2021-2022年收藏的精品资料营业收入管理.doc

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1、第九章 营业收入管理本章学习目的和要求：通过本章学习，理解营业收入管理的意义，掌握营业收入的内容与确认，商品价格管理，营业收入的考核和分析，了解营业收入的预测、计划和组织。本章知识要点：一、营业收入概述二、商品价格管理三、营业收入的预测、计划和组织四、营业收入的考核和分析本章教学内容：第一节 营业收入概述一、营业收入及其意义1.营业收入的概念营业收入是企业在日常经营活动中，由于销售商品、提供劳务等所形成的货币收入。2.营业收入的特征（1）营业收入是从企业的日常经营活动中形成的，不是从偶发的交易事项中产生的；（2）营业收入的取得会导致企业所有者权益的增加。3.加强营业收入管理的意义（1）营业收入

2、的取得是企业继续经营的基本条件。企业的经营活动要不断地进行，就必须用取得的营业收入来补偿经营支出，才能重新购回原材料、支付工资和其他费用。（2）营业收入的取得是企业实现盈利、上缴税费的前提。企业只有通过销售，并及时取得营业收入，生产经营活动中创造的盈利才能实现，从而按规定计算缴纳税费。（3）营业收入的取得是加速资金周转的重要环节。企业应加强营业收入管理，扩大销售量、及时取得营业收入，从而加速资金周转，提高资金利用效率。（4）加强营业收入管理，能提高企业素质和市场竞争力。加强营业收入管理，能促使企业研究市场变化，做出正确经营决策，经营适销对路的商品，避免盲目经营，从而提高企业素质和市场竞争力。二

3、、营业收入的构成（一）营业收入的内容主营业务收入：与企业经营活动直接相关，具有经常性、企业的营业收入 稳定性，在企业营业收入中比重大等特 企业的营业收入 点，直接影响着企业的经济效益，是企 以 业营业收入管理的重点。其他业务收入：除主营业务收入以外所取得的各种收入。与企业经营活动没有直接联系，在企业营业收入中有比重小等特点。企业的经营活动，是指企业通过各种方式，将商品或劳务提供给购买单位，并按规定的销售价格收回货款的经济活动。主营业务收入与其他业务收入的区分，有时因季节变化、企业经营方向改变而变换位置。（二）营业收入的抵减项目企业实际取得的营业收入与应取得的营业收入常常不相一致，这是由于在实际

4、工作中，存在销售退回、销售折让、销售折扣事项，应冲减营业收入，从而形成营业净收入。1 销售退回或折让。（1）销售退回是指购买者由于商品质量或品种不符合规定要求，而将已购买的这部分商品退回给出售单位，并经协商由出售方退款给购买者的事项。（2）销售折让是指购买者由于商品质量或品种不符合规定要求，而要求出售单位在价格上给予某些折让的事项。不论是以前何时销售的商品，由购买单位退回或予以折让时，一律直接冲减当月营业收入和成本。2 销售折扣。（1） 销售折扣的概念销售折扣是销售方依据购买方购货量的多少或支付货款的时间而给予购买方的一种价格折扣事项。（2） 销售折扣的分类销售折扣分为商业折扣和现金折扣。1）

5、商业折扣（又称价格折扣）是企业为了鼓励购买者多买而在价格上给予一定折扣，即购买越多，价格越便宜。商业折扣一般是从商品价目单价格中直接扣算，销售收入也是按扣减商品折扣以后的售价来计算的。因此，发生商业折扣，不存在冲减营业收入问题。2）现金折扣（又称销售折扣）是为了鼓励购买者在一定期限内早日偿付货款而给购买者一定折扣优惠事项。现金折扣的条件假定缩写为2/10、1/20、n/30，其含义分别是，10天内付款可享受2%的折扣；在11天至20天内付可享受1%的折扣；20天以上付款，则不享受折扣优惠，按原价付款；付款期最迟不超过30天。这种折扣实际上是企业为了尽早收回现金而付出的代价，要冲减营业收入。三、

6、营业收入的确认（一）营业收入的确认1营业收入确认的含义和基本条件（1）营业收入确认的含义营业收入确认是将某个会计事项正式入账并列入企业财务报表的过程。具体到营业收入的确认是指某个会计事项作为收入要素记账，并在利润报表上反映的过程。（2）营业收入确认的基本条件：1）与营业收入事项有关的经济利益能够流入企业；2）营业收入能够可靠地计量。2商品销售收入确认的条件商品销售收入应同时具备以下四个条件才能确认营业收入：1）企业已将商品所有权的主要风险和报酬转移给购买方。商品所有权的风险是指由于商品的贬值、损坏、报废等造成损失的可能性。商品所有权的报酬是指商品所有者预期可获得的商品因升值等原因而形成的未来的

