2022年市场营销学知识点归纳.docx

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1、名师整理精华学问点第一章市场营销导论第一节市场营销与市场营销治理市场营销是指个人和集体通过制造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程；一、市场与市场营销市场营销、市场营销学、市场、市场营销者、相互市场营销；市场营销学 主要讨论企业的市场营销活动及其规律性,即讨论企业如何通过整体市场营销活动,适应并满意市场需求,以实现经营目标；市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合；销售者构成行业, 购买者构成市场；市场包含三个主要因素,即：有某种需要的人、 为满意这种需要的购买才能和购买欲望；例如,一个国家或地区人口众多,但收入很低,购买力有限,就不能构成容量很大的市场; 又如,其购

2、买力虽然很大,但人口很少,也不能成为很大的市场；只有人口既多,购买力又高,才能成为一个有潜力的大市场；假如产品不适合需要,不能引起人们的购买欲望；对销售者来说, 仍旧不能成为现实的市场；市场的大小,取决于那些有某种需要,并拥有使别人感爱好的资源,同时情愿以这种资源来换取其需要的东西的人数；我们可以将 市场营销 懂得为与市场有关的人类活动, 即以满意人类各种需要和欲望为目的,通过市场变潜在交换为现实交换的活动；对于交换双方, 假如一方比另一方更主动、更积极地寻求交换,就前者称为市场营销者,后者称为潜在顾客；所谓 市场营销者 ,是指期望从别人那里取得资源并情愿以某种有价之物作为交换的人；假如买卖双

3、方都在积极寻求交换,那么, 我们就把双方都称为市场营销者,并把这种情形称为相互市场营销 ；二、市场营销治理在不同需求状况下 ,市场营销治理的任务有所不同；市场营销治理、市场营销治理的实质、市场营销治理不同时期的任务；市场营销治理是指为了实现企业目标,制造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系,而对设计方案的分析、方案、执行和掌握；市场营销治理的实质是需求治理；企业在开展市场营销的过程中,一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平,然而, 实际需求水平可能低于、 等于或高于这个预期的需求水平；换而言之,在目标市场上, 可能没有需求、需求很小或超量需求； 市场营销治理就是要针对这些不同的需

4、求情形实行不同的营销计策；在不同的需求状况下,市场营销治理的任务有所不同； 一 负需求 ；负需求是指绝大多数人对某种产品感到厌恶,甚至情愿出钱回避它的一种需求状况； 在负需求情形下, 市场营销治理的任务是转变市场营销,即分析市场为什么不宠爱这种产品以及是否可以通过产品重新设计、降低价格和积极促销的营销方案,来转变市场的信念和态度,将负需求转变为正需求； 二 无需求 ；无需求是指目标市场对产品毫无爱好或漠不关怀的一种需求状况；通常情形下,市场对以下产品无需求：1. 人们一般认为无价值的废旧物资;2. 人们一般认为有价值,但在特定环境下无价值的东西;3. 新产品或消费者平常不熟识的物品等；在无需求

5、情形下, 市场营销治理的任务是刺激市场营销,即通过大力促销及其他市场营销措施,努力将产品所能供应的利益与人的自然需要和爱好联系起来； 三 埋伏需求 ；埋伏需求是指相当一部分消费者对某种物品有剧烈的需求,而现有产品或服务又无法使之满意的一种需求状况；在埋伏需求情形下, 市场营销治理的任务是开发市场营销, 即开展市场营销讨论和潜在市场范畴的测量,进而开发有效的物品和服务来满意这 些需求,将埋伏需求变为现实需求； 四 下降需求 ；下降需求是指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况； 五 不规章需求 ；不规章需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节,或一周不同日子,甚至一天不同时间上

6、下波动很大的一种需求状况； 六 充分需求 ；充分需求是指某种物品或服务目前的需求水平和时间等于预期的需求水平和时间的一种需求状况； 七 过量需求 ；过量需求是指某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供应或所愿供给的水平的一种需求状况；在过量需求情形下,市场营销治理的任务是降低市场营销,即通过提高价格,合理分销产品,削减服务和促销等措施； 八 有害需求 ；有害需求是指市场对某些有害物品或服务的需求；对于有害需求, 市场营销治理的任务是反市场营销；降低市场营销与反市场营销的区分在于：前者是实行措施削减需求,后者是实行措施毁灭需求；其次节市场营销治理哲学市场营销治理哲学、市场营销近视症、客户观念、社

