如何谈保险养老课件.ppt

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1、一生无忧一生无忧之养老篇 个险部 xxx1谢谢观赏2019-8-12p 社会养老现状社会养老现状p 养老沟通的步骤及话术养老沟通的步骤及话术p 讲师示范及学员演练讲师示范及学员演练课程大纲课程大纲2谢谢观赏2019-8-12 全国政协、人大会议就中国已进入全国政协、人大会议就中国已进入老龄化社会老龄化社会以及国以及国人的养老问题，进行大讨论人的养老问题，进行大讨论,两会代表多方提案两会代表多方提案,国人国人养老问题引起国人的极大关注。养老问题引起国人的极大关注。3谢谢观赏2019-8-124谢谢观赏2019-8-122005年5月，世界银行公布了一份关于中国未来养老金收支缺口的研究报告。报告指

2、出，在一定假设条件下，按照目前的制度模式，2001年到2075年间，我国基本养老保险的收支缺口高达9.15万亿元.政府保障政府保障5谢谢观赏2019-8-12只保不包的社会保障体系 社保制度只能是低水平的，“保”而不包，“保”即有一个基本保障，超出部分主要应通过商业保险来解决。6谢谢观赏2019-8-12我国人口老龄化趋势与基本特征我国人口老龄化趋势与基本特征 1982 1982年年 19991999年年 20102010年年 20402040年年 人口成年型向老龄型的过渡期人口老龄化加速期人口老龄化高速增长期人口老龄化减速期以及发展稳定期0.770.77亿亿1.261.26亿亿1.731.7

3、3亿亿4.094.09亿亿我国人口老龄化我国人口老龄化趋势的进程的进程20302030年至年至20402040年年我国将进入人口老龄化的顶峰时期，我国将进入人口老龄化的顶峰时期，现在现在3333岁至岁至4343岁的这代人都将面临岁的这代人都将面临严峻的养老问题。严峻的养老问题。7谢谢观赏2019-8-128谢谢观赏2019-8-12我们来算一笔帐我们来算一笔帐u您还记得您算过的家庭生活费是多少吗？u您清楚其中有一笔是您为未来必须要提前预 留的吗？u您知道它的金额是多少吗？2020年年X12X12月月X1000=X1000=养老生活费：养老生活费：9谢谢观赏2019-8-1210谢谢观赏2019

4、-8-12人生最难赚的钱，人生最难赚的钱，就是赚就是赚 风烛残年的活命钱风烛残年的活命钱。11谢谢观赏2019-8-12你相信吗？你相信吗？唯一能够照顾年老的你，唯一能够照顾年老的你，就是现在年轻力壮的你。就是现在年轻力壮的你。12谢谢观赏2019-8-12孩子竞争压力大孩子竞争压力大,无法负担我们的养老无法负担我们的养老社保社保“保保”而而“不包不包”的政策让我们无的政策让我们无法依靠法依靠最好的解决方式就是：最好的解决方式就是：13谢谢观赏2019-8-12如何与客户谈养老如何与客户谈养老建立同理心建立同理心引导需求引导需求激发购买欲激发购买欲提出解决方案提出解决方案14谢谢观赏2019-

5、8-12沟通话术示范沟通话术示范15谢谢观赏2019-8-12(建立同理心建立同理心建立同理心建立同理心)业：钱大哥，前段时间听说人体的基因研究又有了业：钱大哥，前段时间听说人体的基因研究又有了 新突破，未来人的寿命可能将高达新突破，未来人的寿命可能将高达150150岁，您说岁，您说 人的寿命越来越长，是好事还是坏事？人的寿命越来越长，是好事还是坏事？客：当然是好事。客：当然是好事。业：的确，每人都希望自己能长命百岁，所以我们业：的确，每人都希望自己能长命百岁，所以我们 都得做长远打算。都得做长远打算。业：钱大哥，请问您打算做生意到什么时候？业：钱大哥，请问您打算做生意到什么时候？客：孩子在读

