门市销售技巧.docx

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1、门市销售技巧 门市销售技巧 门市销售技巧 我们首先要明确一个重要的概念，就是接单是一个推销过程，而不是一个单纯的讲解过程。最终的目的，不是让他明白你在做什么，而是要达成交易。因此，你与客人的谈话是一个互动的过程，不是你单方面的叙述。这里我们告知大家，接单的五个步骤。 首先，第一步，就是寒暄阶段。这一步的主要目的是促使双方友情的形成，不要急于推销。在客人入座后，由副接单员给客人端水，并将相册等相关物品拿来，坐下。对话起先-先进行自我介绍：我是小娟，很兴奋为二位服务！，（做推销，第一件商品就是自己！），请问二位怎么称呼？客人可能会回答：我姓陈！陈-？目的是让客人留下全名（称呼对方名字可以瞬间拉近双

2、方距离）。这时付接单应适时地把客人的姓名记录在客流统计单上。要与客人交谈，并实施地确定对方、赞美对方，促使双方成为挚友。例如：今日天气很热吧？！请喝点水吧！;二位从哪里来啊？-哇，这么远，真是辛苦二位啦！-啊，-地方我去过，那儿不错，是个好地方！，新居都整理好了吧？！几室的？ 询问客人从事何种职业，从客人的衣着用具方面了解客人的经济条件，例如住房、手机、香烟、提包等方面视察，假如有机会能聊到顾客的爱好、爱好是则更好，因为这些话题可以明显地拉进双方的距离。这是初步接触的寒暄阶段。这个阶段的谈话的主要要求是看法恳切，消退客户与商家间本能的一种戒备和抵触心理。要知道有一是胜利销售的重要因素就是友情！

3、 我们知道，柯达公司是全球第一大胶片公司，找总裁商谈业务的人员许多。有一个推销员多次联系后最终获得了五分钟的会见时间。这天下午这位推销员准时到来，待总裁秘书为其开门、请他进去后，他大声喊道：哇！这哪里是办公室，简直就是一座艺术殿堂！总裁唰地一下就站了起来：啊！先生！你也喜爱装饰艺术？是啊！。说话间五分钟到了，秘书推门进来，总裁把手一挥：今日下午的时间全部给这位先生，其他人一律不见！结果不用说了，这位推销员每年与柯达有一千多万美元的业务。 行为检查： 1、记住客人的姓名了吗？ 2、客人知道你是谁了吗？ 3、你博得客人的好感了吗？ 其次步，找寻开门点。开门就是起先切入正题，起先进行推销话题，打算展

4、示。开门点，就是顾客感爱好的地方（须要进行展示的话题切入点）。询问客人是看到广告来的还是挚友介绍来的？（看广告来，是对我们广告知求的认可，谈话时要记住这个中心。挚友介绍来的主要是对我们服务和品质的认可。心里明白是奔我们什么来的，以此作为开门点）。询问客人的婚期，（目的是驾驭客人是否紧迫，大致会在什么时间拍摄，并以此开门）；有无到其他家影楼看过？感觉怎么样？这时要了解客人感爱好的方面，是品质？风格？是相册还是放大？是实惠还是其它？（以他对别家影楼感爱好的方面开门）。这些都可以作为开门点，记住，要选择客人爱好最浓的地方时机做开门点，在没有引起客人足够爱好时，不能开门！否则展示他也不感爱好，听不进去

5、。 找寻开门点： 1、从谈话中找寻须要拍照的理由； 2、从客人关切的方面找寻开门点； 3、假如上述两点都无法找到客人关注、或感爱好的方面，可拿出一个公司核心的特点或优点来诱惑一下顾客。 作业： 1、你明白找寻开门点的意义了吗？开门点不难找，你找到了吗？ 2、检查你的实际工作，有没有在没有开门点的状况下开门？ 因为常常在影楼辅导工作的缘由，我时常看到、听到许多影楼因门市的水平缘由，许多本该胜利的订单却没有订下来，流失了许多顾客。尽管她们很专心 , 很勤奋，在竞争激烈的市场中，门市销售的水平销售的水平实力如何，无疑将是确定企业成败的关键。在此，我很兴奋能和大家一起共享婚纱摄影行业的一些销售技巧和理

