中级经济师-工商管理专业知识与实务-分销渠道管理.docx

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1、中级经济师-工商管理专业知识与实务-分销渠道管理()的主要收入来源于为客户提供的互联网广告服务。A搜索引擎服务商B专业目录服务商C网上零售商D虚拟市场 正确答案：B 此题考查网络分销渠道的类型。目录服务商可分为综合性目录服务商、商业性目（江南博哥）录服务商和专业性目录服务商。其中，专业性目录服务商的主要收入来源于为客户提供的互联网广告服务。（）的主要收入来源于为客户提供的互联网广告服务。 A.搜索引擎服务商 B.专业目录服务商 C.网上零售商 D.虚拟市场 正确答案：B 此题考查网络间接分销渠道。目录服务商可分为综合性目录服务商、商业性目录服务商和专业性目录服务商；其中，专业性目录服务商的主要

2、收入来源于为客户提供的互联网广告服务。. 渠道成员运用许诺战略基于的权力来源是()。A奖励权B强迫权C法定权D认同权 正确答案：A 此题考查渠道权力的运用。许诺战略，表现为“如果你按照我说的去做，我会奖励你”，其权力来源是奖励权。G公司在大城市建立许多分装厂，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应产品，则该公司采用的消费品分销渠道模式是()。A厂家直供模式B多家经销模式C独家经销模式D平台式销售模式 正确答案：D 平台式销售模式：是指生产厂家以商品的分装厂为核心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品。故本题正确答案为D。独家经销（代理）模式：是指生产厂家在一定时期内，在某个地区只

3、选择一家经销商（代理商），由该经销商（代理商）建立分销渠道系统的模式。厂家直供模式：是指生产厂家直接将商品供应给终端渠道进行销售的渠道模式H企业的某分销渠道2018年实现销售收入3亿元，2019年实现销售收入3.9亿元。该分销渠道2019年销售增长率为()。A20%B25%C30%D35% 正确答案：C 【解析】此题考查渠道盈利能力指标。渠道销售增长率是评价渠道状况和发展能力的重要指标。其计算公式为渠道销售增长率=（本年销售额-上年销售额）/上年销售总额100%。此题中，渠道销售增长率=（3.9-3）/3100%=30%。H企业的某分销渠道2018年实现销售收入3亿元，2019年实现销售收入3

4、.9亿元。该分销渠道2019年销售增长率为（）。 A.20% B.25% C.30% D.35% 正确答案：C 此题考查渠道盈利能力指标。渠道销售增长率是评价渠道状况和发展能力的重要指标。其计算公式为： 渠道销售增长率=（本年销售额-上年销售额），上年销售总额100%。 此题中，渠道销售增长率=（3.9-3）/3100%=30%。H企业的某分销渠道2019年实现销售总收入2.5亿元，实际收到销售款2亿元，则该分销渠道2019年销售回款率为()。A70%B75%C80%D85% 正确答案：C 此题考查渠道畅通性评估。销售回款率的计算公式为：销售回款率=实际收到销售款销售总收入100%。此题中，销

5、售回款率=22.5100%=80%。H企业的某分销渠道2019年实现销售总收入2.5亿元，实际收到销售款2亿元，则该分销渠道2019年销售回款率为（）。 A.70% B.75% C.80% D.85% 正确答案：C 此题考查渠道畅通性评估。销售回款率的计算公式为： 销售回款率=实际收到销售款，销售总收入100%。此题中，销售回款率=2/2.5100%=80%。按服务对象和服务特征划分，会计、审计、司法服务等服务产品应归类为针对()的服务。A物体B人的身体C无形资产D人的思想 正确答案：C 针对无形资产的服务（信息处理）：会计、银行、法律服务、程序编写、科学研究、证券投资等。按服务对象和服务特征

6、划分，会计、审计、司法服务等服务产品应归类为针对()的服务A物体B人的身体C无形资产D人的思想 正确答案：C 针对无形资产的服务（信息处理）:会计、银行、法律服务、程序编写、科学研究、证券投资等。按服务对象和服务特征划分，客运、医疗、美容、餐饮等服务产品应归类为针对()的服务。A人的思想B无形资产C人的身体D物体 正确答案：C 针对人身体的服务（人体处理）；客运、医疗、美容、餐饮、手术等。按照消费者购买习惯不同，消费品可以分为不同类型。现阶段对大多数普通消费者而言，百科全书属于()。A选购品B便利C非渴求品D特殊品 正确答案：C 非渴求品是指那些消费者不知道或虽然知道但一般情况下不会主动购买的

