2022年会议营销策划方案.docx

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1、2022年会议营销策划方案会议营销策划方案为了确保工作或事情顺当进行，就不得不须要事先制定方案，方案的内容多是上级对下级或涉及面比较大的工作，一般都用带“文件头”形式下发。方案应当怎么制定才好呢？下面是我帮大家整理的会议营销策划方案，仅供参考，大家一起来看看吧。会议营销策划方案1白酒市场一旦到了夏季，其销售额会大幅度的降低，这就是业内人士所谓的白酒“淡季”的到来。“淡季”事实上是一个模糊的概念，因为“只有疲软的产品，没有疲软的市场”，假如企业一味的信任淡季，在淡季无从下手，那就会陷入了营销的误区。一些白酒企业尤其是中小型白酒企业，市场一旦进入淡季，立即压缩各项开支，刀枪入库，马放南山(裁员)，

2、一片偃旗息鼓的景象，无可奈何的姿态。这种做法不仅简单把前期夯实的市场基础给毁于一旦，更简单给其他擅长利用机会竞争者供应机会。所以白酒企业应彻底转变“淡季”意识，树立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人为，淡季完全可以避开， 可以通过一系列的方法赢得市场机会。一、创新销售产品企业针对白酒“淡季”市场的到来，要把握消费者的心理须要，进行产品研制创新，开发出适销对路的产品。即白酒企业在夏季来临之前，就可以开发出一种无碍畅饮又能降温驱热、有别于啤酒的夏日白酒，变更白酒单纯“火气逼人”的固有风格，给予白酒冷热兼容的新特性，开创出夏季热销的新卖点。再利用火热夏季进行反其道进行推广炒作，可能会达到一种令人

3、日目一新、令人激昂、意想不到的效果。如山东鲁能集团06年针对夏季研发的夏季白酒小天下祁连冰川酒。该酒是鲁能集团依据唐宋名酿甘州“胭脂绿”的酿造基础，加上采自冰川雪水胜利酿制而成。小天下祁连冰川系列酒分别以“风、花、雪、月”命名，再现山东古代文化，打造成蕴含山东文化的中高档白酒。小天下祁连冰川酒这种特地针对夏季的文化酒很快占据了不小的市场空间，加上产品品质和包装也都不错，当年夏天市场非常走俏。二、创新促销模式在淡季，假如绽开大规模、强有力的对终端消费群体的推广及促销活动，返利于民，就可能出现逆季消费，达到出乎意料的效果。1、占据终端的“头版头条”各企业基本都有自己的促销海报、吊旗、易拉宝等推广物

4、料，只要这些推广物料能够占据着终端抢眼位置，占据销售终端“头版头条”，即使是销售淡季，这种宣扬形式会影响到消费者的消费习惯，让消费者有种冲动消费的欲望。 假如条件允许的白酒产品，还可以结合终端策划一些创意性促销活动，让消费者主动参加、接触、饮用本产品，同时也为将来的销售增长埋下伏笔。2、加强社区促销目前，白酒终端竞争异样激烈，唯一还能称得上竞争薄弱环节的营销渠道就是社区。由于社区促销面对的是消费者，因此，让产品干脆与消费者“面对面”，可以大大增加产品信息的传播效果。07年夏季，山东某白酒厂就利用七月份一个月的时间，在胶东各个县市、区进行专场文艺演出，选择的地点大多在居民比较集中的文化广场，进行

5、露天演出，利用夏季人们晚上乘凉的时机，进行宣扬，场场爆满，他们还发放一些小礼品，很受当地居民的欢迎，赢得了居民的“心”。一些中小白酒企业，则通过在一些城市的社区巡回播放电影的方式，吸引居民对本企业的关注，有的利用举办歌舞晚会的时机，在现场同时搞起了免费品尝活动，为了激发人们的爱好和爱好，还搞起了有奖问答，赠送小礼品，这样，在居民的心中就留下了深刻的印象。3、促销赠品创新在夏季终端促销中，很多白酒采纳了纯果汁饮料作赠品，如沱牌采纳买一瓶就赠一罐500ml的茹梦“心情”系列纯果汁;而泸州酒则是买一瓶酒赠一罐1l汇源纯果汁。还有一些白酒品牌在赠品上更是颇具匠心。例如，半亩地的“酒嗉子”包装瓶的白酒，