6、念，希望能对你有所帮助和启发。 一 创建热忱亲切的起先 好的起先是胜利的一半，婚纱影楼的经营首先是从顾客的接触起先，顾客大多是因广告宣扬进入影楼，许多门市销售人员并没有尽到销售的本职，只起到了解说的义务。门市销售人员应当擅长用微笑建立与顾客沟通的桥梁。 哈佛高校曾经对人的第一印象做了行为探讨，探讨结果在人的第一印象中， 55 来自肢体语言，37 来自声音，8 来自说话的内容，微笑作为一种肢体语言具有重要作用。 微笑在门市销售中具有举足轻重的作用。但目前许多影楼的门市订单现场，最缺少的就是微笑。其实在门市订单的现场，微笑着和顾客沟通是最好的销售工具，也可以化解许多问题，顾客是销售人员的一面镜子，

7、你对顾客微笑，顾客也会对你还以微笑，若是门市销售人员面无表情，那么顾客就不行能微笑相对，订单现场的气氛会很沉闷。 二 开场白的技巧 好的开场白能够很好地促成顾客订单。顾客在进入一家影楼后，门市人员是整体影楼各个部门的代言人，为达到胜利订单，门市人员应当驾驭好开场白的技巧。开场白须要干脆，快速切入正题，不须要太多的礼貌和寒暄。 新的产品 开场的第一个技巧是销售“新”的产品，对于新产品顾客会产生新奇心。会有较强倾听的愿望，门市人员要不断将影楼的产品表达出“新”来，将全部表达的东西呈现出来，和顾客一起观赏，促使顾客对新产品的认知。门市人员可胜利为顾客设想，帮助顾客去想象自己所需的图像和效果，这点对于

8、订单帮助很大。 专案或活动 假如影楼刚刚推出了很棒的促销专案，门市人员就须要将“很棒”两个字表达出来。现在影楼的促销专案每天在做，即使影楼新推出的专案再好，而门市人员没有表达出来，顾客就不会感受到活动真正的实惠。这样活动的意义就没有落到实处，影楼制定的活动专案就会失去作用，目的就没有达到。 门市销售人员在订单时不要太过理性，尽量把状态达到兴奋，只有先感动自己，才能感动顾客。把自己的兴奋传达给顾客，顾客就会受到感染。假如没有将兴奋度传达出去，再好的促销活动其价值就不能充份体现出来。促销专案除了可以抢占市场之外，也是帮助员工降低销售难度最有效的方式。 唯一性或独家代理 物以稀为贵，本地区独家代理和

9、唯一指定的产品和荣誉，许多影楼或多或少都会有，让顾客觉得很宝贵。与别家不一样，或者利用某种产品的限量发售，顾客会情愿拥有这种方式可以有效刺激顾客的选择。 重要诱因 门市销售人员在销售前就要充分打算，这些打算工作能够使你找出顾客真正的需求，对于影楼自己要有一个充分的了解，确定一个最大的卖点和让顾客认可的诱因。确定这个诱因后，门市人员就应在开场中尽量表达给顾客，假如你的影楼价格低，门市人员就应将价格的特点尽量多的表达出来。假如是摄影师或化妆师特殊精彩，门市人员就应将技术特色表达出来。门市人员只有将重要的诱因充分叙述，在顾客的大脑中描述出来，顾客才会去考虑。 简洁明白 顾客对太过于理论的东西不会感爱

10、好，门市人员要用简洁的方式让顾客快速明白他所关切的问题。门市人员切记不要使简洁的事情困难化，不要以为顾客不专业，顾客越听不懂越不利于订单，当问题变得困难时，顾客往往失去耐性，使你前功尽弃。 在销售过程中，门市人员切记不要攻击同行，假如自己影楼的产品特殊好，就没有必要贬低别人来证明自己。当你在攻击其他影楼时，反而会让顾客有不真实的感觉，也会让顾客感觉不踏实，不放心，引出了顾客其他的想法。 营造热销气氛 营造热销的气氛是因为人都有趋向喧闹的特点，对于热销都有充分的新奇心，这就是良好的销售时机，因此门市人员须要营造热销气氛。如何营造热销气氛 ? 除了门市正在接待的顾客以外，门市还应利用好正在拍照、选

