2019中国K12教育To B行业研究报告.pdf

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1、为千帆造引擎 2019年 中国K12教育To B行业研究报告 2 2020.3 iResearch Inc. 小学， 10339.3万人 幼儿园， 4656.4万人 初中， 4652.6万人 普高， 2375.4万人 行业定义 面向K12培训机构提供产品或服务，辅助机构商业运行 “K12”又名“K-12”，全称为“Kindergarten to 12”，意指美国教育体系中的幼儿园到十二年级。我国K12教育行业 按客户群体分可分为To C（Customer，消费者）、To G（Government，政府）、To B（Business，企业）三大类，本 报告研究对象为To B领域，即付费者是K12

2、培训机构，使用者是K12培训机构校长、员工及用户。 注释：上图学生数、学校数统计截至2018年底，培训机构数统计截至2019年6月。 来源：学生数、学校数来自国家统计局，培训机构数由艾瑞咨询研究院根据国家企业信用信息公示系统、企查查、百度地图等综合推算。 中国K12教育行业划分 To G 幼儿园， 266677所 普通小学， 161811所 初中， 51982所 普高， 13737所 付费者：各级教育主管部门 使用者：49.4万所K12学校 付费者：约100万家K12培训机构 使用者：约100万家K12培训机构校 长、员工及用户 学科类， 占40-45% 素质类， 占45-50% 语言类， 占

3、5-15% To B 付费者：2.2亿K12在校生家长 使用者：2.2亿K12在校生 To C 素质类：音乐/美术/舞蹈/体育/棋艺/机 器人/编程/书法/国学/脑开发/研学等 学科类：语文/数学/英语/物理/化学/生 物/政治/历史/地理等 语言类：启蒙英语/少儿英语等 3 2020.3 iResearch Inc. 行业内涵 To B产品及服务非常多样，本报告重点关注满足K12培训机 构教学教务、招生、管理、培训等常态化需求的产品及服务 K12培训机构To B产品及服务需求 调研 选址 网络 水电 场地 租售 装修 装饰 品牌加盟 工商 代理 机构初建机构探索市场机构扩张业务机构达成阶段性

4、成果（上市） 内容供应 教材教辅 课程开发 教学练测工具 硬件：显示屏/触摸 屏，投影仪/幕布， 摄像头，麦克风， 答题器等。 软件：教师备课资 源系统，师生互动 教学系统，学生作 业练习系统等。 教师供应 师资 招聘 教 学 教 务 人员培训 员工培训 校长培训 招生 代理 招 生 内部管理系统 员工管理 财务管理 协同办公系统 即时通讯 会议系统 管 理 教务运营 课耗记录 家校沟通 排课调课 督学打卡 宣传材料 物料制作 广告投放 学生管理 物资管理 网站/微信号等公 司主站开发 管理咨询 财务 审计 上市 辅导 培 训 日 常 运 行 所 需 非 常 态 化 需 求 办公用品员工福利金

5、融服务 来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 4 2020.3 iResearch Inc. 报告摘要 来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 1 3 SMS 2 4 K12教育To B行业是指面向全国百万家K12校外培训机构提供产品或服务的一个行业。这一行业从 上世纪九十年代就开始出现，紧跟K12培训行业的变迁和技术的进步而发展，具有深化行业分工、 打造底层引擎的价值。产品形态上先后历经了出版和硬件潮、品牌加盟和电子内容潮、管理系统和 教育SaaS潮、课堂解决方案潮，目前电子教材、在线外教、授课系统、管理系统、双师课程解决 方案等赛道值得关注。 K12教育To B行业2019年实际市场规模超1

6、30亿元，2022年将接近200亿元，未来随着客户渗透 率和客单价的逐步提升，市场空间将突破千亿。爱学习（内容和科技驱动的K12教育供给平台，原 高思教育）是其中营收额最高的一家企业，另外未来魔法校（K12教育综合供给平台）、爱乐奇 （少儿英语教材供应商）、小鹅通（轻量级办学SaaS平台）等也是典型代表，腾跃校长在线（校 长管理培训服务商）、飞博教育（在线外教服务商）紧跟其后 。市场竞争格局分散，一站式解决 方案服务商将提升市场集中度。 K12教育To B行业未来具有智能化、本地化、集成化的发展趋势：更快的处理速度与更多的数据沉 淀将带来更智能的产品体验；市场需求逐渐分层，To B服务向深度本

