《采购谈判》PPT课件.ppt

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1、02案例分析案例分析03谈判应对技巧谈判应对技巧01案例案例 迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近闻名，纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公司有合作业务，因此，面包销量越来越大。与多数饭店不同的是，迪吧诺公司附近一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包。这种局面长达四年。这家大型饭店一直有稳定的供应商。在饭店的采购期间，迪吧诺每周都去拜访这家大饭店的经理，想方设法同大饭店进行接触，但无论采用任何手段，迪吧诺公司就是不能促成双方谈判成功。后来，在采购方即饭店按兵不动的情况下，迪吧诺对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。发现，饭店的经理是美国饭店协会的会员，而且由于热衷于协会

2、的事业，还担任会长一职。迪吧诺与采购方经理谈判时，就以饭店协会为话题，围绕协会的创立和发展以及有关事项和饭店经理交谈起来。这一话题引起了饭店经理的极大兴趣，他的眼里闪着兴奋地光，和迪吧诺谈起了饭店协会的事情，还口口声声称这个协会如何给他带来无穷的乐趣，而且还邀请了迪吧诺参加这个协会。几天以后那家饭店的采购部门给迪吧诺打去电话，让他立刻把面包的样品以及价格表送饭店去。迪巴诺的价格位于中高位，饭店的采购组在价格上并未与其进行磋商，便达成协议。企业在谈判过程中的所做的准备活动：对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。运用的谈判方法和技术：放长线钓大鱼 生活在这世界上的每个人都有其需要和爱好，并且

3、希望能得到满足。一旦有人能够理解和满足其需要和爱好，就会对对方产生一种信任和好感，也乐于同对方进行合作与交流。这样以来，满足他人需要和爱好的人，本身的需要和爱好也能从对方那里得到满足。正是根据这个道理，人们乐于用投其所好的策略和技巧来达到自己的目的。合理性分析：有一定的合理性。将投其所好、放长线钓大鱼作为一种谈判的技巧和方法用于谈判实践中，其基本的思想，就是为了使谈判达成有利于已方或有利于双方的协议，谈判者根据对方的需要、爱好、有意思地迎合对方，使双方达成共识，在找到了共同点的基础上再进一步提出自己的要求和条件，使对方容易接受和认可，进而使自己的谈判企图和目标得以实现。1、放长线钓大鱼 有经验

4、的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。2、在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程，并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快解决。很多谈判，尤其是复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前达成协议的。当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这

5、正是运用谈判技巧的最佳时机。3、必要时转移话题 若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。4、在谈判中、双方的利益不一致是必然的，有时甚至是尖锐对立的，坚持对立的立场、各不想让、常使谈判出现僵局。而奉行互利原则，则可以打破僵局，达成对双方都有利得协议。关心对方的利益。站在对方的角度设身处地地为对方着想，指出他的利益所在，对方会欣然与你合作。成功地、合作的谈判的关键在于找出什么是对方的真正需要。当你谋求你的利益时，也给对方指出一条路，使其获得它所谋求的利益。5、只与有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。谢谢观赏