阿里巴巴：选择改变.ppt

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1、 选 择 改 变 国际事业部顾问 余涌 开开 场场 的的 小小 故故 事事谁动了我的奶酪谁动了我的奶酪?阿里巴巴版权所有 1999-2005首先首先, ,我们必须我们必须了解了解改变改变在市场竞争中，唯一不变的是变化在市场竞争中，唯一不变的是变化阿里巴巴版权所有 1999-20051，买家对供应商的要求在改变：，买家对供应商的要求在改变： 价格价格+质量质量+交货期交货期 服务服务(速度、专业速度、专业)、文化共识等、文化共识等 2，买家的采购习惯正在改变：，买家的采购习惯正在改变： 传统渠道传统渠道 电子商务电子商务改改 变变阿里巴巴版权所有 1999-2005 出口推广渠道比较出口推广渠道

2、比较优 点缺 点接外贸公司的订单接外贸公司的订单操作简单1，丧失客户主动权，其实在内销2，利润空间缩减3，资金回笼慢杂志杂志作为辅助手段，利用纸煤1，发行量有限，发行周期长2，不符合现代买家采购习惯3，成本高营销人员上门拜访买家营销人员上门拜访买家直接1，营销成本高2，不易被买家接受在国外开立分公司在国外开立分公司在国外直接投放广告在国外直接投放广告直接1，对规模、品牌要求高2，成本巨大展览会展览会1，方式直接2，可以展示实物1，成本高2，对外贸能力要求高3，受时间、地域、人数的限制网络网络速度快，范围广，成本低，而且是全天候的展示不能见面阿里巴巴版权所有 1999-2005 Golden S

3、upplier Golden Supplier网上推广线下推广售后服务阿里巴巴版权所有 1999-2005阿里巴巴版权所有 1999-200530秒企业宣传片秒企业宣传片阿里巴巴版权所有 1999-2005关键词搜索排名关键词搜索排名 72000/年年 43200/年年在线黄金展位（关键词搜索页面）在线黄金展位（关键词搜索页面） 21600/年年阿里巴巴版权所有 1999-2005阿里巴巴版权所有 1999-2005海外展会海外展会阿里巴巴版权所有 1999-2005海外推广：CNBC 合作阿里巴巴版权所有 1999-2005培训课程：培训课程：第一阶段：电子商务第一阶段：电子商务第二阶段：外

4、贸操作第二阶段：外贸操作第三阶段：企业管理第三阶段：企业管理阿里巴巴版权所有 1999-2005alibaba 07年的三个最重大举措年的三个最重大举措 圈羊圈羊 行业深挖行业深挖 阿里软件阿里软件阿里巴巴版权所有 1999-2005我被问过最多次的3个问题阿里巴巴版权所有 1999-2005Q1：电子商务真的能带来买家和订单吗：电子商务真的能带来买家和订单吗Of course yes！买家的采购方式买家的采购方式电子商务，存在、发展电子商务，存在、发展电子商务并不是万能的电子商务并不是万能的阿里巴巴版权所有 1999-2005说得实际点的效果说得实际点的效果 平均平均2-4个询盘个询盘/天，

5、天，600-800个询盘个询盘/年年 链接到自有网站上链接到自有网站上20-50页次浏览量页次浏览量/天天 海外寄样海外寄样3-10次次/月月 老外看厂老外看厂1-3次次/月月 平均成交率平均成交率2.28%阿里巴巴版权所有 1999-2005Q2：电子商务如何帮我提升企业的核心竞争力：电子商务如何帮我提升企业的核心竞争力种人才种人才种渠道种渠道种客户种客户种供应商种供应商种产品种产品阿里巴巴版权所有 1999-2005 Q3：我是想做电子商务，但是该怎么做：我是想做电子商务，但是该怎么做等会给您一个基本规划阿里巴巴版权所有 1999-2005一般情况一般情况小伙子追姑娘小伙子追姑娘阿里巴巴版

6、权所有 1999-2005Alibaba-girls chasing boys?阿里巴巴版权所有 1999-2005一一 个个 小小 故故 事事阿里巴巴版权所有 1999-2005 什么样的选择决定什么样的生活。什么样的选择决定什么样的生活。今天的生活是由三年前我们的选择决今天的生活是由三年前我们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们定的，而今天我们的抉择将决定我们三年后的生活。我们要选择接触最新三年后的生活。我们要选择接触最新的信息，了解最新的趋势，从而更好的信息，了解最新的趋势，从而更好的创造自己的将来。的创造自己的将来。 阿里巴巴版权所有 1999-2005哪些企业急需改变哪些企业急需

