铁军式营销：打造高绩效销售团队（DOC43页）.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.铁军式营销：如何打造高绩效销售团队1销售人员员甄选心法法具备了所所有销售技技巧就一定定能把业绩绩做好吗？性格外向向的人的销销售业绩是是不是要好好一点？销售88800元的的学习卡还还需要做计计划书吗？让高学历历的人来做做销售好不不好？我们都都希望有很很好的销售售人员加盟盟到团队中中来，这是是所有的公公司都梦寐寐以求的，但但是要选拔拔合适的销销售人员却却很难。这这里面有一一个问题值值得探讨：你认为什什么样的人人员，具备备怎样的特特征，才适适合做你公公司的销售售员

2、呢？善于沟沟通、热情情、对产品品具备一定定的认知度度等，这些些我们都需需要，但在在实践中我我们会发现现，真要甄甄选出这样样的人员不不是如我们们想象的那那么简单。比比如，就对对产品的认认知度而言言，有的人人可能对产产品只是表表面的认知知，而有些些人在这方方面的确有有很好的基基础。单从一一个角度我我们无法断断定对方适适不适合做做业务，因因为每家企企业的销售售状态不一一样。但要要打造一支支能走出去去的销售团团队，想组组建一支过过硬的销售售队伍，都都要从人入入手。到底底如何选拔拔人才，一一个销售伯伯乐衡量千千里马的标标准是什么么呢？某公司司在录用人人员的时候候，会看销销售人员的的几个能力力指标，比比如

3、以往的的成就如何何，最高的的职位做到到什么程度度，甚至他他的福利待待遇如何等等。销售人人员的收入入其实很有有象征性，能能代表他一一定的销售售能力。如如果有一个个销售人员员说：“我的业绩绩很好，成成交概率很很高，但是是我的收入入每个月维维持在15500块钱钱的水平。”那么他的销售能力，我们就可想而知了。所以，销售人员以前的收入情况很重要。但一个个月的收入入不能代表表整年的，有有人可能会会把他最好好的一个月月的业绩告告诉你:“我的收入入一个月能能达到2万万块钱。”可是我们们发现，他他在那家公公司待了33年，就那那一个月拿拿了2万元元，其他月月份都是拿拿15000元或者11000元元。这个收收入水平

4、就就不能证明明他是一名名好的销售售人员。我们都都知道，在在销售的过过程中，运运气成分还还是会客观观存在的。比比如说，他他那个月特特别努力，再再加上很多多其他的因因素，使得得他在那个个月有很好好的业绩。所所以，我们们还要看他他的日常生生活状况。他他一直处于于什么样的的生活水平平，是月光光一族，还还是因交不不起房租要要被别人勒勒令赶出住住地。评价的的标准也包包括态度类类的，如热热情、忠诚诚度。如果果一个销售售人员一年年当中换了了三家单位位，虽然不不一定代表表他不够忠忠诚，但至至少说明他他的眼光可可能有问题题。在招聘聘销售人员员的时候，忠忠诚度也是是非常关键键的评价标标准，除此此以处还有有他的责任任

5、、意志力力、自信、合合群、纪律律等。另外，评评价的标准准还要考虑虑认同度，就就某公司而而言，它的的认同不是是对产品的的认同，而而是对行业业、职业、公公司和理念念四个方面面的认同。通通常，我们们要了解业业务员对这这个行业的的认同度有有多深。如如果从外边边选拔一个个干部，了了解这个空空降兵对职职业的认同同度非常重重要，尤其其是他对公公司的管理理制度、管管理策略、企企业战略以以及理念的的认同。理理念分为两两个层面，一一是公司的的管理理念念、文化理理念，二是是老板的理理念。这些些理念他能能认同吗？事实证明明：认同度度越低，离离心力越大大。他不认认同，就会会打心眼儿儿里反感很很多东西。在在实践操作作过程

6、中，如如果他是普普通基层人人员，也许许你们还会会有一个不不断改进的的过程。但但如果他是是一名管理理人员，尤尤其是中高高层管理人人员，你会会发现，认认同度越低低，你们配配合的默契契度越低，这这是最糟糕糕的。所以以，认同度度非常重要要。其他的的评价标准准还有专业业形象，这这可以通过过对方的穿穿着、礼仪仪、谈吐、气气质等来衡衡量。1销售人员员甄选心法法 我们们需要怎样样的业务员员？（1）管理人员可可以这么招招，但如果果每一家公公司都按这这样的标准准招聘普通通的销售人人员，则会会非常难。那那么，普通通业务岗位位的胜任标标准是什么么呢？内心不不服输，勇勇于挑战自自我一个销销售团队几几十个人，为为什么大家

