寿险营销管理手册(51页).doc

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1、-寿险营销管理手册-第 49 页经 营 理 念 篇1、对业务伙伴来说，什么样的公司是好公司？答：1、能够源源不断地给业务伙伴提供客户资源的公司才是好公司。（生命：不断给业务伙伴提供接触客户方法和理由，比如：市调表、产品说明会；主管：要千方百计帮助组员开拓客户，比如：集体市场调查、大小卖场。）2、能给业务伙伴提供好产品（英式保额分红产品）、好理赔（为客户提供规范而人性化的服务），切实降低业务伙伴的展业难度的公司才是好公司。2、对于客户来说，什么样的公司是好公司？答：（1）理赔最好。（生命：“价值、诚信、尊重、服务”）（2）分红最好。客户最大利益。（生命：保额分红、复利递增,年度分红，终了红利）3

2、、寿险市场上有多少家保险公司？在客户的眼里又有几家？答：寿险市场上有两家保险公司：生命和非生命公司。在客户眼里有两家：理赔好的和理赔差的公司。4、生命好在哪？生命人寿公司的6大优势？答：生命好就好在是一个学习型的团队。我们采取标准化的“上午三小时、下午三小时、晚上三小时”学习形式：上午一般四个会：一个是干部早会，一个是联合大早会，一个是部门早会，一个是小组的二次早会。下午一般开专题会（例如破零会、新人会、绩优会等等）。晚上也有三个小时，一个是虚拟夕会，一个是总结评估、工作安排，一个是读书学习（主要包括三类书：政治书，让我们大气；专业书，让我们有才气；休闲书，让我们有灵气。六大优势：（1）雄厚的

3、公司实力注册资本金已达29.75亿，保证了公司能够快速发展业务而不会受到偿付能力不足的限制。强大的资本金背景保证了公司能够快速铺设分支机构，公司激进的机构发展规划正是建立于强大的资本金基础之上。（2）卓越的管理团队公司凝聚了一支具备丰富的国内保险及相关行业经验的高级管理团队，2009年底更是引进了国内寿险界最具价值的管理团队加盟生命人寿，邀请到原新华保险公司孙兵总裁担任生命人寿顾问，原新华保险公司总精算师杨智呈、销售管理中心主任高焕利、运营管理中心主任赵子良出任生命核心管理干部，公司经营管理能力将进一步提升。 （3）优厚的福利待遇1、生命关爱基金成立：1月11日，生命人寿于深圳总部发起成立“生

4、命伙伴关爱基金”，为在寿险营销第一线遇到意外伤害等特殊困难的营销员带去关爱和保障。2、最人性化的福利：公司为各个营销职级的人员提供了全方位的保险保障，包括意外伤害保险、意外伤害医疗保险、住院医疗保险等。3、最具特色的基本法：新人底薪业内最高，三个月高达6000元，新人晋升速度最快，两个月即可晋升为主管，营销人员福利待遇最全，未来分区经理以上职级可享受改内勤待遇，可享受公司三险一金。（4）领先的保险产品体系公司的一系列产品均受到国内外权威机构和百姓的认可，2010年1月8日，在第二届中国保险文化与品牌创新论坛暨第四届中国保险创新大奖颁奖盛典中，生命人寿一举摘取五个奖项。“2009年度最具成长性保

5、险品牌”称号 、“最具创新力保险产品”、“最具市场潜力保险产品” 、“2009中国保险杰出领导力奖”、 “2009年度营销服务创新奖”。最具市场竞争力的产品在生命，最具有投资价值的产品在生命，最受老百姓喜爱的产品在生命。（5）辉煌的公司荣誉公司获得一系列的综合奖和单项奖，同时品牌知名度和品牌认知度不断扩大。（6）独特的企业文化公司愿景： 建设最具价值的新生命；公司使命：携手提升生命价值；核心价值观：内诚于心，外信于行；经营理念：以人为本，尊重生命。5、生命人寿公司的三大特质：答：生命是一家与众不同的公司：以人为本，以客为尊，追求卓越。（1）以人为本：以人为本不仅是指对员工好，而是创造一个环境让

6、员工做得更好。生命的制度：以士兵突击准主任，千里马主任，蓝海筹备经理为代表的一系列人才培养制度。生命的管理：培训是最大的福利，管理是严肃的爱。（2）以客为尊：产品领先：英式分红，保额复利递增，独具终了红利。价值主张：买保险当然要选理赔服务最好的，生命最具特色的全国无障碍理赔。（3）追求卓越：生命是一家不断发展、不断创新、不断超越的主流的国有控股的大型金融集团（主要股东：深圳国利投资、首钢集团、实德集团）。6、生命人寿的公司宗旨是什么？答：我们立志为客户提供最适合的产品，最周到的服务，我们坚守最独特的价值主张：买保险当然选理赔服务最好的！我们的使命宣言：携手提升生命价值。7、生命人寿的核心价值体

