客户至尊——优势销售模式.ppt

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1、客户至尊客户至尊优势销优势销售模式售模式案例分析案例分析u我是不是太冲动了？我是不是太冲动了？当然是冲动了！哪个买雅格狮丹的不当然是冲动了！哪个买雅格狮丹的不当然是冲动了！哪个买雅格狮丹的不当然是冲动了！哪个买雅格狮丹的不是冲动呢？雅格狮丹就是能打动人。是冲动呢？雅格狮丹就是能打动人。是冲动呢？雅格狮丹就是能打动人。是冲动呢？雅格狮丹就是能打动人。有多少人有这个冲动却没有支付能力，有多少人有这个冲动却没有支付能力，有多少人有这个冲动却没有支付能力，有多少人有这个冲动却没有支付能力，而您是支付得起您的冲动的。拥有这而您是支付得起您的冲动的。拥有这而您是支付得起您的冲动的。拥有这而您是支付得起您的

2、冲动的。拥有这款大衣是一种豪华的冲动，款大衣是一种豪华的冲动，款大衣是一种豪华的冲动，款大衣是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？喜欢才是真的，您喜欢吗？喜欢才是真的，您喜欢吗？喜欢才是真的，您喜欢吗？2案例分析案例分析3研讨大纲研讨大纲专业销售模式专业销售模式消费行为分析消费行为分析销售核心装备销售核心装备4专业销售模式专业销售模式5专业销售模式专业销售模式销售概念化销售概念化u推荐产品不如推荐挑选产品的标准推荐产品不如推荐挑选产品的标准u限制客户简单比价限制客户简单比价6专业销售模式专业销售模式顾问式销售顾问式销售7专业销售模式专业销售模式理性与情感理性与情感u销售人员销售人员销售人员

3、销售人员 左脑是产品的利益分析左脑是产品的利益分析左脑是产品的利益分析左脑是产品的利益分析 右脑是关系的建立维护右脑是关系的建立维护右脑是关系的建立维护右脑是关系的建立维护u潜在客户潜在客户潜在客户潜在客户左脑追求产品带来的利益，是局限左脑追求产品带来的利益，是局限左脑追求产品带来的利益，是局限左脑追求产品带来的利益，是局限的、短暂的的、短暂的的、短暂的的、短暂的右脑追求产品带来的感觉，是广阔右脑追求产品带来的感觉，是广阔右脑追求产品带来的感觉，是广阔右脑追求产品带来的感觉，是广阔的、长期的的、长期的的、长期的的、长期的8专业销售模式专业销售模式理性与情感理性与情感客户用右脑认识销售人员，用左

4、脑建立信任客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任人们擅长在快速的反应中用右脑，在谨慎的决策人们擅长在快速的反应中用右脑，在谨慎的决策人们擅长在快速的反应中用右脑，在谨慎的决策人们擅长在快速的反应中用右脑，在谨慎的决策中用左脑中用左脑中用左脑中用左脑右脑是有关沟通表现，处世能力的右脑是有关沟通表现，处世能力的右脑是有关沟通表现，处世能力的右脑是有关沟通表现，处世能力的左脑是有关思维表现，思考能力的左脑是有关思维表现，思考能力的左脑是有关思维表现，思考能力的左脑是有关思维表现，思考能力的右脑是经验性的右脑是经验性的右脑是经

5、验性的右脑是经验性的;左脑是知识性的左脑是知识性的左脑是知识性的左脑是知识性的左脑是深思熟虑的地方，右脑是现场发挥的地方左脑是深思熟虑的地方，右脑是现场发挥的地方左脑是深思熟虑的地方，右脑是现场发挥的地方左脑是深思熟虑的地方，右脑是现场发挥的地方左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断9这个人怎么样？这个人怎么样？赌博贪官蔡豪文赌博贪官蔡豪文10对这个人有什么看法？对这个人有什么看法？华裔物理学家华裔物理学家 丁肇中丁肇中ANTAANTAANTAANTA11这个人怎么样？这个人怎么样

6、？和中集团总裁王力民和中集团总裁王力民和中集团总裁王力民和中集团总裁王力民先生被授予先生被授予先生被授予先生被授予“2005200520052005中中中中国诚信企业家国诚信企业家国诚信企业家国诚信企业家”称号称号称号称号 ANTAANTAANTAANTA12 这是好人还是坏人？这是好人还是坏人？外逃贪官杨秀珠外逃贪官杨秀珠外逃贪官杨秀珠外逃贪官杨秀珠ANTAANTAANTAANTA13 这个人呢？这个人呢？ANTAANTAANTAANTA阿阿里里巴巴巴巴C CE EO O马马云云14专业销售模式专业销售模式我们到底是我们到底是 如何判断一个人的？如何判断一个人的？客户是如何看待你的客户是如何

7、看待你的15l凭印象，还是凭分析？凭印象，还是凭分析？l对产品的印象，还是对销售人员的印象？对产品的印象，还是对销售人员的印象？对产品的分析，还是对销售人员的分析？对产品的分析，还是对销售人员的分析？l我们是价格导向，还是价值导向？我们是价格导向，还是价值导向？l我们是需求导向，还是便宜导向？我们是需求导向，还是便宜导向？我们是如何选购产品的呢？我们是如何选购产品的呢？消费行为分析消费行为分析16消费行为分析消费行为分析显性与潜性动机显性与潜性动机17消费行为分析消费行为分析顾顾客客性性格格类类型型18消费行为分析消费行为分析顾客购买心理步骤顾客购买心理步骤19消费行为分析消费行为分析顾客购买

