《3大去化策略化解库存压力》直播正式版正式版T-41正式版.doc

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1、【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）3大去化策略之变化解库存压力1【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）目录 contents010203市场环境分析去化脉络分析去化策略之变 库存压力持续增加 房企举措盘点 去化阻点识别之变 去化周期拉长 引流获客策略 匹配客户需求之变 四季度去化压力大 去化盘点方法 推售与定价之变2【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）市场环境分析3【微信群：

2、DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取） 虽然8月商品房销售同比跌幅收窄，但区域结构分化特征明显p 销售额：1-8月商品房销售金额累计8.59万亿元，同比减少27.9%，累计跌幅比上月收窄0.9%。8月份单月销售1.01万亿元，同比减少19.89%，比上月跌幅收窄8.31%，整体复苏较弱p 分区域看：从各地区来看，整体城市能级较高的东部地区明显好于中西部，高能级城市率先修复效果显著近一年各月全国商品房销售额及当月同比2022年1-8月全国分区域商品房销售情况单位：亿元区域1-8月商品同比7月商品房同比8月商品房同比房销售面积（%）销售

3、面积（%）销售面积（%）（万平方米）（万平方米）（万平方米）东部35593-3969-37.94490-12.125.8中部26279-2825-26.62586-22.617.1西部23388-2078-24.62257-35.423.2东北2630-383-25.2379-37.335.7合计87890-9255-28.79712-22.623.0注：区域分类方式按照国家统计局标准；东部地区包括北京、天津、河北、上海、江苏、浙江、福建、山东、广东和海南10省（市）；中部地区包括山西、安徽、江西、河南、湖北和湖南6省；西部地区包括内蒙古、广西、重庆、四川、贵州、云南、西藏、陕西、甘肃、青海、

4、数据来源：Wind、克而瑞、明源地产研究院 4宁夏和新疆12省（区、市）；东北地区包括辽宁、吉林和黑龙江【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取） 去化周期拉长至18个月，去化难问题仍然突出p 9月重点城市供求规模持稳，去化周期略有拉长至18个月，仅上海、合肥、杭州、济南、西安、苏州去化周期在12个月以内，占比22.2%；长春、青岛、厦门、昆明、南宁等城市仍维持24个月以上的去化周期，行业去化难问题依然普遍存在重点城市9月商品住宅去化周期重点城市9月去化周期占比单位：月数据来源：克而瑞、明源地产研究院5【微信群：DCyanba

5、osucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取） 部分规模上市房企1-9月业绩目标完成率不及预期，四季度去化压力大单位：亿元2022年1-9月部分规模上市国央企目标完成情况企业简称2022年2021年目标完成率变动业绩目标1-9月业绩业绩同比目标完成率业绩目标1-9月业绩目标完成率越秀地产123580012.4%64.8%112271263.5%1.3pts招商蛇口33002016-16.3%61.1%3300241073.0%-11.9pts首开股份1080647-30.4%59.9%110093084.5%-24.6pts绿城中国（含代建）330019

6、68-24.9%59.6%3100262184.5%-24.9pts远洋集团1400691-22.8%49.4%150089559.6%-10.3pts中粮大悦城800374-32.5%46.7%100055355.3%-8.6pts保利置业650303-25.2%46.6%62040565.3%-18.7pts中国金茂24001100-37.4%45.8%2500176870.3%-24.5pts平均-22.4%平均54.24%平均69.50%单位：亿元2022年1-9月部分规模上市民企目标完成情况企业简称2022年2021年目标完成率变动业绩目标1-9月业绩业绩同比目标完成率业绩目标1-9

7、月业绩目标完成率滨江集团15001051-18.4%70.0%1500128785.8%-15.8pts碧桂园（权益）45502757-38.5%60.6%6277448271.4%-10.8pts时代中国650342-48.9%52.6%110066960.8%-8.2pts龙湖集团30001456-27.9%48.5%3100201965.1%-16.6pts美的置业1400585-46.4%41.8%1500109272.8%-31.0pts建业集团530163-63.0%30.7%80044055.0%-24.3pts（不含代建）平均-40.52%平均50.70%平均68.48%p 就

