20201011_恒明one项目三期6A营销策略总纲.pdf

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1、1恒明ONE项目三期6A营销策略总纲1010204市场分析客户分析及定位营销策略ContentsContents目录03本案价值体系05执行方案206折扣及激励市场分析4市场分析目录CONTENTS宏观经济环境12深圳市场表现n 全市市场n 龙岗市场n 主要竞品全国经济环境6.96.86.86.97.07.06.96.86.96.96.76.56.46.26.06.0-6.83.2-8.0-6.0-4.0-2.00.02.04.06.08.02016年1季度2季度3季度4季度2017年1季度2季度3季度4季度2018年1季度2季度3季度4季度2019年1季度2季度3季度4季度2020年1季度2

2、季度数据来源：国家统计局官网50.951.23537394143454749515355201801201802201803201804201805201806201807201808201809201810201811201812201901201902201903201904201905201906201907201908201909201910201911201912202001202002202003202004202005202006官方制造业PMI财新制造业PMI枯荣线p在全球经济下行、中美贸易摩擦持续影响的背景下，外需减弱，内需疲软；2020年上半年国内爆发新冠肺炎疫情黑天鹅事件

3、，2月、3月国内大部分企业停工停产，GDP增长阶段受挫，PMI断崖式下跌至历史最低值p为应对复杂的经济形势，上半年3次降准落地，合计释放长期资金约1.75万亿元 p疫情趋稳，PMI迅速回升，经济恢复加快，但尚未恢复至2019年下半年的水准，国内经济下行压力依然存在【经济持续复苏但增速放缓】中美贸易战叠加新冠疫情影响，国内经济下行压力增大，实体经济运行活力承压；政府积极政策扶持使国内经济逐步向好，但增速放缓5全国政策环境【楼市有所松动，但大势不变】配合经济恢复，地方调控与银行政策将会有所松动，但在“房住不炒”的基调下，仍以平稳恢复为主6时间城市/机构政策2月12日西安疫情防控期间，新出让土地原则

4、上可按起始价的20%确定竞买保证金，出让合同签订后一个月内缴纳土地出让价款的50%，用地单位出具承诺书后，余款可按合同约定分期缴纳，缴款期限最长不超过一年。2月12日南宁职工个人及家庭只拥有一套住房，且住房建筑面积在120平方米（含）以内的，允许其在购买建筑面积为144平方米（含）以内的第二套住房时申请使用住房公积金贷款。2月21日苏州本科直接落户，工作满3个月的高技能人才可在相城区内购房，不受户籍、社保和积分的限制。3月3日广州优化商服类项目建设和销售管理，商服类项目未完成规划报建手续的不再限定最小分割单元；商服类项目不再限定销售对象，已确权登记的不再限定转让对象。2月24日浙商银行浙商银行

5、下发调整个人贷款通知，对非“限购”城市，各分支机构可根据当地“限购”“限贷”和监管政策情况，将非“限购”城市居民家庭购买首套个人住房的首付贷款比例从原来的三成(30%)调降至二成(20%)。2月26日绍兴工商银行绍兴工商银行将针对新房优质客户，将非限购城市居民家庭购买个人住房的二套房首付贷款比例从原来的6成（60%）调至3成（30%）且不排除跟进浙商银行首套房2成首付政策。疫情后调控方向首付比例、人才落户、公寓商办 疫情前调控方向从调控加码，再到面向人才落户松绑p 1月19日，深圳市人民政府办公厅正式发布深圳市工业楼宇及配套用房转让管理办法，并于2020年2月1日起施行，有效期5年。新政主要从

6、限制受让对象、加强产业监督两方面进行规范，引导工改产品回归服务产业发展的本质属性政策出台目的1.规范工业楼宇及配套用房的转让体系；2.保障产业发展空间，防止产业空心化，促进产业转型升级。管理办法核心内容如下1.明确已出让与新出让土地、城市更新类以及其他特殊土地的转让细则；2.工业楼宇购买需具备3年合法纳税记录的指定行业企业；3.配套用房购买需具备相关范围内工业楼宇不动产权证方具备购买资格；4.对于以宗地为单位整体转让的工业楼宇及配套用房政府具有优先购买权；5.已签订转让协议未办理转移登记的，于政策实施后取消增值收益；6.从土地出让到后期的功能使用，实施多维度、全周期的产业监管。深圳政策环境【工

