第十三章-讨价还价博弈分析.ppt

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1、第十三章第十三章 讨价还价博弈讨价还价博弈Bargaining Game把自己变成谈判高手把自己变成谈判高手你认为什么是成功的讨价还价？模拟一次讲价过程：要价180元的一条裤子，如何讲到50元？一、讨价还价博弈模式假设这样一个情景，A与B两个人可以共同分享一个冰激凌蛋糕冰激凌蛋糕，但是前提是必须讲好怎么分。可是，在讲好怎样分的过程中，蛋糕却在不断融不断融化化，那么，在蛋糕融化之前到底应该怎么样分配才算是正确呢？谈判失败第一轮甲提出方案乙同意乙不同意谈判成功谈判失败第二轮乙提出方案甲同意甲不同意谈判成功谈判失败甲提出的分配方案的出发点一是尽量阻止谈判进入第二阶段；一是尽量阻止谈判进入第二阶段；二

2、是猜测乙方是怎么想的。二是猜测乙方是怎么想的。讨价还价博弈最明显的特征就是具有讨价还价博弈最明显的特征就是具有成本性成本性，对，对于谈判的各方来说，应该尽量缩短谈判的过程以于谈判的各方来说，应该尽量缩短谈判的过程以减少耗费的成本。减少耗费的成本。如果分的是油饼呢？如果分的是油饼呢？讨价还价博弈，只要博弈阶段是讨价还价博弈，只要博弈阶段是双数双数时，双方分时，双方分得的蛋糕将会是得的蛋糕将会是一样大小一样大小；博弈阶段是；博弈阶段是单数单数时，时，先提要求的博弈者所得到的收益一定不如另一方先提要求的博弈者所得到的收益一定不如另一方。不过，这种差距随着阶段数的增加会越来越小，不过，这种差距随着阶段

3、数的增加会越来越小，最后的结果，每个人分得的蛋糕接近于相等，而最后的结果，每个人分得的蛋糕接近于相等，而讨价还价博弈就是为了使自己的讨价还价博弈就是为了使自己的利益达到最大化利益达到最大化。二、支持与妥协在别人在别人毫不提防毫不提防的情况下，提供重要事实，或者的情况下，提供重要事实，或者表演绝招，都可以使人更加表演绝招，都可以使人更加引人注目引人注目，这是从讨，这是从讨价还价中引申出的智慧。价还价中引申出的智慧。收集古董的富商有一富商平时喜欢收集古董，特别是那种稀有或极有一富商平时喜欢收集古董，特别是那种稀有或极少存世的古董。少存世的古董。一天，他在一家古玩店，看好一组玉佩，共三件，一天，他在

4、一家古玩店，看好一组玉佩，共三件，他一看就知道这东西是绝品，可能世上就这一套了。他一看就知道这东西是绝品，可能世上就这一套了。店主说，一共六百两银子。富商说，只看中其中两店主说，一共六百两银子。富商说，只看中其中两件，店主坚持不杀价。件，店主坚持不杀价。店主说，店主说，“既然你不愿意买，说明它不完美，现在既然你不愿意买，说明它不完美，现在我就毁了它，因为我不好意思再卖别人了。我就毁了它，因为我不好意思再卖别人了。”于是，他竞然真的把一个玉佩扔到地上，碎了。于是，他竞然真的把一个玉佩扔到地上，碎了。第二个玉佩，也这样碎了。第二个玉佩，也这样碎了。富商一方面知道这是绝世之物，另一方面希望降富商一方

5、面知道这是绝世之物，另一方面希望降价。价。最后，富商花了八百两银子把这套残缺不全的玉最后，富商花了八百两银子把这套残缺不全的玉佩买走了。佩买走了。店里的伙计问，店里的伙计问，“这是怎么回事？怎么一套东西这是怎么回事？怎么一套东西摔碎了两件，反而多卖钱了呢？摔碎了两件，反而多卖钱了呢？店主回答：店主回答：“那一套东西是绝品，那一套东西是绝品，物以稀为贵物以稀为贵，摔碎了两件使剩下的一件成了绝无仅有，价格自摔碎了两件使剩下的一件成了绝无仅有，价格自然就高了。那个富翁喜欢收藏古玉，只要他喜欢然就高了。那个富翁喜欢收藏古玉，只要他喜欢上的就绝不会轻易放弃的。上的就绝不会轻易放弃的。博尔韦尔策略：指提出

