翰威特-绩效管理培训.doc

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1、安盛IBM波斯顿 德勤 共图 汉普 翰威特 科尔尼 科思瑞智 朴智 清雪 亚商人力资源项目综合能力考核职位说明书-市场营销目 录绩效管理培训日程安排2个人绩效与发展计划和评估4绩效目标计划表5年中进度评审表6年终业绩评估表7行政副总如何支持公司战略9技术副总如何支持公司战略12生产/机电副总如何支持公司战略15市场副总如何支持公司战略18销售副总如何支持公司战略20目标设定练习23反馈与指导练习25附加材料：评估自己的反馈技巧29中期进度评审练习30绩效管理培训日程安排第一天时间主题具体内容形式9:00-9:10梁总致词l 绩效管理推广团队的角色l 公司经营与绩效管理演讲9:10-9:45培训

2、介绍l 培训背景、目标l 培训时间l 培训期望l 绩效管理的一些理念演讲讨论9:45-10:45公司远景、战略、目标l XX远景l 3-5年规划l XX均衡计分卡l 高层传达今年公司目标和衡量指标讨论/提问演讲10:45-11:00休息11:00-12:00绩效管理系统概览l 主要内容l 绩效管理系统工具介绍流程和工具演讲提问12:00-13:00午饭13:00-14:45绩效与发展计划l 什么是绩效与发展计划l 绩效目标设定l 如何衡量指标演讲练习14:45-15:00休息15:00-15:30绩效与发展计划l 什么是绩效与发展计划l 绩效目标设定l 如何衡量指标演讲练习15:30-16:3

3、0绩效与发展计划l 与员工召开绩效和发展计划会议学习角色扮演16:30-17:00总结第一天内容l 问题l 总结讨论绩效管理培训日程安排第二天时间主题具体内容形式9:00-9:30开始l 回顾第一天讨论9:30-11:00反馈与指导l 各种类型的反馈l 如何给予反馈l 克服反馈的障碍游戏演讲/讨论角色扮演11:00-11:15休息11:15-12:00反馈与指导l 给予指导的步骤案例分析12:00-13:00午饭13:00-14:30反馈与指导l 给予指导的技巧角色扮演14:30-15:30中期进度评审l 中期进度评审的目的l 中期进度评审的主要步骤和工具演讲/讨论15:30-15:45休息1

4、5:45-16:30绩效管理系统实施l 实施的具体时间表与计划l 职责、资源、支持与期望讨论16:30-17:00总结l 总结l 行动计划l 布置任务l 下一次培训的内容答疑个人绩效与发展计划和评估员工：_高积孝_主管：_副总经理_ 部门：_生产部_绩效期限：_2002.10-2002.12_员工对认同的绩效计划签名：_主管对认同的绩效计划签名：_员工认可与主管进行了绩效评估：_主管认可与员工进行了绩效评估：_员工意见：(上述签名意味着您和您的主管已完成了一对一评估流程。若对评估结果有何异议，请在下列空白处说明具体理由)。_绩效目标计划表本表可以复印。填好并与主管确认后，请主管负责复印一份送人

5、力资源部备案。姓名： 入职时间：审核人：职位：部门：审核期评估结果超越目标(4)：绩效满足所有标准，并有许多超过标准；这个分数表明该员工的绩效情况超过了通常的期望实现目标(3)：绩效满足了所有标准；这个分数表明该员工完成了要求的工作实现大部分目标(2)：绩效满足了大多数要求，但不是所有要求；这个分数表明该员工需要得到一定的提高未实现目标(1)：绩效几乎没有满足任何标准；这个分数表明该员工存在着严重的绩效问题，需要采取行动进行改进公司目标部门目标：绩效目标权重衡量标准指标(年中及年末)年中年终年中年终年中年终年中年终发展目标衡量标准权重：根据公司/部门当年的工作重点来决定比例。最为关键的目标应占

