全年营销方案人力资源市场营销_人力资源-市场营销.pdf

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1、旺季销量取利，淡季储能蓄势，”这应该是淡季营销的核心思想。销量取利，就是要 夺取最大销量，获得最大的利润；储能蓄势,就是争取长期的战略优势，取得战略取 胜的制高点。餐厅淡季营销方案篇 1 要面对市场，就会有淡旺季，酒店也不例外，进入淡季，随之而来的是门庭 冷落车马稀，面对住客少的冷清局面，很多酒店业采取收缩战略，减少市场投入，广告、促销、网点开发与维护等市场销售活动基本停止。在市场上寻找市场增长 点，也许还真能做到淡季不淡。一、渠道创新，寻找新的销量增长点 二、新观念、新机制的注入 三、拓展经营思路、开辟客源市场 四、积极适应市场、调整定位 根据客流情况、节假日的分布，制定促销方案。对内加强服

2、务培训、全面提 高员工服务文化意识和服务质量，及时调整和更新菜品，吸引并留住稳定的客户 群，得到良好的市场反馈，有效地促销酒店的餐饮，从而大幅度提高餐饮收入，才能超额完成预算任务。餐厅淡季营销方案篇 2、创新经营模式 1、餐企管理者对旺季的经营状态进行评估：思考目前的经营模式是否得到 消费者的认可？是否得到市场的检验？2、创新经营模式：针对淡季的经营状态和季节特点，经营者可以对目前的 经营模式进行创新。二、调整产品结构。三、检测差距，内部调整 餐饮旺季的时候，营运中或许暴露出了很多问题，比如管理绩效低、服务流 程不畅、服务技能欠缺、菜品创新少、人员流失大、团队协作、前后堂配合差等 等问题，但由

3、于生意好，根本没有时间去解决。而淡季正好给管理者一个思考、检测、调整差距和修练内功的机会。利用淡 季进行内部调整，完善管理，整合制度，优化流程，进行员工职业规划和培训，开展员工内部拓展训练，加强员工之间的凝聚力和团队协作精神。另外，眼下厨 房事务相对有所减轻，餐厅也可组织厨师长外出采风寻菜，为旺季提前做准备。四、开展淡季主题促销，拉动销售，提升品牌知名度 有创意的主题促销，不仅能够刺激消费，拉动餐厅销售，而且还能提升餐厅 品牌的知名度与美誉度。在餐饮淡季里如何勾起市民进店吃饭的兴趣？1、价格调整：适当推出特价菜其实是一种很有效的手段，比如某海鲜城现 在每天推出一款特价海鲜，吸引食客甚众。2、举

4、行主题促销月策划活动：某企业四月开展的“回归自然，绿色健康”美食节活动，营销上主要突出“夏的气息与绿意盎然，回归自然的童话般意境，生态原就是争取长期的战略优势取得战略取胜的制高点餐厅淡季营销方案篇要面对市场就会有淡旺季酒店也不例外进入淡季随之而来的是门庭冷落车马稀面对住客少的冷清局面很多酒店业采取收缩战略减少市场投入广告促销网点开发与维新观念新机制的注入三拓展经营思开辟客源市场四积极适应市场调整定位根据客流情况节假日的分布制定促销方案对内加强服务培训全面提高员工服务文化意识和服务质量及时调整和更新菜品吸引并留住稳定的客户群得到良好的市餐企管理者对旺季的经营状态进行评估思考目前的经营模式是否得到

5、消费者的认可是否得到市场的检验创新经营模式针对淡季的经营状态和季节特点经营者可以对目前的经营模式进行创新二调整产品结构三检测差距内部调整餐饮旺始的新食菜肴。”美食节活动的卖点就是以自然、原始吃法的时令菜为主。五、餐饮淡季营销案例：红蕃茄餐厅三招应对餐饮淡季 面对餐饮业所谓的“淡季”，红蕃茄积极探索，大胆创新，走出了自己的应 对餐饮淡季之路。1、培养全员营销意识 每个餐饮服务人员都必须拥有强烈的营销意识，为达到推销产品的目的，首 先应该积极掌握顾客的需求，努力了解客人的消费能力、层次、身份、条件特点、特殊需求以及个性化需求，并协调相关部门，尽可能地满足顾客的不同需求。2、满足顾客个性化的服务需求

