板蓝根口服液大连市场营销企划案154.docx

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1、板蓝根口口服液大大连市场场营销企企划案第一部分分总述述第一章 基本方方针为了了能够成成功地抢抢占感冒冒药中成成药领域域的领导导品牌，确确定我们们的基本本方针：一是紧紧抓绿色色概念、安全概概念，便便利概念念，预防防概念。二是二二十字口口诀：双双轨启动动，重点点运作，以以点带面面，广告告提示，疗疗效渗入入。 第二章 营销手手段主要要手段：报纸、电视、终端拦拦截 重要要手段：公关、促销、折页,电台、形象展展示 辅助助手段：回访、推拉、网络 第三章 市场启启动步骤骤论证证阶段： 1、外部环环境论证证 2、媒体价价位论证证 准备备阶段： 1、产品上上市时应应准备的的各种证证件 2、市场调调查 3、制定当

2、当地市场场启动计计划 4、营销队队伍组织织建设 5、与媒介介单位签签订合同同 6、渠道确确定 7、铺货 导入入阶段： 1、电视、电台广广告 2、适量报报纸硬广广告 3、销售通通路建设设与完善善 4、终端、促销 5、公关 6、折页、横幅 深入入阶段： 1、电视、电台广广告 2、适量报报纸广告告 3、公关、促销 4、加大促促销品投投放力度度 第二部分分 市场场营销环环境分析析一、 市市场综述述：1、冒药市市场概况况： 1）目目前感冒冒药中知知晓率最最高的中中药抗感感冒药有有板蓝根根颗粒剂剂、VCC银翘片片、感冒冒清片和和胶囊、感冒冲冲剂、羚羚羊感冒冒片、抗抗病毒冲冲剂、等等，其中中使用较较多的也也

3、是这几几种品种种。 2）在在感冒药药的使用用上，消消费者仍仍以使用用西药为为主，同同时也使使用一些些非品牌牌品种类类型的中中药制剂剂，如板板蓝根、维C银银翘片等等作为西西药使用用的补充充，据调调查统计计，全部部服用西西药的人人数约为为全部服服用中药药人数的的2倍。 3）中中成药由由于其绿绿色、安安全、毒毒副作用用小等优优点，渐渐被消费费者接受受，且已已有相当当数量的的拥护者者。 4）感感冒药剂剂型多以以片剂、胶囊、颗粒剂剂为主、口服液液剂型较较少。 5）感感冒药中中纯中药药制剂较较少，目目前尚无无知名领领导品牌牌。 6）市市场上现现仅有55家药业业生产板板蓝根口口服液。 2、 感冒冒药市场场的

4、发展展趋势： 目前前国内医医药生产产企业有有60000余家家，感冒冒药市场场容量在在1000亿元以以上。110000多家西西药生产产企业，生生产西药药感冒药药1000多种，2200多多家中药药生产企企业，生生产中药药感冒药药十几种种，“PPAA”事件给给不含PPPA的的感冒药药企业带带来了一一次机遇遇：包括括康泰克克在内的的含有PPPA的的感冒药药让出的的市场有有1213亿亿之多，对对于国内内中药企企业来说说“PPAA事件”提供的的机遇，更更是千载载难逢：据预测测，中西西药市场场占有格格局将发发生有利利于中药药的改变变，原来来中西药药的比例例为3：7，而而将来中中西药的的比例可可能达到到1：1

5、1。 又据据调查表表明，770%的的调查者者表示感感冒后会会选择中中药300%的被被调查者者表示要要有选择择地吃中中药，这这无疑给给中药感感冒药制制剂提供供了一个个巨大的的市场和和发展空空间，人人们对以以中草药药为代表表的植物物药治疗疗疾病，预预防疾病病的效果果和优点点越来越越肯定了了。更多多的消费费者希望望市场能能出现更更多的名名牌中药药抗感冒冒药,以以满足他他们对付付感冒的的要求。 可见见，感冒冒药市场场将发生生很大的的变化，一一批疗效效好市场场营销较较成功的的中成药药感冒药药制剂将将脱颖而而出，成成为感冒冒药市场场一道靓靓丽的风风景线，其其中儿童童纯中药药抗感冒冒药制剂剂将占有有相当的的

