谈判技巧(采购)ppt课件.ppt

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1、高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三1( (采购采购) )谈判技巧谈判技巧及战略供应商的开发与管理及战略供应商的开发与管理 高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三21.了解有关谈判的（几乎）所有基本及必备的关键知识； 2.掌握并能够按合理的，完整的程序进行有效的采购谈判；3.理解所有重要的使谈判成功的要素和关键点;4.初步掌握并能使用谈判的战略和战术技巧；5.体悟到如何才能更有说服并影响他人的艺术；6.深刻领会人性特点，有效提高自己亲和力及洞察力；7.战略供应商的开发及管理。本次学习的中心目的本次学习的中

2、心目的(Learning Objectives)高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三3 明白自己的要求明白自己的要求, 一直索取一直索取 知道如何去得到它知道如何去得到它 为一己之欲可以冷酷无情为一己之欲可以冷酷无情 不后悔，没有负疚感不后悔，没有负疚感 没有长远打算没有长远打算 无休止的给予无休止的给予 有责任感，爱面子有责任感，爱面子 有负疚感有负疚感 总吃后悔药总吃后悔药 爱作长远打算爱作长远打算Group 1 Group 2Group 1: 孩子孩子Group 2: 父母父母谁是谈判高手谁是谈判高手?高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们

3、增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三4为什么为什么“成功的人士成功的人士” 擅长擅长“谈判谈判 ”？因为因为“有效谈判有效谈判”能够促使能够促使事情按照你希望的方式发生事情按照你希望的方式发生Make things happen高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三5为什么采购人员更要学习为什么采购人员更要学习 “谈判谈判 ”？您知道谁荣获了您知道谁荣获了20012001年诺贝尔经济学奖年诺贝尔经济学奖? ?三名美国经济学家凭着三名美国经济学家凭着3030多年前提出的多年前提出的 - - - - - -“信息不对称理论信息不对称理论”“买的没有

4、卖的精买的没有卖的精” 是也。是也。何谓何谓“信息不对称理论信息不对称理论”？non-symmetric information高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三6 目目 录录 Outline Outline 1.1.总体简介及其谈判技能自我测试总体简介及其谈判技能自我测试Generality & self-testGenerality & self-test2 2 谈判类型及风格自我评估谈判类型及风格自我评估Negotiating types and stylesNegotiating types and styles 3 3 谈判步骤与结构谈

5、判步骤与结构 Process and structureProcess and structure 4.4.谈判的原则和技巧谈判的原则和技巧（5454个技巧）个技巧）Negotiating principle&TacticsNegotiating principle&Tactics5.5.如何用谈判把价格降下来如何用谈判把价格降下来 Bargain a for better priceBargain a for better price6.6.成功的基础成功的基础- -亲和力和有效交流亲和力和有效交流Rapport and communicationRapport and communicat

6、ion7.7.人性，需求及动机人性，需求及动机 Humanity, needs & motivationsHumanity, needs & motivations8.8.谈判成功之关键谈判成功之关键- -洞察力洞察力 Being insightfulBeing insightful9.9.不战而胜之大智慧不战而胜之大智慧- -决断力决断力/ /威慑力威慑力 DecisivenessDecisiveness10.10.定价原理及购买因素定价原理及购买因素 Pricing and Buying elementsPricing and Buying elements11.11.战略供应商的开发与管

7、理战略供应商的开发与管理Strategic Supplier MNGTStrategic Supplier MNGT12.12.情景体验情景体验( (数个数个“模拟谈判模拟谈判” + + 数个数个“案例分析案例分析” ) )Simulations + case Simulations + case studiesstudies 附录附录( (谈判工具谈判工具, , 参考资料参考资料) )Appendix (Tools & reference)Appendix (Tools & reference)高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三7 何为谈判何为

8、谈判? Discussion谈判是这样一种活动，为各自却相互关联的利益，双（多）方谈判是这样一种活动，为各自却相互关联的利益，双（多）方“面对面对面面”自愿地选择通过共同努力来寻找一个大家都接受的方案，此方案自愿地选择通过共同努力来寻找一个大家都接受的方案，此方案能提供，保持或促进彼此间的关系。能提供，保持或促进彼此间的关系。Negotiation is an activity which brings two or more participants into a one-to-one situation whom, confronted with both different and in

9、terdependent interests, voluntarily choose to try and find a mutually acceptable solution that enables them to create, maintain or develop a relationship. - - - - - - C. DupontC. Dupont 高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三8何为谈判何为谈判 目的与态度目的与态度 m谈判是对一个问题的简单解答谈判是对一个问题的简单解答( (an answer)?an answer)?