7、改转让均从严，压缩流通价值】新政主要从受让对象、产业监管等方面进行严格限制，基本杜绝纯投资行为，大幅影响工改项目未来产品的流通价值7p 7月15日，深圳市人民政府出台关于进一步促进我市房地产市场平稳健康发展的通知，针对商品住房从八大方面做出进一步规定，坚持贯彻“房住不炒”，提高一、二手住房的购买门槛，遏制市场投机炒作行为p 2020年7月31日晚，深圳政府出台关于停止商务公寓审批的通知，要求全市范围内（含深汕特别合作区）停止商务公寓的审批，同时提出将增加居住及配套用地比例2018年7月31日，要求公寓限售五年，且新建供应的公寓一律只租不售。2019年12月12日，商务公寓“只租不售”限制被取消

8、，且自11月起已经开始执行，不限购、不限贷、不限售的商务公寓，在深圳崛地而起，引发一轮又一轮热销。2020年7月31日，新增商务公寓不再审批，直接从源头掐断了市场供应。2018年7月31日2019年12月12日2020年7月31日2020年7月15日，政府针对疫情以来深圳火热的住宅市场出台调控政策，提高购买门槛，限制热钱大量流入商品房是市场2020年7月15日深圳政策环境【配套宿舍或将迎来利好】“715”“731”政策频出致商品住宅投资受限、商务公寓批地被禁，短期内资金大量流向公寓、商办类物业，工改配套宿舍产品或将迎来利好8p 9月17日，深圳市司法局发布关于征求深圳市房地产市场监管办法（修订

9、征求意见稿）意见的通告。该通告重点提及二手房监控、新房销售规则和捂盘处罚。2019年12月12日，商务公寓“只租不售”限制被取消，且自11月起已经开始执行，不限购、不限贷、不限售的商务公寓，在深圳崛地而起，引发一轮又一轮热销。深圳政策环境【新房预售条件提高，疫情后政策风向变化】7层以下（含）的商品房项目已封顶；7层以上的商品房项目已完成地面以上2/3层，装配式建筑项目已完成地面以上1/3层数9政策出台目的1.“房住不炒”2.明确现售、预售的监管规定，完善房地产预售许可管理；管理办法核心内容如下1.新房预售条件提高：7层以下（含）的商品房项目已封顶；7层以上的商品房项目已完成地面以上2/3层，装

10、配式建筑项目已完成地面以上1/3层数。2.不得内部认购、内部认筹：取得预售证或现售备案后，房企应在10日内一次性公布全部商品房信息和销售的时间、地点、方式及价格，并公开对外销售。3.禁止捂盘惜售：取得预售许可或办理现售价格备案后，未一次性公开对外销售，捂盘惜售或者变相囤积截留房源。4.严控二手房价：市主管部门和市场监管部门应当建立房地产交易价格监测制度，并可以根据房地产交易价格异常波动情况，适时采取必要措施稳定房地产交易的价格水平。小结n 中美贸易战叠加新冠疫情影响，国内经济下行压力增大，实体经济运行活力承压n 政府积极进行政策扶持，但房住不炒仍为核心基调n 深圳“715”“731”政策利空住

11、宅，工改物业或将迎来一定机会n 疫情以来新房预售条件开始由松变紧，预期未来对类住宅产品预售条件将更为严格宏观经济环境1011市场分析目录CONTENTS宏观经济环境12深圳市场表现n 公寓市场（全市龙岗）n 主要竞品全市配套宿舍【集中于关外、低单价产品】宿舍产品基本集中于关外及侨香路沿线，产品以30-60，均价2.5-4万元/的低单价走量产品为主12宝安区光明区龙华区福田区罗湖区龙岗区大鹏新区盐田区南山区配套宿舍研发指标改宿舍深圳市工业用地项目配套宿舍分布净地开发M1配套宿舍99-116在售8.8w城市更新M0配套宿舍250-305在售13w净地开发M1配套宿舍32-76在售6w城市更新M0配

12、套宿舍29-66在售6.5w城市更新M0研发指标40-95在售6.5净地开发M1配套宿舍44-75在售3.9w城市更新M0配套宿舍33-35清盘4.2w城市更新M0配套宿舍27-53-68在售3.8-4.7城市更新M0配套宿舍45待售城市更新M0配套宿舍42-87在售2.8w城市更新M0配套宿舍46-59在售4.3w城市更新M0配套宿舍32-74在售2.65w城市更新M0研发指标33-51在售2.5w净地开发M0研发指标56-58在售2.7w净地开发M1配套宿舍30-70在售2.2w全市配套宿舍【关内总价200万，关外总价120万以内去化良好】2020年H1全市配套宿舍项目仍以60以下小面积产

13、品去化为主，月均去化速度可达30-50套；大面积产品滞销13绿景美景广场Loft：4.5m48-96毛坯6.5w12侨城坊平层97-114精装8.8w3侨城一号平层250-305精装13w2华联城市中心平层28-66精装6.5w50金中环天赋平层35-94精装8.5w8平层50-100精装3.3w6平层27-69精装3.8-4.7w20Loft：4.5m52-89毛坯2.25-2.7w40Loft：4.5m56-58毛坯2.5-2.9w50Loft：4.5m平层：3.9m46-59毛坯Loft：6w平层：4.3w10恒大时尚慧谷平层：2.95m28-74精装3w35合景同创广场平层106-13

