某公司营业管理方法8882.docx

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1、第五章营业管理方法一、管理方法 客户资资料建立立办法(一)本公公司业务务员须于于第一次次交易完完成后，依依“客户资资料卡”所列项项目，调调查后填填写之。(二)老客客户于新新状况发发生时，须须立即增增补修订订。(三)各分分公司主主管应协协助和监监督业务务员做好好“客户资资料卡”的建立立工作。 (四)总公公司将不不定期抽抽查，列列入考核核。 “业务务员拜访访日报表表”填写办办法(一)分公公司经理理及干部部必须严严格督促促每一位位业务员员逐日填填写“业务员员拜访日日报表”。(二)各分分公司须须将全体体员工的的拜访日日报表每每周传真真一次回回总公司司。(三)营业业部经理理和总经经理批阅阅后，转转送有关

2、关部门处处理相关关事宜。 “主管管拜访日日报表”填写办办法(一)“主主管拜访访日报表表”适用对对象与状状况：1.营业部部经理陪陪同分公公司人员员拜访客客户。2.分公司司经理、干干部陪同同业务员员拜访客客户。3.分公司司经理、干干部单独独拜访客客户。(二)营业业部经理理、分公公司经理理、干部部陪同业业务员拜拜访时，须须于“主管拜拜访日报报表”注明业业务员姓姓名。同同时业务务员亦须须于“业务员员拜访日日报表”注明何何人陪同同拜访。(三)营业业部经理理须于结结束出差差返回总总公司后后，将“主管拜拜访日报报表”呈总经经理批阅阅。(四)各分分公司的的“主管拜拜访日报报表”每周传传真一次次回总公公司，其其

3、时间同同“业务员员拜访日日报表”。(五)营业业部经理理和总经经理批阅阅后，转转送有关关部门处处理相关关事宜。 销售目目标(一)每月月第15天应达达成当月月销售目目标的225%。(二)每月月第610天应应达成当当月销售售目标的的20%。(三)每月月第11115天应应达成当当月销售售目标的的15%。(四)每月月第16620天应应达成当当月销售售目标的的15%。(五)每月月第21125天应应达成当当月销售售目标的的15%。(六)每月月第26630天应应达成当当月销售售目标的的10%。售价的核决决权限表表职称业务员主任副经理总经理核决权限95%（含含）以上上90%（含含）以上上85%（含含以上）85%

4、以下下(一)若销销售价格格低于公公司规定定的售价价，业务务员须事事先填写写“价格核核定表”一式三三联经分分公司副副经理核核签后，第第一联送送会计存存，第二二联送分分公司副副经理存存，第三三联业务务员存。(二)若因因故无法法事先呈呈报“价格核核定表”，可在在交易前前以电话话向分公公司经理理报告，事事后补办办手续。 货款回回收办法法(一)各分分公司出出货给建建材行的的货款须须于出货货次月11日起至至20日止止全部收收回。(二)票期期规定：出货次次月1日起算算3个月月。(三)凡票票期开立立出货次次月1日起算算7日内内者扣货货款5%。(四)各分分公司须须于每月月25日将将该分公公司全部部货款缴缴回总公

5、公司。 越区销销售管制制办法(一)营业业人员须须查明使使用地点点，若使使用地点点非本分分公司的的辖区，应应婉转建建议客户户向使用用地点所所在分公公司采购购。(二)万一一无法避避免越区区时，作作业方式式如下：1.出货的的分公司司应先填填写“越区销销售管制制表”，将使使用地点点、工程程名称、品品名、数数量、单单价、交交期、使使用者等等资料填填写完整整，传真真给使用用地点所所属分公公司经理理签名同同意后，再再由使用用地点所所属分公公司传真真一份回回总公司司作为交交货凭证证；另传传真一份份给出货货的分公公司存档档。2.“代销销佣金”分配：使用地地点所属属分公司司占1/3，出出货的分分公司占占2/33。

6、 33.由出出货的分分公司负负责收款款及全部部风险。若若发生呆呆滞时则则使出货货地点所所属分公公司无“代销佣佣金”。(三)若未未按上列列规定而而擅自越越区销售售被查获获时，其其业绩与与“代销佣佣金”均划归归使用地地点所属属分公司司；且风风险由出出货的分分公司负负担。 营业主主管陪同同业务员员拜访客客户办法法为提高营业业部绩效效，特订订定主任任陪同业业务员拜拜访客户户办法。(一)自即即日起，主主任每月月须陪同同各业务务员拜访访客户220天。(二)主任任陪同业业务员拜拜访客户户的目的的共有下下列100项：1.示范推推销技术术。2.收逾期期催收款款。3.业务员员开拓新新客户，已已做好前前半段铺铺路工