7、经济利益。判断一项商品所有权的主要风险和报酬是否转移给购买方，主要看实质而不是看形式，具体要视情况而定。2）与交易相关的经济利益能够流入企业。经济利益是指流入企业的现金或现金等价物。3）相关的收入和成本能够可靠的计量。4）企业没有对已售出商品实施控制，也没有保留其与所有权相关的继续管理权。3劳务收入的确认提供劳务收入的确认一般按是否跨年度分别确认。1）对于不跨年度的劳务，在劳务完成时确认劳务收入。在资产负债表日能对其可靠地估计的，按完成百分比确认劳务收入；2）对于跨年度的劳务 在资产负债表日不能对其可靠地估计的，按已发生的劳务成本的已补偿或预计部分补偿金额确认劳务收入。第二节 商品价格管理一、

8、商品价格的组成内容和形式商品价格是商品价值的货币表现。产品销售成本：生产销售产品所发生的全部耗费，包括商品价格（含税） 产品的制造成本、管理费用、销售费用。销售税金销售利润按构成内容分有出厂价格、批发价格、零售价格，各种价格的关系见图9-1所示。）（商品进销差价批发商业利润销售税金商品流通费工业企业出厂价格+）（批零差价零售商业利润销售税金商品流通费商业企业批发价格+商业零售价格图9-1二、影响商品价格的因素（一）商品价值因素商品价格是商品价值的货币表现。价值的大小，决定着价格的高低，而价值量的大小又是由生产产品的社会必要劳动时间决定的。（二）市场供求因素当市场供给大于市场需求时，商品价格就会

9、相应降低；当市场供给小于市场需求时，产品价格就会相应升高。（三）国家经济政策因素国家价格政策、产业政策、投资政策等对资源配置起着重要导向作用，这必将影响企业产品未来的市场环境，对产品价格变动产生影响。（四）社会货币流通量因素当商品总供应量为一定时，社会货币流通量增加，会相应地使货币贬值，要取得一定数量的商品就需付出更多的货币，也就是要承受更高的价格；反之，价格就会相应下降。三、商品定价原则、目标和策略（一）商品定价原则和目标1.商品定价原则（1）以商品价值为基础（2）考虑商品的市场供求变化（3）保持商品之间的合理比价（4）体现商品质量差价关系（5）符合国家价格政策等2.商品定价目标（1）获取最

10、高利润（2）提高市场占有率（3）维护企业商誉（4）保证继续经营(二)商品定价策略常用的定价策略有：浮动定价策略、心理定价策略和折让定价策略。1浮动定价策略浮动定价策略是根据企业商品的新老程度和市场供求变化，在不同时期将商品价格上下浮动，从而扩大销售，增加盈利的一种价格策略。2心理订价策略心理订价策略是根据客户购买商品的心理状态进行订价的一种策略。3折让定价策略折让定价策略是对商品的原价格有条件地打折扣，以鼓励客户购买或多购买企业商品，主要有数量折扣、季节折扣、现款折扣。四、商品定价方法1成本加成定价法（1）概念根据商品单位销售成本、成本利润率和流转税率来确定销售价格的基本方法。（2）计算公式：

11、（4）优点：简便易行，一般情况下，能保证企业生产耗费得到补偿和企业获得预期盈利。（5）缺点：不注意商品的市场供求变化。（6）改进采用浮动销售成本利润率，即根据市场供求变化，一般在5%30%的幅度内，具体确定销售成本利润率。按事先确定的销售成本利润率确定的价格，也就是达到目标利润水平的销售价格。若销售成本利润率确定为零，即企业的盈利为零，这时的销售价格为保本点价格，计算公式为：根据上例数据，若销售成本利润率为零，则：2边际成本定价法（1）概念根据产品变动成本，销售税金和必要的边际利润定价的一种方法。（2）计算公式为：（3）适用范围适用于市场竞争中处于供过于求，又一时难以转产的滞销产品定价；也适用

