2022年板蓝根口服液大连市场营销企划案.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 板蓝根口服液大连市场营销企划案第一章基本方针第一部分总述为了能够胜利地抢占感冒药中成药领域的领导品牌,确定我们的基本方针：一是紧抓绿色概念、安全概念,便利概 念,预防概念；二是二十字口诀：双轨启动,重点运作,以点带面,广告提示,疗效渗入；其次章 营销手段 主要手段：报纸、电视、终端拦截 重要手段：公关、促销、折页 , 电台、形象展现 帮助手段：回访、推拉、网络 第三章 市场启动步骤 论证阶段：1、外部环境论证 2、媒体价位论证 预备阶段：1、产品上市时应预备的各种证件 2、市场调查 3、制定当地市场启动方案 4、营销队伍组织建设 5、与媒介单位

2、签订合同 6、渠道确定 7、铺货 导入阶段：1、电视、电台广告 2、适量报纸硬广告 3、销售通路建设与完善 4、终端、促销 5、公关 6、折页、横幅 1 / 15 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 深化阶段：1、电视、电台广告2、适量报纸广告3、公关、促销4、加大促销品投放力度一、市场综述：其次部分市场营销环境分析1、冒药市场简况：1）目前感冒药中知晓率最高的中药抗感冒药有板蓝根颗粒剂、片、抗病毒冲剂、等,其中使用较多的也是这几种品种；VC银翘片、感冒清片和胶囊、感冒冲剂、羚羊感冒2）在感冒药的使用上,消费者仍以使

3、用西药为主,同时也使用一些非品牌品种类型的中药制剂,如板蓝根、维 C银翘片等作为西药使用的补充,据调查统计,全部服用西药的人数约为全部服用中药人数的 2 倍；3）中成药由于其绿色、安全、毒副作用小等优点,渐被消费者接受,且已有相当数量的拥护者；4）感冒药剂型多以片剂、胶囊、颗粒剂为主、口服液剂型较少；5）感冒药中纯中药制剂较少,目前尚无知名领导品牌；6）市场上现仅有 5 家药业生产板蓝根口服液；2、 感冒药市场的进展趋势：目前国内医药生产企业有 6000 余家,感冒药市场容量在 100 亿元以上； 1000 多家西药生产企业,生产西药感冒药 100多种, 200 多家中药生产企业,生产中药感冒

4、药十几种,“PPA” 大事给不含 PPA的感冒药企业带来了一次机遇：包括康泰克在内的含有 PPA的感冒药让出的市场有 1213 亿之多,对于国内中药企业来说“PPA 大事” 供应的机遇,更是千载难逢：据猜测,中西药市场占有格局将发生有利于中药的转变,原先中西药的比例为 1： 1；3：7,而将来中西药的比例可能达到又据调查说明, 70%的调查者表示感冒后会挑选中药 30%的被调查者表示要有挑选地吃中药,这无疑给中药感冒药制剂供应了一个庞大的市场和进展空间,人们对以中草药为代表的植物药治疗疾病,预防疾病的成效和优点越来越确定了；更多的消费者期望市场能显现更多的名牌中药抗感冒药 , 以满意他们应付感

5、冒的要求；可见,感冒药市场将发生很大的变化,一批疗效好市场营销较胜利的中成药感冒药制剂将脱颖而出,成为感冒药市场一道靓丽的风景线,其中儿童纯中药抗感冒药制剂将占有相当的市场份额；我企业板蓝根口服液的推广上市 , 正是适合这一客观的需求 , 必将制造出良好的经济效益；二、消费者分析：1、消费者基本特点分析：1）、在购买感冒药上不受职业、收入限制,目标受众广泛；2）、在产品认知方面受广告 特殊是电视广告）影响大,但是在购买决策上,医生建议、营业员举荐甚至店堂陈设对消费者影响很大；部分消费者将感冒药作为家庭常备药品；2 / 15 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 15 页精选学

6、习资料 - - - - - - - - - 3）、在挑选预防感冒药上以中成药为主,主要是板蓝根、VC银翘片等；4）、女性对待感冒比男性对待感冒较为谨慎；父母为儿童挑选感冒药以中成药为主；5）、消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制；6）、购买儿童感冒药品主要看重微甜口味及液体剂型；2、影响消费者购买决策的主要因素分析1）、产品功效：产品功效是消费者挑选产品时的第一考虑因素,由于对于感冒药来说,消费者在购买它时目的性很明确 -为解除某些症状或预防某些疾病而购买；2）、口碑传播：假如消费者身边的亲友有服用体会并稍做举荐,其对购买决策的影响是全部广告宣扬所无法企及的；3）、广告宣扬；广告宣扬是消

