阿里巴巴电话销售技巧.docx

《阿里巴巴电话销售技巧.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《阿里巴巴电话销售技巧.docx（35页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、阿里巴巴电话销售技巧 第一通电话： 开场白（真诚、自信、不急躁） 1） 服务的回访（针对阿里巴巴免费会员） A；X总，您好。我是阿里巴巴上海服务中心的*，看到X月份您登陆过阿里巴巴，今日打电话过来，主要想做个电话回访，您似乎后来就始终没来阿里巴巴，想了解一下您是什么缘由没有常常来运用以及发布信息呢？ B；（半个月前登陆）您好！我是阿里巴巴中国网站上海渠道的*，因为您之前在阿里巴巴有过登陆，目前呢又正是选购的高峰，今日打电话给您主要想了解一下您产品的信息，以便供应匹配的买家信息，您看便利吗？ C; XX,您好，我这里是阿里巴巴中国网站上海渠道的*，我收到前段时间您在阿里申请过一份会员，我们有收到

2、您的资料，你主要是想通过阿里巴巴找那方面的信息？ D;XX您好！我是阿里巴巴中国网站上海渠道的*，特别感谢您访问阿里巴巴，今日打电话过来主要是想了解一下贵公司的一些产品状况，看我们能够为您供应什么服务和帮助。 E; X先生，您好！我这里是阿里巴巴中国网站上海渠道，很兴奋收到您在阿里巴巴申请会员的一份资料，今日打电话过来，主要是想了解一下你产品的详细状况，希望帮助您通过网络获得更多的生意机会。 F; Xx，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的*，今日打电话是因为您曾经在xx时候在我们的网站上注册过一个会员，我现在打电话过来的目的是想进一步了解贵公司的产品状况，以便为您供应更好的服务。 2） 买家

3、选购中心 A；*，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的*，想了解一下，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过一个会员，对吧。或（您好，您这边是上海*有限公司吗？您是*，对吧！我是阿里巴巴中国网站上海渠道的*，） （恩）*，最近我们受选购商的托付，须要找寻一些xx产品的优质供应商，那我留意到您是有生产这方面产品的，因此想对您的公司以及产品做一个全面的了解。以便供应更好的服务，您看好么？ B; Xx，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的*，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过一个会员，对吧。或（您好，您这边是上海*有限公司吗？您是*，对吧！我是阿里巴巴中国网站上海渠道的*，） （恩）Xx现在阿里巴巴上有许多在求购您

4、的产品，我想了解一下贵公司的生产实力，看看是否能供应给您一些匹配的买家信息。您看便利吗？ 3） 您在阿里巴巴上的公司库资料不齐全。 A；Xx，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的*，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过一个会员，对吧。 （恩）可是您供应的资料并不是很齐全，这样不利于买家找到您，为了帮助您更好的从事网络贸易，我现在帮您把资料完善一下。 4）以前访问过，须要了解他产品状况 （管道客户通用）您好！请问是XX吗？我是阿里巴巴中国网站上海渠道的*，在整理资料过程中，看到贵公司是XX年X月注册成为阿里巴巴会员的，应当是我们的老挚友吧，因为之前有服务人员跟您接触过，但是没能为您供应更多的服务把您的生

5、意在网上开展起来，因此我们想了解一下您公司的状况和您的想法，以便我们今后为更多的商人供应更多更好更有特性化的服务。 5）利用同行刺激 张先生（女士）吗？您好！我是阿里巴巴中国网站上海渠道的*，很冒昧给你电话是因为许多和你做同样产品的企业通过我们的诚信通服务获得了很好的效果（或许多的客户资源），而且有不少企业还和大型的选购商建立了产品供应关系。所以我希望能用几分钟时间了解一下贵公司目前的产品和生产实力，以便我们的买家更好、更快的找到您？ 话天地：（放松地去沟通，拿出自己对诚信通这个优秀产品的全部理解，当您正在做市场调查，做好自己的记录工作） 目的:第一次筛选客户（留意重复和总结客户的要点，以此和