7、会市场营销观念所谓 市场营销管 理哲学,也就是企业在开展市场营销治理的过程中,在处理企业、 顾客、社会及其他利益相关者所持的态度、思想和观念；现代企业的市场营销治理哲学可归纳为六种,即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念；一、生产观念生产观念是指导企业营销行为的最古老的观念之一；生产观念是一种重生产、轻营销的商业哲学；二、产品观念产品观念认为,消费者宠爱高质量、多功能和具有某种特色的产品,企业应致力于生产高价值产品, 并不断加以改进； 企业最简洁导致“市场营销近视”, 即不适当地把留意力放在产品上, 而不是放在市场需要上, 在市场营销治理中缺乏远见, 只看到自

8、己的产品质量好,看不到市场需求的变化,致使企业经营陷入困境；三、推销观念推销观念 或称销售观念 是为很多企业所采纳的另一种观念；推销观念在现代市场经济条件下被大量应用于推销那些非渴求物品,即购买者一般不会想到要去购 买的产品或服务；推销观念产生于资本主义国家由“卖方市场”向“买方市场”的过渡阶段；四、市场营销观念市场营销观念是作为对上述观念的挑战而显现的一种新型的企业经营哲学； 西奥多莱维特 曾对推销观念和市场营销观念作出过深刻的比较, 并指出： 推销观念留意卖方需要 ; 市场营销观念就留意买方需要； 推销观念以卖主需要为动身点,考虑如何把产品变成现金 ; 而市场营销观念就考虑如何通过制造、传

9、送产品以及与最终消费产品有关的全部事务, 来满意顾客的需要；从本质上说, 市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学,是消费者主权论在企业营销治理中的表达；五、客户观念客户观念 ,是指企业留意收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、 心理活动信息、 媒体习惯信息以及分销偏好信息等,依据由此确认的不同客户终生价 值,分别为每一个客户供应各自不同的产品或服务,传播不同的信息, 通过提高客户忠诚度, 增加每一个客户的购买量,从而确保企业的利润增长；市场营销观念与之不同,它强调的是满意每一个子市场的需求,而客户观念就强调满意每一个客户的特殊需求；需要留意的是 ,客户观念并不适用于全部企业； 一

10、对一营销需要以工厂定制化、 运营电脑化、 沟通网络化为前提条件； 客户观念适用于那些善于收集单个客户信息的企业, 这些企业所经营的产品能够借助客户数据库的运用实现交叉销售,或产品需要周期性地重购或升级,或产品价值很高；客户观念往往会给这类企业带来异乎平常的效益；六、社会市场营销观念社会市场营销观念是对市场营销观念的补充和完善；它产生于 20 世纪 70 岁月西方资本主义显现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严峻、 消费者爱护运动感行的新形势下；社会市场营销观念认为, 企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益,并以爱护或提高消费者和社会福利的方式,比竞争者更有效、更有利地向 目标市场供

11、应能够满意其需要、欲望和利益的物品或服务；社会市场营销观念要求市场营销 者在制定市场营销政策时,要统筹兼顾三个方面的利益,即企业利润、 消费者需要的满意和社会利益；第三节市场营销 治理过程所谓市场营销治理过程, 就是企业为实现其任务和目标而发觉、分析、 选择和利用市场机会的治理过程；一、分析市场机会查找和分析、评判市场机会的主要方法；1. 收集市场信息；营销人员可通过常常阅读报纸、参与展销会、讨论竞争者的产品、召开献计献策会、 调查讨论消费者的需要等来查找、发觉、识别未满意的需要和新的市场机会；2. 分析产品 / 市场进展矩阵；市场渗透、市场开发、产品开发、多元化经营；3. 进行市场细分； 营