7、费者认知产品的重要途径,并对消费者的购买行为有着极其重要的引导作用,特殊是对于儿童类药品的广告引导,成效相当明显；三、竞争者分析：1、竞争者层次划分：依据整个感冒药市场的基本情形,将板蓝根口服液的竞争对手划分为主要竞争对手和次要竞争对手,其中主要竞争对手为 A 类板蓝根系列中成药,次要竞争对手为B类 其他中成药感冒药）和C类 西药感冒药）；2、主要竞争对手分析：A 类板兰根系列中成药：板兰根颗粒剂同类产品比较厂家 规格 售价广东和平 10g 20 包 15.00 元广东和平 5g 20 包 7.00 元江西新余 5g 20 包 16.00 元南昌济生 5g 20 包 18.00 元江西济民 5

8、g 20 包 15.00 元秦皇岛皇威 5g 20 袋 6.00 元河南羚锐 10g 20 袋 13.00 元广西白云 10g 20 袋 16.80 元特点：1）、以冲服为主、服用不便利；2）、广告宣扬力度较小,大多在终端自然销售；3）、包装设计一般 , 难以引起消费者注目3 / 15 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4）、价格差别较大 , 多在 15 元左右、已被消费者接受；5）、大多有厂家办事处医药公司或个体代理运作 , 实力相对较弱；次要竞争对手分析：B 类竞争者：1）板兰根冲剂 2 ）维 C 银翘片 3

9、）三九感冒灵4）抗病毒冲剂 5 ）羚羊感冒片 6 ）感冒清片和胶囊特点：1）、除三九感冒灵外,其余生产厂家较多；2）、中成药中知晓率较高,使用的多是这几种品种；3、除三九感冒灵外,其余见效慢,但药效长且对多种感冒有很强的适用性；4）、平均价格如下 限大连地区）；三九感冒灵 12.00 元 维 C 银翘片 1.50 元 抗病毒冲剂 9.00 元 C类竞争者：1）康泰克 2 ）日夜百服咛 3 ）泰诺4）感康 5 ）三九感冒灵 6 ）白加黑感片7）海王银得菲 8 ）康必得 特点：1）、属于广告产品,厂家实力雄厚、知晓率较高；2）、具有对多种感冒适应性强、起效快、药效长等特点；3）、平均价格如下限大连

10、地区）；12.50 元康泰克12.00 元日夜百服咛感康12.00 元白加黑感冒片12.40 元康必得4.00 元四、中间商 1、 通路结构：厂家 -经销商 -终端4 / 15 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 厂家 -终端2、 通路成员描述：药店分为零售独立药店和连锁药店两种模式,规模上分为大中型药房与小型便利药房两种；独立药店多为国营药店,许多隶属于医药公司；连锁药店多为私营或个人承包两种形式,由于统一形象、统一配送带来的规模效应,慢慢成为药品 零售的主力军；药店经理：厂家代表一般不会与药店经理有过多接触,由于

11、货款不是直接找药店经理结算；在产品推销上药店经理也 不是关键人物；药店柜组长：柜组长是药品销售的关键环节,一般零售药店,柜组长有权要求药店经理到厂家或经销商处进货,柜组 长可以向药店经理讲：现在顾客需要这个品种；柜组长通常分为两种类型：一种以个人经济利益为重,这类柜组长会把厂 家的通路促销费用全部揽入个人口袋,不会将厂家的通路促销用分给营业员；这类柜组长的牲是收了厂家的通路促销费用后反而不会关怀厂家的产品了,由于其独吞了促销费用,假如过分关怀厂家的产品,营业员就会想：柜组长确定收了厂家 的好处费；因此营业员就更不会促销这个品种；另一种柜组长能均衡照料柜组成员的利益,这类柜组长会把俏皮销费用平

