顶尖销售员应具备的八项心态与条件.pptx

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1、顶尖销售员顶尖销售员应具备的八项心态应具备的八项心态何为顶尖销售员何为顶尖销售员销售额销售额销售员销售员80%的销售由20%的那些优秀的销售员所创造。如何成为优秀的销售员是我们谈论的话题。如果你已经是20%的那部分销售员，那么请思考如何成为20%优秀中更顶尖的20%？如何成为顶尖销售员如何成为顶尖销售员学历学历年龄年龄性别性别背景背景 顶尖的销售员和平凡的一般人最主要的差距各学历、年龄、性别、背景没有关系，最重要的差别来自于他们内在心态。心态控制行为，不同的行为会导致不同的结果。因此，想成为顶尖销售员，首先要具备一些特定的心态。MBA与中专生谁更适合做销售？经验型销售员与销售队伍年青化。女业务

2、员通常做得都好？那小子家里有关系。泰州人就是会做药？八项心态八项心态强烈的自信心强烈的自信心强烈的企图心强烈的企图心高度的热诚及服务心高度的热诚及服务心非凡的亲和力非凡的亲和力对结果自我负责对结果自我负责克服对失败的恐惧克服对失败的恐惧善用潜意识的力量善用潜意识的力量按部就班坚持到底按部就班坚持到底强烈的自信心强烈的自信心为什么刘德华穿白衬衫就不土？心理学中的舒适区气质、内在形象 由自信心决定的内在形象成为我们突破障碍的最大限制，所以每一个销售员必须做的第一件事就是要想尽办法提高自信心。如何提高自信心如何提高自信心为什么刘德华穿白衬衫就不土？心理学中的舒适区气质、内在形象 由自信心决定的内在形

3、象成为我们突破障碍的最大限制，所以每一个销售员必须做的第一件事就是要想尽办法提高自信心。如何提高自信心如何提高自信心我行，我能行 （保险、传销）自己的心理暗示自己的心理暗示仅有心理暗示还不够医药商业的销售员的岗位素质模型医药商业的销售员的岗位素质模型有两种不自信：1、不具备能力，认为不行；2、具备能力，认为不行。知识知识技能技能态度态度习惯习惯强烈的企图心强烈的企图心 对成功的愿望和对成功的愿望和企图心永远是一个企图心永远是一个优秀的销售员所必优秀的销售员所必备的心态。备的心态。赚更多的钱、升职不能是最差的够生活心有多大，世界就有多大。心有多大，世界就有多大。如何提高我们的企图心如何提高我们的

4、企图心请记住孟母三迁的故事请记住孟母三迁的故事不断地跟成功者在一起向成功者学习与成功者一起工作 缺乏企图心，是因为没有一个适当的环境来培养与提高企图心，如果没有环境，那么我们就要自己创造环境。高度的热诚及服务心高度的热诚及服务心世界上最大的傻瓜就是将别人都当成傻瓜的人。将任何一位客户都当成是终生的长期客户，即使有可能一生中只有一次交易，也要保持这样的心态：我们会维持10年、20年、甚至更长久的业务关系。我们的客户是？客户客户制药企业制药企业医药商业医药商业终端客户终端客户只有他才是上帝吗？供应商也是客户。供应商也是客户。学会与制药企业的业务员合作。学会与制药企业的业务员合作。能做到不能做到能做

5、到不能做到他他我我为我所用举手之劳，何乐而不为。举手之劳，何乐而不为。信息信息台帐台帐库存库存客户客户促销促销节日，你想到给他发个短信吗？节日，你想到给他发个短信吗？你认识多少个制药企业的业务员？你认识多少个制药企业的业务员？非凡的亲和力非凡的亲和力进入客户的频道。进入客户的频道。物以类聚，人以群分。物以类聚，人以群分。人与人之间的相处，首先必须找出彼此间的共同点。人们都喜欢同自己具有相同之处的人相处。不论这种相似之处是指个人见解、性格、生活习惯、穿着、谈吐等等。有段俗语形容哪些人之间感情最深有段俗语形容哪些人之间感情最深 一起扛过枪的、一起上过山的、一起XXX的。酒逢知己千杯少，话不投机半句