12、销人员仍可以通过市场细分来查找、发觉最好的市场机会, 拾遗补缺；二、选择目标市场市场细分、 选择目标市场、 市场定位 构成了目标市场营销的全过程； 一 市场集中化； 二 选择专业化； 三 产品专业化； 产品专业化指企业同时向几个子市场销售一种产品； 四 市场专业化； 市场专业化指企业集中力气满意某一特定顾客群的各种需要； 五 市场全面化；三、设计市场营销组合市场营销组合的涵义及其与市场营销战略的关系；市场营销组合的构成特点；大市场营销的内涵与特点；市场营销组合 是企业市场营销战略的一个重要组成部分；企业的市场营销战略包括两个不同的而又相互关联的部分；市场营销战略 ,就是企业依据可能机会,选择一

13、个目标市场,并试图为目标市场供应一个有吸引力的市场营销组合；市场营销组合中所包含的可掌握的变量很多,可以概括为四个基本变量,即产品 Product、价格 Price、地点 Place、和促销 Promotion,由于这四个名词的英文字头都是“ P”,所以市场营销组合又称为4P 组合； 一 市场营销组合的构成包括产品质量、外观、式样、品牌名称、包装、尺码或型号、服务、保证、退货等； 二 市场营销组合的特点1. 市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素”；2. 市场营销组合是一个复合结构；四个“ P”之中又各自包含如干小的因素,形成各个“P”的亚组合,因此,市场营销组合是至少包括两个层次的复合结构

14、；3. 市场营销组合又是一个动态组合；4. 市场营销组合要受企业市场定位战略的制约,即依据市场定位战略设计、支配相应的市场营销组合； 三 大市场营销的内涵与特点菲利普科特勒在1984 年提出了一个新的理论,他认为企业能够影响自己所处的市场营销环境, 而不应当单纯地服从和适应环境；因此,市场营销组合的“ 4P”之外, 仍应当再加上两个“ P”,即权力 Power 与公共关系 Public Relations,成为“ 6P”；1. 大市场营销的目的是打开市场之门,进入市场；2. 大市场营销的涉及面比较广泛；3. 大市场营销的手段较为复杂；4. 大市场营销采纳积极的诱导方式；5. 大市场营销投入的资

15、本、人力、时间较多；四、治理市场营销活动市场营销方案、组织、执行和掌握第四节市场营销学与相关学科市场营销学是一门以经济科学、行为科学、 治理理论和现代科学技术为基础,讨论以满意消费者需求为中心的企业市场营销活动及其方案、组织、执行、掌握的应用科学；一、经济学与市场营销学 一 古典经济学的奉献； 亚当斯密 提出的很多概念被广泛地用于市场营销领域；斯密认为,人类天生就有交换的倾向,加入市场机制是不行抗拒的历史趋势； 二 相关经济学科的奉献；例如,边际学派的经济学家提出效用的概念；二、心理学与市场营销学心理学概念对于市场营销思想进展奉献之大,在全部社会科学各分支中仅次于经济学； 一 心理学派对市场营

16、销学的奉献；威廉冯特创立的“结构主义”; 约翰杜威创立的“功能主义”;奥地利心理学家西格蒙德弗洛伊德创立了心理学的第三个学派,即“精神分析 ”学派;约翰 B华生“行为主义”新概念;第五个 心理学学派是 格式塔学派 ；名师整理精华学问点三、社会学与市场营销学社会学讨论群体和社会环境下的人类行为,经济学家把人看作“经济人”,社会学家就认为人是社会人；1. 社会动机；2. 社会群体；3.社会互动；4. 社会文化变迁；四、治理学与市场营销学通过泰勒、甘特、吉尔布雷斯的理论；1. 科学治理；2. 任务；3. 职能化治理；4. 科学方法；5. 简洁化；6. 多样多；7. 标准化；其次章战略方案过程第一节战

17、略方案与逆向营销一、战略与战术战略与战术的涵义和区分；战略是如何赢得一场战争的概念,而战术就是如何赢得一场战争的概念； 一 战略与战术的含义；战略Strategy一词源于希腊语,意为“将军的艺术”；孙子兵法是我国历史上最早的一部特地讨论军事战略的巨著；全书共13 篇,篇篇讲的者是“兵权谋”即战略； 战略由方案 Plan、政策 Policy、模式 Pattern、定位 Position 和观念 Perspective组成,换而言之,战略由上述5P 组成； 二 战略与战术的区分； 战略是如何赢得一场战争的概念,而战术就是如何赢得一场战争的概念；二、逆向营销 逆向营销意味着“战术应当支配战略, 然后