7、地化方向发展；高话语权的集 成商将出现，上下游形成融合创新局面。同时，客户教育与管控的难点将长期存在，需做好心理准 备；进校有望成为未来机会点，可保持关注。 根据艾瑞于2019年12月针对298个培训机构的问卷调研结果，K12培训机构的对外采购需求集中在 教材开发、课程开发和校长培训上，其余业务主要依靠内部解决。同时K12培训机构也关注管理系 统、授课系统、双师课程解决方案等互联网工具或解决方案，心态上既谨慎又期待。K12培训机构 了解To B供应商的渠道以同行推荐和行业活动为主，挑选供应商时比较关注后期运营支持。 5 发展背景：K12培训行业竞争加剧，动能不足1 发展现状：产品及模式仍处于探

8、索期 2 细分模块：不同模块发展现状不同3 企业案例：互联网时代下的To B企业案例4 客户调研：谨慎与期待心态并存5 未来趋势：智能化、本地化、集成化6 6 2020.3 iResearch Inc. 全国K12培训机构概况 全国K12培训机构达百万家，粗略分成“巨/大/中/小/微“五 层，其中多数都是微型机构 巨大 中小 如何进行异地扩张和下沉， 维持领先的市场地位 发展痛点 如何应对巨大和小微机构的夹击， 实现业务持续增长 如何缓解招生和生存压力 微 0.02%-0.05% 机构数 量占比 0.1%-0.4%0.6%-1%10%-20%60%-80% 2019年中国K12培训机构分层 一

9、年招 生人次 机构数量 10000人以上5000-10000人1000-5000人300-1000人 200-500家1000-4000家6000-10000家10-20万家 300人以下 60-80万家 来源：艾瑞咨询研究院自主统计及核算。 7 2020.3 iResearch Inc. 发展驱动力-C端家长需求升级 K12课外培训行业已发展20年，进入整合期，新一代家长对 教育内容的辨别能力、对培训机构的评价能力在提高 中国K12课外培训行业早在20世纪90年代就开始萌生，经过20年的发展，至今已迈入整合阶段。新一代家长在教育水平、 教育观念、经济能力等方面已完全不同于20年前的家长，对教

10、育内容的辨别能力、对培训机构的评价能力也已经大幅提升， 这对K12培训机构从师资招募和内容研发，到内部管理和培训都提出了更高的要求。与此同时，政策监管也明显趋严，在 线教育给市场带来的冲击逐步显现，低品质、不合规的培训机构将逐步被市场淘汰。 中国K12课外培训行业的发展历程 萌芽成型扩张整合反思 201819972001200720132021 1999年大学开始 扩招，课外辅导需 求被激发。 辅导形式多为大学 生或公立教师做家 教，商业行为具有 随意性，商业模式 尚未成型，C端家 长意识模糊。 国家限制公立教师校 外辅导，居民购买力 上升，市场环境利好。 2006年新东方上市， 2010年好

11、未来、学大 教育上市，刺激一大 批机构入行掘金， “保分保效果”等营 销手段盛行，市场开 启无序扩张的风潮。 2001年一对一模式 开始成型，以学大 为代表。 2003年班课模式开 始成型，以好未来 为代表。 C端家长逐步积累课 外培训机构选择经验 和辨别能力。 行业开始反思，确立 了教学为本、产品为 王的共识，线下机构 开始打磨品牌和口碑。 在线教育快速发展， 抢占线下生源。 C端家长已具备较强 的教育内容的辨别 能力和机构评价能 力。 政策严厉打击不规 范办学的机构。 市场出现并购和倒 闭，低品质、不合 规的培训机构逐步 被市场淘汰。 来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 8 2020.3