7、产品。传统的非渴求品有人寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书等。按照消费者购买习惯不同，消费品可以分为不同类型。现阶段对大多数普通消费者而言，工艺类陶瓷属于()。A选购品B便利C非渴求品D特殊品 正确答案：C 非渴求品是指那些消费者不知道或虽然知道但一般情况下不会主动购买的产品。传统的非渴求品有人寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书等。扁平化后的分销渠道依照层级数量不同，一般可分为三种形式，其中最原始的交易方式是()。A间接渠道B有两层中间商的扁平化渠道C直接渠道D有一层中间商的扁平化渠道 正确答案：C 在不同行业中，扁平化后的分销渠道依照层级数量不同，一般可分为三种形式：直接渠道，也称绝对扁平化渠道，这

8、是最原始的交易方式，表现为生产商一顾客的渠道模式；有一层中间商的扁平化渠道；有两层中间商的扁平化渠道。采用网络分销渠道的企业可以保证面向全国、全世界一周7天、一天24小时的经营，这体现了网络分销渠道的()特征。A虚拟性B经济性C便利性D全时性 正确答案：C 网络分销渠道的特征包括虚拟性、经济性、便利性。其中便利性的典型特点是保证企业做到面向全国、全世界一周7天、一天24小时的经营，故应选择C项。常用的反应渠道盈利能力的指标有()。A渠道销售增长率B资产利润率C渠道费用利润率D渠道销售利润率E市场占有率 正确答案：ABCD 道盈利能力指标包括渠道销售增长率、渠道销售利润率、渠道费用利润率、资产利

9、润率。市场占有率属于渠道市场占有率指标。促进渠道扁平化的原因包括()。A渠道横向一体化的影响B顾客对商品的个性化要求越来越高C经济全球化的影响D消费的“折中主义”E顾客不确定性的增加和承诺的丧失 正确答案：BDE 渠道扁平化的原因有：网络信息技术的影响；渠道纵向一体化的影响；顾客需求特征的影响，包括顾客对商品的个性化要求越来越高、顾客不确定性的增加和承诺的丧失以及消费的“折中主义”三个方面。窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突属于()。A高度冲突B中度冲突C功能性冲突D破坏性冲突 正确答案：D 此题考查渠道冲突的分类。破坏性冲突是指渠道成员间的不安心理和对抗动机外化成对抗性行为,并超过了一

10、定的限度，对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的、破坏性的影响的一种冲突状态，如窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突。窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突属于（）。 A.高度冲突 B.中度冲突 C.功能性冲突 D.破坏性冲突 正确答案：D 此题考查渠道冲突的分类。破坏性冲突是指渠道成员间的不安心理和对抗动机外化成对抗性行为，并超过了一定的限度，对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的、破坏性的影响的一种冲突状态，如窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突。当某制造商在与分销商交流过程中明确表明态度：“无须说明我想要的是什么，我们来探讨什么对我的合作伙伴更有利。”这种渠道权力的运用战略属于()。A

11、法律战略B信息交换战略C请求战略D建议战略 正确答案：B 信息交换战略，表现为“无须说明我想要的是什么，我们来探讨什么对我的合作伙伴更有利”。当某制造商在与分销商交流过程中明确表明态度：“无须说明我想要的是什么，我们来探讨什么对我的合作伙伴更有利。”这种渠道权力的运用战略属于()。A法律战略B信息交换战略C请求战略D建议战略 正确答案：B 信息交换战略，表现为“无须说明我想要的是什么，我们来探讨什么对我的合作伙伴更有利”。当企业给予渠道成员的激励不足时会出现（）。 A.销售量提高而利润下降 B.销售量和利润都提高 C.销售量下降而利润提高 D.销售量和利润都下降 正确答案：D 此题考查渠道成员

