顶尖销售员应具备的心态与条件[7页].docx

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1、最新资料推荐顶尖销售员应具备的心态与条件许多从事业务营销工作的人不好意思告诉别人他所人事的工作是推销。21世纪的成功者都必须具有非凡的推销和行销能力。事实上，业务销售工作是一项非常专业性的工作，也只有顶尖的成功者才能把销售工作做得非常好。世界上没有所谓天才型的推销员，所有的推销员都是从零做起，他们从不断的学习成长当中去提高他们的销售技巧而使自己的收入能够节节升高。根据八零二零法则的定律，80%的营业额大部分都由那些顶尖的20%业务员所创造，所以通过销售技巧的学习，而让自己成为20%的顶尖业务员是我们主要谈论的内容。当然，你如果已经属于20%顶类的业务员，那么你所要做的就是在这20%当中成为更顶

2、尖的20%，换句话说，就是成为那4%。成为20%的顶尖业务员有什么好处呢？首先的好处是你永远不需要担心你的收入，你不需要担心你的生活，当然你也不需要担心你的工作，因为你不论走到世界上什么地方你永远都是那些企业当中最受欢迎的人。当然在那底下的80%的人就常常得担心他们的收入和工作的稳定性，这些人每天都担心他们的收入。所以我们的工作是让我们自己不断地学习成长，成为那顶尖20%的人。实际上，顶尖的业务员和一般的业务员之间的差别并不大，那些顶尖业务员的能力也并不比一般的业务员要高出多少，而唯一的不同是他们每天所做的事情和别人有一点点的不一样，他们的销售技巧也和一般的业务员只有那么一点点的差距，而他们每

3、天进步和成长的速度也只和一般的人只有一点点的不同。但就是因为这每天的日积月累，这一点点的不同而造成了他们在收入和成就上的极大差距。这就如同在田径赛场当中一样，奥运会百米赛跑第一名和第二名在通过终点线的差距有时只差不到10公分的距离，但就是这么一点点的距离却造成了荣誉和收入的极大差距。顶尖的业务员和平凡的一般人最主要的差距就在于他们内在的心态，那和年龄没有关系，和学历没有关系，和出生背景及性别都没有关系。而最主要的差别来自于其内在的心态，因为心态控制行为，不同的行为就会造成不同的结果。所以， 如果我们想在销售领域出人头地，首先就需要具备一些特定的条件及心态。一个成功的销售人员应该具备哪些条件或心

4、态呢？1.1强烈的自信心和良好的自我形象自信心和自我形象是一个成功的推销员应该具备的最重要的部分。你的自信心和自我形象与你的销售业绩有最直接的关系。依据心理学的说法，你的自信心和自我形象也就是你的舒适区，在舒适区之内你所做的事情，你会觉得非常自信，那是你能力所能及的。根据心理学的调查，发现一个人的收入和自我价值以及自我形象有着绝对的关系。一个人若是认为，他每个月的能力上限只能赚1万元钱，那么他的收入应该不会超过1万元很多；舒适区也有下限，若一个人认为他的能力下限最少也应该赚到3000元，那么，他的收入最少也不会低于这3000元的下限很多。人自身具有一种自我调整的能力，这就如同湿度自动控制计，当

5、我们发现收入超过我们所认为能力所能入的10%以上之后，我们就会开始觉得不自信，所以我们的内在潜能就会开始做许多事情来让我们把这些收入调整到我们所认为与自我形象相符的金额。当然，如果我们的收入低于自我形象的标准10%以下时，我们也会觉得不安，我们会加倍地努力。所以内在形象会驱使我们向我们的舒适区范围内移动，不论朝上或朝下。在销售行业中，我们时常会发现许多业务员当他们在某个月份的头两周业绩表现非常好，甚至在前两周就已经达成他们的当月业绩目标，如果照这种情况发展下去，他们当月的业绩可能会超出目标23倍。但事实显示，许多业务员在前两周达成他们的业绩目标后，在之后的半个月就失去动力，他们会开始拖延，行为

