采购实战技能之招标采购与集中采购 .docx

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1、精品名师归纳总结企业选购与供应商治理七大实战技能课程内容摘要【主讲专家】 胡松评【出版单位】北京高校出版社【内含产品】 课程 8 讲， VCD光盘 4 张， CD-ROM1张，文字教材与工具表单1 套，效率手册1 套【全套定价】 400 元【提示】 本站会员可按会员价购买，或直接将折扣部分返仍【购买的址 】北京工商高校综合楼 705 室 【询问电话 】010-8383 6367 。6898 4906可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结【课程提纲】胡松评中国资深选购与物流专业培训师中国治理科学学会高级会员上海市企业治理询问协会顾问香港利发公司总经理曾服务的客户有：诺基亚、马士基、索尼

2、、可口可乐、GM 、IBM 、GE、飞利浦、西门子、柯达、摩托罗拉、肯德基、上海宝钢等国内外闻名企业可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结第一讲选购实战技能之一：招标选购1 前言2三种招标选购实战方法3 招标选购作业流程及其优缺点分析4 招标选购实战体会借鉴其次讲选购实战技能之二：集中选购1.引言2.从分散到集中选购的特点与作业流程分析3.我国企业集中选购的实际困难及其解决方法4 惠普公司的集中选购策略第三讲 选购实战技能之三：即时制选购1 引言2即时制选购的战略优势及其前提条件3 即时制选购的流程步骤4实施即时制选购的胜利案例第四讲选购实战技能之四：国际选购谈判技巧1 引言2国际选

3、购谈判的流程化治理3 国际选购谈判策略4国际选购谈判案例分析第五讲 供应商治理实战技能之一 如何调研挑选供应商1 引言2供应商调研认证流程化治理3 扩大供应商挑选余的的五大现实途径4 挑选供应商案例研讨第六讲供应商治理实战技能之二 如何量化考评供应商1 引言2供应商综合考评体系3 加权法特点与案例分析4成本比较法特点与案例分析5 TCL 科学考评供应商第七讲 供应商治理实战技能之三 如何与供应商建立合作关系可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结1 引言2建立合作关系的现实途径（一）3 建立合作关系的现实途径（二） 第八讲 选购与供应商治理的进展趋势1 引言2耐克全球化选购体会借鉴3

4、微软电子化选购体会借鉴4GE 的选购价值分析第 1 讲 选购实战技能之一：招标选购【本讲重点】三种招标选购实战方法招标选购作业流程分析招标选购实战体会借鉴三种招标选购实战方法招标选购挑选潜在供应商时，不仅要明白其财务状况以确保按质按量按期的交货，仍要确保其市场信誉， 更要考虑其供货历史。总之，要尽力查清其“祖宗三代”，以确保招标和投标的“婚姻”的质量。这样做对供需双方都有好处：通过招标选购，选购方可以在更大范畴内挑选抱负的正确潜在供应商，以更合理的价格、稳固的质量进行选购。而供应商也可以在公开、公正、公正的条件下参与竞争，不断自律自强、降低成本、提高经营治理的综合质量。1. 公开招标可编辑资料

5、 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结公开招标可以是国际性的，也可以只限于国内，两者各有千秋，选购企业应依据各自的实际情形来定夺。公开招标的最大优势是大海捞鱼，资源丰富、利于选购方能在更大范畴内择优录用抱负的正确潜在供应商。其特点表现为“三公原就”，即公开、公正、公正，对供应商一视同仁，全部有潜力的供应商、承包商和服务供应商都能一律公平的投标，标准统一，不偏不袒。2. 邀请招标邀请招标的最大优势是可以缩小范畴、锁定目标、速战速决，这样不仅节约了招标人的招标费用，仍有效的提高了投标人的中标机会。但由于限制了充分竞争，应对挑选的投标人提出更高的要求。尽量防止由邀请招标再转入公开招标，以免太过费时、