12、于企业生产能力有剩余，企业追加生产的廉价产品的定价。（4）优点虽然边际销售价格低于全部成本，但只要能提供一部分边际利润，就能抵消一部分企业固定成本，从而增加一部分企业盈利。第三节 营业收入的预测、计划和组织一、销售收入预测1.概念销售收入是指企业经过充分的市场调整研究，搜集有关信息数据，运用一定方法分析影响企业销售的各种因素，测算在未来一定时期内销售收入及其变动趋势。2.作用编制销售收入计划、组织销售收入的前提，对于企业掌握市场动态，改进销售工作，避免经营决策的盲目性，调整和确定经营目标有积极作用。3.影响因素（1）内部因素：主要有商品质量、商誉、价格、生产能力、推销策略、售后服务质量等；（2

13、）外部因素：市场环境、社会政治经济形势等。4.计算方法主要有因果分析法、趋势分析法、量本利分析法、经验分析判断法。(一)因果分析法（1）概念从影响销售的相关因素中，找出它们与销售量之间的函数关系建立数学模型进行销售预测的方法。（2）计算方法常有简单回归分析法和多元回归分析法。1简单回归分析法。（1）概念根据过去若干期间销售量的实际资料，找出某一主要因素影响，确定反映销售量变动与该因素关系的线性函数，并以此线性函数加以延伸来确定销售量预测值的种方法。（2）公式y=a+by （实际工作中，常按时间因素进行预测）式中：y表示销售量预测值x表示销售量观察时间（年、月）a代表直线截距b代表直线斜率根据历

14、史数据，用最小二乘方法得由于预测销售量时，x是一个时间序列，以1递增，为简化计算，令，则上述联立方程式变为：（3）适用范围销售量受某一重要因素影响的商品销售量预测。2多元回归分析法（1）概念在企业销售活动中，销售量同时受到多个因素的影响，若销售量y与多个主要因素x1、x2xn相关。则可用多元回归方程式来预测销售量。（2）计算公式（3）缺点计算复杂，在实际工作中，一般用电脑进行计算。（4）适用范围销售量变化与多个因素的相关商品销售量预测。(二)趋势分析法（1）概念根据企业销售的历史资料，用一定的计算方法测算未来销售的变化趋势的一种预测方法。（2）适用范围企业商品销售有的比较稳定，具有一定的变化规

15、律。（3）计算方法简单平均法、加权移动平均法。1简单平均法。（1）概念根据企业过去若干经营时期实际销售量求出算术平均值作为未来销售量预测值的一种方法。（2）计算公式：式中：y表示过去n期的算术平均值，即未来预测值。x表示过去某期的销售量。n表示期数。（3）优点简便易行（4）缺点未考虑销售变化趋势（5）适用范围只适用于市场需求基本稳定的商品，如日常用品、无季节变化的食品等。2加权移动平均法（1）概念根据企业不同时期实际销售额对销售额预测值的影响程度(权数)不同，计算其移动平均值作为销售预测值的一种方法。一般是近期的数据比远期的数据影响程度(权数)要大些。（2）计算公式：式中，i表示各期权数度 （

16、3）优点考虑了销售变化趋势，消除了各期销售差异的平均化。（4）适用范围市场需求有明显变化的商品。(三)量本利分析法（1）通过分析销售量(或销售收入)、销售成本和保本点或目标利润之间的变化关系，建立数学模型，进行各种预测的方法。（2）原理：销售成本必须按其成本习性分为变动成本和固定成本；根据销售量、销售税金、销售单价、销售单位变动成本、销售固定成本总额和目标利润或保本点之间的内在联系，假定已知其中几个因素，从而推算出另一个因素。（3）计算公式：-目标利润保本点销售固定成本总额=)(0()销售数量销售单价销售单位变动成本销售单位税金-即：（四）经验分析判断法（1）.概念企业管理人员或有关专家根据企

17、业商品销售、消费者心理变化、购买力变化、行业竞争、科技发展等资料对未来市场变化进行分析，以判断销售趋势的方法。（2）.常用方法1）专家调查法（又叫德尔裴法）。a.由美国“思想库”兰德公司于19世纪40年代末首先使用的。b.操作过程：挑选彼此无任何联系的专家20人左右，只用书信往来与预测操作人员直接发生联系；提出预测问题，要求专家书面答复；收集整理专家意见，再发给各专家进行第二轮征询；修改原先的预测；最后做出预测。c.优点：广泛搜集各专家意见，有助于克服主观臆断，比较快速、省力，具有较高的可靠性。2）意见汇集法a.概念：召集企业熟悉销售情况的人员召开“诸葛亮会”，根据企业过去的销售情况，市场变动