6、客户互动） 必需问的问题（环环紧扣） X先生；贵公司的产品主要是哪些？产品！我留意到您公司是生产X产品的，请问除了这个产品还有别的产品吗？同时快速搜寻出他的同行与买家；没有买家或者同行的就搜寻当地的阿里会员） 那么这个产品主要是销往国内还是国外啊？市场！（外销是自行出口，还是通过外贸公司出口呢？假如是自行出口，问：假如xx地区有人求购您的产品，是否会接，或者告知我们中国网站主要是内贸为主，外贸为辅的；外销是通过外贸公司或者驻华选购办事处走的；内贸，是做全国的市场还是当地的市场？） X先生，假如有人要购买您的产品，跟您联系就可以了吗？您是销售经理还是这个公司就是您的啊？KP！ 进一步挖需求： 一

7、般哪些企业须要您的产品呢？ 您如何看待网络上的买家？ 您目前是怎么样利用网络来开展业务的？有没有接过一些网络上的单子？ 网络贸易中您最不放心的是什么？ 您目前业务怎么做呢？是业务人员全国各地跑吗？ 假如阿里巴巴可以给您带来业务的拓展，您会不会考虑跟我们合作？ 这通电话的小记内容： 客户的客户是哪些？（全国各地，XX行业，下通电话跟进点就可以是：帮助分析他的客户有多少在通过阿里巴巴选购晓之以理） 客户目前的竞争对手是哪些？（下通电话跟进点就可以是：搜寻有多少同行是阿里的会员，升华他现在所处的竞争弱势，并告知，您总是希望企业越做越大，不希望在竞争中被淘汰，是吧！ 客户对同行的敏感程度？（0：没感觉

8、1：一般；2：在乎；3：特别在乎；下通电话跟进点就可以是：搜寻同行，并打算胜利故事） 客户对买家信息的关注程度？（0、 1、 2、3；下通电话跟进点就可以是：用买家信息刺激） 客户在网络上的困惑？（信息真实性，操作有困难，效果。下通电话跟进点就可以是：强调认证，品牌，以及加入后的专业服务 是否有网络意识？（有，没有，想尝试。下通电话跟进点就可以是：网络营销是企业将来发展的生命线） 客户对阿里巴巴品牌的相识？（认可，不认可，下通电话跟进点就可以是：品牌服务介绍） 他目前销售中遇到的我们可以解决的障碍？（距离，费用昂贵，参展有心无力。） 第一通电话的目的：通过开场白、话天地，挖需求引起客户的爱好点

9、，邀约上门介绍服务。请务过多的在电话中喷服务！ 入主题：（肯定要结合客户最感爱好的来切入诚信通的利益点，主要如下） 1 企业网站，全面展示企业形象 我们会为您供应一个阿里巴巴的会员独立专用网站，这个网站包括了您的公司介绍、产品展示，拥有可以放1000个产品的豪华展厅，而且，只须要您很简洁的操作，就可以刚好的更新信息与产品图片。这个网站会链接在阿里巴巴这个大市场中，就好比把县城里开的一间小店，一下子搬到了北京的王府井大街，面对的是无穷的商机、浩大的人气。凡是须要您产品的人，只要上阿里巴巴一搜寻，就能便利的找到您的网站，了解更全面的信息，并与您联系。 2 做生意，让客户找到您的产品 就您特殊关切的

10、如何在阿里巴巴上找选购商的问题，主要是从两方面来做： 其一，是您可以查看每一天最新的选购信息，我们阿里巴巴经过8年的努力，到目前为止，共积累了来自全球的1100万优质选购商，那么每天都会有许多跟您产品相关的供求信息。（假如有详细的数字，就报给客户听）假如您现在已经选择了这项服务，您就可以立刻拿起电话和他们联系了。X先生，您说这是不是能增加您许多的生意机会呢 其二，您还可以发布您产品的信息，假如您发布刚好的话，还可以让您的信息排名靠前，让想选购您产品的人更简单找到您，跟您取得联系，阿里巴巴现在每天的访问量已经达到6200万人次，在这样一个浩大的、人气旺的市场里做生意 X先生，或许您该忙不过来了！