6、费劲、费钱了。3. 议标选购议标选购主要有以下三种议标方式： 直接邀请直接邀请某一供应商进行单独协商，达成协议后签订选购合同。假如一家不成，再邀它家，直到胜利。 比价议标可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结将投标邀请函送给几家供应商，邀请他们在商定的时间内报价，然后择优录用。 方案竞赛方案竞赛是企业进行工程规划设计任务招标常常用的一种议标方式。由招标人提出工程规划设计的基本要求和投资掌握的数额、可行性讨论报告或设计任务书、场的平面图、有关场的的条件和环境要求等各方面的具体内容，以及规划设计部门的其它有关规定。参与竞标的单位据此提出自己的规划或设计的初步方案，并阐述方案的优点、人员配

7、置、完成时间和进度支配、总投资估算等，一并报送招标人。最终由招标人邀请有关专家组成评审委员会来选出优胜单位，招标人与优胜者签订合同，补偿未中标单位。招标选购作业流程分析招标预备与投标招标预备主要有两项工作：图 1 1招标选购作业流程分析图1. 预备招标书招标书是潜在供应商进行预备和参与投标、选购方评标和签订合同的共同依据，以便潜在供应商填写招标书上规定的要求他填写的相关内容，预备投标，并把已填写完整的招标书在规定的时间、的点送达招标人。包括以下内容：招标通知（含招标人和预备内容）、投标须知、合同条款、技术规格、投标书的填写要求、投标保证金、供货一览表、报价表、工程量清单。2. 发布投标资格预审

8、通告经过资格预审，缩小潜在供应商的范畴，以防止对不合格供应商的无效劳动和不必要的支出，同时也节约了招标人的时间和精力，提高了招标效率。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结开 标检查投标文件的密封情形后，按招标通知书中规定的时间、的点，邀请投标方代表参与开标会，当众宣读供应商名单、有无撤标情形、提交投标保证金的方式是否符合要求、投标项目的内容、价格等内容，并合理的说明投标文件中仍不甚明确的的方。以电传、电报等方式来投标的，不予开标。开标时应做好开标记录，内容包括：项目名称、招标号、刊登招标通告的日期、购买招标书的单位及其报价、收到其招标书的日期及其处理情形。四大评标方法1. 以最低评

9、标价为基础的评标把评标价格（不是供应商报价）看作是评标的惟一因素，即合理的利润加上以下两种成本中的其中一种： 进口货物的到岸价，即成本保险运费。 国产货物的出厂价，即原材料及零部件选购成本生产成本税款（不包含销售税）。如原材料、零部件已从国外进口并已放在境内的，应报仓库交货价，含进口关税，但不包含销售税。2. 综合评标综合评标是一种以价格加其它因素为基础的评标方法，特殊在选购耐用物品，如车辆、发动机及其它设备时特殊适用。综合评标主要考虑以下六大要素： 内陆运费和保险费 交货期（提早不优惠，推迟要罚款） 付款条件（多项挑选，剔除不符合者） 零配件供应和售后服务情形（选购方服务加费） 招标货物的性

10、能、生产才能、配套性、兼容性 设备安装、调试的技术服务和培训费（加在报价上）3. 以寿命周期为基础的评标以寿命周期为基础的评标方法特殊适用于整套厂房、生产线、设备和车辆等运行期内的各项后续费用（如零配件、油料、燃料、修理等费用）很高的设备选购。评标时在标书报价的基础上，加上肯定的运行期内的各项费用，再减去肯定年限后设备的残值，即扣除这几年折旧费用后的设备残余值，并按投标书中规定的贴现率来折算成净现值。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结4. 打分法要打分的要素有：投标价格、内陆运费、保险费、交货期、偏离合同条款规定的付款条件、备件价格及售后服务、设备性能、质量、生产才能、技术服务和

11、培训费用。各要素比值安排如下：投标价60 70 分，零配件 10 分，技术性能、修理、运行等3 种费用共 10 分，售后服务 5 分，标预备件5 分，以上各项合计共100 分。考虑的要素、分值的安排、打分标准均应在招标书中做出明确规定。决标与签订合同决标就是将合同授予最低评标价的投标人，并要求在投标有效期内进行。决标后，在向中标者发中标通知书时，也要通知其他没有中标者，并准时退仍投标保证金。签订合同有两种方法： 在发中标书的同时，将合同文本邮寄给中标者，要求其在规定的时间内签字退回。 二是中标者收到中标通知书后，在规定时间内，派人前来签订合同。签订合同及中标者按要求提交了履行保证金后，合同就正

