行为经济学.ppt

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1、免费的诱惑免费的诱惑 在美国一所大学，来自2个顶尖商学院的教授做了一个很有趣的实验，他们挑选2种不同口感、质地和价格的巧克力，为方便大家理解，我把这两种巧克力命名为瑞士莲和金帝，瑞士莲定价15美分，金帝定价1美分如果你是路过的学生，你会选择哪种购买呢？A、15美分的瑞士莲 14B、1美分的金帝 8案例一：案例一：接着，2位教授把价格调整为14美分和0美分，实际上，2种巧克力都在原有价格基础上同时降了1美分。如果你是路过的学生，你会选择哪种购买呢？A、14美分的瑞士莲 0B、0美分的金帝 22案例二：案例二：案例一、路过的学生纷纷购买，最后的结果是，73%的人选择瑞士莲，因为它良好的口感和精致的

2、做工；27%选择金帝，因为实惠的价格。案例二、戏剧性的结果出现了：购买免费金帝的由原来的27%上升为69%；而原来钟情于瑞士莲口感的消费者从73%下降到31%。结果：免费最大的问题在于，它引诱你在它和另外一件商品之免费最大的问题在于，它引诱你在它和另外一件商品之间挣扎间挣扎并引导我们做出不明智的决定。并引导我们做出不明智的决定。这个案例在一本经典的行为经济学著作里怪诞行为学出现，它分析人们对于免费商品的热衷理由：“多数交易都有不利和有利的一面。免费给我们造成一种情绪冲动，让我们误认为免费物免费给我们造成一种情绪冲动，让我们误认为免费物品大大高于它的真正价值。品大大高于它的真正价值。为什么？我认

3、为是由于人类本能地惧怕损失。免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。我们选择某一免费的物品不会有显而易见的损失。但是假如我们选择的物品是不免费的，那就会有风险，就可能做出错误决定。于是，我们会尽量朝免费的方向去寻找。”我不免开始反思自己在几次购物行为中所体现的这种倾向：在一个淘宝皇冠店铺里，购买服装，原计划购买一件上衣，价格不到200元；但赫然醒目的促销公告里写着：全场满200免运费；立刻决定凑足200，接着再选择另外一件原本不需要的衣服，只是为了享受免运费的诱惑。人的行为并不都是理性的，尤其是在不影响大原则的前人的行为并不都是理性的，尤其是在不影响大原则的前提下，我们往往都是放松警惕，这个时候，是我们本能的非理提下，我们往往都是放松警惕，这个时候，是我们本能的非理性因素在发挥作用。性因素在发挥作用。因此我也明白了为什么每次在当当上购物，我为了享受免费，会去再加一本我计划外的书籍；为什么每次在某国际护肤品官网购物，为了享受海外运费的减免，我会算计着让自己的购物达到他们限制的金额。这就是非理性的因素在起作用。在这里，跟大家分享这个案例不是要让大家在消费面前保持绝对的理性；而是给大家一些启发，如何更客观和理性的分析消费者心理，举一反三，运用到自己的商业运营中。谢谢！谢谢！