招商引资工作实施方案.docx

《招商引资工作实施方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《招商引资工作实施方案.docx（24页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、招商引资工作实施方案篇一：招商引资工作的思路和方法参考 一、改善环境 市场经济条件下,地区之间在投资发展上的竞争很大程度上是投资发展环境的竞争。经济环境是个“磁场”，环境好，磁引力就强。如今的经济环境，已不再是“三通一平”或廉价土地等低水平的环境概念了。在吸引投资的各种因素中，产业配套实力、政府办事效率、社会治安、生产生活等综合生态环境等已成为投资者最为关注的内容。必需根据“设施比较先进，税费相对较低，服务成龙配套，办事廉洁高效”的要求，着力营造优良的投资环境。作为一个经济基础相对薄弱的地区,要想大规模地增加投资,必需创建出比其他地区更好、更有吸引力的让全 国全世界公认的最好的投资环境。 好的

2、环境要具备以下条件： 一是配套先进的基础设施环境 无论吸引投资还是改善人民生活，基础设施必需先行。交通要通畅、通讯要快捷、供水要足够、供电要刚好，其他诸如绿化、空气、卫生环境，都是重要因素。基础设施建设须要大量资金，钱从哪来？可以政府投一点，企业出一点，银行贷一点，群众集一点。四点之外，还有最大一点是：市场筹一点。即，要以市场手段和市场眼光去“经营”城市。详细说来，就是在基础设施完善中使地产升值，在地产升值中让开发商得利，在开发商得利中筹得资金。形成一个良性循环。 二是实惠透亮的政策环境 吸引投资，政策实惠当然重要，但政策再实惠总是有限度的，投资者最怕的是政策不透亮，朝令夕改，朝三暮四。在政策

3、制定中既大胆创新，又坚持“三个 有利于”标准，又坚持政策的稳定性，一旦定下来，谁上台都一样。 三是高效优质的服务环境 怎么样有利于企业发展，各部门就怎样办，不利于企业发展的统统改掉！比如，向企业收费。市里规定，任何部门到企业收费，必需持有一证、一书、一卡，即收费许可证，进企业收费通知书，企业收费明白卡。缺任何一项，企业均有权 拒绝任何人进入。 四是稳定平安的治安环境 平安是人类生存发展的基本需求，也是企业生存发展的基本需求。加强社会治安综合治理，对扰乱、破坏企业正常经营秩序的不法分子，要依法从严查处。 五是公允竞争的市场环境 公开、公正、公允，是市场竞争的基本法则。公开是前提，藏着掖着就会出现

4、幕后交易。公正是准则，制定规章制度要不偏不倚。公允是最终结果，要让企业输赢都能服气，明明白白。为爱护好投资者利益，要充分发挥外商投资管理服务中心，外商合法权益爱护中心，投资环境投诉中心的作用，为投资者供应优质 高效的服务。 六是健康向上的人文环境 家庭有家庭文化，企业有企业文化，一个城市一个地区，也有自己的城市和地区文化。文化是一个地方或团体人们长期生活形成的共同价值观和审美观。市民的文化生活要健康，社会风气要端正，精神风貌要向上。要做到“待人热忱，讲究礼仪，举止文明，行为端庄”。进一步确立投资环境既是生产力更是竞争力 的理念，营造“到处都是投资环境、人人都是招商形象”的氛围。 七是美丽舒适的

5、生活环境 人不是专为干活而生存。八小时之外，是确定一个人生活质量的重要内容。没有美丽舒适的生活环境，工作也是不行能干好的。栽树要栽根，留人要留心。要让外来投资者把他乡当家乡，安下心来，扎根创业，就必需为他们供应美丽舒 适的生活环境。 八是规范严明的法制环境 要进一步重视做好投资企业所在地的社会治安、民事纠纷工作，加强社会治安综合治理，为他们创建平安稳定的社会环境；加强法制建设，完善地方法规规章，规范行政执法行为；要依法行政、依法办事，保证公正司法，加强法律体系建设，形成规范有序的法制环境。企业要依法经营，公民要依法办事，各行各业 有法可依，严格按制行事 一句话，良好的环境是一种吸引力、凝合力、

