九州证券职业经纪人制度研究_董润泽.docx

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1、原 创 性 声 明本人郑重声明：本人所呈交的学位论文，是在导师的指导下独立进行研宄所 取得的成果。学位论文中凡引用他人己经发表或未发表的成果、数据、观点等， 均己明确注明出处。除文中己经注明引用的内容外，不包含任何其他个人或集体 己经发表或撰写过的科研成果。对本文的研宄成果做出重要贡献的个人和集体， 均己在文中以明确方式标明。本声明的法律责任由本人承担。论文作者签名：日期：我国证券市场作为发展还不过二十年的市场，已经取得了长足的进步。2015 年，A股市场的融资规模已经达到了 1.14万亿。中小板、新三板、创业板的分 别设立，融资融券、股指期货的陆续推出，都标示着A股市场已经逐步成为世界 上最

2、为活跃的市场之一。股市的活跃，也为券商的经纪业务拓展了发展的空间。 在国内，作为占据券商将近一半利润来源的经纪业务，还停留在低水平、低增速、 同质化的状态，竞争手段也还停留在价格竞争上。互联网金融的兴起也打破了证 券业现有的经营格局，外资券商准入条件逐渐放宽加大了国内市场竞争，证券经 纪业务走出去在全球经营。面对竞争日益激烈的证券市场，传统的证券经纪业务 模式以及经纪人制度已经无法在如此竞争激烈的市场环境下生存与发展，如何利 用互联网+技术、制定相对应的经纪人制度、建设优秀的经纪业务营销团队、扩 大市场规模对于证券公司来说既是机遇，也是挑战。本文首先通过对美国证券经纪人现状、香港证券经纪人现状

3、、国内证券经纪 人现状进行研宄，比较分析了国内外经纪人制度、生存现状、市场环境等差异。 然后以九州证券为例，研究分析了九州证券职业经纪人的管理模式、存在问题。 本文重点是在借鉴国内外证券经纪人制度设计和管理模式的经验基础之上，分别 从招聘制度、培训制度、薪酬体系设计、风险体系、信息平台支撑五个方面，对 九州证券经纪人制度进行设计。最后是对全文的总结及其相关建议。关键词：证券经纪人；证券经纪人制度；经纪人制度设计ABSTRACTChinas securities market has been developed for 20 years, has made considerable progr

4、ess. In 2015, A-share market financing scale has reached 1.14 trillion. The establishment of Small and Medium Enterprise Boards New third market and Growth enterprise market, the opening of margin trading, stock index futures, marked the A-share market has gradually become one of the most active mar

5、kets in the world. Brokerage business has well development with the stock markets development. At home, brokerage business accounted for nearly half of the source of securities companies profit. On the contrary, Brokerage business remains at a low level, low growth rate, homogenization of the state.

6、 The means of competition also remain in price competition. The rise of Internet finance has also broken the existing pattern of the securities industry. Because of the conditions for entry of foreign brokers widened, competition in the domestic market has been intensified. The securities brokerage

7、business has gone global and extended. In the face of an increasingly competitive securities market, the traditional securities brokerage business model and the broker system have been unable to survive and develop in such a competitive market environment. So how to use the Internet technology to de

8、velop the corresponding broker system, to construct the excellent Brokerage business marketing team, to expand the size of the market for securities companies are both an opportunity and a challenge.This paper firstly analyzes the present situation of securities brokers in the US, the present situat

9、ion of securities brokers in Hong Kong and the present situation of domestic securities market brokers. And makes a comparative analysis of domestic and foreign brokers in broker system, survival state and market environment. Then, taking JZ Securities as an example, analyze the management mode and

10、problems of JZ securities professional brokers. Then, referring to the experiences of domestic and foreign securities brokers system and management models, make the JZ securities brokerage system accomplish. From five aspects of the recruiting system design, thetraining system design, the salary sys

11、tem design, the risk management system design, the information platform support. Finally, to summarize the full text and give some recommendations.Key word： securities broker; securities broker system; broker system sesign目 录觀 .3ABSTRACT.4()研究背景 .9(二） 研究目的和意义 .111、研究目的 .112研究意义 .11(三） 研究内容和方法 .121、

12、研究内容 .122、 研究方法 .12二、国内外证券经纪人制度发展进展 .14()证券经纪人的内涵 .14(二） 证券经纪人的市场价值 .14(三） 美国证券经纪人制度 .141、 美国证券经纪人的定位 .152、 美林证券模式-FC 模式（Financial Consultant) .163、 爱德华琼斯模式 -IR(Investment Representative)模式 .174、 嘉信证券独立顾问模式 .175、 独立经纪人模式 .18(四） 香港经纪人制度 .181、 香港证券市场简介 .182、 香港证券经纪人模式 .19(五）国内证券经纪人现状分析 .211、 证券经纪人概况 .