6、 首先要主动与客人沟通，平时要熟记客人的消费习惯，“好记性不如烂笔头”，服务人员要善于积累，可以把客人的习惯和偏好一一记在笔记本上。餐厅淡季营销方案篇 3 一、营销不等同于促销 餐厅的营销工作是一个贯穿于企业始终的连续的经营行为，而绝不会是一个 个断点，不管你承不承认，接不接受，营销始终伴随着你企业的经营而存在，只 是从局面上看，有主动营销和被动营销之分；从结果上看，有成功的营销与失败 的营销之别。所以，营销工作没有打盹的时候，不管在淡季还是旺季。、做好旺季与淡季的营销转换 别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空 城就是争取长期的战略优势取得战略取胜的制高点餐厅淡季

7、营销方案篇要面对市场就会有淡旺季酒店也不例外进入淡季随之而来的是门庭冷落车马稀面对住客少的冷清局面很多酒店业采取收缩战略减少市场投入广告促销网点开发与维新观念新机制的注入三拓展经营思开辟客源市场四积极适应市场调整定位根据客流情况节假日的分布制定促销方案对内加强服务培训全面提高员工服务文化意识和服务质量及时调整和更新菜品吸引并留住稳定的客户群得到良好的市餐企管理者对旺季的经营状态进行评估思考目前的经营模式是否得到消费者的认可是否得到市场的检验创新经营模式针对淡季的经营状态和季节特点经营者可以对目前的经营模式进行创新二调整产品结构三检测差距内部调整餐饮旺计。由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社

8、会的消费力在短期内都会有 一个井喷行情，大大小小的餐厅几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作 做得多么出色。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈、一年里 是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同 行企业中是不是属于领先方阵的。成功餐厅营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有 步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。“旺季取利，淡季取势”，这应该是餐厅营销的核心思想。取利，就是要夺取最 大的销量，获取最大的收益；取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括 经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建

9、立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺 季的“利”；而没有旺季的“利”，也无法支撑餐厅在淡季里去取得所需要的“势”0 往往淡季营销工作做得好的餐厅，到旺季也不用再投入太大的营销成本也能获利 颇丰，这就是水到渠成。淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：1、老客户的维护 2、新客源的开发 3、品牌形象的塑造 要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有 策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的 满意就是争取长期的战略优势取得战略取胜的制高点餐厅淡季营销方案篇要面对市场就会有淡旺季酒店也不例

10、外进入淡季随之而来的是门庭冷落车马稀面对住客少的冷清局面很多酒店业采取收缩战略减少市场投入广告促销网点开发与维新观念新机制的注入三拓展经营思开辟客源市场四积极适应市场调整定位根据客流情况节假日的分布制定促销方案对内加强服务培训全面提高员工服务文化意识和服务质量及时调整和更新菜品吸引并留住稳定的客户群得到良好的市餐企管理者对旺季的经营状态进行评估思考目前的经营模式是否得到消费者的认可是否得到市场的检验创新经营模式针对淡季的经营状态和季节特点经营者可以对目前的经营模式进行创新二调整产品结构三检测差距内部调整餐饮旺度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。三、未雨绸缪，淡季的营销拉动从旺季开始 营销活

11、动是一个讲求系统性、计划性、连贯性的经营行为，营销工作应该尽 量做到先于市场的变化，尤其是在市场变化趋势很明朗的情况下。中餐餐厅应该 在春节旺季开始之前就制定好节后淡季的营销方案，然后充份利用春节期间良好 的人气，提前开展淡季的营销促进工作。具体的方法不一而足，其效果往往事半 功倍。如果待到滑入淡季、人气低落时再来开展营销推动，营销的成本会更高一 些，难度也会大一些。四、认清市场变化，从容应对 这需要根据餐厅的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的 调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的 目标市场。对于中、高档餐厅来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体

12、是官方（包括政 府和军队）、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间，很多餐厅对一般的散 客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发 生变化，由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的频次也 明显降低，相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。而节日期间淹没在众多 团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为很多 餐厅的支柱收入来源之一。而另一块市场，比如象会展、旅游团队等，在春节期 间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。就是争取长期的战略优势取得战略取胜的制高点餐厅淡季营销方案篇要面对市场就会有淡旺季酒店也不例外进入淡