6、采纳三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包装已经是很特性化了，又另赠四个与其相配的小酒盏，盛在一盒中古朴高雅韵味十足，早已让人爱不释手了。他们还推出了“买酒赠茶”的活动，买两盒酒赠一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盏是一样的白瓷质地，一样的精致新颖，这样通过美酒与香茶的联系使消费者的购买欲望进一步提升。三、创新销售渠道。在销售淡季到来的时候，对一些白酒企业而言，可能须要调整自己的渠道重心，从大众市场，转移到团购渠道上面。对于中高档白酒针对政商务市场的团购，低档白酒针对一般工薪阶层、工地民工的团购、婚庆市场团购、甚至是夜场，都可以成为淡季销售的主渠道。如在淡季主办的各种宴请活动：婚宴、生日宴、老乡会、大型会议等，

7、白酒仍是主要的款待用酒，宴请市场是白酒淡季销售的一主要市场。虽然团购市场是淡季白酒的重要销售渠道，然而这个渠道是不明朗的，是隐形的，虽然大家大致知道的团购消费方向，但我们不简单找到详细的团购消费单位。团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐藏性，它依靠的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源须要长期的累积，而每个人在这方面的资源都是有限的，一般不简单找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必需去找寻拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人，把分散的资源集中起来，为自己所用。所以，在淡季若想有突出成果，就必需拥有团购客户档案，良好的客情关系。例如：婚宴、会议、聚会一般都会通过预

8、定台联系，常常消费的大单位也与预定台的人熟识。假如酒店的预定台人员可以成为我们的兼职业务员，这块业务也是一条淡季销售很有潜力的销售渠道;假如我们赐予酒店预定台人员肯定的提成，信任他们会接受的。同时我们与酒店预定台的人建立联系比我们找寻各大单位的团购负责人要简单的多。由于婚宴、会议一般不从酒店用酒，所以不会与酒店销售产生冲突。四、加强对零售商的开发业界有句俗语叫做“旺季做销量、淡季做市场”。其实，假如没有市场又哪里来销量呢?在淡季不断开发市场，不仅意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶，关键是还能为旺季的竞争奠定坚实的基础。举个简洁的例子，某市有500家店在卖你的白酒产品，但假如你不开发市场，在淡季或许连

9、500家都没有，而假如你加大了拓展范围，就有可能还远远超过500家的数量，当然细化到每个店你的销量可能不如旺季，且营销成本上升，但终归你的整体销量还是不错，且多了几块地盘，如策略得当，到了旺季会更有大的产出。建议在淡季的时候，我们要不断拓展销售盲区，应特殊注意对对零售商的开发，如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、探望、回访、促销会实现更多的白酒零售。厂家要做好以下几点：1、完成了首次铺货之后，深度访销与深度促销都应同时加强，从而促进产品的“下架”速度。2、在深度访销工作中，主要通过多次带货回访形式提升终端店铺的销量，同时促进客户加深对业务代

10、表与品牌的印象，以刺激其经销欲望。3、业务人员主要通过定期探望，征询客户看法、了解产品销售形式、售后状况、竞品差异，并通过店主了解顾客的反馈看法，同时主动帮助店主开展销售，并仔细收集、整理、汇报市场反馈信息。4、向店主介绍产品的性能、优点，帮助店铺做好促销，引导、培育店主的主动推销意识，提高其对品牌的信任、对产品的信念。5、 通过深度访销，优化网点结构，淘汰弱势店铺，保持持续稳定的终端市场。五、加强对营销人员的培训一个企业要想做大做强，学习是不行缺少的，作为白酒企业，现几年是买方市场，在旺季企业的营销人员都在市场上，很少有时间来学习，由于长期的不学习，使企业的一些营销人员的素养跟不上市场的改变

11、，使他们在征战市场时有力不从心的感觉。中国有顺俗话，工欲善其事，必先利其器。因而在淡季时应加强对营销人员的培训，使他们不断的汲取新的学问，新的观点，让他们在以后的市场竞争中游刃有余，也使企业从一个生产型企业成长为一个学习型企业。我们都信任“磨刀不误砍柴功”，但是这磨刀的代价是有不同的，在旺季要营销人员在公司里学习一个星期，那所花的代价是不行佰的，而在淡季这将是很小的一部分开支。六、厂商联谊 增加感情淡季白酒的销售趋弱，经销商们也得以轻闲片刻，此时的酒企应抓住这一机会，进行厂商联谊，增加感情。经销商是企业的第一消费者，他们对企业产品的忠诚度对白酒企业而言尤为重要。经销商与白酒企业之间除了利润关系