7、改变 产品同质化严重，利润薄，应收款多产品同质化严重，利润薄，应收款多 没有自有渠道，严重依赖二手单的没有自有渠道，严重依赖二手单的 几年下来，客户进进出出，没有明显增长的几年下来，客户进进出出，没有明显增长的 业务渠道单一，明显感觉到发展瓶颈的业务渠道单一，明显感觉到发展瓶颈的 没有好的业务拓展平台，留不下外贸人员没有好的业务拓展平台，留不下外贸人员 几个老客户量很大，做得很舒服的几个老客户量很大，做得很舒服的阿里巴巴版权所有 1999-2005 那么我们怎样才能在阿那么我们怎样才能在阿里巴巴上得到发展呢？里巴巴上得到发展呢？阿里巴巴版权所有 1999-2005一切的一切来自于一切的一切来自

8、于 老总的重视！老总的重视！阿里巴巴版权所有 1999-2005电子商务的三年周期电子商务的三年周期 第一年第一年 播种期播种期 第二年第二年 耕耘期耕耘期 第三年第三年 收获期收获期 重视和耐心是成功的关键！重视和耐心是成功的关键！阿里巴巴版权所有 1999-2005第一年第一年 播种期播种期1-3个月个月 对自己产品和产品卖点的充分认识对自己产品和产品卖点的充分认识 对自己阿里展台的充分部置对自己阿里展台的充分部置 对阿里资源的充分利用与彻底了解对阿里资源的充分利用与彻底了解 不断的要求自己与买家交流，能充分认识各地不断的要求自己与买家交流，能充分认识各地区买家的采购行为区买家的采购行为

9、阿里巴巴版权所有 1999-2005第一年第一年 播种期播种期4-6个月个月 有没有意向客户产生有没有意向客户产生 有多少个客户向你要样品有多少个客户向你要样品 逐步让自己成为电子商务交流的专家，建立买逐步让自己成为电子商务交流的专家，建立买家数据库家数据库阿里巴巴版权所有 1999-2005第一年第一年 播种期播种期7-9个月个月 有几批老外来看厂？有几批老外来看厂？ 有没有样品单和小单子成交？有没有样品单和小单子成交？ 逐渐了解海外市场并细分定位逐渐了解海外市场并细分定位阿里巴巴版权所有 1999-2005第一年第一年 播种期播种期10-12个月个月 有几个客户翻单有几个客户翻单 有几个有

10、价值的潜在大客户有几个有价值的潜在大客户 回顾一年的进展，开始考虑明年的计划回顾一年的进展，开始考虑明年的计划阿里巴巴版权所有 1999-2005第二年的目标和计划第二年的目标和计划 人员的成熟和调整人员的成熟和调整 有稳定的几个老客户有稳定的几个老客户 有有20-30家潜在的优质客户家潜在的优质客户 产品的研发和更新产品的研发和更新 渠道的扩展渠道的扩展阿里巴巴版权所有 1999-2005第三年的目标和计划第三年的目标和计划 成功的外向型企业转型成功的外向型企业转型 成熟的外贸部门成熟的外贸部门 良好的客户结构良好的客户结构 有成长性的产品计划有成长性的产品计划 综合性的拓展渠道综合性的拓展

11、渠道 品牌的推广品牌的推广阿里巴巴版权所有 1999-2005对公司领导的要求 阿里巴巴是我超过其他竞争对手的秘密武器！阿里巴巴是我超过其他竞争对手的秘密武器！ 什么叫全力以赴和尽力而为？什么叫全力以赴和尽力而为？ 密切配合外贸人员的工作密切配合外贸人员的工作 重视考察外贸人员的工作重视考察外贸人员的工作 阿里巴巴版权所有 1999-2005如何督促和配合1 1、跟进报表、跟进报表-督促操作人员的工作，要求操作人员每月、每季度交询盘督促操作人员的工作，要求操作人员每月、每季度交询盘回复纪录以及客户管理报表。回复纪录以及客户管理报表。2 2、客户寄样、客户寄样-对于客户要求寄样，视具体情况要求客