6、市场份份额。我我企业板板蓝根口口服液的的推广上上市,正正是适合合这一客客观的需需求,必必将创造造出良好好的经济济效益。 二、 消消费者分分析：1、消费者者基本特特征分析析： 1）、在购买买感冒药药上不受受职业、收入限限制，目目标受众众广泛。 2）、在产品品认知方方面受广广告（特特别是电电视广告告）影响响大，但但是在购购买决策策上，医医生建议议、营业业员推荐荐甚至店店堂陈列列对消费费者影响响很大。 部分分消费者者将感冒冒药作为为家庭常常备药品品。 3）、在选择择预防感感冒药上上以中成成药为主主，主要要是板蓝蓝根、VVC银翘翘片等。 4）、女性对对待感冒冒比男性性对待感感冒较为为谨慎；父母为为儿童

7、选选择感冒冒药以中中成药为为主。 5）、消费者者不受职职业、文文化程度度、收入入等方面面的限制制。 6）、购买儿儿童感冒冒药品主主要看重重微甜口口味及液液体剂型型。 2、影响消消费者购购买决策策的主要要因素分分析 1）、产品功功效：产产品功效效是消费费者选择择产品时时的第一一考虑因因素，因因为对于于感冒药药来说，消消费者在在购买它它时目的的性很明明确-为为解除某某些症状状或预防防某些疾疾病而购购买。 2）、口碑传传播：如如果消费费者身边边的亲友友有服用用经验并并稍做推推荐，其其对购买买决策的的影响是是所有广广告宣传传所无法法企及的的。 3）、广告宣宣传；广广告宣传传是消费费者认知知产品的的重要

8、途途径，并并对消费费者的购购买行为为有着极极其重要要的引导导作用，特特别是对对于儿童童类药品品的广告告引导，效效果相当当明显。 三、竞争争者分析析：1、竞争者者层次划划分： 根据据整个感感冒药市市场的基基本情况况，将板板蓝根口口服液的的竞争对对手划分分为主要要竞争对对手和次次要竞争争对手，其其中主要要竞争对对手为AA类板蓝蓝根系列列中成药药，次要要竞争对对手为BB类（其其他中成成药感冒冒药）和和C类（西西药感冒冒药）。 2、主要竞竞争对手手分析： A类类板兰根根系列中中成药： 板兰兰根颗粒粒剂同类类产品比比较 厂家规格格 售价 广东东和平 10gg20包包 155.000元 广东东和平 5g2

9、0包包 7.00元元 江西西新余 5g20包包 166.000元 南昌昌济生 5g20包包 188.000元 江西西济民 5g20包包 155.000元 秦皇皇岛皇威威 5gg20袋袋 6.00元元 河南南羚锐 10gg20袋袋 133.000元 广西西白云 10gg20袋袋 166.800元 特点点： （11）、以以冲服为为主、服服用不方方便； （22）、广广告宣传传力度较较小，大大多在终终端自然然销售； （33）、包包装设计计一般,难以引引起消费费者注目目 （44）、价价格差别别较大,多在115元左左右、已已被消费费者接受受。 （55）、大大多有厂厂家办事事处医药药公司或或个体代代理运作作

10、,实力力相对较较弱。 次要竞争争对手分分析： B类类竞争者者： （11）板兰兰根冲剂剂 （22）维CC银翘片片 （33）三九九感冒灵灵 （44）抗病病毒冲剂剂 （55）羚羊羊感冒片片 （66）感冒冒清片和和胶囊 特点点： （11）、除除三九感感冒灵外外，其余余生产厂厂家较多多； （22）、中中成药中中知晓率率较高，使使用的多多是这几几种品种种； （33、除三三九感冒冒灵外，其其余见效效慢，但但药效长长且对多多种感冒冒有很强强的适用用性； （44）、平平均价格格如下（限限大连地地区）； 三九九感冒灵灵122.000元 维CC银翘片片1.50元元 抗病病毒冲剂剂9.00元元 C类类竞争者者： （1