10、m谈判是全力说服谈判是全力说服( (only persuasion)?only persuasion)?m谈判是仅仅冲突谈判是仅仅冲突 ( (a conflict)? a conflict)? 三者在同一时间的全部三者在同一时间的全部 (but all of the three)。Let us never negotiate out of fear, but let us never fear to negotiate. 我们从不因为恐惧而谈判，然而我们我们从不因为恐惧而谈判，然而我们从不畏惧谈判。从不畏惧谈判。 - - - J. Kennedy 高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价

11、值 天语采购系列之三天语采购系列之三9谈判技巧测试谈判技巧测试15 minutes 请在对每个问题所给出的答案中，选一个或多个您最同意的。请在对每个问题所给出的答案中，选一个或多个您最同意的。时间：时间：5分钟分钟您的答案您的答案专家答案专家答案1). 谈判能力可以提高吗谈判能力可以提高吗?能能!, 但只有在但只有在“你清楚知道自己现在水平你清楚知道自己现在水平”之后之后.Awareness must be followed by behavior change. 高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三100 - 30： You have to ch

12、ange the way of your thinking. 30-50: You know the reason you come here.50-80: You are smart, but still can learn something. 80: Save your time, no need for this seminar.高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三11 目目 录录 Outline Outline 1.1.总体简介及其谈判技能自我测试总体简介及其谈判技能自我测试Generality & self-testGenerality

13、 & self-test2 2 谈判类型及风格自我评估谈判类型及风格自我评估Negotiating types and stylesNegotiating types and styles 3 3 谈判步骤与结构谈判步骤与结构 Process and structureProcess and structure 4.4.谈判的原则和技巧谈判的原则和技巧（5454个技巧）个技巧）Negotiating principle&TacticsNegotiating principle&Tactics5.5.如何用谈判把价格降下来如何用谈判把价格降下来 Bargain a for better pric

14、eBargain a for better price6.6.成功的基础成功的基础- -亲和力和有效交流亲和力和有效交流Rapport and communicationRapport and communication7.7.人性，需求及动机人性，需求及动机 Humanity, needs & motivationsHumanity, needs & motivations8.8.谈判成功之关键谈判成功之关键- -洞察力洞察力 Being insightfulBeing insightful9.9.不战而胜之大智慧不战而胜之大智慧- -决断力决断力/ /威慑力威慑力 Decisiveness

15、Decisiveness10.10.定价原理及购买因素定价原理及购买因素 Pricing and Buying elementsPricing and Buying elements11.11.战略供应商的开发与管理战略供应商的开发与管理Strategic Supplier MNGTStrategic Supplier MNGT12.12.情景体验情景体验( (数个数个“模拟谈判模拟谈判” + + 数个数个“案例分析案例分析” ) )Simulations + case Simulations + case studiesstudies 附录附录( (谈判工具谈判工具, , 参考资料参考资料)

16、 )Appendix (Tools & reference)Appendix (Tools & reference)高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三12 （商务）谈判的主要方式（商务）谈判的主要方式 m 电话谈判电话谈判 telephone (conference call)m 书面谈判：书面谈判： 信件，信件， 传真，电子邮件传真，电子邮件Mail, Fax, Emailm 面对面谈判面对面谈判 Face to Face 高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三13 谈判类型谈判类型按模式分的商务谈判