12、的激励。当商品流通企业给予渠道成员的条件过于苛刻，以致不能很好地激励渠道成员努力时，就会出现激励不足的情况，结果是商品流通企业的销售量下降，利润减少。当渠道中的某位成员向另一位成员说“你必须按照我说的去做，因为从某种意义讲，你已经同意这样做了”，他运用的是（）。 A.奖励战略 B.法律战略 C.信息交换战略 D.请求战略 正确答案：B 此题考查渠道权力的运用。法律战略，表现为“你必须按照我说的去做，因为从某种意义讲，你已经同意这样做了”。电子中间商提供的服务不同，其收入来源必然存在差异。以租金作为主要来源的网络服务是()。A目录服务B虚拟商业街C网络出版D电子支付 正确答案：B 当一个站点内包

13、括了两个或两个以上的商业站点时，他就能成为一个虚拟商业街。虚拟商业街的主要收入来源于其包含的商业站点的租金。对渠道权力来源进行区分，可以归属到中介性权力范围的有()。A信息权B法律法定权C法定权D专长权E奖励权 正确答案：BE 此题考查渠道权力来源的区分。当影响者向目标对象展示权力时就在使用中介性权力，即影响者可以迫使目标对象承认它的权力，中介性权力包括奖励权、强迫权和法律法定权。而没有目标对象的觉察就不存在的权力则属于非中介性权力，包括专长权、信息权、认同权和法定权。对渠道权力来源进行区分，可以归属到中介性权力范围的有（）。 A.信息权 B.法律法定权 C.法定权 D.专长权 E.奖励权 正

14、确答案：BE 此题考查渠道权力来源的区分。当影响者向目标对象展示权力时就在使用中介性权力，即影响者可以迫使目标对象承认它的权力，中介性权力包括奖励权、强迫权和法律法定权。而没有目标对象的觉察就不存在的权力则属于非中介性权力，包括专长权、信息权、认同权和法定权。分销渠道畅通性评估常用的评价指标有()。A市场占有率B市场覆盖率C渠道销售增长率D商品周转速度E货款回收速度 正确答案：DE 常用的畅通性评价指标包括商品周转速度、货款回收速度和销售回款率。B为渠道覆盖率评估指标。AC为渠道财务绩效评估指标。分销渠道的管理目标不包括()。A市场占有率B利润额C销售增长额D产品多元化程度 正确答案：D 分销

15、渠道管理目标是指在一定时期内，通过有效的渠道管理所要达到的目的。分销渠道管理目标一般包括市场占有率、利润额和销售增长额三个指标。分销渠道管理的目标中，反映企业经营状况的目标是（）。 A.市场占有率 B.利润额 C.销售增长额 D.存货周转率 正确答案：B 此题考查分销渠道管理目标。分销渠道管理目标一般包括市场占有率、利润额和销售增长额。其中利润额是指企业的分销活动能给企业带来的利润数量。利润额的多少反映了企业的经营状况。分销渠道管理中，法律战略是一种与渠道权力运用相关的战略，其必要的权力来源是()。A强追权B专长权C认同权D法定权 正确答案：D 法定权是指受影响者认识到影响者有明确的权力对其施

16、加影响，并由交易合同或契约式垂直分销体系形成的明确的权力。受影响者认为，按照法律、规范或者价值观念等标准，其有责任或者必须同影响者保持一致，遵从影响者的要求。 法律战略表现为“你必须按照我说的去做，因为从某种意义讲，你已经同意这样做了”。它必要的权力来源是法定权。分销渠道管理中，法律战略是一种与渠道权力运用相关的战略，其必要的权力来源是()。A强追权B专长权C认同权D法定权 正确答案：D 法定权是指受影响者认识到影响者有明确的权力对其施加影响，并由交易合同或契约式垂直分销体系形成的明确的权力。受影响者认为，按照法律、规范或者价值观念等标准，其有责任或者必须同影响者保持一致，遵从影响者的要求。法

17、律战略表现为“你必须按照我说的去做，因为从某种意义讲，你已经同意这样做了”。它必要的权力来源是法定权。分销渠道是否能够实现“扁平化”目标，关键在于（）。 A.产品供应是否稳定 B.销售链渠道的终端是否成熟 C.市场需求是否多元化 D.渠道成员利益是否一致 正确答案：B 此题考查渠道扁平化。分销渠道能否实现“扁平化”目标，关键在于销售链渠道的终端是否成熟。分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者转移时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。因此，分销渠道不包括()。A商人中间商B代理中间商C生产者D资源供应商 正确答案：D 分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者转移