11、1）康泰泰克 （22）日夜夜百服咛咛 （3）泰泰诺 （44）感康康 （55）三九九感冒灵灵 （6）白白加黑感感片 （77）海王王银得菲菲 （88）康必必得 特点点： （11）、属属于广告告产品，厂厂家实力力雄厚、知晓率率较高； （22）、具具有对多多种感冒冒适应性性强、起起效快、药效长长等特点点； （33）、平平均价格格如下（限限大连地地区）； 康泰泰克12.00元元日日夜百服服咛12.50元元 感康康12.00元元白白加黑感感冒片12.40元元 康必必得4.000元 四、中间间商 1、 通路路结构： 厂家家-经经销商-终端端 厂家家-终终端 2、 通路路成员描描述： 药店店分为零零售独立立药

12、店和和连锁药药店两种种模式，规规模上分分为大中中型药房房与小型型便利药药房两种种。独立立药店多多为国营营药店，很很多隶属属于医药药公司。连锁药药店多为为私营或或个人承承包两种种形式，由由于统一一形象、统一配配送带来来的规模模效应，渐渐渐成为为药品零零售的主主力军。 药店店经理：厂家代代表一般般不会与与药店经经理有过过多接触触，因为为货款不不是直接接找药店店经理结结算。在在产品推推销上药药店经理理也不是是关键人人物。 药店店柜组长长：柜组组长是药药品销售售的关键键环节，一一般零售售药店，柜柜组长有有权要求求药店经经理到厂厂家或经经销商处处进货，柜柜组长可可以向药药店经理理讲：现现在顾客客需要这这

13、个品种种。柜组组长通常常分为两两种类型型：一种种以个人人经济利利益为重重，这类类柜组长长会把厂厂家的通通路促销销费用全全部揽入入个人口口袋，不不会将厂厂家的通通路促销销用分给给营业员员。这类类柜组长长的牲是是收了厂厂家的通通路促销销费用后后反而不不会关心心厂家的的产品了了，因为为其独吞吞了促销销费用，如如果过分分关心厂厂家的产产品，营营业员就就会想：柜组长长肯定收收了厂家家的好处处费。因因此营业业员就更更不会促促销这个个品种。另一种种柜组长长能均衡衡照顾柜柜组成员员的利益益，这类类柜组长长会把俏俏皮销费费用平均均分给柜柜组成员员，会把把有促销销费用的的产品放放在柜台台最醒目目的地方方，还会会经

14、常提提醒柜组组成员多多关心这这个品种种，营业业员也会会尽量多多推销这这个品种种。 药店店柜组成成员：柜柜组成员员分为两两种类型型。一类类以利益益为重。这类营营业员只只要哪种种保健品品有促销销费用，或或费用较较高，就就会尽力力推荐某某一品种种。比如如有些保保健品价价格高，但但质量效效果一般般，但营营业员受受经济利利益的影影响，会会把这些些保健品品推荐给给顾客，对对于这类类营业员员，促销销费用一一定要及及时到位位，一般般厂家每每月结算算一次。 第二二类营业业员多以以顾客利利益为重重，这类类营业员员一般会会根据在在销售过过程中长长年累积积的经验验，将疗疗效好的的保健品品推荐给给顾客，虽虽然也会会受促

15、销销费用的的影响，但但还没有有到不顾顾一切，唯唯促销费费用说话话的地步步，由于于受大气气候的影影响，这这类营业业员目前前已越来来越少。 五、SWWOT分分析：1、 优势势： 1） 公司领领导的市市场营销销意识和和市场拓拓展的决决心； 2） 产品包包装精美美，吸引引人，价价值感强强；视觉觉冲击力力强； 3） 板蓝根根口服液液是纯中中药制剂剂，绿色色、安全全，而且且民族感感强； 4） 市场上上感冒药药以片剂剂和颗粒粒剂为主主，口服服液较少少，而板板蓝根口口服液剂剂型为液液剂，利利于吸收收，是产产品运做做的一个个重要突突破点。 2、 劣势势： 1） 产品的的生产成成本及包包装成本本等过高高，且零零售