7、现在哪几个方面？答：核心价值观：内诚于心，外信于行。体现在：（1）领导能力、（2）感恩共好、（3）诚实守信、（4）好学不倦、（5）富有教养、（6）高效激情、（7）自强不息。8、生命人寿的原则和行为包括哪些？答：（1）我们尊重每一个人、（2）公司与个人的利益密切相关、（3）我们重视个人的专长、（4）我们力求做到最好、（5）客户利益至上。9、生命人寿经营主题是什么？答：（1）以发展大直辖为切入点，快速组织发展来提升人力平台；（2）以营业组经营为核心，以扎实的ORTSAME系统运作来提升经营平台；（3）一切以人为本，建立共好团队。10、生命人寿的主旋律是什么？答：1、生命人寿个人营销业务的主旋律是建

8、立以营业区建设为中心，以小组周经营为核心，透过主任抓好新增，开单，绩优，转正，晋升这人力平台的五个方面，从而全面推动标准组建设。2、营销主线是实现有效人力正增长下的绩优沉淀和部组达标！11、生命人寿是如何定义管理和领导概念的？答：管理目标明确，计划简单，举措有力，执行彻底，追踪及时。领导描绘愿景，确立使命，建立哲学，发现优势，树立自信，提供支援，营造氛围，给人以希望、帮助和关心。12、领导者的内涵？答：领导的核心是思想，本质是绩效，品质是激情，基础是共鸣型的人际关系，关键是调动员工的积极性。领导者的产品是想象力、智慧和资讯。13、一个卓有成效的管理者必须养成哪几种习惯？答：1、管好时间 2、重

9、视贡献 3、利用长处 4、要事第一 5、善于决策14、领导者的四大能力？答：1、思想力 2、执行力 3、组织运作的能力 4、复原力15、领导人的胜任素质模型，也就是衡量一个人领导力的6答指标是什么？答：5E1P。它们分别是：ENVISION愿景，ENERGY精力，ENERGIZE激情，EXCUTE执行，EDGE决断力，PASSION热情。16、领导者从哪三方面去修炼自己？答：取势，明道，优术17、生命人寿【 克敌制胜的管理实践“4+2”法则】是指哪几个方面？答：“4+2” 战略、执行、文化、组织架构；人才和领导力。18、生命人寿的企业内涵?答：伟大的使命感：关爱人，帮助人，给人以希望；责任感：

10、以人为本，尊重生命；道德感：忘掉推销，一心一意为客户创造利益；核心价值观：永做第一；经营哲学：培养市场上最有价值的职业保险人。19、如何用一句话完成公司介绍？答：遵循快鱼吃慢鱼理论，生命人寿是中国发展最快的，在产品，分红，理赔三方面有绝对优势的保险公司。20、经验丰富的领导人，都按某种信念经营团队，绝不自欺！分区经理，营销经理应该有哪些信念？答：一、我团队的人数是指出勤人力而非电脑人力；不能抓好考勤就是游兵草寇！二、活动量大的队伍才会有高绩效（业绩低落的，第一个任务是如何提高队伍拜访量，心态出问题，一定是拜访量出了问题）要继续推进“围绕出勤抓活动量管理”，三份市场表考勤要一抓到底。三、晋升文化

11、是第一文化，主流文化，员工连晋升的欲望都没有了，这团队必将死亡！四、必须对部属的晋升作规划。新人不规划晋升主任，就意味着脱落。五、训练有素的团队绩效要高；部门训练行事历、小组二早行事历一定要制定执行好。六、主管能率先垂范的队伍战斗力强。七、勤奋是应大力表扬的。宁要天天五访月保费五千的员工，不要五天一访月保费五万的员工，因为只有前者才会“剩下来”。八、营销就是在经营团队，所以在招募，训练，留用优秀人才方面永无止境。九、在正视自己问题的同时，喜欢与队伍不断交流；机会、优势、愿景、举措。21、寿险营销管理思想精要？答：管理工具基本法（基本法利益靠档、育成、分红）管理平台新培体系（加强三支队伍的建设）

12、管理抓手准字工程（士兵突击准主任、千里马主任、新筹蓝海经理）管理核心以架构为核心的大力组织发展。22、如何搞好人心工程？答：以人为本不仅是对员工好，更要创造条件让员工做的更好：A、以人为本的经营哲学，以业务人员的需求作为营销一切工作的出发点，以业务员的物质和精神的高度成长作为营销工作的归宿；B、以人为本的基础和前提：相信人，重视人的成长；C、以人为本的经营思路：帮助业务人员解决问题；D、以人为本的工作方法：和风细雨的工作、深入细致的工作；E、以人为本的工作口号：支援、支援、再支援；F、以人为本的基础管理：以人为本=立足于成长的管理。23、中国大陆寿险营销的发展的过程对营业单位的三点启示是什么？

