客户拜访流程.docx

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1、电话销售的服务流程及程序说明服务程序工作步骤1.1）制定电话销售计划，语言归纳；做2） 客户资料准备详细，公司名称、负责人姓名、好公司经营品类等；准备3） 了解、熟知本酒店/酒楼产品和客户情况；1）主动问好；2）自我介绍自己姓名，酒店/酒楼名称，想与谁通话；2.3） 开门见山设法找到要的人，触及话题；电4）最初15秒就找出接电话人可能会感兴趣的突话破点，引起对方的兴趣；推5）认真倾听注意对方的反映，并有意识的提问；销6）注意掌握产品策略的价格策略，讲明产品好处，细使客户易于接受，先报高价产品及主要产品，让对方知道物有所值；7）语言措词上，用比较通用、对方熟悉的词汇；8）对有意向的客户，争取预约

2、拜访时间，进行面对面沟通。1） 在电话铃响三声内接听电话；（手边拿好笔和纪3.录用纸）；接2）主动问好，讲明自己身份；听3）语气平和，语调轻松，用词得当；客4）抓住中心，解答详尽，主动推销，掌握分寸，人适可而止，切忌强买强卖；问5）做好要点笔录；询6）如客户有意预订，立即敲定，达成口头协议，电或安排约会时间地点；话7）确认客人的话已经说完，感谢客人并待客人放下电话再挂电话，切忌催促客人结束电话。4.1） 纪录电话销售情况，做好备注；确2）客户资料有误的，及时改正更新；认3）如客户有意预订，迅速给对方发出书面确认书；跟踪4）资料归档。新客户开发流程及程序说明束服务程序工作步骤1.访前准备2.走

3、历客户3. 纪差4. 五访推销填写销售访问报告 >,详细纪录所谈内容。1）掌握分工负责区域内目标客户的分布情况；2）对选择的目标公司进行充分调查、收集资料；3）确认有潜力的客户，并做好筛选，从平常收集的公司资料、新闻报道等途径中选择适当的潜在客户，根据近期酒店/酒楼的销售目的选取。列出重点客户、普遍客户名单。尽量防止对访问的公司或其他客户一无所知就盲目上门拜访；4）对手分析:这家公司现在主要与哪家酒店/酒楼往来，为什么？5）制定进攻的策略:用什么销售策略来争取该客户；6）拟定拜访要点；7）销售访问原则上必须穿职业装，端庄清洁、大方得体1）事先做好预约2）带上所有必须品：客户公司信息资料、

4、房价表、酒店宣传册、纪录本、名片、计算器等3）明确销售的重点、如自己的酒店长处、争取的重点等；4）寻找对方的特点、希望和要求；5）提出酒店/酒楼可以满足上述需求的方案；6）解答对方提出方案的疑惑或提出；7）克服困难，提出交易条件：优惠政策；8）如不成功，表示感谢，留下下次再来的理由。9） 一个公司的销售访问一般以半小时为宜1）要有耐心访问五次该客户；2） 每次访问都要有不同的理由和目的；3） 从拒绝中加深对该客户的了解，对自己酒店产品及服务的了解，对供需矛盾的了解，对销售人员和自己的评估等；老客户维护流程及程序说明服务程序工作步骤1)1.基本要求2)4)5)6)7)1)2)3)4)5)2.走访

5、客户3.纪受4.跟踪落实6)7)8)9)1)2)3)拜访时认真做好记录，回酒店/酒楼后填写销售访问才艮告，详细纪录所谈内容。销售访问原则上必须穿职业装，端庄清洁、大方得体；销售访问必须携带品：客户公司信息资料、房价表、酒店/酒楼宣传册、纪录本、名片、账单、计算器等；销售访问时必须遵守酒店/酒楼纪律；一个公司的销售访问一般以半小时为宜；会谈中应不时将会谈要点做好纪录；访问结束后，及时填写销售访问报告。事先做好预约；面对老客户，有过哪怕一次预定的客户，首先表示感谢；真诚询问客户对酒店/酒楼的各方面有何意见和看法；如有投诉，即表歉意，做好纪录，保证跟进;若有表扬，即表感谢，对于客户的肯定，并将再接再励；尊重对方的谈话兴趣，尽量让对方多开口介绍自己的公司或个人，甚至可以谈个人兴趣爱好等，但注意适当控制谈话方式，加深与客户间的粘稠度；适时推荐介绍酒店/酒楼的新产品，并欢迎老客户的尝试和指导；有意识的塑造提升悦莱集团的品牌，另客户有所认知；奉上账单进行核对，对于拖押账款的客户，委婉予以提示，使其理解店方难处，对于客户的支持，诚挚表示谢意。如有预定。立即处理；如有投诉，返回后按程序上报，并把结果通报对方；如有可能的预定，纪录在日历表上，并在预订之前适当时间联络跟进；