7、家的业绩参参差不齐？如果我们们去采访每每一个销售售人员，没没有人会说说：“我真的不不是很用心心，我也不不想好好干干。”大家都很很努力，都都想去表现现自己。这这些想法、欲欲望绝对是是正面的，但但为什么大大家的努力力和业绩不不成正比？销售的的过程中有有些东西必必须要我们们去勇敢面面对。容易易放弃的人人，很难在在销售团队队中成为佼佼佼者。在在销售工作作中热情、努努力、勤奋奋、沟通等等都非常关关键，但具具备了这些些就一定能能把业绩做做好吗？不不一定。因因为有两样样东西是销销售人员不不太愿意面面对或者想想得比较少少，但在销销售过程当当中又一定定会遇到的的：第一是是压力。请请问，哪家家公司的销销售人员没没

8、有压力或或者压力相相对比较小小？除非产产品供不应应求，不需需要太大的的压力就可可以把东西西卖出去。但但是，这并并不代表这这种情况可可以一直维维系下去。因因为越是这这个时候，就就越可能增增加产能，扩扩大生产。所所以说，无无论我们喜喜不喜欢，压压力都是客客观存在的的。不不管公司给给不给业务务员压力，如如果他的业业绩一直排排在最后一一名，他也也会觉得很很难看。即即使公司不不给业务员员压力，那那么他自己己有没有压压力？如果果业务员说说：“没有业绩绩，我无所所谓。”那真是“死猪不怕怕开水烫”，淘汰出出局就是他他的最终宿宿命。但一一个销售人人员没有了了压力，也也就没有了了底线，他他会顶不住住的。压力力来自

9、客户户，来自应应收账款，来来自客户的的指责和埋埋怨，来自自老总那张张“臭脸”，来自女女朋友逛街街时很生气气的样子总之，压压力不一定定只来自于于上司的指指标任务，当当业绩不太太好的时候候，当口袋袋里没钱的的时候，各各个方面的的压力都会会“扑面而来来”。业务员员要正确面面对压力，很很多人抱着着“玩票”的心态来来做销售，这这样很难做做好业绩，因因为“玩票”的永远做做不过“玩命”的。天底下下所有的业业务人员，除除了压力之之外还有另另外一个不不太容易面面对的障碍碍，叫“被拒绝”。如果一一个业务员员满腔热情情地对经销销商讲解自自己的产品品，说得唾唾沫星子都都干了，结结果人家嘴嘴一撇，说说：“这玩意儿儿很难

10、卖啊啊！”一句话说说得业务员员心里“拔凉拔凉凉的”，这时候候他还会信信心满满地地去说服经经销商吗？一般情况况下，业务务员的情绪绪指数会降降得很低：“那这个产产品，您要要不要呢？”经销商说说：“不要。”“不要就就不要。”他心里想想着，丢下下一张名片片就走了。如果一一个业务员员连续打了了5个电话话，都被人人家挂掉，他他还会继续续打第6个个电话吗？很难。这这时候，他他也许会起起来喝杯茶茶，溜达一一圈，欣赏赏一下窗外外的风景，展展望展望未未来。看到到老总过来来，又赶快快坐下，盯盯着电脑屏屏幕或者电电话机发呆呆。半个小小时以后，好好不容易鼓鼓起勇气打打第6个电电话，里面面居然传来来忙音，他他心里倒是是蛮

11、高兴。然然后打第77个电话：“喂，请问问李总在吗吗？”对方说：“不在，出出差了。”“谢谢啊啊！”他很礼貌貌，放下电电话，好像像如释重负负。这样怎怎么能做好好销售？面面对客户的的拒绝，业业务员既要要调整心态态，还要想想办法解决决。其实，即即使我们的的产品知名名度很高，也也会被拒绝绝。可口可可乐想收购购汇源，也也会被我国国商务部说说NO。在在市场上，被被拒绝时时时刻刻都会会出现，我我认为内心心不服输很很关键，千千万不要只只从性格上上去判断。ttxt电子子书分享平平台 书包包网1销售人员员甄选心法法 我们们需要怎样样的业务员员？（2）很多人问我我：“陈老师，性性格外向的的人的销售售业绩是不不是要好一

12、一点？”我说：“不一定，有有些人可能能过于活跃跃，一遇到到困难内心心就开始妥妥协，要放放弃。而性性格内向的的人也不一一定就做不不好，因为为有些人是是不服输的的，他会想想：凭什么你你能做好我我就做不好好？凭什么么你能拿订订单我就拿拿不了？你你能半年出出个单子，我我为什么不不可以5个个月出个单单子？”其实，我我一直把他他们称为内内心有霸气气、有力量量的人，而而且他们愿愿意去挑战战自我：“做销售就就是要让我我成长。”执著，勤勤奋，能吃吃苦不执著著的人，不不要说做销销售，就是是普通工作作也很难做做好。做事事最怕虎头头蛇尾。有有些人基础础条件比较较好，可是是吃不了这这份苦，不不能风里来来雨里去。我我们不

