业务员培训材料.ppt

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1、业务员培训材料 Q Q:229071525邮 箱：业务员培训前言业务员培训前言n n业务员人才天生在丰田、业务员人才天生在丰田、IBM、施乐吗？杰出的、施乐吗？杰出的业务员是培训出来的，不是天生的。作为业务员，业务员是培训出来的，不是天生的。作为业务员，您够专业吗？不要怀疑业务员培训的价值，重要您够专业吗？不要怀疑业务员培训的价值，重要的是要找到有效的培训教程。欢迎进入谭小芳老的是要找到有效的培训教程。欢迎进入谭小芳老师的业务员培训课程！好的销售营业员吸引顾客，师的业务员培训课程！好的销售营业员吸引顾客，差的销售营业员撵走客户，在市场竞争非常激励差的销售营业员撵走客户，在市场竞争非常激励的今天

2、，产品的差距越来越小，但人的差距越来的今天，产品的差距越来越小，但人的差距越来越大，没有什么比提高销售营业员的专业水平，越大，没有什么比提高销售营业员的专业水平，让店面更快地提高效益！卫英杰呼吁：学好业务让店面更快地提高效益！卫英杰呼吁：学好业务员销售，提高公司销售业绩！员销售，提高公司销售业绩！如何成为一名冠军业务员如何成为一名冠军业务员?n n 这个问题在每一位业务员的心头已经重复了这个问题在每一位业务员的心头已经重复了无数遍，但还是有很多的人找不到答案。很多人无数遍，但还是有很多的人找不到答案。很多人只能是一个普普通通的业务员，拿着微薄的薪水，只能是一个普普通通的业务员，拿着微薄的薪水，

3、整日奔波在大街小巷，行走于高楼大厦之间，就整日奔波在大街小巷，行走于高楼大厦之间，就是不能跻身于那些身价百万、轻松开展各种各样是不能跻身于那些身价百万、轻松开展各种各样业务的冠军业务员之列。究竟是什么原因造成了业务的冠军业务员之列。究竟是什么原因造成了这一切的差异这一切的差异?显然不是天资，关键在于技巧，显然不是天资，关键在于技巧，在于掌握成为冠军业务员的真正技巧。要成为冠在于掌握成为冠军业务员的真正技巧。要成为冠军业务员，当然不是件想当然的事，要靠脑子，军业务员，当然不是件想当然的事，要靠脑子，靠信息，靠技巧，靠的是成功的素质。做冠军业靠信息，靠技巧，靠的是成功的素质。做冠军业务员，做身价百

4、万的超级业务员，这是让每一位务员，做身价百万的超级业务员，这是让每一位业务员都心动的话题。业务员都心动的话题。业务员心态培训业务员心态培训 n n 中央台以前有一广告：心有多大，舞台就有多大。中央台以前有一广告：心有多大，舞台就有多大。中央台以前有一广告：心有多大，舞台就有多大。中央台以前有一广告：心有多大，舞台就有多大。高尔基说过一句话：一个人的奋斗目标越高，其所激发高尔基说过一句话：一个人的奋斗目标越高，其所激发高尔基说过一句话：一个人的奋斗目标越高，其所激发高尔基说过一句话：一个人的奋斗目标越高，其所激发的动力就愈大。做为一个业务员一定要有良好的心态，的动力就愈大。做为一个业务员一定要有

5、良好的心态，的动力就愈大。做为一个业务员一定要有良好的心态，的动力就愈大。做为一个业务员一定要有良好的心态，不是因为打工而打工，而是趁着年轻气盛的时候好好为不是因为打工而打工，而是趁着年轻气盛的时候好好为不是因为打工而打工，而是趁着年轻气盛的时候好好为不是因为打工而打工，而是趁着年轻气盛的时候好好为自己的将来打基础。你们现在不是在为公司打工，而是自己的将来打基础。你们现在不是在为公司打工，而是自己的将来打基础。你们现在不是在为公司打工，而是自己的将来打基础。你们现在不是在为公司打工，而是公司提供了一个很好的平台给你们来发挥，给你们来锻公司提供了一个很好的平台给你们来发挥，给你们来锻公司提供了一

