市场板蓝根口服液大连市场营销企划案37166.docx

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1、板蓝根口服液大连市场营销企划案第一部分总述第一章章 基本本方针 为了能能够成功功地抢占占感冒药药中成药药领域的的领导品品牌，确确定我们们的基本本方针：一是紧紧抓绿色色概念、安安全概念念，便利利概念，预预防概念念。二是是二十字字口诀：双轨启启动，重重点运作作，以点点带面，广广告提示示，疗效效渗入。 第二章章 营销销手段 主要手手段：报报纸、电电视、终终端拦截截 重要手手段：公公关、促促销、折折页,电电台、形形象展示示 辅助手手段：回回访、推推拉、网网络 第三章章 市场场启动步步骤 论证阶阶段： 1、外外部环境境论证 2、媒媒体价位位论证 准备阶阶段： 1、产产品上市市时应准准备的各各种证件件 2

2、、市市场调查查 3、制制定当地地市场启启动计划划 4、营营销队伍伍组织建建设 5、与与媒介单单位签订订合同 6、渠渠道确定定 7、铺铺货 导入阶阶段： 1、电电视、电电台广告告 2、适适量报纸纸硬广告告 3、销销售通路路建设与与完善 4、终终端、促促销 5、公公关 6、折折页、横横幅 深入阶阶段： 1、电电视、电电台广告告 2、适适量报纸纸广告 3、公公关、促促销 4、加加大促销销品投放放力度 第二部分 市场营营销环境境分析一、 市场综综述： 1、冒冒药市场场概况： 1）目目前感冒冒药中知知晓率最最高的中中药抗感感冒药有有板蓝根根颗粒剂剂、VCC银翘片片、感冒冒清片和和胶囊、感感冒冲剂剂、羚羊

3、羊感冒片片、抗病病毒冲剂剂、等，其其中使用用较多的的也是这这几种品品种。 2）在在感冒药药的使用用上，消消费者仍仍以使用用西药为为主，同同时也使使用一些些非品牌牌品种类类型的中中药制剂剂，如板板蓝根、维维C银翘翘片等作作为西药药使用的的补充，据据调查统统计，全全部服用用西药的的人数约约为全部部服用中中药人数数的2倍倍。 3）中中成药由由于其绿绿色、安安全、毒毒副作用用小等优优点，渐渐被消费费者接受受，且已已有相当当数量的的拥护者者。 4）感感冒药剂剂型多以以片剂、胶胶囊、颗颗粒剂为为主、口口服液剂剂型较少少。 5）感感冒药中中纯中药药制剂较较少，目目前尚无无知名领领导品牌牌。 6）市市场上现现

4、仅有55家药业业生产板板蓝根口口服液。 2、 感冒药药市场的的发展趋趋势： 目前国国内医药药生产企企业有660000余家，感感冒药市市场容量量在1000亿元元以上。110000多家西西药生产产企业，生生产西药药感冒药药1000多种，2200多多家中药药生产企企业，生生产中药药感冒药药十几种种，“PPAA”事件给给不含PPPA的的感冒药药企业带带来了一一次机遇遇：包括括康泰克克在内的的含有PPPA的的感冒药药让出的的市场有有1213亿亿之多，对对于国内内中药企企业来说说“PPAA事件”提供的的机遇，更更是千载载难逢：据预测测，中西西药市场场占有格格局将发发生有利利于中药药的改变变，原来来中西药药

5、的比例例为3：7，而而将来中中西药的的比例可可能达到到1：11。 又据调调查表明明，700%的调调查者表表示感冒冒后会选选择中药药30%的被调调查者表表示要有有选择地地吃中药药，这无无疑给中中药感冒冒药制剂剂提供了了一个巨巨大的市市场和发发展空间间，人们们对以中中草药为为代表的的植物药药治疗疾疾病，预预防疾病病的效果果和优点点越来越越肯定了了。更多多的消费费者希望望市场能能出现更更多的名名牌中药药抗感冒冒药,以以满足他他们对付付感冒的的要求。 可见，感感冒药市市场将发发生很大大的变化化，一批批疗效好好市场营营销较成成功的中中成药感感冒药制制剂将脱脱颖而出出，成为为感冒药药市场一一道靓丽丽的风景