16、价明明显高于于市场平平均水平平，消费费者及零零售终端端均很难难接受； 2） 产品在在运输装装御时，容容易破损损，消费费者也不不适合随随身携带带； 3） 营销人人员尚需需不断完完善与提提高。 3、 威胁胁： 1） 市场上上已有55家生产产企业，应应引起我我们的足足够重视视； 2） 西药感感冒药的的广告宣宣传攻势势十分强强劲，严严重的抢抢夺了一一部分感感冒药消消费者； 3） 新产品品层出不不穷，广广告力度度大，竞竞争激烈烈程度不不减。 4、 机会会： 1） 感冒药药中纯中中药制剂剂较少，目目前尚无无领导品品牌； 2） 市场上上仅有55家生产产企业，竞竞争对手手较少; 3） 秋冬季季节为流流感高发发

17、季节，为为产品的的快速启启动提供供了条件件。 第三部分分 市场场营销策策略及行行动方案案一 、市市场推广广战略：为了了合理有有效利用用资金，以以最少的的投入获获取更大大的回报报，达到到预期目目标，基基于对竞竞争对手手、市场场的了解解分析，拟拟订以下下策略： 1、 软硬硬结合：根据医医药行业业的特点点，采取取公关、促销活活动与媒媒体宣传传相结合合，以产产品功效效渗入人人心, 从而塑塑造企业业品牌，提提升公司司的形象象。 2、 充分分发挥公公关活动动的舆论论影响作作用，利利用公关关活动给给社会造造成良好好的舆论论，通过过口碑效效应去影影响受众众的消费费行为，提提高受众众对上方方药业板板兰根口口服液

18、的的认知度度和知名名度。（以以组织儿儿童和老老人活动动为契机机点） 3、 采取取高空媒媒体与地地面促销销相结合合的市场场启动方方式，并并采取以以“短期内内以产品品功效带带动品牌牌成长，再再以品牌牌成长带带动企业业的发展展”战略思思想。 4、 以操操作保健健品的方方式操作作本产品品，力求求短期内内造成区区域销售售热潮。并快速速扩大公公司及产产品影响响。 二、产品品策略：1、产品剂剂型： 口服服液剂型型，口味味较甜，微微苦。 2、产品功功效： 板兰兰根来源源于十字字花科植植物松蓝蓝的干燥燥根，现现代临床床医学证证明其具具有清热热解毒、凉血清清肿作用用。大连连xx药药业有限限公司采采用科学学的现代代

19、化制药药方法，运运用先进进的的生生产工艺艺提取板板蓝根中中的有效效成分，制制成板蓝蓝根口服服液。对对各种感感冒（包包括流感感）有很很好的治治疗作用用。其功功能主治治介绍如如下： （11）流行行性感冒冒； （22）流行行性腮腺腺炎； （33）扁桃桃体炎； （44）肝炎炎、肝硬硬化； （55）消炎炎、解毒毒、咽肿肿； （66）小儿儿麻疹。（预防防和治疗疗的双重重作用） 3、产品四四大特点点： （11）抗菌菌，消炎炎，去痛痛，治感感冒四效效合一。（抗菌菌不留情情） （22）纯中中药制剂剂，不含含PPAA，无任任何副作作用。（身身心更安安全） （33）现代代科学组组方，效效果显著著。（效效果更显显著）

20、 （44）口服服更方便便，吸收收更快捷捷。（吸吸收更便便捷） 4、产品定定位： 绿色色、安全全、有效效、服用用方便的的抗病毒毒、预防防感冒的的中成药药。 5、产品规规格： 100ml10支支/盒 6、用法与与用量： 口服服，一日日四次一一次155-200ml,小儿一一次3-5mll，婴儿儿一次22-3mml。 三、价格格策略：略 四、通路路策略：1、通路模模式： 1）、跨入药药店直营营、由营营销代表表负责当当地市场场的拓展展与销售售。 2）、寻找适适合的医医院和诊诊所合作作，由医医院和诊诊所销售售。 （注注：前期期主张双双轨并行行原则） 3）、大连，鞍鞍山市场场同时启启动， 4）、其他地地区招