12、 iResearch Inc. 发展驱动力-买方需要To B服务 一二线城市竞争激烈：存量市场搏杀下，急需升级产品和服务 注释：（1）“比例”列分子为机构在某城市的校区总数，分母为机构在全国的校区总数；（2）“合计”行指机构在10大一二线城市的校区总数。 来源：根据各企业财报或官网整理。 一二线城市是双巨头（新东方、好未来）和区域龙头（精锐教育、学大教育、龙文教育等）的集中布局区域和重点布局区 域，市场竞争极其激烈。艾瑞咨询整理了新东方、好未来、精锐教育等的校区分布并选取了这些巨头和龙头的十大主要布 局城市。可以看到，这些机构在北上广深等十大一二线城市的校区数量占到其校区总数比例普遍在50%以

13、上。双巨头及各 地区域龙头在一二线城市正面交锋，区域龙头既需要升级原有产品和服务，又需要引入新产品进行错位竞争，因此向To B 机构采购产品及服务成为一个低成本、高效率的选择。面对双巨头及区域龙头的品牌优势、研发优势和资金实力，一二线 城市的其他机构为维持原有市场份额，也必须升级现有产品及服务，但其研发、运营及资金实力都有限，因此向To B机构 采购产品及服务成为越来越多中小机构考虑的选项。 部分巨、大型K12培训机构在一二线城市的校区分布 序号城市新东方比例好未来比例精锐教育比例学大教育比例龙文教育比例 1北京1149.84%13519.97%165.08%325.33%10520.92%

14、2上海645.52%639.32%7423.49%183.00%469.16% 3广州423.62%466.80%154.76%254.17%6212.35% 4深圳242.07%426.21%206.35%152.50%00.00% 5南京342.93%679.91%237.30%213.50%91.79% 6武汉655.61%294.29%82.54%91.50%203.98% 7杭州534.57%304.44%175.40%101.67%193.78% 8苏州443.80%162.37%72.22%183.00%203.98% 9天津332.85%355.18%10.32%203.33%

15、71.39% 10西安342.93%294.29%20.63%284.67%00.00% 合计50743.74%49272.78%18358.10%19632.67%28857.37% 校区总数1159676315600502 9 2020.3 iResearch Inc. 发展驱动力-买方需要To B服务 三四线城市竞争激烈：中小微型机构顽强生存，争夺市场 三线及以下城市K12教育培训行业的竞争格局极度分散。主要原因有四：1）我国高考由各省命题、中考由各市命题、教材 分版发行的制度给大量小机构、小作坊提供了根本性的生存土壤，专注在某些地区深耕的小机构可以进行高度本地化的招 生、提供高度本地化

16、的教学和服务，从而抹平外来机构的优势；2）产品和服务非标准化，地域复制难度大；3）行业进入 门槛低，个体教师就可以提供完整的教学服务，无须进行复杂的供应链管理；4）有中小学校内任职经验的教师深受家长 欢迎，这批教师可通过灵活形式招收生源，并形成口碑优势。 在这种情况下，三四线城市的培训机构形成了一种“谁也无法消灭谁“的竞争局面，因此，向专业To B机构采购优质产品 和服务成为可能的破局方法。 中国三线及以下K12教育培训市场特点 从业者众多 用户对地域的依赖性强 竞争格局极度分散，大量机构各占一亩三分地，“谁也无法消灭谁“ 市场被分割成块状 行业进入门槛低 学生有托管和监督需要不同地区的考纲不

17、同 产品服务非标准化，地域 复制难度大 个体教师灵活参与市场 来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 10 2020.3 iResearch Inc. 发展驱动力-买方需要To B服务 增量市场竞争激烈：K12在线教育快速吸纳生源、壮大规模 与此同时，伴随着带宽扩容、4G网络和智能终端的普及，K12在线教育市场规模正在快速增长，持续抢占线下生源，进一 步加剧了整个行业的竞争。K12在线教育领域的代表性企业，如好未来旗下学而思网校、掌门1对1、VIPKID、作业帮、一 起作业等年营收已达到亿元、十亿元量级，而K12线下教育机构很难突破这个体量。在线教育已成为线下培训机构的焦虑 来源之一。 11.7