7、作作，主任任前往促促成交易易。4.协助业业务员解解决业务务上的困困难点。5.处理客客户抱怨怨。6.与客户户培养感感情。7.探询客客户对本本公司印印象。8.探询客客户对本本公司业业务员印印象。9.收集。被被客户质质问的题题目，增增列入“标准推推销术”。10.协助助业务员员销售新新产品。 营业主主管辅导导业务员员成绩追追踪表(一)单独独拜访大大客户，推推销本公公司产品品。客 户推销的产品品及数量量（二）单独独拜访客客户，收收逾期催催收款。客 户明 细（三）单独独拜访大大客户，与与客户培培养感情情（兼卖卖货）。（四）单独独拜访客客户，向向客户打打听业务务员最近近何时来来、几点点来，以以知是否否太早回

8、回家，太太晚出门门。（五）单独独替业务务员开拓拓新乡镇镇经销商商。店 名地 址（六）陪同同业务员员拜访辖辖区客户户（三个个月一次次）。（七）业务务员拟开开拓新客客户成为为本公司司乡镇经经销商，营营业干部部前往鉴鉴定。店 名地 址(八)协助助业务员员推销新新产品。(九)协助助业务员员招揽促促销活动动。(十)收集集被乡镇镇经销商商质问的的题目，增增列入“标准推推销术”。(十一)与与业务员员开会指指导下列列事项：1.本月迄迄今甲类类产品销销售种类类太少。2.本月迄迄今忽略略哪几种种产品?3.本月迄迄今业绩绩太差。4.本月迄迄今各产产品订货货件数太太少，可可见无大大量货。5.以A、B、C、分析析与业务

9、务员谈客客户数量量不足，A级客户太少。6.单独拜拜访大客客户推销销本公司司产品后后向业务务员质问问。7.单独拜拜访，收收逾期催催收款后后向业务务员询问问。8.扮演各各种不佳佳角色。(十二)其其他_。 营销营营业所查查核办法法(一)业绩绩进度。并并由营业业所主管管报告本本月业绩绩展望。(二)巡回回路线表表。(三)业务务员拜访访日报表表。(四)客户户资料卡卡。(五)库存存管理。(六)由营营业所主主管报告告竞争厂厂牌动态态。(七)档案案管理。(八)会议议记录。(九)总公公司最近近制定的的政策执执行结果果。(十)传达达总公司司的重要要新政策策。(十一)查查看该营营业所全全体人员员的情绪绪、士气气、工作

10、作效率。(十二)由由营业所所全体人人员提出出一切问问题点。行行销部门门主管能能当场解解答就解解答，否否则就带带回总公公司研究究。 地区总总经销辅辅导办法法(一)公司司建立各各地区总总经销的的A级客户户资料。公公司营业业员和企企划主管管定期拜拜访A级客户户，了解解并掌握握其动向向。(二)公司司订定地地区总经经销管理理办法。(三)公司司代招考考、训练练地区总总经销的的业务员员。(四)公司司定期训训练各地地区总经经销(经营者者)。(五)公司司与各地地区总经经销区共共同举办办“该地区区客户联联谊会”。(六)公司司编印各各地区总总经销对对其客户户的“标准推推销术”。(七)针对对达成率率太差地地区总经经销

11、，做做“专案研研究”，找出出病因，对对症下药药。(八)公司司协助各各地区总总经销研研拟针对对其客户户的促销销办法。(九)公司司辅导地地区总经经销人事事制度，订订定合理理工资办办法，降降低流动动率。(十)公司司成立专专线：接接受各地地区总经经销及其其重要客客户的咨咨询，解解答各类类经营问问题。(例如：会计、所所得税申申报)(十一)公公司各级级主管定定期视察察各地区区总经销销。 店面接接待客人人的方法法(一)对待待客人，不不可因客客人的身身份、服服装等而而有不同同态度，应应以和蔼蔼、机敏敏的态度度来对待待。(二)当客客人进店店时，应应立刻与与其打招招呼。打打招呼可可用点头头示意，亦亦可用简简单的“

12、您好”“欢迎迎光临”等寒暄暄用语。(三)要尽尽可能记记住客人人的特征征、个性性，尤其其是耐性性不佳、不不易应付付的客人人特别要要用心对对待，设设法与之之谈成交交易。(四)即使使客人进进店时默默不作声声，亦应应积极趋趋前问候候“需要些些什么？”“要不不要拿什什么给您您看？”等等。(五)在拿拿商品给给商人时时，须留留心处理理步骤，如如步骤有有误，应应立即说说“非常抱抱歉”等。但但是，如如果因为为工作关关系使某某些客人人被怠慢慢，应向向其打声声招呼：“很抱歉歉，请您您稍候”，事后后还要再再次表示示歉意。(六)服务务台处的的服务负负责人员员应该尽尽量多几几人，不不要使人人觉得店店面空无无一人。(七)对

