销售人员薪酬与绩效考核的匹配.doc

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1、销售人员薪酬与绩效考核的匹配丁晓光/文制定科学的绩效考核办法单纯用月回款额（量）考核销售人员存在以下问题：造成区域市场之间提成分配不平衡。由于区域市场之间客观上存在差异，容易形成好的市场趋之若骛，差的市场无人问津，影响了整个营销团队的团结。导致销售人员急功近利，忽视市场运作的基础工作，对销售工作的长期发展负面作用。销售人员为了完成销售目标，低价倾销，甚至怂恿经销商窜货。把销售人员的个人激励薪酬计划绩效考核相匹配并发挥作用的前提是建立科学的绩效考核体系，包括结果考核和过程考核。单纯结果考核有许多问题，如：销售人员的业绩并不完全取决于自己的努力程度，还要受企业对市场的支持，区域市场潜力等影响；一些

2、不能产生销售业绩但又很重要的工作（如晨会、填写销售日报表等）销售人员不愿意去做。过程考核可以弥补结果考核的不足，即明确规定销售人员必须履行的职责，如规定销售人员怎样拜访客户、发货、催收货款、填写销售日报表及如何使市场生动化、查点客户库存、张贴POP等。企业既要考核结果，也要考核过程，二者在考核中占多大比重则要根据具体情况来确定，如一些企业70考核业绩，30考核过程。企业对销售人员的考核指标应包括：销售业绩与业绩目标达成率。销售人员的责任就是创造业绩，因此，衡量销售成果是否与预定目标相符成为关键因素。客户满意度。定期请客户评估销售人员的服务绩效，如产品知识、服务建议、技术指导、送货及时性、经营建

3、议、销售人员处理问题的及时性等。销售人员的获利率。结合销售时的价格、费用（如交际费、赠品、交通费、通讯费等）、折让（返利）、收款期、坏账率，总体考核后的“销售人员获利率”，才是对销售人员对企业的贡献。销售经理的评价。如团队合作、创新精神、学习精神都是重要的标准。企业可以根据自身情况确立自己的考核指标。如果业绩考核指标少，则不能有效引导销售人员的行动；如果业绩考核指标过多，因为没有重点，可能使销售人员无所适从，扣分过多，就会失去考核的激励作用。科学的绩效考核办法能有效地调动销售人员的积极性考核指标的科学量化这里将天津TCL电器销售有限公司商场售货员考核指标量化方案列举如下：一、销量指标（满分55

4、分）TV（彩电）：完成下达任务，得分为30。完成下达任务的80100，得分为30*完成任务百分比。完成率低于80，得分为0。多元化产品（白色家电、AV、空调等）：销售任务完成15分；完成下达任务的80100，得分为15完成任务百分比；完成率低于80，得分为0。商场排名（TV）：第一名，10分；第二名，8分；第三名，5分；三名以下不得分。二、信息反馈（满分10）上报销量，准确者5分。每月考核一次，漏报或错报一次扣一分，两次以上扣5分。信息表格反馈及时准确者得5分，一次不及时或者数据有误扣一分，两次以上扣5分。三、库存指标（满分15分）清楚商场库存所有型号、台数5分。根据问卷给出相应分数。问卷每月

5、进行一次。能对库存提出合理化建议满分5分；采纳一次，得5分。库存报警满分5分，将库龄15天的库存及时上报销售人员。考核得分由销售人员给出。四、现场指标（满分10分）由经营部市场部进行相应考核。样机划伤、损坏一次扣5分。五、纪律考核（满分10分）遵守经营部相关纪律规定，违反一次扣5分。受到商场一次投诉，扣5分。将销售人员的绩效指标合理量化的关键是确定各个指标在销售绩效中所占的比重。一般情况下，销售额（量）指标所占比重较大。在比较成熟的产品市场中，与销售管理邮购的指标如市场出样率、销售费用等所占比重相对加大；而在新产品开拓市场时，销售额（量）、货款回笼所占将占较大比重；在易耗品的消费市场上，与库存