6、景线，其其中儿童童纯中药药抗感冒冒药制剂剂将占有有相当的的市场份份额。我我企业板板蓝根口口服液的的推广上上市,正正是适合合这一客客观的需需求,必必将创造造出良好好的经济济效益。 二、 消费者者分析： 1、消消费者基基本特征征分析： 1）、在在购买感感冒药上上不受职职业、收收入限制制，目标标受众广广泛。 2）、在在产品认认知方面面受广告告（特别别是电视视广告）影影响大，但但是在购购买决策策上，医医生建议议、营业业员推荐荐甚至店店堂陈列列对消费费者影响响很大。 部分消消费者将将感冒药药作为家家庭常备备药品。 3）、在在选择预预防感冒冒药上以以中成药药为主，主主要是板板蓝根、VVC银翘翘片等。 4）

7、、女女性对待待感冒比比男性对对待感冒冒较为谨谨慎；父父母为儿儿童选择择感冒药药以中成成药为主主。 5）、消消费者不不受职业业、文化化程度、收收入等方方面的限限制。 6）、购购买儿童童感冒药药品主要要看重微微甜口味味及液体体剂型。 2、影影响消费费者购买买决策的的主要因因素分析析 1）、产产品功效效：产品品功效是是消费者者选择产产品时的的第一考考虑因素素，因为为对于感感冒药来来说，消消费者在在购买它它时目的的性很明明确-为为解除某某些症状状或预防防某些疾疾病而购购买。 2）、口口碑传播播：如果果消费者者身边的的亲友有有服用经经验并稍稍做推荐荐，其对对购买决决策的影影响是所所有广告告宣传所所无法企

8、企及的。 3）、广广告宣传传；广告告宣传是是消费者者认知产产品的重重要途径径，并对对消费者者的购买买行为有有着极其其重要的的引导作作用，特特别是对对于儿童童类药品品的广告告引导，效效果相当当明显。 三、竞竞争者分分析： 1、竞竞争者层层次划分分： 根据整整个感冒冒药市场场的基本本情况，将将板蓝根根口服液液的竞争争对手划划分为主主要竞争争对手和和次要竞竞争对手手，其中中主要竞竞争对手手为A类类板蓝根根系列中中成药，次次要竞争争对手为为B类（其其他中成成药感冒冒药）和和C类（西西药感冒冒药）。 2、主主要竞争争对手分分析： A类板板兰根系系列中成成药： 板兰根根颗粒剂剂同类产产品比较较 厂厂家规格

9、 售售价 广东和和平 110g20包包 155.000元 广东和和平 55g20包包 7.00元元 江西新新余 55g20包包 166.000元 南昌济济生 55g20包包 188.000元 江西济济民 55g20包包 155.000元 秦皇岛岛皇威 5g20袋袋 6.00元元 河南羚羚锐 110g20袋袋 133.000元 广西白白云 110g20袋袋 166.800元 特点： （1）、以以冲服为为主、服服用不方方便； （2）、广广告宣传传力度较较小，大大多在终终端自然然销售； （3）、包包装设计计一般,难以引引起消费费者注目目 （4）、价价格差别别较大,多在115元左左右、已已被消费费者接

10、受受。 （5）、大大多有厂厂家办事事处医药药公司或或个体代代理运作作,实力力相对较较弱。 次要竞争对对手分析析： B类竞竞争者： （1）板板兰根冲冲剂 （2）维维C银翘翘片 （3）三三九感冒冒灵 （4）抗抗病毒冲冲剂 （5）羚羚羊感冒冒片 （6）感感冒清片片和胶囊囊 特点： （1）、除除三九感感冒灵外外，其余余生产厂厂家较多多； （2）、中中成药中中知晓率率较高，使使用的多多是这几几种品种种； （3、除除三九感感冒灵外外，其余余见效慢慢，但药药效长且且对多种种感冒有有很强的的适用性性； （4）、平平均价格格如下（限限大连地地区）； 三九感感冒灵12.00元元 维C银银翘片1.550元 抗病毒毒