13、答：发展是硬道理，尤其是组织发展；营业单位的自我经营是发展的必由之路；基础管理（营业单位功能小组建立和ORTSAME系统运作）是发展的保证；ORTSAME（O-目标，R-增员，T-训练，S-督导，A-支援，M-激励，E-评估）是主管每天必须要做的7件事，最终逐步由3万小组（温饱）发展到5万小组（小康），再由5万小组发展到8万小组（富裕）。24、“百年老店”（120年）日本明治生命的三大启示：答：（1）他们最重要的工作是增员；（2）用系统运作代替巧妙运作，ORTSAME坚持不懈，尤其注意部门内培训体系的建立和市场开拓支援的提供；（3）明确二次早会就是“活动量管理早会”，检查每人工作日志是一天工作

14、的第一步，建议书天天演练。25、世界典范：日本第一生命的寿险营销管理是什么样的？得出什么启示？答：1）、营销队伍的质和量。从量上讲，业务员队伍的扩大，直接影响到业绩的提升，也关联公司的发展，所以，不断扩大这支队伍是一个关键问题。扩大队伍有两点：一是增员，二是防止脱落。2）、日常管理。如何管理好营销团队，还要注意如何使主管发挥作用，让他们去要求业务员做一些动作。日本第一生命认为业务员必须要做哪三个动作？（1）月初：每个业务员每月写出80个准主顾名单。（2）每天：填写活动量管理表，记下每天拜访客户的情况。（3）计划书的制作。基 础 管 理 篇26、主管的定义是什么？答：是协助属下订立目标并帮助属下

15、达成目标的人。27、主管每天要做的最重要的三项工作是什么？答：增员并推动增员、训练辅导陪访、自我绩效评估；28、主管的三项必备的素质？ 答：1、管好自己（三率先：率先垂范、率先开单、率先增员）；2、能管好职场（树立正气，按周经营模式做小组经营，按“三三法”做部门训练、小组辅导，10分钟讲解，10分钟演练，10分钟过关）；3、会管好市场（主顾开拓渠道的开发、增员渠道的发展，陪访辅导）。29、天职，就是应尽的职责。主管的三大天职是什么？答：主管的三大天职是直接增员；直接做单；抓好直辖组的辅导训练。30、人品最好的主管是？带队伍的三境界？答：人品最好的主管是把员工当做宝贝的主管。带自己的队伍又三个境

16、界。第一个境界是，员工觉得是领导“要我干”；第二个境界是，员工觉得是“我要干”；第三个境界是，员工觉得“我不干就对不起主管”。31、作为一名管理者，在团队建设方面要做到哪五点？答、想方设法调动员工积极性！（1）作为管理者，最重要的就是在自己的团队形成一种勤奋的工作氛围。（2）要制造一个容易的工作环境（3）尽量多的记住业务员的名字（4）了解业务员的出勤动态。出勤不好，接下来就是脱落（5）注意业绩情况32、主管降级的原因？答：（1）不会增员：人力不能及时补充，必死无疑（2）不会销售：不会做单，无佣金收入（一年以下的新主管80%收入主要来源于直接佣金）；（3）不会辅导：不会辅导新人，不会训练，不能做

17、大直辖（运用三三训练法，让组员扎堆）33、作为一个分区经理，应如何定位自己的角色？答：CIO（首席信息官）：将每一个最新最好的想法和信息让每一个员工知道，信息上墙。CTO（首席训练官）：反复测试，以使业务同仁的工作产生绩效为结果的训练和辅导。CEO（首席执行官）：让公司每一个好的做法每位员工都去做，坚决贯彻执行。以及首席构架师：搭好组织架构，架构必须扁平化、然后纵深化，这样团队裂变才能又稳又快。34、搞好一个营业部要抓哪三方面的工作？答：人心；政通人和；人力：推动组员做组织发展，使新增人力永远处于奔腾状态；基础管理：QRTSAME35、为什么要发展分区经理大直辖？答：1、晋升的需要。2、率先垂

18、范的需要。3、提高分区经理收入的需要。36、首先要经营氛围，什么是氛围？它包括哪5方面内容？答：氛围是基础管理的总和。五个方面：差勤、会议、报表、组织发展、活动量管理37、基础管理包含的嘴主要的三项内容是什么？答：1、差勤管理：达到90%2、会议经营：早夕会真正开好3、活动量管理：每日5访，收集3个新名单，送出1份建议书38、为什么要狠抓出勤？出勤率是70%的单位，增了1000人，出勤率还是70%，出勤率是30%的单位，增了1000人，出勤率会变成多少？答：1）出勤管理是活动量管理的前提。清虚是为了堵增员黑洞。2）还是30%39、营销管理究竟是一种什么样的管理？答：1）营销管理是一种什么样的管