6、个很好的平台给你们来发挥，给你们来锻公司提供了一个很好的平台给你们来发挥，给你们来锻炼，你们同样是企业的主人。做销售一定要有耐心与方炼，你们同样是企业的主人。做销售一定要有耐心与方炼，你们同样是企业的主人。做销售一定要有耐心与方炼，你们同样是企业的主人。做销售一定要有耐心与方法。因为做销售是从被拒绝开始的，没有谁做得那么一法。因为做销售是从被拒绝开始的，没有谁做得那么一法。因为做销售是从被拒绝开始的，没有谁做得那么一法。因为做销售是从被拒绝开始的，没有谁做得那么一帆风顺的。只有被拒绝以后你才知道自己的不足，你才帆风顺的。只有被拒绝以后你才知道自己的不足，你才帆风顺的。只有被拒绝以后你才知道自己

7、的不足，你才帆风顺的。只有被拒绝以后你才知道自己的不足，你才知道市场的需求，才能激发你的斗志。所以被拒绝对于知道市场的需求，才能激发你的斗志。所以被拒绝对于知道市场的需求，才能激发你的斗志。所以被拒绝对于知道市场的需求，才能激发你的斗志。所以被拒绝对于做销售来说是谁都会经历到的，不要被拒绝而影响你的做销售来说是谁都会经历到的，不要被拒绝而影响你的做销售来说是谁都会经历到的，不要被拒绝而影响你的做销售来说是谁都会经历到的，不要被拒绝而影响你的心情与目标。这就是决定你的心态了，有好多业务员被心情与目标。这就是决定你的心态了，有好多业务员被心情与目标。这就是决定你的心态了，有好多业务员被心情与目标。

8、这就是决定你的心态了，有好多业务员被几个人拒绝后都没有信心再去市场或是没有勇气与人谈几个人拒绝后都没有信心再去市场或是没有勇气与人谈几个人拒绝后都没有信心再去市场或是没有勇气与人谈几个人拒绝后都没有信心再去市场或是没有勇气与人谈判了。判了。判了。判了。业务员形象培训业务员形象培训n n 销售产品的前提是把自己销售出去，一旦客销售产品的前提是把自己销售出去，一旦客户看准了你，不管你公司的方方面面如何，他和户看准了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。这也就是要发挥你的专长你合作都是很愉快的。这也就是要发挥你的专长啦。人不可貌相，不管你长得如何，但是一定要啦。人不可貌相，不管你长得

9、如何，但是一定要气质，一定要有信心，一定要有活力，一定要有气质，一定要有信心，一定要有活力，一定要有随机应变的能力，但千万不要油嘴滑舌，油腔滑随机应变的能力，但千万不要油嘴滑舌，油腔滑调，这样客户会反感，而且没有信任感的。虽说调，这样客户会反感，而且没有信任感的。虽说客户是上帝，我们一定要做到不卑不亢，不要一客户是上帝，我们一定要做到不卑不亢，不要一味地迁就客户，因为客户的要求是无止境的，但味地迁就客户，因为客户的要求是无止境的，但也不能说不着边的傲气话。总之我们要说出道理，也不能说不着边的傲气话。总之我们要说出道理，以理服人，以德服人。以理服人，以德服人。业务员的业务员的10条条“营销圣训营

10、销圣训”：n n一、每天安排一小时。销售，一、每天安排一小时。销售，就象任何其它事情一样，需要就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时机永远都不会有最为合适的时候。时候。n n二、尽可能多地打电话。在寻找客户二、尽可能多地打电话。在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可中与之交流的，就会是市场中最有

11、可能成为你客户人。如果你仅给最有可能成为你客户人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。的准客户。三、电话要简短。三、电话要简短。n n 打电话做销售拜访的目标是获得一个打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约中讨价还价。电话做销售应该持续大约3分分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产钟，而且应该专注于介绍你自已

12、，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。方见面。四、在打电话前准备一个名单。四、在打电话前准备一个名单。n n如果不事先准备名单的话，你的大如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时几个电话。因此，在手头上要随

13、时准备个可以供一个月使用的人员名准备个可以供一个月使用的人员名单。单。五、业务员要专注工作。五、业务员要专注工作。n n在销售时间里不要接电话或者接待客在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为我们称其为“渐入最

14、佳状态渐入最佳状态”。六、避开电话高峰时间进行销售。六、避开电话高峰时间进行销售。n n通常来说，人们拨打销售电话的时通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上间是在早上9点到下午点到下午5点之间。所点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。如果这种传统销一小时来作推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排峰时间增加销售时间。你最好安排在上午在上午8:00-9:00，中午，中午12:00-13:00和和17:00-18:30之

15、间销售。之间销售。七、变换致电时间。七、变换致电时间。n n 我们都有一种习惯性行为，我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每你的客户也一样。很可能你们在每周一的周一的10点钟都要参加会议，如果点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。得到出乎预料的成果。八、客户的资料必须整整有条。八、客户的资料必须整整有条。n n使用电脑化系统。你所选择的使用电脑化系统。你所选择的客户管理系统应该能够很好地客户管理系