18、战略推动战术； ” 战术是直接对经营产生影响的创意, 而战略就为战术增加双翼, 从而使企业经营展翅腾飞； 逆向营销 Bottom-up Marketing 这一新概念的提出,可以说是对传统理论的一大挑战；依据这一理论, 战略应当自下而上地制定, 即先找到一个行之有效的战术, 然后再把该战术进展成为战略；换而言之,逆向市场营销意味着“战术应当支配战略,然后战略推动战术”；三、战略方案 一 战略方案是企业方案依据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各方面 包括生产治理、 市场营销治理、 财务治理、 人力资源治理等 的带有全局性的重大方案； 二 市场营销部门对战略方案的奉献；战略方案人

19、员至少在五个方面要依靠企业市场营销部门：1. 依靠市场营销部门获得有关新产品和市场机会的启发；2. 依靠市场营销部门来评估每个新机会,特殊是有关市场是否足够大,企业是否有足够的市场营销力气来利用这一机会等问题；3. 市场营销部门仍要为每一个新机会制定详尽的市场营销方案,具体陈述有关产品、 价格、分销和促销的战略和战术；4. 市场营销部门对市场上实施的每项方案都负有肯定的责任；5. 市场营销部门必需对随时显现的情形做出评判,并在必要时实行改正措施；其次节定点超越理论与方法定点超越的基本概念定点超越是指企业将其产品、 服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程；

20、定点超越的内涵可归纳为四个要点：1 对比 ;2分析和改进 ;3提高效率 ;4成为最好的； 正由于如此, 定点超越又可称为“比学赶超”；定点超越是一种仿照, 但又不是一般意义上的仿照, 它是一种制造性的仿照；它以别人的胜利体会或实践为基础,通过定点超越获得最有价值的观念,并将其付诸自己企业的实践；它是一种“站在别人的肩上再向上 走一步”的制造性活动；一、定点超越的 基本类型 一 产品定点超越； 是一种采纳最早、 应用最为广泛的定点超越； 二 过程定点超越；比产品定点超越更深化、更复杂,是一种需要企业更多参与的定点超越； 三 组织定点超越； 四 战略定点超越；二、定点超越的过程定点超越的主要步骤三

21、、选择定点超越的 对象 ；1 国内外其他行业的企业或组织;2 国内竞争者 ;(3) 国际竞争者 ;4 国内领先者 ;5 国际领先者； 五 测量和描述定点超越对象； 为了取得竞争对手的合作,肯定要使竞争者熟识到定点超越对他们也是有利的；其中, 有两项承诺是至关重要的,一是信息共享,二是信息对外保密；第三节战略方案过程战略方案过程是指通过制定企业的任务、目标、业务组合方案和新业务方案,在企业的目标和资源 或才能 与快速变化的环境之间进展和保持一种切实可行的战略适应的治理过程；一、规定企业任务规定企业任务需要考虑的因素；任务书应具备的条件：市场导向、切实可行、 富扇动性、具体明确；4. 企业的资源情

22、形；这个因素打算企业可能经营什么业务；5. 企业的特有才能； 例如,麦当劳公司或许能进入太阳能行业,但是其特长是经营为大众服务的廉价快餐； 二 任务报告书应具备的条件；1. 市场导向； 2. 切实可行； 3. 富扇动性4. 具体明确；表2-1企业的任务与目标类别内容What？干什么？Who？为谁服务？When？何时满意其需求？二、确定企业目标目标治理的涵义； 企业所规定的目标必需符合层次化、数量化、现实性、一样性等要求；规定了企业的任务之后, 仍要把企业的任务具体化为一系列的各级组织层次的目标； 各级经理应当对其目标心中有数,并对其目标的实现完全负责,这种制度叫做目标治理；企业的常用目标有奉献