18、%11.7%11.5%11.4% 11.1% 10.3% 9.6% 9.1% 8.5% 8.0% 33.7% 37.5% 21.4% 38.4% 51.8% 48.4% 46.4% 36.3% 32.0% 28.8% 20132014201520162017201820192020e2021e2022e 2013-2022年中国K12在线教育培训市场规模增速 K12教育培训市场规模增速（%）K12在线教育培训市场规模增速（%） 整体市场增速： 平均10.3% 在线市场增速： 平均37.5% 来源：艾瑞咨询研究院自主统计及核算。 11 2020.3 iResearch Inc. 2020.3 i

19、Research Inc. 60.7% 57.4% 41.9% 32.2% 16.8% 15.8% 15.4% 14.1% 1.0% 教师水平差异大 缺少名师 家校沟通工作量大 课程质量不高 作业批改工作量大 教师备课工作量大 教材质量不高 排课调课工作量大 其他 K12培训机构在教学/教研/教务上遇到的困难 6.9% 6.8% 5.5% 5.2% 4.7% 4.6% 3.5% 3.3% 3.2% 2.9% 2.7% 2.6% 2.1% 2.1% 1.7% 0.0%2.0%4.0%6.0%8.0% 北京 广州 成都 上海 杭州 深圳 武汉 郑州 西安 南京 重庆 长沙 天津 合肥 苏州 201

20、9年高校应届生期望的工作地点（前15） 发展驱动力-买方需要To B服务 动能不足：绝大多数培训机构长期缺乏优秀人才、优质内容 招聘行业代表性企业之一BOSS直聘发布的2019年高校应届生专业就业竞争力观察报告显示，高校应届生最期望的工 作地点是北京、广州、成都、上海等一二线城市，导致三四线城市培训机构优秀人才紧俏。即使在一二线城市，K12培训 行业也不是顶尖人才的普遍首选。人才的缺乏导致培训机构面临优质内容不足、技术能力不足、管理能力不足等问题。艾 瑞咨询的调研也显示（注：样本多为微型机构），教师水平差异大、缺少名师等成为机构在教学/教研上普遍面临的问题。 面对日趋激烈的竞争，大多数培训机构

21、自身动能不足，需要To B机构从内容、技术及师训等方面的深度赋能。 来源：BOSS直聘研究院。样本： N=298，于2019年12月通过由艾瑞自主调研取得。样本画像见附录。 12 2020.3 iResearch Inc. 20132014201520162017201820192020e2021e2022e 2013-2022年中国K12教育培训机构市场规模 市场规模（亿元）市场规模增长率（%） 发展驱动力-卖方瞄准To B市场 市场广阔：全国K12培训机构达百万家，年流水超7000亿元 K12教育To B行业的收入来源于K12培训机构的对外采购预算。2019年，中国K12培训机构的现金流总

22、规模超7000亿元， 同比增长为9%-10%。在未来，如果全国培训机构能花费年流水的15%用于对外采购，那么To B市场的未来空间可达1000 亿元，随着培训机构市场规模的不断增长，To B市场的客户渗透率和平均客单价将不断增长，未来市场空间也将不断扩大。 11%-12% 10%-11% 9%-10% 8%-9% 5000-6000 3000-4000 4000-5000 6000-8000 8000-9000 9000-10000 来源：艾瑞咨询研究院自主统计及核算。 13 2020.3 iResearch Inc. 发展驱动力-卖方瞄准To B市场 下沉利器：对教培龙头而言，自营模式难以下

23、沉，To B有望实现业务的纵向扩张 蓝海机遇：对创业企业而言，To C市场机会渺茫，To B市场尚处蓝海，值得一搏 对教培龙头而言：直营和加盟各有利弊直营有助于统一管理各教学点，保障师资与教学质量，维护品牌与口碑，但也 导致异地扩张速度慢；加盟有助于降低扩张成本和难度，但也容易损害品牌与口碑。至今，新东方、好未来都以直营模式 为主，这也导致双巨头长期盘旋在一二线城市，难以下沉。To B为其在两难的选择之外提供了第三条道路通过把自身 的教研和技术能力开放给三四线城市的中小机构，借助中小机构在当地的销售和服务能力，实现另一种意义上的下沉。 对创业者和投资人而言：近几年，K12领域的投资主要集中在T

