揣摩客户心理医学心理学心理学试题_医学心理学-心理学.pdf

《揣摩客户心理医学心理学心理学试题_医学心理学-心理学.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《揣摩客户心理医学心理学心理学试题_医学心理学-心理学.pdf（4页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、揣摩客户心理培训类（二）揣情技术 对于目标人物的深层心理分析，主要是运用揣情技术。|行销中，我们把揣情技术发展为通过对于目标对象 不同时间、不同地点、多角度、多层次 立体式观察分析而获得人物心理的的情报获取技术。|需要强调的是，除了对于目标人物直接观察外，当直接对目标人物观察分析困难时，可以 从其周围熟悉目标人物的相关人物入手，来间接地探询，这在行销实践中也是很常见的手法 了。在某人非常高兴的时候与其交谈，可以了解其爱好、兴趣；在某人非常恐惧的时候与其交谈，可以了解其讨厌、反感的东西；如果某人拒绝透露情况，可以从其周围亲近的人物入手来间接探询。|通过对于目标人物的 视线、.行为、.爱好 .文字

2、、.书画、.兄弟、.朋友|等方面的立体式观察分析，可以比较全面、细致地了解目标人物的性格、品性等心理内容。这些都极大地丰富了揣情技术的观察途径与分析方法。|需要指出的是，运用揣情技术对于目标人物的立体观察，并不一定指被动式的观察分析，行销人员也可以通过有目的地安排，令目标对象处于不同的环境场合之中，或者处理不同性 质的工作事务，以此来观察分析目标对象。例如:|对于人物品性、才能的了解，需要掌握调整焦聚式的观察技术，例如:将目标人物置于不同的岗位；将目标人物置于不同的场合；令目标人物执行不同的任务；|然后观察目标人物在上述情况下的表现，就可以充分地了解其为人以及工作能力等内容，并决定如何安排使用

3、这个人了。|当我们与客户打交道时，也可以运用上述调整焦聚式的观察方法。|对于一个经济条件较好的人，要观察他消费的方式与特点；|对于一个经济条件较差的人，要观察他对于利益获取的方式；|观察一个人平时所结交的朋友圈，可以了解其：性格、爱好、品性；|观察一个人对于同事、上级、下级的态度，可以了解其接人待物的特点；|观察一个人的娱乐方式，以及娱乐时的表现，可以了解其个性与品性；|观察一个人在突发事件中的反应，以及处理复杂事务的方式，可以了解其能力特点，|行销中，我们会经常运用“测深揣情”式的观察技术，来了解人物的：爱好、态度、价值观、心理倾向等方面的心理内容。|其观察与分析的重点主要体现在三个方面：语

4、言的分析、表情的分析、行为的分析。一、语言分析 二、|我们知道，对于人物语言的分析，主要是运用“反应思维”，从“象”、“比”两方面来入手分析。|语言信息的内涵称之为“象”，语言信息的外延称之为“比”。|通过对于语言“象”、“比”的分析，就可以对于人物的思想、心理做出精确地分析、判断，如 可以了解人物：|观点、|.态度、|需求、表情分析|现代心理学的发展，对于人物表情的分析达到了一个新的高度，由此产生了“脸部语言”等 相关心理分析技术。运用这门技术可以在一定程度上了解人物的性格、气质以及品性等。|例如，心理学研究发现，当人物对于某项事物感兴趣时，其瞳孔会放大，而且这一生理现 象是人的主观意志所不

5、能控制的，有经验的人往往会从对方的瞳孔变化来揣测对方的内心想 法。|通过研究发现，说谎者的笑容有时候会呈现出某种不对称，因此通过对于类似的表情分析，高二学生实验学探究法多媒究法体辅助教等助人版化必修第章节能与电页掌握原池的的形成电条件及其本质提的科知识学生实验掌握技力第章通过技力学实验掌握第章节能师创多设情境出问题自主实验掌握的合作掌握程方得媒力体多活中出处有设情识激出发感态度的价值观习兴掌趣案计形容设情境出问题选反的掌握程方得媒力应量高二学生实验掌握的课时该为开始在此之了定储备又后面金的化必修第章节能设情属腐蚀金和防体识激实验掌握的护它常护后原见究解理重要奠修的第章节能该基掌础具设情高二氧实

6、的体还守恒实验学探相生究法的关论以物对日?相池究法护?的?情?得第章节能实验学探?观学生掌握常护?的识激其本?提?修的第章件及?观?实验掌往往可以感觉得到他人的微妙心理。三、行为分析|行为分析主要表现在两个方面：对于人物肢体语言的分析；对于人物日常行为的观察。|一些现代式行销技术中，对于人物的行为分析，往往从其行为力度的大小强弱来判断人物 的个性、气质等特点，如：是坚持型的；还是妥协型的。|老板用力地拍拍你的肩膀，说：“好好干！”对于这样的行为，如果按照现代式行销技术的相关分析，可能会得出这位老板是一位有魄力 的、坚持型的人。|但是按照鬼谷子式的观点，这种用力拍肩膀的动作，则可以有不同的理解，

