业务员创新培训.ppt

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1、 做做新新世世纪纪成成功功的的业业务务员员 创创 新新 力力 培培 训训 热热 线线：一、前一、前 言言电泳现象电泳现象 人类以科技为手段，迅速实现了由人类以科技为手段，迅速实现了由“部落经济部落经济”向向“地方经济地方经济”的过渡，的过渡，并正由并正由“国家经济国家经济”向向“全球经济全球经济”泳泳动动，今后将向，今后将向“宇宙经济宇宙经济”进发。这种进发。这种变化既是人类共同行为的结果，同时它变化既是人类共同行为的结果，同时它又要求这个人类的每一个成员必须以变又要求这个人类的每一个成员必须以变化了的或正在变化的化了的或正在变化的时空时空为基本思维与为基本思维与行为背景，迅速加以适应！行为背

2、景，迅速加以适应！自然活动与人类活动的异同；自然活动与人类活动的异同；秦始皇眼中的世界（天平地方，秦始皇眼中的世界（天平地方，以我为中）；以我为中）；现代人眼中的世界；现代人眼中的世界；未来人眼中的世界；未来人眼中的世界；经济全球化与政治多元化对管经济全球化与政治多元化对管理提出了严峻的挑战。理提出了严峻的挑战。然而，大量的组织与个人，在推然而，大量的组织与个人，在推动甚至创造着人类进步的同时，却往动甚至创造着人类进步的同时，却往往由于其自身进步的缓慢而成为往由于其自身进步的缓慢而成为文明文明的贡品的贡品。如中国历史上曾有过火药、造纸如中国历史上曾有过火药、造纸术、印刷术、指南针等四大发明。然

3、术、印刷术、指南针等四大发明。然而，而，在这个倍速的时代里，往往由于在这个倍速的时代里，往往由于时空的变迁，过去大量成功的经验乃时空的变迁，过去大量成功的经验乃至科学已成为今天前进的羁绊，甚至至科学已成为今天前进的羁绊，甚至成为惊醒失败之神的丧钟，进而令许成为惊醒失败之神的丧钟，进而令许多仰仗心血与汗水苦心经营而浇铸的多仰仗心血与汗水苦心经营而浇铸的事业一夜间化为乌有，大浪淘沙！事业一夜间化为乌有，大浪淘沙！竞争法则是自然法则！竞争法则是自然法则！鲁冠球如是说：鲁冠球如是说：思考思考1 1：你觉得是现在的生意好做你觉得是现在的生意好做还是过去的生意好做？还是过去的生意好做？思考思考2 2：困难

4、是什么？成功是什么困难是什么？成功是什么？失败是什么？失败是什么？环境变化速度环境变化速度能力提升速度能力提升速度困难困难=困难困难 =落后落后 体能体能 智能智能能力能力成功成功=品德品德知识知识技能技能Y=f(x1,x2,x3)总精力总精力=品德品德+知识知识+技能（定值）技能（定值）K=x1+x2+x3 企业不需要纯企业不需要纯“雷锋雷锋”，也不要，也不要“儍儍博士博士”，更不需要，更不需要“绿林好汉绿林好汉”思考：思考：在人类社会的历史长河里，环境在人类社会的历史长河里，环境变迁以一种什么样的速度进行着？变迁以一种什么样的速度进行着？当我们闭目静思的时候，你心中当我们闭目静思的时候，你

5、心中的的“英雄英雄”的形象如何？的形象如何？在人类进化过程中，体能与智能在人类进化过程中，体能与智能哪个变得越来越重要了？哪个变得越来越重要了？年龄年龄能力能力综合能力综合能力自然能力自然能力（体能）（体能）0岁岁月月如如刀刀环境变迁环境变迁学习能力学习能力（智能）（智能）年龄年龄能力能力自然能力自然能力（体能）（体能）学习能力学习能力1（智能）（智能）综合能力综合能力10岁岁月月如如刀刀环境变迁环境变迁年龄年龄能力能力自然能力自然能力（体能）（体能）0岁岁月月如如刀刀环境变迁环境变迁综合能力综合能力2学习能力学习能力2（智能）（智能）落后时代落后时代就是最大的落就是最大的落后！后！市场的本质