12、户支付一定的打样对于客户要求寄样，视具体情况要求客户支付一定的打样费或快递费，但一定要支持操作人员的寄样动作，没有寄样就没有订单。费或快递费，但一定要支持操作人员的寄样动作，没有寄样就没有订单。3 3、客户打样、客户打样-对于客户的打样要求，由于贵公司的生产线一定很忙，操对于客户的打样要求，由于贵公司的生产线一定很忙，操作人员往往很难与生产主管协调好，所以很多时候都需要主管进行协调。作人员往往很难与生产主管协调好，所以很多时候都需要主管进行协调。4 4、关于试单、关于试单-由于第一次合作，客户的订单金额往往很小，所有的大由于第一次合作，客户的订单金额往往很小，所有的大客户都是长期建立起来的，所

13、以要重视小试单。客户都是长期建立起来的，所以要重视小试单。 5 5、激励制度、激励制度-建议贵公司为操作人员建立一套激励制度，当外贸人员建议贵公司为操作人员建立一套激励制度，当外贸人员接到订单后给予一定的奖励，以激发操作人员内在的动力。接到订单后给予一定的奖励，以激发操作人员内在的动力。 阿里巴巴版权所有 1999-2005对于外贸操作人员的要求 接受培训接受培训 ，努力学习，努力学习 熟悉产品熟悉产品 和专业术语和专业术语准备实物样本准备实物样本和电子样本和电子样本 需由生产部配合，每件产品要提供高质量的样需由生产部配合，每件产品要提供高质量的样品，便于寄样。品，便于寄样。同时制作电子样本，

14、买家会经同时制作电子样本，买家会经常要求寄样品册，可以用电子样本代替。常要求寄样品册，可以用电子样本代替。 阿里巴巴版权所有 1999-2005对于外贸操作人员的要求准备报价单准备报价单A.报价单采用文本形式，其优点文件小，不易受报价单采用文本形式，其优点文件小，不易受电脑病毒感染，海外买家更愿意接受。电脑病毒感染，海外买家更愿意接受。B B 报价单的确定需有生产部门和销售部门的协助，报价单的确定需有生产部门和销售部门的协助，大家经过详细分析，最后确定。争取同一产品大家经过详细分析，最后确定。争取同一产品能有多种报价。能有多种报价。阿里巴巴版权所有 1999-2005对于外贸操作人员的要求询盘

15、处理询盘处理 A/A/至少至少每天三次收发每天三次收发email (email (早中晚各一次早中晚各一次) )B/询盘回复：询盘回复：a. a. 确保回复每一个询确保回复每一个询盘盘b. b. 及时报价：一般无特殊情况，客户的每次询价提问确保在一天内及时报价：一般无特殊情况，客户的每次询价提问确保在一天内完成，争取在两小时内完成，如果需要，报价时连同电子样本、完成，争取在两小时内完成，如果需要，报价时连同电子样本、报价单一起发出。报价单一起发出。c.c.尽量告诉买家我们能为他做什么尽量告诉买家我们能为他做什么, ,扼要介绍公司并强调优势所在扼要介绍公司并强调优势所在, ,完整填写公司地址，电

16、话，传真让买家感觉我们是一家很正规的完整填写公司地址，电话，传真让买家感觉我们是一家很正规的公司公司 阿里巴巴版权所有 1999-2005对于外贸操作人员的要求 询盘整理询盘整理 每每天在天在收到收到买家查询后买家查询后第一步：接收和评级第一步：接收和评级, , 将所有询盘按将所有询盘按ABCDABCD级进行保存级进行保存第二步：建立买家数据库：第二步：建立买家数据库： 定期向买家发送市场资讯，行业动态，公司新闻定期向买家发送市场资讯，行业动态，公司新闻 隔些日子，向买家发送最新的产品或最热门的产品，并通知买隔些日子，向买家发送最新的产品或最热门的产品，并通知买家到网站上去看；家到网站上去看；