19、理？唯一的标准答案是：营销管理是活动量管理。（平安从麦肯锡得到这个答案花了4000多万人民币）2）业务员不出业绩的唯一真正原因是活动量太低、送不出计划书。3）活动量管理的专家从来对下列事实深信不疑：积极主动的营销员绝不会签不到单子，不管他的销售技巧如何。4）作为营销管理专家，时时刻刻要想的一件事就是如何让自己的员工每天去见35个客户。40、什么是活动量管理的真正含义：仅仅是一日5访，送出1份建议书吗？答：不是，每天还要收集3个新名单。一句话，每天（至少）5访，收集（至少）三个新名单，送出（至少）一份建议书。41、活动量管理重点是什么？答：1、准主顾量；2、拜访量；3、建议书量。42、业务员面临

20、的最大困难有那两项?答：主顾开拓和时间管理，其中尤以主顾开拓为甚。一个业务员永远不会有足够多的名单！保险公司开一天，名单问题永远是最大问题。因此，权威的寿险教材建议，拿70%的时间来收集名单。43、主顾开拓是什么？答：主顾开拓是根，主顾开拓是命，主顾开拓是场革命，主顾开拓是场运动，主顾开拓是场洪流，我们要成为主顾开拓的“弄潮儿”！44、为什么在每月开始，每周开始不仅要帮业务员订目标，也要帮业务员列名单？答：要使业务员留存下来就要有措施，关键在于让业务员有自己的去处，有自己的客户群，他才能稳定下来。45、有没有想过为什么是市调表、建议书、工作日志这三件成为“三件宝”，而非其他？答：因为三件宝解决

21、的正式业务员的住过开拓和时间管理的问题，通过市调表解决收集名单的问题，通过建议书提高运用名单来成交并提高单载量的问题，通过工作日志解决时间管理和辅导问题，它是用来辅导的，而不是用来检查的。抓三件宝不是为抓而抓的形式，其目的是为了帮助业务员解决他们面临的最大最切实的实际困难。“市调表、建议书、工作日志”三件宝，来教业务员“收集名单、利用名单、时间管理和演练辅导”。46、主管要学会帮助业务员解决根子上的问题，是哪些根子上的问题？答：1、订目标（每月至少5000）；2、收集名单；3、打印和递送建议书。47、要调动员工积极性，让人人都有目标，二件事必须做，哪两件？答：1、每个人都有目标，跟自己比；2、

22、每个人都必须找人PK，和别人比。48、什么是承诺管理？什么是期望管理？答：承诺是一笔必须偿还的债务。承诺管理是主管让属下在一定时间内达到最起码的工作绩效的沟通过程。属下的承诺必须用书面加以确认。期望管理就是在管理人员对下属实施培训和教育、鼓励下属自我改进、使下属更有责任感和更胜任工作的过程中，发挥上级的期望的效力。成功没有什么秘诀，作为上级一方的热情和兴趣是成功的主要因素；另一方面，沮丧、低期望值以及缺乏高级管理人员的参与，会导致雇员自尊心差，使绩效不佳的雇员永远绩效不佳。主管对属下的期许会深深的影响他们的实际工作表现。49、如何帮助组员定周活动率（不低于20%）目标？答：让业务员承诺最低的工

23、作量目标是卓越主管的第一项工作。业务员的最大压力不是来自主管的要求，而是来自于他对主管的承诺，包括每周目标（1件）和每日工作量（每天5访，收集3个新名单，1份建议书）。50、营销要抓根子上的时间，也就是要抓双新和三个持续，双新合三个持续分别代表什么？答：双新指新增和新主顾；三个持续指：持续新增、持续开单、持续绩优。51、开会的三大秘诀是什么？答：秘诀一：按照流程去做。秘诀二：树立典范。秘诀三：会后行动。52、检验一次会议是否成功的唯一标准是什么？答：是否唤起行动是检验一次会议是否成功的唯一标准。53、区经理一天的工作时间如何安排？答：7：40营业区早干会；8：10小组一次早会；8：30营业区大

