中日索赔.ppt

《中日索赔.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中日索赔.ppt（17页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、内容简介内容简介 我国从日本我国从日本S汽车公司进口大批汽车公司进口大批FP-148货车，使用货车，使用时普遍发生严重的质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失，时普遍发生严重的质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失，为此，我国向日方提出索赔。为此，我国向日方提出索赔。谈判开始，中方简明扼要地介绍了谈判开始，中方简明扼要地介绍了FP-148货车在中货车在中国各地的损坏情况及用户的反应，中方虽未提索赔但却为国各地的损坏情况及用户的反应，中方虽未提索赔但却为索赔说明了事实和理由。日方预料到了中方会有这一招，索赔说明了事实和理由。日方预料到了中方会有这一招，但他们知道货车的质量问题是一个无法回避的问题，因而但

2、他们知道货车的质量问题是一个无法回避的问题，因而避免了质量这一问题，承认有的车是存在着一定的问题想避免了质量这一问题，承认有的车是存在着一定的问题想以此来避免质量问题，但中方也不甘示弱，对此两方都提以此来避免质量问题，但中方也不甘示弱，对此两方都提供了相应的证据来证明自己观点的正确。最后日方改变了供了相应的证据来证明自己观点的正确。最后日方改变了谈判策略，采取以柔克刚的手法向对方踢皮球，日方在质谈判策略，采取以柔克刚的手法向对方踢皮球，日方在质量问题上的防线已经打破。量问题上的防线已经打破。接着，针对索赔的金额进行了一系列的报价、还价、接着，针对索赔的金额进行了一系列的报价、还价、提价、压价、

3、比价的谈判。双方的谈判代表以精确地测算提价、压价、比价的谈判。双方的谈判代表以精确地测算向对方报价，同时中方欲擒故纵让日方派维修员来修，日向对方报价，同时中方欲擒故纵让日方派维修员来修，日方自知理亏，进而以恳切的态度进行询问是否可以降低一方自知理亏，进而以恳切的态度进行询问是否可以降低一些，最后双方以些，最后双方以7.76亿日元达成协议。亿日元达成协议。然而，此次索赔的最大金额并不在此，而是高达几十然而，此次索赔的最大金额并不在此，而是高达几十亿元的间接经济损失赔偿金。日方率先报价，总计金额是亿元的间接经济损失赔偿金。日方率先报价，总计金额是30亿日元，中方在日方边报价时边揣摩日方所报数据的漏

4、亿日元，中方在日方边报价时边揣摩日方所报数据的漏洞并将其挑出来，对于赔偿中方也有充分的准备，每项数洞并将其挑出来，对于赔偿中方也有充分的准备，每项数据都是经过精确的计算，总计据都是经过精确的计算，总计70亿日元。接着双方就金额亿日元。接着双方就金额之间的差额谈判，在谈判陷入僵局的时候中方提出让日方之间的差额谈判，在谈判陷入僵局的时候中方提出让日方决策人来谈。在休息的短暂时间内，日方向公司决策人密决策人来谈。在休息的短暂时间内，日方向公司决策人密谈，接而在谈判时双方依旧不让，中方考虑到了实际情况谈，接而在谈判时双方依旧不让，中方考虑到了实际情况率先做出了让步，同时日方也做了相应的让步，最后一率先

5、做出了让步，同时日方也做了相应的让步，最后一50亿日元达成了协议。除此之外，日方也愿意承担相应的责亿日元达成了协议。除此之外，日方也愿意承担相应的责任。任。案例分析案例分析一、谈判内容一、谈判内容 1、FP-148货车的缺陷情况货车的缺陷情况 轮胎爆炸、挡风玻璃炸碎、电路故障、铆钉剪断、车轮胎爆炸、挡风玻璃炸碎、电路故障、铆钉剪断、车架有裂缝、断裂。架有裂缝、断裂。2、有关汽车的交易情况、有关汽车的交易情况 （1）交易数量：）交易数量：4840辆（每辆车辆（每辆车10万日元，总计万日元，总计4.84 亿日亿日元）元）（2）该批货车是专为中国人设计的，考虑了中国道路）该批货车是专为中国人设计的，