8、心理步骤顾客购买心理步骤20n互惠互惠n短缺压力短缺压力n逻辑技术逻辑技术n感性策略感性策略n承诺与一致性承诺与一致性n喜好喜好销售核心装备销售核心装备21销售核心装备销售核心装备互惠互惠对比原则对比原则拒绝拒绝退让原则退让原则22销售核心装备销售核心装备短缺短缺机会愈少价值就愈高机会愈少价值就愈高人们的满足感并不是来自对短缺商人们的满足感并不是来自对短缺商品的体验，而是来自对它的占有品的体验，而是来自对它的占有23销售核心装备销售核心装备逻辑技术逻辑技术数字归纳数字归纳逻辑引导逻辑引导24销售核心装备销售核心装备感性策略感性策略示弱示弱TMDTMD策略策略请教请教“军师军师”策略策略25销售

9、核心装备销售核心装备承诺与一致性承诺与一致性承诺是关键，即使是无关紧要的请承诺是关键，即使是无关紧要的请求求社会认同社会认同 我们进行是非判断的标准我们进行是非判断的标准之一，就是看别人是怎么想的，尤其之一，就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确行为的时是当我们要决定什么是正确行为的时候。候。26销售核心装备销售核心装备喜好喜好u外表的吸引力外表的吸引力u相似性相似性u赞美的力量赞美的力量u关联性关联性u归纳与演绎归纳与演绎27案例分析案例分析ZegnaZegna展厅的销售展厅的销售两位导购的差异两位导购的差异第二位导购成功销售的武器第二位导购成功销售的武器28案例分析案例分析价格

10、问题处理技巧价格问题处理技巧现在这款的价位一直比较高，比其他系列的现在这款的价位一直比较高，比其他系列的现在这款的价位一直比较高，比其他系列的现在这款的价位一直比较高，比其他系列的款型要高出款型要高出款型要高出款型要高出50%50%50%50%。我们也要求厂家把价格降一降，可是根本就我们也要求厂家把价格降一降，可是根本就我们也要求厂家把价格降一降，可是根本就我们也要求厂家把价格降一降，可是根本就没有什么空间，让我们也没有什么赚的。这没有什么空间，让我们也没有什么赚的。这没有什么空间，让我们也没有什么赚的。这没有什么空间，让我们也没有什么赚的。这款的面料有他的特殊性，必须在瑞士的平原款的面料有他

11、的特殊性，必须在瑞士的平原款的面料有他的特殊性，必须在瑞士的平原款的面料有他的特殊性，必须在瑞士的平原气候下手工制作，而且是米兰设计室的专利气候下手工制作，而且是米兰设计室的专利气候下手工制作，而且是米兰设计室的专利气候下手工制作，而且是米兰设计室的专利作品，价格是作品，价格是作品，价格是作品，价格是6 6 6 6万万万万8 8 8 8。29案例分析案例分析厂家也跟我们解释了很多次，现在这款是厂家也跟我们解释了很多次，现在这款是厂家也跟我们解释了很多次，现在这款是厂家也跟我们解释了很多次，现在这款是这几天新上架，而且全部是原厂制造，所以这几天新上架，而且全部是原厂制造，所以这几天新上架，而且全

12、部是原厂制造，所以这几天新上架，而且全部是原厂制造，所以价格高。估计几年后会有部分的国产化，有价格高。估计几年后会有部分的国产化，有价格高。估计几年后会有部分的国产化，有价格高。估计几年后会有部分的国产化，有可能会降一些，但是降也不会降很多。您着可能会降一些，但是降也不会降很多。您着可能会降一些，但是降也不会降很多。您着可能会降一些，但是降也不会降很多。您着急用吗？急用吗？急用吗？急用吗？价格问题处理技巧价格问题处理技巧30这款是全球限量版，昨天已经订了三套，今这款是全球限量版，昨天已经订了三套，今这款是全球限量版，昨天已经订了三套，今这款是全球限量版，昨天已经订了三套，今天早晨经理开会的时候

13、还说，今天要是再订天早晨经理开会的时候还说，今天要是再订天早晨经理开会的时候还说，今天要是再订天早晨经理开会的时候还说，今天要是再订三套，中国区的名额就满了，厂家也不会再三套，中国区的名额就满了，厂家也不会再三套，中国区的名额就满了，厂家也不会再三套，中国区的名额就满了，厂家也不会再生产了。对了，您喜欢什么颜色？生产了。对了，您喜欢什么颜色？生产了。对了，您喜欢什么颜色？生产了。对了，您喜欢什么颜色？案例分析案例分析价格问题处理技巧价格问题处理技巧31案例分析案例分析u避免讨论价格而讨论价值；避免讨论价格而讨论价值；避免讨论价格而讨论价值；避免讨论价格而讨论价值；u不讨论自己是否有权降价，而是强调不讨论自己是否有权降价，而是强调不讨论自己是否有权降价，而是强调不讨论自己是否有权降价，而是强调 价格是由厂家决定的；价格是由厂家决定的；价格是由厂家决定的；价格是由厂家决定的；u使用了资源有限的压力技巧。使用了资源有限的压力技巧。使用了资源有限的压力技巧。使用了资源有限的压力技巧。价格问题处理技巧价格问题处理技巧32莫道君行早莫道君行早,更有早行人更有早行人!33