14、6毛坯3.6w15全市商务公寓【成交量下滑均价趋稳】2020年H1商务公寓成交同比下滑27.9%至23.0万，成交面积仅占去年全年的33.2%，成交均价保持稳定；供应面积为17.7万，南山占比50%1423.0642260100002000030000400005000060000700000 10 20 30 40 50 60 70 80 201520162017201820192020H1成交面积成交均价万平元/平历年全市商务公寓成交价量南山,8.87,50%宝安,3.70,21%福田,3.61,20%罗湖,1.00,6%龙岗,0.52,3%2020年H1全市商务公寓供应区域p 2020年

15、上半年商务公寓成交同比下滑27.9%至23.0万平，成交面积占去年全年的33.2%。p 上半年公寓均价为64226元/平，与去年均价基本一致。p 2020年上半年全市商务公寓供应面积为17.7万平，其中南山供应面积达8.87万平，占比为50%，供应量最大。竞品项目分布片区项目销售均价（含精装）区域均价（元/）爱联片区名居广场3400034000大运片区仁恒梦公园3600034500恒明ONE（配套宿舍）28000佳兆业未来城城37000启迪协信科技园370003佳兆业未来城启迪协信世茂深港国际中心名居广场仁恒梦公园本案龙岗商务公寓【集中于大运片区】项目主要竞品选取主要为临近项目、产品同质化、对

16、本案分类严重的项目，主要集中在大运片区，沿黄阁路分布，少量项目围绕爱联仁恒梦公园主要竞品佳兆业未来城主要竞品启迪协信主要竞品世茂深港国际主要竞品方圆3公里内项目名称所在区域层高（m）产品面积（）成交均价（万元/）成交总价（万元）周均去化（套/周）仁恒梦公园大运3.628-683.390-11530-35启迪协信科技园大运331-703.2165-1707-8佳兆业未来时代大厦大运334-673.6110-12527-32世茂深港国际大运3-3.640-2554.1130-1508-10名居广场爱联357-723.2-3.3165-1705-8项目分析选取原则：1.主力产品在售；2.产品打造与本

17、案具有类似性；3.项目性质类似龙岗商务公寓【龙岗120万以内公寓去化较好】龙岗公寓主力面积段28-70 ，成交总价90-170万元，周均去化10-30套；总价在120w以内的项目去化领先可达30套/周16市场整体表现：20年龙岗公寓整体均价在3.2-3.6万元/，市场主流在售面积为28-70平单房和1-2房产品为主，除尾盘项目以外，在售公寓项目基本采取高佣转介的形式进行去化。项目地段公寓货量（套）主力面积（）成交均价（万/）去化率2020年去化速度（月/套）佣金点数名居广场爱联片区986 57-723.4（送精装）322房公寓转介点数5%，成交15套以上跳6%，成交20套及以上跳6%+1000

18、0现金启迪协信深圳科技园（8栋）大运片区42840-683.485%+1W购物卡，8套跳5%+2万购物卡仁恒梦公园1814LOFT：28、38、483.2354-4.5-5%+5000元现金奖，20/40套起跳佳兆业未来城111734-673.5-3.6735%-6%（月度成交30套起跳）世茂深港国际中心137659-255小：4.2大：4.8809月贝壳、中原、Q房达指标2亿5%跳7%；其它行家达5000万5%跳6%高佣平速去化龙岗商务公寓【高佣平速去化】龙岗商务在售公寓项目均以高佣平速的销售策略进行去化，在售项目基本处于持销期板块项目名称项目地址主力产品供应入市时间大运启迪协信科技园青春路

19、与飞扬路交界处35-60公寓2020年9月底宝德云谷盐龙大道与风采路交叉口29-71公寓35-64研发办公预计2020年11月入市龙岗中心城远洋新干线2期龙岗大道与植物园路路交叉口36-91公寓36-137loft预计2020年下半年万科珑城原点龙岗区政府对面28-38loft250-324loft预计2020年11月中下旬开盘华策中心城4期吉祥南路转龙腾三路35-75公寓2020年（具体未定）龙东嘉兴春天家园（嘉兴春天大厦）龙岗大道及深汕路三角交汇处待定2020年（具体未定）富基置地广场龙岗大道与龙盈路交汇处36-80loft36-60公寓2020年下半年启迪协信科技园华策中心城远洋新干线富