6、考虑了中国道路的实际情况的实际情况 3、日方给中方的信息情报、日方给中方的信息情报 日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向意向 对于间接经济损失，中方是按中国的计算方法计算出对于间接经济损失，中方是按中国的计算方法计算出日方需赔偿日方需赔偿70亿日元，若按日方的计算方法，则日方需赔亿日元，若按日方的计算方法，则日方需赔偿偿30亿元亿元 应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对中方公司的不满快平息用户对中方公司的不满 4、对于处理汽车质量问题可有三种方法：、对于处理汽车质量问

7、题可有三种方法：（1）将汽车运回日本修理将汽车运回日本修理 （2）日方派人员带维修件到中国来维修日方派人员带维修件到中国来维修 （3）将直接经济损失的赔偿金用于维修（中方自理）将直接经济损失的赔偿金用于维修（中方自理）二、中方分析二、中方分析 1、谈判形式（双方优劣及利益）分析、谈判形式（双方优劣及利益）分析 （1）中方核心的利益：）中方核心的利益：要求对方在最短的时间支付因日方给中方造成的直要求对方在最短的时间支付因日方给中方造成的直接和间接损失接和间接损失 对于货车已经出现的质量问题日方应及时进行技术对于货车已经出现的质量问题日方应及时进行技术指导维修指导维修 维护双方长久以来的良好合作关

8、系维护双方长久以来的良好合作关系 2、中方优势、中方优势 （1）我方有雄厚的资本，一流信誉，广阔的市场）我方有雄厚的资本，一流信誉，广阔的市场 （2）货车质量问题主要由于日方的加工技术水平不完）货车质量问题主要由于日方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录做证据，中方善造成，有合同和市场调查报告及相关记录做证据，中方占主动权占主动权 （3）本公司与日方公司有存在长期合作经验，建立了）本公司与日方公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是日方的重要长久客户良好的关系，是日方的重要长久客户 （4）日方已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我）日方已经同意在资金和技术上进行补偿只是

9、与我方预计存在差距方预计存在差距 （5）日方为维护企业形象和声誉，有尽快和解的一项）日方为维护企业形象和声誉，有尽快和解的一项并提出解决方案并提出解决方案 3、中方劣势：、中方劣势：（1）国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定）国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益。有差别，可能影响我方的利益。（2）本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方）本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货给日方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系。退货给日方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系。（3）货车出现的问题并不完全因日方产品质量原因，）货车出现的问题并不完全因

10、日方产品质量原因，存在我方道路以及使用不当的因素。存在我方道路以及使用不当的因素。三、日方分析三、日方分析 1、日方核心利益、日方核心利益 （1）最大限度的降低给中方造成直接和间接的损失数额）最大限度的降低给中方造成直接和间接的损失数额 （2）以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质）以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题量问题 （3）和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关）和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系系 2、日方优势、日方优势（1）对设备使用和维修占解释主动权，并在此领域处于）对设备使用和维修占解释主动权，并在此领域处于老的地位老的地位 （2）实力相当

11、雄厚，资本特别丰富，可以承担损失费用）实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失费用 （3）与中方长期合作可以从感情上降低损失）与中方长期合作可以从感情上降低损失3、日方劣势：、日方劣势：（1）客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵）客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖赖 （2）交易数量巨大，金额高，损失惨重）交易数量巨大，金额高，损失惨重 （3）对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情）对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情四、谈判目标四、谈判目标 1 战略目标：战略目标：和平谈判，切实解决日本进口到中国的和平谈判，切实解决日本进口到中国的4840辆日产辆日产FP-148