24、早会；9：00营业部大早会；10：00小组二次早会；17：30营业区内勤会。54、区经理一天开一个会指的是什么？答：周一：分区经理KPI会，小组承诺会；周二：主管周例会；周三：准主任周例会；周四：高手论坛会；周五：白板促进会；周六：上午组训学习会、下午产说会；周日：创说会。55、就目前营销管理干部的能力而言，目前有待提高的三项能力是什么？答：必须懂基本法；必须懂产品 ；必须把握人性，会沟通。如果还不会，对内勤来说必须懂得：人心工程（吃饭、小奖品）、踊跃送训、售卖行销物资。56、营销工作及其繁琐，队伍极易迷失方向，丧失斗志，各种月度会、主管会都要有三个必谈，是哪三个必谈？答：1、必谈思路；2、必

25、谈目标；3、必谈举措。57、为积累能量，我们当前提出的四大积累是什么？答：新增、新准客户、建议书、技能四大积累。58、每月要统一运作的制式化会议和培训师什么？答：1、每月三次（月初、月中、月末）部经理KPI会；2、每周一的区经理周例会；3、每月一次的各层级固化培训：A、主管KPI研修班；B、最具潜能主管培训班（万元以下小组及未开单主任）；C、准主任培训班；D、绩优高手论坛；E、转正前置班；F、客户经理前置班。59、主管周例会的目的是什么？答：主任周例会的目的是为了提升主管的沟通辅导能力。因为营销管理的本质是活动量管理，而活动量管理的关键不在于工具而在与主管的沟通辅导能力。所以抓主管的沟通辅导能

26、力就是抓活动量管理。60、营业部早会的流程是什么？营业小组二次早会的流程是什么？答：营业部早会的流程：强化集体大早会内容（采用提问方式）；政令宣导、表扬出单人员和典范分享；专题时间。二次早会流程：A、工作日志检查和VPC上墙；B、个案研讨；C、一对一辅导和训练，今日的计划和工作安排（角色扮演、话术演练）；D、结束语：你今天一定要送一份建议书。61、小组早会分为两部分，一次小组早会和二次小组早回的流程分别是什么？答：干部早会后是一次小组早会：收集工作日志、RVP上墙、表扬开单人员、设计并打印计划书。部门早会后是二次小组早会内容：个案研讨（典型分享）；一对一辅导和训练；今日的计划和工作安排(角色扮

27、演、话术演练)。二次小组早会要开满一个小时。62、小组早会主管的注意事项是什么？答：1、仔细聆听业务员的倾诉；2、仔细观察业务员的心态；3、针对问题进行恰如其分的指导；63、虚拟夕会的流程是什么？夕会的流程是什么？答：虚拟夕会流程：A表达你的关心和问候 B检查活动量 C希望他明天来上班。夕会流程：A检查今日工作进度（是否按早上计划执行、目的达到没有）并发现问题。（方式：提出问题）提问题：1今天你见了哪些客户？2见这些客户的目的是什么？3跟客户谈了些什么？4客户为什么要买保险？B辅导：（角色扮演、话术演练、资讯交流）。64、小组召开一周总结会议的流程是什么？答：1、评估：对全体员工讲评上周VPC

28、（看哪些比上周有进步）2、树立榜样：找出榜样，让他（她）进行典范分享，分享内容应包括至少三个方面的内容：A、为什么我要平均一天送一份建议书？B、我是如何做到一天送一份建议书的；C、本周签单的一些心得。3、行动表：榜样的讲话对我的启发是什么？我下一步要采取什么行动？4、订目标：订本周的目标：A、SMART。强调目标是要唤起行动；B、目标必须以员工需求为切入点；C、目标不是由主任单独订立，也不是由业务员单独订，而是由主任和员工共同订立的。目标必须由业务员承若。承若等于达成；D、目标必须上墙。5、一对一辅导：单独辅导和沟通。65、以为业务员分享他成功的签单经验，分享的流程是什么？学习后感悟人的发表流

29、程是什么？答：分享流程：（1）自我介绍；(2) 感恩的心；（3）客户的来源；（4）什么产品组合？客户为什么要买？是解决了什么人生问题；（5）打动客户的一句话是什么？（6）如何获得转介绍；（7）自己的感悟； 感悟人发表流程：（1）自我介绍（姓名、来自哪里、推荐人、主管）；（2）我从优秀的伙伴身上学到了几点；（3）我的计划目标是什么。66、经营平台的7个方面是什么？答：O目标系统、R增员系统、T训练系统、S督导系统、A支援系统、M激励系统、E评估系统。67、人力平台的5个方面是什么？答：A、新增人力、B、出单人力、C、绩优人力、D、转正人力、E、晋升人力。68、周目标管理的含义和具体做法是什么？其