24、o C模式上，在资本的助力下，To C业务发展迅速且竞争激 烈，部分垂直赛道已涌现出不少头部企业。随着市场逐渐回归理性，资本开始回归教育的本质，开始探索对线下机构与下 沉市场的进一步激活，而To B正好能满足这一诉求，同时To B本身也尚待开发。 品控 能力 扩张 能力 直营 品控 能力 扩张 能力 加盟 To B 品控 能力 扩张 能力 对教培龙头而言直营、加盟、To B方案输出三种模式对比 来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 14 2020.3 iResearch Inc. 行业价值 深化教育行业分工，打造底层引擎，降本、增效、促发展 K12教育To B行业当前的最大价值在于促进专业分工

25、，具有内容能力、技术能力、招生能力或其他单项能力的企业向培训 机构集中供应该能力，而培训机构则集中资源做好其他工作，两者形成优势互补，提升培训机构人效、减轻培训机构负担， 从而共同为C端用户提供品质更好、价格更低的产品和服务。 未来，随着教育行业的分工协作越来越精细化，To B产品和服务会越来越成为基础设施，像水和电一样便捷支持培训机构 在不同应用场景下的需求，并进行快速迭代。长期来看，To B企业甚至有望成为培训机构的品质认证商，在C端用户中也 积累起自己的口碑，采用某个To B企业产品的培训机构会更受C端用户信赖。 K12教育To B行业价值演化 To B行业价值 专业分工 底层引擎 品质

26、认证 目前 未来 5年 未来 10年 过去 过去 To B逐渐成型，部分领域出现专业供应 商，教育行业自给自足的状态开始瓦解 如同计算机都有CPU处理器一样，未来培 训机构也会拥有自己的底层引擎，助力教 学、招生等工作顺利展开 长期来看，To B企业甚至有望成为培训机 构的品质认证商，在C端用户中也积累起 自己的口碑，采用某个To B企业产品的培 训机构会更受C端用户信赖 To B未出现，To C机构各自为战 来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 15 发展背景：K12培训行业市场巨大、动能不足1 发展现状：产品及模式仍处于探索期 2 细分模块：不同模块发展现状不同3 企业案例：互联网时代下的

27、To B企业案例4 客户调研：谨慎与期待心态并存5 未来趋势：智能化、本地化、集成化6 16 2020.3 iResearch Inc. 发展历程 历经20余年发展，产品类别从出版到管理系统再到课堂完整 解决方案，客单价和客户业务渗透率稳步提升 我国K12教育To B行业从上世纪九十年代就开始出现，紧跟K12课外培训行业的变迁和技术的进步而发展，先后历经出版 和硬件潮、品牌加盟和电子内容潮、管理系统和教育SaaS潮、课堂解决方案潮。总体来看，To B行业的发展史就是培训 行业逐渐成熟，市场竞争逐渐加剧，机构管理和成本问题逐渐突出，内容和师资水平逐渐进步，软硬件设备和工具逐渐升 级，个性化需求逐

28、渐觉醒的体现，To B行业的发展现状是一个多浪叠加的结果。 中国K12教育To B行业发展历程 管理系统和教育SaaS潮品牌加盟和电子内容潮出版和硬件潮 19902000201620202010 行业环境 K12课外培训行业萌芽、 成型，培训机构需要最 基本的教学内容和设备 新出现的产品 纸质教材教辅 磁带/光盘 黑板/白板 多媒体设备 行业环境 K12课外培训行业大肆 扩张，培训机构新入行 者需要品牌加持，品牌 加盟盛行 新出现的产品 品牌加盟 电子教材、教辅、 课件，如爱乐奇 行业环境 K12课外培训行业进行反思调整， 培训机构需要更优质高效的产品 互联网、移动互联网普及率提升 新出现的产