13、能说说每个人都都要拎着包包去做销售售，但是想想做销售一一定要能吃吃苦，甚至至有的时候候不分节假假日，不分分双休日，不不分上下班班时间。要要把工作做做好，就不不能分得特特别清楚。对金钱钱有所渴求求销售人人员如果对对收入、奖奖金的渴求求程度不够够强烈，很很难相信他他会想尽办办法、精益益求精地去去达成目标标。我们发发现，业绩绩好的销售售人员有一一个共同特特点，他们们希望能获获得更多，获获得与他们们的劳动成成果成正比比的报酬。所所以，销售售人员对收收入至少要要有一定程程度的渴求求。举个例例子：我认识识的一个女女孩子是国国内一家知知名广告传传媒企业的的销售员。她她做得非常常出色，单单项业绩一一年能做一一

14、亿多元。有有一次在餐餐桌上她跟跟我说：“陈老师，我我家里太穷穷了，我不不能这么穷穷下去。”一种力量量在推动着着她，她必必须得改变变以前贫穷穷的状况。最最终，她自自己的家庭庭、父母的的家庭，都都因她的突突出业绩而而有了很大大的改变，她她很有成就就感。我可以以坦率地说说，销售人人员的努力力程度跟他他的兴趣有有很大关系系，情绪高高了，他会会努力去做做。但如果果遇到市场场不景气，或或者因波折折而受挫的的时候，人人们的努力力程度也很很容易打折折扣。想得简简单，能坚坚持要想胜胜任业务员员这份工作作，不仅要要有渴望成成功的强烈烈欲望，更更重要的是是要把这种种渴望迅速速地转化成成行动，并并且持之以以恒地坚持持

15、下去。我遇到到的很多销销售人员往往往把一件件很简单的的事情复杂杂化，无论论是管理人人员还是普普通销售人人员都是如如此。他们们为什么要要把事情想想得很复杂杂呢？有这这样一个案案例：我们有有一个团队队在青岛，有有一年，全全国所有分分公司的应应收账款数数青岛公司司的回款速速度最慢，两两个星期一一笔款都没没有汇进来来，业绩为为零。我就就直接到青青岛公司去去做指导。晚上99点多跨入入分公司大大门的时候候，映入我我眼帘的是是，分公司司老总正坐坐在电脑前前忙碌。我我就问他：“你在做什什么？”他说：“我在做一一份计划书书。”而且，他他还带着一一个员工一一起做。我我问：“多大金额额的单子？”他告诉我我：“是88

16、000块钱的的一张学习习卡。”请问，88800元元的学习卡卡还需要做做计划书吗吗？我直接接跟他说：“有的时候候我们可以以转换一下下思维，不不是每笔收收款都需要要做计划书书的，这就就叫把简单单的事情复复杂化。如如果是888000块块钱，我们们也许会为为这家企业业提供一个个全年的解解决方案或或者培训计计划，说明明什么人要要上什么课课程。但这这张学习卡卡只有88800块钱钱，你需要要那么复杂杂吗？直接接收款就行行了。”职权是是最快速又又直接有效效的东西，但但我们往往往把职权变变成了花里里胡哨的摆摆设，把很很简单的一一件事情变变得很复杂杂，让很多多销售人员员感到困惑惑。我跟他他说：“如果一家家企业花8

17、8800块块钱都捉襟襟见肘或者者财务上出出现困境的的话，那我我们就不要要让他们购购买这种学学习卡了。”我还遇遇到过这样样一种情况况：有些企企业会单纯纯信赖一些些高学历人人才。让高高学历的人人来做销售售有没有错错？没有错错。高学历历、高素养养的销售人人员出去代代表的是我我们企业的的良好形象象，他们对对产品的理理解，对行行业的理解解，在专业业程度上都都能体现出出高素养人人群的特质质。但是，有有的人会出出现一个毛毛病：想得得太多，做做得很少。我我们在北京京的公司就就曾出现过过这种情况况。一天早早上，大家家开完会就就去做市场场，我们的的一个销售售人员坐在在电话机前前拨打电话话。我楼上上楼下转了了两圈，

18、两两个小时过过去了，我我问他打了了多少电话话，他告诉诉我打了三三个。两个小小时为什么么只打了三三个电话？想得太多多，我看他他好像在研研究电话机机外部结构构长达半个个小时以上上，其实是是坐在那里里发呆，心心想：“客户为什什么挂我电电话？为什什么不愿意意购买？”他很担心心下一个电电话还会遇遇到这种情情况。销售人人员的想法法要简单，但但人一定要要聪明，会会动脑子，做做事情能坚坚持。招聘普普通销售人人员，千万万不要以性性格来区别别，能说会会道的不一一定能做业业务，看上上去不太善善于表达的的人不一定定业绩做不不好。我甚甚至还遇到到过口齿不不清的人，照照样业绩很很突出。我我和他开玩玩笑说：“估计客户户实在