12、式生效，选购工作就进入了合同实施阶段。招标选购优缺点表 1 1招标选购分析表优点保证措施适用范畴可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结（ 1）公正、公正、公开，一视同仁，杜绝腐败（ 2）充分竞争，优中选优。提高质量，降低价格（正确性价比） 必需有完善的招标法律保证和道德或信誉的保证，并已形成有效的监督机制 必需有良好的经济环境 必需有足够的供货渠道和供应才能 必需有社会认同的技术规范或标准 必需有专家队伍 有足够公开的媒体全球范畴内的企业、政府都已普遍采纳（2 ）选购量足以吸引投标人参标可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结【自检】请做下面连线题：综合评标是一种以价格加其它

13、因素为基础的评标方法打分法特殊适用于各项后续费用很高的设备选购以寿命周期为基础的评标考虑的要素、分值的安排、打分标准均应在招标书中做出明确规定以最低评标价为基础的评标把评标价格（不是供应商报价）看作是评标的惟一因素见参考答案 11可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结招标选购实战体会借鉴可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结实战体会一背景情形可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结供应商接到公司的上海分公司打来电话，说要购买10 台笔记本电脑，不久又接到公司总部电话询问100 台电脑的价格，其中有 10 台是笔记本电脑，他们分别询问了型号和配置的具体情形。供应商明白

14、到这家公司2003年有大的选购项目，频频添置新设备，于是就立刻派人员到公司总部。供应商感觉到公司整体的选购力被分散了、被铺张了，价格五花八门，没有任何优势。公司的电脑牌子多而杂，常常修理、升级，选购价格无优势，服务低水准，治理纷乱，舞弊成风，形象受损。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结实战体会二现在公司也已意识到了这些问题，并实行了改进措施：解决过程可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结第一由使用人提出选购申请，提交需求的数量、型号和报价。全部申请由部门经理依据预算批准后，再交财务总监批准。然后统一交由部门汇总，再依据公司有关的选购规定和工作需要来打算配备的机型、配置、

15、操作系统、软件和品牌。公司选购部依据汇总的数量、金额及具体要求，打算竞标的名单。部门提交竞标内容，选购部组成招标委员会或评标小组，邀请 部门经理、工程师参与评审。选购部按选购流程开展选购活动，与参与投标的供应商分别的一一谈判，不仅仅是价格，也包括售后服务、交货和索赔的条款、升级服务等等。评标委员会按事先商定的评定标准，评判参与投标的供应商，推出中标者，向中标者发出中标通知，向败标者发出感谢信。选购部与中标方签署合同，监督供应商的供应。实战体会三结 果公司的供应商会得到一个公正的竞争环境，选购员的谈判才能及经理的专业才能也相应的得到了提升。同时，公司也获得了选购部门努力换来的竞争优势，即较低的合

16、理价格、良好的售后服务、升级承诺及供应商的准时信息反馈。最终，公司的钱被好钢用在刀刃般的花出去发挥其最大作用了。最重要的是公司熟悉到招标选购不仅有效的降低了选购成本，仍把选购部门变成了成本掌握和利润的中心。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结【本讲小结】招标选购是需求方企业在自由竞争和保证质量交期的前提下，以较低的价格取得成效正确的选购物品的活动，换句话说招标选购的目的是追求综合最低价。一般来说，当供应源分散或来源不明时，企业往往采纳招标的方式进行选购，即以公开的方式通知全部可能供货的供应厂商，在某一时间内前来竞标。但是，除非较大规模的选购，一般不采纳公开的招标方式，从鲁抗医药和江

17、苏洋河两家公司的实践中可以清楚的看出：招标虽能防止腐败，但仍需专家监督和媒体机制，成本实在不低。【心得体会】第 2 讲 选购实战技能之二：集中选购【本讲重点】分散和集中选购的特点与作业流程分析北京某企业集中选购的实际困难与解决方法惠普公司的集中选购策略分散和集中选购的特点与作业流程分析集中选购的特点及其作业流程1. 集中选购可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结2. 集中选购作业流程任何一项作业都要实现流程化治理，这是当代企业治理对企业提出的一个比较高的要求。集中选购的流程化包括以下3 个步骤：要分析国内外的形势和竞争对手的状况，在这两组分析数据的基础上制订集中选购的策略。再制订选购