6、也开始懒散。为什么会有这种现象呢？这就是我们的内在形象和自信心会不断调整我们的行为，让我们努力的成果和我们的自我形象及自我价值相符合。因为这种内在形象成为我们突破障碍的最大限制，所以每一个销售人员所必须做的第一件事情就是要想尽办法提高自信心和内在的自我形象。1.2强烈的企图心对于成功的愿望和企图心永远是一个成功的业务员所具备的条件，他们对于销售他们的产品具有无比的动力和热诚，他们想要成为顶尖的人物，他们有强烈的成功欲望，他们绝对不会允许任何事情阻碍他们达成目标。但一般的业务员并非如此，他们只要能够赚到每个月的生活费就可以了，他们只需要每个月达成公司给他们设定的目标就成了，他们没有强烈的企图心。

7、所以一个没有企图心、没有强烈成功欲望的业务员，事实上是一个没有未来、没有希望的业务员。如何才能提高我们的企图心呢？一个非常有效的方法就是：不断地跟成功者在一起，向成功者学习，同成功者一起工作，或大量阅读一些能激发自己成功欲望的书籍。环境对一个人的影响力高达85%以上，许多人缺乏企图心，只是因为没有一个适当的环境来培养和提高他的企图心，既然没有环境，我们就要自己创造环境。请记住下面的这句话：要改变环境之前，得先改变自己；要让环境变得更好，得先让自己变得更好。1.3对产品的十足信心与知识你对自己的产品或服务的信心和一致性会直接影你的客户，你有多喜欢和相信自己的产品，决定了你在销售过程中所传递的热情

8、和影响力。说服本身就是一种信心的转移，成功的推销员对他们的产品和服务具有绝对信心，这种一致性说服的影响力，才是最大的影响力。你的客户永远不会比你还要相信你的产品，所以如果你不相信你的产品和服务，你的客户又如何能够相信这些产品和服务呢？如果他们不相信，又怎会买你的东西？你可以去调查一下，市场中有多少连他自己所销售的产品都不能100%相信的业务员也能够创造出来非常好的业绩呢？我相信这种人是非常少的，即使有，他们的持续性也不强。所以你不可能销售连你自己都不相信的产品和服务，你必须对你自己的产品和服务抱有100%或甚至超过100%的信心和兴趣，你才能够把这种影响力传达到你客户身上。顶尖的业务员对他们的

9、产品和服务有100%的信心和100%的热诚，他们非常喜欢、非常热爱他们的产品和服务，即使不付给他薪水，他也愿意把他们的产品和服务及点子告诉别人。当一个业务员具有这样一种对产品和服务的热诚和信心时，他离成功的境界也就不远了。选择适合我们的产品和服务来销售，是很重要的，每一个人所适合销售的产品各类可能会有所不同。举例来说，有些人适合销售实质的、有形的产品，而另外一些人则比较适合销售那些无形的产品。有形的产品是那些你可以摸得着、看得到的产品，而无形的产品是你看不着、摸不到的，例如某些服务就是一种无形的产品。首先你必须知道你是属于适合销售哪种产品的人。如果让适合销售有形产品的业务员销售无形产品，并不能

10、发挥他们的能力和潜在的特质，所以有很多业务员非常有能力，而他们也知道所销售的产品非常好，他们的服务也非常好，但是他们就是没有办法在这个领域中发挥其潜能，达到很好的绩效，时常很主要的原因之一是他们选错了他们所销售的产品。你对你的产品和服务越具有热诚，这种热诚也会直接传导到你的客户的心中，当他们发现你有多喜欢、多爱你卖的东西的时候，他们也会自然而然灶接受和喜欢这类产品或服务。1.4丰富的专业知识及销售能力对产品具有丰富的和专业的知识，是一个业务人员必备的基本条件。想想看，一个连自己所卖的产品都不了解的人，如何将他的产品卖给客户呢？时常在逛商场的时候，会碰到那种一问三不知的销售人员，他们对于所销售的

