商务谈判教学大纲.doc

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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date商务谈判教学大纲商务谈判教学大纲 贸易谈判课程教学大纲 一、课程基本信息 1330340 1、课程代码： 2、课程名称： 贸易谈判/Trade Negotiation 3、学时/学分： 40/2 4、先修课程：国际贸易实务/国际市场营销学 1330280/1320830 5、面向对象：国际贸易专业 经济管理专业 6、开课院（系）：13院 经济学系 7、教材、教学参考书

2、： 教 材 现代商务谈判 李品媛 东北财经大学出版社2004年修订本 教学参考书 商务谈判丁建中 中国人民大学出版社2005年版 谈判（美）埃米尼亚 伊瓦拉等编译 中国人民大学出版社2003年 双赢之道（美）史蒂文 布拉姆斯 中国人民大学出版社2002年 国际商务谈判 白 远 中国人民大学出版社2002年 二、课程性质和任务 本课程为国贸专业主干课程，应用性、实践性强。通过学习和了解商务谈判的基本理论知识；认识商务谈判的一般规律；树立商务谈判的双赢、合作、博弈意识；初步掌握并运用商务谈判的一般技巧方法，锻炼商务谈判的能力；为企业培养具有较强商务谈判能力的人才。 三、教学内容和基本要求【见附件】

3、 四、对学生能力培养的要求 1、通过撰写商务谈判案例分析、谈判方案制定等内容的文案作业，培养学生的综合分析能力和文字表达能力； 2、通过分组对抗谈判讨论、课堂发言，锻炼学生的语言表达能力； 3、通过模拟商务谈判、课外谈判实践活动，锻炼学生的沟通能力和综合实践 能力。五、其它说明 1课程学习期间应经常浏览中国对外贸易大学、中国人民大学、美国哈佛商学院以及我国商务部等有关网站。 2、本课程教学方法，理论讲授、案例分析、专题录像、模拟商务谈判。 3本课程作业内容分三部分即文案作业、课堂发言、课外分组谈判，要按规定的时间、要求完成。 4根据课程应用性强的特点，本课程考核平时综合应用考核约占学期成绩的7

4、0-80，期末开卷考试约占20-30。 5、本课程课内外学时比为1：1 6、本课讲授内容及各章祥略可根据实际情况进行适当调整。 六考核方法： 考试的内容：基本理论30-40、综合运用70-60 考试的要求：能较熟练地掌握基本理论并分析商务谈判案例 考核的方法： 课堂发言 20 文案作业 30 模拟谈判 50% 期末考核方法及时间：模拟谈判 2小时 平时成绩与期末成绩比例：70：30 撰写人： 制定日期： 审定人： 审定日期： 学院审查意见： 主管院长： 第一章 贸易谈判概论 2学时 【教学基本要求】 认识贸易谈判在现代经济生活中的作用；学习贸易谈判的含义的分类；了解贸易谈判的学习方法。 第一节

5、 谈判及贸易谈判的概念 贸易谈判的含义-贸易谈判的构成 第二节 贸易谈判的分类 目标分类法；地位分类法；地点分类法；部门分类法 第三节 学习商务谈判的方法及意义 理论学习法；案例分析法；专业培养法；现场观摩法收集整理法 【案例1】 旅馆搬迁谈判 【本章重点、难点】 商务谈判的界定及与其他谈判的区别；商务谈判的分类 【本章小结】 理解贸易谈判即商务谈判就是为妥善解决国内国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，力争达成协议而彼此对话的行为或过程；认识谈判活动的要素是：谈判的主体、客体、目的和结果；不同的划分标准有不同的谈判的类型；了解学习商务谈判的主要方法是理论学习与案例分析方法。 第二章 谈

6、判理论与谈判思维 6学时 【教学基本要求】 了解谈判基本理论以及谈判主要思维方式在商务谈判种的重要作用；掌握谈判的需求论、结构论、实力论、原则论及公平论和博弈论。 第一节 谈判的理论 一、谈判需求理论；二、谈判结构理论；三、谈判技巧理论；四、谈判实力论 五、谈判原则理论；六、谈判策略理论；七、谈判博弈理论；八、谈判公平理论 九、谈判“黑箱”理论；十、谈判信息理论。第二节 谈判的思维 一、获得谈判实力为主；二、反询问方式；三、先进后退方式；四、“晕轮效应”。 五、伪假设方式（“迷魂汤”思维方式）；六、因势利导方式（“牵牛鼻”思维方式）；七、以我为方式（反因势利导思维方式）。 八、调停者仲裁者思维

7、方式。【案例2】合作办学谈判 【重点、难点】 重点：谈判的需求论、实力论、原则论及博弈论和公平论等增强己方实力、以我为主因势利导思维方式等 难点：结合理论对案例的分析 【本章小结】 本章重点介绍了谈判的需求论、实力论、原则论及博弈论和公平论等十种谈判理论，逻辑循环谈判法则；介绍了增强己方实力、以我为主、因势利导思维方式等八种谈判思维方式，从理论上进一步认识商务谈判的特征。 第三章 谈判双赢理念 2学时 【教学基本要求】 了解传统理谈判念的形成及主要内容；了解双赢理念的形成条件、主要内容及在商务谈判中的重要作用；通过学习树立商务谈判的双赢理念。 第一节 谈判的传统理念输赢理念 形成背景；主要内容