6、拉动力、竞争力，最终表现为生产力。要真正做好招商引资工作，加快经济发展速度，必需下大力气改善投资 环境，优化发展环境。 二、招商引资的操作业务： （一）做好策划和统筹 招商引资是一项涉及全局和系统性的工程，它既涉及多个不同的方面和环节，又是一个各方面相互联系的整体。为达到预期目的，必需做好招商引资的策划和统筹。招商引资策划和程序要做到确立目标-广泛搜集各方面资料-制订各类方案 -比较选择各类方案-方案的实施-方案实施后跟踪和反馈。 1、为什么要策划和统筹。招商就是要以主动可行的方式吸引外来资金、技术和管理阅历等生产要素，促进本地区经济发展。以这一目的和方向为主线，就可以将其他部门和其他方面的工

7、作贯穿起来，共同推动招商工作朝着有利的方面发展。只有建立在经过周密、系统而科学策划基础上的招商，才称得上是胜利的招商。否则，会使招商工作变得非常被动，也无法使招商工作获得志向的效果。 2、什么是招商策划。招商策划是运用招商人员的学问和才智，筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落户的活动。招商策划要有精确的目标定位，要有战略高度，综观全局，立足长远。本次策划活动的结束，同时又隐藏着下次策划活动的起先，使招商策划连绵不断，影响深远。招商策划要知己知彼，把握优势。知己知彼，一百零一战不殆。招商必定涉及两个行为主体，即 我方与对方。我方要胜利地将对方吸引过来，必需具备两个最根本要素。第一，我方必需拥有自

8、己的优势，这种优势对对方要有吸引力；其次，我方要了解对方的需求，并告知对方我们能满意他的需求。在招商的策划过程中，我们要对这两个根本要素加以细化。比如，我方的优势有哪些?有政策优势、环境优势、人才优势、市场优势等等，我们要将自已的优势一一找出来。在看到自己优势的同时，我们也要知道自已的不足，并且尽力地去弥补和克服这些不足。只有在正确地认清自己、了解自己的基础上，在招商过程中才能做到心中有数，信念十足。了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解对方的要求。如外商的投资意向是什么?外方希望重点投资于哪些产业?外方可能接受的土地价格及其他费用是多少?外方对我方最担忧的是什么?对我方和对方都有了一

9、个尽可能详尽的了解之后，我们的招商策划就变得 较有把握、较为牢靠了。 3、招商策划的程序。首先要确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。其次，要广泛搜集各方面资料。信息收集对招商工作来说，显得尤为重要。招商过程就是一个收集信息、找寻机遇、寻求合作伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多的招商机会，取得较好的招商成果。假如信息闭塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目是不行想象的。收集信息时既要注意信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性；要留意改进收集资料、获得信息的手段；要尝试采纳互联网等各种先进的手段来收集信息；要 对信息刚好加以处理，并提高加工处理信

10、息的实力。第三，要制订各类招商方案。招商方案的制订要考虑两个因素:一是方案的可行性，二是方案的可选择性。要比较选择各类方案。考虑招商方案是否与我们招商工作的长远战略目标相一样。选择胜利率较高的一种方案。选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案。第四，在方案实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作方法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等，在万不得已的状况下才变更会议的有关事 项。第五，要留意方案实施后的跟踪和反馈。 （二）做好招商引资的形象设计、宣扬和推介、树立良好的区域形象和品牌 招商中的形象问题，归根结底是区域形象问题。随着招商引资区域竞争的日 益激烈，招商中的形象问题也就显得非

11、常重要。 1、招商中的形象革命 （1）招商中形象的作用与影响。在竞争日益激烈的现代社会，如何在公众中展示群体的优势，强调群体的特色，增加群体的凝合力，是区域或企业经营胜利与否的关键。如今，人们把这些因素聚集成形象二字。一个城市、一个区域、一个企业，都有自己独特的形象。塑造形象、推介形象，已成为人们高度重视的首要问题。就一个区域而言，区域形象对招商有着重要的作用和影响。可以说，是招商引资的关键。形象具有三大要素:认知、好感和信任。区域形象是一个区域的潜在性的投资额，是一种极有价值的无形资产。假如一个区域在国际上具有了良好的形象，就不用担忧没有人来投资。在这方面，美国硅谷、新加坡裕廊工业园区已成为