23、目标、市场目标、竞争目标和进展目标等；任务（ 5WIH）Where？何处满意其需求？Why？为什么这么干？How？如何满意其需求？供应应市场的产品（数量、质量）；节省资源状况；爱护环奉献目标境目标；利税目标；原有市场的渗透；新市场的开发；市场占有率的提高；销售目标市场目标额的增加；客户忠诚度的提高；竞争目标行业位置的巩固或提升；进展目标企业资源的扩充； 生产才能的扩大； 经营方向和形式的进展；为了使企业的目标切实可行,所规定的目标必需符合以下要求： 一 层次化； 二 数量化； 三 现实性； 四 一样性；三、支配业务组合 一 战略业务单位的划分一个战略业务单位具有如下特点：1. 它是单独的业务或

24、一组有关的业务;2.它有不同的任务 ;3.它有其竞争者 ;4. 它有仔细负责的经理;5.它把握肯定的资源 ;6.它能从战略方案得到好处; 7.它可以独立方案其他业务； 二 战略业务单位评判；波士顿询问集团法和通用电气公司法1. 波士顿询问集团法BCG Approach ；波士顿询问集团法是用“市场增长率- 相对市场占有率矩阵”来对企业的战略业务单位加以分类的评判；矩阵图中的纵坐标代表市场增长率,表示企业的各战略业务单位的年市场的增长率；假名师整理精华学问点设以 10%为分界线, 10%以上为高增长率, 10%以下为低增长率；矩阵图中横坐标代表相对市场占有率；(1) 问号类 ；这类战略业务单位是

25、高市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位；(2) 明星类 ；这类战略业务单位是高市场增长率和高相对市场占有率的单位；(3) 金牛类 ；明星类的战略业务单位的市场增长率下降到10%以下,就转入金牛类；这类单位是低市场增长率和高相对市场占有率的单位；4 瘦狗类 ；这类战略业务单位是低市场增长率和低相对市场占有率的单位,盈利少或有亏损；可供选择的战略有四种：(1) 进展；提高战略业务单位的相对市场占有率；(2) 保持；爱护战略业务单位的相对市场占有率；(3) 收割；这种战略特殊适用于弱小的金年,也可以用于问号类和瘦狗类单位；(4) 舍弃；2. 通用电气公司法 GE Approach ；通用电气公

26、司法用“多因素投资组合矩阵”来对企业的战略业务单位加以分类和评判；(1) 左一角地带 又叫做“ 绿色地带 ”,这个地带的三个小格是“大强”、“中强”、“大中” ；这个地带的行业吸引力和战略业务单位要“开绿灯”,实行增加投资和进展的战略；(2) 从左下角到右上角的对角线地带 又叫做“ 黄色地带 ”,这个地带的三个小格是“小强”、“中中”、“大弱” ；这个地带的行业吸引力和战略业务单位的业务力气总的说来是“中中”； 因此, 企业对这个地带的战略业务单位要“亮黄灯”,实行爱护原先的投资水平的市场占有率的战略；(3) 右下角地带 又叫做“ 红色地带 ”,这个地带的三个小格是“小弱、 ”“小中”、“中弱

27、” ；总的说来,这个地带的行业吸引力偏小,战略业务单位的业务力气偏弱；因此,企业对这个地带的战略业务单位要“开红灯”,实行“收割”或“舍弃”的战略；四、制定新业务方案企业制定了业务组合方案之后,仍应对将来的业务进展方向制 定战略方案, 即制定企业的新业务方案或增长战略；企业进展新业务的主要方法： 密集增长、一体化增长、多元化增长； 一 密集增长；1. 市场渗透； 市场渗透就是企业通过改进广告、宣扬和推销工作, 在某些地区增设商业网点, 借助多渠道将同一产品送达同一市场,短期削价等措施, 在现有市场上扩大现有产品的销售；2. 市场开发；市场开发就是企业通过在新地区或国外增设新商业网点或利用新分销

28、渠道,加强广告促销等措施,在新市场上扩大现有产品的销售；3. 产品开发；产品开发就是企业通过增加花色、品种、规格、型号等； 二 一体化增长；1. 后向一体化； 后向一体化就是企业通过收购或兼如干原材料供应商,拥有和掌握其供应系统,实行供产一体化；2. 前向一体化； 前向一体化就是企业通过收购或兼并如干商业企业,或者拥有和掌握其分销系统,实行产销一体化；3. 水平一体化； 水平一体化就是企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业,或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等； 三 多元化增长； 多元化增长就是企业尽量增加产品种类,跨行业生产经营多种产品和服务；企业实现多元化增长的必要性；运用多元化增长战略