18、趋势，分析研究企业某些商品未来销售情况的方法。b.优点：简便易行，集思广益，在市场变化时，能及时对销售预测进行修正。3）调查分析法a.概念：对商品用户、经济发展趋势、行业产品、技术发展等情况进行调查，确定某商品在市场上的寿命周期以及本企业商品所处的阶段。b.内容：商品在市场上的寿命周期一般分为投产试销、成长、饱和、衰退四个阶段（图92）。不同阶段的销售量是不相同的。随着科学技术的发展，商品更新换代越来越快，市场寿命周期越来越短。c.优点：企业能随时调查市场需求情况，调整企业经营方针，生产销售适销对路的商品，提高经济效益。销售量试销成长饱和衰退期限图92以上销售量预测方法中，因果分析法，趋势预测

19、法、量本利分析法属定量分析法；经验判断分析法属定性分析法。实际工作中要综合应用，才能准确地作出销售量预测。在销售量预测的基础上，结合前述商品定价，即可预测企业销售收入。二、销售收入计划1.概念在各商品销售收入预测的基础上，以货币计量反映企业在一定时期内总的销售收入的计划。2.内容包括商品销售收入计划和其它销售收入计划。三、销售收入的组织内容包括：（一）认真签订和履行销售合同。（二）及时办理结算，加快应收货款收回。应收货款是指企业销售产品、材料、外购商品等而应向购货单位或个人收取的款项，即应收回的销售收入。企业要想减少应收货款的风险，尽快收回款项，除了加强合同的订立和履行外，还必须加强应收货款的

20、事前和事中管理。1应收货款的事前管理。（1）企业各职能机构间有效地配合。（2）调查分析对方的短期偿债能力。考察企业在一定时期内的偿债能力的财务指标一般是流动比率和速动比率。根据在实践中总结的经验，流动比率一般应为2：1为宜，速动比率一般应为1：1为宜。（3）调查分析对方的生产经营状况及前景。（4）调查分析对方信用等级。基本公式为：式中的信用指数，是指按信用等级所确定的系数。信用等级越高，系数越大。系数最大为1，最小为零。企业的最长赊账天数，是根据企业的市场销售状况与财务收支平衡的要求等各方面的因素确定的。市场畅销商品，最长赊账天数可短一些；市场销售不畅的商品，最长赊账天数可长一些。企业财务收支

21、状况良好时，最长赊账天数可长一些；反之，则应短一些。企业在赊销过程中，账赊比越大，风险越大，赊销限额就越小；反之，则风险越小，赊销限额越大。 （5）分散应收货款的发生地点。（6）折让与加收方法。折让，是指客户在规定的账赊期限之内付清贷款，就给于一定比率的折让，给付款方一定的鼓励；如果对方超过规定账赊期限仍未付款，则加收一定的占用费。这种方法必须在销售合同签订时或应收货款发生前，由双方协商，并以协议形式确定方可有效。（7）建立坏账准备金制度。根据费用与收益相配比原则和稳健原则，为了避免应收账款的坏账损失，企业可以提取一定的坏账准备金。根据制度规定，企业可以在年度结束时，按照年末应收账款的账面余额

22、的35计提坏账准备金，并在下一年度中使用。建立坏账准备金只是一种治标的手段。要在真正意义上减少应收账款的损失，还必须严格进行应收账款的事中管理。2应收货款的事中管理。（1）严密注视对方经营情况。（2）寻机收回货款。（三）做好销售服务和市场信息反馈工作。1销售服务售前服务是指企业在商品销售前，宣传介绍商品的性能、特点、使用方法和对客户进行技术咨询服务。售后服务是指企业帮助用户进行安装、维修和技术培训服务。让用户放心购买，满意使用。2市场信息反馈（1）市场反馈的信息内容一般有产品在市场上的适应性，价格的适应性，市场的显现需求和潜在需求，消费者的购买能力及购物心理趋向，产品的市场占有率，新产品导向，