18、时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人，主要包括商人中间商和代理中间商。此外，它还包括作为分销渠道起点的生产者和终点的消费者；但是，不包括资源供应商、辅助商。分销渠道作为市场营销渠道的一部分，包括()。A生产者B中间商C辅助商D供应商E最终消费者 正确答案：ABE 此题考查分销渠道的概念。分销渠道通常是指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织,包括生产者、中间商（批发商、零售商、代理商）和最终消费者。分销渠道作为市场营销渠道的一部分，包括（）。 A.生产者 B.中间商 C.辅助商 D.供应商 E.最终消费者 正确答案

19、：ABE 此题考查分销渠道的概念。分销渠道通常是指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织，包括生产者、中间商（批发商、零售商、代理商）和最终消费者。丰田汽车公司与通用汽车公司的合资企业属于战略联盟中的（）。 A.股权式联盟 B.市场联盟 C.契约式联盟 D.知识联盟 正确答案：A 此题考查战略联盟分类。股权式联盟是指合作方相互持有对方的一定股份。常见的有合资企业与相互持股企业。例如，丰田汽车公司与通用汽车公司的合资企业、通用电气公司与法国国营飞机发动机研制公司的合资企业等都属于此类。服务产品的特征有()。A所有权可转让B不可储存性C质量稳定

20、D生产与消费过程不可分离E无形性 正确答案：BDE 人们一般将服务产品的基本特性归纳为以下几个方面：无形性、不可分离性（服务产品的生产与消费过程是同时进行的）、差异性、不可储存性、所有权的不可转让性。故本题正确答案为BDE。服务质量差距模型的核心是()。A服务传递差距B质量感知差距C市场沟通差距D感知服务差距 正确答案：D 根据服务质量差距模型，最主要的差距是感知服务差距。质量感知差距（差距1）企业不能准确地感知顾客的服务期望。质量标准差距（差距2）服务提供者制定的服务标准与管理者所认知的顾客期望不一致。服务传递差距（差距3）因为服务生产与传递过程未按照企业所设定的标准进行产生的差距。市场沟通

21、差距（差距4）企业市场宣传中所承诺服务与企业实际提供的服务不同。感知服务差距（差距5）顾客期望服务和顾客感知或实际体验的服务不一致的情况。服务质量差距模型的核心是()。A质量感知差距B质量标准差距C服务传递差距D感知服务差距 正确答案：D 感知服务差距是服务质量差距模型的核心。服务质量差距模型中，由于企业市场调查和分析信息不准确，对顾客期望的服务了解得不准确等原因导致的差距属于()。A质量感知差距B质量标准差距C功能性冲突D市场沟通差距 正确答案：A 此题考查服务质量差距模型。质量感知差距是指企业不能准确地感知顾客的服务期望。该差距产生的原因包括：市场调查和分析信息不准确，对顾客期望的服务了解

22、得不准确，没作需求分析，顾客需求信息在传递中的改变等。服务质量差距模型中，由于企业市场调查和分析信息不准确，对顾客期望的服务了解得不准确等原因导致的差距属于（）。 A.质量感知差距 B.质量标准差距 C.功能性冲突 D.市场沟通差距 正确答案：A 此题考查服务质量差距模型。质量感知差距是指企业不能准确地感知顾客的服务期望。该差距产生的原因包括：市场调查和分析信息不准确，对顾客期望的服务了解得不准确，没作需求分析，顾客需求信息在传递中的改变等。服务质量差距模型中，由于企业未能执行宣传中的服务质量标准而形成的差距属于()。A服务传递差距B质量标准差距C功能性冲突D市场沟通差距 正确答案：D 此题考

23、查渠道差距的产生。市场沟通差距意味着企业市场宣传中所承诺的服务与企业实际提供的服务不同。该差距产生的原因有：市场沟通计划与服务运行实际未能很好融合，传统的外部营销与服务运营不协调，组织未能执行宣传中的服务质量标准，企业沟通宣传中存在过度承诺问题等。服务质量差距模型中，由于企业未能执行宣传中的服务质量标准而形成的差距属于（）。 A.服务传递差距 B.质量标准差距 C.功能性冲突 D.市场沟通差距 正确答案：D 此题考查服务质量差距模型。市场沟通差距意味着企业市场宣传中所承诺的服务与企业实际提供的服务不同该差距产生的原因有：市场沟通计划与服务运行实际未能很好融合，传统的外部营销与服务运营不协调，组