20、基置地广场嘉兴春天大厦万科珑城原点宝德云谷龙岗商务公寓【未来新增供应集中在大运、中心城】2020年下半年龙岗新增公寓主要集中在大运片区及龙岗大道以东沿线，主力供应产品集中于35-80 板块项目名称套数65平以下的套数入市时间大运佳兆业未来城（04地块）868套788套预计2020年四季度启迪协信科技园700套700套2020年7-8月宝德云谷727套727套预计2020年年终中心城富基置地大厦132套132套2020年6月已入市万科广场四期1700套1377套预计2020年8-10月合正龙腾待定待定预计2021年下半年中信龙腾待定待定预计2021年下半年远洋新干线2期218套待定预计下半年（具

21、体未定）华策玺悦汇2559套2449套预计2020年下半年嘉兴春天家园（嘉兴春天大厦）待定待定预计2020年（具体未定）布吉百合公园小镇待定待定预计下半年（具体未定）富力新天地128套待定预计2020年下半年招商三联旧改待定待定预计2020年年底坪地今日中心378套3782020年7月已入市可计汇总-7410套6551套-说明：数据来源于世联行市场监控数据 据统计，龙岗6个小面积商务公寓或商办公寓产品的项目预计2020年下半年入市，合计套数约7410套。其中，启迪协信科技园、万科广场四期10-11月入市（6月6日，富基置地大厦132套31-58平商务公寓入市）市场竞争情况【产品同质化严重，竞争

22、激烈】2020年下半年龙岗新增公寓可计套数约有7410套，其中65以下公寓类产品占比88%，约6551套19远洋新干线二期（248套）深港国际中心（剩余358套）仁恒梦公园（剩余1016套）佳兆业未来城（777套）名居广场（剩余104套）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月启迪协信8栋（剩余50套）主要竞品宝德云谷(727套)间接竞品分流竞品项目入市期市场供应量较大，且产品面积段及产品与本案类似,因此存在较大市场竞争压力。u 20年龙岗市场仍有大量项目在售，6A预计2020年11月份底入市，本案产品类型及面积段与主要竞品同质化，均为小面积，面积段处于28-70之间，因此对本案

23、去化有一定的影响。注：根据19年市场平均去化速度进行预判铺排启迪协信三期（剩余609套）万科珑城原点(1241套)恒明ONE（剩余528套）市场竞争情况【6A主要销售期将面临白热化市场竞争】6A预计在2020年11月下旬份入市，该阶段是龙岗区域同类产品在售较多时期，红海竞争加码公寓市场小结n 全市：公寓成交同比下滑27.9%但价格趋稳，新增供应以南山为主；配套宿舍供应集中于关外及侨香路沿线，产品以30-60为主；低总价产品月均去化可达30-50套，大面积产品滞销n 龙岗商务公寓：以小面积产品为主，周均去化10-30套；总价在120w以内去化领先可达30套/周；下半年新增公寓可计套数约有7410

24、套，市场竞争进一步加码，其中65以下公寓类产品占比88%，约有 6551套，在区域内将于本案产生直接竞争；公寓市场2122市场分析目录CONTENTS宏观经济环境12深圳市场表现n 公寓市场（全市龙岗）n 主要竞品盘点公寓房型户型配比户型占比34、35一房489套80%60两房120套20%合计609100%项目名称启迪协信科技园产权性质30年产权公寓属性购买客户个人购买入市时间2019年5月28日层高（m）3.0产品35-601-2房销售市均价（万元/）3.6-4.2工程进度铺设外立面项目区位：项目位于龙岗区大运新城区域产品核心卖点：小面积、平层公寓、3m层高、产服体系、山景公寓。项目价值：

25、项目依托清华创新资源优势，构建科技创新创业服务、园区产业与深圳东进战略相得益彰的发展体系；集科技大成，打造1核心3平台4产业，构建科技产业生态圈，是中国第四代科技园区标杆。结合项目自生特质，与政府、产业协会合作，联合组织各类研讨会、参观团前往考察，在涉及领域取得较高的认知度。主要竞品盘点【启迪协信科技园】第20栋产品预计于2020年10月底推出约600套35-60商务公寓产品，主要价值点为未来规划+产城一体+3.0米层高小面积平层公寓户型分析：梯户比为5梯22户，平面为回字型结构，通风采光差。均无阳台，不同燃气，产品素质较为一般20栋主要竞品盘点【启迪协信科技园】预计未来产品价格将在前期产品基

26、础上有所下降，未来将持续目前高佣转介并低价入市，配合其前期产品使用的就迪安托管模式并主打起产业配套主要竞品盘点【万科珑城原点】万科广场四期，9月19日营销中心开放，预期9月30日开盘，推售1900套办公改loft23-87平1-4房用地主要经济指标龙城街道新老西改造项目三期（4-1地块）用地性质商业用地，二类居住用地用地面积19686.51计容建筑面积（）办公80826商业30000住宅(还迁)20000物业服务用房361不计容建筑面积（）地下商业7500容积率6.66停车位（个）10491.项目位置：本项目位于深圳市龙岗中心城。紧邻龙城广场及三馆一城，龙岗区政府对面，地铁3号线吉祥站及龙城广