11、 认证，平安牢靠有保障（可讲可不讲） 提高门槛, 封堵客户可能存在的潜在异议； （简洁说）我们会对每一个新加入的诚信通会员进行身份认证，以确保这家公司是真实存在的，并且这个联系人肯定是得到公司授权来购买我们诚信通服务。 （深化说）阿里巴巴与其他网站最大的不同点，那x先生，您上网做生意最担忧的是什么呢？是不是信息的真实性？那阿里巴巴会对每一个加入的会员进行企业身份的核实，看他是不是有在当地工商局注册过，是不是不是真实存在。另外还会对每个企业的联系人进行核实，看是不是属于这家公司的，是不是可以代表这家公司来跟您谈生意的。那x先生，您假如是选购商，是不是会觉得和这牙关那的企业谈生意，放心一点呢？那这

12、样是不是可以帮助您更好的和客户做生意呢？这将干脆提高您生意成交的几率，您说对不对？【笑笑】 试缔结（目的：能够确认客户的真正意向，提前处理异议）： 1 您看我们这样的服务是不是也可以帮助贵公司拓展业务? （停顿，看客户的回答） 那您看，需不须要我落实您这边的服务呢？ 2 刚才与您沟通也比较多了，您认为近两天内会与我们合作吗？ 3 既然有这样的想法，为什么不现在加入呢？您也知道，现在加入与以后加入是有很大区分的（强调区分，现在加入您得到什么？以后加入您失去什么？利用好催单工具促销，发起人名额，发起人时间截止时间等） 4 您看我把您公司的认证工作支配在今日下午呢还是明天上午？ 5 今日下午您公司支

13、配一下，可以吗？（亲切：今日下午支配一下，好不好？） 6 你看这个事情是不是可以确定下来了？上我们阿里巴巴做生意是有正规手续的要办的，等一下我发传真给您，您要填写一下，然后我给您支配后续工作，同时也拿到认证组去排队； 7 刚才跟您聊的很快乐，那这个事情就等您定下来了。现在我就把确认函发给你，你现在要做的就是先将款项办理好。后面的你的认证、广告制作、服务人员的支配我都会帮您支配好。大家相互协作一下，今日我们就把这个事情办办好！ 8 假如做阿里巴巴化工大市专场的诚信通会员，你还须要我们做哪些工作？ 9 您这边还有哪些困难须要我们解决？还存在哪些障碍？ 10 您在迟疑的时候，你的同行和竞争对手始终在

14、利用阿里的化工大市场找选购商啊！ 11 您的不能确定增加了您的对手和买家接触的机会啊! 12 因为我们正在全力和各阶层的化工买家合作，在您迟疑的时候，有多少买家正在通过阿里巴巴向您的同行询盘和下定单啊！ 其次通电话（二次跟进）： 几个步骤（重温旧梦、火上浇油、异议处理、促销、订单缔结） C类客户：针对需求的服务卖点（需求：销售；需求：企业推广；需求：拓展网上贸易；需求：尝试电子商务） 行为：树立品牌价值 标签：KP；认可品牌，不了解服务。 说辞：您好，我是我是阿里巴巴中国网站上海渠道的*，上次了解到，您是因为（看中xx信息/想宣扬自己的产品/想来查找有没有xx客户）所以上阿里巴巴注册了一个会员

15、。上次我也帮您介绍了诚信通的4大服务：网站、认证、发布信息，查询信息！对不对（上次您让我给您发了传真/邮件，您对我们的服务还有什么不明白的地方吗？）再次介绍服务或者进入异议处理。发品牌资料（第三视野看阿里） B类客户： 行为：用服务满意需求，取得客户反馈，升华客户感爱好的卖点举例 标签：KP；认可品牌，了解服务，有明确的爱好点和异议点 后续：搞不定就发资料养（发买家信息、同行等） 说辞：您好，我是阿里巴巴中国公司的陈娟，上次与您通话中，您告知我，特殊想看选购xx产品的信息是吧？我特地帮您去查过，这两天在阿里巴巴上正好有xx个选购xx产品的客户。比如（报买家信息，第一次肯定要问清晰他的产品，最好

