营业管理方法175388.docx

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1、 营业管理方法一、管理方方法 客户资料料建立办法法 (一)本公司业业务员须于于第一次交交易完成后后，依“客户资料料卡”所列项目目，调查后后填写之。 (二)老客户于于新状况发发生时，须须立即增补补修订。 (三)各分公司司主管应协协助和监督督业务员做做好“客户资料料卡”的建立工工作。 (四)总公司将将不定期抽抽查，列入入考核。 “业务员拜拜访日报表表”填写办法法 (一)分公司经经理及干部部必须严格格督促每一一位业务员员逐日填写写“业务员拜拜访日报表表”。 (二)各分公司司须将全体体员工的拜拜访日报表表每周传真真一次回总总公司： (三)营业部经经理和总经经理批阅后后，转送有有关部门处处理相关事事宜。

2、 “主管拜访访日报表”填写办法法 (一)“主管拜访访日报表”适用对象象与状况： 11.营业部部经理陪同同分公司人人员拜访客客户。 22.分公司司经理、干干部陪同业业务员拜访访客户。 33.分公司司经理、干干部单独拜拜访客户。(二)营业业部经理、分分公司经理理、干部陪陪同业务员员拜访时，须须于“主管拜访访日报表”注明业务务员姓名。同同时业务员员亦须于“业务员拜拜访日报表表”注明何人人陪同拜访访(三)营业业部经理须须于结束出出差返回总总公司后，将将“主管拜访访日报表”呈总经理理批阅。 (四)各分公司司的“主管拜访访日报表”每周传真真一次回总总公司。其其时间同“业务员拜拜访日报表表”。 (五)营业部

3、经经理和总经经理批阅后后，转送有有关部门处处理相关事事宜。 销售目标标(一)每月月第15天应达成成当月销售售目标的225%。(二)每月月第610天应达达成当月销销售目标的的20%。(三)每月月第1115天应达达成当月销销售目标的的15%。(四)每月月第1620天应达达成当月销销售目标的的15%。(五)每月月第2125天应达达成当月销销售目标的的15%。(六)每月月第2630天应达达成当月销销售目标的的10%。 (一)若销售价价格低于公公司规定的的售价，业业务员须事事先填写“价格核定定表”一式三联联经分公司司副经理核核签后，第第一联送会会计存，第第二联送分分公司副经经理存，第第三联业务务员存。

4、(二)若因故无无法事先呈呈报“价格核定定表”，可在交交易前以电电话向分公公司经理报报告，事后后补办手续续。 货款回收收办法 (一)各分公司司出货给建建材行的货货款须于出出货次月11日起至200日止全部部收回。 (二)票期规定定：出货次次月1日起算三三个月。 (三)凡票期开开立出货次次月1日起算七七日内者扣扣货款5%。 (四)各分公司司须于每月月25日将该该分公司全全部货款缴缴回总公司司。 越区销售售管制办法法 (一)营业人员员须查明使使用地点，若若使用地点点非本分公公司的辖区区，应婉转转建议客户户向使用地地点所在分分公司采购购。 (二)万一无法法避免越区区时，作业业方式如下下： 11.出货的的

5、分公司应应先填写“越区销售售管制表”，将使用用地点、工工程名称、品品名、数量量、单价、交交期、使用用者等资料料填写完整整，传真给给使用地点点所属分公公司经理签签名同意后后，再由使使用地点所所属分公司司传真一份份回总公司司作为交货货凭证；另另传真一份份给出货的的分公司存存档。 22.“代销佣金金”分配：使使用地点所所属分公司司占1/33，出货的的分公司占占2/3。 3.由出货的的分公司负负责收款及及全部风险险。若发生生呆滞时则则使出货地地点所属分分公司无“代销佣金金”。 (三)若未按上上列规定而而擅自越区区销售被查查获时，其其业绩与“代销佣金金”均划归使使用地点所所属分公司司；且风险险由出货的的