24、织未能执行宣传中的服务质量标准，企业沟通宣传中存在过度承诺问题等。根据服务质量差距模型，决定服务质量的要素之间有五种差异，不包括()。A质量感知差距B个人偏好差异C理性认识差距D市场沟通差距E服务传递差距 正确答案：BC 服务质量差距模型介绍了分析和设计服务质量时需要考虑的步骤和要素。决定服务质量的要素之间有五种差异，也就是所谓的质量差距。质量差距是由质量管理前后不一致造成的。最主要的差距是感知服务差距，要弥合这一差距，就要对以下四个差距进行弥合：质量感知差距、质量标准差距、服务传递差距和市场沟通差距。根据服务质量差距模型，企业市场宣传中所承诺的服务与企业实际提供的服务之间存在的差距属于()。

25、A质量感知差距B质量标准差距C市场沟通差距D服务传递差距 正确答案：C 企业市场宣传中所承诺的服务与企业实际提供的服务不同属于市场沟通差距。工业品市场特点表现为（）。 A.需求的派生性 B.专业采购 C.需求弹性大 D.一次购买量大 E.顾客分散 正确答案：ABD 此题考查工业品市场特点。工业品市场特点表现为：需求的派生性、需求弹性小、专业采购、一次购买量大和顾客集中稳定。工业品市场又叫生产资料市场，是为人们的生产服务的，其市场特点表现为()。A顾客集中稳定B所有权的不可转让性C需求弹性大D专业采购E需求的派生性 正确答案：ADE 工业品市场又叫生产资料市场，是为人们的生产服务的，它提供的商品

26、是生产资料。其市场特点表现为：需求的派生性，工业品市场购买者对产品的需求是由消费者对消费品的需求引申出来的；需求弹性小，工业品市场购买者对产品和劳务的需求受价格影响不大；专业采购，购买活动由专业人员或者专业采购团队完成；一次购买量大，相对于消费品市场的购买，工业品市场一次采购量大；顾客集中稳定，该特点由工业品市场构成人员的特点决定。供应商和经销商之间形成战略联盟的目的在于()。A抵御价格的滑坡B提高整条供应链的效益和效率C获取成本优势D扩大市场份额 正确答案：B 此题考查渠道战略联盟的表现形式。供应商和经销商之间形成战略联盟的目的在于通过供应链中上下游的联盟和合作，提高整条供应链的效益和效率，

27、加快市场反应速度，为顾客提供更好、更满意的服务。供应商和经销商之间形成战略联盟的目的在于（）。 A.抵御价格的滑坡 B.提高整条供应链的效益和效率 C.获取成本优势 D.扩大市场份额 正确答案：B 此题考查渠道战略联盟的表现形式。供应商和经销商之间形成战略联盟的目的在于通过供应链中上下游的联盟和合作，提高整条供应链的效益和效率，加快市场反应速度，为顾客提供更好。更满意的服务。关于分销渠道扁平化的原因不包括()。A网络信息技术的影响B经济全球化的影响C渠道横向一体化的影响D顾客对商品的个性化要求越来越高E消费的“折中主义” 正确答案：BC 渠道扁平化的原因如下：网络信息技术的影响；渠道纵向一体化

28、的影响；顾客需求特征的影响，包括顾客对商品的个性化要求越来越高、顾客不确定性的增加和承诺的丧失以及消费的“折中主义”。关于工业品市场特点的说法，正确的是()。A需求的非派生性B需求弹性大C由专业采购人员或团队完成D顾客分散 正确答案：C 工业品市场特点表现为下几个方面：（1）需求的派生性。（A选项错误）（2）需求弹性小。（B选项错误）（3）专业采购。专业采购是指工业品市场购买活动由专业人员或者专业采购团队完成。（C选项正确）（4）一次购买量大。（5）顾客集中稳定。（D选项正确）。关于网络分销渠道的说法，正确的有()。A网络分销渠道可以降低交易费用B企业可以通过网络分销渠道开展商务活动C企业无法