21、全全国总代代理商或或招各地地代理商商和经销销商负责责销售。 2、通路结结构： 先期期： 生产产厂家终端(药房、医院) 后期期： 生产产厂家终端终端 经销商商 3、通路促促销： 1）、终端促促销 营业业员每盒盒返利xxx元。 操作作细则：终端代代表应建建立完整整的药店店档案，每每家药房房的营业业员由所所负责区区域的终终端代表表确认所所卖盒数数后，在在下一个个月的月月初与营营业员结结算。 2）、时段特特价： 使用用目的：促使经经销商大大力进货货并全力力推介产产品，强强化通路路的渗透透力。 操作作方式：限时以以特定的的低价销销货给终终端，过过时恢复复原价。 使用用时机：销售旺旺季到来来之前。 说明：

22、一般在在市场没没有充分分做开的的时候，终终端进货货相对保保守，特特别是产产品上市市第一年年的旺季季，往往往由于保保守造成成脱销和和通路渗渗透力不不足。而而通过时时段特价价的通路路促销形形式，促促使终端端大量进进货，迫迫使终端端全力推推介产品品，同时时强化了了通路渗渗透力。（时段段特价产产品要打打上标记记，为不不退货产产品） 3）、大型促促销、公公关活动动支持： 活动动目的：促使终终端快速速动销，加加强经销销人员信信心，聚聚集人气气，制造造热点。 五、终端端策略： 终端端可以分分为软终终端、硬硬终端两两部分。维护好好软终端端就是让让营业员员、店经经理、咨咨询医生生等能积积极地为为消费者者推荐公公

23、司的产产品，也也即“人的建建设”；维护护好硬终终端即是是做好折折页、促促销品管管理、药药品摆放放等工作作，也即即“物的建建设”。要做做好终端端工作，必必须结合合终端的的具体情情况，有有针对性性地进行行。同时时，还要要做好终终端监控控工作。 1、终端布布点： a优“点”：商业业区临近近或位于于居民区区，交通通要道附附近； b劣“点”：周围围无居民民，行人人少，环环境差，药药房管理理差。 2、终端陈陈列点： a对传统统终端：柜台后后面与视视线等高高的货架架上、收收银机旁旁、柜台台前都是是好的陈陈列点； b终端促促销时：终端人人流最多多的走道道中央、货架两两端的上上面、墙墙壁货架架的转角角处、出出纳

24、出入入口； C避免下下列陈列列点：仓仓库出入入口、黑黑暗角落落、店门门口两侧侧死角、气味强强烈商品品附近。 3、陈列秘秘决： 1）、建立良良好的客客情关系系，才能能获得终终端支持持，得到到好的陈陈列表现现（位置置）。 2）、不要将将终端宣宣传品或或产品陈陈列品被被其他产产品掩盖盖。 3）、不要将将不同类类别产品品堆放在在一起，如如性产品品与本产产品放在在一起。 4）、抢占好好的陈列列点位置置，顾客客经常或或必须经经过的交交通要道道为第一一选择。 5）、运用一一些小的的“指示/提醒”式陈列列摆放少少数的产产品在柜柜台上而而主要产产品就陈陈列在客客户站着着所面对对方向的的架上。 6）、产品名名永远

25、面面对消费费者，库库存充足足。 7）、以更换换样品为为由，经经常检查查纠正。 8）、定期更更换在外外陈列的的产品，防防止变色色、损伤伤。 4、货架排排列法： 1）横横向排列列：产品品陈列做做到整齐齐、干净净、美观观。 2）多多盒排列列：二盒盒或二盒盒以上排排成一字字型，以以竖排为为主，平平常时所所陈列货货品不少少于3盒盒。 5、结算方方式 1）现现结：争取首首批布点点30%以上现现金；bb类和aa类主动动要货时时送货，以以求现结结。 2）批批结：必必须签订订合同；限定每每次最低低进货量量。 6、终端培培训： 1）途途径： 业务务员 营营业员 柜台台组长 营业员员（a类类） 2）内内容： （11