12、良好区域形象的国际典范。良好的区域形象先声夺人，可令投资者慕名而来。综观改革开放前沿的珠江三角洲，无不因其独特魅力的区域形象而倍受外商青睐。广州的国际大都市气派，珠海的大港口大工业，深圳的高速度高效率，均是珠江三角洲良好区域形象的体现。良好的区域形象已成为区域综合实力的象 征，可以起到一朝树起、一百零一年收益的效果。 （2）招商中的形象与CI。在市场的拓展和竞争力提升的过程中，CI正成为有高度价值的策略性工具。如何去理解CI呢?不同的国家有不同的理解。德国意译为企业识别，强调品质与整体精神；美国意译为企业形象(Corporate lmage)，强调视觉冲击性，促进销售率；英国意译为企业身份，强

13、调地位与结构；日本则开发出CIS(Corporate ldentity System，企业识别系统)，为企业营造形象力。我国有关CIS专家在综合汲取各国CI、CIS理论与文化的基础上，结合我国体制和企业特性进行了应用探讨，对CIS的职能进行了中文性定位，称为企业形象塑造系统工程。不管是企业识别CI还是企业形象CI，一般均涵括了三个方面的内容:想法(理念Mind)、做法(行为Behibor)、看法(视觉Visual)。企业识别CI乃针对以上三方面作系统规划的工作，其重点在于凝合价值共识、创建视觉识别、 建立行为规范。 2、招商中的形象设计。在进行招商中的形象设计之前，必需先对区域形象进行定位和设

14、计。只有精确的区域形象定位和设计，才能在招商中有显明、精确的 形象。 （1）区域形象定位。区域形象的定位，依靠于对区域形象实态的调查探讨。调查的内容分三大类:区域形象，包括区域的认知、传送媒体、特性形象、规模形象、基本形象、协助形象，对区域标记设计、标准字、标准色设计的评价，对区域管理体制的评价，对区域服务水准的评价等项目；区域对外宣扬，包括对外传达，对内沟通及表现水同等；区域理念，包括区域使命、发展方针、活动领域、行为基准等项目。区域使命是指区域依据何种社会使命而进行活动的基本原理；区域方针是区域依据何种思想来发展的基本政策或价值观；区域活动领域是指区域在何种领域范围活动；区域行为基准是区域

15、内部各部门职员应当如何 行动以及应具备的基本心理打算和活动状态。 （2）区域形象设计。视觉识别系统之基本要素。区域标记:通常是代表区域全体的标记。区域名称标准字:通常是指区域的正式名称，以中英文两种文字定名，可以全名表示，以省略名亦可。区域的标准色:通常采纳1一3种色调为主，用来象征区域的指定色调。区域标语:指对外宣扬区域特长、发展、思想等要素的短句，通常与区域名称、标准字附带组合运用。专用字体:指区域名称及对内对外宣扬、广告所主要运用的文字(中英)、数字等专用字体。视觉识别系统之应用要素。区域章类:区域职员运用的徽章、名片及区域的旗帜。文具类:区域各部门运用的文件、信封以及便条等。区域广告及

16、宣扬:区域所作的广告及宣扬等的 视觉传播。 （3）区域形象CI手册。尽可能使区域的视觉设计标准化，表现出统一的形 象，是CI的基本目标之一。 3、招商中的形象推介 （1）统一的对外区域形象。区域形象确定以后，还要保证其对外发布和推介的统一性。在对外招商活动中，要做到五个统一:统一标记。区域标记必需统一且只有一个，无论谁代表本区域去招商，都必需确保本区域标记的精确亮相。统一颜色。区域的标准色是特定的，不能随意变更，更不能以自己的好恶随意取舍，要严格按巳设计手册中的规定色为准。统一口号。区域的标语、口号，经常浓缩了本区域的内在精神。一旦确定，对外传播时就不能再改变。招商人员要严格统一口径，切莫“一

17、百零一家争鸣”。统一招牌。区域形象中基本要素组合和应 篇二：招商引资实施方案 招商引资实施方案 为进一步突出招商引资、项目建设在当前我县经济工作中的重要地位和关键作用，主动落实“项目立县、招商活县、引资兴县”的发展方略，全面掀起招商引资热潮，确保实现全年引进县外资金12亿元以上的工作目标，特制定本实施方法。 一、招商引资确认 1、本方法所称招商引资是指：从宁城县区域外，引进资金(含有形资产和无形资产)，新上项目，新办企业和重组现有企业。不包括安排内国家扶持资金和从国家及区市争取的政策性资金项目。所引进资金性质的确认，由县招商引资工作领导小组负责。 2、我县激励发展的招商引资项目为：符合我县产业