29、品 信息管理系统，如校宝 在线、校管家 教育SaaS，如小鹅通 在线外教，如飞博教育 新出现的产品 完整课堂解决方案和 综合供给平台，如爱 学习 课堂解决方案潮 行业环境 K12课外培训行业进行整合，培训 机构需要更成熟完善的解决方案 和综合供给平台 来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 17 2020.3 iResearch Inc. 201520162017201820192020e2021e2022e 2015-2022年中国K12教育To B行业市场规模 市场规模（亿元）市场规模增长率（%） 市场规模 注释：市场规模指该年该行业所有企业的实际营收总和。 来源：艾瑞咨询研究院自主统计及核

30、算。 根据艾瑞咨询统计及核算，2019年我国K12教育To B行业市场规模超130亿元，增长率为13%-14%，预计到2022年市场 规模接近200亿元，增长率缓慢下降到12%-13%。艾瑞分析认为，未来随着K12教育行业市场竞争进一步加剧，K12培训 机构在转型和升级压力之下，其对外采购付费率和付费意愿都将得到稳步提升，加之K12教育To B行业产品形态逐渐多元、 产品功能逐渐完善， K12教育To B行业的市场空间将进一步打开。 2019年实际市场规模超130亿元，未来渗透率和客单价逐步 提升，2022年接近200亿元 14%-15%13%-14% 12%-13% 100-130 80-1

31、00 130-160 160-200 18 2020.3 iResearch Inc. 市场玩家 2019年中国K12教育To B企业图谱 注释：企业排名不分先后。 来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 综合供给平台：内容（教学内容供给+教研能力支持）+技术（技术底层+管理与授课系统）+服务（管理培训+营销方案支持） 授 课 系 统 在 线 直 播 与 OMO 直播网校 视频技术综合类 轻量级 校长培训 双师课程 教材教辅 智能硬件 管 理 系 统 营 销 招 生 与 管 理 运 营 内 容 供 给 教 学 教 研 能 力 输 出 外教供应 19 2020.3 iResearch Inc. 竞

32、争格局 2019年中国K12教育To B行业企业梯队划分 （针对采用互联网模式进行业务创新的企业的K12ToB业务，仅参考2019年的营收） 注释：同一梯队企业排名不分先后；数据获取信息有限，梯队展示不包含全部企业；不考虑传统教材和硬件厂商 来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 综合供给平台竞争壁垒高企，一二梯队占据较大市场份额 以综合供给平台为主，在营收 与客户规模上具有较大优势， 行业影响力大，服务范围广。 市场份额稍逊于第一梯队玩家， 有一定的行业知名度和影响力， 普遍在内容上有不错的口碑。 未来发展潜力较大。 大多为初创企业或成熟企业的 创新业务部门，普遍未实现规 模化盈利，市场份额较

33、小，但 业务增长迅速，同样值得期待。 20 2020.3 iResearch Inc. 产业链 产业链呈现头重脚轻特点：上游集中度高，容易形成壁垒， 议价能力强；下游供给分散，产品竞争力弱，议价能力弱 To B企业上游：底层支持下游：宣传分发 2019年中国K12教育To B行业产业链结构 教材/教辅/教案/课件 外教供应/校长培训 教务/招生/运营工具 双师/直播/录播系统 培 训 机 构 智能硬件/场景化教学 K12教育To B行业的上游是提供内容、技术等底层支持能力的企业，产品开发所需的基础设施完备，产品通用属性强，市 场集中度高。下游是宣传分发渠道，目前主要以会议销售、地推销售、电话销

34、售等传统销售渠道为主，辅以必要的互联网 广告投放，供应商较为分散。 目前，部分面向培训机构的To B企业正在向一站式服务商发展，也就是向产业链上游延伸，这类覆盖产业链上游的To B企 业更容易形成壁垒，在市场竞争中获得更高的议价权。 会销供应商（行业媒 体、会务企业等） 销售供应商（电销 客服供应商、地推 代理等） 广告投放供应商 云服务 网络基础设施建设 系统开发和对接 信息资源数据服务 技术 互联网覆盖宽带接入 模型和算法 内容 排版编辑 设计出片 印刷装订 出版发行 外教招聘 师资培训 渠道商 来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 21 2020.3 iResearch Inc. 商业模