12、外，还应注意感情的培育。在白酒供大于求，品牌众多的状况下，联络好与经销商的感情，实行厂商联手打商场的格局，这样就等于胜利了一半。与经销商联络感情的手段众多，可以参观、座谈、联欢等。俗语说的好：“没有不景气，只有不争气”，白酒企业要想在销售淡季提升业绩，必需变更企业经营的理念，树立“销售无淡季”的意识，敢于思索，敢于创新，唯有思路，才有出路，这样白酒在淡季也可以畅销市场，同时也为旺季销售打下良好的基础。会议营销策划方案2一、目的以研讨会为平台，以达到：(1) 开发老客户价值，开发新客户。(2) 强力推介.CN和.中国域名的注册量，增加中文域名产品在大庆中小企业的覆盖率。(3) 提高企业品牌爱护意

13、识和传承企业品牌，举荐中文域名产品，彰显卓创集团和互联网中心的价值服务形象;(4) 拓展中文域名大庆地区代理商二、目标(1)70%客户现场注册;三、主题“爱护企业品牌、维护企业利益”四、活动时间研讨会由卓创公司在XXXXX举办会议时间定于10月20日15：0016：30。五、活动对象参与本次研讨会的客户，必需具备以下基本条件：(1)卓创公司老客户;(2)具备电子商务意识的，致力于提升企业销售额的企业;(3)以网站建设网络推广为主业的网络公司;(4)致力于从事推广中文域名产品和代理电子商务的企业和个人人数安排70-100左右六、特邀嘉宾为提高本次技术研讨会的权威性，邀请大庆高新区服务外包园XXX

14、领导参加会议，作“应对企业品牌爱护盲点、完善企业品牌爱护手段”的讲话。详细工作由XXX负责联系，10月17日前给出详细结果。一)，由刘国峰：做爱护企业品牌、维护企业利益的主题报告，二)，外包园领导XXX主讲：“应对企业品牌爱护盲点、完善企业品牌爱护手段”的讲话七、会议打算1、客户邀请(1)10月12日19日正式发放邀请函。发放邀请函时，原则上谁邀请、谁填写。(2)发放邀请函时沟通主要内容：1)本次会议由卓創公司主办，推广中文域名，爱护企业品牌，提升企业互联网平安意识。2)促销政策沟通，增加大家参会的吸引力;3)探寻其现场注册意向，并刚好提示其带好订金;4)请妥当保管邀请函，参会时凭邀请函入场。

15、(3)电话确认：10月19日，业务员电话提示受邀请客户。2、邀请函设计与制作邀请函数量130份，由XXX负责联系在当地制作，10.15号前完成邀请函的设计主题为：“小产品、大市场、实现可持续发展”“爱护企业品牌、维护企业利益”邀请函上的参会地址：黑龙江省大庆市高新区服务外包园C1座14层，会务联系电话，会务联系人。3、特邀嘉宾邀请(1) 邀请政府相关领导，且主要沟通以下内容：就卓创举办“小产品、大市场、实现可持续发展”“爱护企业品牌、维护企业利益”活动发表正向看法;1) 整个讲话时间限制在20分钟以内;2) 详细邀请工作由XXX负责，10月15日前落实，(2)示范嘉宾邀请本次的示范嘉宾由刘国峰

16、负责找寻，负责人要通过一切形式确保示嘉宾到达现场开会。示范嘉宾发言稿由刘国峰打算。4、会场布置(1)横幅，与会议主题相同，详细由XXX清点，列出清单1)会场内主席台横幅：“小产品、大市场、实现可持续发展”“爱护企业品牌、维护企业利益”研讨会(6M)：2)会场内左面横幅：(7M)3)会场内右面横幅：(7M)4)会场内后面横幅：(6M)(2)主席台背景以“选择中文域名，保卫企业利益”为主题，按“XX会议”背景图片制作。(3)入口处展架(制作成喷绘)：卓创集团“小产品、大市场、 实现可持续发展”“爱护企业品牌、维护企业利益”研讨会欢迎您(宾馆供应)(4)会议室进口横幅：“小产品、大市场、实现可持续发