18、结构调整方向的农副产品和矿产品深加工、加工制造型、劳动密集型企业以及商贸流通、服务业企业和基础设施项目，特殊是具有高(科技含量高、财政贡献率高、就业率高)、新(新技术、新工艺、新材料、新产品)、快(投资见效快、占据市场快)、好(经济效益好、社会效益好、生态效益好)特点的项目。 二、目标责任 1、将全年任务分解到全县15个乡镇(街道办事处、开发区管委会)、66个县直和中区市直单位，其中乡镇完成9亿元，县直和中区市直部门完成25亿元。 2、接着在县级班子开展招商引资专项推动活动，县级班子领导都要主动带头招商。根据县级领导招商引资重点项目专项推动责任制的要求，每人负责一个重点招商项目。每个招商引资专

19、项推动小组，年内必保引进一个500万元以上的工业项目。 3、各乡镇和县直各部门的主要领导为本单位招商引资的第一责任人要将招商引资任务层层分解，逐级落实，形成全员参加招商，人人都有招商任务的责任体系。 4、进一步加强对招商引资工作的领导，县招商引资工作领导小组负责指导全县招商引资工作，组织对外招商引资活动，定期召开会议，沟通状况，刚好解决投资项目中的有关困难和问题。 5、加强督促检查，由县招商局负责组织，县考核办和两办督查室参加，每季搞一次专项督查，半年一次考核，适时实行拉练观摩。 三、招商方式 1、平台招商。发挥工业园区在土地储备和各种基础设施配套完善的现有优势，打破行政区域限制，主动推行“异

20、地办工业”政策，凡新引进的县外企业，可以跨乡镇向工业园区集中。激励乡镇和部门引来的项目落户到工业园区，对乡镇引进园区的项目列入乡镇的统计范围和考核指标，实现税收归乡镇财政调控。 2、定向招商。瞄准东北、环渤海、长三角和珠三角等发达地区的产业转移，组建专业招商小分队，带项目、定目标、包经费、常年开展上门招商项目推介活动。同时，要选派政治素养高、业务实力强的干部到发达地区挂职招商。 3、产业招商。发挥现有的主导产业优势，着重抓好玉米深加工、畜产品深加工、蔬菜精细加工、铁精粉深加工、膨润土深加工等资源型产业项目的招商引资，拉长产业链条，提升产业档次；利用现有的中小型加工制造企业基础，着重抓好嫁接、合

21、作、联合重组项目的招商引资，促进加工制造型企业做大做强，形成产业规模。 4、以商招商。充分利用我县外来投资商的优势和影响力，带动更多的客商来我 县投资兴业，形成招商引资的连锁效应和群体效应。今年聘任30名客商为我县的招商引资信息员。 5、项目招商。切实搞好招商引资项目的谋划、包装、开发和推介工作。发改局、经贸局和招商局要依据国家产业政策和外商投资热点，仔细做好项目前期工作，科学论证储备一批吸引力强、牵动力大、事关全县发展的项目，确保我县招商项目库要保持在150个项目以上。 6、悬赏招商。确定510个投资额较大的重点招商项目，实行悬赏招商，每个项目嘉奖30万一101万元。由县发改局制定详细方案并

22、组织实施。 四、实惠政策 1、对新引进的生产经营性企业(矿山、采选企业除外)享受国家和自治区关于西部大开发和振兴东北老工业基地的各项实惠政策。 2、新办工业企业(矿山、采选企业除外)固定资产投资额在500万元以上的，自投产之日起，营业税地方留成部分两年内按实缴数20由财政返还，增值税、所得税县内留成部分两年内按事实上缴额由财政予以全部返还，第3-5年减半返还企业，用于扶持嘉奖企业发展。投资额在1010万元以上、5000万元以上的，自投产之日起，除享受上述政策外，所缴纳的所得税享受地方留成部分8年、10年先征后返的实惠政策。 3、新引进的工业项目运用土地，凡符合进驻工业园区条件的招商企业，可实行

23、零地价，详细操作方法是土地出让金先缴，待企业投产后由县财政返还。 4、新引进的固定资产投资1010万元以上的工业加工类项目和县里确定的重点工业项目，需依托当地资源的依据国家有关法律规定，优先考虑资源配置。 5、外来投资企业在执行上述实惠政策过程中，遇有特别状况，经县招商引资工作领导小组实行“一事一议”、“一企一策”的方法解决。规模较大、效益较高的招商企业，可赐予特别的实惠政策。 五、激励机制 1、嘉奖范围：县内外的自然人、法人和其他组织(包括县内机关企事业单位及工作人员和外来客商)，在招商引资上做出贡献的，经确认后，均按本方法有关规定赐予嘉奖。 2、嘉奖标准：根据引进项目的首期固定资产投资额和