29、需留意的事项；1. 企业实现多元化增长的缘由2. 多元化增长的主要方式1 同心多元化；2 水平多元化；3 集团多元化；3. 运用多元化增长战略需要留意的事项第三章市场营销调研与猜测第一节市场营销信息系统什么是市场营销信息系统.一、市场营销环境市场营销信息系统的涵义；相关环境包括宏观环境与微观环境, 企业主要应收集与讨论人口、价格水平、消费方式等数据,以及竞争者的过去、现状与将来等有关信息；二、市场营销信息系统的构成市场营销信息系统由四个子系统构成：内部报告系统、市场营销情报系统、市场营销调研系统、市场营销分析系统； 一 内部报告系统； 该系统的主要工作任务是向治理人员供应有关销售、成本、存货、

30、现金流量、应收账款等各种反映企业经营现状的信息； 二 市场营销情报系统； 三 市场营销调研系统； 其主要任务是收集、 评估、 传递治理人员制定决策所必需的各种信息； 四 市场营销分析系统；三、营销治理人员治理人员在猎取信息方面所表现出的作风是有明显差异的；抱负的市场营销治理人员应具备的素养； 二 抱负的市场营销信息系统；一个抱负的市场营销信息系统一般应具备如下素养：1. 它能向各级治理人员供应从事工作所必需的一切信息；2. 它能够对信息进行选择, 以便使各级治理人员获得与他能够且必需实行的行为有关的信息；3. 它供应信息的时间限于治理人员能够且应当实行行动的时间；4. 它供应所要求的任何形式的

31、分析、数据与信息；5. 它所供应的信息肯定是最新的, 并且所供应的信息的形式都是有关治理人员最简洁明白和消化的；其次节市场营销调研过程一、市场营销调研 一 市场营销调研的涵义与内容；所谓市场营销调研,是指系统地设计、收集、分析并报告与企业有关的数据和讨论结果；最主要的讨论活动有： 市场特性的确定、 潜在市场的开发、市场占有率分析、销售分析、竞争； 二 市场营销调研技术； 定量讨论一般是为了对特定讨论对象的总体得出统计结果而进行的； 定性讨论具有探干脆、诊断性和猜测性等特点；它并不追求精确的结论,而只是明白问题之所在,摸清情形,得出感性熟识；二、市场营销数据的收集经过编排、加工处理的数据,称为二

32、手数据; 企业首次亲自收集的数据,称为一手数据或原始数据； 一 二手数据的主要来源； 二 评估二手数据的标准；1. 公正性；所谓公正性,是指供应当项数据的人员或组织不怀有偏见或恶意；2. 有效性；3. 牢靠性；三、收集原始数据的主要方法 收集原始数据的方法有四种,即观看法、 试验法、调查法和专家估量法； 试验设计的主要类型；调研过程的主要步骤： 确定讨论目的、 制定讨论战略、收集数据、分析数据； 一 观看法 二 试验法. 试验法与试验过程；所谓试验法,是指将选定的刺激措施引入被掌握的环境中,进而系统地转变刺激程度,以测定顾客的行为反应；留意 4 阶乘设计含义；(5) 拉丁方格设计含义； 三 调

33、查法调查方法；调查方法主要有三种,即电话拜访、邮寄问卷以及人员访 问；邮寄问卷是最有效的调查方法；人员拜访在这三种方法中最富有敏捷性,可以提出很多问题,并且仍可以察言观色,准时补充、修正面谈内容；但是,采纳这种方法需花费很高的成本；电话拜访可获得最快速、最准时的信息；拜访人员偏差； 拜访人员在面谈过程中可能无意识地带有偏差,这往往是由于性别、年龄、态度、 语言等缘由所致；市场营销调研人员在开展讨论调查的过程中,必需为能满足牢靠性和有效性两种要求而努力； 四 专家估量法权数的确定有四种选择：1. 对各个专家的估量值赐予相同的权数；2. 对讨论人员认为比较高明的专家赐予较高的权数；3. 依据专家自