16、一报就是他刚好能生产的，须要头天晚上有充分的打算才行） A类客户： 促销说辞：x先生，其实您什么时候加入，小陈我不关注，我关注的是您什么时候加入最有效果。现在假如加入诚信通会员服务，在您1年服务的同时，还将额外获得价植2000元的，为期30天的图片广告，会在您*产品搜寻出每个页面的最右边，以醒目的图片形式出现。每个产品只有4个名额，包括新老客户在内，我手头只有1个名额，谁先到谁先得，这个名额是许多人抢购的（渲染促销的利益点，卡名额）我是您的服务专员，我当然希望您能抓住这个机会了。反正您都是要购买我们服务的，为什么不抓住这个机会呢？市场营销技巧 许多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前

17、就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质打算。另一方面能熬炼自己做生意的实力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场须要的产品，要把市场须要的产品推销出去，须要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。假如学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。 那么，如何做一个胜利的销售员呢。销售员须要肯定的素养。这种素养，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售实力也是一个人创业的基础。 熟识自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣扬促销、竞争产品、替代产

18、品。尤其在客户面前要留意显示对产品特别熟识。 熟识自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，根据什么方式分类，争对不同的客户类别应当分别采纳什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所安排的时间和精力是不一样的。 熟识产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（将来2-3年的发展趋势）。 推销产品时，要合理支配时间，要依据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间安排。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结阅历，不断提高。而且销

19、售还具有这样的特点，就是一起先着手的时候特别难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出许多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业供应大量的机会。 公式1：胜利=学问+人脉 公式2：胜利=良好的看法+良好的执行力 推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一样，就是给客户信念的保证 客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务看法。 从肢体动作和语言速度上协作顾客的语言和动作 要作好安排支配，先作好安排，才能提高时间的利用效率

20、，提高销售的效果。在制定安排时，要依据客户的特点作好相应的打算工作。当然安排不是固定的，随着环境和条件的改变要随时做出调整。安排主要的内容是：将来几天的日程支配，将来几天的客户支配，要打算哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成状况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的缘由是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观缘由还是客观缘由。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通

21、过这种形式的分析，提出改进的方法。 作好每日销售日记，志向的记录是随时可以查询每笔销售记录的详细状况，作好客户探望记录，随时驾驭客户的动态。作好客户记录，时常进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。 探讨客户心理。一个是依据客户的个体心理特征采纳不同的方式（翻阅一下有关探讨心理学的书），一个是依据客户的单位特征采纳不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区分的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析 学会谈判的技巧。要擅长微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。 学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角

22、度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往须要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会胜利。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应当接着努力，有的是短期客户，有的虽然短暂不胜利，但只要搞好关系，从长远看有胜利的希望，也不能放弃。要理解客户的真正须要。有的客户事实上有需求，但他立刻向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的须要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比找寻一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，

23、他的社会关系也可以被你利用。 采纳什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣扬产品推销？采纳批发？零售？批零兼营？代理？采纳什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要依据所推销的产品的特点和公司的状况选择其中一种或某几种。 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。 销售人员要有良好的心理素养，销售时最常常遇到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要留意克服惰性和克服畏难心情。 当干脆手段不能接近目标时，有时要学会曲线进

24、攻。 良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要留意给客户良好的第一印象。要有本领拉近与客户的心理和感情距离。 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好探讨，纠纷产生的缘由不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采纳不同的方法，这个实践中不断探究。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。其次个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做探讨。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不刚好，送货不刚好、客户不遵守合同，产品款式不满足、价格不合理、售后服

25、务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于见机行事） 平常要多留意向胜利的销售人员请教，要胜利终归不能靠理论，在这个行业里，阅历和实力比理论更重要。 有时要利用团队的力气，有时遇到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常状况下不要轻易求助，尽量自己解决。 留意一点，销售中的市场信息很重要 有时可以采纳特别规的方法，有时有可能实现跳动式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成果，你就必需不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于擅长创新。 销售要利用别人的力气，单靠个人的力气终归是有限的，纵然能取得胜利，也是有限的胜利。成立公司为什么能加速发展，主要是公司

26、能集合别人的力气 如何做一个优秀的销售代表 销售代表的首要任务是销售，假如没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。 作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？ 一、真诚 看法是确定一个人做事能否胜利的基本要求，作为一个销售人员，必需抱着一颗真诚的心，恳切的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会敬重你，把你当作挚友。业务代表是企业的形象，企业素养的体现，是连接企业与社会，与消费者，