27、场站分居东西两侧，地理位置优越。2.项目分期：项目共分四期实施。一期为5#-1地块；二期为3#地块；三期为5#-2地块；四期为1#-2、4#-1、4#-4地块。其中一、二、三期均已运营或交付。一期一期5#-15#-1三期三期5#-25#-2二期二期3#3#四期四期1#-21#-24#-4四期4#-14#-1地块地块龙岗大道主要竞品盘点【万科珑城原点】本次即将开售产品分布在A/B/C栋，A栋全为4.5m层高办公产品，B/C栋3-9层为5.1m层高商业loft，以上为4.5m层高办公产品万科广场四期4#-1地块产品户型配比产品面积套数占比预计价格办公loft约23-28约223套13%约3.3万/

28、办公loft约41-42约342套20%办公loft约34-39约660套39%办公loft约84-87约165套4%办公loft约250-324约39套2%约2.2万/商业loft约34-39约352套21%约3.3万/（与小面积办公不设价差）商业loft约84-87约19套1%合计约1700套100%商铺（底商）约190约20套约4.2万/商铺（底商）规划中规划中约6.5万/A栋6梯42户，B栋8梯40户，C栋9梯38/41户11栋（在售）佳兆业未来城基本信佳兆业未来城基本信息息开发商深圳市横岗佳兆业投资咨询有限公司项目位置龙岗区龙城街道如意路与大运路交汇处西北占地面积4.87万建筑面积2

29、6万绿化率30%类型商业住宅、商业产权年限住宅70年，公寓40年产权停车位432（地下一层210个，地下二层222个）公寓面积平层公寓47-65，商改Loft40-185，办公改Loft46-63推售套数商务公寓386套，Loft482套入市时间2020年9月项目区位：项目位于龙岗龙城街道如意路与大运路交汇处。产品核心卖点：小面积、LOFT公寓、地段+地标旁+人文社区+地铁口项目价值：项目与深圳科技园达成战略合作，打造深圳科技园龙岗基地，并得到政府支持成为龙岗十大重点产业项目之一。主要竞品盘点03地块04地块01地块02地块【佳兆业未来城】4#今年9月推出，推售产品：56套首层商铺，176套5

30、.4m层高商改LOFT，306套4.5m层高办公改loft，386套47、65商务公寓户型户均面积（）套数占比首层商铺20-90566.1%商改LOFT（5.4米层高）40-5015019.1%80-905100-12510150-18511办公改LOFT（4.5米层高）4619833.1%6354250-30054平层公寓4728641.7%65100合计924100%主要竞品盘点【佳兆业未来城】推售策略：先低价推售4.5米层高办公LOFT，后续会进一步推售47、65的商务公寓，再陆续推出5.4米层高的商改LOFT和首层商铺世茂深港国际中心项目基本信息世茂深港国际中心项目基本信息地址深圳市龙

31、岗区龙城街道总占地面积32.19万总建面136.45万土地性质商业用地产权年限40年建筑面积商 业地上220000地下90000办公627960万公寓297000酒店50000其他79500项目区位：项目位于龙岗龙城街道，大运新城核心区产品核心卖点：小面积、世茂品牌+深圳新地标+顶级商业配套项目价值：项目与深圳科技园达成战略合作，打造深圳科技园龙岗基地，并得到政府支持成为龙岗十大重点产业项目之一。主要竞品盘点【世茂深港国际中心】19年入市，现一期剩余公寓货量约358套，二期预计明年年初推售，产品均带阳台，仅少部分不通燃气，主要价值点为地标建筑超级综合体+世茂品牌户型配比类型主力具体面积套数比例

32、小户型公寓4041.3525518.53%38.156060.1545933.36%58.3563.458581.8820414.83%82.2886.7687.66小计91866.72%大户型公寓（90-260）45833.28%总计1376100%9梯梯20户户主要竞品盘点【世茂深港国际中心】近期动作：在原有5%跳6%基础上，调整为5%+1%现金奖跳7%+1%现金奖，跳点条件为当月业绩大于1个亿元，业绩认定以认购业绩为准紧邻深圳最大的儿童公园（规划中），地下商业直接连通地铁16号线回龙埔站，并且自带8万大体量商业。目前在售28-68精装公寓产品，产品与本案同质化，属于主要竞品。开发商仁恒集

33、团项目地址龙岗大运龙平西路与愉龙路交汇处东北侧物业类型商业、办公、公寓占地面积6.7万建筑面积34万项目组成一期主要为6栋商务公寓，1万商业；二期包含2栋写字楼，1栋高度180 m，1栋100m，2栋服务式公寓，8万集中商业营销动态目前项目处于持销期，8-10月项目转介点数为4%-5.5%，去化约600套，10月初停止转介。截止2020年8月28日剩余货量盘点面积套数套数比已售剩余货量28 81029%7228838 142252%10566616851619%138378合计2748100%16211127主要竞品盘点【仁恒梦公园】持销3.6m层高商务公寓产品，年后整体成交良好，去化均价3.