13、季随之而来的是门庭冷落车马稀面对住客少的冷清局面很多酒店业采取收缩战略减少市场投入广告促销网点开发与维新观念新机制的注入三拓展经营思开辟客源市场四积极适应市场调整定位根据客流情况节假日的分布制定促销方案对内加强服务培训全面提高员工服务文化意识和服务质量及时调整和更新菜品吸引并留住稳定的客户群得到良好的市餐企管理者对旺季的经营状态进行评估思考目前的经营模式是否得到消费者的认可是否得到市场的检验创新经营模式针对淡季的经营状态和季节特点经营者可以对目前的经营模式进行创新二调整产品结构三检测差距内部调整餐饮旺针对这些市场变化，餐厅应根据自身的定位调整营销的手段，做到有的放矢、简单有效。比如，中档餐厅可

14、推出较为实惠的家庭套餐、白领午餐，以吸引家庭 和白领上班族的消费；推出“平价酒水超市”，以此降低客人的酒水消费成本，且有效克服客人自带酒水的矛盾；策划更加细致、周到的婚寿宴、百日宴营销预 案，以更多的优惠赠送项目以吸引预定婚寿宴、百日宴的消费，等等。当然，对 中、高档餐厅来说集团消费仍然是主流，那针对这部份客源也应该有相应的营销 举措，切不可顾此失彼了。五、对 VIP客户进行深度的维护 营销理论中有一个着名的 2:8 定律，即 80%的销售量往往是由 20%最重 要的顾客带来的。毋庸质疑，这 20%的客户就是餐厅最重要的衣食父母，餐厅 应对过去一年中的客户进行梳理，找出这 20%的客户是哪些，

15、制订出专门的 VIP 客户维护方案，由训练有素的专门的团队不折不扣地去实施这些方案。客户维护 当然是个长期的工作，但在淡季里更显得尤为重要。六、创新图变，给顾客更多的新意和惊喜 经过一个忙碌的旺季，餐厅并不能就可以暂时的休养生息，因为在大的市场 竞争环境下，企业经营也似逆水行舟，不进则退。节后应根据节气、消费、以及 营销主题的变化，及时菜品、宣传品、店内氛围等作出调整。很多餐厅喜欢将春 节的喜庆布置一直保留着，直至这些装饰陈旧破烂才肯拆除，这就是缺乏系统营 销的显着特征。一个注重品牌形象、充满生命力的餐厅，在营销的主题和具体的表现形式上，就是争取长期的战略优势取得战略取胜的制高点餐厅淡季营销方

16、案篇要面对市场就会有淡旺季酒店也不例外进入淡季随之而来的是门庭冷落车马稀面对住客少的冷清局面很多酒店业采取收缩战略减少市场投入广告促销网点开发与维新观念新机制的注入三拓展经营思开辟客源市场四积极适应市场调整定位根据客流情况节假日的分布制定促销方案对内加强服务培训全面提高员工服务文化意识和服务质量及时调整和更新菜品吸引并留住稳定的客户群得到良好的市餐企管理者对旺季的经营状态进行评估思考目前的经营模式是否得到消费者的认可是否得到市场的检验创新经营模式针对淡季的经营状态和季节特点经营者可以对目前的经营模式进行创新二调整产品结构三检测差距内部调整餐饮旺一定会不断推陈出新，不断给顾客制造新鲜感，这样更有

17、利于培养长期的忠实客 户。春节之后，应陆续补充一些新菜品，并尽快开发适合夏令季节的新菜谱，并 赶在 4 月份市场回暖的时候呈献给顾客。在缺少节日的淡季里，餐厅应设法通过 造节来造势，既吸引眼球又达到吸引顾客、提升人气的目的。比如：开展春季感恩酬宾活动，向会员或老客户主动发出邀请，对他们给予 特殊的消费优惠，并开展一系列的互动游戏活动，回馈老客户；邀约各大旅行社 的相关负责人，集中搞一次别开生面的联谊活动，广交朋友，同时推荐餐厅对旅 行团队的服务举措；联合与餐厅定位相匹配的百货商场、专卖店、高档汽车 4S店、酒吧等其他行业的企业开展联动促销，对他们的客源提供特别的优惠，以拓宽客 源，扩大影响力；