12、货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理，维护存在质量问题的货车派遣专业技术和维修人员处理，维护存在质量问题的货车 2 感情目标：感情目标：通过协商解决调整纠纷的过程，继续维系买卖双方长通过协商解决调整纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任期的良好合作关系，并加深彼此的信任 3 索赔目标：索赔目标：争取中方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接争取中方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失损失五、谈判结果五、谈判结果 1、索赔结果、索赔结果 每辆车每辆车13.4万日元，总计万日元，总计7.7

13、6亿日元亿日元 2、间接经济损失赔偿金的结果、间接经济损失赔偿金的结果 赔偿金为赔偿金为50亿日元亿日元 除此之外，日方愿意承担下列三项责任：除此之外，日方愿意承担下列三项责任：（1）确认出售给中国的全部）确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合型货车为不合格品，同意全部退货，更换新车；格品，同意全部退货，更换新车；（2）新车必须重新设计实验，精工细作，制作优）新车必须重新设计实验，精工细作，制作优良，并请中方专家检查验收；良，并请中方专家检查验收；（3）在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继）在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加固工具等。续使用，日方提供加固件

14、和加固工具等。问题解答问题解答1、在关于第一项议题的谈判中，中方采取的是何种策略？、在关于第一项议题的谈判中，中方采取的是何种策略？（1）先声夺人，突出优势策略。在第一项议题中，中方开）先声夺人，突出优势策略。在第一项议题中，中方开始只是说明始只是说明FP-148在中国的各地的损坏情况及用户对此在中国的各地的损坏情况及用户对此的反应，但并不说明关于索赔的问题。在针对质量的问题的反应，但并不说明关于索赔的问题。在针对质量的问题上，中方对这些问题提供了用力的证据，打破了日方的质上，中方对这些问题提供了用力的证据，打破了日方的质量防线，为提出索赔价格的要求打开了缺口，中方占优势。量防线，为提出索赔价

15、格的要求打开了缺口，中方占优势。（2）实事求是策略。中方抓住货车客观存在的一系列问题，）实事求是策略。中方抓住货车客观存在的一系列问题，以充分的事实为依据与日方进行谈判。最终，日方在中方以充分的事实为依据与日方进行谈判。最终，日方在中方的步步紧逼下，防线被攻克，中方出战告捷。的步步紧逼下，防线被攻克，中方出战告捷。2、在关于第二项议题的谈判中，中日双方各采取了哪些策、在关于第二项议题的谈判中，中日双方各采取了哪些策略？略？中方：中方：中方在加工费索赔谈判中使用了欲擒故纵策略和让步中方在加工费索赔谈判中使用了欲擒故纵策略和让步策略。中方要求日方赔偿策略。中方要求日方赔偿9.4亿元，这笔加工费并不

16、高，亿元，这笔加工费并不高，但如果日方不同意的话，派员维修也可以，这样一来，耗但如果日方不同意的话，派员维修也可以，这样一来，耗费的恐怕是这个数的好几倍。日方被中方如此精确地计算费的恐怕是这个数的好几倍。日方被中方如此精确地计算所折服，自知理亏，转而以诚恳的态度请求中方将价格压所折服，自知理亏，转而以诚恳的态度请求中方将价格压低一点，中方为表诚意，做出让步，只要求日方赔偿低一点，中方为表诚意，做出让步，只要求日方赔偿7.76亿日元。亿日元。中方在间接经济损失赔偿金谈判中，运用了沉默技巧、中方在间接经济损失赔偿金谈判中，运用了沉默技巧、欲擒故纵和让步策略。中方在报价之前准备充分，将各项欲擒故纵和

17、让步策略。中方在报价之前准备充分，将各项数据都经过了精确的计算，每项数据都有凭有据。在聆听数据都经过了精确的计算，每项数据都有凭有据。在聆听日方报价时，用心揣摩所报数据中的漏洞，将所有日方报价时，用心揣摩所报数据中的漏洞，将所有“大概大概”、“大约大约”、“预计预计”等含糊不清的字眼都挑了出来，等含糊不清的字眼都挑了出来，有力的抵制了对方所采取的浑水摸鱼的谈判手段。有力的抵制了对方所采取的浑水摸鱼的谈判手段。当日方使用哀兵制胜的谈判策略时，中方使用欲擒故纵这当日方使用哀兵制胜的谈判策略时，中方使用欲擒故纵这一招，让对方的决策人来与中方谈判，这样就明确了中方一招，让对方的决策人来与中方谈判，这样