11、冲剂9.000元 C类竞竞争者： （1）康康泰克 （22）日夜夜百服咛咛 （3）泰泰诺 （4）感感康 （55）三九九感冒灵灵 （6）白白加黑感感片 （7）海海王银得得菲 （88）康必必得 特点： （1）、属属于广告告产品，厂厂家实力力雄厚、知知晓率较较高； （2）、具具有对多多种感冒冒适应性性强、起起效快、药药效长等等特点； （3）、平平均价格格如下（限限大连地地区）； 康泰克克112.000元日夜夜百服咛咛112.550元 感康112.000元白加加黑感冒冒片112.440元 康必得得44.000元 四、中间商商 1、 通路结结构： 厂家-经销销商-终端 厂家-终端端 2、 通路成成员描述述

12、： 药店分分为零售售独立药药店和连连锁药店店两种模模式，规规模上分分为大中中型药房房与小型型便利药药房两种种。独立立药店多多为国营营药店，很很多隶属属于医药药公司。连连锁药店店多为私私营或个个人承包包两种形形式，由由于统一一形象、统统一配送送带来的的规模效效应，渐渐渐成为为药品零零售的主主力军。 药店经经理：厂厂家代表表一般不不会与药药店经理理有过多多接触，因因为货款款不是直直接找药药店经理理结算。在在产品推推销上药药店经理理也不是是关键人人物。 药店柜柜组长：柜组长长是药品品销售的的关键环环节，一一般零售售药店，柜柜组长有有权要求求药店经经理到厂厂家或经经销商处处进货，柜柜组长可可以向药药店

13、经理理讲：现现在顾客客需要这这个品种种。柜组组长通常常分为两两种类型型：一种种以个人人经济利利益为重重，这类类柜组长长会把厂厂家的通通路促销销费用全全部揽入入个人口口袋，不不会将厂厂家的通通路促销销用分给给营业员员。这类类柜组长长的牲是是收了厂厂家的通通路促销销费用后后反而不不会关心心厂家的的产品了了，因为为其独吞吞了促销销费用，如如果过分分关心厂厂家的产产品，营营业员就就会想：柜组长长肯定收收了厂家家的好处处费。因因此营业业员就更更不会促促销这个个品种。另另一种柜柜组长能能均衡照照顾柜组组成员的的利益，这这类柜组组长会把把俏皮销销费用平平均分给给柜组成成员，会会把有促促销费用用的产品品放在柜

14、柜台最醒醒目的地地方，还还会经常常提醒柜柜组成员员多关心心这个品品种，营营业员也也会尽量量多推销销这个品品种。 药店柜柜组成员员：柜组组成员分分为两种种类型。一一类以利利益为重重。这类类营业员员只要哪哪种保健健品有促促销费用用，或费费用较高高，就会会尽力推推荐某一一品种。比比如有些些保健品品价格高高，但质质量效果果一般，但但营业员员受经济济利益的的影响，会会把这些些保健品品推荐给给顾客，对对于这类类营业员员，促销销费用一一定要及及时到位位，一般般厂家每每月结算算一次。 第二类类营业员员多以顾顾客利益益为重，这这类营业业员一般般会根据据在销售售过程中中长年累累积的经经验，将将疗效好好的保健健品推

15、荐荐给顾客客，虽然然也会受受促销费费用的影影响，但但还没有有到不顾顾一切，唯唯促销费费用说话话的地步步，由于于受大气气候的影影响，这这类营业业员目前前已越来来越少。 五、SSWOTT分析： 1、 优势： 1） 公司领领导的市市场营销销意识和和市场拓拓展的决决心； 2） 产品包包装精美美，吸引引人，价价值感强强；视觉觉冲击力力强； 3） 板蓝根根口服液液是纯中中药制剂剂，绿色色、安全全，而且且民族感感强； 4） 市场上上感冒药药以片剂剂和颗粒粒剂为主主，口服服液较少少，而板板蓝根口口服液剂剂型为液液剂，利利于吸收收，是产产品运做做的一个个重要突突破点。 2、 劣势： 1） 产品的的生产成成本及包