17、 新产品开发：寻求买家对新产品的要求和建议，或按照买家的新产品开发：寻求买家对新产品的要求和建议，或按照买家的要求定做新产品要求定做新产品阿里巴巴版权所有 1999-2005对于外贸操作人员的要求 利用买家数据库找出目的客户，并查看每次联利用买家数据库找出目的客户，并查看每次联系的记录，与买家约时间沟通；系的记录，与买家约时间沟通； 参加商展；利用买家数据库通知买家摊位号，参加商展；利用买家数据库通知买家摊位号，带上商展的最新样品，追踪表格。按照买家反带上商展的最新样品，追踪表格。按照买家反馈与买家约见面；馈与买家约见面； 利用买家数据库寄送最新的样本，样品和节日利用买家数据库寄送最新的样本，

18、样品和节日问候及正常性商务问候；问候及正常性商务问候； 阿里巴巴版权所有 1999-2005对于外贸操作人员的要求 客户跟进客户跟进A A级：有明确意向，成交可能性较大的客户。级：有明确意向，成交可能性较大的客户。B B级：有意向，但有些犹豫，需要通过努力才能争取的客户。级：有意向，但有些犹豫，需要通过努力才能争取的客户。C C级：有意向，但属于长线采购，周期较长，不确定因素较多。级：有意向，但属于长线采购，周期较长，不确定因素较多。D D级：意向不明确，但也有可能成交。级：意向不明确，但也有可能成交。每月由贵公司操作人员将所有每月由贵公司操作人员将所有A A级客户名单及具体情况提交给总级客户

19、名单及具体情况提交给总经理。经理。A A级：每周级：每周2 2次次 B B级：每周一次级：每周一次 C C级：每半月一次级：每半月一次 D D级：每月一次级：每月一次 阿里巴巴版权所有 1999-2005对于外贸操作人员的要求 1 1）将所有的客户资料（如老客户、展览会认识的客）将所有的客户资料（如老客户、展览会认识的客户）放入户）放入AccessAccess客户管理系统中，而不只是来自阿里客户管理系统中，而不只是来自阿里巴巴的邮件查询。巴巴的邮件查询。 每次收到一个陌生的邮件查询、电话或传真时，每次收到一个陌生的邮件查询、电话或传真时，2 2）先）先在客户管理系统中查找他以前有没有和您联系过

20、，问在客户管理系统中查找他以前有没有和您联系过，问过产品，如果以前有过联系，当时的进展如何？在对过产品，如果以前有过联系，当时的进展如何？在对该客户的情况有一个基本的判断，进行更有效的后续该客户的情况有一个基本的判断，进行更有效的后续跟进；如果该客户以前没有联系过，则将他的资料录跟进；如果该客户以前没有联系过，则将他的资料录入到系统中。入到系统中。阿里巴巴版权所有 1999-2005对于外贸操作人员的要求 3 3）系统地跟踪每一个查询，一般每半个月至）系统地跟踪每一个查询，一般每半个月至少和客户联系一次，如果有参展、新产品发布少和客户联系一次，如果有参展、新产品发布或促销活动，通知客户。或促销

21、活动，通知客户。 4) 经常利用客户管理系统来发直邮给所有问经常利用客户管理系统来发直邮给所有问过产品的买家。过产品的买家。 5 5）常发新产品附件给买家。）常发新产品附件给买家。 阿里巴巴版权所有 1999-2005对于外贸操作人员的要求 从节省成本角度出发，合理利用电话、传真、从节省成本角度出发，合理利用电话、传真、邮件。邮件。 TELTEL电话：针对电话：针对A A级客户了解详细的情况；级客户了解详细的情况； FAXFAX传真：传真查询用传真回复（传真：传真查询用传真回复（1212小时以小时以内）；内）； POSTPOST：给买家提供最完整的资料，用特快专递给买家提供最完整的资料，用特快

22、专递寄资料，设计一个反查询表格随信件一起发过寄资料，设计一个反查询表格随信件一起发过去。去。 阿里巴巴版权所有 1999-2005对于外贸操作人员的要求 客户要求寄样品：客户要求寄样品： a. a. 电子样本。先寄电子样本给客户，因为速度快而且电子样本。先寄电子样本给客户，因为速度快而且成本为零，还有样本可随时更新。成本为零，还有样本可随时更新。 b. b. 真实样品。样品邮寄费一般采用样品免费，快件费真实样品。样品邮寄费一般采用样品免费，快件费倒付方式，样品量大，客户先由倒付方式，样品量大，客户先由T/TT/T方式汇到我司帐号，方式汇到我司帐号，如果客户对产品确有诚意，他会主动提出倒付，这样

