商务谈判教学大纲.doc

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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date商务谈判教学大纲商务谈判教学大纲 贸易谈判课程教学大纲 一、课程基本信息 1330340 1、课程代码: 2、课程名称: 贸易谈判/Trade Negotiation 3、学时/学分: 40/2 4、先修课程:国际贸易实务/国际市场营销学 1330280/1320830 5、面向对象:国际贸易专业 经济管理专业 6、开课院(系):13院 经济学系 7、教材、教学参考书

2、: 教 材 现代商务谈判 李品媛 东北财经大学出版社2004年修订本 教学参考书 商务谈判丁建中 中国人民大学出版社2005年版 谈判(美)埃米尼亚 伊瓦拉等编译 中国人民大学出版社2003年 双赢之道(美)史蒂文 布拉姆斯 中国人民大学出版社2002年 国际商务谈判 白 远 中国人民大学出版社2002年 二、课程性质和任务 本课程为国贸专业主干课程,应用性、实践性强。通过学习和了解商务谈判的基本理论知识;认识商务谈判的一般规律;树立商务谈判的双赢、合作、博弈意识;初步掌握并运用商务谈判的一般技巧方法,锻炼商务谈判的能力;为企业培养具有较强商务谈判能力的人才。 三、教学内容和基本要求【见附件】

3、 四、对学生能力培养的要求 1、通过撰写商务谈判案例分析、谈判方案制定等内容的文案作业,培养学生的综合分析能力和文字表达能力; 2、通过分组对抗谈判讨论、课堂发言,锻炼学生的语言表达能力; 3、通过模拟商务谈判、课外谈判实践活动,锻炼学生的沟通能力和综合实践 能力。五、其它说明 1课程学习期间应经常浏览中国对外贸易大学、中国人民大学、美国哈佛商学院以及我国商务部等有关网站。 2、本课程教学方法,理论讲授、案例分析、专题录像、模拟商务谈判。 3本课程作业内容分三部分即文案作业、课堂发言、课外分组谈判,要按规定的时间、要求完成。 4根据课程应用性强的特点,本课程考核平时综合应用考核约占学期成绩的7

4、0-80,期末开卷考试约占20-30。 5、本课程课内外学时比为1:1 6、本课讲授内容及各章祥略可根据实际情况进行适当调整。 六考核方法: 考试的内容:基本理论30-40、综合运用70-60 考试的要求:能较熟练地掌握基本理论并分析商务谈判案例 考核的方法: 课堂发言 20 文案作业 30 模拟谈判 50% 期末考核方法及时间:模拟谈判 2小时 平时成绩与期末成绩比例:70:30 撰写人: 制定日期: 审定人: 审定日期: 学院审查意见: 主管院长: 第一章 贸易谈判概论 2学时 【教学基本要求】 认识贸易谈判在现代经济生活中的作用;学习贸易谈判的含义的分类;了解贸易谈判的学习方法。 第一节

5、 谈判及贸易谈判的概念 贸易谈判的含义-贸易谈判的构成 第二节 贸易谈判的分类 目标分类法;地位分类法;地点分类法;部门分类法 第三节 学习商务谈判的方法及意义 理论学习法;案例分析法;专业培养法;现场观摩法收集整理法 【案例1】 旅馆搬迁谈判 【本章重点、难点】 商务谈判的界定及与其他谈判的区别;商务谈判的分类 【本章小结】 理解贸易谈判即商务谈判就是为妥善解决国内国际货物(商品)买卖(采购和销售)中的问题,力争达成协议而彼此对话的行为或过程;认识谈判活动的要素是:谈判的主体、客体、目的和结果;不同的划分标准有不同的谈判的类型;了解学习商务谈判的主要方法是理论学习与案例分析方法。 第二章 谈

6、判理论与谈判思维 6学时 【教学基本要求】 了解谈判基本理论以及谈判主要思维方式在商务谈判种的重要作用;掌握谈判的需求论、结构论、实力论、原则论及公平论和博弈论。 第一节 谈判的理论 一、谈判需求理论;二、谈判结构理论;三、谈判技巧理论;四、谈判实力论 五、谈判原则理论;六、谈判策略理论;七、谈判博弈理论;八、谈判公平理论 九、谈判“黑箱”理论;十、谈判信息理论。第二节 谈判的思维 一、获得谈判实力为主;二、反询问方式;三、先进后退方式;四、“晕轮效应”。 五、伪假设方式(“迷魂汤”思维方式);六、因势利导方式(“牵牛鼻”思维方式);七、以我为方式(反因势利导思维方式)。 八、调停者仲裁者思维

7、方式。【案例2】合作办学谈判 【重点、难点】 重点:谈判的需求论、实力论、原则论及博弈论和公平论等增强己方实力、以我为主因势利导思维方式等 难点:结合理论对案例的分析 【本章小结】 本章重点介绍了谈判的需求论、实力论、原则论及博弈论和公平论等十种谈判理论,逻辑循环谈判法则;介绍了增强己方实力、以我为主、因势利导思维方式等八种谈判思维方式,从理论上进一步认识商务谈判的特征。 第三章 谈判双赢理念 2学时 【教学基本要求】 了解传统理谈判念的形成及主要内容;了解双赢理念的形成条件、主要内容及在商务谈判中的重要作用;通过学习树立商务谈判的双赢理念。 第一节 谈判的传统理念输赢理念 形成背景;主要内容