35、式 来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 商业模式分为B2B、B2B2C、S2B2C三种，其中B2B发展最 成熟，S2B2C是产业互联网思维下的创新产物 2019年中国K12教育To B行业商业模式 B2BB2B2CS2B2C 含义供应商（B）向培训机构（B）服务 供应商（B）向培训机构（B）服务，并 辅助培训机构（B）向消费者（C）服务 大供应链平台（S）向培训机构（B） 服务，并同培训机构（B）一起直接向 消费者（C）服务 特征 供应商仅向培训机构服务，不直接服务 培训机构的消费者 供应商不仅向培训机构服务，还会通过 培训机构一起向消费者服务 供给平台同时赋能众多小B，并和众多 小B一起直

36、接向消费者提供服务 出现时间20世纪末21世纪初2010年前后2017年 出现原因 培训机构在品牌打造、教师招募、教学 内容研发、市场营销、运营管理等工作 模块上做法粗糙、人才不足，所以需要 专门的供应商来承担分工 简单的行业分工并不能保证客户成功， 所以需要一整套解决方案和后续运营支 持，来保证客户顺利吸引并服务好C端 用户 小B很难在根本上完成自我业务升级和 内部组织重构，所以需要大供应链平台 对小B进行赋能，大幅提升整个供应端 的效率 本质外包/代工深度服务网络协同 发展阶段基本发展成熟正在发展中处于较早期，快速成熟中 适用领域 传统加盟；教材/教案等内容供应；员工 管理系统、教学系统等

37、软件供应 特许加盟；课堂解决方案供应 综合覆盖品牌打造、教师招募、教学内 容研发、市场营销、运营管理等领域 企业举例展视互动、翼鸥教育等飞博教育、小鹅通等爱学习 22 发展背景：K12培训行业市场巨大、动能不足1 发展现状：产品及模式仍处于探索期 2 细分模块：不同模块发展现状不同3 企业案例：互联网时代下的To B企业案例4 客户调研：谨慎与期待心态并存5 未来趋势：智能化、本地化、集成化6 23 2020.3 iResearch Inc. To B教材供应 中国K12教育To B行业教材模块与K12教育行业同步发展在对外开放与全球化的大背景下，中外合编的英语教材起步 最早，自上个世纪九十年

38、代末，新概念英语进入中国，基于新概念的系列教辅也大量涌现（主要面向成人阶段的学生，部 分K12学校也会用新概念教材）。随后进入21世纪，专门针对我国小学学段的中外合编教材开始出现，其中主要以朗文系 列、剑桥少儿英语系列和牛津系列教材为代表，占整体K12课外教培教材市场一半以上，与此同时，新概念系列教材的适 用学段也在不断下沉。英语学科的特殊性导致教材内容编写多由海外专家主导，国内供应商除代理教材发行以外，还会针 对这些经典教材开发配套教辅与解读，帮助机构教师更好地开展教学工作。 英语教材起步最早，开发最透 世界三大英语语言教学出版社合作出版社及代理商主要教材品牌 培生集团，旗下主 要英语教育品

39、牌为 Longman和Scott Foresman。 麦克米伦集团，旗 下主要英语教育品 牌为Beeline Plus。 麦格劳-希尔集团，旗下 主要英语教育品牌为 Bilingual Kindergarten System和MidiEnglish Kindergarten Premium。 外语教学与研究出版社，我国最大的外 语出版社，国内主流英语词典与教材的 中方合作出版社。 走向未来教育机构，成立于1996年，我 国主要中小学英语教材的全国总代理。 新概念英语系列教 材，我国最具影响 力的英语学习教材， 目前仍然是一些大 型机构英语学科的 主要教材。 剑桥少儿英语系列， 我国知名的等级考