23、如果客户对产品确有诚意，他会主动提出倒付，这样的客户希望很大，关键就取决于样品质量了。的客户希望很大，关键就取决于样品质量了。阿里巴巴版权所有 1999-2005对于外贸操作人员的要求 网页资料更新：网页资料更新：资料更新（如产品更换、公司基本信息修改）是非常重资料更新（如产品更换、公司基本信息修改）是非常重要的一个方面。就好比是公司的一张脸，需要给人以要的一个方面。就好比是公司的一张脸，需要给人以新鲜的面孔。新鲜的面孔。 阿里巴巴的后台操作工具阿里巴巴的后台操作工具Admin ToolsAdmin Tools是为了方便公是为了方便公司操作特别设计的，可以自己非常方便的完成部分资司操作特别设计

24、的，可以自己非常方便的完成部分资料发布及更新。阿里巴巴提供料发布及更新。阿里巴巴提供Admin ToolsAdmin Tools操作手册。操作手册。 阿里巴巴版权所有 1999-2005严格防范，控制客户的流失严格防范，控制客户的流失 1、外贸部对外邮箱，统一使用公司提供的邮箱号码。、外贸部对外邮箱，统一使用公司提供的邮箱号码。以确保在任何条件下，公司领导层都能直接进入邮箱。以确保在任何条件下，公司领导层都能直接进入邮箱。杜绝密码丢失无法找回的现象。杜绝密码丢失无法找回的现象。 2、公司用于跟客户聊天的、公司用于跟客户聊天的MSN，必须使用与公司对，必须使用与公司对应的邮箱注册。（如公司邮箱名

25、为应的邮箱注册。（如公司邮箱名为，那，那MSN的用户名也叫的用户名也叫 ）这样方便买家加入。）这样方便买家加入。而且，如果一旦而且，如果一旦MSN密码丢失，可以从邮箱中要回密密码丢失，可以从邮箱中要回密码。在公司，码。在公司，MSN只能用公司的，不得用自己的。只能用公司的，不得用自己的。阿里巴巴版权所有 1999-2005严格防范，控制客户的流失严格防范，控制客户的流失 形成规范的日报和周报制度。在阿里巴巴后台管理工形成规范的日报和周报制度。在阿里巴巴后台管理工具中，有一个非常规范健全的客户管理系统。要求外具中，有一个非常规范健全的客户管理系统。要求外贸人员将所有询盘都生成客户，并将联系情况（

26、如客贸人员将所有询盘都生成客户，并将联系情况（如客户对哪个产品感兴趣，报价情况）如实一一纪录，并户对哪个产品感兴趣，报价情况）如实一一纪录，并判断其成熟度，方便公司管理。外贸经理需将每天判断其成熟度，方便公司管理。外贸经理需将每天跟进的客户及跟进的情况以书面形式上报给上级，以跟进的客户及跟进的情况以书面形式上报给上级，以便让上级清楚地了解每一个潜在客户的跟进情况。便让上级清楚地了解每一个潜在客户的跟进情况。阿里巴巴版权所有 1999-2005买家的改变买家的改变 买家的习惯买家的习惯 即时买家和潜在买家即时买家和潜在买家 3-7理论理论 买家定单的分散，分级供应商买家定单的分散，分级供应商 大

27、客户、小客户和种子客户大客户、小客户和种子客户 2-8理论理论阿里巴巴版权所有 1999-2005你有没有问过自己？你有没有问过自己？ 1）、如何提高阿里巴巴的询盘量？）、如何提高阿里巴巴的询盘量？ 2）、如何从阿里巴巴寻找更多的潜在客户？）、如何从阿里巴巴寻找更多的潜在客户？ 3）、如何包装阿里巴巴上的页面，使公司形象更专业？）、如何包装阿里巴巴上的页面，使公司形象更专业？ 4）、如何应用阿里巴巴后台管理工具，更规范，更轻）、如何应用阿里巴巴后台管理工具，更规范，更轻 松地管理客户？松地管理客户？ 5）、如何根据反馈，研究出更适合推广的产品？）、如何根据反馈，研究出更适合推广的产品？ 6）、