16、包装成本本等过高高，且零零售价明明显高于于市场平平均水平平，消费费者及零零售终端端均很难难接受； 2） 产品在在运输装装御时，容容易破损损，消费费者也不不适合随随身携带带； 3） 营销人人员尚需需不断完完善与提提高。 3、 威胁： 1） 市场上上已有55家生产产企业，应应引起我我们的足足够重视视； 2） 西药感感冒药的的广告宣宣传攻势势十分强强劲，严严重的抢抢夺了一一部分感感冒药消消费者； 3） 新产品品层出不不穷，广广告力度度大，竞竞争激烈烈程度不不减。 4、 机会： 1） 感冒药药中纯中中药制剂剂较少，目目前尚无无领导品品牌； 2） 市场上上仅有55家生产产企业，竞竞争对手手较少; 3）

17、秋冬季季节为流流感高发发季节，为为产品的的快速启启动提供供了条件件。 第三部分 市场营营销策略略及行动动方案一 、市市场推广广战略： 为了合合理有效效利用资资金，以以最少的的投入获获取更大大的回报报，达到到预期目目标，基基于对竞竞争对手手、市场场的了解解分析，拟拟订以下下策略： 1、 软硬结结合：根根据医药药行业的的特点，采采取公关关、促销销活动与与媒体宣宣传相结结合，以以产品功功效渗入入人心, 从而而塑造企企业品牌牌，提升升公司的的形象。 2、 充分发发挥公关关活动的的舆论影影响作用用，利用用公关活活动给社社会造成成良好的的舆论，通通过口碑碑效应去去影响受受众的消消费行为为，提高高受众对对上

18、方药药业板兰兰根口服服液的认认知度和和知名度度。（以以组织儿儿童和老老人活动动为契机机点） 3、 采取高高空媒体体与地面面促销相相结合的的市场启启动方式式，并采采取以“短期内内以产品品功效带带动品牌牌成长，再再以品牌牌成长带带动企业业的发展展”战略思思想。 4、 以操作作保健品品的方式式操作本本产品，力力求短期期内造成成区域销销售热潮潮。并快快速扩大大公司及及产品影影响。 二、产产品策略略： 1、产产品剂型型： 口服液液剂型，口口味较甜甜，微苦苦。 2、产产品功效效： 板兰根根来源于于十字花花科植物物松蓝的的干燥根根，现代代临床医医学证明明其具有有清热解解毒、凉凉血清肿肿作用。大大连xxx药业

19、有有限公司司采用科科学的现现代化制制药方法法，运用用先进的的的生产产工艺提提取板蓝蓝根中的的有效成成分，制制成板蓝蓝根口服服液。对对各种感感冒（包包括流感感）有很很好的治治疗作用用。其功功能主治治介绍如如下： （1）流流行性感感冒； （2）流流行性腮腮腺炎； （3）扁扁桃体炎炎； （4）肝肝炎、肝肝硬化； （5）消消炎、解解毒、咽咽肿； （6）小小儿麻疹疹。（预预防和治治疗的双双重作用用） 3、产产品四大大特点： （1）抗抗菌，消消炎，去去痛，治治感冒四四效合一一。（抗抗菌不留留情） （2）纯纯中药制制剂，不不含PPPA，无无任何副副作用。（身身心更安安全） （3）现现代科学学组方，效效果显著

20、著。（效效果更显显著） （4）口口服更方方便，吸吸收更快快捷。（吸吸收更便便捷） 4、产产品定位位： 绿色、安安全、有有效、服服用方便便的抗病病毒、预预防感冒冒的中成成药。 5、产产品规格格： 10mml10支支/盒 6、用用法与用用量： 口服，一一日四次次一次115-220mll,小儿儿一次33-5mml，婴婴儿一次次2-33ml。 三、价价格策略略： 略 四、通通路策略略： 1、通通路模式式： 1）、跨跨入药店店直营、由由营销代代表负责责当地市市场的拓拓展与销销售。 2）、寻寻找适合合的医院院和诊所所合作，由由医院和和诊所销销售。 （注：前期主主张双轨轨并行原原则） 3）、大大连，鞍鞍山市