18、就明确了中方的谈判态度。的谈判态度。同时中方也考虑到了自己的实际利益，为了巩固自己谈判同时中方也考虑到了自己的实际利益，为了巩固自己谈判的成果，避免一些不必要的麻烦。中方缓和了态度，建议的成果，避免一些不必要的麻烦。中方缓和了态度，建议双方采用双方采用“计分法计分法”，即双方等量让步。（此时中方报价，即双方等量让步。（此时中方报价6060亿日元，日方报价亿日元，日方报价4040亿日元）最后双方共同接受最后报亿日元）最后双方共同接受最后报价金额相加除以价金额相加除以2 2，即，即5050亿日元达成协议。亿日元达成协议。日方：日方：在第二项议题中，日方率先报价，采用了逐项报价在第二项议题中，日方率

19、先报价，采用了逐项报价的策略，在报价时也不忘观察中方代表的反应，但报价时的策略，在报价时也不忘观察中方代表的反应，但报价时的口气却显得他们所报的价是不容打折扣的。的口气却显得他们所报的价是不容打折扣的。当中方将有力而又精确的数据报出来时，日方采用了当中方将有力而又精确的数据报出来时，日方采用了哀兵制胜的谈判策略，但中方坚持自己的报价，双方依旧哀兵制胜的谈判策略，但中方坚持自己的报价，双方依旧不让。不让。在休息期间，日方代表与日本在休息期间，日方代表与日本S公司决策人密谈了数公司决策人密谈了数小时，再进行谈判时，在双方依旧互不相让的情况下，考小时，再进行谈判时，在双方依旧互不相让的情况下，考虑到

20、了自己的利益，同意中方提出的虑到了自己的利益，同意中方提出的“计分法计分法”双方等量双方等量让步，最后也以双方的最后报价金额之和再除以让步，最后也以双方的最后报价金额之和再除以2，达成，达成了最终的协议，同时也同意承担相应的责任。了最终的协议，同时也同意承担相应的责任。案例总结案例总结 关于此次中日索赔的案例，中方做了充分的准备，在关于此次中日索赔的案例，中方做了充分的准备，在谈判之前，中方代表将各种数据和证据都经过了一定的准谈判之前，中方代表将各种数据和证据都经过了一定的准备，不打无准备之仗。所摆出的证据都有力而精确，令日备，不打无准备之仗。所摆出的证据都有力而精确，令日方代表目瞪口呆，针对

21、日方的哀兵制胜，浑水摸鱼的谈判方代表目瞪口呆，针对日方的哀兵制胜，浑水摸鱼的谈判的策略都应付自如，还适当的的采取了欲擒故纵等策略，的策略都应付自如，还适当的的采取了欲擒故纵等策略，展示了中方代表的灵活性。展示了中方代表的灵活性。日方在谈判时，也展示了了日方的镇定和独特的谈判日方在谈判时，也展示了了日方的镇定和独特的谈判风格，在面对质量问题的谈判时，尽量避免了此类问题，风格，在面对质量问题的谈判时，尽量避免了此类问题，甚至采用踢皮球的方法，在对方强硬、自己理亏的情况下，甚至采用踢皮球的方法，在对方强硬、自己理亏的情况下，转用哀兵制胜的策略来获得中方的同情。在中方提出转用哀兵制胜的策略来获得中方的同情。在中方提出“计计分法分法”的提议时，日方为了防止谈判破裂，同意提出的解的提议时，日方为了防止谈判破裂，同意提出的解决方法，最终达成了协议。决方法，最终达成了协议。谢谢 谢谢！