29、通过网络分销渠道为用户提供售后服务D企业可以通过网络分销渠道对用户进行技术培训E网络分销渠道是直接分销渠道 正确答案：ABD 网络分销渠道的结构都相对比较简单，从而大大减少了流通环节，降低了交易费用，A正确；企业既可以通过网络渠道开展商务活动，也可以对用户进行技术培训和售后服务，B、D正确，C错误。当前常见的网络分销渠道分为两类：网络直销渠道和网络间接分销渠道，E错误。关于网络分销渠道的说法，正确的有()。A网络分销渠道可以降低交易费用B企业可以通过网络分销渠道开展商务活动C企业无法通过网络分销渠道为用户提供售后服务D企业可以通过网络分销渠道对用户进行技术培训E网络分销渠道是直接分销渠道 正确

30、答案：ABD 网络分销渠道的结构都相对比较简单，从而大大减少了流通环节，降低了交易费用，A正确；企业既可以通过网络渠道开展商务活动，也可以对用户进行技术培训和售后服务，B、D正确，C错误。当前常见的网络分销渠道分为两类：网络直销渠道和网络间接分销渠道，E错误。关于消费品的多家代理（经销）模式的优点，说法错误的有（）。 A.市场渗透力强 B.各级渠道成员职责分明 C.渠道环节较少 D.分销渠道市场覆盖面广 E.管理较为容易 正确答案：CE 此题考查消费品分销渠道模式。多家代理（经销）模式的优点是：分销渠道市场覆盖面广，市场渗透力强，各级渠道成员职责分明；缺点是：渠道环节多，管理困难，容易产生窜货

31、和价格混乱的问题。话剧类服务产品是针对()的服务。A无形资产B人的思想C人的身体D物体 正确答案：B 话剧类服务产品针对思想意识的服务（脑刺激处理）的服务，故选B。将渠道冲突划分为冲突、潜伏性冲突、虚假冲突和不冲突的依据是()。A渠道成员的层级关系B利益冲突与对抗性行为的关系C渠道冲突程度D目标冲突与对抗性行为的关系 正确答案：B 此题考查渠道冲突的分类。根据利益冲突与对抗性行为的关系可以将渠道冲突划分为冲突、潜伏性冲突、虚假冲突和不冲突四种类型。将渠道冲突划分为冲突潜伏性冲突、虚假冲突和不冲突的依据是（）。 A.渠道成员的层级关系 B.利益冲突与对抗性行为的关系 C.渠道冲突程度 D.目标冲

32、突与对抗性行为的关系 正确答案：B 此题考查渠道冲突的分类。根据利益冲突与对抗性行为的关系可以将渠道冲突划分为冲突、潜伏性冲突、虚假冲突和不冲突四种类型。将消费品按照消费者购买习惯分类，那么家用电器属于（）。 A.便利品 B.选购品 C.特殊品 D.非渴求品 正确答案：B 此题考查消费品的分类。选购品是指消费者对产品或服务的价格、质量、款式、耐用性等进行比较之后才会购买的产品，如家用电器、服装、美容美发产品等。某成功企业将其先进的管理经验、品牌、技术等以特许经营的方式授予加盟店，并对加盟店进行统一管理，以此建立业务渠道，该企业进行渠道管理的权力来源是()。A强迫权B认同权C专长权D信息权 正确

33、答案：C 专长权是指受影响的渠道成员认为，影响者具备其所不具备的某种特殊知识或有用的专长，例如特许经营就是一种典型的租借授权人的专长建立自己业务的渠道管理方式，故C项正确。某分销渠道2018年实现销售额100万元，2019年实现销售额300万元。该渠道2019年销售增长率为()。A200.00%B300.00%C33.30%D66.70% 正确答案：A 渠道销售增长率=本年销售增长率/上面销售总额100%=（本年销售额-上年销售额）/上年销售总额100%=（300-100）/100=200%。某公司经常与经销商交流市场信息，为经销商提供产品、技术动态信息。这种经销商激励方法属于()。A差别激励

34、B业务激励C沟通激励D扶持激励 正确答案：C 渠道成员常用的激励方法有沟通激励、业务激励和扶持激励。沟通激励包括： （1）提供产品、技术动态信息 （2）公关宴请 （3）交流市场信息 （4）让经销商发泄不满某企业的市场份额是20%，它的三个最大竞争者的市场份额分别是25%、20%、15%，则该企业的相对市场份额是()。A25%B33%C50%D66% 正确答案：B 此题考查渠道市场占有率指标。此题中市场占有率指标按照三大竞争者进行测算，这是指一家企业的销售量（额）和市场上最大的三个竞争者的销售总量之比。所以该企业的相对市场份额=20%（25%+20%+15%）33%。某企业的市场份额是20%，它