40、 试配套教材。 牛津英语系列，教 材理念先进，内容 故事性较强，情景 化教学，更注重语 言应用能力。 英语ToB教材供应的主要参与方 来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 24 2020.3 iResearch Inc. To B教材供应 本世纪伊始，在各地学校“择优录取”的背景下 ，数学奥赛水平成为学生升学择校的一项重要考察内容，“数学奥赛培训” 便如雨后春笋般涌现，针对数学培优和数学思维训练的教材与课程也在同步发展，其中以爱学习、佳一教育为优秀教材品 牌代表。由于数学学科的知识连贯性较强，抽象性与客观性显著，学生的数学成绩差异往往较大，补差与培优需求广泛存 在。其中，补差需求主要依靠课后作

41、业辅导或1对1针对性教学来解决，课内教材足以覆盖基础知识点，而培优与奥赛内容 往往百花齐放，可扩展的方向较多，便成为教材方的发展重点。反观语文培训，受制于政策驱动力不足与学科特性的局限， 各类机构多以作文与阅读作为专项突破，逐渐构建体系化的读写教育课程。在高度市场化的K12校外培训领域，作文模板 化与阅读套路化教学盛行，直到2010-2015年，在“文化自信”与课程改革的大背景下，“国学热”与“大语文”概念兴 起并于近三年遍地开花，目前已经出现了以爱学习旗下的爱学习语文与北京四中语文课为代表的知名语文教材品牌。 数学教材起源于培优，大语文概念持续升温 公开出版数学教材高思学校数学课 本，开行业

42、核心课程公开出版先河 打造爱学习数学系列，覆盖培训 机构10000+ 佳一数学思维训练教程系列 数学培优与竞赛语文写作、阅读与大语文 教材体系的构建不仅需要资深的教研团队，而且还需要基于教学实践的真实且有效的反馈，因此大多数数学与语文教材的供应商同时也有自 己的To C业务，To C业务的良好发展也将提升教材供给的品牌影响力。目前供应商主要通过教材出版、机构合作、品牌加盟的方式对外输 出自己的教材体系，伴随着教材的不断渗透，配套学生教辅与教师教案也将成为教材供给环节的标配服务。 公开出版大语文教材思泉 大语文，爱学习语文 系列覆盖培训机构8000+ 北京四中语文课细说诗文 北京四中语文课名篇品

43、读 北京四中语文课何止文章 数学与语文ToB教材供应的主要参与方 来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 25 2020.3 iResearch Inc. To B外教供应 注释：ESL即English as a Second Language，以英语为第二语言。 来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 早期To B外教供应是一个中介市场，由于国内法律规定外教实际工作的学校和工作签证必须保持一致，所以行业主体只能 是中介，由中介为国内学校和教培机构代理招募外教，由机构全职雇佣，外教在雇主场地线下工作。 2010年，随着在线外教的兴起，To C的在线外教机构做了大量的市场投入，在线外教市场的认知度逐

44、步提高，由此开始 出现面向学校和教培机构提供在线外教的机构。这些To B外教供应机构自己雇佣外教，按照课时或者固定费用按月向外教 付费，同时根据机构的需求，向机构分发在线1对1、在线小班课或者在线外教双师课。 目前，中国在线外教的来源主要是英美加澳和菲律宾，另外也包括欧洲、南非等国家。 早期以提供线下全职外教为主，2010年在线外教兴起后，逐 步面向机构提供在线外教 英美加澳外教菲律宾外教 欧洲外教 （如：乌克兰、波兰） 其他英语母语国家外 教（如：南非） 优势 发音标准，受过正规ESL 教育，受中国家长欢迎 售价低；和中国基本无时差， 可覆盖中国学生全天学习时间 外表形象符合中国家长对 外国人的认知 以英语为母语 劣势 售价高；和中国存在较大时差， 不符合中国学生作息习惯 家长认可度低非英语母语家长认可度低 工作模式兼职为主全职为主全职为主全职为主 To B外教供应机 构对培训机构的 售价 200-300元/小时70-100元/小时120-200元/小时160-240元/小时 2019年中国在线外教分类 26 2020.3 iResearch Inc. To B外教供应 To B在线外教供应早期仅面向机构提供在线外教，机构向供应商付费，通过供应商的系统预约外教时间，通过供应商提供 的授课系统安排学生和外教实时互动学习。 由于部分机构对于英语教育内容不熟悉等原因，外教供应