12、均分给柜组成员,会把有促销费用的产品放在柜台最醒目的地方,仍会常常提示柜组成员多关怀这个品种,营业员也会尽 量多推销这个品种；药店柜组成员：柜组成员分为两种类型；一类以利益为重；这类营业员只要哪种保健品有促销费用,或费用较高,就 会尽力举荐某一品种；比如有些保健品价格高,但质量成效一般,但营业员受经济利益的影响,会把这些保健品举荐给顾 客,对于这类营业员,促销费用肯定要准时到位,一般厂家每月结算一次；其次类营业员多以顾客利益为重,这类营业员一般会依据在销售过程中长年累积的体会,将疗效好的保健品举荐给顾 客,虽然也会受促销费用的影响,但仍没有到不顾一切,唯促销费用说话的地步,由于受大气候的影响,

13、这类营业员目前 已越来越少；五、 SWOT分析：1、 优势：1） 公司领导的市场营销意识和市场拓展的决心；2） 产品包装精致,吸引人,价值感强；视觉冲击力强；3） 板蓝根口服液是纯中药制剂,绿色、安全,而且民族感强；4） 市场上感冒药以片剂和颗粒剂为主,口服液较少,而板蓝根口服液剂型为液剂,利于吸取,是产品运做的一个重 要突破点；2、 劣势：1） 产品的生产成本及包装成本等过高,且零售价明显高于市场平均水平,消费者及零售终端均很难接受；2） 产品在运输装御时,简单破旧,消费者也不适合随身携带；3） 营销人员尚需不断完善与提高；3、 威逼：1） 市场上已有 5 家生产企业,应引起我们的足够重视；

14、2） 西药感冒药的广告宣扬攻势非常强劲,严峻的抢夺了一部分感冒药消费者；3） 新产品层出不穷,广告力度大,竞争猛烈程度不减；4、 机会：5 / 15 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1） 感冒药中纯中药制剂较少,目前尚无领导品牌；2） 市场上仅有 5 家生产企业,竞争对手较少；3） 秋冬季节为流感高发季节,为产品的快速启动供应了条件；第三部分 市场营销策略及行动方案 一 、市场推广战略：为了合理有效利用资金,以最少的投入猎取更大的回报,达到预期目标,基于对竞争对手、市场的明白分析,拟订以 下策略：1、 软硬结合：

15、依据医药行业的特点,实行公关、促销活动与媒体宣扬相结合,以产品功效渗入人心 , 从而塑造企业 品牌,提升公司的形象；2、 充分发挥公关活动的舆论影响作用,利用公关活动给社会造成良好的舆论,通过口碑效应去影响受众的消费行 为,提高受众对上方药业板兰根口服液的认知度和知名度；以组织儿童和老人活动为契机点）3、 实行高空媒体与地面促销相结合的市场启动方式,并实行以“ 短期内以产品功效带动品牌成长,再以品牌成长带 动企业的进展” 战略思想；4、 以操作保健品的方式操作本产品,力求短期内造成区域销售热潮；并快速扩大公司及产品影响；二、产品策略：1、产品剂型：口服液剂型,口味较甜,微苦；2、产品功效：板兰

16、根来源于十字花科植物松蓝的干燥根,现代临床医学证明其具有清热解毒、凉血清肿作用；大连 xx 药业有限公司 包括流 采纳科学的现代化制药方法,运用先进的的生产工艺提取板蓝根中的有效成分,制成板蓝根口服液；对各种感冒 感）有很好的治疗作用；其功能主治介绍如下：1）流行性感冒；2）流行性腮腺炎；3）扁桃体炎；4）肝炎、肝硬化；5）消炎、解毒、咽肿；6）小儿麻疹； 预防和治疗的双重作用）3、产品四大特点：1）抗菌,消炎,去痛,治感冒四效合一；抗菌不留情）2）纯中药制剂,不含 PPA,无任何副作用；身心更安全）3）现代科学组方,成效显著；成效更显著）6 / 15 名师归纳总结 - - - - - - -

17、第 6 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4）口服更便利,吸取更快捷；吸取更便利）4、产品定位：绿色、安全、有效、服用便利的抗病毒、预防感冒的中成药；5、产品规格：10ml 10 支/ 盒 6、用法与用量：15-20ml, 小儿一次 3-5ml ,婴儿一次 2-3ml ；口服,一日四次一次 三、价格策略：略四、通路策略：1、通路模式：1）、跨入药店直营、由营销代表负责当地市场的拓展与销售；2）、查找适合的医院和诊所合作,由医院和诊所销售； 后期：生产厂家终端终端 经销商 3、通路促销：1）、终端促销 营业员每盒返利 xx 元；操作细就：终端代表应建立完整的药店档