6、合理条件以后，就拒绝再博尔韦尔策略：指提出合理条件以后，就拒绝再讨价还价的策略，也就是提出一个讨价还价的策略，也就是提出一个“不买拉倒不买拉倒”的价格。它是以通用电气公司管理劳资关系的副的价格。它是以通用电气公司管理劳资关系的副总裁莱米尔总裁莱米尔博尔韦尔的名字命名的。博尔韦尔的名字命名的。超市中的定价行为其实就是超市中的定价行为其实就是“不买拉倒不买拉倒”策略。策略。只要你坚持一个立场，对方只有两个选择：接受只要你坚持一个立场，对方只有两个选择：接受和放弃，蛋糕正在融化对于双方都是无形的压力。和放弃，蛋糕正在融化对于双方都是无形的压力。其实，富商有一个好办法，直接花六百两买下全其实，富商有一

7、个好办法，直接花六百两买下全套，然后再公开摔碎两个，这样不仅达到目的，套，然后再公开摔碎两个，这样不仅达到目的，还减少了自己的开支。还减少了自己的开支。生活中常见的现象：非常急切的买方，往往要付生活中常见的现象：非常急切的买方，往往要付高一些的价钱购得所需之物；急切的销售人员，高一些的价钱购得所需之物；急切的销售人员，往往也是以较低的价格卖出自己所销售的商品。往往也是以较低的价格卖出自己所销售的商品。给我们的启示：赋有经验的人买东西，逛商场时给我们的启示：赋有经验的人买东西，逛商场时总是不紧不慢，即使内心非常想买下某种物品，总是不紧不慢，即使内心非常想买下某种物品，也不会在商场店员面前表现出来

8、；而赋有经验的也不会在商场店员面前表现出来；而赋有经验的店员们总是以店员们总是以“这件衣服卖得很好，这是最后一这件衣服卖得很好，这是最后一件件”之类的说法劝诱顾客。之类的说法劝诱顾客。谈判中的注意事项一方面尽量摸清对方的底牌，了解对方的心理，一方面尽量摸清对方的底牌，了解对方的心理，根据对方的想法来制定自己的谈判策略；根据对方的想法来制定自己的谈判策略；另一方面，就是耐性，谈判者中能够忍耐的一方另一方面，就是耐性，谈判者中能够忍耐的一方将获得更多的利益。将获得更多的利益。我们凭借直觉就可以判断，越是急于结束谈判的我们凭借直觉就可以判断，越是急于结束谈判的人会越早让步妥协，或做出更大的让步。人会

9、越早让步妥协，或做出更大的让步。三、等待成本讨价还价博弈中，能坚持的最后一般会分到较大讨价还价博弈中，能坚持的最后一般会分到较大份额。各方在这个过程中必须猜测对方的等待成份额。各方在这个过程中必须猜测对方的等待成本，等待成本较低的一方，就能占到上风。对于本，等待成本较低的一方，就能占到上风。对于自己来说，符合自身利益的做法就是宣称自己的自己来说，符合自身利益的做法就是宣称自己的等待成本很低。等待成本很低。老板，这个多少钱？老板，这个多少钱？68块！块！68块？你抢啊，块？你抢啊，10块卖不卖？块卖不卖？你给你给50吧！吧！还是太贵了，还是太贵了，15块！块！我再让一点，我再让一点，45块，不能

10、再少了！块，不能再少了！我再加我再加5块，块，20怎么样？怎么样？最低最低40，这基本是原价了。，这基本是原价了。最高最高30，不卖算了，我到别处看看。，不卖算了，我到别处看看。35卖你，哎！我我都不赚钱了。卖你，哎！我我都不赚钱了。那就那就35吧，还不赚钱？赚大发了你！吧，还不赚钱？赚大发了你！从从68元元降降到到35元元的的秘秘诀诀张某买了一 套房子，请钉花架的王师傅来在窗外钉花架。没多久，花架钉好了。张某问王师傅，是否结实？王师傅说，保证没问题。张某马上找来纸笔给王师傅，让他签上自己的大让他签上自己的大名，就说这花架是他做的名，就说这花架是他做的。王师傅有些犹豫，张某说，不敢签就表示还不