6、最高比例。对绩效计划结果的意见员工签字：日期：主管签字：日期：主管的主管签字：日期：年中进度评审表本表可以复印。填好并与主管确认后，请主管负责复印一份送人力资源部备案。姓名：入职时间：审核人：职位：部门：审核期绩效与发展计划跟踪是绩效管理实施成功与否的关键。季度评审结果将成为年终评估的最重要的依据。每个季度员工的主管将与员工对每个绩效目标进行评审，并在“评语”栏中记录所取得的成绩和需要提高的领域。如果员工没有满足期望，则可能需要制定“绩效改进计划”。绩效改进计划周期不少于3个月，在制定指日起开始使用。每两个星期员工的主要将与员工沟通一次，确保员工的目标的最终实现。个人业绩目标完成状况(上司填写

7、)实现结果及主要业绩差距1234调整目标行动计划 / 跟踪评估标准：(4) 超越目标：业绩实现工作职责的所有标准 / 超额完成所有的工作目标；代表工作表现特别突出(3) 实现目标：业绩达到工作职责的所有标准 / 完成所有的工作目标；代表工作表现满足期望(2) 部分实现目标：业绩达到工作职责的部分标准 / 部分完成工作目标；代表工作表现有提高的空间(1) 未实现目标：业绩未达到工作职责的标准 / 未完成工作目标；代表工作表现需要改进年终业绩评估表本表可以复印。填好并与主管确认后，请主管负责复印一份送人力资源部备案。姓名：入职时间：审核人：职位：部门：审核期第一部分：业绩评估个人业绩目标权重完成状

8、况评估结果1234评估总分4=超越目标3=符合目标2=部分符合目标1=不符合目标第二部分：核心能力评估核心能力1 2 3 4积极，主动解决问题的能力 团队协作 学习，创新，持续改进的能力 以客户为导向 快速反应，适应变化的能力 结果行动导向 评估总分4深入理解该用途能力，在各种场合始终如一地表现出此方面的行为。作为他人的榜样，向他人提供指导。3良好地理解该胜任能力，在大部分的情况下都能够表现出此方面的行为不需要他人的指导就能够表现该方面的能力2基本理解胜任能力，在一般情况下能够表现出此方面的行为。有时需要他人的提醒和指导。1处于开始学习的阶段，较少表现出该胜任能力所要求的行为。经常需要他人的指

9、导。反馈后能够及时调整。第三部分：总评及发展计划年度工作总评表现出的突出方面及潜在能力需要发展的领域发展结果障碍行动对绩效计划 / 评估结果的意见员工签字： 日期：主管签字： 日期：主管的主管签字： 日期：质量体系内部审核员工绩效考核工作考核细则消费者定量报告推广策略营销网络运作公司岗位说明书行业调研报告企业文化案例企业竞争力评估能力评估报告薪酬制度公司绩效考核规程目标业务流程优化与管理模式设计报告行政副总如何支持公司战略行政副总如何支持公司战略BSC纬度公司业绩指标指标号部门业绩指标数据提供部门跟踪频率注释l 利用集团采购优势，降低原材料成本，l 提高效率，降低动作成本财务纬度公司总体利润率

10、1管委会一年公司总体销售额2管委会一年5原材料价格控制财务部半年6管理费用/成本控制财务部半年7控制总劳动力成本财务部半年8资金周围率财务部半年9控制财务费用财务部半年10l 提高经销商的满意度客户纬度客户满意度3管委会一年11产品交付周期越大半年121314151617l 提高内部物流体系的效率l 与供应商建立战略伙伴关系内部流程纬度18缩短采购周期生产部半年19企业作为供应商的信用评级供应商半年202122232425l 提高员工的专业技能和敬业程度l 帮助公司建立战略能力企业能力纬度人均创收4管委会一年26关键岗位空缺率人事部半年27关键领导岗位配置率人事部半年28特殊岗位上岗证比例人事

11、部半年29专业技能考核体系建立人事部半年30绩效/薪酬管理体系的建立和实施人事部半年31人均培训小时人事部半年32关键员工流失率人事部半年财务部部长指标跟踪频率监管资金流动半年资金周围率半年控制财务费用半年人员管理（培训技能、帮助员工发展）一年人力资源部部长指标跟踪频率控制总劳动力成本（将来）半年关键岗位配置表半年特殊岗位上岗证比例半年专业技能考核体系建立半年绩效/薪酬管理体系的建立和实施半年人均培训小时/培训计划完成半年法律部部长指标跟踪频率采购部部长指标跟踪频率原材料价格控制半年缩短采购周期半年原材料不合格率半年供应商对企业的信用评级半年供应生产满足率半年行政部部长指标跟踪频率有效管理员工