18、案,每家药房的营业员由所负责区域的终端代表确认所卖盒数后,在下一个 月的月初与营业员结算；2）、时段特价：使用目的：促使经销商大力进货并全力推介产品,强化通路的渗透力；7 / 15 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 操作方式：限时以特定的低价销货给终端,过时复原原价；使用时机：销售旺季到来之前；说 明：一般在市场没有充分做开的时候,终端进货相对保守,特殊是产品上市第一年的旺季,往往由于保守造成 脱销和通路渗透力不足；而通过时段特价的通路促销形式,促使终端大量进货,迫使终端全力推介产品,同时强化了通路 渗透力； 时段

19、特价产品要打上标记,为不退货产品）3）、大型促销、公关活动支持：活动目的：促使终端快速动销,加强经销人员信心,集合人气,制造热点；五、终端策略：终端可以分为软终端、硬终端两部分；保护好软终端就是让营业员、店经理、询问医生等能积极地为消费者举荐公司 的产品,也即“ 人的建设” ；保护好硬终端即是做好折页、促销品治理、药品摆放等工作,也即“ 物的建设” ；要做好终 端工作,必需结合终端的详细情形,有针对性地进行；同时,仍要做好终端监控工作；1、终端布点：a优“ 点” ：商业区接近或位于居民区,交通要道邻近；b劣“ 点” ：四周无居民,行人少,环境差,药房治理差；2、终端陈设点：a对传统终端：柜台后

20、面与视线等高的货架上、收银机旁、柜台前都是好的陈设点；b终端促销时：终端人流最多的走道中心、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、出纳出入口；C防止以下陈设点：仓库出入口、黑暗角落、店门口两侧死角、气味剧烈商品邻近；3、陈设秘决：1）、建立良好的客情关系,才能获得终端支持,得到好的陈设表现 位置）；2）、不要将终端宣扬品或产品陈设品被其他产品掩盖；3）、不要将不同类别产品堆放在一起,如性产品与本产品放在一起；4）、抢占好的陈设点位置,顾客常常或必需经过的交通要道为第一挑选；5）、运用一些小的“ 指示 / 提示” 式陈设摆放少数的产品在柜台上而主要产品就陈设在客户站着所面对方向的架上；6）、产品名永

21、久面对消费者,库存充分；7）、以更换样品为由,常常检查订正；8）、定期更换在外陈设的产品,防止变色、损耗；4、货架排列法：1）横向排列：产品陈设做到整齐、洁净、美观；2）多盒排列：二盒或二盒以上排成一字型,以竖排为主,平常时所陈设货品不少于 3 盒；8 / 15 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 5、结算方式 1）现结：争取首批布点 30%以上现金； b 类和 a 类主动要货时送货,以求现结；2）批结：必需签订合同；限定每次最低进货量；6、终端培训：1）途径：业务员 营业员 柜台组长 营业员 a 类）2）内容：1）

22、产品理论、病理理论、作用机理、推销技巧；2）终端硬件：窗帖柜台帖）、终端宣扬品折页）、横幅；必要部分：窗帖、终端宣扬品；3）陈设技巧；7、软终端建设：通过软终端建设,达到我们的目标：每个营业员都成为我们产品的推销员；1） 促销机制 嘉奖方法）：每盒 xx 提成；说明：各个药店营业员提成均为 xx 元,保持一样水平；2） 情感沟通：要求业务员必需与辖区的营业员处好关系,可由经理不定期检查；每个月末组织一次营业员与营销代 表座谈会；3） 促销培训：包括对营业员产品学问、宣扬技巧两方面培训,强调这方面的重要性,可实行开卷答题,赠送礼品的 方式强制其学习记忆；8、终端导购：1）内容：加强营业员、医生、

23、终端促销人员对产品主要机理、功能、技巧方面的强化培训,突出产品高科技性；同时 与同类产品有比较；找出不同之处和我们的优点,让消费者在短时间内能简单并接受；2）方式：主要是通过情感沟通获得营业员或医生、促销人员对我们产品的认同,从而达到举荐我们产品的目的；六、广告策略：1、广告宣扬战略：通过对传播媒体的有效组合,有针对性的影响消费者,将xx 药业板蓝根口服液根植于消费者心中；实行高空媒体 电视、电台广告）与地面媒体 2 的成效；2、广告宣扬原就：9 / 15 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 统一性、集中性 3、特殊