17、展”“爱护企业品牌、维护企业利益”研讨会欢迎你横幅一条(7M)(5)主席台两侧易拉宝展示板两个，宣扬内容为集团公司产业、XX布局图、等，缺少部分请XXX补充缺少的部分。7、资料物品打算清单：(1)中文域名彩页;(130份)(2)手提袋(130个)(3)销售宝彩页;(130份)(4)卓创公司彩页;(130份)(5)抽资箱(一个)(6)抽奖卡(130张)(7)宣扬横幅及易拉宝，会场背景彩喷(8)工作卡(30张)(9)参会证(150张)(10)订货单(130张)，定金收据(130份)加盖公司公章，(11)工作服(30件)(12)照相机、摄像机、投影仪、音响，话筒(13)客户签到本(二本)(14)，音

18、乐打算(15)电脑打算二台，八、会场布置与会议接待10月20日上午会议团队抵达(主要是运输有关会议现场物品)。10月20日上午布置会场，详细要求按会议营销相关要求进行操作。10月22日下午召开工作人员会议。九、促销方案：购3年.中国域名赠送1年销售宝在线客服系统运用权购5年.中国域名赠送3年销售宝在线客服系统运用权购7年.中国域名赠送价值20xx元网站或网站升级购10年.中国域名赠送价值2500元网站或网站升级购5年.CN域名赠送1年销售宝在线客服系统运用权购10年.CN域名赠送3年销售宝在线客服系统运用权详细抽奖奖品为：一等奖XXXXX，价值XXX二等奖XXXXX，价值XXX三等奖价值XXX

19、XX。价XX十、会议流程会前：播放卓创公司与互联网中心中文域名相关宣扬光碟1、主持人介绍嘉宾;(2分钟)2、总经理致欢迎辞;(3分钟)刘国峰作“小产品、大市场、实现可持续发展”“爱护企业品牌、维护企业利益”讲话(将集团公司介绍纳入其中);(20分钟)3、现场抽取3个三等奖;(5分钟)5、外包园领导讲课(15分钟)6、示范嘉宾讲话;(10分钟)7、现场抽取2个二等奖，8、宣布促销活动内容，现场订购;(30分钟) 9、1个一等奖;(从订货客户中抽出，5分钟)共计1小时30分钟左右，会议从下午15：00起先，十一、会后跟进按会议营销相关文本的要求进行操作。会议营销策划方案3随着我县经济的发展，新生中

20、小企业的适量不断增加。对中小企业进行资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保等业务应运而生。其蕴含的商机无可限量。本次广告宣扬主要从网络，电视媒体，实体广告，和信息群发四方面进行，从而到达增加公司知名度，扩展业务等目标。一、市场分析（一）企业经营状况分析：经过公司领导和员工的共同努力，我们公司取得了良好的收益。资产运营平稳。可是公司此刻所面临的一个重大问题是知名度不够。公司要追求进一步的发展，就必需加大业务拓展的力度，进一步宣扬品牌，增加企业的知名度。（二）产品分析：公司的主要产品是为中小企业供应资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保。能供应这一业务的企业在我县很

21、少（可写详细数字）所以我们所面临的竞争不强，公司的业务在市场中占有相当大的份额。我们更应当注意品牌的发展。因为当产业发展进入成熟阶段，品牌就成为产品及企业竞争力的一个越来越重要的因素。（三）市场分析：近年来，我县的中小企业数量不断增加，（此处可加详细数据），并且刚起步的企业资金链是不完整的，中小企业在发展的起先和过程中很简单出现资金短缺的状况，所以我们存在着很大的客户群体。（四）消费者探讨：中小企业主要是经过媒体的途径了解本公司所供应的服务。对中小企业来说公司所供应的服务也是现阶段所必需的，有需求必定就会有市场。二、广告战略听从公司整体宣扬策略，树立产品形象，同时注意树立公司形象。长期性，在必

22、需时段上推出一样的广告宣扬。广泛性，选择多样化的宣扬方式同时注意抓宣扬效果好的方式。把握时机，敏捷变通三、广告策略（一）网络宣扬：在企业比较集中的网站做广告。像企业关注的信息平台，当地的信息类网站，门户类网站等。另外能够启用一批网络推广员，在企业关注的各大论坛推广。（二）电视媒体宣扬：在我县电视台做广告。形式敏捷多变。在黄金时段做一般广告，循环播放。企业领导参与电视台里相应的节目，宣扬企业文化。邀请电视台做仪器关于本公司的访谈。这样能更加深化的呈现公司的业务及企业文化。（三）纸媒宣扬：在我县的报纸，商业杂志上发表文章。请记者作专题报道（四）实体广告宣扬：实体广告宣扬分为两部分。设计宣扬彩页，分