16、统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。明天就要跟进。九、开始之前先要预见结果。九、开始之前先要预见结果。n 这条建议在寻找客户和业这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。该围绕这个目标而设计。十、不要停歇。十、不要停歇。n n 毅力是销售成功的重要因毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在素之一。大多数的销售都是在第第5次电话谈话之后才进行成

17、交次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。在第一次电话后就停下来了。n n 对于业务员这一公司组织架构中最基础的部对于业务员这一公司组织架构中最基础的部分，好像成功者对此基层讨论得不多，因为我是分，好像成功者对此基层讨论得不多，因为我是业务员出身，而且我作为营销、服务培训的讲师，业务员出身，而且我作为营销、服务培训的讲师，所以对于业务员接触的比较多。业务员是公司业所以对于业务员接触的比较多。业务员是公司业绩创造的主体，如蜂巢之中的工蜂，蚂蚁中的工绩创造的主体，如蜂巢之中的工蜂，蚂蚁中的工蚁，这种组织架构才能极大的保持着管理的良性蚁，

18、这种组织架构才能极大的保持着管理的良性发展。虽然他们人群众多，但是都处于架构的低发展。虽然他们人群众多，但是都处于架构的低层，除了做事之处还是做事。做一个普通业务员层，除了做事之处还是做事。做一个普通业务员容易，但做一个最佳业务员，却非常不容易。在容易，但做一个最佳业务员，却非常不容易。在业内，大部分的业绩都是最佳业务创造出来的，业内，大部分的业绩都是最佳业务创造出来的，最佳业务员与普通业务的区别就在于前者精于此最佳业务员与普通业务的区别就在于前者精于此道，以此为生，同时他们足够努力。业务员应具道，以此为生，同时他们足够努力。业务员应具备的内功有如下：备的内功有如下：n n一、业务员应具备的能

19、力一、业务员应具备的能力n n二、业务员应具备的职业态度二、业务员应具备的职业态度n n三、业务员应了解自己的企业三、业务员应了解自己的企业n n四、业务员应了解企业的销售政策四、业务员应了解企业的销售政策n n五、业务员应了解产品与服务五、业务员应了解产品与服务n n六、业务员应善于管理好自己的时六、业务员应善于管理好自己的时间间n n 可见，能不能做好一个业务员，可见，能不能做好一个业务员，不是那么容易，有谚说，不想当元不是那么容易，有谚说，不想当元帅的士兵，不是好士兵。那么，好帅的士兵，不是好士兵。那么，好何才能当好一个士兵呢何才能当好一个士兵呢?一个好士一个好士兵才能是一个好元帅的前提

20、。我时兵才能是一个好元帅的前提。我时常接触到不同公司的业务基层，也常接触到不同公司的业务基层，也给很多业务同仁进行过培训和沟通，给很多业务同仁进行过培训和沟通，可以说我是知道业务的艰辛和巨大可以说我是知道业务的艰辛和巨大压力，深知做好业务不容易，做好压力，深知做好业务不容易，做好一个业务员更不容易。一个业务员更不容易。n n 销售人员最怕什么？你闭上眼睛也知销售人员最怕什么？你闭上眼睛也知道，销售人员最怕拒绝。因为怕拒绝，所道，销售人员最怕拒绝。因为怕拒绝，所以销售人员怕打电话，怕陌生拜访，怕回以销售人员怕打电话，怕陌生拜访，怕回访，但是一个优秀的销售人员必须经过这访，但是一个优秀的销售人员必

21、须经过这些考验。任何一个推销循环都是从拜访潜些考验。任何一个推销循环都是从拜访潜在客户开始的。在确定了市场区域后，就在客户开始的。在确定了市场区域后，就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道客户在哪里，那向谁去销售你如果不知道客户在哪里，那向谁去销售你的产品呢，事实上销售人员的大部分时间的产品呢，事实上销售人员的大部分时间都用在了拜访客户上。都用在了拜访客户上。n n 销售人员必须正视这个现实：销售人员必须正视这个现实：没有主动的出击，永远都不会有支没有主动的出击，永远都不会有支持你的客户。要想取得出色业绩，持你的客户。要想取得出色业绩，必须克服心理