21、场场同时启启动， 4）、其其他地区区招全国国总代理理商或招招各地代代理商和和经销商商负责销销售。 2、通通路结构构： 先期： 生产厂厂家终端(药房、医医院) 后期： 生产厂厂家终端终端 经经销商 3、通通路促销销： 1）、终终端促销销 营业员员每盒返返利xxx元。 操作细细则：终终端代表表应建立立完整的的药店档档案，每每家药房房的营业业员由所所负责区区域的终终端代表表确认所所卖盒数数后，在在下一个个月的月月初与营营业员结结算。 2）、时时段特价价： 使用目目的：促促使经销销商大力力进货并并全力推推介产品品，强化化通路的的渗透力力。 操作方方式：限限时以特特定的低低价销货货给终端端，过时时恢复原

22、原价。 使用时时机：销销售旺季季到来之之前。 说明：一一般在市市场没有有充分做做开的时时候，终终端进货货相对保保守，特特别是产产品上市市第一年年的旺季季，往往往由于保保守造成成脱销和和通路渗渗透力不不足。而而通过时时段特价价的通路路促销形形式，促促使终端端大量进进货，迫迫使终端端全力推推介产品品，同时时强化了了通路渗渗透力。（时时段特价价产品要要打上标标记，为为不退货货产品） 3）、大大型促销销、公关关活动支支持： 活动目目的：促促使终端端快速动动销，加加强经销销人员信信心，聚聚集人气气，制造造热点。 五、终端策策略： 终端可可以分为为软终端端、硬终终端两部部分。维维护好软软终端就就是让营营业

23、员、店店经理、咨咨询医生生等能积积极地为为消费者者推荐公公司的产产品，也也即“人的建建设”；维护护好硬终终端即是是做好折折页、促促销品管管理、药药品摆放放等工作作，也即即“物的建建设”。要做做好终端端工作，必必须结合合终端的的具体情情况，有有针对性性地进行行。同时时，还要要做好终终端监控控工作。 1、终终端布点点： a优优“点”：商业业区临近近或位于于居民区区，交通通要道附附近； b劣劣“点”：周围围无居民民，行人人少，环环境差，药药房管理理差。 2、终终端陈列列点： a对对传统终终端：柜柜台后面面与视线线等高的的货架上上、收银银机旁、柜柜台前都都是好的的陈列点点； b终终端促销销时：终终端人

24、流流最多的的走道中中央、货货架两端端的上面面、墙壁壁货架的的转角处处、出纳纳出入口口； C避避免下列列陈列点点：仓库库出入口口、黑暗暗角落、店店门口两两侧死角角、气味味强烈商商品附近近。 3、陈陈列秘决决： 1）、建建立良好好的客情情关系，才才能获得得终端支支持，得得到好的的陈列表表现（位位置）。 2）、不不要将终终端宣传传品或产产品陈列列品被其其他产品品掩盖。 3）、不不要将不不同类别别产品堆堆放在一一起，如如性产品品与本产产品放在在一起。 4）、抢抢占好的的陈列点点位置，顾顾客经常常或必须须经过的的交通要要道为第第一选择择。 5）、运运用一些些小的“指示/提醒”式陈列列摆放少少数的产产品在

25、柜柜台上而而主要产产品就陈陈列在客客户站着着所面对对方向的的架上。 6）、产产品名永永远面对对消费者者，库存存充足。 7）、以以更换样样品为由由，经常常检查纠纠正。 8）、定定期更换换在外陈陈列的产产品，防防止变色色、损伤伤。 4、货货架排列列法： 1）横横向排列列：产品品陈列做做到整齐齐、干净净、美观观。 2）多多盒排列列：二盒盒或二盒盒以上排排成一字字型，以以竖排为为主，平平常时所所陈列货货品不少少于3盒盒。 5、结结算方式式 1）现现结：争取首首批布点点30%以上现现金；bb类和aa类主动动要货时时送货，以以求现结结。 2）批批结：必必须签订订合同；限定每每次最低低进货量量。 6、终终端

26、培训训： 1）途途径： 业务员员 营业业员 柜台组组长 营营业员（aa类） 2）内内容： （1）产产品理论论、病理理理论、作作用机理理、推销销技巧。 （2）终终端硬件件：窗帖帖（柜台台帖）、终终端宣传传品（折折页）、横横幅。 必要部部分：窗窗帖、终终端宣传传品。 （3）陈陈列技巧巧。 7、软软终端建建设： 通过软软终端建建设，达达到我们们的目标标：每个个营业员员都成为为我们产产品的推推销员。 1） 促销机机制（奖奖励方法法）：每每盒xxx提成。 说明：各个药药店营业业员提成成均为xxx元，保保持一致致水平。 2） 情感沟沟通：要要求业务务员必须须与辖区区的营业业员处好好关系，可可由经理理不定期