28、如何根据客户反馈，了解到世界各国的供求情况？）、如何根据客户反馈，了解到世界各国的供求情况？ 8）、如何正确判断有效的需求？）、如何正确判断有效的需求？ 9）、怎样提高询盘回复率？）、怎样提高询盘回复率？ 10）、怎样渗透）、怎样渗透/跟进客户？跟进客户？ 阿里巴巴版权所有 1999-2005你有没有问过自己？你有没有问过自己？ 11）、如何报价？）、如何报价？ 12）、如何分析竞争对手的情况？）、如何分析竞争对手的情况？ 13）、如何处理国外客户寄样品的要求？）、如何处理国外客户寄样品的要求？ 14）、电子商务信函写作技巧有哪些？）、电子商务信函写作技巧有哪些？ 15）、如何了解对手特征，制

29、定恰当的谈判和讨价还）、如何了解对手特征，制定恰当的谈判和讨价还价方案？价方案？ 16）、如何挖掘潜在客户？）、如何挖掘潜在客户？ 17）、维持现有客户有哪些技巧？）、维持现有客户有哪些技巧？ 18）、如何对客户信用进行调查和分析？）、如何对客户信用进行调查和分析？ 19）、国际贸易纠纷如何预防和处理？）、国际贸易纠纷如何预防和处理？阿里巴巴版权所有 1999-2005你有没有问过自己？你有没有问过自己？ 20）、邀请函的作用和使用邀请函的技巧有哪些？）、邀请函的作用和使用邀请函的技巧有哪些？ 2121）、考察和被考察，如何互信？）、考察和被考察，如何互信？ 2222）、国际结算方式的分类比较

30、和应用技巧有哪些？）、国际结算方式的分类比较和应用技巧有哪些？ 2323）、信用证业务的实战技巧和应注意的问题有哪些？）、信用证业务的实战技巧和应注意的问题有哪些？ 2424）、新兴国际结算方式和现行使用规则有哪些？）、新兴国际结算方式和现行使用规则有哪些？ 2525）、国际金融结算风险防范措施有哪些？）、国际金融结算风险防范措施有哪些？ 2626）、合理避税与出口退税流程及实际操作策略有哪）、合理避税与出口退税流程及实际操作策略有哪些？些？ 2727）、进出口业务的操作流程（单、证、船、货的管）、进出口业务的操作流程（单、证、船、货的管理，出口业务流程管理，制单）是否熟练？理，出口业务流程管

31、理，制单）是否熟练？阿里巴巴版权所有 1999-2005阿里巴巴版权所有 1999-2005【成交【成交=源头源头产品产品营销能力营销能力】任何一环是0，结果都会是0市场趋向市场趋向：通过询盘，是否了解到哪个产品适合哪个国家？哪些是将淘汰的产品？未来新产品的发展趋向是什么？整个市场的竞争热度怎么样？是否供过于求？.【价格尺度【价格尺度】同行竞争情况怎么样？新产品在同行很少的情况下是否做到高利润？竞争激烈的产品是否报价太高？每个国家的价格情况是否了解？.【品质控制【品质控制】是否遵循PDCA（计划执行检验改善）法则，严格控制你的品质？采购成本是否降到最低？生产成本是否降到最低？.【产品研发【产品

32、研发】是否经常在找新材料，新工艺来使你的产品更有竞争力？如何让同一个产品，它的性能指标更高一步？阿里巴巴版权所有 1999-2005【差异化【差异化】同一产品，从工艺、款式、功能上是否跟同行产生差异？是否将细节做透，使这个产品更人性化？.【形象包装【形象包装】三分产品，七分包装。从网上展示，到邮件沟通，到任何细节，是否都让买家认识到：你是一个专业、管理有序的公司？.【专业度【专业度】你的专业度是否足够让买家信赖，甚至依赖？.【沟通能力【沟通能力】销售人员是否能有效跟进客户，融入客户，让客户感觉舒服？是否了解到客户真正的购买动机和心理底线？.【谈判能力【谈判能力】销售人员是否对买家有准确的判断，能为公司争取到更多的利益？.【附加服务【附加服务】除了买卖合作外，你能给客户提供更多的附加服务，让客户不断有意外惊喜吗？.阿里巴巴版权所有 1999-2005欢迎提问！欢迎提问！alibaba是媒介，所有是媒介，所有人既是学生又是老师！人既是学生又是老师！阿里巴巴版权所有 1999-2005谢谢 谢！谢！祝大家祝大家 生意兴隆！生意兴隆！ 阿里巴巴版权所有 1999-2005