实用采购采购谈判技巧课件.ppt

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1、01.采购谈判技巧采购管理实务导入：一流推销员卖自己；二流推销员卖服务；三流推销员卖产品；四流推销员卖价格 四流采购员会制单；三流采购员会追单；二流采购员会砍价；一流采购员会谈判；采购管理实务目录收集采购谈判资料1避免采购谈判误区2CONTENTS获得采购谈判的筹码3常用采购谈判技巧4第一节制定采购谈判方案5采购管理实务能力目标 说出采购谈判的内容 解释采购谈判的基本原则 描述如何获得采购谈判的筹码 运用至少三种采购谈判技巧 编制一份采购谈判方案采购管理实务1.收集采购谈判资料市场调查 市场总体供求情况 产品销售 产品竞争 产品分销情报收集 供应商的资信 供应商的财务状况 供应商谈判人员的风格

2、特点采购管理实务2.避免采购谈判的误区准确界定谈判对象不要只关注价格多问少说避开谈判误区采购管理实务3.采购谈判的内容价格 质量 数量交期 包装 运输其他采购管理实务4.获得采购谈判的筹码获得供应商的报价结构积累供应商的相关数据注重采购谈判团队建设案例6.2日本A公司采购冷轧谈判采购管理实务化整为零过关斩将先声夺人擒贼擒王敲山震虎5.常用的采购谈判技巧以退为进截止期限善用道具直捣黄龙哀兵姿态借刀杀人欲擒故纵采购管理实务其他常用的采购谈判技巧 1.知己知彼 2.尽量不要同没有拍板权利的人谈判 3.角色策略，扮演红黑脸 4.声东击西策略 5.投石问路策略 6.休会拖延策略 7.吹毛求疵策略 8.美

3、人计采购管理实务补充：迫使供应商降价的八大时机迫使对方降价的良好九个时机新厂商/料源开发成功时有代用品开发成功时采购量增加时行情变化价格看跌时汇率变动有利于厂商时厂商有超量库存或存货时规格要求变更,采用价廉材质时新机种引进,增加交易机会时采购管理实务课堂实训：情景：四人一组，两人扮演采购商，两人扮演供应商，进行采购谈判策略的演示。采购产品及数量：手机连锁店需要1000 台，品牌不限。也可以自选产品。道具准备：报价单，采购合同，手机样品若干，产品，现金若干采购管理实务6.制定采购谈判方案运用五力模型分析市场状况通过供应商SWOT分析拟定谈判策略确定谈判目标设计供应商回应表制定谈判的时间计划注意谈

4、判地点的选择采购管理实务五力模型分析市场状况采购管理实务供应商SWOT分析采购管理实务确定谈判目标谈判内容谈判出发点最优期望目标实际需求目标可接受目标最低目标价格品质交货运输包装采购管理实务设计供应商回应表要素供应商可能提出的问题我们的答案预计的供应商反馈我们的回应必要时的让步优先考虑的事情价格产品服务其他采购管理实务谈判的时间计划注意力集中程度谈判时间长短正式谈判的前25 分钟采购管理实务谈判地点的选择己方 对方第三方思考：优缺点？实训：采购谈判演练 学校欲采购1000台学生用笔记本电脑，现进入与供应商谈判环节，请学生分组扮演角色，模拟此次谈判。实训要求（1）各小组抽签选定自己的谈判方（其他

5、小组），两个小组自行分配角色（即采购方和供应商）。实训：采购谈判演练（2）谈判小组成员通过互联网认真搜集自己单位的详细资料，统一口径，认真研究谈判对手信息和采购项目资料，编写谈判方案。（3）小组内部分工协作，确定主谈人、技术人员以及工作人员等。实训：采购谈判演练（4）请记录人员及时、准确记录谈判最终结果，以便编写采购合同。包括：产品品种、型号、规格、数量、商标、外形、款式、色彩、质量标准、包装等；价格折扣比例、运费、保险费、付款方式、最终价格等；交货时间地点、运输方式等；特别注意记录双方的责任划分。（5）注意使用各种谈判技巧，达到双赢的结果。在谈判时，可以使用一些道具，如车票、计算器。实训：采购谈判演练 提交成果（1）采购谈判方案一份（2）采购谈判演示（3）采购合同一份实训：采购谈判演练 实训步骤（1）谈判双方主谈相互介绍小组成员。谈判人员必须注意谈判礼仪。2分钟。（2）正式谈判。20分钟。（3）签约仪式。2分钟。（4）将谈判结果编写成一份采购合同。再见