27、期检查；每个月月末组织织一次营营业员与与营销代代表座谈谈会。 3） 促销培培训：包包括对营营业员产产品知识识、宣传传技巧两两方面培培训，强强调这方方面的重重要性，可可采取开开卷答题题，赠送送礼品的的方式强强制其学学习记忆忆。 8、终终端导购购： 1）内内容：加加强营业业员、医医生、终终端促销销人员对对产品主主要机理理、功能能、技巧巧方面的的强化培培训，突突出产品品高科技技性。同同时与同同类产品品有比较较。找出出不同之之处和我我们的优优点，让让消费者者在短时时间内能能容易并并接受。 2）方方式：主主要是通通过情感感沟通获获得营业业员或医医生、促促销人员员对我们们产品的的认同，从从而达到到推荐我我

28、们产品品的目的的。 六、广告策策略： 1、广广告宣传传战略： 通过对对传播媒媒体的有有效组合合，有针针对性的的影响消消费者，将将xx药药业板蓝蓝根口服服液根植植于消费费者心中中。 采取高高空媒体体（电视视、电台台广告）与与地面媒媒体（平平面报纸纸、宣传传单页）相相结合的的广告宣宣传方式式，立体体全面的的影响消消费者。 传统媒媒介主要要用于造造势、传传递信息息、提高高知名度度树立良良好的品品牌形象象，并配配合公关关活动，促促销活动动，来创创造实效效，进而而达到11+12的效效果。 2、广广告宣传传原则： 统一性性、集中中性 3、独独特的销销售主张张： 1） 绿色、安安全、高高效的预预防感冒冒、抗

29、病病毒类中中成药。 2） 标本蒹蒹治：杀杀灭病毒毒，减轻轻症状。 4、广广告推广广关键语语： 预防感感冒，抗抗病毒，板板蓝根口口服液 清热解解毒、凉凉血消肿肿；滴滴滴浓情，无无限关爱爱 抗感冒冒，绿色色安全，便便捷高效效。 抗菌不不留情，健健康永相相随。 对付流流感，预预防比治治疗更重重要。 板蓝根根口服液液，预防防儿童流流感的良良药。 5、广广告宣传传诉求方方向 广告宣宣传应遵遵循市场场差异化化原则，定定期促销销以适应应市场、提提高销量量，并超超越同类类。其中中实效促促销应贯贯穿始终终，以免免陷入高高空广告告投入大大，地面面促销接接应不力力，而销销量小的的不利局局面，造造成启动动期过慢慢、资

30、金金压力大大。争取取用2个个月的时时间以大大连、鞍鞍山市场场为突破破口，打打开市场场销路，同同时为塑塑造产品品和企业业形象奠奠定基础础。 6、广广告宣传传媒介： 1）、以以电视为为主，向向目标群群体进行行高空诉诉求，同同时附以以电台广广告为补补充； 2）、以以平面媒媒体为地地面接应应，进而而扩大广广告覆盖盖率。 7、电电视广告告创意： 略 8、电电台广告告脚本： 略 9、报报纸软文文 :略略 七、公公关与促促销策略略： A、公公关策略略： （一）、营营销资源源 在以市市场需求求为导向向的今天天，企业业拥有了了一流的的产品，一一流的营营销模式式，还必必须建立立一个以以“消费资资源、促促销资源源、

31、宣传传资源、关关系资源源”为核心心的营销销资源库库，谁拥拥有了营营销资源源，谁就就拥有了了市场营营销和战战胜竞争争对手的的本钱和和资本，谁谁就拥有有了市场场竞争的的主动权权。“消费资资源”是指产产品潜在在的所有有消费群群体，抓抓住了它它，就把把握了整整个销售售制胜的的关键。“宣传资源”是指企业跟各种媒体的关系，抓住了它，我们就可以充分进行产品宣传、炒做。“关系资源”是指企业跟各职能部门的关系，抓住了它，在我们市场开拓过程中，就可以少花钱、多办事，营造良好的企业发展的外部环境。“促销资源”是指企业跟专家、终端、老顾客等的关系，抓住了它，就稳固了药店,医院的阵地，在新顾客争取战中胜券在握。 纵观营