24、的销售主见：1） 绿色、安全、高效的预防感冒、抗病毒类中成药；2） 标本蒹治：杀灭病毒,减轻症状；4、广告推广关键语：预防感冒,抗病毒,板蓝根口服液 清热解毒、凉血消肿；滴滴浓情,无限关爱 抗感冒,绿色安全,便利高效；抗菌不留情,健康永相随；应付流感,预防比治疗更重要；板蓝根口服液,预防儿童流感的良药；5、广告宣扬诉求方向 广告宣扬应遵循市场差异化原就,定期促销以适应市场、提高销量,并超越同类；其中实效促销应贯穿始终,以免陷 入高空广告投入大,地面促销接应不力,而销量小的不利局面,造成启动期过慢、资金压力大；争取用 2 个月的时间以大 连、鞍山市场为突破口,打开市场销路,同时为塑造产品和企业形

25、象奠定基础；6、广告宣扬媒介：1）、以电视为主,向目标群体进行高空诉求,同时附以电台广告为补充；2）、以平面媒体为地面接应,进而扩大广告掩盖率；7、电视广告创意：略 8、电台广告脚本：略 9、报纸软文 : 略 七、公关与促销策略：A、公关策略：一）、营销资源 在以市场需求为导向的今日,企业拥有了一流的产品,一流的营销模式,仍必需建立一个以“ 消费资源、促销资源、宣扬资源、关系资源” 为核心的营销资源库,谁拥有了营销资源,谁就拥有了市场营销和战胜竞争对手的本钱和资本,谁 就拥有了市场竞争的主动权；“ 消费资源” 是指产品潜在的全部消费群体,抓住了它,就把握了整个销售制胜的关键；“ 宣扬资源” 是

26、指企业跟各种媒体的关系,抓住了它,我们就可以充分进行产品宣扬、炒做；“ 关系资源” 是指企业跟各 职能部门的关系,抓住了它,在我们市场开拓过程中,就可以少花钱、多办事,营造良好的企业进展的外部环境；“ 促销 资源” 是指企业跟专家、终端、老顾客等的关系,抓住了它,就稳固了药店 , 医院的阵地,在新顾客争取战中胜券在握；纵观营销过程,公关工作贯穿始终,可以说：“ 公关工作” 是猎取营销资源的必要手段；因此,我们要特殊重视公关 工作；二）、关系资源：10 / 15 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1、与有关治理部门

27、打交道过程中如何抓住主动权：1）、第一要不卑不亢,热忱大方；第一次与政府主管部门打交道,最好不要带有问题,即使是带着问题去也不宜一去 就谈问题,应当第一表现出敬重他们,是；2）、与社会贤达之人交伴侣,提高办事效率,少走弯路；3）、调动一切积极因素,争取得到社会各方的支持；例如到某报刊登软文章,主动要求他们审稿,让他们参加我们的 工作；2、要求：1）、预防为主、准时汇报、准时处理；2）、态度真诚、不卑不亢；3）、要找到问题的关键；3、公关工作的信条：1）、有耕耘,必有收成；2）、伴侣贵在常交；3）、信任人与人之间能相互明白与沟通；4、公关工作三字经：做弱者,求怜悯；宁做傻,勿装精；说好话,要中听

28、；他人言,认真听；送礼物,要细心；多贡献,少索取；5、公关对象：1）、工商局 1）商管科及分管领导；2）广告审批处；2）、卫生局 治法办 3）、报社 1）主编或社长；2）广告处的方案审批、排版编辑审批；3）自办发行部：经理、发行科长、各发行站站长；4）、技术监督局：技术监督科11 / 15 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 5）、市容办：联合执法大队；6）、消协；7）、电视台总编室；8）、省卫生厅卫生监督处 药品广告审批）；9）、电台广告部；10）、医院、诊所；11）、病种协会；特殊提示：我们联系最亲密的部门 :