23、发到我县的中小企业。彩页的设计必需要体现公司的企业文化，和业务范围。设计新奇，能让人过目不忘。街道广告位宣扬，电子屏幕宣扬。会议营销策划方案4一、保健品市场的现状:虽然国家颁布了多项对保健品的管理法令,但依旧没有令广阔厂家大展拳脚的念头有丝毫冷却。春节礼品市场上,唱响送礼主旋律的依旧是保健品。说明在中国,保健品依旧有茂密的滋生土壤,由于中国传统的中医养身保健理念使然,国人更注意养身保健,这就造成了在在中国保健品好卖的消费特点。远远高于常规产品利润的诱惑,是众多厂家主动投身于保健品领域的缘由,同时也因此造成近乎惨烈的竞争。良莠不齐的保健品使消费者多了选择的余地,也造就了许多大企业的诞生与灭亡。保

24、健品是中国市场上最具特色的消费品之一,企业只有深蕴消费心理,时刻关注消费动向,正确产品定位才能持续地发展。二、会议营销的现状:保健品的销售方式的起先是依靠媒体的宣扬和店铺的销售相结合,随后是会议营销的完善推出。会议营销诞生于九十年头中后期,经过五年左右的发展,于1998年天年首先推出完整的会议营销模式,并且用三年的时间使天年和中脉产品的全年销量突破十亿元,进入了中国医药保健品厂家年销量前十名,将很多“国”字号大企业摔到后面,这绝不是偶然的。会议营销的管理系统将大中型企业的管理方式和保险业的管理理念相结合,从销售管理细微环节入手快速、简洁、平稳的管理方式,以工作日志表,工作周记,顾客档案表,顾客

25、服务登记表,销售探望话术,销售百问百答,每个工作日坚持执行晨会和晚会等细微环节管理的方法,全方位的保证企业成员执行力。 “细微环节确定一切”,所以会议营销首先在管理上取得了取胜先机。会议营销从前几年的静默无闻到今日的众人皆知,也受到越来越多业内人士的关注,市场环境也正在发生着日益快速的改变。营销成本随着市场的改变逐步增加,人员工资、收档费、礼品费、赠品费、场地费、交通费等等都在大幅度提升。以前员工的工资为300-400元就可,由于众多厂家的快速介入,现在没有700-800元不行,甚至高达1000-1500元。以前顾客参会吃盒饭就行,现在桌餐没有200元以上,顾客就不乐意,有的都喝起了红酒;以前

26、参会抽奖是几十元的礼品,现在更加大建产品如洗衣机、电视机、冰箱等等都用上了,还觉得不够吸引顾客的心理。竞争环境也在发生着巨大的改变,保健食品广告法的颁布,对医药保健企业产生了很大的震荡,直销法的出台,使许多的传统医药保健品企业、经销商也纷纷加入了会议营销的行列,媒体也从以前的不闻不问到现在的特殊关注,稍有不规范的动作就干脆曝光。市场环境的改变干脆导致着会议营销企业在市场操作时越来越难,到会率越来越低、单场销量越来越少、利润空间越来越低等困惑着众多中小会议营销企业。那么如何才能有效摆脱目前的不利局面,提高企业效益呢?会议营销企业如何在竞争日益激烈的市场中脱颖而出,创新突围,成为保健品企业特别麻烦

27、的问题。依据目前会议营销的市场环境,主要应在以下三个方面进行创新,即产品创新、服务创新、营销技巧创新。产品创新就是在现在会议营销的产品主要分为:一功能纺织品;二功能水机;三保健食品;四医疗器械。数年来总是这几种产品,服务要是没有刚好跟上,顾客当然越来越少,因此在产品创新方面应多动动脑筋,怎样增加新产品来吸引顾客,让老顾客再次产生购买。目前中脉新上了空气健康机,而以vcd起家的万利达公司也运用会议营销销售起了光催化空气机,把会议营销的顾客人群从以前完全以老年人为主扩大到了中青年人群,我公司推出的化妆品正是顺应市场的发展,扩大了受益人群。会议营销事实上就是服务营销,而能把服务真正做到位的企业却很少