8、目标完成情况而言，多数企业前三季度目标完成率不足60%，部分企业甚至不足50%；部分企业目标完成度较去年同期降幅大于20个百分点p 企业实际业绩完成情况不及预期，第四季度货值供应、销售去化压力放大注：除备注企业外，数据均为全口径数据；企业数据来源于企业公告，若无公告，则来源于排行榜数据来源：中指研究院、明源地产研究院6【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取） 小结尤其投资性项目，公寓、商铺需要花钱买流量购房者减少，获客难，到访线上营销花钱多见效低，房企量低，成为普遍问题。不得不继续采用自渠和分销。7【微信群：DCyanbao

9、sucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）信任缺失房地产市场下行，购房者担心房企频繁暴雷，交 房产价值降低，导致资产缩水房难保障疫情影响，整体经济下行，导致断供等问题8【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）去化脉络分析9【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取） 应对行业寒冬，2022年头部国央企和稳健民企战略举措一览表（1/2）生存问题典型民营房企应对寒冬的关键举措土地投资 不再拿地去库存、促回款 主要降价、分销

10、，其次现房、在线营销 “渠道”佣金前置，提前划拨300万或者一套一付 现房营销稳定信心，“首付分期”、“零首付”等活动持续 强化回款管控：【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球公众号：地产研报素材降本增效、保现金流 管理费压缩（写字楼退掉、电话费，薪酬都降） 组织压缩（总部精简、区域合并、成本招采搞中台、项目就保留营销工程，一个团队看几个项目，提人效）、 资金优先保交付，债务谈展期，打折 建造成本调整、优化10【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取） 应对行业寒冬，2022年头部国央企和稳健民企战

11、略举措一览表（2/2）发展问题B企H企Y企战略Z企W企L企多元战略定位投资拿地敏捷经营销售去化投融资精益现金流极简组织重塑用制造业思维和精益管理理念，向管理要效益动作频繁，积极拿地调整增长模式，聚焦挖掘结构性机会强化数字化营销能力，跨区域、跨业态联动坚持精益理念，保障承诺兑现抢抓现金流回笼，保持合理资金储备成立地产管理中心整合战略投资中心设立风险管理中心重视经营性不动产大坚持“商住并举”发资管业务，做好战略展战略和“3+1+N”端准备产品线战略业务“调结构、调节奏、6+1多元增储，一城一调布局”策稳健投资购物中心保持扩张态重点提高周转效率，势提高开发能力一城一策、一项目一策，线上下同时发力财务

12、积极寻找合适收购标沿袭“以销定投”和的 “优中选优”模式降低融资成本，拉长加快物业销售和现金平均债务期限回流组织管理架构、组织人事、人才识别+岗位适配、薪酬激励变革外引内培稳字当头、稳中有进、坚持“城市配套服务行稳至远商”战略定位保持一定扩储节奏偏向一二线城市拿地“今天-明天-后天”业务的不同资源投入不靠降价赢得市场聚焦销售行动四个着力点积极姿态，全面撒网， 量入为出，集中管控聚焦三个主流融资成本维持行业低极端情况下，能仅依位靠自有资金运转区域公司以取消、合新一轮城市管理层调并、新建为主；城市整公司合并为主先想生死，后想发展，做长期目标，其次是做强谨慎拿地，在核心区域坚定投入保持每年经营性收入

13、30%-40%的年化增长逐步主动调整推盘节奏，积极实现去化控制境外融资比例，未来以5-10个点下降时刻保持低杠杆、安全现金流新一轮城市公司合并11【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取） 引流获客和去化盘点两手抓，协力度过行业寒冬既要引，也要盘组合拓客盘点渠道盘点客户阻击竞品盘点房源任务倒逼盘点去化激活负极客户引流去化盘点签约获客盘点在线营销盘点回款现房交易盘点偏差12【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取） 2.1采用任务倒逼机制，逐级完成客储分解，制定

14、目标示范区开放前 1级储客数=1x*M开盘前总累计 2级储客数=1x*M小筹阶段累计 3级储客数=2.x*M开盘前总累计 3级储客数=1.x*M开盘认购套数=M套开盘目标N亿任务倒逼机制外展管控巡展管控户外发布推广强度活动节点二炮规模尖刀规模约访占比自然出访异地启动认筹节点话术销售能力大客户中介启动价格策略新带新装户现场氛围人员组织选房流程优惠逼定策划动作渠道动作销售动作M=N亿/套均总价此为新盘模型，系数取决于 项目地段 价格因素 产品类型（刚需/改善/再改）13【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取） 明确项目时间轴，落