34、己认为的高明程度赐予相应的权数；4. 对过去估量较准的专家赐予较高的权数；第三节市场营销数据分析一、多变量统计技术 一 回来分析； 二 判别分析； 将两个或两个以上的群体依据某特点予以明确分类, 使任何一个群体都归属于某一类, 目的在于发觉重要的判别变量, 使之组合成为可猜测的公式； 这种解决问题的方法,就是判别分析； 三 因素分析；二、测定尺度 测量尺度的四种类型：名义尺度、次序尺度、间距尺度、比例尺度的涵义和用途；第四节市场需求测量与猜测一、市场需求测量企业从事需求测量, 主要是进行市场需求和企业需求两方面的测量和猜测；市场需求和企业需求的测量都包括需求函数、猜测和潜量等重要概念； 一 市

35、场需求某个产品的市场需求是指肯定的顾客在肯定的地理区域、肯定的时间、 肯定的营销环境和肯定的营销方案下购买该产品的总量；即使没有任何需求刺激, 不开展任何营销活动, 市场对某种产品的需求仍会存在,我们把这种情形下的销售额称为基本销售量 也称市场底量 ；在营销费用超过肯定数量后,即使营销费用进一步增加, 但市场需求却不再随之增加,一般把市场需求的最高界限称为市场潜量；可扩张的市场, 如服装市场、 家电电器市场等, 其需求规模受营销费用水平的影响很大；不行扩张的市场, 如食盐市场等, 几乎不受营销水平的影响,其需求不会因营销费用增长而大幅度增长； 二 市场猜测与市场潜量市场需求猜测 一般要经过 三

36、个阶段 ,即环境猜测、 行业猜测和企业销售猜测； 市场需求猜测的主要方法有：购买者意向调查法、 销售人员综合看法法、专家看法法、市场试验法、时间序列分析法、直线趋势法、统计需求分析法；同方案的营销费用相对应的市场需求就称为市场猜测；市场猜测是估量的市场需求,但它不是最大的市场需求； 最大的市场需求是指对应于最高营销费用的市场需求, 这时, 进一步扩大营销力气, 不会刺激产生更大的市场需求； 市场潜量是指肯定的营销环境条件下, 当行业营销费用逐步增高时,市场需求所能达到的极限值； 三 企业需求、企业猜测与企业潜量企业需求表示不同水平的企业营销力气刺激产 生的企业的估量销售额,这也就是说, 营销力

37、气的高低打算了销售额的大小；与方案水平的营销力气相对应的肯定水平的销售额,称为企业销售猜测；企业潜量是当企业的营销力量相对于竞争者不断增加时,企业需求所达到的极限；假如企业的市场占有率为 100%,即企业成为独占者时,企业潜量就等于市场潜量,但这只是一种极端状况；在大多数情形下,企业销售量小于市场潜量,这是由于每个企业都有自己的忠诚购买者,他们一般不会转而购买其他企业的产品；二、市场需求猜测的方法市场需求猜测一般要经过三个阶段,即环境猜测、行业猜测和企业销售猜测；环境猜测就是分析通货膨胀、失业、利率、消费者支出和储蓄、企业投资、政府开支、净出口以及其他一些重要因素； 市场需求猜测的主要方法有以

38、下几种： 一 购买者意向调查法在满意下面三个条件的情形下,购买者意向调查法比较有效：1. 购买者的购买意向是明确清楚的； 2. 这种意向会转化为顾客购买行动；3. 购买者情愿把其意向告知调查者；一般来说, 用这种方法猜测非耐用消费品需要的牢靠性较低,猜测耐用消费品需要的牢靠性稍高,猜测产业用品需要的牢靠性就更高； 二 销售人员综合看法法销售人员综合看法法的主要优点是：1. 销售人员常常接近购买者, 对购买者意向有较全面深刻的明白,比其他人有更充分的学问和更敏捷的洞悉力,特殊是对受技术进展变化影响较大的产品；2. 由于销售人员参与企业猜测,因而他们对上级下达的销售配额有较大的信心完成；3. 通过