28、,许多的企业在市场操作时一味注意眼前利益,根本不重视服务,因此,才会引起越来越多顾客的不满,这样的企业当然正面临着市场的淘汰,他们也破坏了保健品市场。海尔和联想厂家的壮大其根本就是为客户供应了完善的服务,而我们公司要想在市场生存,更要做到让顾客认为超值的服务。在竞争日益激烈的医药保健品德业,供应完善的超值服务将会在今后成为会议营销企业能否生存,并发展壮大的根本所在。以前的服务,简洁来说就是打个电话,然后家庭探望,邀请参会就能实现销售,而现在我们要作的就是更细致的服务,包括我们在员工培训的时候,就要求员工不仅是产品的营销员,更应当是一个健康专家。市场销售的三分之一来自于干脆的上门销售,中间节约了

29、许多的环节,在家访过程中干脆销售产品,这都是靠服务做出来的。我们的员工在上门家访之后应当给这些顾客传授食疗保健、心情养生、礼人病症保健操、病症保健按摩,有些甚至做足底按摩,这些额外的超值服务,都让客户感受到,他们购买的产品的价值或价格是合理的。最近韩国服务营销模式,其实就是将服务更加细化了,从服务站的布置到顾客进门的那一刻起,营销员让每一个到场的顾客都感觉到了从所未 保健品会议营销策划方案 )有的亲切感,使老年人得到了一种从子女那里平常体会不到的.温情与亲情,通过不断的体验与细微环节服务,让老年人逐步接受企业的文化、产品学问、健康学问,从而最终达成销售。营销技巧创新更多在于操作模式与细微环节管

30、理方面。市场环境发生了改变,消费者发生了改变,而现在许多企业,也包括我们却还是在用一两年前的方式运转,通过简洁的收档、家访,然后参会销售,并没有依据现在日益严峻恶劣的市场环境,和自己市场及自身资源的实际状况来调整自己的营销技巧,假如这样我们又怎么能赢得市场呢?就拿旅游营销来说,最早做旅游营销时每人收费几十元,报名的顾客每天排得满满的,到今年时,一天的免费旅游已很难再请到顾客参与,这时,一些企业就起先做两天甚至四、五天的旅游,在旅游的前几天主要是加强对顾客的服务,通过旅游前的预热及几天来细致、温情的服务,在最终一天再进行销售,结果销售比从前一天旅游营销的销售额提升了许多。中脉之所以能在短短三四年

31、内快速崛起并成为会议营销企业的老大,靠的就是营销技巧的创新。在中脉之前,会议营销企业基本上都不做广告,只埋头做会,而中脉却将他们从前擅长的广告营销、专卖店营销与会议营销进行了良好地整合,并将营销网络真正做到了每个社区,将服务送到了每个顾客家中,所以中脉的快速崛起绝不是偶然的。最近,湖南卫视火爆的上演了一场超女大战,吸引了数万人的目光,将检验营销,全员营销,城市营销等各种营销手段纷纷搬上了台,无所不用其极。保健品的营销可谓是综合了全部营销手段的精华的,而作为最前沿的成本最低的会营操作却是始终在找寻下一个突破点。特性化营销,量身订做的营销方式信任是将来的主流和趋势。这就须要我们塌下心来学习,并尽可

32、能创新,找出符合礼人公司,具有礼人特色的销售方式。不管市场环境怎么改变,消费者怎么理性,其实只要我们每个会议营销企业真正以消费者为核心,供应真诚周到的服务,真正为消费者供应我公司优质的产品,依据市场的实际状况及企业自身的资源,不断创新我们的礼人营销方式,加强细微环节管理,就定能在市场上屡战屡胜。三、天津市场起步的先期调研:天津市作为一个拥有1000多万人口的城市,本身就孕育着一个巨大的消费市场,本市近5年来随着国企的兼并、重组和大量扶持政策,以及外资企业的不断进入经济社会快速发展,消费水平和文化水平不断提高,更由于人口的老龄化,65岁以上的人口已近100万,总体上已经具备了一个很好的保健品市场

33、。作为北方的中心城市,对北京市场乃至全国市场具有重要的战略意义,同时天津作为北京的邻居城市,也具有消费观念的互通性。既然天津具有如此的战略地位,各保健品公司都已对天津进行了开发,甚至是掠夺性开发。天津市的保健品竞争可以说是特别激烈的,产品的宣扬方式几乎达到了登峰造极的地步,一些小公司利用血压计、手诊仪,进行搜档工作,已经对市场造成了破坏性影响。那么如何在竞争激烈的天津市场,甚至全国市场中取得胜利,除了产品定位、内涵设计、营销大方向的确立外,更重要的是在于市场的管理和营销方式如何能够别出心裁,快速、长久地达到消费者的可信度,促使其产生购买行为,除了设计一种礼人营销方式外,还应尽量突出我公司的礼人