11、够结实，如果够结实你为什么不敢签呢？我是不会验收不结实的东西的。王师傅只得写了保证书，不然就收不到钱了。然后，他严肃地对徒弟说：“出去再多钉几根长钉子，万一出了事，我们可是要负责任的。”订花架订花架启 示如果你不想陷入某种境地，那么在预见到如果你不想陷入某种境地，那么在预见到这种后果后，在自己讨价还价能力仍然存这种后果后，在自己讨价还价能力仍然存的时候，就要充分运用这种能力。也就是的时候，就要充分运用这种能力。也就是说，如果你是卖家，就应该争取对方说，如果你是卖家，就应该争取对方先支先支付付部分款项，再正式交货买家；如果你是部分款项，再正式交货买家；如果你是买家，就要争取买家，就要争取先验货先

12、验货或者试用再付款。或者试用再付款。巴尔扎克买花瓶巴尔扎克看中了橱窗里一个花瓶。一问卖价太贵，由于店主说什么也不减价，巴尔扎克二话没说，扭头就走了。回家后，他找了五六个朋友，把对这个花瓶的渴望告诉了他们。大家很快想到了一个办法就在店主变得越来越沮丧、越来越不自信的时候，就在店主变得越来越沮丧、越来越不自信的时候，巴尔扎克再次出现了，他的还价比前两三个人略巴尔扎克再次出现了，他的还价比前两三个人略高些。结果，店主马上按巴尔扎克的出价把花瓶高些。结果，店主马上按巴尔扎克的出价把花瓶卖给了他。卖给了他。为什么人奏效呢？原因在于，最初的谈判中，店为什么人奏效呢？原因在于，最初的谈判中，店主的期望值很高

13、，但当巴尔扎克的朋友把价越出主的期望值很高，但当巴尔扎克的朋友把价越出越底时，他感觉自己的花瓶随着时间的推移在贬越底时，他感觉自己的花瓶随着时间的推移在贬值。也就是说，花瓶在他手里时间越长，成本就值。也就是说，花瓶在他手里时间越长，成本就越高。越高。经济学家的打车经历一天夜里，在耶路撒冷举行一个会议后，两位美一天夜里，在耶路撒冷举行一个会议后，两位美国经济学家找了一辆有牌照的出租车。国经济学家找了一辆有牌照的出租车。上车后，他们告诉了司机酒店的地址。司机听他上车后，他们告诉了司机酒店的地址。司机听他们的口音，断定他们是美国的观光游客。们的口音，断定他们是美国的观光游客。司机对他们说，我不打表，

14、但我答应收你们的钱司机对他们说，我不打表，但我答应收你们的钱一定低于打表的数目。一定低于打表的数目。两人对这样的许诺将信将疑。这个陌生的司机为两人对这样的许诺将信将疑。这个陌生的司机为什么要提出这么一个奇怪的少收一点的许诺呢？什么要提出这么一个奇怪的少收一点的许诺呢？他们怎么才能知道自己有没有多付车钱呢？另一他们怎么才能知道自己有没有多付车钱呢？另一方面，此前他们除了答应按照打表数目付钱之外，方面，此前他们除了答应按照打表数目付钱之外，并没有许诺再向司机支付其他报酬。并没有许诺再向司机支付其他报酬。他们的如意算盘是，一旦他们到达酒店，讨价还他们的如意算盘是，一旦他们到达酒店，讨价还价地位将大大