6、书，尽量能供他完成大学学业，然后客：孩子在读书，尽量能供他完成大学学业，然后 再慢慢停下来，最多到六十岁吧！再慢慢停下来，最多到六十岁吧！16谢谢观赏2019-8-12业业业业：我相信您未来的生意一定会越来越好，收入也会我相信您未来的生意一定会越来越好，收入也会提高。我们辛苦操劳这么多年，都希望安享晚年，对吗提高。我们辛苦操劳这么多年，都希望安享晚年，对吗?客：客：客：客：那当然，真想早点歇歇。那当然，真想早点歇歇。(引导需求引导需求引导需求引导需求)业：业：业：业：那您认为中国的养老费用怎样解决呢那您认为中国的养老费用怎样解决呢?客客客客:一般人的养老的费用主要来自三方面：自己的储一般人的养

7、老的费用主要来自三方面：自己的储蓄、儿女给的钱、社会养老保险，对吗蓄、儿女给的钱、社会养老保险，对吗?业：业：业：业：是啊！其实您是很有养老观念的！我相信每年生是啊！其实您是很有养老观念的！我相信每年生活费用都在增加，电费、水费、房价每年都在涨价的活费用都在增加，电费、水费、房价每年都在涨价的现在，您也一定同意社会养老保险是不够维持现有生现在，您也一定同意社会养老保险是不够维持现有生活水准的，对吗？您又非常有责任心，肯定也不愿意活水准的，对吗？您又非常有责任心，肯定也不愿意17谢谢观赏2019-8-12给孩子增添负担，您说呢？给孩子增添负担，您说呢？客：客：客：客：那倒是！那倒是！（激发购买点

8、）（激发购买点）（激发购买点）（激发购买点）业：业：业：业：现在年轻有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大现在年轻有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，可以很好的度过晚年！我大的时候自己可以拿来用，可以很好的度过晚年！我相信您也愿意这样做，对吧！相信您也愿意这样做，对吧！（提出解决方案）（提出解决方案）（提出解决方案）（提出解决方案）业：业：业：业：我专门为您设计了一套养老计划，一起看一下我专门为

9、您设计了一套养老计划，一起看一下！18谢谢观赏2019-8-12uu人的一生很长，我们都不知道。人的一生很长，我们都不知道。uu我相信钱大哥您未来的生意一定我相信钱大哥您未来的生意一定会越来越好，收入也会提高会越来越好，收入也会提高uu但随着年龄的增长，收入可能会但随着年龄的增长，收入可能会大幅减少，甚至为零。大幅减少，甚至为零。uu我们养老费用主要来自三方面：我们养老费用主要来自三方面：uu社会养老保险是不够维持现有的社会养老保险是不够维持现有的生活水准的生活水准的uu儿女照顾自己的家庭已经很不容儿女照顾自己的家庭已经很不容易，更何况我们也不愿意增加儿易，更何况我们也不愿意增加儿女的负担。女

10、的负担。uu现在年轻，有工作能力，没钱不现在年轻，有工作能力，没钱不要紧要紧 但年纪大了又没钱，生活但年纪大了又没钱，生活就会困难就会困难.uu一个好的保障计划，一点点把钱一个好的保障计划，一点点把钱存起来，到年纪大的时候自己可存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用很好的安度晚年。以拿来用很好的安度晚年。收入下降至零收入下降至零30岁岁 自己的储蓄自己的储蓄儿女给的钱儿女给的钱社会养老保险社会养老保险工作期工作期养老期养老期60岁岁 收入增加收入增加19谢谢观赏2019-8-12uu 背会以上话术背会以上话术uu 同时准确绘图同时准确绘图要求：要求：20谢谢观赏2019-8-12话术演练话术演练u角色A：代理人u角色B：准客户u角色C：观察员21谢谢观赏2019-8-1222谢谢观赏2019-8-12