8、 第二节 谈判的现代理念双赢理念 形成条件;核心内容 【案例3】:埃以戴维营协议谈判 【重点、难点】 重点:双赢理念的核心即:共同胜利与利益的一致性 难点:结合理论对案例的讨论 【本章小结】 本章重点学习了商务谈判的双赢理念即:共同胜利与利益的一致性其一,考虑对方需求;其二,在我方已获利益、至少不损害我方利益的前提下、作出妥协。 第四章 贸易(商务)谈判的基本原则 4学时 【教学基本要求】 了解商务谈判的基本原则的主要内容及在商务谈判中的重要作用;掌握商务谈判上述原则的适用条件。 【教学内容】 第一节 合作原则 一、基本前提;二、主要内容 第二节 重利益原则 一、立场与利益;二、重利益 第三节

9、 互利原则 一、根本利益与利益选择的多途径;二、共同利益的潜在性 第四节 人与问题分开原则 一、谈判的人与谈判的问题;二、区分谈判的人与问题 第五节 客观标准原则 一、客观标准的含义;二、客观标准与谈判分歧 【案例4】中美知识产权谈判 【重点、难点】 重点:上述原则的主要内容 难点:对上述原则的了解与运用 【本章小结】 本章学习了商务谈判的合作、重利益、互利、人与问题分开及客观标准的基本原则。 第五章 贸易(商务)的程序与谈判方案 4学时 【教学基本要求】 了解商务谈判程序的主要环节、阶段、内容及重要性;掌握商务谈判方案制定主要内容及一般格式。 【教学内容】 第一节 谈判程序 一、探询、二、准

10、备、三、谈判、四、小结、 五、再谈判 六、结束 七、重开谈判 第二节 谈判方案 一、谈判方案的含义;二、谈判方案的内容 【案例4】中美知识产权谈判谈判 【案例5】发达国家与发展中国家关于环保问题谈判 【重点、难点】 重点:商务谈判程序的主要环节、内容及谈判方案 难点:谈判方案的制定 【本章小结】 本章学习了商务谈判的程序即探询、 准备、谈判、小结、 再谈判 结束 重开谈判个阶段的内容以及方法。 第六章 贸易(商务)谈判的策略与应用 4学时 【教学基本要求】 了解商务谈判策略内容及重要性;学习商务谈判策略的应用 第一节 商务谈判策略的内容与分类 一、谈判策略的含义与内容;二、谈判策略的分类 第二

11、节 商务谈判策略的应用 一、谈判策略的选择;二、谈判策略的应用 【案例6】二手车交易谈判 【重点、难点】 重点:商务谈判策略的主要内容及分类 难点:谈判策略的应用 【本章小结】 策略就是实行战略任务而采取的手段,具有较大的灵活性。商务谈判的策略就是谈判者在商务谈判过程中,为达到预定的目标,人为地采取的一些行动和方法;不同类型不同阶段的谈判有不同的策略及应用。 第七章 谈判僵局的处理 4学时 【教学基本要求】 了解谈判僵局的成因;学习谈判僵局处理的策略。 第一节 谈判僵局中的双方态势 一、 谈判僵局的成因;二、僵局中的双方态势分析 第二节 重建谈判氛围 一、打破僵局的对策;二、改变谈判中的劣势;

12、三、控制谈判气氛 【案例7】J国铁路项目管理合同谈判 【重点、难点】 重点:谈判僵局双方态势分析 难点:谈判僵局处理策略的应用 【本章小结】 谈判僵局是谈判中经常出现的正常现象,要打破谈判僵局必须了解僵局的成因、分析僵局中的双方态势、选择打破僵局的对策、改变谈判中的劣势、重建谈判氛围。 第八章 谈判案例分析 4学时 【教学基本要求】 通过具体案例分析,综合应用谈判的基本理论、方法,强化贸易谈判的双赢。 意识、了解谈判的基本原则与策略 第九章 谈判中的语言 4学时 【教学基本要求】 了解谈判的听、述、问、答在商务谈判中的重要作用;学习谈判语言的一般知识。 第一节 谈判语言的分类及应用 一、分类;

13、二、应用 第二节 谈判中的语言表达 一、倾听、二、陈述、三、询问、四、回答 【重点、难点】 重点:谈判的身体语言 难点:判断商务谈判中身体语言传递的信息 谈判语言的分类及特点;听、说、问、答。【本章小结】 第十章 谈判人员的心理与个性 2学时 【教学基本要求】 认识谈判人员的综合素质在商务谈判中的作用;了解谈判人员行为、心理及伦理观。 【教学内容】 第一节 谈判人员的心理 一、谈判人员的心理基础;二、谈判成功的心理素质 第二节 谈判人员的行为 一、谈判中的角色与个性;二、能力、性格与谈判 【重点、难点】 重点:谈判人员的行为与心理 难点:谈判人员的行为与心理分析 【本章小结】 谈判人员的心理素质与个性特征与谈判有着紧密关系,必须认识谈判人员的心理素质。 第十一章 不同国家商人的谈判风格 2学时 【教学基本要求】 认识不同文化差异在商务谈判中的作用;了解不同文化背景的谈判风格。 第一节 不同文化背景的特点 一、国内典型文化背景特点;二、国际典型文化背景特点 第二节 不同国家商人谈判风格 一、欧美国家商人谈判风格;二、日本商人谈判风格;三、阿拉伯商人谈判风格 【重点、难点】 重点:不同文化差异比较 难点:对不同文化差异的分析 【本章小结】 贸易谈判的地域性与国际性的特点,决定了参加谈判的人员具有不同的文化背景,必须了解不同地区和不同国家商人的谈判风格,才能进行有效的贸易谈判。 -

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