34、3-3.4万元/，户型较小28-68，小面积总价100万以内，周均去化约35套为应对激烈同质化的市场竞争，多个项目预期采取低价推售、高佣转介手段入市的策略本案应该如何突破？思考思考让我们先来定位目标客群、审视自身价值客户分析及定位34区域客户表现目录CONTENTS区域客户表现12一期5C客户表现36A客户定位【启迪协信项目客户回顾】客户居住区域以龙岗区为主占比59%，年龄段31-40岁（占53%），购买目的主要是投资（占83%）35投资83%投资兼自用15%自用2%投资投资兼自用自用客户置业目的分析龙岗中心城31%横岗3%坪地2%龙岗老镇3%大运片区14%龙岗其他区域6%罗湖6%大鹏0%龙华

35、1%盐田1%宝安2%南福田15%外地10%成交客户居住区域分析成交客户年龄段分析25岁以下岁以下4%26-30岁岁8%31-35岁岁22%36-40岁岁31%41-45岁岁18%46-50岁岁8%51-55岁岁6%56岁以上岁以上3%区域客户表现【恒大城市之光项目客户回顾】恒大城市之光的客户来访与开盘前启动二二联动有一定关系，客户多为投资目的（80%），实际去化中，面积越小，选择的客户越多3635-38平50-59平34%68-73平9%成交面积分析自然到访28%二二联动64%员工自购1%内场邀约6%路过1%成交客户来访渠道分析投资投资80%自用自用20%成交客户置业目的分析区域客户表现37公

36、寓客户主要来自于龙岗区，以项目周边片区主，客户有一定的地缘性；其余片区及外省区域客户均较为分散，且占比较低。龙岗公寓客户的认知途径以转介、朋友推荐为主，其次为户外、楼体条幅推广；成交客户多以30-35岁年龄段为主，其次为35-40岁、25-30岁之间，部分项目成交有一定偏年轻化客群。客户投资属性较为明显，占比80%以上项目首批客户地缘客为主以周边为原点，先深挖转介为重要渠道项目口碑塑造，品牌宣传80后为购房主力军一定程度接受新潮事物投资客户资产配置，关注升值保值空间公寓成交客户特性客户特性启示因为产品的独特性和创新性，因此相较于常规的公寓客户购买群体，我们预判认可项目的客户群体一定是具有区域客

37、户表现38一期客户表现目录CONTENTS区域客户表现12一期5C客户表现36A客户定位外地13%宝安4%罗湖9%福田9%南山11%光明1%龙岗51%盐田2%5C客户来源区域p 来源区域：一半为龙岗本地客户，13%的外地客户，多看好深圳发展但没有房票；p 认可点：主要看中项目的小面积户型和低总价，分别占比34%和32%；其次是园区配套及产业规划吸引客户购买【一期5C客户来源】仍以龙岗客户为主占比51%，13%外地客户因无房票购买；除了认可项目的户型拓展空间高及总价具备优势外，普遍认可项目产业规划及园区配套价值39层高4%产业规划15%地段3%地铁2%户型34%价格32%精装0%商业2%使用率高

38、1%阳台4%园区配套3%5C客户认可点一期客户表现投资79%投资兼自用4%自用17%5C客户购买目的40两房96%80三房4%5C客户购买户型【一期5C客户特征】79%置业目的属投资，因项目的100万左右的低总价加上百万产城价值吸引客户，87产品则因其刚需户型同比住宅首付更高，去化较为缓慢40p 购买目的：投资为主要的目标，占比79%，17%自用客户；p 购买户型：40的两房最受客户青睐，占比96%，87大户型因总价高，仅占比4%一期客户表现客户：孙小姐来源区域：龙岗大运我是龙岗大运居民，一直在这边租房住习惯了，但我目前手头上资金不多，可选择的不多。对需要公司名义购买这个有点抗性，但我现在手头