18、等等。当然，淡季里不适合投入太多金钱做大量的促销，那样反而得不偿失，适度 就好。七、把握淡季中的小高潮 在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如母亲节，很多单位就 会组织已婚女性员工聚餐庆祝，很多为人子女的消费者也会相约家人一起享受美 食。各地也会有一些各不相同的展会商机，餐厅应及早制定营销预案，有条不紊 地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。八、配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传 旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中，而在淡季，适度的营 销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的餐厅在整个行业中显得比较醒目，品 牌宣就是争取长期的战略优势取得战略取胜的制

19、高点餐厅淡季营销方案篇要面对市场就会有淡旺季酒店也不例外进入淡季随之而来的是门庭冷落车马稀面对住客少的冷清局面很多酒店业采取收缩战略减少市场投入广告促销网点开发与维新观念新机制的注入三拓展经营思开辟客源市场四积极适应市场调整定位根据客流情况节假日的分布制定促销方案对内加强服务培训全面提高员工服务文化意识和服务质量及时调整和更新菜品吸引并留住稳定的客户群得到良好的市餐企管理者对旺季的经营状态进行评估思考目前的经营模式是否得到消费者的认可是否得到市场的检验创新经营模式针对淡季的经营状态和季节特点经营者可以对目前的经营模式进行创新二调整产品结构三检测差距内部调整餐饮旺传的效果会更好，营销活动的效果也

20、会更好。九、联合其他餐厅开展联合营销 这似乎有点难，因为俗话说同行是冤家。但也不乏同行是朋友的例子。有一 个很好的比喻：一根筷子轻轻被折断，十根筷子捆在一起，那就奈它不何了。如 果餐厅之间能够抛开嫌隙，共谋市场，那这个市场的蛋糕有可能被做得更大更香。如果一家餐厅搞营销活动，考虑到投入产出的关系，声势肯定不会太大，但如果 是十家、二十家餐厅联合搞营销活动，大家的力量加在一起，声势肯定就大得多 了，活动的收效自然也好得多。所以，旺季的时候各自忙得不亦乐乎，淡季的时候，餐厅的老总们就应该多 走动、多联络，说不定就能碰出什么火花，形成一种暂时性的联盟伙伴关系。十、砍柴磨刀两不误 淡季里的营销工作应该两

21、手抓，一手抓市场，即所谓的“砍柴”；另一手练 内功，即所谓“磨刀”。1、总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法；2、对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正和完善；3、优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的 情况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品质；4、淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训 5、检讨餐厅过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位 就是争取长期的战略优势取得战略取胜的制高点餐厅淡季营销方案篇要面对市场就会有淡旺季酒店也不例外进入淡季随之而来的是门庭冷落车马稀面对住客少的冷清局面很多酒店业

22、采取收缩战略减少市场投入广告促销网点开发与维新观念新机制的注入三拓展经营思开辟客源市场四积极适应市场调整定位根据客流情况节假日的分布制定促销方案对内加强服务培训全面提高员工服务文化意识和服务质量及时调整和更新菜品吸引并留住稳定的客户群得到良好的市餐企管理者对旺季的经营状态进行评估思考目前的经营模式是否得到消费者的认可是否得到市场的检验创新经营模式针对淡季的经营状态和季节特点经营者可以对目前的经营模式进行创新二调整产品结构三检测差距内部调整餐饮旺的品牌形象。6、充分利用移动互联网，做好餐饮微营销工作。就是争取长期的战略优势取得战略取胜的制高点餐厅淡季营销方案篇要面对市场就会有淡旺季酒店也不例外进入淡季随之而来的是门庭冷落车马稀面对住客少的冷清局面很多酒店业采取收缩战略减少市场投入广告促销网点开发与维新观念新机制的注入三拓展经营思开辟客源市场四积极适应市场调整定位根据客流情况节假日的分布制定促销方案对内加强服务培训全面提高员工服务文化意识和服务质量及时调整和更新菜品吸引并留住稳定的客户群得到良好的市餐企管理者对旺季的经营状态进行评估思考目前的经营模式是否得到消费者的认可是否得到市场的检验创新经营模式针对淡季的经营状态和季节特点经营者可以对目前的经营模式进行创新二调整产品结构三检测差距内部调整餐饮旺