营销借鉴可口可乐营销策略.docx

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1、营销借鉴可口可乐营销策略营销借鉴：可口可乐的营销策略 自年诞生之日算起，可口可乐公司已有多年的历史，众多消费者始终保持着对可口可乐的忠诚。这是为何？缘由许多，但秘诀之一是保持“产品质量”和“形象质量”。关于可口可乐的“产品质量”，大家有目共睹；而“形象质量”，就是通过市场生动地将产品最好的形象展示给消费者。 在可口可乐公司的市场策略中，有效的生动化是其中最主要、最重要的部分之一。可口可乐公司强调，公司胜利与否，往往可以从市场上可口可乐产品的生动化工作做得好坏中看出来。 所谓生动化是在销售终端所进行的一切能够影响消费者购买可口可乐产品的活动。生动化原则的内容包括三个方面：产品和售点广告的位置、产

2、品和售点广告的展示方式、产品陈设和存货管理。生动化工作的目标包括以下个方面：强化售点广告，增加可见度；吸引消费者对可口可乐产品的留意力；提示消费者购买可口可乐的产品；使消费者简单见到可口可乐的产品。为了达到生动化的目的，可口可乐要求其销售人员在做生动化工作时必需留意以下五个关键环节： 货架展示： 须要考虑位置、外观、价格牌、产品的次序和比例。 位置 可口可乐强调产品要摆放在消费者流量最大、最先见到的位置上。为此，业务员要依据商店的布局、货架的布置、人流规律来选择展示可口可乐产品的最佳位置，如放在消费者一进商店就能望见的地方、收银台旁边等等，这些地方可见度大，销售机会多。 外观 货架及其货架上的

3、产品应保持清洁、干净、整齐。 价格牌 应有明显的价格牌。全部陈设的产品均要有价格标识，全部产品在不同的陈设设备中的价格均应一样。 产品次序及比例 陈设在货架上的产品应严格根据可口可乐、雪碧、芬达的次序排列，同时可口可乐品牌的产品应至少占的排面；产品在货架上应唾手可得；包装相同的产品必需位于同层货架上，同时要平行；包装轻的放上面，重的在下面；要留意上下货架不同包装的品牌对应，如上层是易拉罐的可口可乐，则下层的对应陈设就是塑料瓶的可口可乐，即所谓的品牌垂直。 当商店无足够的产品陈设空间时，可口可乐公司向客户供应活动货架，以争取陈设存货空间，用于陈设销量大、周转快的品牌和包装。对活动货架的管理，可口

4、可乐也提出了具体的要求： 存货 可口可乐应占公司产品陈设的，其他品牌则依销售量比例陈设。一般而言，以不超过种包装、个品牌为原则，陈设于活动货架上。 位置 在超市或自选商场的主要饮料区之前；在主要陈设区末端；在竞争者产品之前；靠近相关产品。 包装 塑料瓶包装最适合陈设于活动货架上；而易拉罐则比较适合进行“落地陈设”。 展示 每一个品牌、包装陈设时，必需清晰标明“品牌”、“包装”、“价格”及特价等促销信息，并确保店内全部价格一样。 落地陈设 落地陈设是为了促销产品，强调某一促销活动、假日特卖，或者供应高周转产品有更多的存货量所做的陈设。 广告 售点广告能提高售点的形象，把客户引进售点，同时也增加可

5、口可乐产品展示的吸引力、可见度。广告须要考虑位置、外观、选用、售点和买点的广告。 位置 广告应张贴在最惹眼的位置，如进门处、视线水平处等以吸引消费者的留意力。 外观 广告也代表了可口可乐的形象，因此广告外观应干净、整齐。 选用 广告品的种类许多，在选用时要留意销售什么产品配什么广告，这也是专业水准的一种表现。 售点和买点广告 生动化是围围着产品在售点和买点内进行的，因此广告品必需张贴在售点和买点内。 总之，售点广告要做到： 广告品必需贴于商店的惹眼地方，不行被其他物品遮盖； 海报或商标贴纸必需贴于视线水平位置，不应太高或太低； 更换及拆除已褪色或附有旧的广告标语的广告物； 不应同时出现两个新旧

6、广告攻势的广告品，当张贴“恒久是可口可乐”的广告品时，应同时换除原有“挡不住的感觉”的广告品； 当促销活动结束时，必需将广告品换除。 陈设 陈设就是把一些商品有规律地集中展示给顾客。陈设产品生动化的目标是占据更多的陈设空间，尽可能地增加货架上的陈设产品数量。应在售点内多处展示可口可乐的产品。顾客能在越多的地方见到可口可乐的产品，他们买的机会就越多。 陈设位置 可口可乐的产品应陈设在消费者简单看得到的最好位置。 陈设方式 可口可乐产品应集中陈设，同一品牌垂直陈设，同一包装水平陈设。维持每一品牌每一包装至少两个以上的陈设排面，以便利补货及增加产品循环。 如有价格促销时必需运用“特殊价格标示”，内容应包括“原价格”、“新价格”、“节约差价”及“品牌包装”等信息。包装陈设方式以上轻下重的原则陈设，可依据地点或商店的不同而调整。总之，陈设安排应依销量大小来确定。 冷饮 可口可乐及其他品牌的口味和特别感觉只有在度时才会最好，尝过冰凉可口可乐的人将成为可口可乐产品的忠实消费者。可口可乐公司向经销商供应冷饮设备，如玻璃门冷柜等。 第5页 共5页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页