6、是竞争！市场的本质是竞争！竞争的本质是平均数！竞争的本质是平均数！平均数的本质是差别化！平均数的本质是差别化！差别化的根本是人的差别化！差别化的根本是人的差别化！人的差别化的根本是大脑的差别化！人的差别化的根本是大脑的差别化！大脑的差别化的根本则在于观念的差别化！大脑的差别化的根本则在于观念的差别化！“物物竞竞天天择择，适适者者生生存存。”达尔文达尔文观点观点：仅仅按进化论思想行事，最多只能做到平：仅仅按进化论思想行事，最多只能做到平均数水平，而不可能领先，因为这种做法只是对均数水平，而不可能领先，因为这种做法只是对环境的被动适应而没有主动发展。如若大自然的环境的被动适应而没有主动发展。如若大

7、自然的万物皆如此，则环境依什么而变？因而唯有：万物皆如此，则环境依什么而变？因而唯有：创创 新新 领领 先！先！无名氏无名氏仙桃 杨建辉一、前言一、前言一、前言一、前言 在这个倍速时代里，往往由于时在这个倍速时代里，往往由于时空的变迁，过去大量成功的经验已成空的变迁，过去大量成功的经验已成为今天前进的羁绊，甚至成为惊醒失为今天前进的羁绊，甚至成为惊醒失败之神的丧钟，进而令许多仰仗心血败之神的丧钟，进而令许多仰仗心血与汗水苦心经营而浇铸的事业一夜间与汗水苦心经营而浇铸的事业一夜间化为乌有，大浪淘沙！化为乌有，大浪淘沙！仙桃 杨建辉一、前言一、前言一、前言一、前言时时 间间%过过去去经经验验未未来

8、来创创新新（一）环境变迁（一）环境变迁 知识经济知识经济 知识经济时代是倍速经济时代，知识将知识经济时代是倍速经济时代，知识将日益比金钱更重要，人们在关注日益比金钱更重要，人们在关注“口袋口袋”的的同时更应关注自已的同时更应关注自已的“脑袋脑袋”，千万不要，千万不要只是洒囊饭袋。只是洒囊饭袋。知识特性知识特性无形性（无重量、无体积）；无形性（无重量、无体积）；无穷性；无穷性；核能性；核能性；无时空性（边界）；无时空性（边界）；动态性；动态性；脑力商品。脑力商品。远古时代远古时代人类只是自然界万物中的人类只是自然界万物中的 普通一员；普通一员；农业时代农业时代人类粗放地将自然为已人类粗放地将自然

9、为已 所用，人类自身成工具；所用，人类自身成工具；工业时代工业时代人类开发有动力的工具人类开发有动力的工具 并为其所用；并为其所用；知识时代知识时代人类致力于自身的深度人类致力于自身的深度 开发与利用。开发与利用。智能智能 动能动能 知识时代知识时代 静能静能 工业时代工业时代 体能体能 农业时代农业时代远古时代远古时代物物质质不不灭灭？能能量量守守恒恒？“物物”的经的经济济“人人”的经的经济济用知识的力量铸造竞争力用知识的力量铸造竞争力 知识经济时代将对先进企业更知识经济时代将对先进企业更有利，而不利于那些只有模仿能力有利，而不利于那些只有模仿能力的企业。任何求生存、求发展的企的企业。任何求

10、生存、求发展的企业都无法回避这一事实，而必须以业都无法回避这一事实，而必须以积极的态度去面对，争取快速实现积极的态度去面对，争取快速实现质的飞跃。质的飞跃。信息时代信息时代 从从 4 万年前到万年前到 2000 年，人类共产年，人类共产生了生了 30 亿个亿个GB的信息量，到的信息量，到 2000 年年以后，每年的信息量更是成倍增长。以后，每年的信息量更是成倍增长。到到 2004 年要达到年要达到 570 亿个亿个 GB的信息的信息量，而其中的量，而其中的82%会以数字化形式存会以数字化形式存在。在。美国加州某研究院美国加州某研究院思考思考1：在中国历史上，业务员最有影在中国历史上，业务员最有