24、投产后实际年缴税金确定一次性嘉奖标准。投资500万元以下，纳税50万元以上的，按投资额的1和上缴税金的2嘉奖；投资500万元(含500万元)一一1010万元，纳税101万元以上的，按投资额的2和上缴税金25嘉奖；投资1010万元(含1010万元)一一2000万元，纳税200万元以上的，按投资额的3和上缴税金3嘉奖；投资2000万元(合2000万元)一一5000万元，纳税500万元以上的，按投资额的4和上缴税金35嘉奖；投资5000万元以上(含5000万元)，纳税1010万元以上的，按投资额的5和上缴税金4嘉奖。 3、嘉奖程序：引资人应当在招商引资事项进入意向协议时报招商局备案，项目实施后申报嘉

25、奖确认，并由引资人向投资所在地政府提出书面受奖申请，填写招商引资嘉奖申报审批表，提交投资者身份证明、投资企业营业执照、引进资金协议、银行进帐凭证、设备价值评估报告、上缴税金证明等有关材料。实行分步授奖的方法，引进项目开工后，即予以奖金的20嘉奖，建成投产后予以奖金40的嘉奖，实现税金后予以奖金40的嘉奖。 4、招商引资嘉奖实行属地管理，由项目受益地区或单位供应奖金，县招商引资 工作领导小组统一组织实施。 5、对招商引资有功人员在政治上重用。对县属机关干部在招商引资中取得突出成果的，经组织部门考核后，优先提拔运用，一般干部可提拔为副科级干部或享受副科级待遇，副科级干部可提拔为正科级干部或享受正科

26、级待遇，正科级干部可比照副处级提高工资待遇。 6、将招商引资工作列入党政目标实绩考核的主要内容。对完成任务指标的，年底按乡镇(街道办事处、开发区管委会)和部门的引资实绩排序，对成果突出的予以表奖，授予招商引资先进单位称号，奖金为04万元一一12万元。对未完成任务指标的乡镇和部门，单位当年不评为实绩突出，个人不评优、不晋级、不提拔。 六、优化环境 1、建立招商引资项目联席会议和联合办公制度，对重点招商项目实行一站式办公，有关部门当场不能办结的事项，必需在2个工作日内办理完毕，需上报审批的必需在3个工作日内会同企业上报上级主管部门。 2、对招商企业实施“一条龙”服务，招商局负责做好外来投资者的询问

27、对接、项目推介及相关审批工作；已经达成投资协议的，所需一切证照手续和有关批准手续全部代为办理；负责协调投资人在生产经营活动中提出的须要有关单位出面办理的事宜。 3、对重点投资企业进行挂牌爱护，实行半封闭式管理，由纪检监察部门和改善投资环境办公室监督落实。 4、严格限制针对企业的各种行政检查，任何单位进入企业检查必需持有县改善投资环境办公室签发的检查企业批准通知书。惩罚程序明确为：任何部门首 篇三：招商引资策划书 招商引资策划书 商业招商引资概括 完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商引资胜利的关键所在，而这一过程的一些细微环节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“

28、三快三时(“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端;“三时是指对招商的生产厂家来讲，节约人力，节约物力和财力，节约时间和精力。)的特点，其中“三时中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不须要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅须要招商人员有丰富的阅历，更要有敬业精神和团结协作的看法。企业要想长期的发展，通过招商培育和熬炼队伍更应是企业发展的重中之重。 制定特别好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热忱、精干、强大的招商队伍是招

29、商的工作的关键。 第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才： 1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作阅历(尤其要擅长招商运作)，懂企划，善管理，具精彩谈判技巧和人格魅力。 2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备肯定的招商运作阅历，长于劝服、激励性的谈判，具团队合作精神、听从意识和大局观念。 3、区域协销经理若干，主要职责是帮助开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理实力。 4、商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资

30、料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。 招商队伍组建之后，必需进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商引资策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面： 1、项目及产品学问，以使团队成员对项目的现状有清晰的相识。 2、沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等)，以培育团队成员的职业感。 3、招商专业学问(招商流程、谈判技巧、接听电话、留意事项等)。 4、招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。 招商工作起先后面临很多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定招商手册、制定媒体发布安排、打算合同文本、打算各