11、产品不具有充分完整的知识，自然也无法回答客户所提出的问题，给客户满意的答复，他们的服务及销售业绩是不可能非常好的。优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点在哪里，这样当客户提到我们竞争者的产品时，我们才能清楚地分析和说服客户。除了对产品的知识外，一个业务员的销售能力和技巧也是最重要不过了的。销售是一门专业的领域，是通过不断的学习与磨炼而来的，人的一生是通过不断的学习而进步成长的，想要业绩好，就得学习如何销售和推销，这个道理再简单不过，就如同你想把网球打好，就得找个好老师教你如何打网球。但却有许多业务人员，口口声声想把业绩做好，却非常吝啬于投资

12、时间和金钱在学习成长上，这种错误的观念所造成的损失是非常大的。1.5注重个人成长你想知道一个最有效的能帮你在一年之内将收入提高三倍，或是至少在半年之内提高两倍以上的方法吗？那就是每天花至少30分钟在学习和自我成长上，如果你有每天持续这样做，你就一定可以达成这个目标。成功是一种习惯，是一种思考习惯，也是一种行为习惯，如果你目前觉得自己还不是非常成功，主要的原因之一是因为你还没有养成那些帮助你成功所需要的思考及行为习惯。成功也是一种能力。任何的能力都是通过不断的学习和经验累积而成，不断的学习成长能够缩短我们犯错和摸索的时间，因为通过学习，我们快速地吸取了他人的成功经验。成功有两种方法，第一种方法是

13、你花费1020年的时间去自己摸索，通过错误及挫折来累积经验，那么20年后你就会成功；另一种方法是你投资一些时间及金钱，去学习成功人士们累积了20年的心得和经验，并且将这些知识及技巧快速地转换成你自己的能力。你认为聪明的人会选择哪种方式呢？许多人或许会问，学习是要花钱的，万一我的努力没用怎么办呢？那不是浪费钱吗？然而，事实是任何一种学习都是有用的，如果没用，是因为你没去用他们。同时你也应该问问你自己，请问万一有用又该怎么办呢？1.6高度的热诚及服务心成功的业务员永远非常关心他们的客户需求，他们会去做任何事情来满足客户，他们把客户当成最好的朋友和家人。对客户的热诚表现在随时随地关心他们，他们永远不

14、会卖任何客户不需要的东西给客户，他们永远提供给客户最好的服务和最好的产品。成功的业务员永远不欺骗客户，世界上最大的傻瓜就是把别人都当成傻瓜的人。现在的客户都非常精明和聪敏，任何一个客户都可以很容易或直观地看出我们对他们是否真诚。当我们想要欺骗客户的时候，客户也很容易地识破我们，而在这时候我们损失的不会只有一个客户，而是这个客户以及他身边所有的关系和朋友。1.7非凡的能力一般来讲，我们对自己所喜欢的人所提出的建议，会比较容易接受也比较容易相信，当然，我们对自己所怀疑、讨厌或不信任的人，自然对他们的产品和服务也相对不信任了。成功的业务员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，他们非常

15、容易让客户喜欢他们、接受他们。换句话说，他们很容易跟客户成为最好的朋友。许多的销售行为都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，我们喜欢向我们具有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所以一个销售员是不是能够很快地同客户建立起很好友情基础，与他的业绩具有绝对的关系，我们称这种能力叫亲和力的建立。亲和力的建立同一个人自信心和自我形象有绝对的关系。什么样的人最具有亲和力呢？通常，这个人要有热诚，乐于助人，关心别人，具有幽默感，诚恳，让人值得信赖，而这些人格特质跟自信心又有绝对的关系。人是自己的一面镜子，你越喜欢自己你也就越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易跟你

16、建立起良好的友谊基础，自然而然地愿意购买你的产品。实际上他们买的不是你的产品，他们买的是你这个人，人们不会和自己所不喜欢和讨厌的人买东西。想一想，在你的工作当中，那些你最好的客户，那些最喜欢向你买东西的客户，以及你最喜欢买他们产品的人，是不是都是因为你们彼此之间有很好的感觉，你们觉得你们之间就如同朋友一般。正是这种彼此之间亲和力的感觉造成了大部分成功的销售行为和结果。世界上最成功的顶尖的销售员都是最具有亲和力，也都是最容易跟客户建立良好关系，都是容易和客户交上最好朋友的人。至于那些失败的业务员，因为他们自信心低落、自我价值和自我形象低落，所以他们不喜欢自己，他们讨厌自己，当然从他们的眼中看待别