26、）产品品理论、病理理理论、作作用机理理、推销销技巧。 （22）终端端硬件：窗帖（柜柜台帖）、终端宣宣传品（折折页）、横幅。 必要要部分：窗帖、终端宣宣传品。 （33）陈列列技巧。 7、软终端端建设： 通过过软终端端建设，达达到我们们的目标标：每个个营业员员都成为为我们产产品的推推销员。 1） 促销机机制（奖奖励方法法）：每每盒xxx提成。 说明明：各个个药店营营业员提提成均为为xx元元，保持持一致水水平。 2） 情感沟沟通：要要求业务务员必须须与辖区区的营业业员处好好关系，可可由经理理不定期期检查；每个月月末组织织一次营营业员与与营销代代表座谈谈会。 3） 促销培培训：包包括对营营业员产产品知

27、识识、宣传传技巧两两方面培培训，强强调这方方面的重重要性，可可采取开开卷答题题，赠送送礼品的的方式强强制其学学习记忆忆。 8、终端导导购： 1）内内容：加加强营业业员、医医生、终终端促销销人员对对产品主主要机理理、功能能、技巧巧方面的的强化培培训，突突出产品品高科技技性。同同时与同同类产品品有比较较。找出出不同之之处和我我们的优优点，让让消费者者在短时时间内能能容易并并接受。 2）方方式：主主要是通通过情感感沟通获获得营业业员或医医生、促促销人员员对我们们产品的的认同，从从而达到到推荐我我们产品品的目的的。 六、广告告策略： 1、广告宣宣传战略略： 通过过对传播播媒体的的有效组组合，有有针对性

28、性的影响响消费者者，将xxx药业业板蓝根根口服液液根植于于消费者者心中。 采取取高空媒媒体（电电视、电电台广告告）与地地面媒体体（平面面报纸、宣传单单页）相相结合的的广告宣宣传方式式，立体体全面的的影响消消费者。 传统统媒介主主要用于于造势、传递信信息、提提高知名名度树立立良好的的品牌形形象，并并配合公公关活动动，促销销活动，来来创造实实效，进进而达到到1+112的的效果。 2、广告宣宣传原则则： 统一一性、集集中性 3、独特的的销售主主张： 1） 绿色、安全、高效的的预防感感冒、抗抗病毒类类中成药药。 2） 标本蒹蒹治：杀杀灭病毒毒，减轻轻症状。 4、广告推推广关键键语： 预防防感冒，抗抗病

29、毒，板板蓝根口口服液 清热热解毒、凉血消消肿；滴滴滴浓情情，无限限关爱 抗感感冒，绿绿色安全全，便捷捷高效。 抗菌菌不留情情，健康康永相随随。 对付付流感，预预防比治治疗更重重要。 板蓝蓝根口服服液，预预防儿童童流感的的良药。 5、广告宣宣传诉求求方向 广告告宣传应应遵循市市场差异异化原则则，定期期促销以以适应市市场、提提高销量量，并超超越同类类。其中中实效促促销应贯贯穿始终终，以免免陷入高高空广告告投入大大，地面面促销接接应不力力，而销销量小的的不利局局面，造造成启动动期过慢慢、资金金压力大大。争取取用2个个月的时时间以大大连、鞍鞍山市场场为突破破口，打打开市场场销路，同同时为塑塑造产品品和

30、企业业形象奠奠定基础础。 6、广告宣宣传媒介介： 1）、以电视视为主，向向目标群群体进行行高空诉诉求，同同时附以以电台广广告为补补充； 2）、以平面面媒体为为地面接接应，进进而扩大大广告覆覆盖率。 7、电视广广告创意意： 略略 8、电台广广告脚本本： 略略 9、报纸软软文 :略 七、公关关与促销销策略：A、公关策策略： （一一）、营营销资源源 在以以市场需需求为导导向的今今天，企企业拥有有了一流流的产品品，一流流的营销销模式，还还必须建建立一个个以“消费资资源、促促销资源源、宣传传资源、关系资资源”为核心心的营销销资源库库，谁拥拥有了营营销资源源，谁就就拥有了了市场营营销和战战胜竞争争对手的的