17、按模式分的商务谈判: ：m 尼而伦伯格的需求模式：尼而伦伯格的需求模式：对手想什么，合作的利己主义对手想什么，合作的利己主义m 马什的结构模式：马什的结构模式：六大结构六大结构m 斯科特的技巧模式：斯科特的技巧模式：有效沟通，锻炼才能炉火纯青有效沟通，锻炼才能炉火纯青m 温克勒的实力模式：温克勒的实力模式：利用你的资源，较量在实力利用你的资源，较量在实力m 雷法的模拟谈判模式：雷法的模拟谈判模式：函数形式，事先模拟函数形式，事先模拟m 哈佛的原则谈判模式：哈佛的原则谈判模式：不在立场上纠缠，决不屈从于压力不在立场上纠缠，决不屈从于压力m 卡洛斯的谋略模式：卡洛斯的谋略模式：创造气氛，占据主动创

18、造气氛，占据主动m 赫恩的契约模式：赫恩的契约模式：做什么生意说什么话，如何制定商业合同做什么生意说什么话，如何制定商业合同高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三14谈判类型谈判类型m 美国：绝对的个人者，时间就是金钱，面对问题，企业家精神美国：绝对的个人者，时间就是金钱，面对问题，企业家精神m 日本：重视等级，礼貌周到，缓慢细致，准备完善，坚持不懈日本：重视等级，礼貌周到，缓慢细致，准备完善，坚持不懈m 德国：计划周密，实事求是，逻辑性强，认真挑剔，团队精神德国：计划周密，实事求是，逻辑性强，认真挑剔，团队精神m 英国：保守低调，自我嘲讽，重视目标

19、，遵守合约英国：保守低调，自我嘲讽，重视目标，遵守合约m 法国：创造气氛，婉转而不直接，精英情节，大老板说了算法国：创造气氛，婉转而不直接，精英情节，大老板说了算m 中国：中国： 曹世潮, Two-cows story 高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三15您的建议？您的建议？您在东京与一家日本厂商谈判供应您在东京与一家日本厂商谈判供应XX的长期合同。但谈了几天毫无的长期合同。但谈了几天毫无头绪，总在原地转圈子。此时您：头绪，总在原地转圈子。此时您：1. 等对方首先采取行动等对方首先采取行动2. 稍微做点让步以推动谈判进展稍微做点让步以推动谈判进

20、展3. 另换一个题目另换一个题目4. 不谈了不谈了美国一家公司对您的产品感兴趣，美国一家公司对您的产品感兴趣，其其CEO约您面谈。但开头五分钟，约您面谈。但开头五分钟，对方尽在闲聊。您认为这说明了对方尽在闲聊。您认为这说明了什么？什么？1. 表示他和您很合得来表示他和您很合得来2. 示意您引入正题示意您引入正题3. 要您不要性急，应等他来开始要您不要性急，应等他来开始高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三16获得低价的好办法获得低价的好办法!但是但是 高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三17谈判的程序谈判

21、的程序1. 准备阶段准备阶段 Preparation2. 开始阶段开始阶段 Start up3. 概说阶段概说阶段 Propositions4. 讨价还价阶段讨价还价阶段 Bargaining 5. 明确阶段明确阶段 Clarifications6. 结束阶段结束阶段 ClosingProcess drives Content;Not the other way around.Negotiators who achieve poor results commonly believe they did well 高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三1

22、8谈判步骤谈判步骤 1 准备阶段准备阶段 6.1. 6.1. 谈判计划准备阶段谈判计划准备阶段 Preparing 6.1.16.1.1 确定谈判目标确定谈判目标 Set up target最优期望目标最优期望目标(targeted objective)：谈判开始时希望得到的结果，在接触之前本方的意愿。谈判开始时希望得到的结果，在接触之前本方的意愿。可接受目标可接受目标(achievable objective):在谈判中间，通过对终极目标的可行性进行评估而确定的目标。在谈判中间，通过对终极目标的可行性进行评估而确定的目标。最低限度目标最低限度目标, 即底线即底线(bottom line):

23、本方所能接受的最差的结果。本方所能接受的最差的结果。替代方案（替代方案（BATNA): Singapore Tap Water negotiation with Malaysia: 1) recycling 2) Indonesia 高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三19 谈判步骤谈判步骤 1 准备阶段准备阶段 6.1.2.基本谈判基本谈判(定位）策略：定位）策略：对终极目标的评估不是报告式的，而是一个过程。决定因素有：对终极目标的评估不是报告式的，而是一个过程。决定因素有： 谈判的实力谈判的实力 竞争目标竞争目标 资源的利用和谈判者的精力资源的