27、与经销商的枢纽，因此，业务代表的看法干脆影响着企业的产品销量。 二、自信念 信念是一种力气，首先，要对自己有信念，每天工作起先的时候，都要激励自己，我是最判愕模沂亲畎舻模判幕崾鼓愀 谢盍M 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷? 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创建者乔吉拉德，曾在一年中零售推销汽

28、车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。 知道没有力气，信任才有力气。乔吉拉德之所以能够胜利，是因为他有一种自信，信任自己可以做到。 三、做个有心人 “到处留心皆学问”，要养成勤于思索的习惯，要擅长总结销售阅历。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发觉工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升实力，才可抓住机会。 机遇对每个人来说都是同等的，只要你是有心人，就肯定能成为行业的佼佼者。台

29、湾企业家王永庆刚起先经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。 作为一个销售代表，客户的每一点改变，都要去了解，努力把握每一个细微环节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 四、韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去探望客户，去协调客户，甚至跟踪消费者供应服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到许多困难，但要有解决的耐性，要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有

30、成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去举荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，最终有一家电影公司情愿用他。从今，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最闻名的影星之一。 销售代表每天所遇到问题，莫非比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。 五、良好的心理素养 具有良好的心理素养，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持安静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺当而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄

31、，败不馁。 六、交际实力 每一个人都有特长，不肯定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但肯定要多和别人沟通，培育自己的交际实力，尽可能的多交挚友，这样就多了机会，要知道，挚友多了路才好走。另外，挚友也是资源，要知道，拥有资源不会胜利，善用资源才会胜利。 七、热忱 热忱是具有感染力的一种情感，他能够带动四周的人去关注某些事情，当你很热忱的去和客户沟通时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好遇到你的客户，你伸出手，很热忱的与对方寒暄，或许，他很久就没有遇到这么看重他的人了，或许，你的热忱就促成一笔新的交易。 八、学问面要宽 销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的

32、人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的学问，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。 九、责任心 销售代表的言行举止都代表着你的公司，假如你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成损害。 有一家三口住进了新居，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。其次天，丈夫望见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。 这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任

33、是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，确定着你的业绩。 十、谈判力 其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个劝服的过程，就是找寻双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清晰对方的状况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，驾驭主动的机会就越多。 孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满意客户的需求，在满意自己的需求，在双方都有异议时，就看你平常驾驭了客户多少信息，那么，你驾驭的信息越多，你的主动权就有可能

34、更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。 一个业务代表要养成勤于思索，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满足的交易，这才是你谈判的目的。 前国家足球总教练米卢说：心态确定一切！我信任幸运之门总是对天道酬勤的人放开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作看法。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，主动的心态去面对每一天的工作，胜利肯定在不远处等着你我。 在做销售的过程中，我发觉一个惊奇的问题，对于一个新开发的市场，一个业务实力不强的销售代表，但只要他打算的充分，他的业绩肯定高于一个业务实力比他强，但没有打算的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中

35、，受许多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的打算者。 或许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简洁的事情重复做，就能做成不简洁的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平凡。 一个销售代表从起床起先到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，或许对刚入行的挚友有所启示。 1、上班之前打算工作 每天要按时起床，醒来之后要快速起来。告知自己，新一天的工作就要起先了，要充溢活力，可以适当的运动一下。 整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔

36、、笔记本、产品资料等。 上班途中，能够热忱的和相识的人打招呼，假如可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。 尽量提前1020分钟到公司，主动参与公司上班前的扫除活动。 简洁的说，上班之前要有一个主动的心态，要有一个欢乐的心情！ 2、到公司签到之后 向主管或有关负责人简洁汇报自己的工作安排，明确当天的销售目标和重点，并具体拟订探望路途，及补救措施，安排越具体越好。出门之前，先和预定的探望对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全： 1）产品的书目，定货单、送货单 2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的