17、人的时候，就很容易看到别人的缺点，也很容易挑剔别人的毛病。他们容易讨厌别人，挑剔别人，不接受别人，自然而然地他们没有办法很容易与他人建立起良好的友谊。这些人缺乏亲和力，因为他们常常看他们的客户不顺眼，他们常常看这个世界、看许多人都不顺眼，他们的亲和力低落，因为他们的自信心和自我价值低落，自然他们的业绩也就低落。1.8对结果自我负责成功的业务员对自己的业绩和结果100%地负责。那些世界上顶尖的超级业务员都认为他们是在为自己工作，他们是自己的老板。一个业务员最错误的观念就是认为：我这一辈子都在为我们的公司和为别人工作。我们永远是自己的主人，因为我们在销售我们个人的服务给我们的客户，所以你是你自己的

18、老板。常常有很多的业务员会告诉我们，我不要来参加这个学习的课程，除非我的公司出钱让我来。事实上他们有一个错误的观念，因为他们不论读了什么书或听了什么课乃到参加了什么样的学习，这些能力的提高最终都是属于他们自己的，这是他们对自己的一种投资。想想看，一个不愿意投资在自己身上的人，却希望自己能够在工作上有最大的产出，这是不是很不合理呢？所以你永远是自己的老板，你对你的所有行为和结果负100%完全的责任。成功者和失败者最大差别在于成功者永远对自己的结果和过程负100%的责任，而失败者老是抱怨，永远在找借口。所以一句话说得好：成功者找方法突破，失败者找借口抱怨。1.9明确的目标和计划 成功的业务员永远具

19、有绝对的目标导向，他们有非常清楚的目标，他们非常详细地规划他们的行动，他们会把目标做成详细的计划。一个没有目标的业务员就如同想要在大雾当中射中箭靶。所以你必须知道你的明确的目标，你要明确地设定你每一个月、每一个季度、每半年、每一年的收入目标，以及你必须做到多少的营业额才能达到你的收入目标，同时你要把目标牢记在你心中，常常地不断告诉自己你的目标是什么。因为你如果没有设定明确的收入和成长目标，你又怎么知道该如何达到这些目标呢？达成目标最简单的方法就是把你的目标细分成为每一天的行为，清楚地知道为了达成这些目标和收入，你每天需要打多少电话，需要拜访多少客户，需要收集多少潜在客户的名单，所以这些详细的行

20、动计划，你都必须把它计算得清清楚楚。每一个人的潜意识中都有一种如同导弹一般的自动导航系统的功能，所以一旦你设定了明确的目标，而且让你的潜意识明确接受你的目标，那么你的潜在意识就会做出反应，来让你趋近于这个目标，去帮助你达成这个目标。如何拟定明确目标和详细计划以及让你的潜意识来帮助你达成这一目标，是成为成功的推销员非常重要的一个课题。你的潜意识会做任何事情，它会帮助你每天把你的注意力放在寻找潜在客户，它会让你的注意力放在如何提高你的销售技巧，会帮助你所有的事情来达成你的目标，这是每一个人都有的潜在功能。除了事业以及收入的目标以外，你还必须设定其他的个人目标，比如说你的家庭目标、物质目标、个人成长

21、目标等等。人生应该是平衡的，成功应该是一种平衡式的成功，事实上这些其他目标，会更加激励你去完成你的事业目标，会提高你的企图心，增强你的行动力。想一想，当碰到一个非常难缠、非常难应付的客户的时候，哪一种业务员会坚持不懈地努力呢？是企图心大的还是企图心小的呢？答案应该是很明显的。1.10克服对失败的恐惧一个业务员最主要的障碍几乎80%都是心理因素，而这当中最常见的问题就是对被客户拒绝的恐惧。简单地说，害怕被拒绝，实事上就是害怕客户对他说不这个字：我们害怕客户对我们说 不，我们害怕客户说他没有钱、没有时间、对产品不感兴趣根据统计，80%的销售行为的最后结果都是客户的不这一个字。你害怕客户对你说不，请

