2023年采购谈判技巧ppt采购谈判技巧和策略大全.docx

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1、2023年采购谈判技巧ppt采购谈判技巧和策略大全 在日常的学习、工作、生活中，确定对各类范文都很熟识吧。写范文的时候须要留意什么呢？有哪些格式须要留意呢？以下是我为大家搜集的优质范文，仅供参考，一起来看看吧 选购谈判技巧ppt 选购谈判技巧和策略篇一 一个胜利的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，其次部分是进行谈判打算。谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，胜利谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判打算包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。第一部分：谈判过程 谈判的定义和目的。

2、谈判的定义是双方达成相互满足的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。 何时谈判。从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。 （1）至少两个以上供应商（2）卖方有意介入（3）有了清晰的规格（4）投标者间存在差异（5）选购额大到足以涵盖竞标成本。 胜利谈判的阻碍。（1）个人风格与谈判抵触（2）以前和对方有过冲突（3）认为谈判是输和赢的关系（4）为了赢将谈判持续得太长（5）谈判方权限不足以达成协议（6）将困难的问题简洁归结为输赢问题。 胜利谈判者的特点。包括安排实力、清楚而灵敏的思路、有剧烈胜利干、对他人看法的接受实力、自制力、了解人性、擅长倾听等等。但全部这些都须要经过不断的训练和实践以及团队人员的相互补

3、充。 推动谈判的技巧。第一个是吸取以往的教训，对刚完成 的谈判进行小结，哪里胜利，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。其次是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。如是一人的谈判，你可支配让人叫你接听电话，或告知对方时间有限，晚点再答复。谈判中的洞察力包括制造良好的谈判气氛和跨文化问题的处理，这里跨文化还指对不同行业和市场的理解。其次部分：谈判的打算 这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，假如没有充分地打算，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判打算的八个步骤。 1. 分析对方的方案。评估价格、运输、规格、付款和任何与

4、你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。 2. 确立自己的目标。详细定下你的价格、质量、服务、运输、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说你尽量.。 3. 定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。 4. 分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预料其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。 5. 确定和组织问题。现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争辩点都要有牢靠的资料加以支持。 6. 安排你的战略和战术。三个好用战略是a）避谈本方立场，先是摸索对方观点。这往往用于对方很想达成协

5、议，而自己又缺乏足够信息。b）干脆讲出你的最志向方案。这通常用于你已了解对方的方案。c）讲出你的最志向方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有实力劝服对方的时候。战术的合理利用能使安排胜利实施。这些战术包括：1）将问题安重要性排序2）聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是是或不是的回答3）有效地听4）保持主动5）利用牢靠的资料6）利用缄默，这可使对方感到惊慌而进行进一步的探讨7）避开心情化，这会使谈判对人而不是对事8）利用谈判的间隙从新思索，避开给对方牵制 8）不要担忧说不9）清晰最终期限10）留意体态语言11）思路开阔，不要被预想的安排束缚创建性12）把谈判内容记录下来以便转

6、成最终合同。 7. 选择谈判团队。选出队长， 其他 成员必需明确自己的任务并支持队长。 8. 定出谈判的议程。哪些问题要探讨、谁来探讨以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有推翻定权，必要时可以干脆问对方的权限。 以上的探讨对谈判专家是一个回顾，对新手是个起点。上述技能的应用要依据个人风格和详细状况而定。无论是正式或非正式的谈判，本文供应的内容都能帮你提高谈判的效力。 採購談判技巧與策略 1談判的定義： “談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任採購工作最吸引人 部分之一。談判通常是用在金額大的採購上，由於本公司是自選式量販廣場，採購金額很大，

7、因此談判工作特别地重要。 採購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買 賣之間商談或討論以達成協定”。故胜利的談判是一種買賣之間經過計畫、檢討、及分析的過程達成相互可接受的協定或折中方案。這些協定或折中方案裏包含了全部交易的條件，而非只有價格。 談判與球賽或戰爭不同之點在於：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在胜利的談判裏，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收穫。 1 談判的目標： 在採購工作上，談判通常有五項目標： （1） 為相互同意的質量條件的商品取得公允而合理的價格。 （2） 要使供應商

8、按合約規定準時與準確地執行合約。 （3） 在執行合約的方式取得某種程度的限制權。 （4） 說服供應商給本公司最大的合作。 （5） 與表現好的供應商取得互利與持續的良好關係。 2 平而合理的價格： 談判可單獨與供應商進行或由數家供應商競標的方式來進行。單獨進行時 ，採購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，採購人員應選擇兩三家較低的供應商，再分別與他們談判，求得公允而合理的價格。 3 交貨期： 在採購工作上交貨期通常是供應商的最大問題。大多是因為： （1） 採購人員訂貨時間太短，供應商生產無法协作。 （2） 採購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。 不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量，並