11、影响力的一本书是什么？响力的一本书是什么？思考思考2：在中国历史上，最聪明的人是在中国历史上，最聪明的人是谁？谁？思考思考3：互联网对经营意味着什么？互联网对经营意味着什么？思考思考4：何谓诚信？何谓诚信？诚诚说到做到；说到做到；信信言如其人。言如其人。思考思考5：诚信对人生意味着什么？诚信对人生意味着什么？低成本运行。低成本运行。电脑一来，我这么电脑一来，我这么聪明的人都要下岗了！聪明的人都要下岗了！诸葛亮诸葛亮刘刘备备魏蜀吴魏蜀吴实力实力对照对照做到做到“三个下沉三个下沉”：思想下沉思想下沉行动下沉行动下沉工作下沉工作下沉如何上下结合？如何上下结合？各层级人员先行深入一层调研，各层级人员先

12、行深入一层调研，然后再与自已的直接下一环节关联然后再与自已的直接下一环节关联者沟通。者沟通。观点观点1：高效率高效率低利化的克星！低利化的克星！全球低利化的一般规律表明：任全球低利化的一般规律表明：任何人、任何知识、任何经验都将无可何人、任何知识、任何经验都将无可避免地、无情地被加速贬值，因而要避免地、无情地被加速贬值，因而要求各部门、各环节效率的更加速提升求各部门、各环节效率的更加速提升以求主动适应，否则都必然被淘汰！以求主动适应，否则都必然被淘汰！思考：思考：如何才能做到高效率？如何才能做到高效率？专业化、职业化则是高效专业化、职业化则是高效率的基础；率的基础；顾顾 客客竞争者竞争者 流程

13、流程 组织组织 制度制度市市 场场培训体系：培训体系：目标体系；目标体系；课程体系课程体系(文化文化/品德、业务技能品德、业务技能)；教材体系；教材体系；师资体系；师资体系；考核体系。考核体系。眼睛盯住市场，工眼睛盯住市场，工作做到现场！作做到现场！任何成功都是基于对事件的任何成功都是基于对事件的透彻了解与把握。优秀的经理必透彻了解与把握。优秀的经理必是一位了解市场、了解客户、了是一位了解市场、了解客户、了解产品的高手。解产品的高手。（三）专业化、职业化（三）专业化、职业化天下大事，必做于细；天下大事，必做于细；天下难事，必做于易。天下难事，必做于易。仙桃 杨建辉 “认认真真、规规范范、高高效

14、效”则则是是专专业业化化与与职职业业化化的的最最具具体体体体现现，也也是是专专业化与职业化的最基本的要求。业化与职业化的最基本的要求。三、企业经营新理念三、企业经营新理念三、企业经营新理念三、企业经营新理念仙桃 杨建辉 薪薪 水水 个人品牌个人品牌员员工工所所得得 薪水是个人品牌的影子！没有钱的原因是薪水是个人品牌的影子！没有钱的原因是在于自已没有品牌。在于自已没有品牌。三、企业经营新理念三、企业经营新理念三、企业经营新理念三、企业经营新理念仙桃 杨建辉时间时间个人品牌个人品牌薪薪 水水0个人品牌与薪水的相互关系个人品牌与薪水的相互关系三、企业经营新理念三、企业经营新理念三、企业经营新理念三、

15、企业经营新理念仙桃 杨建辉 造就一支既符合行业发展要造就一支既符合行业发展要求，又具有良好求，又具有良好专业素养专业素养与与职场职场能力能力，能够担当得起企业历史使，能够担当得起企业历史使命的优秀员工队伍是任何一个饲命的优秀员工队伍是任何一个饲料企业及其全体员工生存与发展料企业及其全体员工生存与发展的需要。的需要。三、企业经营新理念三、企业经营新理念三、企业经营新理念三、企业经营新理念仙桃 杨建辉专业素养专业素养 专业技术与服务能力专业技术与服务能力 问题问题：仅有专业技术理论（并非完整：仅有专业技术理论（并非完整与科学）而无实践经验可言，自然很难胜与科学）而无实践经验可言，自然很难胜任（任（

16、3分打天下）。分打天下）。三、企业经营新理念三、企业经营新理念三、企业经营新理念三、企业经营新理念仙桃 杨建辉 经营管理与市场营销能力经营管理与市场营销能力 问题问题：不仅不具备一般的企业经营管：不仅不具备一般的企业经营管理和市场营销理论与技能，更不具备饲料理和市场营销理论与技能，更不具备饲料企业经营管理和市场营销的理论与技术。企业经营管理和市场营销的理论与技术。经营管理顾问能力经营管理顾问能力 问题问题：无从事规范化经营管理的实战：无从事规范化经营管理的实战经历。经历。三、企业经营新理念三、企业经营新理念三、企业经营新理念三、企业经营新理念仙桃 杨建辉职业精神职业精神敬业，坚持到底；敬业，坚