11、片、取件的顾客来制造话题，通过你的语言表达。例如：这个价格是拍得最多的，每天都有多少顾客来订单，并且反映都很好，有许多人拍过之后还带挚友来拍，等等。要通过语言设计开场白，突出卖点，好的起先是胜利的一半，细心打算的开场语言可以胜利地促成销售。 三 心态确定行动 优秀的门市销售人员要擅长找寻自己影楼的优点，找寻会给顾客带来的好处，不胜利的门市往往会找到自己影楼的缺点来劝慰自己，允许自己不断失败，进入影楼的每位顾客，都是门市人员的潜在顾客，都存在成交的可能性。有数据统计，每位消费者都有消费的潜能，假如顾客预算是 2000 元拍婚纱照，当他的消费潜能被激发出来后，最终可能花费到 3000 元以上，门市

12、人员假如能够把握住机会，除了正常订到单，完全有可能开发出顾客的消费潜能。 运用人性的弱点 绝大部分人希望多赚，少花钱，还有一些人喜爱别出心裁，等等。聪慧的门市要学会运用人性的弱点促成订单。多赚的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益，这样的顾客，在门市工作中随处可见，赠品可以很好地满意这种顾客多赚的心态，但在赠送之前，定要清晰顾客喜爱何种赠品，不然顾客往往会要求许多。门市人员要把握住一个尺度，尽管赠品的价格不定很高，但是顾客并不情愿另外花钱购买。这就是赠品的魅力，人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”，获得赠品就是多赚了。 少花与多赠的心态是相互对应的，少花也是人性的弱点，利用促销、打折、免

13、费都可以使顾客少花钱，从而极大地刺激顾客的消费欲望。 别出心裁 许多顾客喜爱别出心裁，时尚化的或特性化的风格会吸引消费群体，门市人员要擅长运用这种别出心裁的特性风格，包括名牌相册，特殊的相框等，引起顾客的消费欲望，并加以利用 四 要学会询问 尽量先询问简单的问题，在一般的门市订单过程中，价格是最困难的问题，也是促成订单的关键之一，门市人员肯定要从询问比较简单的问题起先，而将价格询问留在最终。当顾客对影楼的全部价值充分认可了，再谈价格，就会削减许多许多阻力。过早的问及顾客的预算，还简单令顾客产生抵触心理，问到的预算往往都不是真话。 门市人员应学会在沟通中推断顾客的消费实力，然后为顾客设计预算。假

14、如顾客及早地介入到价格中，门市人员可以运用一些像“没关系，价格肯定会让您满足，先看看喜不喜爱我们的照片，假如不喜爱的话，再便宜，你也不会拍的，是不是？”然后接着讲产品或与顾客沟通，刺激顾客的购买欲望。若顾客刚进门就询问价格，此时，顾客的购买欲望并不足，价格很难让顾客满足。 “第三者”是阻力也是助力 门市人员许多都很头疼顾客的陪伴者，你若忽视了这个“第三者”的存在，订单百分百拿不下来，门市人员要利用好“第三者”，关切得当，让“他 ( 她 ) ”先认可你的看法，知道没有不一样的对待他们。 五 帮助顾客做确定 在最终要订单的时候，门市人员的心态是很重要的，要实现胜利销售，看法比技巧更重要，不要胆怯被

15、拒绝，被拒绝是正常的。当顾客迟疑不定时，门市人员切记不能失去耐性。帮助客户做确定是很好的一种技巧。 在销售法则中有一个二选一法则，门市人员可以给顾客价格套系，让顾客确定1 或2 ，适当的强迫顾客从 1 或 2 中作确定。 数量有限或限期是销售行业常常采纳的方式，当门市人员明确，恳切地告知顾客时，会增加顾客在时间以及限量方面的定单急迫感，使顾客明确若现在不订单，就会错过极好的机会。门市人员还要强调出最佳订单拍照时机。门市人员要记住，不要轻易放走顾客，顾客出了这个门就不肯定会是你的顾客。在谈判过程中，给顾客强大的压力，此时 ( 今日 ) 就是最好的机会。 门市销售技巧 【销售技巧】影楼门市销售技巧 影楼门市销售技巧 影楼门市销售技巧 门市销售 汽车销售技巧【销售技巧】 门市销售的心得 门市谈判中的技巧 影楼门市选片技巧 影楼门市接待技巧 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第12页 共12页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页