13、于于有特别别交易往往来的客客人应注注意不可可怠慢，但但是也不不可以特特别礼遇遇动作，让让其他客客人觉得得差别待待遇。(八)对于于客人的的姓名、住住址、长长相应尽尽快熟记记，至少少长相应应尽早记记住。如如果客人人已多次次来店而而店员仍仍不认识识，将会会令客人人感到失失望。只只来店二二三次却却能以110年交交易的态态度对待待对方，是是经营成成功的秘秘诀。(九)在接接待客人人的途中中有必须须起身接接电话或或办理其其他重要要事，须须以眼神神向客人人示意，并并示歉意意。(十)如果果客人询询问起制制造厂商商或其他他代理店店的位置置，或邮邮局、银银行所在在等等其其他无直直接交易易关系的的问题，店店员不可可表

14、示不不悦，应应亲切告告知，但但如果自自己也不不甚清楚楚，也不不可敷衍衍了事，应应请教其其他人员员。遇到到自己能能力范围围外，无无法帮忙忙的事也也应慎重重地拒绝绝。(十一)如如客人无无特别事事由，不不可任其其进入柜柜台内部部。为防防患各种种意外，必必须留心心这一点点。(十二)在在店面中中，不可可有部分分店员聚聚集亲昵昵闲聊，亦亦不可对对部分二二三人有有特别待待遇等举举动。对对客人，要要留心对对待，不不可使对对方觉得得难堪，例例如，不不可大声声喊叫：“付款请请到那边边去”等等。在在事务繁繁忙时如如遇有唠唠叨之客客，应有有要领地地中止彼彼此的对对话。(十三)当当客人离离店时，应应向他打打招呼，尤尤其

15、当他他通过身身边时，应应向他说说“再见”、“非常谢谢谢”、“让您久久候了”等等。即即使不是是自己接接待的客客人，当当客人靠靠近时，在在旁的服服务人员员也应以以上列方方式接待待。(十四)在在卖场上上要使用用公司规规定暗语语(表示商商品价格格、等级级的特别别用语)，目的的是为了了顾全客客人的讳讳忌及保保守店内内的秘密密。 旅店注注意要点点(一)在店店面中，店店员同事事彼此之之间须切切记不可可闲聊、谈谈笑或交交头接耳耳，尤其其切记不不可谈论论私事或或批评顾顾客等等等。(二)即使使有重要要事务待待办，亦亦不可全全部离岗岗。用餐餐、上洗洗手间及及办外务务应尽量量利用店店里较不不忙时，彼彼此轮流流。要离离

16、开自己己的岗位位时，应应向其他他人员交交待清楚楚后再离离去。(三)在工工作上，有有时候有有的人会会很忙，有有的人却却很闲，这这时，闲闲着的人人应尽量量设法去去帮助忙忙不过来来的人。(四)对于于客人的的店名、所所在、所所购买的的商品种种类及对对方是店店主或店店员(是什么么地位的的店员)等应特特别留心心注意，在在将物品品交给对对方时，应应适时推推荐合于于该店的的商品。(五)不太太忙的人人员或注注意到卖卖场、店店面有不不清洁者者，应随随手将之之打扫干干净，不不要让纸纸屑、灰灰尘到处处堆积。(六)要随随时留意意桌上保保持清洁洁，室内内清洁及及电灯的的开关等等等事项项，不可可让室内内有尘埃埃，地板板脏污

17、，另另外器具具及备品品也必须须随时留留心整理理。(七)在客客人有紧紧急事件件，同时时也不妨妨碍店里里业务的的情况下下，可将将电话借借给客人人使用，这这时仍不不要忘记记以亲切切的态度度来接待待。(八)如客客人委托托保管携携带物品品，除了了危险物物品及价价格昂贵贵的贵重重物品之之外，应应乐意地地接受。另另外，客客人委托托留言时时，可将将其内容容写在留留言板上上或写在在便条纸纸上，届届时传达达给该当当事者。如如对方没没来或本本人没来来取回寄寄放的东东西，公公司应该该打电话话通知、提提醒对方方或等他他下次来来店时交交还该物物品。(九)客方方停放在在店前的的自行车车、轿车车上如放放有物品品，服务务人员应