12、各项福利（保险、饮食、厂房环境、宿舍等）半年有效处理员工关系问题（包括工伤、纠纷等）半年及时办理各种证件半年有效管理接待处半年车管部部长指标跟踪频率合理安排车辆的调度（客户部）半年合理安排车辆的调度（货运）半年保证行车安全半年统筹车辆的保养半年技术副总如何支持公司战略技术副总如何支持公司战略BSC纬度公司业绩指标指标号部门业绩指标数据提供部门跟踪频率注释l 增加环保产品的销售额财务纬度公司总体利润率1管委会一年公司总体销售额2管委会一年5新产品销售额占主产品比例越大/市场一年6新材料/工艺销售额占主产品比例越大/市场一年7总体研发成本控制财务部一年8910l 提高经销商的满意度l 建立便利、高

13、质量的服务体系l 快速、高质量地解决客户的技术问题客户纬度客户满意度3市场部/技术一年1112技术服务满意率越大半年13客房培训满意率越大半年14产品合格率/产品不合格投诉率全质办半年15客户回应/问题解决速度越大半年16完成新工艺推广计划工程应用半年17l 加快新产品的开发和投放速度l 持续保持公司在技术和研究方面的优势l 加强质量的过程控制，提高质量合格率内部流程纬度18新产品研发周期市场/管委会半年19重点技术问题的解决/项目的完成技术部系统半年20提出质量标准方面的建议全质办半年21产品检验准确率质检部半年22原材料不合格率质检部半年232425l 持续保持公司在技术和研发方面的优势企

14、业能力纬度人均创收426高水平研发人员占技术人员比例技术部一年27员工的敬业程度（将来）管委会一年2829303132项目研发经理指标跟踪频率新产品研发周期/按照既定目标完成产品研发项目半年新材料和新工艺的运用半年技术指标的合理性和有效性半年高水平研发人员战友技术人员比例半年能够更好的进行知识管理/人员管理半年工程应用部经理指标跟踪频率技术服务满意率半年客户培训满意率半年完成新工艺推广计划（新工艺的实施/配套销售比例上升/客户对新工艺有更好的反馈）半年客户回应/问题解决速度半年全质办经理指标跟踪频率产品合格率半年提出质量标准方面的建议半年完成质量攻关项目/达标半年有效地处理不合格品半年质检经理

15、指标跟踪频率产品检验合格率半年原材料不合格率半年重点技术问题的解决/项目的完成半年客户回应/问题解决速度半年生产/机电副总如何支持公司战略生产/机电副总如何支持公司战略BSC纬度公司业绩指标指标号部门业绩指标数据提供部门跟踪频率注释l 提高效率，降低成本财务纬度公司总体利润率1一年公司总体销售额2一年5生产成本控制（需具体定义）财务部半年6控制物耗财务部半年7控制商品化设备费用和消耗财务部半年8控制生产线的人工成本财务部半年910l 确保产品质量和交付周期客户纬度经销商满意指标3一年11产品交付周期（从定单到入仓）半年12产品合格率/产品不合格投诉率半年13按照定单时间要求完成生产任务半年14

16、151617l 提高效率，降低运作成本内部流程纬度18设备利用率生产部半年19设备故障停机率生产部半年20设备故障问题解决的速度生产部半年21达到安全指标/通过安全检查管委部半年22232425l 提高员工的专业技能和敬业程度企业能力纬度人均创收4一年26生产部劳动生产率（人均产量）管委会半年27特殊岗位上岗证比例管委会半年28专业技能考核系统建立管委会半年29303132生产部部长指标考核部门跟踪频率材料损耗财务部半年产品交付周期（从定单到入仓）计划部半年产品合格率/产品不合格投诉率技术系统半年生产部劳动生产率（人均产量）财务部半年达到安全指标/通过安全检查机电部半年仓管部长指标考核部门跟踪