29、 工商局、卫生局、报社、电视台、电台；B、促销策略：一）、促销目的：1、扩大板兰根口服液的知名度,回头率；2、宣销并进,在终端点促销时可采纳优惠销售或赠送礼品等方式,在保证销量的同时,带动品牌的成长；3、 多次促助销活动可有利于消费者接受产品；二）、促销方案：1、 临床、诊所促销：由于他们的特殊性,实行一些特殊的临床销售技巧；1）情感沟通,善交伴侣；2）促销机制 嘉奖方法）；2、 终端药房促销：1）软终端：情感沟通,专业培训,联谊活动、促销机制 嘉奖方法）等；2）硬终端： POP、推拉等；3）可采纳“ 累计销售额返利表” ,配备促销礼品及广告宣扬品等方式进行促销；3、 消费者促销：可采纳“ 优

30、惠活动日” 、会员制、积点返利销售等方式进行促销；三）、促销活动类型 1、 终端促销活动 时间：每周 1 2 次及节假日；标准：1）每周六、日,节假日主要在终端促销活动；12 / 15 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2）要有连续性,每一周期以一个月为宜；要求：1）药店促销时切勿“ 做一天和尚撞一天钟” ,要长期坚持下去,凡事贵在坚持；2）促销活动要懂得抓住重点,重点时间内投入大量精力 , 人力 , 物力；量；3）活动售货每个终端药房要有销售记录、内容；药店名称、时间、地点、负责人 柜台负责人和药店负责人）、销

31、4）折页、促销品等准时到位,横幅悬挂醒目、大气、洁净；5）促销中可以趁机搞好与营业员的关系；2、 户外促销活动 时间：节假日或病种高发期；执行要点：A 找准契机,巧借名义；B 媒体炒作,借机造势；C现场售货,便利为名；挑选地点：繁华地带,各个成熟小区；留意事项：1）前期宣扬铺垫工作做好；2）公关工作做好；3）活动当日的细节支配和后续的顺延；当月要求：1）不发生任何事故,顺当按方案实施；2）关系资源宣扬资源,促销资源的建立及拓展利用潜力；3）当日活动在当地产生的效应；4）新闻炒作；5）销量及口碑效应；总结：每次活动终止后,要写出活动总结上报给营销中心；三）、公关与促销战略：公关活动就是准时发觉大

32、事,制造大事,并充分利用好大事,以此来制造新闻效应,通过媒体造势与口碑效应 来适时启动市场,达到提高公司知名度和美誉度的目的；促销活动就以提高销量、占据市场、提高公司的经济效益为 目的；对于板蓝根口服液来说,纯粹的单个公关活动或促销活动不能有效的对各时期进行掩盖,而细水长流式的促销 13 / 15 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 又不能形成剧烈的冲击力,所以在公关与促销策略上,我们应将细水长流式的促销与局部热点相结合,以线串点,以 点带面,继而起到即能有效对各时期形成掩盖,又能形成具有剧烈冲击力的市场效应；故拟

33、采纳“ 以点带面,抓两头带中间” 的活动策略,即以儿童、老人为市场启动契机点,通过他们影响家人,进而带 动家庭感冒药的中成药消费；公关与促销活动备选方案 : 略 八、培训 一）、培训目的：培训目的可概括为：培育思想、业务、理论、治理都过硬的干部和骨干,提高分支机构的战役力,建立一支上方营销 团队,培育成为具有丰富的创新才能；具有言之有物、言之有理、言之有术的表达才能；具有会造势、善借势、逢山能开 路、过河能搭桥的实战才能；具有勇往直前、顽强不拔、顽强毅力的高素养营销团队；二）、培训对象 1、 新员工；2、 新的市场策略、战术推行参加人员；3、 开发新市场人员；4、 跟不上市场进展需要的员工；5

34、、 其他需要培训的员工；三）、培训内容：1、 企业文化；2、 工作制度、工作纪律；3、 产品学问；4、 营销学问；5、 各岗位的业务学问和实践沟通；四）、培训形式 1、 全员培训；2、 部门培训； 依据营销中心方案、分阶级、分部门进行培训）3、 传帮带； 骨干带队,现场言传身教）4、 周培训例会 5、 实行面授与实践相结合,操作要领要加以演示 五）、培训的要求 1、培训过程中要严格要求,培育组织纪律观念；14 / 15 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2、留意培训内容的连接,强调气氛,让学员有危机感,学有所得3、培训完考核成果上报营销中心；15 / 15 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 15 页