讨价还价博弈ppt课件.ppt

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1、我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物讨价还价博弈我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 本节讨论一个三阶段讨价还价博弈和无限阶段讨价还本节讨论一个三阶段讨价还价博弈和无限阶段讨价还价博弈。价博弈。 假设两人就假设两人就10000元进行谈判，并且规定了规则：甲元进行谈判，并且规定了规则：甲提出方案，乙选择接受或拒绝；若乙拒绝，在自己提提出方案，乙选择接受或拒绝；若乙拒绝，在自己提出方案，由甲选择接受还

2、是拒绝。如此循环，每次一出方案，由甲选择接受还是拒绝。如此循环，每次一方提出方案另一方选择接受或拒绝为一个阶段。再假方提出方案另一方选择接受或拒绝为一个阶段。再假设每多进行一个阶段，由于谈判和利息损失等使双方设每多进行一个阶段，由于谈判和利息损失等使双方得益都要打一个折扣，折扣率为得益都要打一个折扣，折扣率为p,0p0.5时，时，p越大，越大， p-p2越小，越小，p0.5时，时，p越大，越大， p-p2越大。越大。 这也反映了乙赖以讨价还价的筹码就是这也反映了乙赖以讨价还价的筹码就是p.甲甲愿意给以乙合理的出价结束谈判，乙则能拖愿意给以乙合理的出价结束谈判，乙则能拖则拖，尤其是在无限期的讨价

3、还价谈判中更则拖，尤其是在无限期的讨价还价谈判中更是这样。是这样。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物无限期讨价还价谈判无限期讨价还价谈判 无限阶段讨价还价博弈在第三阶段不会强制无限阶段讨价还价博弈在第三阶段不会强制结束，只要双方互不接受对方的出价方案，结束，只要双方互不接受对方的出价方案，博弈就一直进行下去。博弈就一直进行下去。 无限阶段博弈不像有限阶段一样，它没有可无限阶段博弈不像有限阶段一样，它没有可以作为逆推起点的最后阶段。不能用逆推归以作为逆推起点的最后阶段。不能用逆推归纳法。纳法。

4、1984年夏克德（年夏克德（Shaked)和萨顿和萨顿(Sutton)给给出了解决问题的思路。要点是对一个无限阶出了解决问题的思路。要点是对一个无限阶段博弈来说，从第一阶段开始和从第三阶段段博弈来说，从第一阶段开始和从第三阶段开始，结果是完全一样的。开始，结果是完全一样的。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物分析分析 先假设博弈有一个逆推归纳解（只要解存在先假设博弈有一个逆推归纳解（只要解存在就可以，至于怎么得来无关紧要），甲和乙就可以，至于怎么得来无关紧要），甲和乙的得益分别为的得益分别为S和

5、和10000-S. 即甲在第一阶段出即甲在第一阶段出S，乙接受的得益。根据夏，乙接受的得益。根据夏克德和萨顿的结论，从第三阶段开始这个博克德和萨顿的结论，从第三阶段开始这个博弈和第一阶段开始有同样的结果。因此，这弈和第一阶段开始有同样的结果。因此，这个解也是第三阶段开始的博弈的结果。就是个解也是第三阶段开始的博弈的结果。就是说，第三阶段，也应该是甲出说，第三阶段，也应该是甲出S，乙接受，双，乙接受，双方得益是：甲方得益是：甲S，乙，乙10000-S.我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 现在的博

6、弈变为，如果甲乙双方的讨价还价现在的博弈变为，如果甲乙双方的讨价还价进行到第三阶段，双方的得益一定是进行到第三阶段，双方的得益一定是S，10000-S，这就形成了一个三阶段讨价还价博，这就形成了一个三阶段讨价还价博弈。根据三阶段博弈的逆推归纳法，该博弈弈。根据三阶段博弈的逆推归纳法，该博弈的解是甲在第一阶段出价的解是甲在第一阶段出价S1=10000-10000p+p2S，乙接受。甲的得益是，乙接受。甲的得益是S1，乙的，乙的得益是得益是10000-S1.由于这个三阶段博弈就等于由于这个三阶段博弈就等于从第一阶段开始的无限期博弈，所以从第一阶段开始的无限期博弈，所以 甲的得益：甲的得益：S=S1

7、= S1=10000-10000p+p2S 乙的得益：乙的得益： 10000-S=10000p-p2S 都可以解得都可以解得 S=10000/（1+p)我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 因此甲在第一阶段出价：因此甲在第一阶段出价：S* =10000/(1+p) 乙接受并获得乙接受并获得10000-S* =10000p/(1+p) . 例例 分蛋糕模型分蛋糕模型 有一个冰激凌蛋糕，有一个冰激凌蛋糕，A、B两人进行谈判分两人进行谈判分配蛋糕。配蛋糕。 1.假设谈判只能进行一轮，由假设谈判只能进行

8、一轮，由A提出分配方提出分配方案，案，B决定接受还是拒绝。如果拒绝，蛋糕将决定接受还是拒绝。如果拒绝，蛋糕将溶化，双方都没有任何收获。溶化，双方都没有任何收获。 此时的纳什均衡有很多，此时的纳什均衡有很多，A的任何方案都将的任何方案都将获得通过。因为获得通过。因为B拒绝的得益小于接受的得益。拒绝的得益小于接受的得益。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 2.假设谈判可以进行两轮。即第一轮谈判假设谈判可以进行两轮。即第一轮谈判A的出价被的出价被B拒绝，此时接着进行第二轮谈判，拒绝，此时接着进行第二