32、营销过程程，公关关工作贯贯穿始终终，可以以说：“公关工工作”是获取取营销资资源的必必要手段段。因此此，我们们要特别别重视公公关工作作。 （二）、关关系资源源： 1、与与有关管管理部门门打交道道过程中中如何抓抓住主动动权： 1）、首首先要不不卑不亢亢，热情情大方。第第一次与与政府主主管部门门打交道道，最好好不要带带有问题题，即使使是带着着问题去去也不宜宜一去就就谈问题题，应当当首先表表现出尊尊重他们们，是。 2）、与与社会贤贤达之人人交朋友友，提高高办事效效率，少少走弯路路。 3）、调调动一切切积极因因素，争争取得到到社会各各方的支支持。例例如到某某报刊登登软文章章，主动动要求他他们审稿稿，让他

33、他们参与与我们的的工作。 2、要要求： 1）、预预防为主主、及时时汇报、及及时处理理。 2）、态态度真诚诚、不卑卑不亢。 3）、要要找到问问题的关关键。 3、公公关工作作的信条条： 1）、有有耕耘，必必有收获获。 2）、朋朋友贵在在常交。 3）、相相信人与与人之间间能相互互了解与与沟通。 4、公公关工作作三字经经： 做弱者者，求同同情；宁宁做傻，勿勿装精； 说好话话，要中中听；他他人言，仔仔细听； 送礼物物，要精精心；多多奉献，少少索取。 5、公公关对象象： 1）、工工商局 （1）商商管科及及分管领领导。 （2）广广告审批批处。 2）、卫卫生局 治法办办 3）、报报社 （1）主主编或社社长。

34、（2）广广告处的的方案审审批、排排版编辑辑审批。 （3）自自办发行行部：经经理、发发行科长长、各发发行站站站长。 4）、技技术监督督局：技技术监督督科 5）、市市容办：联合执执法大队队。 6）、消消协。 7）、电电视台总总编室。 8）、省省卫生厅厅卫生监监督处（药药品广告告审批）。 9）、电电台广告告部。 10）、医医院、诊诊所。 11）、病病种协会会。 特别提提示： 我们联联系最密密切的部部门:工工商局、卫卫生局、报报社、电电视台、电电台。 B、促促销策略略： （一）、促促销目的的： 1、扩扩大板兰兰根口服服液的知知名度，回回头率。 2、宣宣销并进进，在终终端点促促销时可可采用优优惠销售售或

35、赠送送礼品等等方式，在在保证销销量的同同时，带带动品牌牌的成长长。 3、 多次促促助销活活动可有有利于消消费者接接受产品品。 （二）、促促销方案案： 1、 临床、诊诊所促销销：由于于他们的的特殊性性，采取取一些特特殊的临临床销售售技巧。 （1）情情感沟通通，善交交朋友。 （2）促促销机制制（奖励励办法）。 2、 终端药药房促销销： （1）软软终端：情感沟沟通，专专业培训训，联谊谊活动、促促销机制制（奖励励办法）等等。 （2）硬硬终端： POOP、推推拉等。 （3）可可采用“累计销销售额返返利表”，配备备促销礼礼品及广广告宣传传品等方方式进行行促销。 3、 消费者者促销：可采用用“优惠活活动日”

36、、会员员制、积积点返利利销售等等方式进进行促销销。 （三）、促促销活动动类型 1、 终端促促销活动动 时间：每周112次及及节假日日。 标准： （1）每每周六、日日，节假假日主要要在终端端促销活活动。 （2）要要有持续续性，每每一周期期以一个个月为宜宜。 要求： （1）药药店促销销时切勿勿“做一天天和尚撞撞一天钟钟”，要长长期坚持持下去，凡凡事贵在在坚持。 （2）促促销活动动要懂得得抓住重重点，重重点时间间内投入入大量精精力,人人力,物物力。 （3）活活动售货货每个终终端药房房要有销销售记录录、内容容。药店店名称、时时间、地地点、负负责人（柜柜台负责责人和药药店负责责人）、销销量。 （4）折折