15、地营销动作铺排。新项目时间轴及体系化动作铺排14【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取） 2.2在客源有限的情况下，从竞品挖掘客户（1/3）狙击竞品来访客户03对于有强势竞品的项目，用所有的说辞去打击竞品反而容易引起反感。可以试着去抢占第二名的位置，虽然是第二名，定位清晰，讲清楚对比第一名有哪些优势，客户也会觉得牛。02因此，针对这类客户，需要抢占客户心智。运用阶梯理论，明确你家项目到底是位于第一、第二还是第三，在心智阶梯上占据什么样的位置。01这类客户，通常货比三家，顺便到访周边项目，因此可以对比与周边竞品的转化率，如果低

16、于竞品，就代表给竞品输送客户，高于竞品则代表从竞品获取客户。15【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取） 在客源有限的情况下，从竞品挖掘客户（2/3）激活竞品负极客户BCall客技巧不要一次性将所有客户丢给置业顾问，可以每打了10个，根据客户反馈调整话术，让转化率较高的人分享话术。点对点激活针对竞品到访未成交的客户，进行点对点电话回访，从中寻找潜客。A16【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取） 2.3通过现房交易，提升信任度，增加获客。50家典型房企，现

17、房库存量超万亿，同比增加了26%，占全部存货比例12.5%现房交易已逐渐成为当下趋势做好推售包装，制分楼栋，分楼层，通过各类高科技工利用实景优势，打造多重紧迫感分户型说辞具，弥补户型诉求造邻里氛围17【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取） 引流获客和去化盘点两手抓，协力度过行业寒冬既要引，也要盘组合拓客盘点渠道盘点客户阻击竞品盘点房源任务倒逼盘点去化激活负极客户引流去化盘点签约获客盘点在线营销盘点回款现房交易盘点偏差18【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性

18、获取） 2.4去化盘点的关注维度（J企业）J企整体去化盘点思路向内看-和自己比根据自身的变化来判断市场周均套数、去化率变化销售去化盘点存销比、任务完成进度对比投资承诺流速向外看-和竞品比同样市场下与竞品的差距，了解市场上限集团牵头明确各项目经营阶段对标的竞品将竞品的周度汇总数据录入系统（流速、价格）月度推送我司项目与竞品项目的流速价格对比，区域进行复盘19【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取） 监控提醒规则及指标梳理正向指标（市场向好）20【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/

19、近17万份研报一次性获取） 监控提醒规则及指标梳理负向指标（市场向差）21【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取） 2.5去化盘点的分析维度（B企业）（1/3）121222【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取） 2.5去化盘点的分析实例（B企业）23【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）去化策略之变24【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G

20、/近17万份研报一次性获取） 助力企业转型敏捷经营，通过数据驱动决策BeforeLater依赖个人经验沉淀数据，智能加速敏捷经营数据找人月盘点，周盘点，日盘点，营销过程不断提速。从人找数据分析问题，到数据找人解决问题，化解库存压力。业绩达成风险可预警去化偏差原因可追溯销售目标达成可预演企业在实际执行举措过程中面临的问题 集团/公司管理人员信息来源单一，缺少营销过程管控抓手，无法实时掌握项目销售情况，及时发现销售偏差。 项目出现销售偏差时，管理人员难以快速精准定位业绩阻点，只能凭借个人经验判断可能原因。 管理人员通常凭借个人经验，制定推盘计划和价格策略，缺少支撑依据。 采用分销模式的企业没有统一

21、管理和分析销售数据的地方，只能通过人工整合。25【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取） 基于营销全流程的过程管控可视化，精准定位业绩阻点发现业绩偏差定位偏差原因调整销售策略监控业绩情况销售目标计划签约金额计划认购金额计划回款金额计划销售面积计划销售套数业务阈值去化率去化流速转签率回款率线索转化率智能预警业绩健康体检签约达成率回款达成率签去去回约化化款金率流金额偏速额偏差偏偏差差差成签签转认回交约约签购款均面套率偏率价积数偏差偏偏偏偏差差差差差成签签认认机应欠延交约约购购会收款期均面套转情客款金付价积数签况户总额款情数金况量