15、改善。价地位将大大改善。于是，他们坐车，顺利到达洒店。司机要求他们于是，他们坐车，顺利到达洒店。司机要求他们支付以色列币支付以色列币2500谢克尔。他们还价谢克尔。他们还价2200谢克尔。谢克尔。司机生气了，不等对方说话，用自动装置锁死了司机生气了，不等对方说话，用自动装置锁死了全部车门，一路上飞奔。两位经济学家曾怀疑自全部车门，一路上飞奔。两位经济学家曾怀疑自己是不是被绑架了？己是不是被绑架了？不是。司机开车回到了出发点，非常粗暴地把他不是。司机开车回到了出发点，非常粗暴地把他们扔出车外，一边大叫：们扔出车外，一边大叫：“现在你们自己去看看，现在你们自己去看看，你们那你们那2200谢克尔能走

16、多远吧！谢克尔能走多远吧！”他们又找了一辆出租车。这名司机开始打表，跳他们又找了一辆出租车。这名司机开始打表，跳到到2200谢克尔的时候，他们也回到了酒店。谢克尔的时候，他们也回到了酒店。问题是，花这么长时间折腾，对于两位经济学家问题是，花这么长时间折腾，对于两位经济学家值吗？值吗？教 训一旦我们面对一个不懂讨价还价的对手，可能会出现什么样的危险。在自尊和理性之间，我们必须学会权衡。第二个教训，假如两位经济学家是在下车之后，再来讨论车费问题，他们的讨价还价地位该有很大改善。通过改变我们与对之间的位置，来创造一个对自己最佳的讨价还价优势，是很重要的。四、进二退一策略解决一些解决一些 次要的小矛盾

17、，牺牲一些次要的次要的小矛盾，牺牲一些次要的利益，展示出退一步海阔天空的利益，展示出退一步海阔天空的“高尚高尚”形象。这样，表面上达成了双赢，实际上形象。这样，表面上达成了双赢，实际上则是进一步蚕食了对方的利益，实现了自则是进一步蚕食了对方的利益，实现了自己最初要达成的目标。己最初要达成的目标。某个下属看起来不会工作，给了任务不知道如何某个下属看起来不会工作，给了任务不知道如何完成，有没有办法促使他们按你的意图去做？完成，有没有办法促使他们按你的意图去做？你主持的委员会老扯皮，议而不决，有没有办法你主持的委员会老扯皮，议而不决，有没有办法让他们早点儿做出决定？让他们早点儿做出决定？你的孩子要吃

18、巧克力，可是你不愿意让他多吃甜你的孩子要吃巧克力，可是你不愿意让他多吃甜的，有没有办法让他满足于更有营养的东西？的，有没有办法让他满足于更有营养的东西？例如，你负责一个项目，但无法掌握日常事务的每个细节，因而需要助手帮忙。你想激励助手把项目的一大部分管起来，可是又不想放弃对整个项目的领导权，该用什么办法呢？最好策略，就是给他们选择。比如，可以对他说：“你看，我们的项目出现了一些问题，我觉得由你处理比较合适，你看是用甲方法好，还是用乙方法好？”谁是老板呢？下属会觉得自己是老板。其实，选择是你提出的，但下属有了选择权，就有了做主人的感觉。（霍布森选择）面对一个闹着吃巧克力的孩子，如果简单地拒绝，他

19、肯定会哭得更厉害。在拒绝巧克力的同时，问他：“你想吃香蕉还是草莓？”孩子会重新考虑吃巧克力的合理性，重新估计形式。当孩子提出了父母认为的不合理要求时，可以提出两个合理的选项供其选择。五、货比三家在讨价还价过程中，博弈当事人的利益是对立的，一方利益增加，另一方利益会减少。但双方为了避免两败俱伤，就会在达成协议的底线和争取较优结果中进行权衡。但由于双方信息的不对等性，使得卖方总是获益较大。那么对于买方而言，他的最优策略是什么呢？货比三家！王先生想在自家别墅后面建一个游泳池，要求有温水过滤装置，并在两个月内完工。王先生在游泳池造价及建筑质量上完全外行，但这并没有难倒他。他首先在报纸上登招标广告，具体