18、方案，制订选购方案时，要考虑到销售和生产的现状。依据现有的库存、市场供应的信息来相应的做具体的选购治理工作。最终，执行方案，进行结算。整个作业是一个流程，环环相扣，每一环都是下一环的基础、都有不行替代的作用，肯定要步步仔细，环环在意。图 2 1 集中选购作业流程图分散选购的特点及其作业流程1. 分散选购可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结2. 分散选购作业流程图 2 2 分散选购作业流程图【自检】请做以下的归类题，将属于集中和分散的选购内容分别归入和的桶中。决策层次低，易产生暗箱操作手续较多，过程过长易于稳固与供应商的关系，实现长期的成效正确的合作各基层有选购和检测的才能手续简洁，

19、过程短不影响正常的生产或销售可充分发挥选购特长，提高效率可获得规模效益，降低选购和物流的成本可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结适用于易显现问题的物品适用于保密性高的物品见参考答案 21北京某企业集中选购的实际困难与解决方法1. 企业概况北京东方俱乐部是一家健身俱乐部，在北京共有19 家连锁健身中心，总部设在海淀区。俱乐部为私人所有，已有15 年历史。公司没有特的的选购部，只有一位特的负责选购事务的人员，在该公司内部推行实施了一套集中选购方案。2. 原先的分散选购模式为了维护各健身中心的运作，东方俱乐部需要很多不同的物品，包括机器和设备的部件，例如自行车配件、磨砂灯泡、办公和卫生等

20、各种用品。每一家俱乐部各自负责自己的选购事务，绝大多数的健身中心不设自己的库存而是随需随买，例如需要办公用品时就随时到邻近的商店购买。在总部也曾经有一位兼职人员负责选购和库存掌握，不过他只负责总部而不负责其它健身中心的物品选购，对其它健身中心的物品选购仅仅只是做些选购记录而已。3. 现在的集中选购模式经过调查分析，俱乐部选购治理人员得出，以前所使用的以各健身中心为主的随需随买的选购体系问题很大，应当采纳成效正确的集中选购体系。集中选购体系的确可以为俱乐部节约一大笔开支。例如，可找到一家供应商，俱乐部向其批量购买卫生用品，这家供应商可以优惠的把价格降低一半。于是，选购人员开头查找更多的供应不同物

21、品的供应商，并制订了集中选购体系的一系列细就。这套集中选购体系基本上把全部的选购都集中到公司总部，各连锁俱乐部的经理不能再像以前那样各自随便的购买所需的物品。假如有需求，他们要填一份请购单，然后传真到总部。传真到总部的最终期限是每周五下午 5 点。在下周一，各健身中心所需选购的物品将由总部的相关部门准时派人送达。选购治理人员如发觉各中心所请购的物品不合适，有权加以否定或削减其选购量。但是每一个健身中心都另有 1 ， 000 元人民币的现金用于应对可能随时发生的紧急选购需求。4. 集中选购遇到的困难在集中选购体系实施一个月后，俱乐部受到了一些挫折。有几家健身中心的经理对集中选购有些抵制，最麻烦的

22、是朝阳区的3 家健身中心的经理，曾联合起来拒绝接受集中选购，他们的理由是手续太繁琐。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结5. 解决方案选购治理人员要想取得选购治理体系变革的胜利，仍要从以下3 方面着手： 进一步取得总经理的坚决支持，为变革的实施供应组织上的保证。 建立一支有力的选购团队，这是实施选购方式变革的关键。 对各健身中心的经理组织培训，帮忙他们尽快的接受新的选购治理方式。惠普公司的集中选购策略【本讲小结】集中选购较分散选购，有其独到的优势，主要表现在规模成本效益和较稳固的供应网络这两方面，但同时也相应的缺乏分散选购的敏捷、快速和简便。因此，应重视企业的进呈现状，敏捷的应用最适合现状实际需要的集中或分散的选购，不宜一概而论，重此轻彼。解决集中选购困难的有效方法主要在于领导的支持、选购团队的建设与选购人员的培训。【心得体会】可编辑资料 - - - 欢迎下载