24、利用和谈判者的精力基本谈判策略：基本谈判策略：所处地位所处地位正确的策略选择正确的策略选择主动地位主动地位速决策略速决策略 (Quick kill)从属地位从属地位取决于对手所选策略（取决于对手所选策略（Depending）不确定地位不确定地位克制策略克制策略(Hold Back)谈判双方谁输谁嬴，通常在谈判开始之前就能定夺！谈判双方谁输谁嬴，通常在谈判开始之前就能定夺！高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三206.1.3. 可选择的谈判（结果）策略可选择的谈判（结果）策略重要性重要性Significance / 关系关系Relation / 时间时

25、间Time赢赢 - - 赢赢Win - WinWin - Win输输 赢赢Lose - WinLose - Win输输 输输Lose - LoseLose - Lose赢赢 输输Win - LoseWin - Lose 谈判步骤谈判步骤 1 准备阶段准备阶段 高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三21 谈判之前的谈判之前的深思熟虑！深思熟虑！ 谈判步骤谈判步骤 1 准备阶段准备阶段 6.1.4. 好的准备成功的一半好的准备成功的一半高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三22谈判步骤谈判步骤 2 开始阶段开始

26、阶段 6.2. 谈判开始阶段谈判开始阶段（导入阶段导入阶段) Getting startedm 介绍及寒暄：介绍及寒暄： 建立气氛建立气氛关键的十五分钟：大多数的交易，都是在最初的十五分钟内决定胜负关键的。关键的十五分钟：大多数的交易，都是在最初的十五分钟内决定胜负关键的。 4 20 法则法则 你被对方确定为何种人在你被对方确定为何种人在： 在你们最初接触的在你们最初接触的 20 秒钟秒钟 在你最开始说的在你最开始说的20 句话句话 在你最初走的在你最初走的20 步路步路 在你最开始做的在你最开始做的20个姿势个姿势 m 提出条件：提出条件：提出书面的交易条件，不准备作口头补充提出书面的交易条

27、件，不准备作口头补充提出书面的交易条件，并准备作口头补充提出书面的交易条件，并准备作口头补充不提出书面的交易条件，只提出口头交易条件不提出书面的交易条件，只提出口头交易条件不提出口头交易条件，视对方条件再说不提出口头交易条件，视对方条件再说表示欢迎表示欢迎提供茶点提供茶点有目的的闲聊有目的的闲聊审核对方特点，权力分配审核对方特点，权力分配就日程和时间达成一致就日程和时间达成一致开始阶段应该做什么？开始阶段应该做什么？高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三23The way in which you argue for a solution is of

28、ten more important than the solution itself. “怎样提出一个方案怎样提出一个方案”常常比常常比“方案本身方案本身”更重要更重要. (释梦故事释梦故事)在做一个提案时，在做一个提案时， 什么最重要？把下列做法按重要性排序：什么最重要？把下列做法按重要性排序：a，我们说什么我们说什么?b，说的时候如何表现？说的时候如何表现？c，如何去说？如何去说？高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三24谈判步骤谈判步骤 3 过渡阶段过渡阶段 6.3. 谈判过渡阶段谈判过渡阶段 Building understanding （

29、 亦有称亦有称“概说阶段概说阶段” Proposition; 也称验证阶段，也称验证阶段， Verification ）如何提出自己的条件？如何提出自己的条件？如何听清对方的条件？如何听清对方的条件？6.3.1. 交易条件已经基本上被双方接受交易条件已经基本上被双方接受6.3.2. 交易条件被双方接受的可能性虽存在，但还须进一步磋商交易条件被双方接受的可能性虽存在，但还须进一步磋商6.3.3. 经过开始阶段的谈判，仍无法预见成交的可能性经过开始阶段的谈判，仍无法预见成交的可能性降低对方的期望值！降低对方的期望值！阐述公司背景，现状及此次会谈的中心目的；阐述公司背景，现状及此次会谈的中心目的；强

