2022年关于工业品销售技巧有哪些.docx

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1、2022年关于工业品销售技巧有哪些 工业品销售技巧 本文就工业品销售技巧进行介绍，就工业品销售中如何开发新客户进行探讨。 在销售起先的时候，或者说，我们总是要开发新的客户，这个时候我们会面临着一个问题： 谁是我们的潜在客户 因为假如我们不弄清晰这个问题，我们将会无功而返。 什么是合格的客户 合格的客户应当具备以下特征： 1. 有购买需求，我们不行能给一个家庭主妇推销PLC，或者给一个化工生产的工厂推销INTEL的芯片，这是自不待言的事情。 需求有两个方面来明确： (1)产品本身设计思路，和产品的市场定位策略，为我们供应了一个被动的需求。 (2)客户的应用需求，这是一个详细的，而且会有多变性的需

2、求，并且从市场角度来考虑我们认为销售的过程同时是对客户的需求的新的了解过程。 2. 有购买实力，明显，我们的产品是他们所需的，但是，假如价格或者交货周期及由于客户资金周转的问题而造成了无法选购的话，这就属于购买实力的问题了。合格的客户是肯定有购买实力的，但是，并不代表他就会购买你的产品，因为即便价格他给的起，但是也不会有人就会给，而且符合需求的产品在这个竞争的年头并非独此一家。 3. 有购买决策权 事实上，大部分我们接触的客户方代表没有决策权。 在我们的销售过程中，我们发觉，由于客户方的有实际决策权的人，往往都是托付工程师或者选购工程师来与我方进行洽谈，但是，这些人并没有决策权，但是，他们却是

3、有很好的建议权，作为销售人员，必需明确谁是决策的人，否则假如竞争对手方的销售工程师与决策者有较多的沟通，那么你的与建议权者的再多沟通可能毫无意义，除非说你的对手不符合前面两个问题的解决。 如何去发觉潜在客户 这个社会是一个信息社会，我们对信息的理解正在于我们如何获得潜在客户的状况，使我们能够有目的的进行销售工作，而不是盲目的去探望。 通常我们可以采纳的渠道包含以下： 1. 专业期刊杂志，这里供应了客户的项目信息，以及一些客户单位的发展动态。 2. 公司名录，这是一个简洁的信息，基本上用途不大。 3. 电话黄页，这里供应的是电话号码和地址，但是，我们可以确定这是一个行业潜在客户。 4. INTE

4、RNET搜寻，这里供应了客户的比较具体的资料，须要来了解以下客户的状况。 5. 非竞争的销售人员信息了解，这里供应的信息可能价值会高一些，因为他可能介绍了详细负责这些问题的详细的人。 6. 公司内部的客户主动询价，这是最好的潜在客户 7. 展会，研讨会，这里我们可以相识一些人以备今后联系时候便利。 8. 老客户举荐的客户，这是他们一个行业里的或者还有私人关系，这也是高价值的客户。 9. 电话推销，这是一个最好的方法，因为电话推销是为了预约，但是，假如预约胜利则说明这个客户至少是有爱好的，很可能就是一个潜在客户，电话号码可以来自以上任何一种方式获得。 10. 挚友举荐的客户，这同样属于高价值客户

5、。 11. 其它合适的方式 我们可以看到48项方式获得的客户信息相对有较高的应用价值，但是比较好的方法是我们能够采纳一个客户评估系统来评估这个客户，评估的标准就根据合格客户的标准来进行。 客户评估系统 目 的：为了找寻合格的客户。 评估要素： 行业： 信息源： 客户公司规模：员工规模 销售额 客户产品线： 客户生产技术描述： 客户的信用等级： 客户的项目信息描述： 负责部门：负责人：电话：分机：地址： 公司性质：外方独资(所属国家：)合资企业 国有企业 民营企业 第4页 共4页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页