39、资金有限，以后等资金充裕再换更好的。客户：杨先生来源区域：陕西驱动因素：不限购不限贷购买用途：投资兼自用深圳的发展越来越好，但是我刚来深圳没有购房资格，其他商务公寓价格又太高了，我比较看好园区规划，未来还有地铁，离公司也近，所以选择了这里。客户：马总来源区域：龙岗大运低总价对于我来说就很重要了，购买其他项目首付的价格在这里可以总价购买。我也就是考虑投资，以后如果价格上涨了还会考虑卖掉赚个差价。驱动因素：居住氛围购买用途：过渡自用驱动因素：低总价购买用途：投资【一期5C成交客户语录】本案属于区内总价较低的居住产品，主要吸引无房票或资金有限的投资型客户；自用客户大多考虑作为过渡居所使用，并在周边办

40、公41一期客户表现42客户定位目录CONTENTS区域客户表现12一期5C客户表现36A客户定位借鉴一期5C，得出目标客户特征，直击精准客群23产品属龙岗目前最低面积门槛，具备天然产品优势44【客户认可点】一期客户比较认可百万规模、产城全配套、地铁上盖优势为了解客户的关注点所在，世联行对于一期配套宿舍成交客户，研发办公及独栋诚意客户和置业顾问进行了访谈，典型案例如下：Question:“您是自用还是投资？参观/购买本案后，哪些方面打动了您？”李女士 5C业主约40岁 企业管理层“我是想给女儿买，女儿长大了不要也可以卖出去，这里是的体量很大，临近主干道，同时地铁上盖的交通非常方便，而且户型做得不

41、错，50多能做两房，性价比很高”。朱先生 研发办公/企业公馆意向客户约45岁 私企老板“我在坪山办公，但我住宅龙岗住，一直想在龙岗找个合适的办公地点。恒明这里有非常大体量的办公产品，研发办公和企业公馆可以选择，而且配套齐全，地铁上盖办公也很方便，但目前产业聚集性好像有所欠缺，我还需要再观察一下”。樊先生 恒明置业顾问“我们这边的配套宿舍客户购买主要看重我们百万产城的规模，加上地铁上盖的优势，在全市范围都很稀缺，认为这里未来升值潜力巨大，非常适合投资；而办公客户普遍表示这里的产城配套齐全，能满足他们对办公的需求。6A客户定位45【客户来源渠道】一期客户多通过中介来访，其中贝壳、乐有家占比较高；其

42、次为被项目产业形象吸引的路过客户及圈层中介45%电梯框架0%关系户15%老客户1%楼体字3%路过17%朋友介绍3%朋友圈1%全民营销15%5C客户认知途径公寓客户大多通过中介带上门，全民营销和集团客户占比超75%，贝壳、乐有家成交比例较高集团资源40%路过28%中介20%楼体字8%朋友介绍4%办公客户认知途径40%的办公客户路过项目上门；其次中介和集团资源均有20%及以上的占比6A客户定位【客户描摹】核心客户以龙岗本地核心客户为主，对投资回报率和房型比较看重；手上流动资金在50-100万，对价格较为敏感全能舒居轻资产优质的生态环境丰富的人文气息可观的投资价值齐全的生活配套区域：回龙埔、龙中、大

43、运片区客户属性：投资客户曾享受物业升值红利，同时对回龙埔的过去、现在与未来了如指掌，具有充足的投资信心。区域：龙岗其他区域及原特区客户属性：投资客户有较强的投资意愿，但关内物业高昂价格让人望而怯步，所以致力于寻找区域发展潜力大、交通便利、规划出色的项目区域：龙岗周边产业客户客户属性：自住兼投资客户在项目周边办公，计划就近居住，属于过渡性自住需求；首次置业资金实力有限，追求舒适度和社交核心客户重要客户偶得客户466A客户定位本案价值体系粤港澳大湾区 深圳核心引擎中国特色社会主义先行示范区6800万人口、5.6万平方公里预计2030年GDP超4.6万亿美元未来全球 TPO1湾区东进战略东进战略 4

44、大支撑大支撑 筑造深圳东部中心筑造深圳东部中心交通：新改建10 条战略通道、6 条铁路、14 条地铁打造“10、30、60 交通圈”，全面加快融城产业：打造中国制造重要集成创新和产业化基地城市：实现智慧城市和绿色低碳城市民生：从教育、医疗等方面补齐东部地区民生短板外部价值【发展潜力】东进战略，集芯粤港澳湾区魄力，聚焦全球创新眼光，紧抓东部发展机遇，助力企业攫取商机29万大运中心企业高端推广平台，国际创新成果发布；片区重要文化体验场所，健身休闲空间10余所国际高等学府企业核心力量、高智人才+高新技术+先进实验室+外部价值【人才优势】高端院校、高新产业集群，高知人才汇聚,依托大学城、高新产业集群、