30、具体量化指标是什么？VPC上墙管理为什么很重要？为什么要炒作“红色星期一”？答：周目标管理的含义：每日五访、送一份建议书，每周出一单。具体做法：周行事历、周一、周五夕会，周二的主管总结会，利用好工具、十点激励。量化指标：小组222工程：（小组每天至少2份建议书、每周至少2人开单、每周至少2人参加新人培训）；个人111工程：（个人每天至少1份建议书、每天至少1个增员面谈、每天至少1个促成动作）VPC上墙管理是为了强化业务员的目标意识，便于经理、主管督导和追踪。炒作“红色星期一”是为了促使业务员利用周六、周日去拜访出单。69、营业区一周工作安排（寿险营销的规律所在）答：好公司是以流程说了算的，严格

31、意义上的周经营，就是标准化管理，流程非常清晰，各级干部按照流程来安排日常工作，将事半功倍。在周经营中：周二是主顾开拓日，围绕晋升订目标，管理上周市调表名单，利用准客户档案卡列名单；周三是组织发展日，明确晋升目标，分析基本法增员利益，开拓增员渠道；周四是绩优推动日，谈销售、讲产品，通关销售流程，做绩优的基本法利益分析；周五是差距追踪日，围绕本周二订立的目标差距，安排周五当天以及周六周日及下周红色星期一的工作，当天最重要工作是打印计划书，要形成计划书高潮；周六周日是双访日，这两天集中时间拜访目标客户，完成既定周目标。一般情况下，周六产说会、周日创说会。周一是红色星期一，天经地义的出单日！也是新人班

32、的送训人日，这一天人财两旺！70、三个持续的动作是什么？如何抓？答：持续基础管理：出勤管理（清虚、严格考勤）；会议管理（一天一个会：周一分区经理会、周承诺会；周二主管周例会；周三准主任周例会；周四高手论坛会；周五白板促进会；周六组训学习会、产说会；周日创说会）；活动量管理（531：每天5访，增加3个新名单，送1份建议书）持续基础培训：最具发展潜力主管班；绩优高手论坛（万元员工培训）；准主任班；准客户班；准客户经理班；转正前置班；火凤凰班；每月一次的主任KPI研修班；每月一次的产品培训班持续主顾开拓：利用工具（市场调查表）；主顾开拓话术背诵与过关（缘故、陌生、转介绍）；日积3个准主题表（每天收集

33、三个新名单，每周让业务员列名单并筛选）71、营业区经理必须学会做6个方面的阶段性总结？答：如何抓好出勤？如何让主管精通辅导工作日志？如何抓员工周承诺表？如何抓员工的拜访量和建议书量？如何抓组织发展？如何用基本法与队伍做沟通？72、如何对已转正的员工进行一对一生涯规划，引导他下个季度晋升主任？（举例）：业务员小张刚刚转正，你是他的经理，如何对他进行辅导与生涯规划？答：小张，恭喜你上月已转正了！虽然你还是个新人，但是我和你的主管都觉得你很勤奋，是从事这个行业的好材料。在这个行业下一步该如何发展，你知不知道？为了让你以后发展的更好，现在我跟你做个规划吧!我们来生命的目的很简单就是为了升官发财。你的下

34、一个目标就是晋升营销经理。晋升营销经理有什么好处呢？有三大好处：1收入多拿，最高70%左右的管理利益，我给你算算生命基本法同工不同酬，做主管利益大吧；2福利增加：4万（意外、疾病身故）+2000（意外医疗）+2000（住院医疗）；3便于展业与晋升：名片印上“经理”，客户容易接受。也是晋升高级分区经理必备的阶段。“下个月对你晋升营销经理很关键，也许会改变你的一生，所以从现在起，只要你做到2700FYC，你就是营销经理了！接着开始学着增员做好辅导，教学相长，好不好？”“好！一定全力以赴！”“祝你早日晋升！”73、为什么追踪的效果大于奖励的效果？您的追踪手段有几种？答：目标要达成，必须要及时反馈，只

35、就是追踪，追踪是为了达成目标。而奖励员工可能不一定会去争。追踪有报表排名、会议过堂、短信、电话、收入沟通、荣誉激励等手段。74、什么是可控人力？答：可控人力指主管、绩优、上月开单人力、能正常出勤的新人。75、好的培训体制应该在什么样子？答：1、提前规划，拿出月度行事历；2、制式培训，到点上课；3、讲师培养、专讲兼讲并行，要有梯队建设。76、参照体系9：3：1与1：3：9各代表什么意思？答：（1）9：3：1是：拜访9个客户能送出3份建议书，签成1张保单；（2）1：3：9是：1个绩优，3个新增有效9个开单，达成标准组。77、一个健康小组模型是520小组，指的是怎样的小组？答：团队业务业绩5万以上；