31、本钱和和资本，谁谁就拥有有了市场场竞争的的主动权权。“消费资资源”是指产产品潜在在的所有有消费群群体，抓抓住了它它，就把把握了整整个销售售制胜的的关键。“宣传资资源”是指企企业跟各各种媒体体的关系系，抓住住了它，我我们就可可以充分分进行产产品宣传传、炒做做。“关系资资源”是指企企业跟各各职能部部门的关关系，抓抓住了它它，在我我们市场场开拓过过程中，就就可以少少花钱、多办事事，营造造良好的的企业发发展的外外部环境境。“促销资资源”是指企企业跟专专家、终终端、老老顾客等等的关系系，抓住住了它，就就稳固了了药店,医院的的阵地，在在新顾客客争取战战中胜券券在握。 纵观观营销过过程，公公关工作作贯穿始始

32、终，可可以说：“公关工工作”是获取取营销资资源的必必要手段段。因此此，我们们要特别别重视公公关工作作。 （二二）、关关系资源源： 1、与有关关管理部部门打交交道过程程中如何何抓住主主动权： 1）、首先要要不卑不不亢，热热情大方方。第一一次与政政府主管管部门打打交道，最最好不要要带有问问题，即即使是带带着问题题去也不不宜一去去就谈问问题，应应当首先先表现出出尊重他他们，是是。 2）、与社会会贤达之之人交朋朋友，提提高办事事效率，少少走弯路路。 3）、调动一一切积极极因素，争争取得到到社会各各方的支支持。例例如到某某报刊登登软文章章，主动动要求他他们审稿稿，让他他们参与与我们的的工作。 2、要求：

33、 1）、预防为为主、及及时汇报报、及时时处理。 2）、态度真真诚、不不卑不亢亢。 3）、要找到到问题的的关键。 3、公关工工作的信信条： 1）、有耕耘耘，必有有收获。 2）、朋友贵贵在常交交。 3）、相信人人与人之之间能相相互了解解与沟通通。 4、公关工工作三字字经： 做弱弱者，求求同情；宁做傻傻，勿装装精； 说好好话，要要中听；他人言言，仔细细听； 送礼礼物，要要精心；多奉献献，少索索取。 5、公关对对象： 1）、工商局局 （11）商管管科及分分管领导导。 （22）广告告审批处处。 2）、卫生局局 治法法办 3）、报社 （11）主编编或社长长。 （22）广告告处的方方案审批批、排版版编辑审审

34、批。 （33）自办办发行部部：经理理、发行行科长、各发行行站站长长。 4）、技术监监督局：技术监监督科 5）、市容办办：联合合执法大大队。 6）、消协。 7）、电视台台总编室室。 8）、省卫生生厅卫生生监督处处（药品品广告审审批）。 9）、电台广广告部。 100）、医医院、诊诊所。 111）、病病种协会会。 特别别提示： 我们们联系最最密切的的部门:工商局局、卫生生局、报报社、电电视台、电台。 B、促销策策略： （一一）、促促销目的的： 1、扩大板板兰根口口服液的的知名度度，回头头率。 2、宣销并并进，在在终端点点促销时时可采用用优惠销销售或赠赠送礼品品等方式式，在保保证销量量的同时时，带动动

35、品牌的的成长。 3、 多次次促助销销活动可可有利于于消费者者接受产产品。 （二二）、促促销方案案： 1、 临床床、诊所所促销：由于他他们的特特殊性，采采取一些些特殊的的临床销销售技巧巧。 （11）情感感沟通，善善交朋友友。 （22）促销销机制（奖奖励办法法）。 2、 终端端药房促促销： （11）软终终端：情情感沟通通，专业业培训，联联谊活动动、促销销机制（奖奖励办法法）等。 （22）硬终终端： POPP、推拉拉等。 （33）可采采用“累计销销售额返返利表”，配备备促销礼礼品及广广告宣传传品等方方式进行行促销。 3、 消费费者促销销：可采采用“优惠活活动日”、会员员制、积积点返利利销售等等方式进

36、进行促销销。 （三三）、促促销活动动类型 1、 终端端促销活活动 时间间：每周周12次及及节假日日。 标准准： （11）每周周六、日日，节假假日主要要在终端端促销活活动。 （22）要有有持续性性，每一一周期以以一个月月为宜。 要求求： （11）药店店促销时时切勿“做一天天和尚撞撞一天钟钟”，要长长期坚持持下去，凡凡事贵在在坚持。 （22）促销销活动要要懂得抓抓住重点点，重点点时间内内投入大大量精力力,人力力,物力力。 （33）活动动售货每每个终端端药房要要有销售售记录、内容。药店名名称、时时间、地地点、负负责人（柜柜台负责责人和药药店负责责人）、销量。 （44）折页页、促销销品等及及时到位位，