6、管理有关的指标所占比重会加大。不同企业，同一企业的不同产品，同一产品的不同销售阶段，其绩效指标在量化过程中所占的比重都将不同，应与所销售产品的特性及企业的销售策略相联系。绩效与薪酬挂钩案例（实例一）TCL天津经营部销售人员销售奖金方案一、奖金基数的确定1、单项销售人员的奖金基数为元/月，每增加一项产品奖金基数增加15。2、业务主管的奖金基数为Y元/月。二、以每季度为一考核周期。三、确定奖励分数TV：60分；空调：15分；白电：15分；AV：10分。例如一名销售人员负责的产品为：TV、空调、白电，并且TV完成80，空调完成90，白电完成100。则其季度的奖励分数8060/90+9015/90+1

7、0015/90=84.93分。奖金金额为X(1+15+15)84.93/100=1.1041X元。再如只负责AV单项产品的销售人员，任务完成率为90，则其本季度的奖励分数90*10/10=90分，该月奖金金额为X90/100=0.9X元。对于某单项产品完成率最高只计算至150。四、奖惩规定如果综合销售人员的总分数低于60分，则取消其本季度奖金；如果高于60分，则公司按比例发放奖金（其中TV任务完成率低于80高于60，则奖金基数彩电完成率）。任务完成得分最高计算至120分。单项销售人员的任务完成得分低于80分的，取消其本季度奖金。销售人员得分在50分以下，则扣除其本季度基本工资的30。对于季度完

8、成优秀的销售人员，如得分高于120分或某单项产品业绩优秀者，公司将给予一定的奖励，奖励以红包形式体现。对于虽然完成任务，但出现重大操作问题的，如：窜货、库存结构不合理、应收账款过大等情况，公司将视具体情况减少或取消其奖金。（实例二）TCL杭州公司销售人员绩效的量化结果与薪酬挂钩1、综合评估量化结果与工资等级的挂钩。综合评估每季度进行一次，每四次综合评估得分的平均值作为个人工资等级的定级标准。具体对照标准为：综合评估得分对应岗位工资档次96分A级88分B级80分C级小于80分降一档工资或辞退2、综合评估量化结果与浮动工资的挂钩。综合评估每季度进行一次，评估结果决定下一季度的浮动工资，即：浮动工资

9、综合评估得分/100标准浮动工资3、销售人员结果评估和过程评估成绩是月度奖金发放的依据，两项绩效指标的权重为：结果评估占70，过程评估占30。计算公司：月度奖金=（经营部销售人员月奖总额（个人结果得分+过程得分）/经营部所有销售人员得分之和（实例三）以平均分摊方式发放销售佣金的方法采用佣金奖励的工资制度时，销售人员在销售旺季，佣金数额很高，在淡季则佣金数额很少甚至没有。销售不畅时员工可能会跳槽，销售旺季时组织内的销售人员的竞争可能过于激烈，影响团队和谐。以平均分摊方式发放佣金的办法较多的被用来解决这些问题。某摩托车销售人员的奖励办法中规定每推销出一辆摩托车可得佣金315元，但佣金支付不是一次性

10、的，而是分8次付完，第一到七个月支付佣金40元/月，第8个月支付35元，共计315元。如销售员李某销售业绩如表所示。假如佣金每次都是一次性支付，其每月状况如I、栏所示，可以发现，销售员李某的月最高收入9450元与最低收入0元之间相差悬殊，假如采用佣金分摊的方式，则李某的月收入大致稳定在40005000元之间。月份123456789101112销售量35101520253025205010I、一次支付佣金法（元）94515753150472563007875945078756300157503175II、平均分摊佣金法（元）120320720132021203120432053055975525555255300（实例四）新进销售员的薪酬的一种好的方法瓜分制新进销售人员大多欠缺经验，完成业绩较少，所得提成少。对新近销售人员的薪酬，看采用瓜分制，就是企业将全体新近销售人员视作一个整体，确定其收入之和，每个员工的收入则按贡献大小占总贡献的比例计算：个人月薪总工资（个人月贡献/全体月贡献）。“瓜分制”剔除了市场环境因素的影响，新进销售员只要付出努力，进能在规定的总收入中占据较大份额，如此，既强化了新近销售员之间的竞争，也提高了他们的积极性。