30、调并寻找双方共同的地方；强调并寻找双方共同的地方；试着寻找对方的潜在需求和利益；试着寻找对方的潜在需求和利益；通过通过“什么什么”，“怎么怎么” 去验证理去验证理解；解；澄清感觉和核准假设；澄清感觉和核准假设；对他们的需求表示关注对他们的需求表示关注概说阶段该做什么？概说阶段该做什么？高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三25谈判步骤谈判步骤 4 实质阶段实质阶段 6.4. 实质性谈判阶段实质性谈判阶段 （议价阶段）（议价阶段）Bargaining （明示，交锋和妥协阶段）（明示，交锋和妥协阶段）买方：买方：开价开价90, 90, 但准备最坏接受但准

31、备最坏接受9797卖方：卖方：开价开价100100，但准备最坏接受，但准备最坏接受9393 97 9793934 4 讨价还价的区域讨价还价的区域 议价阶段该做什么？议价阶段该做什么？对对方的报价表示震惊；对对方的报价表示震惊；要求对方进一步降价；要求对方进一步降价；把不同的变量联系起来；把不同的变量联系起来；不断提出新观点，新方案；不断提出新观点，新方案；提出自己的要求；提出自己的要求；做出合适的，有步骤的让步。做出合适的，有步骤的让步。高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三26谈判步骤谈判步骤 4 实质阶段实质阶段 谈判者如何看到并应对，运用威胁

32、谈判者如何看到并应对，运用威胁Threatening：C 发出威胁也给自己带来了约束发出威胁也给自己带来了约束如对方不买账，你怎么办？越具体，约束越大。如对方不买账，你怎么办？越具体，约束越大。 “狼来了狼来了”的的故事：故事： 什么是威胁？什么是威胁？C威胁是给对方的一个信号，它威胁是给对方的一个信号，它直接直接地将严重的后果告知对方，地将严重的后果告知对方， 但它并没有准确地将自己的真实想法表达出来。但它并没有准确地将自己的真实想法表达出来。高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三27谈判步骤谈判步骤 5 交易明确阶段交易明确阶段 6.5. 交易明

33、确阶段交易明确阶段 Clarifications交易阶段已经开始形成的信号：交易阶段已经开始形成的信号： 开始使用承诺性语言开始使用承诺性语言 开始讨论细节，如交货期，售后服务，结算等开始讨论细节，如交货期，售后服务，结算等 建议越来越具体明确建议越来越具体明确 回避提到交易破裂之类的话题回避提到交易破裂之类的话题 对方还有没有再退让的余地：对方还有没有再退让的余地： 对方不加改变，只重复其要求对方不加改变，只重复其要求 建立了不可打破的逻辑上的连锁后果建立了不可打破的逻辑上的连锁后果 无论如何不再作部分让步无论如何不再作部分让步m 有无必要辨别对方到底说慌没有？有无必要非要知道自己取得了最佳

34、结果？有无必要辨别对方到底说慌没有？有无必要非要知道自己取得了最佳结果？什么是成功的谈判什么是成功的谈判? 但但“谈判的结果谈判的结果 本方最低目标本方最低目标”呢呢？明确阶段应该做什么？明确阶段应该做什么？留意对方来自对方的明确的信号；留意对方来自对方的明确的信号；确定自己所有重要问题都已解决；确定自己所有重要问题都已解决；小心地试探还有无改进机会；小心地试探还有无改进机会；确认细节。确认细节。高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三28谈判步骤谈判步骤 6 谈判结束阶段谈判结束阶段 6.6. 谈判结束阶段谈判结束阶段 Concluding： 谈判全

35、过程回顾，总价值评估谈判全过程回顾，总价值评估 终局性让步终局性让步 拟定协议：拟定协议： 文字术语的统一文字术语的统一 价格表述是否全面价格表述是否全面 协议中止，延展协议中止，延展 资格审查资格审查 法律法律 仲裁及索赔仲裁及索赔 技术性条款技术性条款 签字签字Process drives Content. How you are managing the event is commonly much Process drives Content. How you are managing the event is commonly much more significant to the