8、 第二节 谈判的现代理念双赢理念 形成条件；核心内容 【案例3】：埃以戴维营协议谈判 【重点、难点】 重点：双赢理念的核心即：共同胜利与利益的一致性 难点：结合理论对案例的讨论 【本章小结】 本章重点学习了商务谈判的双赢理念即：共同胜利与利益的一致性其一，考虑对方需求；其二，在我方已获利益、至少不损害我方利益的前提下、作出妥协。 第四章 贸易（商务）谈判的基本原则 4学时 【教学基本要求】 了解商务谈判的基本原则的主要内容及在商务谈判中的重要作用；掌握商务谈判上述原则的适用条件。 【教学内容】 第一节 合作原则 一、基本前提；二、主要内容 第二节 重利益原则 一、立场与利益；二、重利益 第三节

9、 互利原则 一、根本利益与利益选择的多途径；二、共同利益的潜在性 第四节 人与问题分开原则 一、谈判的人与谈判的问题；二、区分谈判的人与问题 第五节 客观标准原则 一、客观标准的含义；二、客观标准与谈判分歧 【案例4】中美知识产权谈判 【重点、难点】 重点：上述原则的主要内容 难点：对上述原则的了解与运用 【本章小结】 本章学习了商务谈判的合作、重利益、互利、人与问题分开及客观标准的基本原则。 第五章 贸易（商务）的程序与谈判方案 4学时 【教学基本要求】 了解商务谈判程序的主要环节、阶段、内容及重要性；掌握商务谈判方案制定主要内容及一般格式。 【教学内容】 第一节 谈判程序 一、探询、二、准

10、备、三、谈判、四、小结、 五、再谈判 六、结束 七、重开谈判 第二节 谈判方案 一、谈判方案的含义；二、谈判方案的内容 【案例4】中美知识产权谈判谈判 【案例5】发达国家与发展中国家关于环保问题谈判 【重点、难点】 重点：商务谈判程序的主要环节、内容及谈判方案 难点：谈判方案的制定 【本章小结】 本章学习了商务谈判的程序即探询、 准备、谈判、小结、 再谈判 结束 重开谈判个阶段的内容以及方法。 第六章 贸易（商务）谈判的策略与应用 4学时 【教学基本要求】 了解商务谈判策略内容及重要性；学习商务谈判策略的应用 第一节 商务谈判策略的内容与分类 一、谈判策略的含义与内容；二、谈判策略的分类 第二

11、节 商务谈判策略的应用 一、谈判策略的选择；二、谈判策略的应用 【案例6】二手车交易谈判 【重点、难点】 重点：商务谈判策略的主要内容及分类 难点：谈判策略的应用 【本章小结】 策略就是实行战略任务而采取的手段，具有较大的灵活性。商务谈判的策略就是谈判者在商务谈判过程中，为达到预定的目标，人为地采取的一些行动和方法；不同类型不同阶段的谈判有不同的策略及应用。 第七章 谈判僵局的处理 4学时 【教学基本要求】 了解谈判僵局的成因；学习谈判僵局处理的策略。 第一节 谈判僵局中的双方态势 一、 谈判僵局的成因；二、僵局中的双方态势分析 第二节 重建谈判氛围 一、打破僵局的对策；二、改变谈判中的劣势；

12、三、控制谈判气氛 【案例7】J国铁路项目管理合同谈判 【重点、难点】 重点：谈判僵局双方态势分析 难点：谈判僵局处理策略的应用 【本章小结】 谈判僵局是谈判中经常出现的正常现象，要打破谈判僵局必须了解僵局的成因、分析僵局中的双方态势、选择打破僵局的对策、改变谈判中的劣势、重建谈判氛围。 第八章 谈判案例分析 4学时 【教学基本要求】 通过具体案例分析，综合应用谈判的基本理论、方法，强化贸易谈判的双赢。 意识、了解谈判的基本原则与策略 第九章 谈判中的语言 4学时 【教学基本要求】 了解谈判的听、述、问、答在商务谈判中的重要作用；学习谈判语言的一般知识。 第一节 谈判语言的分类及应用 一、分类；

13、二、应用 第二节 谈判中的语言表达 一、倾听、二、陈述、三、询问、四、回答 【重点、难点】 重点：谈判的身体语言 难点：判断商务谈判中身体语言传递的信息 谈判语言的分类及特点；听、说、问、答。【本章小结】 第十章 谈判人员的心理与个性 2学时 【教学基本要求】 认识谈判人员的综合素质在商务谈判中的作用；了解谈判人员行为、心理及伦理观。 【教学内容】 第一节 谈判人员的心理 一、谈判人员的心理基础；二、谈判成功的心理素质 第二节 谈判人员的行为 一、谈判中的角色与个性；二、能力、性格与谈判 【重点、难点】 重点：谈判人员的行为与心理 难点：谈判人员的行为与心理分析 【本章小结】 谈判人员的心理素质与个性特征与谈判有着紧密关系，必须认识谈判人员的心理素质。 第十一章 不同国家商人的谈判风格 2学时 【教学基本要求】 认识不同文化差异在商务谈判中的作用；了解不同文化背景的谈判风格。 第一节 不同文化背景的特点 一、国内典型文化背景特点；二、国际典型文化背景特点 第二节 不同国家商人谈判风格 一、欧美国家商人谈判风格；二、日本商人谈判风格；三、阿拉伯商人谈判风格 【重点、难点】 重点：不同文化差异比较 难点：对不同文化差异的分析 【本章小结】 贸易谈判的地域性与国际性的特点，决定了参加谈判的人员具有不同的文化背景，必须了解不同地区和不同国家商人的谈判风格，才能进行有效的贸易谈判。 -