34、品牌、形象、文化。事实上,市场上成熟的产品越来越多,竞争者大致类似,企业必需用品牌树立在人们心中的形象。有些胜利的品牌,不论它涉足什么行业,人们都购买它的产品,因为它有形象。品牌会给人们一个固定的形象,比如:可口可乐能够使你更加精力充足,百事可乐让你更加年轻。 所以,品牌就是企业的核心竞争力。营销手段是很简单复制的,而品牌是“偷不去,带不走,学不了,拿不来”的,是竞争对手无法复制的。正是在这个意义上,品牌是企业避开陷入营销同质化竞争的最终一道“防火墙”。当消费者对品牌产生了忠诚和依靠感后,一切营销阻碍和难题将会一一破解。企业成于营销,败于管理,改革开放以来的许多曾经胜利的企业都是由于自身管理的

35、混乱,造成员工执行力下降,使企业不能适应高速的市场发展而灭亡。因此,保证企业健康发展的基础条件就是通过科学的管理,保证企业成员高效的执行力。一个企业的执行力并不完全是指 “员工听话、塌实、吃苦、耐劳”,还要包括科学高效的管理、敏锐快捷的信息利用和高度负责的操作市场,才是一个能够适应市场发展的整体。所以科学的管理制度是核心,合理的人员架构和领导对管理制度的肯定执行和听从,通过吩咐一样、输出一样、行动一样、意识一样、目标始终,而使每一位企业成员明白自己的职责和任务,保证吩咐顺当、快捷的执行。通过近几年的市场开发、调研,我们现在进入市场已经过了销售旺季,所以我们应当尽量加快我们的步伐,完善环境,避开

36、投资的不必要奢侈。四、了解竞品的发呈现状:依据竞品的发呈现状竞争性营销策略,是跟随者、挑战者还是主导者,知己知彼,百战百胜。就是要找到竞争对手,没有对手的市场是没有什么做头的。找竞争对手的目的有两个:一个是向他学习,因为终归他在本地区时间比你长;二是有参照物,战胜了对手,才能说明你工作的成就。要找就找当地最好的对手,只有这样,你的进步才最快。一旦锁定了目标,就要对其的营销方式全部琢磨透,以便学习;然后对准其弱点,打算切入打击。我公司产品的竞争者在市场初期没有进行考察。五、与相关政府职能部门建立良好的关系:工商、城管等部门对保健品德业公司的初期发展起到至关重要的作用,我们应利用我公司医疗及检测方

37、面上的人才与相关政府职能部门建立良好的关系,以中医药学会和我公司联合的名义,为各区的工商、城管员工进行全方面的检查,医疗,保健,以相关人员确立关系。六、产品的定位:我公司的产品属于显效产品,则消费者对价格的敏感度略低,更注意功效。若是缓效产品,由于必需考虑长期消费的因素,消费者会周详关注总用量、日服用折算价格、单体容量等。然后是看自用还是赠送,若是自用,会更多考虑价格和功效,而作礼品的话,则受广告宣扬的影响很大,更注意宣扬和功效。以上可以看出,消费者在购买保健品时考虑是很周详的,不同的消费心理睬促使消费者做出不同的消费选择。产品的自身卖点须要:一要效果好,所以有效是硬道理;二要包装气派,有档次

38、;三要知名度高,送礼大方。以上三点中除了第一点强调的是产品力,后两点都是指产品的形象力。做足以上三点,才会促成产品强大的销售力。七、目标消费群体的确立:心脑血管疾病患者、骨关节疾病、各种病症住院者及亚健康人群八、竞争产品:熟知竞品的卖点与缺点,对业务人员的销售又促进作用。九、渠道:目前竞品的流通渠道只具单一性,我公司应以处方药、保健品、化妆品领域及otc快速建立自己的渠道,突出公司的品牌形象,提高公司知名度。十、本公司开发的优势与劣势:优势:产品科技含量优势、实力优势、销售管理优势。劣势:步入保健品市场较晚,知名度不高。十一、产品相关资料的印发:产品相关资料包括;培训资料(公司、产品、医学、行