6、分公司负负担。 营业主管管陪同业务务员拜访客客户办法 为为提高营业业部绩效，特特订定主任任陪同业务务员拜访客客户办法。 (一)自即日起起，主任每每月须陪同同各业务员员拜访客户户20天。 (二)主任陪同同业务员拜拜访客户的的目的共有有下列100项： 11.示范推推销技术。2.收逾期期催收款。3.业务员员开拓新客客户，已做做好前半段段铺路工作作，主任前前往促成交交易。4.协助业业务员解决决业务上的的困难点。5.处理客客户抱怨。6.与客户户培养感情情。7.探询客客户对本公公司印象。8.探询客客户对本公公司业务员员印象。9.收集：被客户质质问的题目目，增列入入“标准推销销术”。10.协助助业务员销销售

7、新产品品。 营业主管管辅导业务务员成绩追追踪表 (一)单独拜访访大客户，推推销本公司司产品。 (八)协助业务务员推销新新产品。 (九)协助业务务员招揽促促销活动。 (十)收集被乡乡镇经销商商质问的题题目，增列列入“标准推销销术”。 (十一)与业务员员开会指导导下列事项项：1.本月迄迄今甲类产产品销售种种类太少?2.本月迄迄今忽略哪哪几种产品品?3.本月迄迄今业绩太太差。4.本月迄迄今各产品品订货件数数太少，可可见无大量量货。5.以A.B.C.分析与业业务员谈客客户数量不不足，A级客户太太少?6.单独拜拜访大客户户推销本公公司产品后后向业务员员质问?7.单独拜拜访，收逾逾期催收款款后向业务务员询

8、问?8.扮演各各种不佳角角色。(十二)其其他_。 营销营业业所查核办办法 (一)业绩进度度。并由营营业所主管管报告本月月业绩展望望。 (二)巡回路线线表。(三)业务务员拜访日日报表。(四)客户户资料卡。(五)库存存管理。(六)由营营业所主管管报告竞争争厂牌动态态。(七)档案案管理。(八)会议议记录。(九)总公公司最近制制定的政策策执行结果果。(十)传达达总公司的的重要新政政策。(十一)查查看该营业业所全体人人员的情绪绪、士气、工工作效率。 (十二)由营业所所全体人员员提出一切切问题点。行行销部门主主管能当场场解答就解解答，否则则就带回总总公司研究究。 地区总总经销辅导导办法 (一)公司建立立各

9、地区总总经销的AA级客户资资料。公司司营业和企企划主管定定期拜访AA级客户，了了解并掌握握其动向。 (二)公司订定定地区总经经销管理办办法。 (三)公司代招招考、训练练地区总经经销的业务务员。 (四)公司定期期训练各地地区总经销销(经营者)。 (五)公司与各各地区总经经销区共同同举办“该地区客客户联谊会会”。 (六)公司编印印各地区总总经销对其其客户的“标准推销销术”。 (七)针对达成成率太差地地区总经销销，做“专案研究究”，找出病病因，对症症下药。 (八)公司协助助各地区总总经销研拟拟针对其客客户的促销销办法。 (九)公司辅导导地区总经经销人事制制度，订定定合理工资资办法，降降低流动率率。

10、(十)公司成立立专线：接接受各地区区总经销及及其重要客客户的咨询询，解答各各类经营问问题。(例如：会会计、所得得税申报。) (十一)公司各级级主管定期期视察各地地区总经销销。 店面接待待客人的方方法 (一)对待客人人，不可因因客人的身身份、服装装等而有不不同态度，应应以和蔼、机机敏的态度度来对待。 (二)当客人进进店时，应应立刻与其其打招呼。打打招呼可用用点头示意意，亦可用用简单的“您好”“欢迎光光临”等寒暄用用语。 (三)要尽可能能记住客人人的特征、个个性，尤其其是耐性不不佳、不易易应付的客客人特别要要用心对待待，设法与与之谈成交交易。 (四)即使客人人进店时默默不作声，亦亦应积极趋趋前问候

11、“需要些什什么？”“要不要要拿什么给给您看？”等等。 (五)在拿商品品给商人时时，须留心心处理步骤骤，如步骤骤有误，应应立即说“非常抱歉歉”等。但是是，如果因因为工作关关系使某些些客人被怠怠慢，应向向其打声招招呼：“很抱歉，请请您稍候”，事后还还要再次表表示歉意。 (六)服务台处处的服务负负责人员应应该尽量多多几人，不不要使人觉觉得店面空空无一人。 (七)对于有特特别交易往往来的客人人应注意不不可怠慢，但但是也不可可以特别礼礼遇动作，让让其他客人人觉得差别别待遇。 (八)对于客人人的姓名、住住址、长相相应尽快熟熟记，至少少长相应尽尽早记住。如如果客人已已多次来店店而店员仍仍不认识，将将会令客人