22、问你害怕自己能够挣更多的钱吗？你害怕自己的事业成功吗？你如果不能克服这种恐惧，你也就不可能提高你的收入，你的事业也不可能越来越成功。举个例子，假设你们的公司给你一张客户名单，名单上有50位客户，而这50位客户都已经100%确定你每天早晨到办公室的时候你会几点打电话给这些客户，是10点，还是8点？你会工作到什么时候才原意结束？有没有可能你不到6点就到办公室，而到晚上10点还持续工作，而你希望在一天之内把这50通电话全部打完呢？为什么一般的人会拖到10点以后才打电话，因为他们不确定客户会不会买。所谓的不确定，实际上就是怕客户不买，也就是害怕客户拒绝他。我们应该拥有一种心态及观念：每当客户对我们说不

23、这个字的时候，并不表示他们拒绝我们，客户会说不的原因实在是太多了。可能他们并不是喜欢你的产品，也不是不喜欢你这个人，可能只是你销售的时机不对，可能是你问错了问题，可能只是你所提供的信息还不够大部分的情况之下，当客户说不的时候，他并没否定你这个人，也并不表示你这个人没有能力，只是表示你还没有完全解除掉他对购买这种产品的抗拒以及对于购买你的产品可能是一个错误的购买决定的恐惧。害怕客户的拒绝是缺乏行动力和拖延的最大根源。然而，要如何才能解除掉这种障碍呢？以下有两种有效方法协助你：第一，提高自信心及自我价值害怕被客户拒绝也和你的自信心和自我价值有绝对的关系，你的自信心越强，对被客户拒绝的恐惧就越小。所

24、以，解除这个恐惧的第一个步骤是提高你的自信心。一个人自信心的缺乏通常源于以下四个原因：1. 缺乏经验或专业能力当我们去做一件没有经验或从来没有做过的事情时，我们就会缺乏自信心，比如从来没有销售经验的新业务员，当他在销售时自然而然会缺乏自信心。那么什么是提高自信心的最有效的方法呢？就是尽快地提高我们的销售技巧和能力，并且不断地创造成功经验。例如某些业务员在电话行销方面特别没有自信心，时常只是因为他不知道什么是最有效的电话行销和开发客户的方式，只要他能够学习到一套有效的电话行销方式而且通过不断的练习来熟练此技巧，当他这方面能力提高后，他的自我形象和自信心就会也自然而然地提高了。2. 过去失败经验的

25、影响当我们去做一些事情，而这些事情在过去曾有过失败的经验，所以我们再度尝试做这件事情的时候，过去那些失败的经验和影像就又回到了我们的头脑里，也就自然很容易在我们的头脑中产生失败的影像或预期失败的结果。许多业务员在一开始从事销售工作时，因为技巧的不熟悉或者对产品知识的不够了解，而很容易造成客户的抗拒，而他也没有一种有效的办法来恰当地处理或克服这些失败的经验。所以每当日后他在从事相同的行为或工作时，这些过去失败的经验就不断地浮现在他的头脑中。所以当失败的经验发生时，如何立刻地转换这些经验所代表的意义是非常重要的。因为任何事情本身并没有一定的定义，而都是我们的头脑给它下的定义。当客户拒绝我们的时候，

26、可以等于我们并没有把产品的优点仔细地介绍给客户听，也可以代表你是一个很糟糕的推销员。而你选取哪一种定义来诠释这个事件，这就和你的注意力有极大的关系了，因为：注意力等于事实。3. 注意力的把握影响一个人自信心的第三个因素就是你对自己的接受度和认可度。换句话说，你有多喜欢你自己？你有多喜欢你自己就是你对自己的一种自我形象。你的自我形象决定你在几乎所有事情上的表现和潜在能力的激发，你对于自己的评价也决定你对这个世界和他人的评价，当然也决定你对客户的态度和行为，自然也影响了你的销售行为和结果。一个非常喜欢自己的人当然也是一个非常有自信的人，所以他在从事销售工作的时候永远不会觉得自己矮客户一截，他能够正