22、的困惑，勇敢地敲开必须克服心理的困惑，勇敢地敲开客户的大门，把每一次拜访都当作客户的大门，把每一次拜访都当作一次新的挑战，不轻言放弃，不放一次新的挑战，不轻言放弃，不放过每一个可能的潜在客户。因为，过每一个可能的潜在客户。因为，冠军业务员的成绩就来自这些琐碎冠军业务员的成绩就来自这些琐碎而平凡的努力。而平凡的努力。n n 那么，如何成为那么，如何成为“冠军冠军”业业务员呢务员呢?鉴于业务成功与否与旅行鉴于业务成功与否与旅行社业务员的技巧是有很大关系，我社业务员的技巧是有很大关系，我们讲，金庸笔下一个人物，炼就九们讲，金庸笔下一个人物，炼就九阳神功的张无忌。可见：练内功到阳神功的张无忌。可见：练

23、内功到达一定境界，比练习具体剑术更有达一定境界，比练习具体剑术更有效，提炼出了以下九点关于业务员效，提炼出了以下九点关于业务员的建议，称之为冠军业务员的的建议，称之为冠军业务员的“九九阳神功阳神功”，希望对各位同仁有所帮，希望对各位同仁有所帮助：助：一、充电一、充电 n n白天工作，晚上充电。充电方法有：白天工作，晚上充电。充电方法有：第一，记日记法。根据白天客人的疑第一，记日记法。根据白天客人的疑问和公司的情况，把感想记录下来，问和公司的情况，把感想记录下来，日积月累就是进步。第二，读书法。日积月累就是进步。第二，读书法。买一本杂志，如销售与市场。第买一本杂志，如销售与市场。第三，通过网络或

24、电话与公司其他业务三，通过网络或电话与公司其他业务员交流。第四，找一个随时能够请教员交流。第四，找一个随时能够请教的的“老师老师”，以备遇到问题时求教。，以备遇到问题时求教。二、实干二、实干 n n如果有人问我：如果有人问我：如果有人问我：如果有人问我：“评价一名企业业务员是否优秀评价一名企业业务员是否优秀评价一名企业业务员是否优秀评价一名企业业务员是否优秀的第一条标准是什么？的第一条标准是什么？的第一条标准是什么？的第一条标准是什么？”我会说两个字我会说两个字我会说两个字我会说两个字“实实实实干！干！干！干！”这个问题对对勤奋敬业的业务员来说很简这个问题对对勤奋敬业的业务员来说很简这个问题对

25、对勤奋敬业的业务员来说很简这个问题对对勤奋敬业的业务员来说很简单，对于小聪明太多的业务员来说就太复杂了！单，对于小聪明太多的业务员来说就太复杂了！单，对于小聪明太多的业务员来说就太复杂了！单，对于小聪明太多的业务员来说就太复杂了！企业的业务员必须要用脚步来丈量市场，决对不企业的业务员必须要用脚步来丈量市场，决对不企业的业务员必须要用脚步来丈量市场，决对不企业的业务员必须要用脚步来丈量市场，决对不能闭门造车。举一个最实际的例子：之前我个人能闭门造车。举一个最实际的例子：之前我个人能闭门造车。举一个最实际的例子：之前我个人能闭门造车。举一个最实际的例子：之前我个人做医院业务员出身，当时我应聘的一家

26、医院企业做医院业务员出身，当时我应聘的一家医院企业做医院业务员出身，当时我应聘的一家医院企业做医院业务员出身，当时我应聘的一家医院企业在试用的在试用的在试用的在试用的2020个同学中只留下我一人，经理十分肯个同学中只留下我一人，经理十分肯个同学中只留下我一人，经理十分肯个同学中只留下我一人，经理十分肯定我的实干：是唯一一个来的头一天就拿着我的定我的实干：是唯一一个来的头一天就拿着我的定我的实干：是唯一一个来的头一天就拿着我的定我的实干：是唯一一个来的头一天就拿着我的名片给我们这个医院的所有部门发名片的员工。名片给我们这个医院的所有部门发名片的员工。名片给我们这个医院的所有部门发名片的员工。名片

27、给我们这个医院的所有部门发名片的员工。而我们医院做了两三年的老员工都还没做到！而我们医院做了两三年的老员工都还没做到！而我们医院做了两三年的老员工都还没做到！而我们医院做了两三年的老员工都还没做到！三、坚持三、坚持 n n 有些业务员工作前期是很努力，可是短时间没有收有些业务员工作前期是很努力，可是短时间没有收有些业务员工作前期是很努力，可是短时间没有收有些业务员工作前期是很努力，可是短时间没有收获，于是信念就开始动摇了，思想也消极了，也就有了获，于是信念就开始动摇了，思想也消极了，也就有了获，于是信念就开始动摇了，思想也消极了，也就有了获，于是信念就开始动摇了，思想也消极了，也就有了一些顺口