6、多。酒逢知己千杯少，话不投机半句多。中国第一批医药代表为什么大多是医生背景？非凡的亲和力非凡的亲和力进入客户的频道。进入客户的频道。轻松一下：孩儿面的故事轻松一下：孩儿面的故事 非凡的亲和力非凡的亲和力进入客户的频道。进入客户的频道。情绪同步情绪同步语调与速度同步语调与速度同步生理状态同步生理状态同步言语文字同步言语文字同步委婉表达委婉表达情绪同步情绪同步 指能够快速地进入客户的内心世界，能够从对方的观点、立场对待事情、听事情、感受事情，或者体会事情。最重要的是“设身处地”微笑，为什么搞不定所有客户，是因为没有情绪同步。同喜、同怒同喜、同怒 同哀、同乐同哀、同乐语调与速度同步语调与速度同步表象

7、系统原理表象系统原理什么是表象系统？什么是表象系统？每一个人在接受外界讯息的时候，都是通过5种感官来传达及接受，分别是视觉、听觉、触觉（感觉）、嗅觉、味觉。在沟通上，最主要的是视觉、听觉、感觉语调与速度同步语调与速度同步表象系统原理表象系统原理视觉型视觉型 偏好用眼睛来理解周围的信息，通过视觉形象或图案的方式来记忆与思考。视觉图案变化较快 所以这类人，说话快、音调高、胸膛起伏明显 形体语言比较丰富尽可能形象一些的沟通，比如书面文案尽可能形象一些的沟通，比如书面文案语速快、音调高。语速快、音调高。语调与速度同步语调与速度同步表象系统原理表象系统原理听觉型听觉型 通过声音处理信息，对声音特别敏感。

8、语速较适中，音调生动。与人沟通时，有时会眼睛并不专注对方，而是耳朵偏向对方的说话方向。多沟通、语速适中多沟通、语速适中 尽可能用语言来表达尽可能用语言来表达语调与速度同步语调与速度同步表象系统原理表象系统原理感觉型感觉型 由经验或感受来接受传达信息。语速慢，音调低沉，讲话有停顿，沟通时视线向下。语速慢、深沉一些。语速慢、深沉一些。生理状态同步生理状态同步镜面映像法则镜面映像法则语言文字语言文字语音语调语音语调肢体语言肢体语言语言文字同步语言文字同步惯用语、口头禅、流行语惯用语、口头禅、流行语委婉表达委婉表达不直接反驳、批评对方不用但是，就是，可是 我很了解（理解）。同时我很感谢（尊重）。同时我

9、很同意（赞同）。同时 对结果自我负责对结果自我负责成功的业务员对自己的业绩和结果100%负责。你是你自己的老板。你不是帮助公司销售产品给客户你是销售自己的服务给公司成功者找方法突破失败者找借口抱怨克服对失败的恐惧克服对失败的恐惧业务员最主要的障碍80%是心理因素从两个方面来克服提高自信心提高自信心转换定义转换定义克服对失败的恐惧克服对失败的恐惧自信心越强，对被客户拒绝的的恐惧就越小。自信心越强，对被客户拒绝的的恐惧就越小。为什么会缺乏自信？为什么会缺乏自信？1、缺少经验或专业能力2、过去失败经历的影响3、注意力的把握 行为心理学的统计，头脑中重复思考的事情，在行为上都有重复的倾向。4、限制性信

10、念 这次是个教训，下次不这样做了；这下完了，我做这个就是不行；克服对失败的恐惧克服对失败的恐惧转换定义转换定义 失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉。当对方用一些方式对我们做了些事或说了什么话，我们就感觉被拒绝了，这种感觉决定了我们的行为及反应。内心的感觉取决于我们对事情所下的定义。以前，当.时，我认为被拒绝了；当时，那只是表示；只有当.时，才真正表示我被拒绝了。善用潜意识的力量善用潜意识的力量潜意识永远被视觉画面所激励将你所有的目标视觉化每天见客户前的头脑热身运动想象自己成功的画面，不断地告诉自己我能成功。按部就班坚持到底按部就班坚持到底成功者决不放弃放弃者决不成功总结：八项心态总结：八项心态强烈的自信心强烈的自信心强烈的企图心强烈的企图心高度的热诚及服务心高度的热诚及服务心非凡的亲和力非凡的亲和力对结果自我负责对结果自我负责克服对失败的恐惧克服对失败的恐惧善用潜意识的力量善用潜意识的力量按部就班坚持到底按部就班坚持到底谢谢11月-2306:53:4906:5306:5311月-2311月-2306:5306:5306:53:4911月-2311月-2306:53:492023/11/276:53:49