12、人感到失望望。只来店店二三次却却能以100年交易的的态度对待待对方，是是经营成功功的秘诀。 (九)在接待客客人的途中中有必须起起身接电话话或办理其其他重要事事，须以眼眼神向客人人示意，并并示歉意。 (十)如果客人人询问起制制造厂商或或其他代理理店的位置置，或邮局局、银行所所在等等其其他无直接接交易关系系的问题，店店员不可表表示不悦，应应亲切告知知，但如果果自己也不不甚清楚，也也不可敷衍衍了事，应应请教其他他人员。遇遇到自己能能力范围外外，无法帮帮忙的事也也应慎重地地拒绝。 (十一)如客人无无特别事由由，不可任任其进入柜柜台内部。为为防患各种种意外，必必须留心这这一点。 (十二)在店面中中，不可

13、有有部分店员员聚集亲昵昵闲聊，亦亦不可对部部分的二、三三人有特别别待遇等举举动。对客客人，要留留心对待，不不可使对方方觉得难堪堪，例如，不不可大声喊喊叫：“付款请到到那边去”等等。在在事务繁忙忙时如遇有有唠叨之客客，应有要要领地中止止彼此的对对话。 (十三)当客人离离店时，应应向他打招招呼，尤其其当他通过过身边时，应应向他说“再见”、“非常谢谢谢”、“让您久候候了”等等。即即使不是自自己接待的的客人，当当客人靠近近时，在旁旁的服务人人员也应以以上列方式式接待。 (十四)在卖场上上要使用公公司规定暗暗语(表示商品品价格、等等级的特别别用语)，目的是是为了顾全全客人的讳讳忌及保守守店内的秘秘密。

14、旅店注意意要点 (一)在店面中中，店员同同事彼此之之间须切记记不可闲聊聊、谈笑或或交头接耳耳。尤其切切记不可谈谈论私事或或批评顾客客等等。 (二)即使有重重要事务待待办，亦不不可全部离离岗。用餐餐、上洗手手间及办外外务应尽量量利用店里里较不忙时时，彼此轮轮流。要离离开自己的的岗位时，应应向其他人人员交待清清楚后再离离去。 (三)在工作上上，有时候候有的人会会很忙，有有的人却很很闲，这时时，闲着的的人应尽量量设法去帮帮助忙不过过来的人。 (四)对于客人人的店名、所所在、所购购买的商品品种类及对对方是店主主或店员(是什么地地位的店员员)等应特别别留心注意意，在将物物品交给对对方时，应应适时推荐荐合

15、于该店店的商品。 (五)不太忙的的人员或注注意到卖场场、店面有有不清洁者者，应随手手将之打扫扫干净，不不要让纸屑屑、灰尘到到处堆积。 (六)要随时留留意桌上保保持清洁，室室内清洁及及电灯的开开关等等事事项，不可可让室内有有尘埃，地地板脏污，另另外器具及及备品也必必须随时留留心整理。 (七)在客人有有紧急事件件，同时也也不妨碍店店 里的业务务的情况下下，可将电电话借给客客人使用，这这时仍不要要忘记以亲亲切的态度度来接待。 (八)如客人委委托保管携携带物品，除除了危险物物品及价格格昂贵的贵贵重物品之之外，应乐乐意地接受受。另外，客客人委托留留言时，可可将其内容容写在留言言板上或写写在便条纸纸上，届

16、时时传达给该该当事者。如如对方没来来或本人没没来取回寄寄放的东西西，公司应应该打电话话通知、提提醒对方或或等他下次次来店时交交还该物品品。 (九)客方停放放在店前的的自行车、轿轿车上如放放有物品，服服务人员应应在人多时时帮忙留心心看守，或或督促客人人留心，以以免遭窃、遗遗失或拿错错。 出示商品品的处理方方法 (一)店头贩卖卖时，出示示商品动作作须迅速、正正确，这是是促进销售售最重要的的地方，务务必谨记。 (二)对于商品品的陈列位位置，有无无库存，应应尽快设法法牢记。为为使自己牢牢记，应尽尽量利用空空闲时间巡巡视货架，经经常记得补补充物品及及整理货物物架。 (三)商品陈列列负责部门门每天早上上至