19、是听听不明白了了，最后说说：算了算了了，我买单单吧。”可能也也会出现这这种情况，但但只要他执执著、认真真，就可能能成交。口口齿不清没没关系，他他有耐心，可可以给客户户一遍遍地地解释，直直到对方听听明白为止止。即使有有的字眼客客户实在搞搞不明白，也也会为他的的耐心、认认真所感动动，会跟他他说：“好了，我我明白了，我我买单吧。”我一直直相信，成成交才是硬硬道理，只只要能拿回回订单就是是好业务员员。如果履履历很炫，但但是总拿不不回订单，那那只能叫暂暂时表现不不优秀，而而业务员需需要去表现现。1销售售人员甄选选心法 如何让优优秀业务员员留下来？一些公司招招聘的业务务人员不理理想，往往往责怪人事事部门办

20、事事不力，或或者埋怨自自己公司的的规模太小小，要不就就是老板给给的薪水太太低，缺乏乏竞争力。那那你有没有有想过其他他公司厉害害的业务员员是从哪里里来的呢？竞争对手手或者其他他行业的企企业又是如如何做的？我想和和你分享的的是：你像像卖产品一一样把公司司推销给应应聘者吗？应聘者如如果对公司司不了解，对对公司未来来的发展不不清楚，他他怎么可能能有兴趣留留下来与你你共事？也也许你会说说：“我们既介介绍了公司司，也告诉诉了应聘者者公司未来来发展的趋趋势，可是是效果一般般般啊！”切记：销销售是设计计出来的，人人员招聘也也是如此。如如下操作模模式已在多多家我做顾顾问或培训训的企业实实践过，效效果不错，值值得

21、大家参参考、借鉴鉴：首先，大大面积、大大范围地招招聘。一定定要有气势势才能聚拢拢人气，所所以要统一一通知应聘聘者来公司司面试，而而不是要他他们单个来来面试。面试当当天，先组组织应聘者者参观企业业，当然事事先要布置置好，包括括公司的环环境要整洁洁，员工的的着装必须须职业，不不能穿休闲闲装，等等等。然后，把把应聘者集集中在会议议室，让他他们等待110分钟。在在此期间，播播放企业宣宣传短片，可可以反复播播放，直到到时间到为为止。接下来来，公司的的人事经理理出面致欢欢迎词，介介绍公司基基本情况，并并隆重介绍绍公司的总总经理出场场。总经理理介绍行业业、企业发发展现状，以以及对未来来的展望，让让应聘者知知

22、道他所面面对的是什什么行业和和企业，了了解该总经经理又是如如何看待行行业与企业业的发展前前景的。总总经理讲话话控制在半半小时左右右。接下来来，安排一一位入职33个月的新新员工分享享自己的成成长体会。另另外，安排排一位工作作年限比较较长的老员员工来分享享他的工作作心得。新新老员工的的讲话时间间都控制在在58分分钟，分享享的内容必必须要真实实感人。之后，部部门经理发发布所需员员工的岗位位要求，以以及对应聘聘者的期望望。以上所所有讲话内内容都必须须提前沟通通，确定主主题，不要要即兴发挥挥。要达到到使应聘者者了解行业业，了解公公司，了解解岗位，对对行业、企企业产生信信赖，对新新岗位满怀怀信心的效效果。

23、尤其其对于销售售岗位，更更要有鼓舞舞人心的气气势。铺垫工工作做好了了，再进入入第二阶段段面试。人人事经理需需要安排若若干面试官官，把应聘聘人员分号号，按顺序序面试。此此时，即使使有人离场场，也不要要干涉他，因因为大部分分人还是会会等待的。气气场、氛围围有了，观观望的人就就会多。等等待期间，一一定要提供供茶水和企企业产品的的介绍资料料、产品影影像资料的的播放等，不不要让等待待变得枯燥燥、无奈。面面试时间也也要控制在在一个人5510分分钟，符合合基本条件件的可以再再安排复试试。关键是是，不要让让应聘者在在会议室等等得太久，最最后两位应应聘者还要要有人陪同同聊天，让让所有应聘聘者觉得这这家公司的的感

24、觉不错错，很温馨馨。接下来来，就是按按照公司需需求去挑选选符合条件件的员工了了。1销售人员员甄选心法法 面试试时的提问问技巧在面试的过过程中，我我们主要考考察应聘人人员的几个个才能：协协调能力、销销售能力和和应变能力力。客户可可谓五花八八门，销售售人员不能能奢望遇到到的都是脾脾气好、态态度好的客客户。对于于那些难缠缠的客户，也也要能积极极应对，化化解矛盾，达达成交易。整整合不同的的客户资源源和企业资资源，也需需要具备很很强的沟通通协调能力力。销售能能力是业务务人员的安安身立命之之本，决定定了他的业业绩到底能能做到何种种程度。出出不了业绩绩，其他一一切都是空空谈。所以以，他曾经经搞定过哪哪些客户