28、溜一些顺口溜一些顺口溜一些顺口溜起的比鸡早，睡的比小姐晚，干的活比起的比鸡早，睡的比小姐晚，干的活比起的比鸡早，睡的比小姐晚，干的活比起的比鸡早，睡的比小姐晚，干的活比牛还累，挣的钱比民工还少。哪有刚播下种子立马就可牛还累，挣的钱比民工还少。哪有刚播下种子立马就可牛还累，挣的钱比民工还少。哪有刚播下种子立马就可牛还累，挣的钱比民工还少。哪有刚播下种子立马就可以开花结果的美事呢？有多少业务员半路上溜到有空调以开花结果的美事呢？有多少业务员半路上溜到有空调以开花结果的美事呢？有多少业务员半路上溜到有空调以开花结果的美事呢？有多少业务员半路上溜到有空调的网吧去上网聊天、打游戏？还看看大街上又有多少业

29、的网吧去上网聊天、打游戏？还看看大街上又有多少业的网吧去上网聊天、打游戏？还看看大街上又有多少业的网吧去上网聊天、打游戏？还看看大街上又有多少业务员骑着自行车冒着炎炎酷暑去拜访客户？（笔者皮肤务员骑着自行车冒着炎炎酷暑去拜访客户？（笔者皮肤务员骑着自行车冒着炎炎酷暑去拜访客户？（笔者皮肤务员骑着自行车冒着炎炎酷暑去拜访客户？（笔者皮肤比较黑，就是跑业务跑的；大夏天跑到客户那里送彩页比较黑，就是跑业务跑的；大夏天跑到客户那里送彩页比较黑，就是跑业务跑的；大夏天跑到客户那里送彩页比较黑，就是跑业务跑的；大夏天跑到客户那里送彩页顺便带点老冰棍，客户贼感动！效果贼好！）所以，顺便带点老冰棍，客户贼感动

30、！效果贼好！）所以，顺便带点老冰棍，客户贼感动！效果贼好！）所以，顺便带点老冰棍，客户贼感动！效果贼好！）所以，在企业做业务不仅是体力与智力的双重付出，同时很多在企业做业务不仅是体力与智力的双重付出，同时很多在企业做业务不仅是体力与智力的双重付出，同时很多在企业做业务不仅是体力与智力的双重付出，同时很多时候也要为了工作割舍感情，学会坚强。时候也要为了工作割舍感情，学会坚强。时候也要为了工作割舍感情，学会坚强。时候也要为了工作割舍感情，学会坚强。四、想对方之所想四、想对方之所想 n n 这点最重要，所以简短一点。每次敲客户这点最重要，所以简短一点。每次敲客户的门，都要想好：我今天能给对方带来什么

31、收益的门，都要想好：我今天能给对方带来什么收益？如果没想好，转身就走，干脆别进去。（对方？如果没想好，转身就走，干脆别进去。（对方公司团队事宜决定权在总经理助理，但是他很头公司团队事宜决定权在总经理助理，但是他很头疼机票、火车票等杂务分神，那你帮他摆平，业疼机票、火车票等杂务分神，那你帮他摆平，业务就不要说了务就不要说了肯定给你；对方是第一次上任肯定给你；对方是第一次上任的工会主席，就担心出事，就不怕花钱，你老给的工会主席，就担心出事，就不怕花钱，你老给人家说便宜、实惠没用的！关键是让他感到跟你人家说便宜、实惠没用的！关键是让他感到跟你走团，稳重，会办事！你钱上找补，人家愿意给走团，稳重，会办

32、事！你钱上找补，人家愿意给的！）的！）五、资料收集五、资料收集n n客户资料很多企业业务员理解的就是名字、职务、电话等。大不了记着手机号、宅电就不错了！我建议你们尽量了解客户的一些需求（时间预算，费用预算，要求标准，用餐要求，特殊要求），这是非常重要的。六、抓住一切机会六、抓住一切机会 n n机会是为有准备的人而来的。我在做企业业务的机会是为有准备的人而来的。我在做企业业务的机会是为有准备的人而来的。我在做企业业务的机会是为有准备的人而来的。我在做企业业务的过程中，深深的体会到，其实机会是自己创造的，过程中，深深的体会到，其实机会是自己创造的，过程中，深深的体会到，其实机会是自己创造的，过程中