27、常地表现自己的行为，甚至能够超越自我能力限制而做出更突出的表现。然而一个很讨厌自己，觉得自己全身尽是缺点的业务员，在销售过程中就无法完整地表现出自信的行为和心态。当一个客户发现要卖给他产品的业务员对自己都没有自信心的时候，他们也很自然地会联想到这一个业务员对自己的产品也没有信心。想想看，当一个业务员对他自己的产品都没有信心的时候，客户又怎么会对产品有信心呢？所以你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者。依照行为心理学的统计，我们在头脑中曾经思考过或重复思考过的任何事情，在我们的行为上都有重复的倾向。如果在每次销售行为前后

28、，我们在头脑里面重复的只是那些我们所曾经犯的错误或是有哪些地方我们没有做好，那么我们头脑会自动地将这些错误重复地做下去。当然，如果我们不断地重复或复习那些正面的影像或事件，或是不断地告诉自己如何能够做得更好，那么我们的行为也就自动地会倾向去把事情越做越好，这就是一般成功者与失败者之间最大的不同。成功的人会不断地在头脑里面重复那些正面的经验，他们不断地想像好的结果，所以不断给头脑输入正面的信息，而导致他们的行为也不断修正而朝向正面更有效益的行为去进行，这样自然会得到好的结果；而一般人却容易倾向把自己的注意力放在那些他们曾经犯的错误，放在那些他们曾经做不好、不如人的事情，或是放在所有过去失败的经验

29、上，他们也不断让头脑调整所有的行为，倾向于重复那些失败或错误的行为，而使他们的表现越来越糟，自信心也越来越低落。这也就是为什么成功者会越来越成功，失败者会越来越失败的道理。4. 限制性信念的影响许多人对自己有很多的限制性信念，而这些正代表着自信心低落的结果，这是一种自我限制，实际上也是一种借口，同时也是一种潜意识的自我暗示。当某一个人不断地告诉自己他不是一个很好的业务员，他不能把推销工作做得很好的时候，实际上他的潜意识也就会想办法让他自己变成一个很糟糕的业务员。也有许多人不断地告诉自己，他没有办法做电话行销，只要当他不断地告诉自己，不断地加强这种信念，那么每当他拿起电话要去开发一个新的客户的时

30、候，他的潜能就会因此受到极大的限制，他讲话会变得结结巴巴，他的口气也会让对方非常清楚地听出来这个人缺乏自信心，即使这个人原先是一个口才非常好的人，恐怕也发挥不出他原本应有的能力了。有的人把失败的经验当财富；有的人把失败当包袱。第二，转换定义克服对于失败及被拒绝恐惧的第二个有效方法就是：定义转换法。失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉。当对方用某种特定的方式对我们做了某些事或说了某些话之后，我们就感觉被拒绝了，是这种感觉决定了我们的行为及反应。内在的感觉通常取决于我们对事情所下的定义，请问：任何事情有没有一定的定义？都是谁给下的定义？是自己。我们对一件事情发生时所下的定义，决定了我们对这件事

31、情的心境和情绪。举例来说，若某天有人打了你一个耳光，你会有什么样的情绪反应？想必是不会太高兴的。在南非有一个黑人部落，而他们欢迎宾客来访的方式却是用手打客人的脸，若你知道他们的这种风俗习惯，当你到达这个部落而发现有人打你的脸时，请问你会生气吗？可能就不会了。甚至别人越是打你，你反而越觉得高兴，因为那代表了你是受他们欢迎的。同样是被他人打耳光，为什么你会有两种截然不同的心情或反应呢？因为你对这个事件所下的定义有所不同。所以，当客户对我们说不的时候，我们头脑中如何来定义这件事，就决定了我们内在的感觉了。所以，转换定义，就能有效地转换对被拒绝的恐惧。最新精品资料整理推荐，更新于二二一年一月十六日2021年1月16日星期六21:24:01