18、应在人多多时帮忙忙留心看看守或督督促客人人留心，以以免遭窃窃、遗失失或拿错错。 出示商商品的处处理方法法(一)店头头贩卖时时，出示示商品动动作须迅迅速、正正确，这这是促进进销售最最重要的的地方，务务必谨记记。(二)对于于商品的的陈列位位置，有有无库存存，应尽尽快设法法牢记。为为使自己己牢记，应应尽量利利用空闲闲时间巡巡视货架架，经常常记得补补充物品品及整理理货物架架。(三)商品品陈列负负责部门门每天早早上至少少要巡视视一次店店内所有有的陈列列架。(四)如收收到顾客客的提货货单时，应应迅速辨辨认物品品是否为为库存品品，如为为库存品品应立即即自货架架上取下下，交给给客人。如如果发现现取货人人与往日

19、日不同，应应与对方方客户单单位照会会一下，并并通知主主管。(五)如果果客人为为代理商商，应请请其出示示对方的的签账卡卡后再将将物品交交给他。如如发现有有任何可可疑之处处，立即即找主管管商量处处理。(六)如果果对方所所要的物物品目前前没有库库存，商商品负责责单位应应直接告告知客人人此事，请请对方到到订货受受理负责责人的地地方去填填写订货货单，或或者请进进货厂商商立即送送货过来来等等，这这时应该该跟客人人说明：“目前此此物品已已无库存存，我们们立即请请厂商送送来，届届时我们们会为您您送去”，“如果您您不急，我我们先帮帮您叫货货过来，改改天取货货”或“进货的的厂商是是，因因为送货货需要花花些时间间，

20、在日时之前前，物品品将可送送到”等等，让让客人心心里有个个底。(七)如果果客人急急着要该该物品，可可建议他他：“如果你你急着要要的话，可可否请您您直接到到进货厂厂商去取取货”。如果果客人同同意，请请他前往往取货。(八)签账账卡与银银行存折折具有相相同意义义，处理理时应慎慎重。如如发现客客人有可可疑之处处，应立立刻向主主管报告告，采取取适当的的对策。(九)平日日对于报报纸及商商业界新新闻的商商品广告告要仔细细研究，或或者平常常要留心心现有产产品，尽尽可能记记住商品品的制造造处及价价格，这这样如果果遇到不不明确的的订货，才才能迅速速、确实实地予以以更正。(十)如果果取货的的种类及及数量很很少，可可

21、以集中中二三个个客人的的提货单单一起取取货，或或者当商商品为同同一制造造商的同同一物品品时，也也可集中中二三张张提货单单一起取取货，这这样将有有助于提提高取货货的效率率。(十一)从从陈列架架上取出出的物品品一定要要逐一插插入客人人的提货货单，然然后立即即交给单单据负责责人员。(十二)对对于签账账的顾客客，除了了平日信信用良好好的客人人之外，凡凡付款、购购物情况况有可疑疑之处者者，应向向主任报报告，以以斟酌交交货内容容或数量量。如果果主管亦亦认同该该客人在在信用上上不保险险，必须须再与总总务部协协议，以以决定交交易的对对策及处处理态度度。 商品的的陈列办办法(一)代理理店必须须确实掌掌握销路路好

22、的商商品，并并尽量备备齐多种种品种，以以迅速回回应顾客客的要求求与满足足其需要要。(二)取货货人员的的取货效效率完全全决定在在商品陈陈列的好好坏，即即陈列的的位置、分分类及整整理是否否做得彻彻底、周周全。(三)出货货量最多多的物品品应该陈陈列在比比较容易易拿得到到的地方方，量少少者依序序远放。另另外，取取货最多多的种类类应尽量量集中在在同一处处。(四)同类类商品固固定陈列列在架上上的固定定部分，这这样不但但能够提提高取货货的效率率，如有有新开业业者或零零售店问问及畅销销商品的的种类时时，可以以让他们们参观该该货架，即即可一目目了然。(五)空闲闲时应经经常巡视视陈列架架，随手手整理，这这样可方方

23、便后来来的取货货。例如如，商品品颠倒摆摆放者，都都应随手手加以整整理。(六)服装装仪容要要经常保保持清洁洁，以免免弄脏物物品，手手脏时要要随时以以肥皂清清洗(每天至至少清洗洗二三回回)。(七)取放放商品时时须谨慎慎，留心心不要使使其掉落落地面，沾沾到水或或放在火火炉旁边边，放在在不干净净的地面面上。另另外，还还要避免免放在阳阳光直射射的地方方。 单据处处理办法法(一)在填填写交货货单时，须须先将物物品依照照客户类类别区分分，一一一对照商商品与订订货单是是否符合合？住址址、品名名、价格格、数量量等等是是否无误误？切记记不要漏漏填，如如有漏填填，只要要对照传传票内容容与现物物的数量量，立刻刻可以察