9、增加他們的成本，間接會使供應商的價格提高。故採購人員應隨時瞭解供應商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。 4 供應商的表現： 表現不良的供應商往往會影響到本公司的業績及利潤，並造成客戶的不滿。 故採購人員應在談判時，除價特别應談妥合約中有關質量、數量、包裝(转载于: m 书 业 网)、交貨、付款及售後服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。 對於合作良好的供應商，則應給予較多的訂單或其他的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關係。 5 與供應商維持關係： 採購人員應瞭解任何談判都是與供應商維持關係的過程的一部分。若某次 談判採購人員讓供應商吃了悶或大虧，供應商若找到適當時機時，也會利

10、用各種方式回敬採購人員。因此採購人員在談判過程中應在本公司與供應商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關係。 6 談判的有利與不利的因素： 談判有些因素對採購人員或供應商而言是有利的或是不利的，採購人員應設法先探讨這些因素： （1） 市場的供需與競爭的狀況 （2） 供應商價格與質量的優勢或缺點 （3） 成本的因素 （4） 時間的因素 （5） 相互之間的準備工作 7 談判技巧： 談判技巧是採購人員的利器。談判高手通常都願意花時間去探讨這些技巧， 以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司採購人員探讨： （1） 談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，胜利的談判最重要的 步驟就是要先有充分

11、的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況瞭解，對本公司的瞭解，對供應商的瞭解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必頇先有所準備，並列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提示自己。 （2） 談判時要避开談判裂开：有經驗的採購人員，不會讓談判完全裂开， 否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協定總比勉強達成協定好。 （3） 只與有權決定的人談判：本公司的採購人員接觸的對象可能有：業務 代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供應商的規模大小而定。這些人的許可權都不一樣。採購人員應避开與沒權

12、決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避开事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清晰對方的許可權。 （4） 儘量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優 勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。 （5） 放長線釣大魚：有經驗的採購人員知道對手的须要，故儘量在小處著 手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的须要。避开先讓對手知道自己的须要，否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。 （6） 採取主動，但避开讓對方瞭解本公司的立場：攻擊是最佳的防禦，採 購人員應儘量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方儘量暴

13、露出對方的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。 （7） 必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經 驗的採購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。 （8） 儘量以确定的語氣與對方談話：否定的語氣简单激怒對方，讓對方沒 有面子，談判因而難以進行。故採購人員應儘量确定對方，稱讚對方，給對方面子，因而對方也會願意給面子。 （9） 儘量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言 善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可聽出他們優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。 （

14、10） 儘量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕， 絲毫不能讓步。事實證明，大部分胜利的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供應商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。 （11） 以退為進：有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍，採購人 員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事探讨或弄清事實情況後，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。 （12） 不要誤認為50/50最好：

15、有些採購人員認為談判的結果是50/50最好， 彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多採購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“於心不忍”了。 8 談判的十二戒： 採購人員若能避开下列十二戒，談判胜利的機會大增。 （1） 準備不周 （2） （3） （4） （5） （6） （7） （8） （9） （10） （11） （12） 缺乏警覺 脾氣急躁 自鳴得意 過分謙虛 不留情面 輕諾寡信 過分沈默 無精打采 倉促草率 過分緊張 貪得無厭 9供應商的規模：

16、 供應商的規模可以年營業額來區分： 10供貨意願： 11談判的項目： 本公司採購人員經常必頇談判的專案有下列諸項： 質 量 交 貨 期 包 裝 交貨應协作事項 选购谈判压价技巧+案例 选购价格谈判是选购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于选购人员来说，是想方法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而选购员在压价时应驾驭五种技巧。 第一种技巧：还价技巧 1、要有弹性 在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于选购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一起先就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫” , 而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。

17、 2、化零为整 选购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。 3、过关斩将 所谓“过关斩将”，即选购人员应善用上级主管的议价实力。通常供应商不会自动降价 选购人员必需据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，假如选购人员对议价的结果不太满足，此时应要求上级主管来和供应协商价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重

18、的感觉，可能同意提高降价的幅度。 若选购金额巨大，选购人员甚至可进而恳求更高层的主管（如选购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或干脆由买方的高层主管与对方的高层主管干脆对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判实力超群，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。 4、压迫降价 所谓压迫降价，是买方占优势的状况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的看法。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争非常激烈，以致发生亏损和利润微薄的状况下，为改善其获利实力而使出

19、的杀手锏。 此时选购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏协作意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。 5、敲山震虎 在价格谈判中，奇妙地示意对方存在的危机，可以迫使对方降价。 通过示意对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必需“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想赐予帮助一一当然这是有利

20、于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。 其次种技巧：杀价及让步技巧 一、杀价技巧 选购谈判中的杀价技巧如下表： 二、让步技巧 选购人员应知的让步技巧详细如下。 谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充溢期盼；并且每次让步的幅度不能过大。 尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的剧烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。 不做无谓的让步，每次让步都须要对方用肯定的条件交换。 了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。 事先做好让步的安排，全部的让步应当是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下运用。 第三种技巧：讨价还价技

21、巧 一、欲擒故纵 由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必需斗智。选购人员应当设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不行的心态；否则若被供应商识破非买不行的境况，将使选购人员处于劣势。 所以，此时选购人员应实行“若即若离”的姿态，从摸索性的询价着手。若能推断供应商有剧烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其它来源的意向，通常，若选购人员出价太低，供应商无销售的意愿，则不会要求选购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低，即要求选购人员酌情加价。此时，选购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，快速成交；若选购人员并非迫切需求，可表明绝不加价的意思，供应商则极可能同