17、少要巡巡视一次店店内所有的的陈列架。 (四)如收到顾顾客的提货货单时，应应迅速辨认认物品是否否为库存品品，如为库库存品应立立即自货架架上取下，交交给客人。如如果发现取取货人与往往日不同，应应与对方客客户单位照照会一下，并并通知主管管。 (五)如果客人人为代理商商，应请其其出示对方方的签帐卡卡后再将物物品交给他他。如发现现有任何可可疑之处，立立即找主管管商量处理理。 (六)如果对方方所要的物物品目前没没有库存，商商品负责单单位应直接接告知客人人此事，请请对方到订订货受理负负责人的地地方去填写写订货单，或或者请进货货厂商立即即送货过来来等等，这这时应该跟跟客人说明明：“目前此物物品已无库库存，我们

18、们立即请厂厂商送来，届届时我们会会为您送去去”，“如果您不不急，我们们先帮您叫叫货过来，改改天取货”或“进货的厂厂商是，因为送送货需要花花些时间，在在日时之前，物物品将可送送到”等等，让让客人心里里有个底。 (七)如果客人人急着要该该物品，可可建议他：“如果你急急着要的话话，可否请请您直接到到进货厂商商去取货”。如果客客人同意，请请他前往取取货。 (八)签帐卡与与银行存折折具有相同同意义，处处理时应慎慎重。如发发现客人有有可疑之处处，应立刻刻向主管报报告，采取取适当的对对策。 (九)平日对于于报纸及商商业界新闻闻的商品广广告要仔细细研究，或或者平常要要留心现有有产品，尽尽可能记住住商品的制制造

19、处及价价格，这样样如果遇到到不明确的的订货，才才能迅速、确确实地予以以更正。 (十)如果取货货的种类及及数量很少少，可以集集中二三个个客人的提提货单一起起取货，或或者当商品品为同一制制造商的同同一物品时时，也可集集中二三张张提货单一一起取货，这这样将有助助于提高取取货的效率率。 (十一)从陈列架架上取出的的物品一定定要逐一插插入客人的的提货单，然然后立即交交给单据负负责人员。 (十二)对于签帐帐的顾客，除除了平日信信用良好的的客人之外外，凡付款款、购物情情况有可疑疑之处者，应应向主任报报告，以斟斟酌交货内内容或数量量。如果主主管亦认同同该客人在在信用上不不保险，必必须再与总总务部协议议，以决定

20、定交易的对对策及处理理态度。 商品的陈陈列办法 (一)代理店必必须确实掌掌握销路好好的商品，并并尽量备齐齐多种品种种，以迅速速回应顾客客的要求与与满足其需需要。 (二)取货人员员的取货效效率完全决决定在商品品陈列的好好坏，即陈陈列的位置置、分类及及整理是否否做得彻底底、周全。 (三)出货量最最多的物品品应该陈列列在比较容容易拿得到到的地方，量量少者依序序远放。另另外，取货货最多的种种类应尽量量集中在同同一处。 (四)同类商品品固定陈列列在架上的的固定部分分，这样不不但能够提提高取货的的效率，如如有新开业业者或零售售店问及畅畅销商品的的种类时，可可以让他们们参观该货货架，即可可一目了然然。 (五

21、)空闲时应应经常巡视视陈列架，随随手整理，这这样可方便便后来的取取货。例如如，商品颠颠倒摆放者者，都应随随手加以整整理。 (六)服装仪容容要经常保保持清洁，以以免弄脏物物品，手脏脏时要随时时以肥皂清清洗(每天至少少清洗二三三回)。 (七)取放商品品时须谨慎慎，留心不不要使其掉掉落地面，沾沾到水或放放在火炉旁旁边，放在在不干净的的地面上。另另外，还要要避免放在在阳光直射射的地方。 单据处理理办法 (一)在填写交交货单时，须须先将物品品依照客户户别区分，一一一对照商商品与订货货单是否符符合？住址址、品名、价价格、数量量等等是否否无误？切切记不要漏漏填，如有有漏填，只只要对照传传票内容与与现物的数数