31、类产品和项目的宣扬资料等等，必要的打算将为招商实施打下良好的基矗只有进行有效沟通，把握投资者的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺当开展。 从第一篇招商广告发布下去，接到第一个询问电话起先，招商进入了实际运做的阶段。从投资者打进第一个电话到招商的合作主体签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，干脆确定着招商引资的质量和数量，也就确定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的投资者加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场，想要吸引投资者的加盟，有效的沟通显得特别重要。 招商中与投资者接触的整个程序，一般如下： 第一次信息的处理(来函、来电)第一次信息回复其次次信息处理(二次来函、复电、询问、

32、商洽)其次次信息回复(信息升级有选择发送实质性资料)招商总部零星接单(上门洽谈、签约)招商会议的筹划、打算(全国性会议、区域性会议)发出会议邀请(曾经问询者、熟识者及看报来电者)接收参会者信息、督促参会召开会议并签约督促履约收款。 在这过程中，首先面临的是对投资者信息的处理和选择，好的招商信息发布后，招商总部将面对投资者的反馈信息，对投资者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以了解、记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料(包括项目介绍、产品介绍、招商活动的支配，同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的投资者做重点标注，用以综合的探讨。在投资者研读了有关资料后，招商部门则应当选择性的介绍关

33、于招商状况和产品信息，并依据投资者表现的诚意，发去部分投资者重点关注的内容资料，并力争邀请对方参与招商会议。 对于一些急于了解状况的投资者，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。 面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的胜利开展是“求租者”加盟的关键一步。在与“求租者”谈判之前，一些细微环节的打算非常重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都干脆影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应当一直访者潜移默化的传递以下几点信息。 1、有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力气雄厚，解除后顾之忧。 2、有决心：坚决的信念

34、和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。 3、有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，看法真诚、有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基矗 4、有方法：具体、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。 5、有利益：归根结底，胜利的推广应当有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应当非常可观。 与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力气，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。 招商过程中，要处理大量的信息和参加大量的谈判、劝服、培训工作，工作内容特别细琐，实际的过程中会遇到

35、一些详细问题，对“求租者”提出的问题赐予良好的解答将大大增加其信念。 招商策略 大型商业物业招商策略 第一部：招商原则和打算过程 招商目标的选择 企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的运用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要依据市场需求和项目定位状况来确定，详细说应考虑以下因素： (一)项目自身的市场定位; (二)项目所在地的消费状况; (三)投资商和发展商的自身资金状况; (四)拟引进商家的市场定位、发展战略。 招商谈判原则的确定 招商谈判的目的在于使参加谈判的商家能符合招商企业的目标和利益须要。要达到目的，招商谈判必需针对谈判的特点，确定一些基本原则。 (一)招

36、商谈判的特点 1、谈判对象的广泛性、多样性和困难性 商场的交易活动不受时空限制，而详细的谈判对象交易条件又是多样的、改变的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。 2、谈判条件的原则性与敏捷性 项目招商的目标要详细体现在谈判条件上。条件具有肯定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必需坚持的原则。这一特点就确定了项目谈判人员要从实际动身，既要不失原则，又要见机行事具有肯定的敏捷性，以保证明现招商谈判的基本目标。 3、谈判口径的一样性 在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程

37、往往须要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，留意语言表达和文字表达的一样性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养实力，也要有较强的公关实力。 (二) 招商谈判的原则 依据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判胜利应遵循以下原则： 1、坚持同等互利的原则 2、同等互利原则，要求谈判双方在适应对方须要的状况下，公允交易，互惠互利，这是保证谈判胜利的重要前提。 3、 坚持信用原则 信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中;应留意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一样，取信于对方，以体现真诚合作的精神。 4、坚持相容原则 相容

38、原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和敏捷性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。 招商谈判的打算 所谓招商谈判的打算就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的打算工作，主要包括： (一)招商宣扬是招商胜利的先导，招商手册是宣扬的重要环节，是项目招商的基本宣扬资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点： 1、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。 2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。 3、招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预料他们的经营前景，作为店面出租的指导。 4、第一 承租户的选择确保租金的来源。 5、其次 须要保证购物中心的商品种类的完整性。 6、第三 须要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。 (二)打算谈判的依据 第24页 共24页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页