35、的三个最大竞争者的市场份额分别是25%、20%、15%，则该企业的相对市场份额是（）。 A.25% B.33% C.50% D.66% 正确答案：B 此题考查渠道市场占有率指标。此题中市场占有率指标按照三大竞争者进行测算，该企业的相对市场份额=20%（25%+20%+15%）33%。某企业市场份额为20%，该企业的市场中最大的三个竞争者的市场份额分别为20%、10%、10%，该企业确定其相对市场份额为50%，该企业采用确定市场占有率的方法是()。A按目标市场测算B按总体市场测算C按最大竞争者测算D按三大竞争者测算 正确答案：D 根据题目可知，该企业的市场占有率是其市场份额与三大竞争者之比，可知

36、为按三大竞争者测算，故选D。某企业随着业务规模扩大，出现了渠道控制力下降及区域赖账、制假售假等问题。按渠道冲突对企业发展的影响方向划分，该企业面对的渠道冲突属于()。A功能性冲突B垂直冲突C水平冲突D破坏性冲突 正确答案：D 按渠道冲突对企业发展的影响方向，可把渠道冲突分为功能性冲突和破坏性冲突。破坏性冲突指对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的、破坏性的影响的一种冲突状态，如窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突。本例中渠道控制力下降及区域窜货等问题为破坏性冲突。某企业随着业务规模扩大和经销商数量的增加，出现了渠道控制力下降及区域窜货等问题。按渠道冲突对企业发展的影响方向划分，该企业面对的渠道

37、冲突属于()。A功能性冲突B垂直神突C水平冲突D破坏性冲突 正确答案：D 按渠道冲突对企业发展的影响方向，可把渠道冲突分为功能性冲突和破坏性冲突。破坏性冲突指对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的、破坏性的影响的一种冲突状态，如窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突。本例中渠道控制力下降及区域窜货等问题为破坏性冲突。某天晚上突然天降大雨，超市门口聚集的顾客纷纷购买了雨伞、雨衣等产品，则雨伞、雨衣是属于()。A应急物品B日用品C非渴求品D冲动购买品 正确答案：A 雨伞、雨衣属于应急物品，应急物品是消费者在紧急需要的情况下所购买的产品或服务，如急诊药品、应急雨伞等。故本题正确答案为A。日用品是指那些

38、价格低、经常使用和购买的产品，如食盐、方便面、洗涤用品、饮料等；冲动购买品是指消费者在视觉、嗅觉、听觉等感觉器官受到刺激的情况下临时决定购买的产品，如玩具、水果等；非渴求品是指那些消费者不知道或虽然知道但一般情况下不会主动购买的产品。某网络中间商为加入平台的厂商提供建设和开发网站的服务，收入来源包括服务器租金和销售收入提成等。该网络中间商属于()。A搜索引擎服务商B虚拟商业街C虚拟评估机构D互联网内容提供商 正确答案：B 虚拟商业街是指包含两个以上商业站点链接的网站。虚拟商业街与商业性目录服务商的区别在于虚拟商业街为需要加入的厂商或零售商提供建设和开发网站的服务，并收取相应的费用。其收入来源包

39、括商家租用服务器的租金、销售收入的提成等。企业对渠道成员给予融资支持，属于()。A沟通激励B业务激励C扶持激励D差异激励 正确答案：C 此题考查渠道成员的激励。企业对渠道成员的扶持激励包括实施优惠促销、提供广告津贴、培训销售人员和融资支持等。企业对渠道成员给予融资支持，属于（）。 A.沟通激励 B.业务激励 C.扶持激励 D.差异激励 正确答案：C 此题考查渠道成员的激励企业对渠道成员的扶持激励包括实施优惠促销、提供广告津贴、培训销售人员和融资支持等。企业市场宣传中所承诺的服务与企业实际提供的服务不同，该差距是()。A质量感知差距B感知服务差距C市场沟通差距D服务传递差距 正确答案：C 市场沟