39、业、保健、沟通、电访、家访、销售、礼仪、工作流程、仪器、服务等等) 产品资料、宣扬资料、光盘、报刊、健康操、食疗资料、 pop架(公司、子公司、生产厂、科研、荣誉、学问产权、工艺流程、产品宣扬等等)。十二、组织架构的建立:会议营销重要人员的确定:专家对于会议营销来说,到场专家的水平会影响整场会议的销售业绩,特殊是主讲专家。主讲人是病理阐述和产品机理阐述的关键环节,在整场营销会议中尤其重要。会议营销发展到现在,参会者大多听过很多类似的课,向多位“专家”询问过,况且有许多参会者久病成医,对很多常见病的病理特别清晰,假如营销会议到场的专家水平不能让参会者信服,那就很难产生销售。此外,主讲专家的讲课水

40、平也很关键,我认为会议营销应当严格的选择适合我企业的真正的专家,不应当弄虚作假。主持人主持人是整个营销会议的灵魂。他讲整个会议的各个细微环节串连起来。好的会议主持人可以有效的把控整个会议现场的局面,可以依据须要调动会议现场的气氛,可以处理好突发事务,可以将参会者的留意力集中起来。培训讲师、产品讲师产品讲师在整个营销会议的过程中起到画龙点睛的作用,他把公司的规模、历史,产品的工艺流程、功效、与病症的结合详尽的介绍给顾客。产品讲师的优劣干脆关系到产品的档次。培训讲师干脆关系到新员工素养、对公司及产品信念的提升,才能在销售方面有更大的提高。以上二岗位可由一人担当。十三、业务人员的培训:1. 新员工培

41、训目的为新员工供应正确的、相关的公司及工作岗位信息,激励新员工的士气 让新员工了解公司所能供应给他的相关工作状况及公司对他的期望让新员工了解公司历史、政策、企业文化,供应探讨的平台?削减新员工初进公司时的惊慌心情,使其更快适应公司。让新员工感受到公司对他的欢迎,让新员工体会到归属感。使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系。培训新员工解决问题的实力及供应寻求帮助的方法。“讲忠诚、求上进、严自律、拘小节、言必信、勤沟通、重协调、不浮夸。2、新员工培训内容1) 就职前培训 (部门经理负责)到职前:打算好新员工办公场所、办公用品。打算好给新员工培训的部门内训资料。了解公司、产品、培训医学、行业

42、、沟通、电访、家访、礼仪、工作流程、仪器、服务、销售、保健等等。为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师。会议营销策划方案5一、分析营销机会1、管理营销信息与衡量市场需求：（1）营销情报与调研；（2）预料概述和需求衡量。2、评估营销环境：（1）分析宏观环境的须要和趋势；（2）对主要宏观环境因素的分辨和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）。3、分析消费者市场和购买行为：（1）消费者购买行为模式；（2）影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）；（3）购买过程（包括参加购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）。4、分

43、析团购市场与团购购买行为：包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参加者，机构与政府市场。5、分析行业与竞争者：（1）识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）；（2）辨别竞争对手的战略；（3）判定竞争者的目标；（4）评估竞争者的优势与劣势；（5）评估竞争者的反应模式；（6）选择竞争者以便进攻和回避；（7）在顾客导向和竞争者导向中进行平衡。6、确定细分市场和选择目标市场：（1）确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；（2）目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场。二、开发营销战略1、营销差异化与定位：（1）产品差异化、服务差异化、渠道差

44、异化、形象差异化；（2）开发定位战略推出多少差异，推出那种差异；（3）传播公司的定位。2、开发新产品：（1）新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威逼分析）；（2）有效的组织支配，架构设计；（3）管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化。3、管理生命周期战略：（1）产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段；（2）产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论；4、自身定位为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略（1）市场领先者战略，包括扩大总市场，爱护市场份额与扩大市场份额；（2）市场挑战者战

45、略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略；（3）市场追随者战略；（4）市场补缺者战略。5、设计和管理全球营销战略：（1）关于是否进入国际市场的决策；（2）关于进入哪些市场的决策；（3）关于如何进入该市场的决策，包括干脆出口，间接出口，许可证贸易，合资企业干脆投资，国际化进程；（4）关于营销方案的决策（4P）。三、营销方案1、管理产品线、品牌和包装：（1）产品线组合决策；（2）产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减；（3）品牌决策；（4）包装和标签决策。2、设计定价策略与方案：（1）制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和供应物、选择定价法，选定最终价格；（2）修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价。3、选择和管理营销渠道：（1）渠道设计决策；（2）渠道管理决策；（3）渠道动态；（4）渠道的合作、冲突和竞争。4、设计和管理整合营销传播：开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播。5、管理广告，销售促进和公共关系：（1）开发和管理广告安排，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信