17、频率物品储存搬运完好率全质办半年达到安全标准/通过安全检查机电部半年按时出库率计划部半年劳动生产率财务部半年发货准确率全质办半年生产计划部长指标考核部门跟踪频率产品交付周期越大半年设备利用率作业区主管半年库存合理性仓库/财务半年设备部部长指标考核部门跟踪频率设备完好率作业区主管半年按时修复率作业区主管半年设备配置速度工艺部半年设备负荷率工艺部半年达到安全指标/通过安全检查安全小组半年电脑部长指标考核部门跟踪频率信息化计划执行半年客户投诉率半年数据管理安全半年招待设备维护制度半年工艺部部长指标考核部门跟踪频率专业技能考核体系建立人力资源部半年工艺指令正确率技术部半年工艺流程改善半年市场副总如何支

18、持公司战略市场副总如何支持公司战略BSC纬度公司业绩指标指标号部门业绩指标数据提供部门跟踪频率注释l 有效利用市场费用l 通过实施有效的市场计划来提高市场份额l 引导新产品开发，满足消费者需求财务纬度公司总体利润率1一年公司总体销售额2一年5控制市场费用财务部半年6各品牌市场份额增长管委会半年7达到各品牌的利润目标（将来）管委会半年8新产品占主产品销售额比例管委会半年910l 规划并实施市场计划，提高市场知名度客户纬度客户满意度311品牌的市场认知率/满意率外部数据一年121314151617l 建立市场反馈机制，为管理层提供高质量的决策依据l 支持并引导技术部门，加快战略新产品的开发与投放内

19、部流程纬度18定时提交高质量的市场调研报告半年19新产品投放周期一年202122232425l 使外部吸引的优秀人才快速适应公司并发挥效能企业能力纬度人均创收426员工敬业度（将来）管委会一年27关键员工保留率管委会一年2829303132品牌经理指标跟踪频率控制市场费用半年各品牌市场份额增长半年新产品占主产品销售额比例半年品牌的市场认知率/满意率半年定时提交高质量的市场调研报告半年新产品投放周期半年广告经理指标跟踪频率控制市场费用半年品牌的市场认知率/满意率半年销售副总如何支持公司战略销售副总如何支持公司战略BSC纬度公司业绩指标指标号部门业绩指标数据提供部门跟踪频率注释l 促进市场份额的扩

20、张l 控制经营成本财务纬度公司总体利润率1管委会一年公司总体销售额2管委会一年5各品牌销售额/市场份额增长率财务部季度6战略市场中销售额/市场份额增长财务部季度7销售成本控制（成本占销售额比例）财务部季度8销售回款财务部季度9新产品销售额占主产品比例市场一年10l 提高经销商的满意度l 建立对经销商服务体系和网络l 完成经销商改造目标客户纬度客户满意度3一年11重点客户销售额增长比例财务部季度12各品牌店面/市场改造数量销售部季度13改造后店面/市场平均销量增长率销售部季度14改造后店面/市场规范达标率销售部季度151617l 支持并引导技术部门，加快战略新产品的开发和投放l 加强销售管理体系

21、的建设内部流程纬度18建立如何开发、管理和提升经销商的体系一年19202122232425l 提高员工的专业技能和敬业程度企业能力纬度人均创收4管委会一年26关键员工保留率人力资源部一年27员工流失率控制人力资源部一年28员工敬业度（将来）人力资源部一年29人均销量增长率人力资源部一年303132事业部部长指标跟踪频率各品牌销售额/市场份额增长率季度销售成本控制（成本占销售额比例）季度销售回款季度开发、管理和提升经销商体系季度关键员工保留率/团队的建设和领导季度人均销量增长率季度大区经理指标跟踪频率各品牌销售额/市场份额增长率季度销售回款季度重点客户销售额增长比例季度改造后店面/市场平均销量增

22、长率季度区域主管指标跟踪频率销售额季度改造后店面/市场平均销量增长率季度重点客户销售额增长比例季度既定服务项目的完成和达标季度销售代表指标跟踪频率销售额季度改造后店面/市场平均销量增长率季度重点客户销售额增长比例季度既定服务项目的完成和达标季度目标设定练习一、 聪明的目标检查单聪明的目标检查项目是否达到1. 目标陈述由动词开头2. 目标和公司目标、部门目标息息相关3. 目标有非常明晰的衡量指标，包括成果描述或关键过程描述4. 目标非常具体明确5. 目标有具体的时间期限6. 目标在既定的资源和时间范围内可实现7. 目标非常重要8. 目标的衡量标准可以观察、跟踪、并且评估9. 目标的数量恰到好处（