9、轮谈判，由由B出价，出价，A选择接受还是拒绝，但蛋糕只剩选择接受还是拒绝，但蛋糕只剩下原来的一半。此时下原来的一半。此时A处于不利位置，因为处于不利位置，因为B的任何方案的任何方案A只能接受。即使只能接受。即使B提出几乎独吞提出几乎独吞剩下的一半蛋糕，剩下的一半蛋糕，A也不会反对。也不会反对。 那么，那么，A就要反思第一轮的出价，他不能就要反思第一轮的出价，他不能太过贪婪，因为太过贪婪，因为B拒绝将有近一半蛋糕的收拒绝将有近一半蛋糕的收益，而益，而A几乎没有收益，所以，几乎没有收益，所以，A第一轮就应第一轮就应该提出两人各一半的分配方案，该提出两人各一半的分配方案，B会投赞成会投赞成票。因为拒

10、绝的收益会小于一半蛋糕。票。因为拒绝的收益会小于一半蛋糕。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 3.假设谈判可以进行三轮，每轮出价被拒绝假设谈判可以进行三轮，每轮出价被拒绝之后蛋糕将减少之后蛋糕将减少1/3. 此时此时A将回到有利位置。如果进行到第三轮，将回到有利位置。如果进行到第三轮，A将提出自己得几乎将提出自己得几乎1/3的蛋糕，的蛋糕，B只能接受。只能接受。所以，第二轮所以，第二轮B的出价就应给的出价就应给A1/3的蛋糕，引的蛋糕，引诱诱A接受出价，结束博弈，两人各得接受出价，结束博弈，两

11、人各得1/3的蛋糕。的蛋糕。 那么，那么，A在第一轮的出价就应该是给在第一轮的出价就应该是给B1/3的的蛋糕，引诱蛋糕，引诱B赞成出价，结束博弈。结果是赞成出价，结束博弈。结果是A得得到到2/3，B得到得到1/3. 4.假设谈判可以进行四轮，每轮出价被拒绝假设谈判可以进行四轮，每轮出价被拒绝后，蛋糕将减少后，蛋糕将减少1/4.我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 此时此时B又处于最后阶段有利的位置。逐步逆推可又处于最后阶段有利的位置。逐步逆推可知，第一轮知，第一轮A应该提出给应该提出给B一半的出

12、价，将获得一半的出价，将获得B的支持，从而结束博弈。的支持，从而结束博弈。 以此类推，如果进行偶数次谈判，第一轮以此类推，如果进行偶数次谈判，第一轮A应应给给B一半的出价，将获得一半的出价，将获得B的支持。如果进行奇的支持。如果进行奇数次谈判，则数次谈判，则A将在第一轮给将在第一轮给B出价出价n/(2n+1),自自己得己得(n+1)/(2n+1)。 谈判轮次越多，谈判轮次越多，A、B之间差别越小。这说明之间差别越小。这说明在一个多轮谈判中，谁第一个提出方案并不重要，在一个多轮谈判中，谁第一个提出方案并不重要，双方妥协达到一半对一半的结果看来不可避免。双方妥协达到一半对一半的结果看来不可避免。如

13、果谈判拖的时间太长，尽管最后的胜利方获得如果谈判拖的时间太长，尽管最后的胜利方获得全部，但这个全部可能什么也没有。全部，但这个全部可能什么也没有。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 如果谈判真的一直进行下去，那是一个双输的如果谈判真的一直进行下去，那是一个双输的结果。所以很重要的一点是，理性的第一个提结果。所以很重要的一点是，理性的第一个提建议者，在权衡之后，提出一个刚好使对方接建议者，在权衡之后，提出一个刚好使对方接受又使自己利益最大的条件，对方将会接受而受又使自己利益最大的条件，对方将会接

14、受而使谈判结束，后期的阶段只有思维的意义。使谈判结束，后期的阶段只有思维的意义。 如果讨价还价真的互不相让，企业中应该不会如果讨价还价真的互不相让，企业中应该不会出现罢工。实际上当罢工出现时，一般地资方出现罢工。实际上当罢工出现时，一般地资方（工会方）会把握第一个提条件的机会，提出（工会方）会把握第一个提条件的机会，提出一个刚好足以引诱对方答应的条件。一个刚好足以引诱对方答应的条件。 但现实中罢工经常发生，并且谈判经常破裂。但现实中罢工经常发生，并且谈判经常破裂。这是因为一方面谈判托延后，收益并非缩水那这是因为一方面谈判托延后，收益并非缩水那么快，另一方面，劳资双方未必都是这里所讲么快，另一方

15、面，劳资双方未必都是这里所讲的理性人，谈判要受很多方面制约。的理性人，谈判要受很多方面制约。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 甲、乙都是彩电厂。都可以选择生产低档甲、乙都是彩电厂。都可以选择生产低档或高档产品。企业的支付如下。若甲先选或高档产品。企业的支付如下。若甲先选择并生产，乙再作决定。择并生产，乙再作决定。 （1）用扩展形表示这一博弈。）用扩展形表示这一博弈。 （2）求子博弈完美纳什均衡。）求子博弈完美纳什均衡。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 乙 高档 低档 高档甲 低档500，5001000，700700，1000600，600