25、，具具备哪些销销售技巧，这这些都是需需要我们考考察的。即即使他没有有做过销售售，也要看看他是否具具备这方面面的素质，有有没有潜力力可挖。销售的的过程中，各各种棘手的的问题和状状况时有发发生，灵活活的应变能能力也是销销售人员不不可或缺的的。在短短短的一两个个小时内，如如何来考察察应聘人员员的上述才才能？最快快捷的方式式当然是提提问题。但但我们提的的问题也有有学问，选选拔业务人人员，包括括业务骨干干，建议大大家提一些些行为性问问题，不要要问理论性性或者引导导性的问题题。比如，你你要考察他他的协调能能力，你问问他：“你将如何何对付难缠缠的客户啊啊？”来面试的的人会怎么么告诉你？他会说：“要有耐心心跟

26、他沟通通，要面带带微笑。”你会发现现十个来面面试的人中中有十个都都会这么说说，因为这这个问题在在很多时候候容易进入入理论框架架。考察他他的销售能能力时，你你也许会问问：“你认为能能卖出产品品最关键的的原因是什什么？”他也可以以把胸脯拍拍得“嘭嘭”响，告诉诉你执著、努努力、认真真都可以。你你会发现：“好厉害，这这不正是我我们梦寐以以求的真正正的优秀业业务员吗？”事实是这这样吗？不不一定。第二类类叫引导性性的问题。如如果你问对对方：“你善于化化解矛盾吗吗？”请问，又又有谁会说说不善于呢呢？大家都都会说：“我很善于于化解矛盾盾。”其实，问问这种问题题往往会出出现期望与与事实的误误差。我们经经常会说：

27、“我们公司司的销售目目标考核会会很严厉，你你能应付这这种挑战吗吗？” 这就很很容易引导导别人说：“没问题，我我早就做好好了迎接任任何挑战的的准备。”所以，建建议大家问问一些行为为性的问题题，比如说说：“你以前卖卖过最难卖卖的东西是是什么？可可以给我举举个例子吗吗？”“请举出出你最成功功的案例当当中的闪光光点，告诉诉我你是怎怎么成功的的。”行为性的的问题可以以把他曾经经发生的事事情表露出出来，我们们就可以去去判断这个个人做事情情到底能做做到什么程程度。考察协协调能力，你你可以问：“你以前对对客户纠纷纷是如何处处理的？最最难处理的的一起纠纷纷的原因是是什么？你你是如何去去协调的？”考察应应变能力，

28、也也是如此：“如果工作作当中有一一些变化，你你将如何应应对呢？你你应对的思思路是什么么？”通过行行为性的问问题可以评评估应聘人人员面对销销售工作，或或者应试的的这份工作作的内心准准备以及他他的工作能能力。2销售人员员胜任力的的360评估做过业务务的人和做做得出业务务的人一样样吗？组建业务务团队是都都招老业务务员好呢，还还是都招新新业务员好好？对于销售售行业而言言，从业时时间等同于于从业经验验和技巧吗吗？我们把把销售人员员招聘进来来后，如何何去评估他他们呢？销销售人员必必须在得到到合理的评评估之后，才才能因材施施教。过去常常会出现这这种状况：员工进来来之后，自自生自灭，靠靠自己去成成长，去适适应

29、，自己己摸索规律律学习。这这样不是不不可以，在在过去计划划经济的环环境下我们们就是这么么一步步走走过来的。可是今今天不同，今今天的市场场需要成熟熟的业务人人员，否则则就像培训训界经常说说的一句话话：“把未经培培训的销售售人员投放放到市场，是是替我们的的竞争对手手投放了一一群职业杀手手，把我们们潜在的客客户都杀掉掉了。”所以，销销售人员是是否胜任这这份工作，还还需要做一一些评估。依据二二八定律，在在所有的公公司中都会会有这样的的比例：一一定会存在在20%的的优秀员工工，工作可可以独立完完成，也可可以始终如如一地把事事情做好；也会有大大概70%的合格员员工，工作作偶尔需要要指导；还还会存在110%

30、需要要改进的员员工，工作作需要经常常督促，甚甚至需要辅辅导。我们们依次称之之为好的，尚尚可的和需需要改进的的。2销售人员员胜任力的的360评估 销售人员员的四大评评估标准如何从简历历和面谈中中筛选出真真正的销售售精英，是是每家企业业面临的实实际问题。只只有深入剖剖析销售人人员的评估估标准，有有效运用，才才能真正打打造一支销销售铁军。销销售人员的的评估需要要从专业知知识、销售售技巧、策策划分析能能力和自我我管理四个个方面来综综合考量。扎实的的专业知识识储备销售人人员的专业业知识讲的的就是对产产品的认知知度，他对对公司的产产品和技术术能掌握到到什么程度度？对客户户的行业理理解度有多多高？是否否善于