23、5-6个目标左右）10. 目标具有一定的挑战性11. 目标不光涉及日常职责，且涉及改良性的贡献12. 目标获得上级的验证二、请把下列目标改为聪明的目标：1落实厂区的绿化管理工(无衡量标准)2相关采购部门的管理(所有的包装材料都有比较具有竞争力的采购价格)3改善客情关系(良好)4改善员工关系(良好)5向管理层提交快速、准确、和高质量的市场分析报告，使管理层能够制定有效的策略。(采取经济实惠的方法)6在2001年底前，完成SAP系统的实施。(在2001年底完成)7帮助其它部门(会计)8提供更好的财务信息(财务部主管)9完成员工满意度调查(人事部经理)10处理员工的薪酬福利方面的事务时，提供更好的服

24、务（人事行政助理）11提供好的培训(培训主管)12与财务部合作更紧密(生产部经理)13改善质量控制(生产主管)14降低不合格产品的数量(生产主管)15改进生产原料的存货管理系统(仓储助理)16购买质量更好、价格更低的材料(采购部助理)17确保仓库水平处于良好状态(采购)18提高样品测试数据准确性(质保部主管)19更好地为生产部维修设备(工程与维修部经理)20提高公司的士气(所有经理)21增加销售额(销售部) 三、练习设定目标 1设定一个绩效目标 2设定一个发展目标四：角色扮演：与员工进行“绩效与发展计划”谈话反馈与指导练习一、反馈练习： 1设定员工的绩效状况 2一对一进行反馈练习 二、参考资料

25、(无效的反馈信息) 3我们认为你文字功底比较强，所以我们雇佣你。 4我们让你负责那项工作是因为你的名声。 5你总是不能准时完成工作。 6当我们需要你时，你在哪里? 7如果你能提高你的沟通技巧，才能真正为这个项目增值。 8大家都认为你适合负责这项工作。 9没有人愿意与你合作。 10你很有进取心。 11你十分负责。 12大家都说你的工作很有成效。 13大家都认为您将推动这个项目一你确实也做到了。 14你总是帮助我们解决难题。 15你总是对所有事情了如指掌。 16如果没有你，我们怎么办? 17你总是能够帮助我们。 18我希望所有人都能学习你书写报告的方法。 19我不能相信你。 20这份报告内容混乱。

26、21简直不可想象，我们还要再次讨论这个项目一你什么时候才能拿到这个项目?22你的态度很好。三、提供反馈意见练习请阅读下列情景情景一林靖是一位数据协调员。她没有使用部门计算机程序来记录项目的最新变化。她本应该把这些变化都记录在“跟踪文件”中。跟踪文件中有很多错误和差错。部门中的其他员工抱怨这个文件无法帮助他们跟踪项目发展的最新动态。情景二小曹参与了库存管理系统数据库的升级工作。在使用新的数据库时，她发现几年前加入的几种功能还未文件化。她找到你并主动承担了文件化的任务。她组织力量，完成了大部分工作，并安排将文件分送到使用者手中。情景三张黎明是一位会计，他不断地向经理提交高质量的财务报告。张黎明别出

27、心裁，决定增加财务分析的内容，报表的格式也有所变化。大部分增加的财务分析内容对他的经理非常有帮助。不幸的是，最近的两次报告都没有按时提交。情景四你注意到王海工作虽然很卖力，但由于粗心经常出差错。比如，一次王海与经理去参加一个重要的客户会议。王海应准备并打印出建议书。当两个人己坐在出租车上时，经理发现建议书上另外一位客户的名字未被删掉。要见的客户的名字也未加上。最后，他们未能按时向客户提交书面的建议书。情景五你看到人事部李平在招聘时对应聘者态度生硬。后来你收到了应聘者的投诉信四、反馈与指导观察单说明：观察员仔细观察辅导的全过程，并就以下十个方面作出评论是否l 一开始就努力营造一个安全的氛围尽量使