45、大运体育馆，实现产学、技术、文化、人才一体化投资约22亿打造，占地32.5万深圳最大儿童主题片区，媲美世界之窗主题公园规模。慢行连廊通道无缝接驳恒明ONE，尽情享受休闲生活。外部价值【环境优势】深圳最大儿童主题公园近在咫尺，8大园区景观节点，空中连廊无缝接驳恒明ONE，城市家庭度假首选深圳最大儿童主题公园外部价值【交通优势】30分钟交通圈，直达中心联通腹地，2枢纽+5轨道+5高速铸就立体交通体系，建立深莞惠半小时经济圈大运交通枢纽数码城枢纽水官、机荷、博深、盐排+东部过境3号线+16号线+14线+10号线+21号线16号线回龙埔站恒明ONE大运站3/14/16数码城站10/16/21岗厦北站2

46、/10/11（1站，3分钟）（1站，3分钟）（8站，30分钟）坪山围14/16（12站，36分钟）交汇地铁线【产业园价值】深圳科技园龙岗基地，百万产城规模，以产为核，以商养创，以居留才，打造深圳科技园龙岗基地本体价值研发办公配套居住产业共同体 城市能量生活中心精英极创家49.4万 22万 配套商业18万 130万方巨量规模、持续开发价值保障产城整体以研发办公为主导，多元物业共同奠定百万产城综合体价值地处大运国际化产学研一体化科技创新中心，为企业构建产学研全链价值平台8万 Shopping Mall&10万Shopping Street，以空中连廊衔接回龙埔地铁站，以立体创新商业模式，尽享购物与

47、景观双重体验。商务配套一站式商务配套：提供公交总站、城市候机楼、企业会所、园区商会平台、融资租赁平台、园区物流周转仓、企业及产品展厅、会议室、报告厅等空间配套及服务生活配套 360度生活服务 园区餐厅 康体活动中心 儿童托管中心 医疗/体检中心 阅览室等商业配套区域最大18万商业堪比“万象城”本体价值【配套优势】全方位生活配套 全天候一站式生活服务，园区从商务配套、商业配套、生活配套，满足商务人士一站式办公生活体验本体价值【物业服务】深业智慧国家一级资质物业，以独特的智慧运营服务模式打造极致的体验，为资产增值保驾护航深业智慧 国家首批一级物管资质 深圳国资首家产业园区智慧运营企业 物业管理面近

48、1300万 全链条运营管理服务 最具价值力的软性增值服务深业上城泰然金谷深圳科技园福田天安数码城2.1 m1.5 m3.90m0.1 mn百万产城综合体中的稀缺之作n纯正地铁上盖，便捷交通，升值保障n3.9m层高，舒适空间，随心而变n户户阳台，坐享阳光，自然新风n臻致精装，省时、省力、省心n稀缺23-44，投资首选本体价值【户型优势】3.9m层高/户户阳台/超小面积/精装交房，多重优势，灵动空间，打造科技园珍稀生活空间56 从区域、配套、交通、本体、开发商品牌进行全面分析，项目价值点众多。但是在与龙岗项目的差异化竞争中，什么才是项目的差异化核心价值？区域价值战略性规划利好：粤港澳大湾区、深莞惠

49、经济圈、东进战略等黄金三角顶尖位：大运新城：高端教育、文体、产业聚集地，规划制高点轨道交通：3、14、16号线配套价值交通价值本体价值龙岗中心城：传统龙岗中心，政治文化商业中心道路交通：3、14、16号线公交出行：1公里范围内18个公交站台9大核心商圈一站式教育配套、国际大学园丰富文体配套：国际大学园、三馆一城等常规价值，片区楼盘共享产城价值商业配套投资价值产品价值差异价值，项目核心竞争力核心价值6A产品价值片区内稀缺23-44精英居所，抄底价享受片区豪宅同档次资源稀缺23-44小面积，超低总价130万百万产城，配套齐全，大量精英白领，为园区带来超高人气，更能保证投资收益130万产业大城，配套

50、齐全，人气保障洗纳分离，坐享阳光和自然新风，享受舒适居住生活户户带阳台，舒居享受16号线地铁近在咫尺，畅享便捷交通的同时享受地铁物业带来的巨大升值潜力纯正地铁上盖，便捷交通，升值保证核心价值【6A价值】6A配套宿舍产品依托130万产业大城，以23-44超小面积低总价门槛及户户阳台舒适居住兑现投资自住双优势Sp综合体优势：片区最大规模复合综合体功能，物业类型丰富；p交通优势：回龙埔地铁口，城市快速路盐龙大道旁，交通便捷；p高度优势：龙岗最高建筑群，形象高，昭示性强；p环境优势：山环水润，背靠大窝岭山脉，无缝连通儿童公园；p战略地位：深圳重点项目，具有市级战略意义；p公寓稀缺：本案以办公为主导，公