37、页、促促销品等等及时到到位，横横幅悬挂挂醒目、大大气、干干净。 （5）促促销中可可以趁机机搞好与与营业员员的关系系。 2、 户外促促销活动动 时间：节假日日或病种种高发期期。 执行要要点： A找准准契机，巧巧借名义义。 B媒体体炒作，借借机造势势。 C现场场售货，便便利为名名。 选择地地点：繁繁华地带带，各个个成熟小小区。 注意事事项： （1）前前期宣传传铺垫工工作做好好。 （2）公公关工作作做好。 （3）活活动当日日的细节节安排和和后续的的顺延。 当月要要求： （1）不不发生任任何事故故，顺利利按计划划实施。 （2）关关系资源源宣传资资源，促促销资源源的建立立及拓展展利用潜潜力。 （3）当当

38、日活动动在当地地产生的的效应。 （4）新新闻炒作作。 （5）销销量及口口碑效应应。 总结：每次活活动结束束后，要要写出活活动总结结上报给给营销中中心。 （三）、公公关与促促销战略略： 公关活活动就是是及时发发现事件件，制造造事件，并并充分利利用好事事件，以以此来制制造新闻闻效应，通通过媒体体造势与与口碑效效应来适适时启动动市场，达达到提高高公司知知名度和和美誉度度的目的的；促销销活动则则以提高高销量、占占领市场场、提高高公司的的经济效效益为目目的。对对于板蓝蓝根口服服液来说说，纯粹粹的单个个公关活活动或促促销活动动不能有有效的对对各时期期进行覆覆盖，而而细水长长流式的的促销又又不能形形成强烈烈

39、的冲击击力，所所以在公公关与促促销策略略上，我我们应将将细水长长流式的的促销与与局部热热点相结结合，以以线串点点，以点点带面，继继而起到到即能有有效对各各时期形形成覆盖盖，又能能形成具具有强烈烈冲击力力的市场场效应。 故拟采采用“以点带带面，抓抓两头带带中间”的活动动策略，即即以儿童童、老人人为市场场启动契契机点，通通过他们们影响家家人，进进而带动动家庭感感冒药的的中成药药消费。 公关与与促销活活动备选选方案:略 八、培训 （一）、培培训目的的： 培训目目的可概概括为：培养思思想、业业务、理理论、管管理都过过硬的干干部和骨骨干，提提高分支支机构的的战斗力力，建立立一支上上方营销销团队，培培养成

40、为为具有丰丰富的创创新能力力。具有有言之有有物、言言之有理理、言之之有术的的表达能能力；具具有会造造势、善善借势、逢逢山能开开路、过过河能搭搭桥的实实战能力力；具有有勇往直直前、坚坚韧不拔拔、坚强强毅力的的高素质质营销团团队。 （二）、培培训对象象 1、 新员工工。 2、 新的市市场策略略、战术术推行参参与人员员。 3、 开发新新市场人人员。 4、 跟不上上市场发发展需要要的员工工。 5、 其他需需要培训训的员工工。 （三）、培培训内容容： 1、 企业文文化。 2、 工作制制度、工工作纪律律。 3、 产品知知识。 4、 营销知知识。 5、 各岗位位的业务务知识和和实践交交流。 （四）、培培训形

41、式式 1、 全员培培训。 2、 部门培培训。（根根据营销销中心计计划、分分阶级、分分部门进进行培训训） 3、 传帮带带。（骨骨干带队队，现场场言传身身教） 4、 周培训训例会 5、 采取面面授与实实践相结结合，操操作要领领要加以以演示 （五）、培培训的要要求 1、培培训过程程中要严严格要求求，培养养组织纪纪律观念念。 2、注注意培训训内容的的衔接，强强调气氛氛，让学学员有危危机感，学学有所得得 3、培培训完考考核成绩绩上报营营销中心心。 10.9.202201:1101:11:5822.10.91时11分1时11分58秒10月. 9, 229 十月 20221:11:58 上午01:11:582022年10月9日星期日01:11:58