37、横幅幅悬挂醒醒目、大大气、干干净。 （55）促销销中可以以趁机搞搞好与营营业员的的关系。 2、 户外外促销活活动 时间间：节假假日或病病种高发发期。 执行行要点： A找找准契机机，巧借借名义。 B媒媒体炒作作，借机机造势。 C现现场售货货，便利利为名。 选择择地点：繁华地地带，各各个成熟熟小区。 注意意事项： （11）前期期宣传铺铺垫工作作做好。 （22）公关关工作做做好。 （33）活动动当日的的细节安安排和后后续的顺顺延。 当月月要求： （11）不发发生任何何事故，顺顺利按计计划实施施。 （22）关系系资源宣宣传资源源，促销销资源的的建立及及拓展利利用潜力力。 （33）当日日活动在在当地产产

38、生的效效应。 （44）新闻闻炒作。 （55）销量量及口碑碑效应。 总结结：每次次活动结结束后，要要写出活活动总结结上报给给营销中中心。 （三三）、公公关与促促销战略略： 公关关活动就就是及时时发现事事件，制制造事件件，并充充分利用用好事件件，以此此来制造造新闻效效应，通通过媒体体造势与与口碑效效应来适适时启动动市场，达达到提高高公司知知名度和和美誉度度的目的的；促销销活动则则以提高高销量、占领市市场、提提高公司司的经济济效益为为目的。对于板板蓝根口口服液来来说，纯纯粹的单单个公关关活动或或促销活活动不能能有效的的对各时时期进行行覆盖，而而细水长长流式的的促销又又不能形形成强烈烈的冲击击力，所所

39、以在公公关与促促销策略略上，我我们应将将细水长长流式的的促销与与局部热热点相结结合，以以线串点点，以点点带面，继继而起到到即能有有效对各各时期形形成覆盖盖，又能能形成具具有强烈烈冲击力力的市场场效应。 故拟拟采用“以点带带面，抓抓两头带带中间”的活动动策略，即即以儿童童、老人人为市场场启动契契机点，通通过他们们影响家家人，进进而带动动家庭感感冒药的的中成药药消费。 公关关与促销销活动备备选方案案:略 八、培训训 （一一）、培培训目的的： 培训训目的可可概括为为：培养养思想、业务、理论、管理都都过硬的的干部和和骨干，提提高分支支机构的的战斗力力，建立立一支上上方营销销团队，培培养成为为具有丰丰富

40、的创创新能力力。具有有言之有有物、言言之有理理、言之之有术的的表达能能力；具具有会造造势、善善借势、逢山能能开路、过河能能搭桥的的实战能能力；具具有勇往往直前、坚韧不不拔、坚坚强毅力力的高素素质营销销团队。 （二二）、培培训对象象 1、 新员员工。 2、 新的的市场策策略、战战术推行行参与人人员。 3、 开发发新市场场人员。 4、 跟不不上市场场发展需需要的员员工。 5、 其他他需要培培训的员员工。 （三三）、培培训内容容： 1、 企业业文化。 2、 工作作制度、工作纪纪律。 3、 产品品知识。 4、 营销销知识。 5、 各岗岗位的业业务知识识和实践践交流。 （四四）、培培训形式式 1、 全员员培训。 2、 部门门培训。（根据据营销中中心计划划、分阶阶级、分分部门进进行培训训） 3、 传帮帮带。（骨骨干带队队，现场场言传身身教） 4、 周培培训例会会 5、 采取取面授与与实践相相结合，操操作要领领要加以以演示 （五五）、培培训的要要求 1、培训过过程中要要严格要要求，培培养组织织纪律观观念。 2、注意培培训内容容的衔接接，强调调气氛，让让学员有有危机感感，学有有所得 3、培训完完考核成成绩上报报营销中中心。 - 24 -