31、做计计划书和制制订方案？这些都是是考察专业业知识领域域的关键点点。假如最最高分是110分，他他可以达到到几分？我我们可以评评估员工在在这个层面面的表现如如何，是需需要改进，还还是尚可，或或者表现很很好？他在在哪些方面面可以做改改进？有效的的销售技巧巧除了专专业知识方方面的考评评，还要考考察销售技技巧。在这这个过程中中，需要明明确几个概概念：做过业业务的人和和做得出业业务的人一一样吗？当然有有很大的不不同。所以以，管理人人员或者业业务经理在在面试的时时候千万不不要陷入这这种误区：一看履历历上写着曾曾经做过两两年销售，就就认为可以以把他招聘聘进来，其其实你最终终会发现，在在两年的销销售期间他他可能

32、业绩绩是最差的的，甚至都都没有出过过业绩；而而看到另外外一个人没没有做过业业务，就判判断这个人人做不出业业务。做得得出业务和和做过业务务是两回事事，千万不不要单纯以以经历去判判断所有的的一切。因因为，销售售的经历并并不代表他他的销售成成绩。是都招招老业务员员好，还是是都招新业业务员好？我在讲讲课的时候候，很多学学员跟我交交流：“陈老师，我我想问一个个问题，我我组建业务务团队是都都招老业务务员好呢，还还是都招新新业务员好好？”我问：“老和新的的标准是什什么？”他说：“老的话就就是曾经做做过业务，比比如说三年年以上的销销售人员；新的话是是没有做过过业务的，像像学生。”我说：“无法断定定，关键看看你

33、的产品品，看你的的产品在这这个销售阶阶段需要什什么样的人人员去做。”所谓的的“新”和“老”都是相对对而言的。老老业务员的的相对优势势是有经验验，可以直直接投放市市场，抗挫挫能力也比比较强。但但是，老业业务员在过过去的团队队中有可能能形成一些些不良的工工作习惯，成成了“老油条”，这些行行为和心态态会影响到到团队中的的其他人。所所以，还要要看老的业业务人员是是否有归零零的心态，不不要总是拿拿过去公司司的影子来来套现在的的公司：“哎哟，我我们过去公公司怎样怎怎样，我们们过去那个个产品如何何如何，我我们过去做做什么什么么”这样样的人没有有办法敞开开心门去接接受新东西西，而这对对一个新产产品的销售售或者

34、一个个新公司的的发展来讲讲其实是最最大的阻碍碍。这不是是技巧的问问题，而是是心态的问问题。所以千千万不要一一概而论，认认为老的就就一定多么么优秀，或或者一定就就能多出业业绩。其实，不不一定。如如果你直接接带过或者者管理过业业务团队，你你就会发现现，老业务务员通常有有一个很大大的毛病比较懒懒，不愿意意跑新客户户，往往是是三年不出出单，一单单吃三年，然然后就变成成鸡肋了。很很多管理者者对此非常常困惑。再谈谈谈新业务员员。没有做做过业务的的人员并不不代表就一一定做不好好业务。做做业务需要要一种精神神，包括无无畏的精神神。所以，大大家不要单单纯以新和和老做评价价标准，对对于销售行行业而言，从从业时间并

35、并不简单等等同于从业业经验和技技巧。周详的的分析、策策划能力这项能能力的考察察主要注重重以下四个个方面：第一，信信息的收集集与分析；第二，识识别客户需需求；第三，战战略思考能能力；第四，销销售计划与与资源协调调的能力。一个销销售人员是是否用心去去做业务非非常关键，哪哪怕他过去去的经验为为零，是一一张白纸，只只要他用心心，就胜过过其他因素素，就有可可能创造佳佳绩。最怕怕业务员不不用心，总总是吃老本本，这样一一般都做不不好。有意识识的自我管管理一个销销售人员最最怕管不好好自己。我我在所有的的训练营里里都会做一一个简单的的假设：当当天下午不不告诉大家家是否能请请假，看有有没有人提提早离开；或者不说说

36、要点名，看看有没有人人会迟到。我我发现，有有的人自我我意识很放放松。连续续三天既不不点名也不不做评估，又又有一些人人开始管不不住自己，迟迟到出现了了，早退也也出现了。自我意意识非常重重要，尤其其是像有些些公司的销销售人员散散布在全国国各地或者者某个区域域，不在一一起办公，那那就更需要要有意识的的自我管理理。缺乏自自我管理的的人，他的的时间有效效性会降低低，如果做做销售主管管就更糟糕糕，毕竟管管不好自己己的人很难难管好别人人。2销售人员员胜任力的的360评估 成功销售售人员的共共同点通过给大家家做3600评估你会会发现，成成功的销售售人员看问问题都有一一个客观的的态度。客观把把握销售机机会对销售