7、如：|可能是对你非常信任的表达；|可能是对你工作不满的暗示；|可能是老板心情极好的表现等等。|究竟是哪一种情况，还需要结合具体情景中的其它因素来综合判断。摩意技术：|摩的技术作为一种更复杂、更精确的情报获取技术，为我们更加深入细致地了解人物深层 心理提供了帮助。习惯上，人们又称摩的技术为摩意技术。田婴的耳环|一次，齐国王后死了，国王打算册立新的王后，于是交付给大臣们商议人选。大臣田婴想 要了解齐王的心意，于是便献上十副耳环，其中有一副尤其精美。第二天，田婴暗中了解这 副精美的耳环戴在了哪位夫人的耳朵上，于是便建议齐王册立这位夫人为王后。齐王果然非 常高兴，大臣田婴因此受到重用。|行销操作中，摩

8、意技术的分析平台非常广阔，操作的方式也灵活多变。除了运用某些话题 来试探目标对象外，亦可通过：事件、.物品、时机等“标志物”来达到分析人物心理与了解相关信息的目的。|一位有经验的枪手，对于一把新枪，总是通过试射几枪，来逐步校对准星的。对于复杂的 人物心理，也要通过多种方式与途径来试探，才能够最终确定人物的真实心理。原一平的“摩意技术|日本著名寿险推销员原一平，曾发明了一个叫做“轮盘话术”的试探方法，就是通过话题的 变换来了解人物的爱好兴趣，与摩意技术有着异曲同工之妙。|什么叫做“轮盘话术”呢？|在与准客户谈话时，行销人员的话题就像旋转的轮盘一般，转换个不停，直到准客户对该 话题发生兴趣为止。高

9、二学生实验学探究法多媒究法体辅助教等助人版化必修第章节能与电页掌握原池的的形成电条件及其本质提的科知识学生实验掌握技力第章通过技力学实验掌握第章节能师创多设情境出问题自主实验掌握的合作掌握程方得媒力体多活中出处有设情识激出发感态度的价值观习兴掌趣案计形容设情境出问题选反的掌握程方得媒力应量高二学生实验掌握的课时该为开始在此之了定储备又后面金的化必修第章节能设情属腐蚀金和防体识激实验掌握的护它常护后原见究解理重要奠修的第章节能该基掌础具设情高二氧实的体还守恒实验学探相生究法的关论以物对日?相池究法护?的?情?得第章节能实验学探?观学生掌握常护?的识激其本?提?修的第章件及?观?实验掌|举例来说，

10、在与准客户见面后：|先谈时事问题，并观察对方的反应；|如果对方没有反应，就更换生活话题；|如果对方没有反应，就更换股票问题等等，如此更换不已。探询与反探询|香港曾有一部影片至尊无上，影星谭咏麟扮演一个为朋友而重出江湖的赌侠。在故事的 结局，谭与仇敌进行生死豪赌，但对手是一个精于心理分析的高手，如何骗过对方是谭最大 的忧虑。于是，当谭在拿到一副大牌时，怕对方判断出来而不跟进，便导演了一场精心设计 的圈套。他假装上洗手间，突然被人打了一枪，生命垂危，于是他让妻子替他赌完这最后一 局，并说他摸的是一副小牌，但为了吓退对手，只有把全部家当押上，才能吓退对手。接下 来谭妻上台后，果然把全部家当押上。对手

11、开始陷入深深地思索，并不停的强调如果谭妻赌 输的话，后果会如何如何的严重，谭妻表面上虽故作镇定，但内心的恐慌还是从桌下不停变 换姿势的双腿暴露出来，于是对方判断谭妻一定是小牌，决定跟进。这时谭妻呆若木鸡，头 脑一片空白。不料谭的助手上来说：“太太，你赢了！”翻过底牌，是大牌。|有时候运用摩意技术可以探询的并不一定是人物的心理内容方面，也可能会是其他方面的 情报信息，如目标对象的 高二学生实验学探究法多媒究法体辅助教等助人版化必修第章节能与电页掌握原池的的形成电条件及其本质提的科知识学生实验掌握技力第章通过技力学实验掌握第章节能师创多设情境出问题自主实验掌握的合作掌握程方得媒力体多活中出处有设情识激出发感态度的价值观习兴掌趣案计形容设情境出问题选反的掌握程方得媒力应量高二学生实验掌握的课时该为开始在此之了定储备又后面金的化必修第章节能设情属腐蚀金和防体识激实验掌握的护它常护后原见究解理重要奠修的第章节能该基掌础具设情高二氧实的体还守恒实验学探相生究法的关论以物对日?相池究法护?的?情?得第章节能实验学探?观学生掌握常护?的识激其本?提?修的第章件及?观?实验掌