36、 Outcome than the What you are negotiating aboutmore significant to the Outcome than the What you are negotiating about.高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三29您开了一家快递公司，您开了一家快递公司， 一天碰巧卡车坏了。一天碰巧卡车坏了。您的一个朋友正好有辆空闲的，他答应将其租您的一个朋友正好有辆空闲的，他答应将其租给您。他要您出张字据，上面这么些：给您。他要您出张字据，上面这么些：“一台车，每周的租金一台车，每周的租金1000元

37、。元。”请问您是：请问您是：1。 照他的要求些字据照他的要求些字据2。 坚持签一份正式的合同坚持签一份正式的合同3。 告诉他，朋友之间何须什么字据告诉他，朋友之间何须什么字据4。 要求写得更详细一些要求写得更详细一些谈判过程谈判过程 总结总结：1）如何做如何做“准备准备”（目标，（目标，BATNA）2）如何）如何“开场开场” （气氛，介绍，议程）（气氛，介绍，议程）3）如何）如何“概说概说” （背景，主题，困难）（背景，主题，困难）4）如何）如何“讨价还价讨价还价” （如何让步）（如何让步）5）如何）如何“明确（细节）明确（细节）” （提问）（提问）6）如何）如何“收场收场” （好于底线，可以

38、执行（好于底线，可以执行）高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三30风格之不同风格之不同高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三31风格测试风格测试 m 解 释 如 何 做自 我 测 试:m 自 我 测 试:高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三32谈判风格谈判风格外交官（外交官（Diplomat）:m对获得共识感兴趣对获得共识感兴趣m最善于通过交谈了解情况最善于通过交谈了解情况m往往更重视意见而非事实往往更重视意见而非事实m关注符合实际的方法关注符合实际的方法m很

39、有说服力很有说服力m要避免要避免“小团体思想小团体思想”，不务实，失去自己的立场，不务实，失去自己的立场高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三33谈判风格谈判风格教授教授Professor:m对所含的概念和理论感兴趣对所含的概念和理论感兴趣m收集历史背景资料收集历史背景资料m不偏不倚不偏不倚m与人交往中提供和获取资料与人交往中提供和获取资料m要避免犹豫不决，食古不化，不切实际要避免犹豫不决，食古不化，不切实际高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三34谈判风格谈判风格侦探侦探Detective:m对事情的来龙

40、去脉（成因）感兴趣对事情的来龙去脉（成因）感兴趣m关注相关的事实关注相关的事实m喜欢直接观察情境喜欢直接观察情境m倾向于遵循一贯的方法或过程倾向于遵循一贯的方法或过程m要避免死板，过于细节，不注意他人的感受，要避免死板，过于细节，不注意他人的感受，高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三35谈判风格谈判风格斗士斗士Combatant:m对结果感兴趣对结果感兴趣m通过尝试找出办法通过尝试找出办法m不靠他人不靠他人m相信自己的直觉相信自己的直觉m在危机时刻，无暇分析时，表现出色在危机时刻，无暇分析时，表现出色m要避免反应冲动，不与合作，缺少大局观要避免反应

41、冲动，不与合作，缺少大局观高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三36When young: develop each style.When mature: balanced styles. 高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三3730高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三38一点必须注意的经验一点必须注意的经验当你学习时：当你学习时：m 1 通过味觉通过味觉m 1.5%通过触觉通过触觉m 3.5%通过嗅觉通过嗅觉m 11%通过听觉通过听觉m 83%通过视觉通过视

42、觉当你记忆时：当你记忆时：m 10%通过我们所阅读的通过我们所阅读的m 20%通过我们所听到的通过我们所听到的m 30%通过我们所看见的通过我们所看见的m 50%通过我们所既听到又看见的通过我们所既听到又看见的m 80%通过我们所说的通过我们所说的m 90%通过我们行动时所说的通过我们行动时所说的高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三39 上午小结上午小结 1.1.总体简介及其谈判技能自我测试总体简介及其谈判技能自我测试Generality & self-testGenerality & self-test2 2 谈判类型及风格自我评估谈判类型及风格