23、国家对市场调控情况等等。销售部门及时收集到这些信息后，应及时反馈到生产技术部门和财务部门，以便于企业有效运用这些信息。（2）作用可以促进企业生产活动的进一步开展，生产出数量更多、质量更好、价格更低、适应性更强，消费者最喜欢的产品，从而也就可以扩大企业的销售收入，增加企业活力。第四节 营业收入的考核和分析一、营业收入的考核1销货合同履行情况考核。销货合同履行率越高，说明企业履行合同的工作越出色。长期实现较高的销货合同履行率，有利于提高企业信用等级。2拒付商品情况的考核。拒付商品率越大，说明企业营销工作绩效越差；反之，拒付商品商品率越小，说明企业营销工作绩效越好。3发出商品计划完成情况的考核。 发

24、出商品计划完成率越高，表明商品发运工作绩效越好。4销售收入计划完成情况的考核。对于企业的主要商品，还可按产品别分别进行考核。销售收入计划完成率是销售收入考核的基本指标。二、营业收入的分析（一）商品销售收入计划完成情况分析1销售收入计划完成情况的总括分析计算公式：2商品销售收入计划完成情况的因素分析影响销售收入计划完成情况的因素有销售数量和销售单价。（1）销售数量的影响。影响销售数量变动的具体原因很多，如产销是否平衡、商品质量规格是否符合要求、销售工作的好坏，以及客户和市场变化等，根据连环替代法原理得售量变动对销售收入影响的数学模型。2销售单价的影响。销售价格的变动主要受市场供求关系、商品质量的

25、影响，根据连环替代法得销售单价变动对销售收入影响的数学模型：（二）商品市场分析1市场观念（1）概念商品经营者在进行商品营销中对商品市场的根本态度和看法。（2）发展阶段它是随市场的发展而变化的，在西方社会可分为以下几个阶段：第一，生产导向阶段，1920年以前，西方社会商品市场供不应求。第二，销售导向阶段，19201945年期间，西方社会商品市场供过于求。第三，顾客导向阶段，1945年以后，商品经营者与消费者的矛盾日趋尖锐。2商品市场分析（1）概念以现代市场观念为指导分析企业商品在市场中的地位、作用和市场需求变化情况，从而寻求扩张市场的途径。（2）内容1）市场占有率分析a.概念：本企业商品在整个市

26、场同种商品中的经营比重。b.计算公式：c.作用：反映企业现有人、财、物条件的利用情况和潜在力量，衡量企业商品的质量和经营管理水平。2）市场需求分析a.概念：市场需求是在同一时期内，客户购买某种商品量的总和.b.条件：一是客户愿意购买；二是客户有货币支付能力。c.影响因素；主要有客户购买期望、商品价格、客户支付能力、促销手段等。d.计算：市场需求情况一般通过需求弹性反映，市场需求弹性是指因商品价格、客户支付能力等因素变动而引起市场需求相应的变动率，公式为：有的商品影响需求因素的微小变化就会导致需求量明显变化，这叫需求弹性大；反之，叫需求弹性小。（三）商品价格分析影响因素包括：1成本费用。2销售数

27、量。3营运资金周转。4需求弹性。5供求关系。6市场竞争。7商品寿命周期。8政府管制。本章小结营业收入是企业在日常经营活动中，由于销售产品、提供劳务等所形成的货币收入。企业营业收入可分为主营业务收入和其他业务收入。确认营业收入必须符合与营业收入事项有关的经济利益能够流入企业和能够可靠的计量两上基本条件。在实际工作中，存在销售退回、销售折让、销售折扣事项，应冲减营业收入形成企业营业净收入。商品价格是商品价值的货币表现。在含税价格下，商品价格由销售成本、销售税金、销售利润组成，商品价格要受到价值和供求关系等因素的影响，因此，在明确定价目标后要采取科学的定价策略和方法确定销售价格。营业收入的管理环节包

28、括营业收入的预测、计划、组织、考核和分析。企业营业收入主要是销售收入，销售收入预测应在充分调研企业内外影响因素的基础上，综合应用定量分析法和定性分析法进行科学的预测，从而编制出销售收入计划。在激烈的市场竞争中，商业信用是不可避免的，因此，营业收入组织是营业收入管理最重要的内容。企业一方面要扩大销售，另一方面必须做好应收帐款的管理工作，加快应收帐款的收回，尽量减少应收账款的管理成本和坏帐损失。考核销售计划的完成情况，分析其影响因素，以便采取措施，开拓市场，寻打扩大销售的途径。思考题1试述营业收入的意义和构成。2怎样确认企业的营业收入？3怎样确定商品和劳务的价格？4举例说明量本利分析法在营业收入预测中的应用。5怎样做好企业营业收入的组织工作？6试述营业收入考核分析的内容和方法。