17、持到底；慎独，诚实守信；慎独，诚实守信；竞争，不断进取；竞争，不断进取；充电，勤学苦练。充电，勤学苦练。三、企业经营新理念三、企业经营新理念三、企业经营新理念三、企业经营新理念仙桃 杨建辉（四（四）价值链合争价值链合争 50年代，提高生产效率；年代，提高生产效率；6070年代，企业收购与多元化；年代，企业收购与多元化；80年代，经营熟悉业务，核心优势；年代，经营熟悉业务，核心优势；90年代，兼并浪潮；年代，兼并浪潮；00年代，战略联盟与合资。年代，战略联盟与合资。三、企业经营新理念三、企业经营新理念三、企业经营新理念三、企业经营新理念仙桃 杨建辉公公 司司 竞竞 争争网网 络络 竞竞 争争自强

18、不息自强不息强强不息强强不息标准？标准？整合？整合？三、企业经营新理念三、企业经营新理念三、企业经营新理念三、企业经营新理念仙桃 杨建辉意意(250+1)*36=250+1)*36=1 1，思想、观念，思想、观念 2 2，立起每日之，立起每日之“心心”1 1，产生、创造，产生、创造2 2，生的，不认识，不熟悉（，生的，不认识，不熟悉（250250律、律、3636定律）定律）你必须学会你必须学会你必须学会你必须学会“传销传销传销传销”生：经：经：学问、方法学问、方法众生象：众生象：习惯于与自已熟悉的人打交道习惯于与自已熟悉的人打交道三、企业经营新理念三、企业经营新理念三、企业经营新理念三、企业经

19、营新理念（六）学会做生意（六）学会做生意四、成功业务员四、成功业务员仙桃 杨建辉业务员五层次业务员五层次送货员：动手动脚送货员：动手动脚行销员：动手动脚行销员：动手动脚+动嘴动嘴营销员：动手动脚营销员：动手动脚+动嘴动嘴+动脑动脑高级营销员：动手动脚高级营销员：动手动脚+动嘴动嘴+动脑动脑+动心动心品牌营销员：品牌营销员：动手动脚动手动脚+动嘴动嘴+动脑动脑+动心动心+动神动神四、成功业务员四、成功业务员四、成功业务员四、成功业务员仙桃 杨建辉业绩不佳业务员病业绩不佳业务员病 第一，手中拥有的潜在客户数量不多第一，手中拥有的潜在客户数量不多不知道到哪里去开发潜在客户；不知道到哪里去开发潜在客户

20、；没有识别出谁是潜在客户；没有识别出谁是潜在客户；懒得开发潜在客户。懒得开发潜在客户。第二，抱怨、借口特别多（都是月亮第二，抱怨、借口特别多（都是月亮 的祸）的祸）第三，依赖心十分强烈第三，依赖心十分强烈第四，对业务工作没有自豪感第四，对业务工作没有自豪感四、成功业务员四、成功业务员四、成功业务员四、成功业务员仙桃 杨建辉第五，不遵守诺言第五，不遵守诺言第六，容易与顾客产生问题第六，容易与顾客产生问题第七，半途而废第七，半途而废第八，对顾客关心不够，第八，对顾客关心不够，“经济动物经济动物”第九，不能合理安排自己的时间，进取第九，不能合理安排自己的时间，进取 性缺乏。性缺乏。四、成功业务员四、

21、成功业务员四、成功业务员四、成功业务员 业务员要业务员要更更吃苦，花吃苦，花更更多的时间多的时间去学技能、做服务，提高时间的利用去学技能、做服务，提高时间的利用效率。这虽是一块效率。这虽是一块“硬骨头硬骨头”，但，但一定要啃，这一关非过不可。然而它一定要啃，这一关非过不可。然而它会使你终生受益。会使你终生受益。具体做法：具体做法：1，缩小范围，近距离运动，提高，缩小范围，近距离运动，提高工作有效性。工作有效性。业绩不理想的原因不是业绩不理想的原因不是市场空间不够大而是市场空市场空间不够大而是市场空间太大；市场是分出来的而间太大；市场是分出来的而不是圈出来的，市场分得越不是圈出来的，市场分得越细