20、写明了建造要求。很快有甲、乙、丙三位承包商前来报上了承包详细标单，里面有各项工程费用及总费用。王先生仔细地看了这三张标单，发现所提供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有不小差距。于是，王先生邀请三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午9点，第二个约定在9：15，第三个约定在9：30。三个承包商如约而来，但王先生客气地说，自己有件急事要处理，一会儿再与他们商谈。三位承包商只得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心等待。10点时候，王先生请承包商甲到书房商谈。甲一进门就介绍自己的游泳池工程一向是最好的，同时，告诉王先生，乙曾经丢下许多未完工的工程，正处于破产边缘。接着，与乙

21、进行商谈，了解到，其他人提供的水管都是塑胶管，只有乙提供的是真正的铜管。最后，是丙，丙告诉王先生，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，而自己则绝对能做到保质、保量、保工期。王先生通过耐心的倾听和提问，基本弄清了游泳池的建筑基本要求，特别是掌握了三位承包商的基本要求：甲要价最高，乙建筑设计最好，丙价可最低。经过权衡，王先生最后选中了乙来建造游泳池，但只给丙提出的标价。六、“敢为天下先”的尤伯罗斯1984年前的奥运会主办国，几乎都是“指定”的，对举办国而言，能举办奥运会，自然是国家荣誉，也可以宣传本国形象，但新场馆建设的巨大硬件投入，使政府负担巨大的财政赤字。1976年加拿大

22、蒙利尔奥运会，亏损10亿元；1980年的莫斯科奥运会，总支出达90亿美元，具体债务更是天文数字。1984年美国商界奇才尤伯罗斯接手奥运会主办权，改写了奥运经济历史，不仅首度创下奥运史的第一笔巨额赢利纪录，更重要的是建立了一套“奥运经济学”模式。一、开源节流。1、以身作则，不领薪水。2、沿用洛杉矶既有的体育场。3、把当地3所大学的宿舍作为奥运村。仅后两项就节约了数以十亿美金。二、声势浩大的“圣火传递”活动总计15万千米，每千米3000美元，共售得4500万美元。实际上是拍卖百年奥运的历史、荣誉等无形资产。三、狠抓赞助、转播和门票三大主营收入。1、赞助金额不得低于500万美元，而且不许在场地和空中

23、做商业广告。最终从150家赞助商中选定30家，此举共筹得117亿美元。2、最大收益来自独家电视转播权转让。采取美国三大电视网竞投的方式，结果美国广播公司以225亿美元夺得转播权。同时，又打破免费转播比赛的惯例，以7000万美元把转播权卖给美国、欧洲及澳大利亚的广播公司。3、门票收入，通过广告宣传和新闻炒作，也取得历史上的最高水平。四、出售以本届奥运会吉祥物山姆鹰为主的标志及相关纪念品。第23届奥运会总支出511亿美元，赢利25亿美元，是原计划的10倍，尤伯罗斯本人也得到475万美元的红利。七、边缘政策（Brinksmanship)1956年，时任美国国务卿的约翰杜勒斯(John Dulles)

24、就提出了美国应该“不怕走到战争边缘，但要学会走到战争边缘，又不卷入战争的必要艺术。”这种主张便被称为“战争边缘政策”。古巴导弹危机1962年10月，苏联在当时领导人赫鲁晓夫领导下，在古马距美国90英里的地方装备核导弹。10月22日，美国肯尼迪政府就宣布对苏联进行了海上封锁。双方谈判：赫鲁晓夫同意避免下面冲突，美国同意从土耳其撤走美国的导弹，苏联则下令拆除了在古巴装备的导弹并运回苏联。苏联走到了核战争的边缘，但看到了他们不愿意看到的景象，因此宣布撤退。肯尼迪政府采取一系列行动，特别是军事封锁，让苏联认识到，如果不顺从的话，将引地两上超级大国之间的核战争。“如果你们对抗，我们就将发动一场核战争，必