33、，深深的体会到，其实机会是自己创造的，任何一个目标客户都有可能成为你的客户，只是任何一个目标客户都有可能成为你的客户，只是任何一个目标客户都有可能成为你的客户，只是任何一个目标客户都有可能成为你的客户，只是看你是否将销售的看你是否将销售的看你是否将销售的看你是否将销售的“动作动作动作动作”做到位了。比如，我做到位了。比如，我做到位了。比如，我做到位了。比如，我在企业做业务经理的时候，在公交车上有一位阿在企业做业务经理的时候，在公交车上有一位阿在企业做业务经理的时候，在公交车上有一位阿在企业做业务经理的时候，在公交车上有一位阿姨似看非看的瞄了几眼我手里的彩页和行程，我姨似看非看的瞄了几眼我手里的

34、彩页和行程，我姨似看非看的瞄了几眼我手里的彩页和行程，我姨似看非看的瞄了几眼我手里的彩页和行程，我当即笑眯眯的就双手持名片，边自我介绍边将我当即笑眯眯的就双手持名片，边自我介绍边将我当即笑眯眯的就双手持名片，边自我介绍边将我当即笑眯眯的就双手持名片，边自我介绍边将我的名片和彩页递给阿姨；同时一只手迅速虚托了的名片和彩页递给阿姨；同时一只手迅速虚托了的名片和彩页递给阿姨；同时一只手迅速虚托了的名片和彩页递给阿姨；同时一只手迅速虚托了一下阿姨的肘部（怕她接资料的时候站不稳）。一下阿姨的肘部（怕她接资料的时候站不稳）。一下阿姨的肘部（怕她接资料的时候站不稳）。一下阿姨的肘部（怕她接资料的时候站不稳）

35、。阿姨略微惊讶了一下后，毫不客气的接了过去。阿姨略微惊讶了一下后，毫不客气的接了过去。阿姨略微惊讶了一下后，毫不客气的接了过去。阿姨略微惊讶了一下后，毫不客气的接了过去。七、有点悟性七、有点悟性 n n 做业务不光要能吃苦，也不光是嘴皮做业务不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能说就行，很重要的一点要有悟性，会子能说就行，很重要的一点要有悟性，会思考，善于总结。悟性我理解就是思考，善于总结。悟性我理解就是领领悟做事方法，领悟产品知识，如何精简而悟做事方法，领悟产品知识，如何精简而又准确的表达，领悟公司的各项政策，如又准确的表达，领悟公司的各项政策，如何灵活的运用。谈客户时能很快察觉客户何灵活的运用。谈

36、客户时能很快察觉客户的意图，通过客户的言语，能够知道客户的意图，通过客户的言语，能够知道客户想干什么，想要什么，学会察言观色。想干什么，想要什么，学会察言观色。八、口才八、口才 n n 这个板块搞多些内容，因为有数位年轻这个板块搞多些内容，因为有数位年轻的朋友多次咨询我业务员的口才问题，邮的朋友多次咨询我业务员的口才问题，邮箱这里统一作为解答。社会上大多数人都箱这里统一作为解答。社会上大多数人都认为做的人太能认为做的人太能“忽悠忽悠”了，一谈到销售了，一谈到销售人，总给人一种能言善辩、口若悬河的印人，总给人一种能言善辩、口若悬河的印象，事实上的确如此，越是出色的业务员，象，事实上的确如此，越是

37、出色的业务员，其口才往往越好，但是他们的口才其实并其口才往往越好，但是他们的口才其实并非具有天赋，而是在实践中学习历练的结非具有天赋，而是在实践中学习历练的结果，一般来讲，练就出色的口才毕竟以下果，一般来讲，练就出色的口才毕竟以下四个阶段。四个阶段。n n1、不会说、不能说。（这种情况多发生在、不会说、不能说。（这种情况多发生在刚入职的业务员身上，他们在入职之前可刚入职的业务员身上，他们在入职之前可能非常爱说话非常能侃，但是销售语言毕能非常爱说话非常能侃，但是销售语言毕竟是带有一定专业性的，并且要经过一定竟是带有一定专业性的，并且要经过一定的训练和学习才能掌握，在这种情况下，的训练和学习才能掌

38、握，在这种情况下，有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了！有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了！我的建议就是一句话：置之死地而后生！）我的建议就是一句话：置之死地而后生！）；n n2、会说、不能说。（经过多次的碰壁、会说、不能说。（经过多次的碰壁和磨练，总算会说了，也就是知道这和磨练，总算会说了，也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表些专业化语言该怎样用自己的话来表达了，但是内容却很单调，缺乏润色，达了，但是内容却很单调，缺乏润色，往往给客户造成一种感觉：这家伙怎往往给客户造成一种感觉：这家伙怎么总想让我掏钱呢？谭小芳建议其和么总想让我掏钱呢？谭小芳建议其和优秀的老业务员学习，学习的方式要