36、营销经理个人业务月5000元以上；直接增员成功5人以上（增员且转正）；营销经理月收入5000元以上；小组人力20人以上，正式员工8人以上（4个绩优，一个准主任）。78、月初开单有哪些好处？答：月月出单的才是将寿险当工作在做的人；周周出单的那一定是将寿险当信仰的人。良好的开端是成功的一半，快乐营销的真谛就是月初开单。A、月初开单，压力小，赞扬多，氛围好！B、月初开单可以为月中新增赢得机会，为月底冲刺赢得时间！C、主管月初开单尤其重要，是常说的“母单”，起到率先垂范作用。月初开单是营销队伍进入良性循环的第一习惯，也是快乐营销的第一特征！79、评判良好月初开单的标准是什么？答：1、主管率先：共产党的

37、干部都是率先垂范的干部，战争年代都是“跟我上”的干部，和平年代都是“带头富”的干部！村看村，户看户，群众看干部，干部不富，群众不服！寿险一线的主管都是业务管理主管，主管是必须率先的，只有主管月初开单才有管理的权威，管理才有说服力， 从而带动和推动整个小组员工在月初开单，月中冲刺，全面提升收入。要树立“月初开单是天经地义”的观念，率先垂范是主管的天职！主管率先在月初开单是没有任何借口的！月初不开单的主管就是伪主管！2、人人平移：出勤的才是“人”，平移的才称得上“队伍”。营销倡导的是马背文化，宜将剩勇追穷寇，容不得半点懈怠，上月开单人员要挟上月出单之威，月初快速出单平移，为全月冲刺绩优打下基础！3

38、、小组过万：只有小组达到3万的标准，组员才有收入，主管也才有收入。根据统计，凡达成3万标准组的小组，80%以上的都是月初过万的，欲全月达成标准组，主管月初对小组业绩必须要有一个心理底线，那就是过万！80、月初开单的做法：答：1、统一观念：月初开单好心情，月初开单是做好寿险的捷径！2、推出方案：方案是“润滑剂”，是主管追踪的理由，是外勤伙伴激励自己的目标。3、提供借口：启动外部市场，提供拜访理由，树立走出去的信心！4、营造气氛：树立典范，对抗争霸，你追我赶，百舸争流！5、强调基础：3份市调抓出勤，计划书，工作日志，VP板，夕会，二次早会，一个都不能少！6、利用报表：报表排名，激发荣誉感！7、借力

39、使力：借领导的力，借培训的力。销 售 知 识 篇81、人寿保险的五大真相：答：真相1：每个人都已投保，要么向保险公司投保，要么向自己的腰包投保；真相2：保险是准备：今天为明天准备，年轻为年老准备，父母为子女准备；真相3：保险不是投保人想不想，而是收益人要不要；真相4：保险是责任心和爱心的代名词；真相5：任何东西只要有现金就可以买到，但保险不是这样，购买保险除了要有现金，还要有健康的身体。82、保险的实质是什么？答：用到的时候是一份保障，同时所有的人都在帮你；用不到的时候是一份储蓄与投资，同时你也在帮助别人，就是我为人人，人人为我。83、保险到底是不是骗人的？答：保险和银行、证券并称国家三大金融

40、支柱，国家专门有国家保监会在管理保险公司，保险法、国十条、人民政府文件证明：保险业刚刚进入春天，保险是社会主义经济建设的稳定器和助推器，为和谐社会的建设保驾护航。84、你为什么认为保险是必须的？答：因为保险有“五保”的功用：保健：为医疗费用所用，如医疗保险；保用：为无固定收入时用，即当收入中断时，有现金可用；保安：为子女安心而准备，年纪大时不至成为他们的负担；保面：为面子而用，保住中国人讲究的“三碗面”即情面、场面、体面；保全：使财产得到保障。85、人生五大问题是什么？答：A、医疗费用问题；B、养老费用问题；C、子女教育费用问题；D、意外问题；E、家庭理财问题（遗产税、保值、增值等）。86、我

41、们自己是什么？答：我们是解决人生五大问题的医生；我们是帮客户办理转存业务的吸储员。87、客户不买保险的唯一原因是什么？答：不了解买保险的好处。88、客户要买保险的理由是什么？答：解决人生五大问题：A、解决医疗费用问题；B、解决养老问题；C、解决子女教育问题；D、解决意外问题；E、解决家庭理财问题（遗产税、保值、增值等）。89、客户的四大资产是什么？答：A、让客户购买保险；B、让客户介绍客户买保险；C、增员客户做保险；D、让客户介绍增员。90、优秀业务员所拥有的共同特征是什么？答：客户感到是自己购买，而不是被推销。我们常听到成功个案的业务员说：我并没有推销，而是客户向我购买。人们都不喜欢被推销，