25、将毁灭我们两国。”（不可置信的威胁）“我们的军事封锁已经开始了，你对抗的时间越长行动越多，就越可能造成局面失控，如果这个风险得不到控制，我们谁都不能阻止核战争的爆发。”边缘政策博弈是一种将博弈参与者和其他对手置于灾难发生的可能性逐步增大风险中的一种战略。这个博弈的本质就在于故意创造风险，当这个风险达到你的对手无法承受的地步，就会迫使他按照你的意愿行事，以化解可能的风险，得用这个边缘政策，可以提高自身的谈判优势。八、职场博弈问题职场如战场，稍有不慎，就人误和歧途，掉进职业发展的陷阱。在职场上，人人都在追求成功。不过渴望成功的人很多，真正能够取得成功的人却很少，原因在于很多人没有真正领悟到“职场潜

26、规则”。因此，你想要在职场中有所作为，必先悟透职场玄机。上司永远是对的李小姐是一名初涉职场的大学生，对职场的很多规矩和潜在规则并不十分了解。一天，李小姐的上司徐经理因为贪便宜进了一批假货，得罪了一个老客户，徐经理和对方大吵一架，并让李小姐发份邮件把这个客户痛骂一顿。然而，过了不久，徐经理火气消了，便叫李小姐赶紧再发一封邮件给客户道歉。李小姐当即向经理表示，自己根本没有将那封邮件发出去。她满心以为经理会表扬自己，谁知道却遭到了经理的批评。李小姐委屈地说：“我知道您一定人后悔，所以帮您压下了。我知道什么该发，什么不该发。”请问，李小姐错在哪儿？作为职员，应该明白，下属的职责不是替上司去判断对错，而

27、是根据上司的指令去完成工作。在上司的眼里，服从永远是最重要的，你所能做的就是当上司的命令下达时，准确而认真地完成上司交给你的任务。职场中的“三从”：领导的命令要服从；领导的教诲要听从；领导的步子要跟从。你可能会对上司分配的工作产生抵触情绪，认为上司分配的工作和自己的本职工作没有任何关联。但你应该明白，一个精明的上司是不会无故安排你去做一些分外之事。也许他是在借机考察你对工作的态度和应变能力。九、逻辑思维和共同知识的建立爱因斯坦小时候不爱学习，成天跟着一帮朋友四处游玩，不论妈妈如何规劝，爱因斯坦只当耳边风，根本听不进。这种情况发生转变是在爱因斯坦16岁那年。一个秋天的上午，爱因斯坦提着渔竿要到河

28、边钓鱼。爸爸把他拦住，接着给他讲了一个故事，这个故事改变了爱因斯坦的人生。“昨天，我和隔壁杰克大叔去给一个工厂清扫烟囱。杰克大叔在前面，我在后面，下来的时候，杰克大叔先下，我后下。”“当时，我看到杰克大叔的样子，以为自己和他一样脏，于是跑到河边使劲洗。可是杰克大叔正好相反，他看见和身上干干净净地，还以为和自己一样呢，于是随便洗了洗手，就上街去了，街上的人还以为他是个疯子呢，望着他哈哈大笑！”父亲郑重地说：“别人无法做你的镜子，只有自己才能照出自己的真实面目。如果拿别人做镜子，白痴或许会以为自己是天才是呢。”什么是脏脸博弈？假定在一个房间里有三个人，三个人的脸都很脏，但是他们只能看到别人而无法看

29、到自己。这时一个美女走进来，委婉地告诉他们说：“你们三个人中至少有一个人的脸是脏的。”说完以后，三个人各自看了一眼，没有反应。美女又问了一句：“你们知道吗？”当他们再彼此打量第二眼时，突然意识到自己的脸是脏的，因而三张脸一下子都红了。为什么？推理过程：当只有一张脸是脏的时候，一旦美女宣布至少有一张脏脸，那么脸脏的那个参与人看到两张干净的脸，他马上就会脸红。而且所有的参与人都知道，如果有仅有一张脏脸，脸脏的那个人一定会脸红。如果只有两张脏脸，两个脏脸的人各自看到一张干净的脸，这两上脸脏的人就会脸红。而此时如果没有人脸红，那么所有人都知道三张脸都是脏的，因此在打量第二眼的时候所有人都会脸红。对于一个事件来说，如果所有当事人对该事件都有了解，并且所有当事人都知道其他当事人也知道这一事件，那么该事件就是共同知识。谢谢大家