22、就越大。细就越大。现象：现象：只做销量，不做市场，不做品牌，只做销量，不做市场，不做品牌，更谈不上做服务，做价值。更谈不上做服务，做价值。观点：观点：引入引入“市场密市场密/浓度浓度”指标。指标。思考：思考：在美学上有个概念叫在美学上有个概念叫“距离美距离美”，请问在销售中是否也存在，请问在销售中是否也存在“距距离美离美”？工作时间工作时间业余时间业余时间有效工作时间有效工作时间无效工作时间无效工作时间在途时间在途时间无效拜访时间无效拜访时间总时间总时间时时 间间 与与 分分 配配2，做细市场，做细市场 走进村，窜入户，弯下腰，走进村，窜入户，弯下腰，沉下去，挖到底；沉下去，挖到底；精心培育与

23、发展市场；精心培育与发展市场；客户信用管理；客户信用管理；客户绩效管理（客户绩效管理（CPM）。）。3，职业化，职业化 业余选手业余选手职业选手；职业选手；猎手猎手农夫。农夫。猎人出门打猎猎人出门打猎,上了山一看，猎物还没有猎上了山一看，猎物还没有猎人多，等到猎物出来，没等你下手，别人人多，等到猎物出来，没等你下手，别人的枪早就响了，于是难免就有断炊的、关的枪早就响了，于是难免就有断炊的、关门歇业的。门歇业的。因此，随着市场环境的变化，企业的因此，随着市场环境的变化，企业的经营模式也要随之而变，简单地说，就是经营模式也要随之而变，简单地说，就是要从要从“猎人猎人”转变为转变为“农夫农夫”。在没

24、有足够在没有足够“猎物猎物”的情况下，最好的情况下，最好的办法是沉下心来，开荒种田，在自己的的办法是沉下心来，开荒种田，在自己的园地上精耕细作，等待秋天的收获。这种园地上精耕细作，等待秋天的收获。这种活法可能没有猎人那么洒脱、刺激，却稳活法可能没有猎人那么洒脱、刺激，却稳妥而可靠。尤其是随着田地的增加，收成妥而可靠。尤其是随着田地的增加，收成也会一年好过一年，靠勤劳的双手，同样也会一年好过一年，靠勤劳的双手，同样可赚得一份可观的家业。可赚得一份可观的家业。客户就是我们的田地，而我们与客户客户就是我们的田地，而我们与客户的关系就好比是一颗种子，服务则是日常的关系就好比是一颗种子，服务则是日常的耕

25、耘。的耕耘。与客户的一次交易，在与客户的一次交易，在“猎人猎人”那里那里就是一次狩猎的结束，而在就是一次狩猎的结束，而在“农夫农夫”眼里眼里则是一粒种子开始萌芽，他会精心呵护，则是一粒种子开始萌芽，他会精心呵护，让它长大，希望秋天都有收成。让它长大，希望秋天都有收成。企业存在的理由取决于它能否为客户企业存在的理由取决于它能否为客户解决问题解决问题那怕是个很小的问题。只要那怕是个很小的问题。只要我们能做到这一点，企业就一定能生存与我们能做到这一点，企业就一定能生存与发展。发展。“天道酬勤天道酬勤”，只有勤勤恳恳地为客，只有勤勤恳恳地为客户解决问题，种好自已的院子，这样的企户解决问题，种好自已的院子，这样的企业必有天佑。业必有天佑。仙桃 杨建辉仙桃 杨建辉仙桃 杨建辉仙桃 杨建辉仙桃 杨建辉仙桃 杨建辉仙桃 杨建辉仙桃 杨建辉仙桃 杨建辉仙桃 杨建辉仙桃 杨建辉仙桃 杨建辉仙桃 杨建辉仙桃 杨建辉仙桃 杨建辉仙桃 杨建辉仙桃 杨建辉仙桃 杨建辉仙桃 杨建辉仙桃 杨建辉仙桃 杨建辉做最有生产力的事情做最有生产力的事情业务员：开发客户业务员：开发客户 拜访客户拜访客户 服务客户服务客户 签单签单主主 管：征员管：征员 培训培训 督导督导 策划策划 发展发展仙桃 杨建辉仙桃 杨建辉