13、212、 证券经纪人管理模式 .213、 证券经纪人存在的问题 .22三、 九州证券公司职业经纪人管理现状分析 .25()九州证券公司简介 .251、 历史沿革 .252、 主营业务经营情况 .27(二） 九州证券职业经纪人管理现状 .281、 “经纪宝”产品介绍 .282、 大幅度让利佣金收入 .283、 为经纪人提供广阔的职业发展路径 .294、 培育成熟的经纪人市场 .29(三） 九州证券职业经纪人存在问题 .30四、 九州证券公司职业经纪人制度设计 .33(-) 职业证券经纪人制度框架 .331、 职业经纪人在九州证券公司的定位 .332、 九州证券人力资源配置 .353、 职业证券经

14、纪人制度设计框架 .36(二） 招聘制度设计 .37(三） 培训制度设计 .39(四） 薪酬体系设计 .411、财务层面 .422、 客户层面 .423、 内部运营层面 .434x学习与成长层面 .43(五） 风险管理体系完善 .44(六） 后台信息平台设计 .45五、全文总结和相关建议 .46()全文总结 .46(二）相关建议 .46.48一、绪论(一）研究背景中国资本市场发展虽然只有短短的二十几年，但是发展的速度令人瞠目结舌， 发展的成果也是有目共睹。现如今，我国多层次资本市场的架构体系己经基本形 成，金融投资渠道不断扩大，金融产品不断的丰富。首先，从1990年上海证券 交易所成立和199

15、1年深圳证券交易所成立，到2004年深圳中小板的设立，再到 后来的创业板、新三板的设立，每一步都支撑着中国资本市场的发展，也为我国 建设完善的多层次资本市场体系打好了基础。其次，非银金融机构随着我国资本 市场的发展也不断壮大。保险、基金、信托、证券公司以及其他交易所机构如上 海期货交易所、郑州商品交易所、大连商品交易所、中国金融期货交易所、天津 渤海商品交易所及各地的股权交易所的涌现，极大的拓宽了人们的投资渠道。最 后，金融产品的不断丰富。除了传统的交易品种之外，还有推出的股指期货、融 资融券、以及其他一些金融衍生品。资本市场的快速发展也让普通的人们熟悉了证券市场。我国的股票市场发展 至今也取

16、得了较大的进展。现今，证券投资也成为了我国金融市场中必不可少的 构成部分。对于个人而言，曾经将我们的大部分甚至所有的闲置资金存入银行， 现在我们己经不局限于银行这一单一的渠道。在经历了 2006-2007年和2014-2015 年两波轰轰烈烈的大牛市后，股票投资的活跃程度更是达到了一个前所未有的高 度。在此期间，证券业无论从行业规模、从业人数、经营业绩也得到了长足的发 展。截至2015年12月31日，证券公司己达到125家。这125家证券公司总资 产为6.41万亿元，净资产为1.45万亿元，净资本为1.25万亿元，客户交易结算 资金余额(含信用交易资金)2.06万亿元，托管证券市值33.63万

17、亿元，受托管理 资金本金总额11.88万亿元（见图1-1) 数据来源于中国证券业协会M站数据来源：中国证券业协会网站证券业的快速发展离不开资本市场的发展，但是近几年证券业发生了很大的 变化。首先，在经历了 2014-2015年中的一波大牛市后，一场股灾犹如当头棒喝 打醒了所有沉浸在牛市氛围的投资者，千古跌停的奇观天天上演，A股几乎回到 了 2014年牛市起点的位置。投资者开户人数不断下降，活跃程度也逐渐低迷， 这也影响了证券业的发展。其次，互联网金融的兴起也打破了证券业现有的经营 格局。大量的优质客户资源被吸引转移到新兴的互联网金融平台。再次，外资券 商准入条件逐渐放宽，外资参股券商更加容易，参股渠道更加多元化，业务范围 也逐渐扩大。最后，证监会批准了多家券商设立香港子公司，证券经纪业务可以 说己经在全球范围内延伸。面对竞争日益激烈的证券市场，传统的证券经纪业务模式以及经纪人制度已 经无法在如此竞争激烈的市场环境下脱颖而出。在金融产品不断增多、投资渠道 不断丰富、信息技术的发展及互联网金融的兴起的背景下，如何利用互联网+技 术、制定相对应的经纪人制度、建设优秀的经纪业务营销团队、扩大市场规模对 于证券公司来说既是机遇，也是挑战。2