39、优秀的老业务员学习，学习的方式要记住八个字：多看，多听，多问，多记住八个字：多看，多听，多问，多想！）想！）n n3、能说、不会说。（经过师傅的传帮、能说、不会说。（经过师傅的传帮带，总算融会贯通了，总算能说了，带，总算融会贯通了，总算能说了，并且客户沟通的成功率也明显上升，并且客户沟通的成功率也明显上升，却突然发现自己沟通成功的多都是小却突然发现自己沟通成功的多都是小客户，面对大客户时还是有点一筹莫客户，面对大客户时还是有点一筹莫展，虽然自己觉得说的话没错，可是展，虽然自己觉得说的话没错，可是大客户却不买帐！谭小芳的看法啊，大客户却不买帐！谭小芳的看法啊，这就需要一点悟性和坚持了，过了这这就

40、需要一点悟性和坚持了，过了这个关口，下面就进入了新的境界。）个关口，下面就进入了新的境界。）n n4、能说、会说。（优秀的业务员、能说、会说。（优秀的业务员再谈业务时，如和风细雨，整个过再谈业务时，如和风细雨，整个过程犹如浑然天成，不但客户感觉犹程犹如浑然天成，不但客户感觉犹如与老友见面，又如与同行探讨话如与老友见面，又如与同行探讨话题，显得亲切随意而又惬意。谭小题，显得亲切随意而又惬意。谭小芳对于资深的业务经理也有个建议：芳对于资深的业务经理也有个建议：从海阔天空到合同签署，总体时间从海阔天空到合同签署，总体时间绝不能超过绝不能超过40分钟！）分钟！）九、健康九、健康n n许多笔者认识的、熟

41、悉的经理人往往许多笔者认识的、熟悉的经理人往往忽视身体的健康与心灵的健全之间的忽视身体的健康与心灵的健全之间的密切关系，得了这样那样的职业病。密切关系，得了这样那样的职业病。此一疏忽，使你对疾病的抵抗力减弱，此一疏忽，使你对疾病的抵抗力减弱，同时，也使业务人员的其他领域受到同时，也使业务人员的其他领域受到影响。慢跑、游泳、登山或其他类似影响。慢跑、游泳、登山或其他类似的活动，都有益于健康，建议多尝试。的活动，都有益于健康，建议多尝试。n按照我的冠军业务员的九按照我的冠军业务员的九阳神功去执行，很快，你阳神功去执行，很快，你就能成为无坚不摧、风卷就能成为无坚不摧、风卷残云的铁血战士了！残云的铁血

42、战士了！n n 世界上世界上80%的总裁都是从业务的总裁都是从业务员做起的。走业务员的路，圆总经员做起的。走业务员的路，圆总经理的梦。用总经理的心态，做业务理的梦。用总经理的心态，做业务员的事情销售是所有成功人士的基员的事情销售是所有成功人士的基本功树立信心：坚信自己的同时坚本功树立信心：坚信自己的同时坚信自己的事业磨炼毅力：直面挫折信自己的事业磨炼毅力：直面挫折才能守望成功规划未来：走业务员才能守望成功规划未来：走业务员的路，圆总经理的梦敬职敬业：公的路，圆总经理的梦敬职敬业：公司是你发展最坚实的基础司是你发展最坚实的基础n n 塑造形象：推销产品前先推销塑造形象：推销产品前先推销自己用总经

43、理的技巧，做好业务员自己用总经理的技巧，做好业务员的工作直面拒绝：提高陌生拜访成的工作直面拒绝：提高陌生拜访成功率是王道产品介绍：让客户第一功率是王道产品介绍：让客户第一时间喜欢你的产品解除抗拒：处理时间喜欢你的产品解除抗拒：处理客户异议促成交绝对成交：解密迈客户异议促成交绝对成交：解密迈向巅峰的成交绝技售后服务：让客向巅峰的成交绝技售后服务：让客户成为朋友开发客户：让更多的人户成为朋友开发客户：让更多的人成为顾客用总经理的智慧，成就业成为顾客用总经理的智慧，成就业务员的事业积累人脉：关系和人脉务员的事业积累人脉：关系和人脉是业务员掌握明天的基础是业务员掌握明天的基础n 信誉第一：让自己的招信