40、通差距意味着企业市场宣传中所承诺的服务与企业实际提供的服务不同。渠道扁平化的原因不包括（）。 A.经济全球化的影响 B.网络信息技术的影响 C.顾客需求特征的影响 D.渠道纵向一体化的影响 正确答案：A 此题考查渠道扁平化的原因。渠道扁平化的原因包括：网络信息技术的影响、渠道纵向一体化的影响和顾客需求特征的影响。渠道成员运用许诺战略基于的权力来源是（）。 A.奖励权 B.强迫权 C.法定权 D.认同权 正确答案：A 此题考查渠道权力的运用。许诺战略，表现为“如果你按照我说的去做，我会奖励你”，其权力来源是奖励权。渠道冲突按照渠道成员的层级关系类型划分，可分为()。A冲突、潜伏性冲突、虚假冲突和

41、不冲突B功能性冲突和破坏性冲突C水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突D低度冲突区、中度冲突区和高度冲突区 正确答案：C 其中A项是根据冲突的利益冲突与对抗性行为的关系作出的划分；B项是根据渠道冲突对企业发展的影响方向作出的划分；D项是根据渠道冲突程度作出的划分。渠道冲突产生的根本原因有()。A角色错位B目标差异C利益分歧D沟通困难E决策权分歧 正确答案：ABDE 渠道冲突产生的根本原因包括7个：角色错位、目标差异、观点差异、沟通困难、决策权分歧、期望差异、资源稀缺。渠道冲突的本质是渠道主体在（）上的冲突。 A.心理 B.目标 C.行为 D.利益 E.价值观 正确答案：ACD 此题考查渠道冲突的界定。

42、渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调，其本质是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。渠道权力运用战略的设计和实施需要特定的权力来源。许诺战略的必要权力来源是()。A奖励权B强迫权C法定权D信息权 正确答案：A 奖励权是指渠道成员（影响者）承诺而且能够对其遵守其要求的渠道成员（受影响者）给予奖励。奖励权也称为承诺策略，即对服务型伙伴给予好处的做法。奖励权与强迫权具有一定的关联性，所谓“赏罚分明”就是指对这两种权力的运用。生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家代理商，由该代理商建立分销渠道系统，这样的分销渠道模式称为()。A厂家直供模式B多家代理模式C独家代理模式D平台式销售模式

43、 正确答案：C 独家经销（代理）模式是指生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家经销商（代理商），由该经销商（代理商）建立分销渠道系统的模式。生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家代理商，由该代理商建立分销渠道系统，这样的分销渠道模式称为（）。 A.厂家直供模式 B.多家代理模式 C.独家代理模式 D.平台式销售模式 正确答案：C 此题考查消费品分销渠道模式。独家经销（代理）模式是指生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家经销商（代理商），由该经销商（代理商）建立分销渠道系统的模式。市场占有率指标可以按()进行测算。A总体市场B细分市场C目标市场D三大竞争者E核心竞争者 正确答案：AC

44、D 此题考查渠道市场占有率指标。市场占有率指标根据测量的市场范围不同，有以下测算方法：按总体市场测算、按目标市场测算、按三大竞争者测算和按最大竞争者测算。市场占有率指标可以按（）进行测算。 A.总体市场 B.细分市场 C.目标市场 D.三大竞争者 E.核心竞争者 正确答案：ACD 此题考查渠道市场占有率指标。市场占有率指标根据测量的市场范围不同，有以下测算方法：按总体市场测算、按目标市场测算、按三大竞争者测算和按最大竞争者测算。网络分销功能的实现需要完善的系统支撑，其中不包括()。A订货系统B结算系统C评估系统D配送系统 正确答案：C 此题考查网络分销系统。网络分销功能的实现需要完善的系统支撑

45、，这些系统包括订货系统、结算系统和配送系统。网络分销功能的实现需要完善的系统支撑，其中不包括（）。 A.订货系统 B.结算系统 C.评估系统 D.配送系统 正确答案：C 此题考查网络分销系统。网络分销功能的实现需要完善的系统支撑，这些系统包括订货系统、结算系统和配送系统。网络分销功能的实现需要完善的系统支撑，这些系统包括()。A订货系统B生产系统C配送系统D设计系统E结算系统 正确答案：ACE 网络分销功能的实现需要完善的系统支撑，这些系统包括订货系统、结算系统和配送系统。网络分销渠道的特征包括()。A虚拟性B经济性C便利性D互动性E全球性 正确答案：ABC 网络分销渠道的特征包括虚拟性、经济性和便利性。网络分销渠道的特征包括（）。 A.复杂性 B.全球性 C.便利性 D.经济性 E.虚拟性 正确答