39、这种方法,也可以获得按产品、区域、顾客或销售人员划分的各种销售猜测；一般情形下,销售人员所做的需求猜测必需经过进一步修正才能利用,这是由于：1. 销售人员的判定总会有某些偏差,受其最近销售成败的影响, 他们的判定可能会过于乐观或过于悲观,即常常走极端；2. 销售人员可能对经济进展形势或企业的营销总体规划不明白；3. 为了使其下一年度的销售额大大超过配额指标,以获得升迁或嘉奖的机会,销售人员可能会有意压低其猜测数字；4. 销售人员也可能对这种猜测没有足够的学问、才能或爱好； 三 专家看法法利用专家看法有多种方式；例如,组织一个专家小组进行某项猜测, 这些专家提出各自的估量,然后交换看法,最终经过

40、综合,提出小组的猜测；这种方式的缺点是：小组成员简洁屈从于某个权威或者大多数人的看法 即使这些看法并不正确 ,不愿提出不同的看法 ; 或者虽然熟识到自己的看法错了,但碍于情面不情愿当众承认；现在应用较普遍的方法是德尔菲法；专家看法法的主要优点是：1. 猜测过程快速,成本较低；2. 在猜测过程中,各种不同的观点都可以表达并加以调和；3. 假如缺乏基本的数据,可以运用这种方法加以补偿；专家看法法的主要缺点是：1. 专家看法未必能反映客观现实；2. 责任较为分散,估量值的权数相同；3. 一般仅适用于总额的猜测, 而用于区域、 顾客群、 产品大类等的猜测时,牢靠性较差； 四 市场试验法 五 时间序列分

41、析法1. 趋势；2. 周期；3. 季节；4. 不确定大事； 六 直线趋势法 例 假设某企业 2005 20XX 年销售额分别为 480、530、540、570、580 万元,运用直线趋势法猜测20XX年的销售额； 由于 n=5 为奇数, 且间隔为 1,故 X=0 置于中心一期即 20XX 年, X 的取值依次为 -2 、-1 、0、1、2, XY依次为 -960 、-530 、0、570、1160,X2 依次为 4、1 、 0 、 1 、 4 , 所 以Y=2700XY=2402=10代 入 公 式 , 得Y=2700/5+240/10X=540+24X预 测 20XX 年 的 销 售 额 ,

42、 就X=3 , 代 入 上 式 , 得Y=540+243=612万元 七 统计需求分析法第四章市场营销环境分析提示大家特殊需要留意的重点复习内容：明白市场营销环境对市场营销治理的重要影响的作用, 懂得微观环境与宏观环境的主要构成,把握分析、 评判市场机会与环境威逼的基本方法,熟识企业面对市场营销环境变化所应实行的计策；第一节市场营销环境一、市场营销环境及其进展趋势市场营销环境； 一 市场营销环境与相关环境；市场营销环境是指影响企业与目标顾客建立并保持互利 关系等营销治理才能的各种角色和力气；企业得以生存的关键,在于它在环境变化需要新的经营行为时所具有的自我调剂的才能； 二 环境威逼与市场营销机

43、会；市场营销环境可分为宏观环境和微观环境；环境进展趋势基本上分为两大类：一类是环境威逼, 另一类是市场营销机会；所谓市场营销机会,是指对企业营销治理富有吸引力的而且具有竞争优势的领域或动向； 三 分析市场营销环境的方法；分析市场营销环境的方法；1. 抱负业务,即高机会和低威逼的业务；2. 冒险业务,即高机会和高威逼的业务；3. 成熟业务,即低机会和低威逼的业务；4. 困难业务,即低机会和高威逼的业务；二、企业对机会和威逼的反应 一 对机会的反应； 二 对威逼的反应；1. 抵抗；2. 减轻；3. 转移；其次节市场营销 微观环境市场营销微观环境是指对企业服务其顾客的才能构成直接影响的各种力气,包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众；一、企业微观环境的涵义； 企业本身包括市场营销治理部门、其他职能部门和最高治理层；二、市场营销中介 一 供应商,即向企业供应原材料、部件、能源、劳动力和资金等资源的企业或组织； 二 商人中间商, 即从事商品购销活动, 并对所经营的商品拥有全部权的中间商,如批发商、零售商等；三 代理中间商, 即帮助买卖成交、 推销产品, 但对所经营的产品没有全部权的中间商, 如经纪人、制造商代表等； 四 帮助商,如运输公司、仓储公司、银行、保险公司、广