22、量，立刻刻可以察觉觉。另外，顾顾客的签帐帐卡上一定定要记住填填入单据号号码。 (二)单据乃一一切计算的的根据，所所以要谨慎慎保管。 (三)客户住址址原则上须须依照签帐帐卡及单据据上的资料料填写，如如果遇有住住址不明确确、未登记记或同音错错别字、而而且对客人人容貌不熟熟者，应问问明商品负负责人或主主任、或客客人本身后后再写，以以求谨慎无无误。 (四)单据上的的文字应尽尽量以楷书书或行书填填写，字体体除了要力力求端正之之外，对于于容易搞错错的数字应应特别注意意(例如：7与9、6与4、3与5、2等等)，另外，位数也也要留心不不可弄错。 (五)在将单据据递交给客客人时，应应迅速对照照物品与单单据记载内

23、内容，同时时不要忘了了跟客人说说：“先生(小姐)，让您久久候了”、“非常谢谢谢”等等寒暄暄话。 (六)将单据交交给客人时时，须立刻刻(几乎是同同步)请客人在在填单据号号码。如果果对方是代代理人，则则请其签上上“代理理”。最最后再将这这些填入内内容与传票票做一最后后的对照。 (七)单据负责责与取货负负责应由固固定人员专专任，负责责联络事宜宜。这样对对客户的交交货不但能能公平、正正确，还能能提高各人人的效率。当当然，单据据方面的工工作份量不不一，工作作量较少的的人理当有有意义帮忙忙。 (八)卖场中的的商品，如如已做好交交货单据，除除有特殊公公务之外，没没有主任及及科长的认认可，不得得携带到店店外或

24、其他他部门。 商品补充充办法 (一)陈列架上上陈列的商商品应该经经常补充，补补充时应注注意不可有有遗漏，这这些都是店店头贩卖的的重要工作作。 (二)负责补充充商品的人人员，每天天应该找合合适的时间间，查巡陈陈列货架上上的数量，并并与库存目目录表、货货品补充卡卡做一对照照，查清订订货种类及及数量后做做成单据，交交给订货受受理部门。以以上例行工工作应随时时进行，以以确保货量量的齐全、充充足，即使使是店务繁繁忙之际，也也一定要利利用傍晚的的时段做好好上述工作作。但，如如果定货数数量超出目目录规定数数量时，必必须取得主主任的认可可始得进行行。 (三)负责人员员对于库存存目录上的的商品的更更新、订正正与

25、废除都都应与主管管协议，并并随时注意意订正各项项商品的库库存量。 (四)对于以往往即无库存存但销路很很好的商品品、应迅速速向主任报报告，设法法进货经销销。 (五)负责补充充商品的人人员应经常常阅览库存存目录表，将将内容牢记记。为了帮帮助记忆，可可在工作不不忙的时候候，将陈列列货架上的的商品与库库存目录表表做一对照照，排列使使其顺序一一致。 (六)顾客在订订购无法退退货的补充充商品时，店店员应向顾顾客说明这这个规定，让让顾客做完完考虑后再再决定是否否定货。 (七)订货申请请的手续一一定要让主主管经手，或或取得其认认可后再进进行。负责责人员绝不不可以独断断专行。 (八)经销商品品除非有特特别指示，否否则应依照照下列标准准来补充。 (A级)特别畅销销者 (B级)销路尚佳佳者 (C级)不甚畅销销者，但是是必须停止止经销或有有必要退货货的种类，以以下列名称称来处理，应应将之明示示于各必要要场所： (S级) 须中中止经销者者 (R级) 须退退货者 (九)销售人员员应随时巡巡视商品陈陈列架，设设法发觉滞滞销的产品品，当发现现S级及级级商品时，应应与主管协协议，迅速速处理退货货事宜及订订正目录、准准备更换其其他商品等等。 (十)如发现商商品有变色色、污损、破破损等现象象，应迅速速将该商品品换掉。至至于有必要要退货或更更换产品者者，也应迅迅速办理处处理手续。