24、察觉。另另外，顾顾客的签签账卡上上一定要要记住填填入单据据号码。(二)单据据乃一切切计算的的根据，所所以要谨谨慎保管管。(三)客户户住址原原则上须须依照签签账卡及及单据上上的资料料填写，如如果遇有有住址不不明确、未未登记或或同音错错别字，而而且对客客人容貌貌不熟者者，应问问明商品品负责人人或主任任、或客客人本身身后再写写，以求求谨慎无无误。(四)单据据上的文文字应尽尽量以楷楷书或行行书填写写，字体体除了要要力求端端正之外外，对于于容易搞搞错的数数字应特特别注意意(例如：7与9、6与4、3与5、2等等)，另外外，位数数也要留留心不可可弄错。(五)在将将单据递递交给客客人时，应应迅速对对照物品品与

25、单据据记载内内容，同同时不要要忘了跟跟客人说说：“先生生(小姐)，让您您久候了了”、“非常谢谢谢”等等寒寒暄话。(六)将单单据交给给客人时时，须立立刻(几乎是是同步)请客人人填单据据号码。如如果对方方是代理理人，则则请其签签上“代理理”。最最后再将将这些填填入内容容与传票票做一最最后的对对照。(七)单据据负责与与取货负负责应由由固定人人员专任任，负责责联络事事宜。这这样对客客户的交交货不但但能公平平、正确确，还能能提高各各人的效效率。当当然，单单据方面面的工作作分量不不一，工工作量较较少的人人理当有有意义帮帮忙。(八)卖场场中的商商品，如如已做好好交货单单据，除除有特殊殊公务之之外，没没有主任

26、任及科长长的认可可，不得得携带到到店外或或其他部部门。 商品补补充办法法(一)陈列列架上陈陈列的商商品应该该经常补补充，补补充时应应注意不不可有遗遗漏，这这些都是是店头贩贩卖的重重要工作作。(二)负责责补充商商品的人人员，每每天应该该找合适适的时间间，查巡巡陈列货货架上的的数量，并并与库存存目录表表、货品品补充卡卡做一对对照，查查清订货货种类及及数量后后做成单单据，交交给订货货受理部部门。以以上例行行工作应应随时进进行，以以确保货货量的齐齐全、充充足，即即使是店店务繁忙忙之际，也也一定要要利用傍傍晚的时时段做好好上述工工作。但但，如果果定货数数量超出出目录规规定数量量时，必必须取得得主任的的认

27、可始始得进行行。(三)负责责人员对对于库存存目录上上的商品品的更新新、订正正与废除除都应与与主管协协议，并并随时注注意订正正各项商商品的库库存量。(四)对于于以往既既无库存存但销路路很好的的商品，应应迅速向向主任报报告，设设法进货货经销。(五)负责责补充商商品的人人员应经经常阅览览库存目目录表，将将内容牢牢记。为为了帮助助记忆，可可在工作作不忙的的时候，将将陈列货货架上的的商品与与库存目目录表做做一对照照，排列列使其顺顺序一致致。(六)顾客客在订购购无法退退货的补补充商品品时，店店员应向向顾客说说明这个个规定，让让顾客做做完考虑虑后再决决定是否否定货。(七)订货货申请的的手续一一定要让让主管经

28、经手，或或取得其其认可后后再进行行。负责责人员绝绝不可以以独断专专行。(八)经销销商品除除非有特特别指示示，否则则应依照照下列标标准来补补充。(A级)特特别畅销销者(B级)销销路尚佳佳者(C级)不不甚畅销销者，但但是必须须停止经经销或有有必要退退货的种种类，以以下列名名称来处处理，应应将之明明示于各各必要场场所：(S级) 须中中止经销销者(R级) 须退退货者(九)销售售人员应应随时巡巡视商品品陈列架架，设法法发觉滞滞销的产产品，当当发现SS级及级商品品时，应应与主管管协议，迅迅速处理理退货事事宜及订订正目录录、准备备更换其其他商品品等。(十)如发发现商品品有变色色、污损损、破损损等现象象，应迅迅速将该该商品换换掉。至至于有必必要退货货或更换换产品者者，也应应迅速办办理处理理手续。11.22.202208:4908:49:1322.11.228时49分8时49分13秒11月. 22, 2222 十一月 20228:49:13 上午08:49:132022年11月22日星期二08:49:13