43、自我评估Negotiating types and stylesNegotiating types and styles 3 3 谈判步骤与结构谈判步骤与结构 Process and structureProcess and structure 4.4.谈判的原则和技巧谈判的原则和技巧（5454个技巧）个技巧）Negotiating principle&TacticsNegotiating principle&Tactics5.5.如何用谈判把价格降下来如何用谈判把价格降下来 Bargain a for better priceBargain a for better price6.6.成功的

44、基础成功的基础- -亲和力和有效交流亲和力和有效交流Rapport and communicationRapport and communication7.7.人性，需求及动机人性，需求及动机 Humanity, needs & motivationsHumanity, needs & motivations8.8.谈判成功之关键谈判成功之关键- -洞察力洞察力 Being insightfulBeing insightful9.9.不战而胜之大智慧不战而胜之大智慧- -决断力决断力/ /威慑力威慑力 DecisivenessDecisiveness10.10.定价原理及购买因素定价原理及购买

45、因素 Pricing and Buying elementsPricing and Buying elements11.11.战略供应商的开发与管理战略供应商的开发与管理Strategic Supplier MNGTStrategic Supplier MNGT12.12.情景体验情景体验( (数个数个“模拟谈判模拟谈判” + + 数个数个“案例分析案例分析” ) )Simulations + case Simulations + case studiesstudies 附录附录( (谈判工具谈判工具, , 参考资料参考资料) )Appendix (Tools & reference)Appe

46、ndix (Tools & reference)高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列之三40m模模 拟拟 谈谈 判判 # 1/2: : 谈判类型：谈判类型：基本的采购谈判基本的采购谈判 Buyer, Specialist, Engineer 谈判内容：谈判内容：单价，质量，维修，服务，付款，时间。单价，质量，维修，服务，付款，时间。学习重点：学习重点：“谈判的过程谈判的过程/步骤步骤” m Review: 1）如何做如何做“准备准备”（目标，（目标，BATNA）2）如何）如何“开场开场” （气氛，介绍，议程）（气氛，介绍，议程）3）如何）如何“概说概说

47、” （背景，主题，困难）（背景，主题，困难）4）如何）如何“讨价还价讨价还价” （如何让步）（如何让步）5）如何）如何“明确（细节）明确（细节）” （提问）（提问）6）如何）如何“收场收场” （好于底线，可以执行）（好于底线，可以执行）实践谈判实践谈判 Negotiation Simulation运用知识的智慧是在知识之外, 学问之上的, 只有通过观察才能获得. 培根 “论读书” “台上一分钟，台下十年功” 俗语进行模拟谈判：进行模拟谈判：准备：准备：20 分钟分钟谈判：谈判：15 分钟分钟谈论：谈论：20 分钟分钟高超的谈判为我们增加价值高超的谈判为我们增加价值 天语采购系列之三天语采购系列

48、之三41 目目 录录 Outline Outline 1.1.总体简介及其谈判技能自我测试总体简介及其谈判技能自我测试Generality & self-testGenerality & self-test2 2 谈判类型及风格自我评估谈判类型及风格自我评估Negotiating types and stylesNegotiating types and styles 3 3 谈判步骤与结构谈判步骤与结构 Process and structureProcess and structure 4.4.谈判的原则和技巧谈判的原则和技巧（5454个技巧）个技巧）Negotiating princip

49、le&TacticsNegotiating principle&Tactics5.5.如何用谈判把价格降下来如何用谈判把价格降下来 Bargain a for better priceBargain a for better price6.6.成功的基础成功的基础- -亲和力和有效交流亲和力和有效交流Rapport and communicationRapport and communication7.7.人性，需求及动机人性，需求及动机 Humanity, needs & motivationsHumanity, needs & motivations8.8.谈判成功之关键谈判成功之关键-

50、-洞察力洞察力 Being insightfulBeing insightful9.9.不战而胜之大智慧不战而胜之大智慧- -决断力决断力/ /威慑力威慑力 DecisivenessDecisiveness10.10.定价原理及购买因素定价原理及购买因素 Pricing and Buying elementsPricing and Buying elements11.11.战略供应商的开发与管理战略供应商的开发与管理Strategic Supplier MNGTStrategic Supplier MNGT12.12.情景体验情景体验( (数个数个“模拟谈判模拟谈判” + + 数个数个“案例分