37、售机会进行行评估时，既既不要掩饰饰坏消息，也也不要盲目目夸大好消消息，而要要就事论事事，实事求求是。销售售做得好的的时候，人人们往往容容易夸夸其其谈，认为为自己怎样样怎样努力力，或者如如何如何厉厉害。一旦旦出现不好好的情况，就就去找客观观原因，不不是这里不不好，就是是那里不对对。其实，在在销售的过过程中，实实事求是地地去看待一一件事情，非非常理性地地去面对，这这一点很关关键，尤其其是销售管管理人员，理理性意识对对推广销售售是非常有有帮助的。正确评评估自己的的能力销售人人员对自己己的评估也也是如此。对对自己的技技巧、能力力、知识和和素质的评评估要理性性、客观，“知之为知之，不知为不知”。销售人人

38、员要有良良好的心态态，最怕的的就是在借借助公司的的平台和影影响力把业业绩做上去去后，却把把所有的成成果都归功功于自己。我就遇遇到过这种种所谓的销销售冠军，听听不进别人人的话，目目中无人，稍稍微不顺就就吵着离职职。我会冷冷静地告诉诉他，他今今天所有的的成绩是建建立在哪些些基础上的的，千万不不要把公司司平台以及及品牌的影影响力都归归结为自己己的销售功功力多么厉厉害。如果果放掉这所所有的一切切，去换一一个平台，就就不一定做做得这么好好，甚至可可能什么都都不是。所以在在很多时候候，销售人人员对自己己的能力和和技巧要有有客观的评评价，不要要盲目地把把非自身优优势归于自自己，否则则会看上去去很繁华，但但实

39、际上很很空虚。如如果你遇到到这样的销销售人员或或者销售主主管要离职职的话，你你真的需要要让他降降降温，理性性地看待今今天所拥有有的一切。人人们有的时时候容易在在成绩面前前自我膨胀胀，忘了在在这个过程程当中是借借助什么样样的力量才才真正把自自己做强做做大的。所所以，在销销售团队中中我一直提提倡，除了了数字化，客客观的业绩绩、利润和和指标之外外，还有一一个虚拟的的因素一直直起着非常常关键的作作用，那就就是文化。3销售铁军军的军魂假如大家家提到的问问题都解决决了，明年年的销售指指标任务是是否一定能能顺利完成成？很多销售售人员是“死”在方法上上，还是“死”在心态上上？一线销售售队伍克敌敌制胜的诀诀窍是

40、什么么？销售团团队业绩为为王，业绩绩是考核所所有销售团团队的唯一一标准，所所以我们更更看重的是是业绩指标标、利润指指标。可是是我们发现现，销售团团队有的时时候总是使使不上劲，好好像缺了一一样东西，那那就是文化化。我们都都希望自己己的团队如如狼似虎，能能够“笑傲江湖湖”。可一个个团队的业业绩如果没没有企业文文化的支撑撑，就如同同一个成功功男人的背背后缺了一一个默默付付出的女人人。没有文文化的支撑撑，哪怕是是一支创造造过奇迹的的销售团队队也会如昙昙花一现，迅迅速消失在在激烈的同同业竞争中中。所以，要要打造一支支销售铁军军，必须要要有强悍有有力的文化化精神支柱柱，在遇到到困难和挫挫折的时候候，更应如

41、如此。“面对危机机，信心比比黄金和货货币更重要要。”3销售铁军军的军魂 没有不不可能善于找方法法，而不是是找借口。你你要让团队队的所有成成员都有这这样一个意意识：只要要找对方法法，万事皆皆有可能。每每次我去上上课的时候候都会做一一个简单的的调研，比比如我会问问：“为什么今今年的业绩绩做得不太太好呢？”大家会会说今年的的业绩做得得不太好可可能有如下下原因，比比如广告做做得不多，包包装不好，产产品质量不不太稳定，售售后服务跟跟不上，销销售制度不不完善，甚甚至还有主主管长得不不够帅，竞竞争对手太太厉害，价价格没有竞竞争力等因因素。这种种声音在企企业里带有有一定的普普遍性。那我就就会问：“假如大家家提

42、到的问问题都解决决了，请问问，明年我我们的销售售指标任务务是否一定定能顺利完完成？”找借口口的心理分分析很多人人都会说：“不一定，那那还要看情情况。”“看什么么情况呢？”“哦，这这个很难说说的。”其实，他他说看情况况，是指运运气比较好好时可能会会完成，如如果运气不不太好，那那对不起，又又没有完成成。那么这这些问题是是否解决，结结果还不是是一样？所所以，这和和行业没有有任何关系系，一个团团队最重要要的是来自自内部的力力量。我曾曾对很多企企业老总说说：“不要跟我我谈经济危机机四个字，你你就想如何何才能把市市场做大。”其实，人人们习惯于于找借口，找找理由，是是因为它们们可以佐证证业绩完不不成、做不不