42、不过却喜欢购买。因为他们喜欢享有做决定的权利。91、业务员的六项核心技能是什么？答：市场调查表的运用；写感谢信给客户；只做并解说建议书；讲好保险故事；求得转介绍的能力；工作记录（工作日志、客户卡）92、业务员在推销过程中常犯的两个错误是什么？答：他尽力在推销保单而不是推销保单的功用；他与别人争论有关他对寿险的看法，实际上，人们对寿险有什么看法是无关紧要的，人寿保险只不过是一种解决人生问题的途径。93、协助准客户购买保险的关键是什么？答：把人生问题圆满的放在对方的手中后，保持缄默，让他有机会对所提出的问题发表一些意见。94、产说会邀约话术：答：王姐，告诉你个好消息，我们公司本周日有个金融专家报告

43、会，针对美国金融危机，分析10年家庭理财渠道，我们这次邀请的是北京来的专家，刚从美国华尔街回来，非常厉害啊，他头衔很多的，是国家注册理财规划师，美国LOMA高级管理师，你来看了就知道，票非常紧张，我帮你搞了一张，你看我是这会给你送来还是下午给你送来。95、模范的员工会协助哪三种人买保单？答：协助自己购买保单；协助亲戚、朋友买保单；协助亲戚、朋友介绍的人买保单。96、人生必备的四张保单？答：第一张为父母；第二张为爱人；第三张为子女；第四张为自己。97、MDRT终身会员林国庆是如何做第一张单的？答：“对我来说，刚开始这份工作我只能按照我接受训练时的方法，老师叫我怎么做，我就怎么做。我记得他说把你所

44、有能想到的名字都写下来，包括邻居、洗衣店老板等，我都写了下来，然后他又说，你想想从里面找出20个最可能需要保险的人。换句话说，我们要了解自己的对象最需要的东西是什么。然后，熟悉的人又会相互介绍。就这样，到今天，我从这20人开始，已经拥有了4000个客户。”98、纽约人寿首席顾问林国庆在他刚刚从事寿险业时，他把所有能想到的名字都写下来，包括邻居、洗衣店老板等，然后从这里面找出20个最可能需要保险的人。后来他又通过这些熟悉的人相互介绍。到今天他从这20人开始，已经拥有了4000个客户，并成为MDRT终身会员。从中您得到了什么启示？答：刚进来的新人靠缘故法；业务做的好要靠转介绍。99、在所有销售技能

45、中，什么技能最重要？答：积累主顾的能力。100、无论是新人，还是业绩高手，当他们上台领奖或典范分享后，都要问他（她）一个什么问题？答：你还有多少个准客户名单？A类客户多少？101、权威寿险教材建议，业务员要花多少精力用于收集名单？答：70%。102、业务员寻找准客户的3个主要渠道是什么？积累准客户的十七字开门话术？答：已有的关系：缘故方面（缘故接触也要用市调表切入保险话题）；消费关系：到固定的地方消费（生活化主顾开拓，经典17字话术、结合调查问卷）；转介绍：到目前为止，通过转介绍是寻找准客户最好的办法。积累准客户的十七字开门话术：“老板，生意这么好，有没有保险公司找过你？”103、寻找准客户的

46、五个步骤是什么？答：订目标，确保30个准客户动态平衡（成功就是目标）；有效的去安排寻找准客户（走出来，说出来，大不了他不买）；填写主顾开拓百分卡，确定是何类客户；建立积极思想，培养寻找准客户的责任感（寻找准客户不是问题，对于寿险业务员而言，准客户不足才是问题）。104、养儿为什么不能防老？答：现代的家庭普遍呈“421”的结构，即一对成年的夫妻同时要照顾四位老人（双方的父母）和一个小孩，两个人的收入要同时养活7个人，经济压力十分巨大，养儿防老已不现实。105、什么是家庭理财的“四分法”？答：即家庭投资中保险占20%；房产、不动产占30%；现金、流动资金（汽车、首饰）占30%；股票、有价证券占20

47、%。106、客户说：我单位已经有社会保险了，不用再买保险了。你如何应对？答：社会保险提供的是基本保障，低水平的“保而不包”；社会保险解决了温饱问题，商业保险实现了小康、覆盖广。107、如何和客户开口说上话？答：开“金”口话术。张先生，您好，我是生命人寿的品牌宣传员，为了支援玉树灾区，为了回馈社会，我们与报社联合举办“生命之援，献爱玉树”大型公益活动，公司安排我在这个区域做相关工作，耽误您两分钟时间，帮我填写一下有奖调查问卷。（拿出报纸单页）108、经典接触话术（3句）？答：1、扮猪吃老虎话术：“老板，您认识的人比较多，以后您帮我留意一下您身边有没有人要买保险，介绍介绍给我，好吗？刚好，我这里有份宣传资料，给您看看，帮我宣传宣传