22、意买方的低价要求。 二、差额均摊 由于买卖双方议价的结果，存在着差距。若双方各不相让，则交易告吹：选购人员无法取得必需的商品，供应商丢失了获得利润的机会。因此，为了促成双方的胜利交易，最好的方式就是实行“中庸”之道，即将双方议价的差额，各担当一半。 三、迂回战术 在供应商占优势时，正面议价通常效果不好，此时应实行迂回战术才能奏效。 某超市在本地的总代理购入某项化妆品，发觉价格竟比同行业某公司的购入价贵。因此超市总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的价格。但是总代理未能说明其中道理，也不情愿降价。因此，选购人员就托付原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润

23、偏高，此种转运支配虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。 当然，此种迁回战术是否胜利，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术的执行就有困难。 四、直捣黄龙 有些单一来源的总代理商，对选购人员的议价要求束之高阁，一副“姜太公钓鱼，愿者上：钩”的姿态，使选购人员有被羞辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。 某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来，选购人员查阅产品书目时，随即发送要求降价 12 的传真给原厂。事实上其只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使选

24、购人员雀跃不已、欣喜若狂。 从上述的事例中，可以看出选购人员对所谓的总代理应在议价的过程中分辨其虚实。因为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获得超额利润。因此，当选购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分别制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。 五、哀兵姿态 在居于劣势状况下，选购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的怜悯与支持。由于选购人员没有实力与供应协商价，有时会以预算不足作借口，恳求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难地将货品卖给他，而达到减价的目的

25、。 一方面选购人员必需施展“动之以情”的议价功夫；另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的准备。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交；若选购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为选购人员的诉求所动。 六、釜底抽薪 为了避开供应商处于优势下攫取暴利，选购人员应同意让供应商有“合理”的利润，否则胡乱杀价，仍旧赐予供应商可乘之机。因此，通常选购人员应要求供应商供应其全部成本资料。对国外货品而言，则请总代理商供应一切进口单据，借以查核真实的成本，然后加讨一合理的利润作为选购的价格。 第四种技巧：直捣黄龙 即使面临通货膨胀、物价上涨时，

26、干脆议价仍能达到降低价格的功能。因此在议价协商的过程中，选购人员可以用干脆议价的方式进行谈判。其详细技巧有如下四种。 技巧一：以原价订购 当供应提高售价时，往往不情愿花太多时间在重复议价的交涉上。因此若为其原有的顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。 技巧二：干脆说明预设底价 在议价过程中，选购人员可干脆表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。 技巧三：不干拉倒 此法适用于：当选购人员不想再讨价还价时；当议价结果已达到选购人员可以接受的价格上限。 技巧四：要求说明提高售价的缘由 供应商提高售价，经常归到原料上涨、工资提高、利润太薄等缘由。选购人员在议价协商

27、时，应对任何不合理的加价提出质疑，如此可驾驭要求供应商降价的机会。 第五种技巧：间接议价技巧 一、针对价格的议价技巧 在议价的过程中，也可以以间接方式进行议价。选购人员可用下列三种技巧来进行协商。 议价时不要急于进入主题。在起先商谈时，最好先谈一些不相关的比 话题。借此熟识对方四周事物，并使双方放松心情，再渐渐引入主题。 运用“低姿态”。在议价协商时，对供应商所提的价格，尽量表示困难，多说“唉” “没方法！”等字眼，以低姿态博取对方怜悯。 尽量避开书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可通过肢体语言、表情来劝服对方，进而要求对方妥协，予以降价。 二、针对非价格因素的

28、议价技巧 在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，选购人员亦可利用其它非价格的因素来进行议价。其详细技巧如下。 1、在协协商价中要求供应商分担售后服务及其它费用 当供应商确定提高售价，而不愿有所变动时，选购人员不应放弃谈判，但可变更议价方针，针对其它非价格部分要求获得补偿。最明显的例子便是要求供应商供应售后服务，如大件家电的修理、送货等。在一般的交易中，供应商通常将修理送货成本加于售价中，因此常使选购人员忽视此项成本。所以在供应商执意提高售价时，选购人员可要求供应商负担全部修理送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也能间接达到议价功能。 2、善用“妥协”技巧 在供应商价格居高不下时，选购人员若坚持接着协商，往往不能达到效果。此时可实行妥协技巧，对少部分不重要的细微环节，可做适当让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的运用需留意以下几点。 一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。 妥协时立刻要求对方赐予回馈补偿。 即使赞同对方所提的看法，也不要答应太快。 记录每次妥协的地方，以供参考。 3、利用专注的倾听和温柔的看法博得对方好感 选购人员在协商过程中，应细致地倾听对方说明，在争取权益时，可利用所获得的对方资料或法规章程，进行合理的谈判。即“说之以理，动之以情，绳之以法”。s(content_relate);