44、誉第一：让自己的招牌亮起来修炼口才：有好口牌亮起来修炼口才：有好口才才有好前程学会管理：掌才才有好前程学会管理：掌握团队制胜之道精通心理：握团队制胜之道精通心理：通晓心理学让你无往而不胜通晓心理学让你无往而不胜善于谈判：做双赢的生意，善于谈判：做双赢的生意，做和气的生意做和气的生意n如何寻找和发现如何寻找和发现你的客气？你的客气？n n情景问题情景问题1：怎样寻找潜在的推销客，：怎样寻找潜在的推销客，n n情景问题情景问题2：如何挖掘准客户：如何挖掘准客户n n情景问题情景问题3：怎样分析他是不是准客户：怎样分析他是不是准客户n n情景问题情景问题4：如何深入了解客户的情况：如何深入了解客户的

45、情况n n情景问题情景问题5：如何通过老客户开发客源：如何通过老客户开发客源n n情景问题情景问题6：如何接近客户：如何接近客户n n情景问题情景问题7：如何留住老顾客：如何留住老顾客n如何向不同类型的人推销？n n情景问题情景问题1：怎样向无主见的人推销：怎样向无主见的人推销n n情景问题情景问题2：怎样向自作聪明的人推销：怎样向自作聪明的人推销n n情景问题情景问题3：怎样向炫耀财富的人推销：怎样向炫耀财富的人推销n n情景问题情景问题4：怎样向爱思考的人推销：怎样向爱思考的人推销n n情景问题情景问题5：怎样向内向的人推销：怎样向内向的人推销n n情景问题情景问题6：怎样向冷淡严肃的人推

46、销：怎样向冷淡严肃的人推销n n情景问题情景问题7：怎样向先发制人型的人推：怎样向先发制人型的人推销销n n情景问题情景问题8：怎样向好奇心重的人推销：怎样向好奇心重的人推销如何在推销中变如何在推销中变被动为主动？被动为主动？n n情景问题情景问题1：推销遭到拒绝怎么办：推销遭到拒绝怎么办n n情景问题情景问题2：如何面对顾客对产品产家的异：如何面对顾客对产品产家的异议议n n情景问题情景问题3：如何处理顾客的价格异议：如何处理顾客的价格异议n n情景问题情景问题4：如何应付顾客说：如何应付顾客说“对目前的供对目前的供应商满意应商满意”n n情景问题情景问题5：如何应付：如何应付“挑三拣四挑三

47、拣四”的顾客的顾客n n情景问题情景问题6：如何面对顾客的抱怨：如何面对顾客的抱怨n n情景问题情景问题7：客户说：客户说“没钱没钱”该怎么办该怎么办n n情景问题情景问题8：如何避免客户违约：如何避免客户违约n n情景问题情景问题9：如何对付推销中实施情感攻略：如何对付推销中实施情感攻略 如何在销售中实如何在销售中实施情感攻略？施情感攻略？n n情景问题情景问题1：推觥员如何拉近与客：推觥员如何拉近与客户的关系情景问题户的关系情景问题2：如何恭维顾：如何恭维顾客客n n情景问题情景问题3：如何与顾客进行情感：如何与顾客进行情感沟通沟通n n情景问题情景问题4：如何在推销过程中实：如何在推销过

48、程中实施情感攻略施情感攻略n n情景问题情景问题5：如何用礼物打动顾客：如何用礼物打动顾客的心的心如何在特定情景如何在特定情景下与顾客进行下与顾客进行沟通？沟通？n n情景问题情景问题1：初次与客户见面该怎样交：初次与客户见面该怎样交谈谈n n情景问题情景问题2：如何说好精彩的开场白：如何说好精彩的开场白n n情景问题情景问题3：怎样：怎样“听听”和和“说说”n n情景问题情景问题4：如何以客户的购买诱因推：如何以客户的购买诱因推销产品销产品n n情景问题情景问题5：如何面对顾客的不同意见：如何面对顾客的不同意见n n情景问题情景问题6：如何向客户介绍产品：如何向客户介绍产品n n情景问题情景问题7：如何把握顾客的购买信号：如何把握顾客的购买信号n n情景问题情景问题8：如何向顾客报价：如何向顾客报价n n情景问题情景问题9：如何向顾客做出让步：如何向顾客做出让步n n情景问题情景问题10：怎样与客户讨价还价：怎样与客户讨价还价n n情景问题情景问题11：如何通过暗示促使顾客：如何通过暗示促使顾客决定购买决定购买n n情景问题情景问题12：如何以商品、厂家的名：如何以商品、厂家的名称吸引顾客购买称吸引顾客购买n n情景问题情景问题13：如何在顾客面前增强自：如何在顾客面前增强自己的信心己的信心 祝你成功！祝你成功！n nQ Q:229071525、n n邮 箱：