43、好是可以以被原谅和和理解的。在在很多时候候，人们的的侥幸心理理会大过他他的决心，而而带领一个个团队做事事，先不要要想这么多多。两种思思维，两种种底气在困难难面前，人人一般有两两种思维模模式：一种叫叫呈现困难难。“你看，我我们的广告告做得不多多”，“你看，我我们的价格格比别人贵贵”，这些都都是呈现。我我经常到这这样的团队队去做引导导，我问：“我们打一一折会不会会有客户嫌嫌贵？”照样会有有人说：“哈，太贵贵了。”因为他会会想：“你为什么么不白送呢呢？”所以，贵贵是人们常常态的一种种心理反应应，每个人人买东西都都可能会觉觉得贵，但但嫌贵不一一定不买呀呀！一种叫叫解决困难难。销售团团队要想：“我们一定

44、定能完成指指标，那怎怎么样去完完成呢？”而不是说说：“业绩怎么么能完成呢呢？”两种不一一样的思维维会带来不不一样的底底气，而这这种底气最最容易呈现现在客户那那里，而不不是呈现在在主管、经经理和老总总面前。“我们一定定能完成指指标”，这叫自自信；“业绩怎么么能完成呢呢”，那叫抱抱怨。这两两种思维方方式的反差差很大。相信业业绩能完成成，而且能能想出办法法，这种文文化理念不不是某一个个人需要有有的，而是是整个销售售团队都需需要的。“我们不是是做不到，为为什么不去去想办法呢呢？别人能能把市场做做成，我们们为什么做做不成？”当然，停停留在这个个角度思考考问题的时时间不宜过过久。3销售铁军军的军魂 赢的信

45、信念销售团队最最关键的是是什么？要要有赢的信信念：一定定能搞定。销销售人员内内心的力量量、张力和和霸气非常常重要。他他约不到客客户，就会会想：“我还不信信我约不到到你”，那他就就一定能见见到。“你不想见见我是吧？没关系。你你不买是吧吧？也可以以。但是我我一定要见见到你。你你给我一个个不买的理理由，我就就要给你一一个选择的的理由，一一个购买的的理由。”赢的信信念，这是是有些人很很缺少的东东西。如果果某一个人人销售业绩绩不太好，那那除了销售售方法，另另外一个关关键因素你你一定要牢牢牢记住，就就是心态。很很多销售人人员都是“死”在心态上上，而不是是“死”在方法上上。销售团团队中的管管理人员也也是如此

46、，往往往对销售售指标望而而生畏，总总觉得市场场做不好，总总认为老总总是神经病病。在这个个瞬间，他他就没有赢赢的信念。作作为销售团团队的主管管，尤其需需要燃烧自自己，点亮亮别人。信信不信先干干了再说，实实在不信也也要装成信信的样子，装装着装着，不不信都信了了。我们最最讨厌的就就是总在那那里讨论“怎么能完完成呢”，为什么么不去讨论论“怎么去完完成它呢”。我给大大家讲一个个故事：我的一一个学生是是高管训练练营的第四四期学员，他他曾经是温温州分公司司的老总。有有一次，上上完课在饭饭桌上他邀邀请我：“陈老师，明明天是星期期天，你不不要走了，一一定要留在在温州，我我们搞活动动，两个团团队打篮球球比赛，你你

47、来观摩一一下，会让让赢的团队队更有信心心。我还买买了很多奖奖品。”我说：“我真的来来不了，我我要去上课课，因为我我的很多日日程是已经经安排好的的。”他的一一个客户王总听听了很激动动，说：“陈老师来来不了的话话，我们公公司和你们们打篮球。”这个学员笑眯眯地说：“你们要打篮球可以呀，但是只有获胜的那个团队有奖品，输掉的没有奖品，自给自足，连饮料我都不负责。”王总微笑着说：“没关系，重在参与嘛。”这个学员马上平静地告诉他：“王总，我们团队不讲这个字眼的。”王总很惊讶：“那你讲什么字眼？”“我们只讲一个字赢。”王总很震惊，马上兴奋地告诉我：“太好了，我我们团队需需要这种精精神，就要要赢，要么么不拼，要要拼就要赢赢，不玩重重在参与。重重在参与就就会有侥幸幸心理，认认为输了也也没关系，反反正我们参参与了，没没上场已经经先假设自自己可以输输。但为什什么要输呢呢？”这一瞬瞬间，王总总发现，他他的团队也也需要赢的的精神。要要么不打，要要打就得打打赢。可能能今天会输输，但是没没有关系，下下一轮一定定要赢回来来。当听到到竞争对手手报价的时时候，销售售人员的思思维绝对比比他的技巧巧更重要：“狭路相逢逢勇者胜。你你还敢跟我我报价，敢敢比我报价价低？我不不打