37、广告以及其它宣扬资料等。 3、探望前的打算事项 1）了解被探望对象的姓名、年龄、住址、电话、经验、爱好、性格、家庭状况、社会关系、最近的业务状况等。 2）要随时驾驭竞争对手的销售状况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。 3）做好严密的探望安排，并协作客户的时间去探望，设法发觉有确定权的购买者，并想方法去接近他。 4）打算好交谈的话题，要做好心理打算，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。 4、见到客户之后 1）有礼貌，清晰的做好自我介绍，看法要温柔、不卑不亢。 2）要仔细听取对方的讲话，并表示关切，询问对方时，口气要平稳。 3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做

38、到以下几点： 要有信念 看法要真诚，争取对方的好感 在谈话中，要面带微笑，表情开心 用语要简洁，不罗嗦，问话清晰，能够针对问题 留意对方的优点，适当的赐予赞美 在商谈的过程中，不行与客户激烈争辩 诱导客户能够回答确定的话语 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4）与客户商谈必需按部就班 见到客户，首先是问候，敬烟，接着闲聊，赠送礼品 进一步接近客户，激发对产品的爱好 告知客户产品能带给他的利益 提出成交，促使客户订购或当即送货 收货款 一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户接着交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告知他，随时能够为他供应服务。 5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1）具体

39、填写每天的业务日报表 2）检查是否按安排开展业务，是否按安排完成任务 3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的埋怨要刚好处理，并做好备忘录，刚好汇报给上级主管。 4）营销日记的内容包括： 工作状况描述 对工作得失的总结、看法及建议 改进的方法 客户的看法及建议 如何处理 工作感悟及感受 6、列出其次天的工作安排 1）对于须要紧急处理或特殊重要的事情，列入其次天优先办理的事项中。 2）确定工作重点，拟订初步探望路途，解除不重要的事情。 3）须要预先约定时间的客户，约好见面时间 4）销售目标及所需公司其它部门的相关协作工作 对于销售代表来说，能够根据安排完成一天的销售，使自己的客户满足，

40、这将是最大的欣慰。但对于一个胜利的销售代表来说，能否为客户供应全方位的服务，将是他能否胜利销售的基础。 当然，销售代表的工作充溢着改变，要能够敏捷的驾驭时间，敏捷的去面对客户，敏捷的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是改变。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。 现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于许多产品来说，它的同类，大部分功能相像，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？ 我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户供应更多的利益，达到他们的满足

41、。但仅有客户的满足只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满足，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满足，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。 在20世纪90年头以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有肯定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场状况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满意了商家和消费者的需求，虽然

42、选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。在这种状况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，须要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。 作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？ 售前服务良好的开端是销售胜利的一半 售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、沟通的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生爱好的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕获到经销商的心理，能够加速成交的机会。感爱好的客户会有下面的几种表现： 1、比较仔细

43、的听你说话，很自然的和你闲聊。这说明他对你有好感，情愿和你沟通，要把握机会，加深双方的感情。 2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生爱好，他看的目的是为了发觉一些问题，看看有没有不满足的地方，这时要打消他的疑虑，增加他的信念。 3、想了解产品及公司更多的状况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求具体介绍时在告知他更多。 4、细致的询问价格以及经销的政策、返利、实惠等，甚至会提一些反对看法，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐性的说明，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的

44、多了？卖的多，不久赚的多了！ 对于客户的种种表现，要刚好把握，仔细回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户供应一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的沟通范围，增进感情。 在和客户的沟通过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等全部的优势全部告知他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创建条件。 客户是生意人，往往会出于自我利益的爱护，在没有完全了解产品带给他的利益或满意自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创建机会，最终达成销售，该怎么办呢？ 首先在心态上要保持冷静，要能够坚决的提出成交的信号。有一个简洁的三步成交法： 第一步：向客

45、户介绍产品的一个优点 其次步：征求客户对着一优点的认同 第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求 假如没有胜利，接着向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的探望，并为下一次探望留下话头，以便有理由。 售中服务良好的客情关系是业务持续发展的纽带 当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行探望，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加探望次数，加深与客户的印象，同时，要告知客户，其它地方销量特别好。 建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必需带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，肯定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售阅历，去帮助你的客户。 为了能够许久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。 1、“教化”你的客户 之所以说是“教化”，是因为许多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜爱什么样的购物环境，进而变更自己的不足，改善购物环境，增加销售量。 1）总的来说，消费者更情愿到商品齐备的地方