22、额问题追溯价格方案未审核折扣超额使用穿底价销售审核不严格以价换量去化未达标客户意向和房源不匹配渠道线索量不足线索转化率低已推房源滞销置业顾问销售能力问题银行放款延期按揭办理延期其他异常策略调整调整销售目标调整价格调整折扣调整推盘策略调整渠道动态推演下月业绩达成预测预计签约金额预计销售面积预计认购金额预计回款金额26【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取） 构建项目业绩监控体检机制，实时预警销售偏差销售偏差预警目标达成供货异常情况销售计划项目维度集中开盘项目维度项目维度承诺去化业态维度顺销期业态维度业态维度来访去化签约回款货值

23、供销签约回款计实划际到到访访量量到承实承实签诺际访诺际约去去完去去达化化成化化成流流率率率率速速签签签成回回目实存款约约约交款标际达销ROI金面套均金货货成比额积数价额值值率逾欠延期退款期签房金付约额款通过目标达成，供货，异常情况三大维度，实时监控销售偏差27【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取） 实时检测业绩健康情况，通过红黄绿看板预警达成风险绿橙红色色色健预警康告，业绩达成警无有偏差，销去售化过程无有问存风题险通过红黄绿明示业绩目标健康情况。动态监控签约，回款，去化情况，明示销售偏差。根据偏差分析服务，自动定位偏差节点

24、，为管理人员确认偏差原因提供参考依据。28【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取） 构建营销过程指标关系链路，快速定位原始因素，组合锁定偏差原因营销过程数智化1归因链路基于认签回模型三大维度，将营销过程指标，按照关联影响关系，构成6大逻辑链路23问题追溯组合定位点击链路，逐级展开穿透，可快导致销售偏差的往往存在多个因速定位到业态颗粒度的最原始因素，通过原始因素组合的方式，素。锁定偏差原因。29【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取） 四大追溯场景，盘活企业

25、营销全流程四大追溯场景客户分析机会客户跟进周期分析丢失机会客户原因分析渠道来客转化情况分析客户意向及业态匹配分析成交分析定价策略分析成交均价分析签约套数分析房源库龄分析置业顾问分析个人业绩偏差综合业绩排行市场分析外部市场排行竞品项目情况30【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取） 渠道效率分析，快速纠偏，提高获客效率渠道客储效率分析根据各渠道费用占比、来访占比分析高效客储渠道、低效客储渠道每组客户来访成本与周边对比内置7类营销费率的参考标准，快速调整渠道营销费用配比，确保获客效率。31【微信群：DCyanbaosucai】知

26、识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取） 价格针对性制定，提高特殊房源去化效率特殊楼栋，特殊定价特殊房间，针对性定价32【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取） 按照客户热度来定价，平衡去化与利润对比房源热度和价格，快速锁定热度与价格不匹配的房间。通过高热可溢价，低热保去化策略保障项目利润及去化装户体现储客环节房源热度33【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取） 从整体层面保障货值和现金流不要出现问题对比价格变更前后的项目货值

27、及利润现金流指标差异，规避货值堆积，货值折损，利润减损等风险，为企业经营健康保驾护航。动态测算利润现金流指标动态测算项目货值34【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取） 多维度推演预测达成，规划业绩最优路径内置算法模型，动态推演业绩达成情况根据动态测算结果，明示销售偏差。根据去化策略，调整成交均价，去化率，转签率，回款率，机会数。根据指标，动态测算业绩达成情况。35【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取） 多维度推演预测达成，规划业绩最优路径3大场景，科学

28、推演，优化策略调整去化策略调整价格方案调整销售目标通过调整客户到访量和预计去化率，通过调整房源价格，基于项目历史去通过调整月度销售目标，推演达推演项目业绩达成情况。化情况，推演项目去化变化。成业绩所需先决条件。36【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）小结市场去化策略行情 脉络 之变 去化周期拉长至18个月，去 既要引，也要盘，引流获客 敏捷经营，数据找人，快速锁化难问题仍突出和去化盘点两手抓定去化阻点 房企四季度去化压力大 引：任务倒逼，竞品拦截，现房交易 渠道分析，匹配客户需求，提 背后原因是购房者的信任缺失 盘：对内盘，对外盘，六维度分析