28、员工感到放松l 说明讨论的目的l 就目前情况从员工处收集信息（挖掘事实）使用开放式问题，尽可能多收集信息积极倾听鼓励员工提供准确信息l 对问题所在达成一致l 清晰表达期望l 征询员工的看法或建议l 建议可能的行动方案l 与员工一起制订行动计划（谁什么时候干什么）l 提供适当的帮助l 设定跟踪计划五、反馈与指导角色扮演上司角色阅读材料案例A： 你是广州地区的销售经理。杨丹是你手下的一名销售代表。杨丹在华润已经工作多年，一直表现非常出色。在你被提升为销售经理之前，你和他的业绩一直处于第一、第二的位置。或许是因为管理层认为你沟通能力和综合能力比杨丹强，管理层最终决定提升你为销售经理。杨丹对你表示了祝

29、贺，也表示会对你全心支持，你非常高兴。最近你发现杨丹的工作态度有些改变，有时候你找他，总是发现他的手机是关闭的。杨丹所负责区域的业绩没有很大的突破，按照他的经验和能力，他可以开发更多的客户，在销售量上也至少还有30的空间。你没有办法说杨丹的业绩不好，实质上，他也完成了公司交给他的任务，但是你觉得杨丹可以做更大的贡献。 你希望与他进行一次沟通。案例B： 你是人力资源经理，赵薇薇是你手下的一位人事主任，已经在本公司工作了六个月。她的工作职责是人事系统的行政管理，包括培训、薪酬及招聘。她负责联系外部的培训顾问，同时管理薪酬，包括回答员工对于福利和工资的一些问题。她也负责刊登招聘广告，参加招聘会，及应

30、聘简历的前期筛选工作。通常由她做第一次面试，决定哪些人应让一线经理做进一步的面试。公司近来业务繁忙，销售势头旺盛，因而给业务部门和后勤部门带来很大的压力。财务部门也忙着收帐、处理发票。各部门都在要求增加员工。赵薇薇尽其所能，努力招聘新员工，但是她介绍给经理们的应聘人选非常少，而且其中大多数都不够格。有些人有对口的合格证书，但缺少经验；有几个人有频繁跳槽的历史。而公司最近制定了一些政策，规定不雇佣那些对公司缺乏责任心的员工。最近有几次，几个经理到赵薇薇的办公室来，刨根问底地询问招聘程序。他们发现她闪烁其辞。在公司的管理会议上，她的工作能力受到质疑。一两位经理曾在会上说；“看来，她根本就没做应该做

31、的事。”他们怀疑她是否理解经理们的要求，甚至对她在人才市场上是否能成为公司的良好代表以及刊登广告的质量好坏颇有微词。案例C：你是销售部经理。周远洋是你部门的一位销售业务员。他已经在公司工作了两年。他的工作内容是达到或超出销售指标，从而为公司销售收入做出贡献，与此同时，他也负责与客户建立良好的关系。在过去的一年中，周远洋成了公司里顶尖级的销售代表。他经常超额完成他的销售指标。他很少呆在公司，花了很多时间外出公干。公司里的人对此都很开心，因为他在公司不怎么招人喜欢。大家觉得他很傲慢而且自我感觉特好，尤其是财务部，特别反感他在报销时对出纳说话的口气。但换一个角度，他的客户却喜欢他，客户们觉得他是一个

32、非常慷慨的款待者。除去他良好的销售绩效之外，销售经理在最近三个月里注意到，尽管周远洋的销售开支已经超出预算，他的客户网并没看到有什么扩大。周远洋已被公司挑为具潜力的星级员工。高级管理层也曾为他的提升进行过一些讨论。今年年初，他的基本工资有一个很大的涨幅。现在人们开始重新考虑对他的评价。 下属角色阅读材料案例A：你是杨丹，华润销售代表。你在华润工作多年了。你觉得最近的工作太过平凡，做销售代表这些年来，你已经能够非常好地管理好客户，管理好销售业绩，公司交办的工作对你来说已经不是挑战了。原来你期待能够被提升为经理，但后来管理层没有选择你，也没有沟通是为什么，你有点失落。但想想也可能不是件坏事，前几年工作太辛苦，没有时间和家人在一起，现在可以轻松一些，你尽量地多花时间享受生活。你想，只要完成任务，其他事情都不要紧。再说，公司在销售费用上现在控制得非常紧，你也不愿意去开发新客户，只要老客户能够抓住就非常不