《商务谈判》教学大纲.doc

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1、商务谈判实务教学大纲课程名称：商务谈判实务英文名称：Business Negotiation适用专业：市场营销学 时：32学 分：2开课学期：第一学年第一学期课程类别：专业技能课课程性质：必修课先修课程：一、课程任务和要求一、课程任务和要求商务谈判实务是市场营销专业重要的专业课程之一。通过本课程的学习使学生获得商务谈判的理念与思路、方法与技巧，从而掌握商务谈判的基本内容。通过大量案例的分析与模拟实践，帮助学生系统地深入理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法，学习和掌握商务谈判的有关经验、策略与技巧。使学生对国际商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、

2、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力二、教学内容和要求二、教学内容和要求第一章第一章 导论导论教学目的和要求教学目的和要求：明确商务谈判的基本概念；把握商务谈判五大原理；了解商务谈判的构成因素及其对谈判实践的影响；掌握商务谈判的实践原则和当代商务谈判主要类别及其特征。第一节 营销时代的商务谈判第二节 为什么要进行商务谈判第三节 营销环境中的谈判者第二章第二章 商务谈判计划与管理商务谈判计划与管理教学目的和要求教学目的和要求：掌握商务谈判计划制定的原则和方法；了解商务谈判人员管理的原则与方法，人员准备的重要性；熟悉和掌握商务

3、谈判的结构设计原则。第一节 商务谈判计划的制定第二节 对商务谈判人员的管理第三节 商务谈判的结构设计第三章第三章 商务谈判的原则与要领商务谈判的原则与要领教学目的和要求教学目的和要求：掌握商务谈判的具体基本原则和实践原则；掌握商务谈判的基本要领和技巧；了解其它谈判应该注意的事项。第一节 立场与利益第二节 个人与问题第三节 意愿与客观标准第四节 谈判的其他原则第五节 商务谈判的基本要领第四章第四章 谈判开局与实质磋商谈判开局与实质磋商教学目的与要求教学目的与要求：重点掌握商贸谈判策略及其选择因素、谈判主动权的谋取及其策略；掌握开局目标的设计、表达、实现及其策略；了解谈判议程的确定及其策略。 第一

4、节 建立洽谈气氛第二节 谈判的开局策略第三节 激发欲望的手法第四节 实质磋商阶段的规律与策略第五章第五章 较量过程中的谈判策略较量过程中的谈判策略教学目的与要求教学目的与要求：重点掌握对方意图的探测及其策略；掌握对我方竭力的陈述及其策略；了解对对方窥测我方意图的防御及其策略。第一节 处理需求与调动行为第二节 排除障碍第三节 应变策略第四节 施加压力与解除压力第五节 实施让步第六节 取得进展第七节 如何对待竞争者第六章第六章 协调过程中的谈判技巧协调过程中的谈判技巧教学目的及要求教学目的及要求：了解商务谈判中沟通的内涵和基本原理，掌握商务谈判沟通的基本知识和基本方法；要求学生运用有效沟通基本原则

5、进行商务谈判，并能防止或化解沟通障碍。第一节 讲话技巧第二节 提问技术第三节 回答技巧第四节 说服技巧第五节 怨言的处理方法第六节 示范的技巧第七节 电话洽谈技巧第七章第七章 价格谈判价格谈判教学目的及要求教学目的及要求：重点掌握报价与还价的控制及其策略、让步的控制及其策略，掌握冲突和争端的调解及其策略、僵局的缓解及其策略。第一节 价格谈判的哲学第二节 报价第三节 还价第四节 价格谈判策略与技巧第八章第八章 商务谈判的结束商务谈判的结束教学目的与要求教学目的与要求：了解成交信号的接收及策略；掌握成交意图的表达及策略、结束谈判的时机和技巧、成交的促成及策略。第一节 谈判结束的契机第二节 结束谈判

6、的技术准备第三节 结束谈判的技巧第九章第九章 国际商务谈判国际商务谈判教学目的与要求教学目的与要求：了解国际商务谈判的环境和特点、世界主要国家的谈判礼仪；熟悉世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异。第一节 国际商务谈判的环境第二节 国际商务谈判的计划与管理第三节 国际商务谈判的过程与策略选择第四节 去各国谈生意的准则第五节 与各主要国家或地区客户的谈判第六节 旅行须知三、课程学时分配三、课程学时分配序号教学内容总课时理论授课实验/实训授课1导论222商务谈判计划与管理4223商务谈判的原则与要领444谈判开局与实质磋商4315较量过程中的谈判策略4226协调过程中的谈判技巧4227价格谈判4318商务谈判的结束229国际商务谈判44合计合计32248四、教学环节四、教学环节本课程为考查课，期末课程结束，统一考查，平时成绩包括出勤、听课情况、平时作业、测验及课堂答疑成绩。五、推荐教材和参考书目五、推荐教材和参考书目教 材：商务谈判 刘文广等编 高等教育出版社 2009 年 4 月参考书：1商务谈判（第二版）樊建廷主编 东北财经大学出版社 2007 年2国际商务谈判 黄为平主编 机械工业出版社 2008 年 1 月