回报与议价.ppt

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1、讲师：赵强强回报 24小时-8小时睡觉-8小时路上、吃饭、世事洞明皆学问，人情练达即文章学会换位思考心急吃不了热豆腐学 做 悟 教 写 回报一、回报的四个目的：1.消除陌生感：一回生，二回熟；2.收集信息：作息时间、工作、家庭成员、搬家时间、购/售房动机，做主的人；个性、兴趣；最新动态等3.建立感情，消除抱怨：倾听，汇报工作进度体现辛苦度，参与电视剧回报与议价的拍摄4.为议价做准备：灌输知识（成交行情、新闻政策等）洗脑回报 二、回报的重要性1.回报是议价之母2.培养客户成为朋友的最有效手段3.天上随时掉馅饼的先决条件 4.创造业绩的快捷方式5.随时了解客户最新动态回报 三、回报的原则1.建立信

2、任、拉近距离、树立友谊2.七分谈天，关心客户；三分回报，处理状况3.站在为客户着想的立场回报（客户说*，替他生气）4.适时教育客户，灌输市场行情，传递公司经营理念，包装自己；引入第三方观点回报 5.让客户感受你的热诚、专业与辛苦6.夜间（19：00-20：30）回报更有魅力7.注意电话礼节，注意客户生活作息8.有观念冲突时，要耐心沟通、忍让、以退为进回报 四、回报的重点 1.故事具真实性，塑造客户（可接受的形象）2.不断重复洗脑，灌输行业、市场状况 3.回报从低、从严 4.建议降议，替他让价 5.回报要有收获回报 五、回报的频率1.平时回报a.123法则 b.报纸发稿前、中、后（客户反应、具体

3、数据）c.值班接到电话没有形成带看的要回访至看房d.每次看房后e.每次出新政、新闻后f.很久没有见面时（最少每周必须回报一次）g.成交后的一定时间回报 平时回报注意：定期，保持一定的频率特殊的日子（生日，节庆日，特殊天气预报）让他知道我们为他做了哪些工作（量化）让客户多讲，你收集的信息就越多获取房源最晚三日内厘清回报与议价专业中介完全托付2010.7.8.xls回报 2.密集回报a.模拟成交时 e.收定前、后b.收到斡旋时 f.成交后c.客户抱怨时 g.必要时由主管回报d.确定主攻，再次厘清上家回报与议价5万模型销控表.xls回报 密集回报注意：像电视剧一样，要提前规划好场景（客户在店里坐着；

4、客户取钱去了，让我问几个问题；客户拿着钱说，*万，立即把定金交上；我现在客户家里）要做好记录，不要前后自相矛盾提要求时，永远是“客户说”常说“大哥/姐，给您汇报一下最近的工作”回报 3.电话回报a.朋友的口气，诚恳，为对方着想b.面带微笑，心情未调节好时不打电话c.声音情感，声音也可以微笑；要讲普通话d.语速、语调，明确对话步骤回报 对话步骤：1.寒暄2.理由3.目的4.异议处理5.关门回报 电话回报注意：说过什么一定要记下来让客户看到你的手机号就知道是你回报 4.现场回报a.书面资料（公司简介，行情清册，销售计划书回报与议价销售计划书模板10.1.30.doc）b.时间的选择c.驻点现场、拜

5、访现场回报 现场回报注意：凡事预则立，不预则废厚积才能薄发（学习和积累才可以临场反应）回报5.自住型屋主的回报a.找借口，多往屋主家里跑，建立深厚的信任感（要懂进退）b.设置技术性障碍（不同的时间带看，搬家时间等），掌握屋主心里状况c.带看前先到一会，带看后再聊一会（带着DM、报纸稿等）回报 常用回报话术举例：1.大哥，吃饭了吗？我是太平洋房屋小赵，今天下午见面的那个。一会我就下班了（打电话时20：30），给您汇报一下工作：下午您走了以后，我就把咱的房源发到网上去了，我总共发了18个网站，结果到刚才接了四个电话，效果不错，有两个的客户（一个刚从上海调来青岛工作，一个是就住你们小区的邻居，问他几

6、号楼他不说），他俩都想明天下午看房（电视剧开始了），明天上午九点左右（为下一通电话定时间）定时间，明天下午看房没问题吧？回报 2.大哥，我小赵，刚才和那两个客户约了一下，上海那个客户想三点看房，那时候咱的房子不挡光吧？另外住你们小区那个客户姓刘，50多岁，他说他先不看房了，让我问几个问题（专业中介表）3.大哥，我小赵，有个急事赶紧给您汇报一下：今天我领那个上海客户看完房子后在小区转了一圈，结果碰见一个邻居说：咱小区咱房子*（讲缺点：物业不好、电梯坏、公摊大，上下水等）回报 4.大哥，小赵。好久没有给你汇报工作了，最近怎么样？（聊天）5.大哥，小赵。天气预报说明天有大雨，咱的房子窗户关了吧，钥匙

7、在*中介那，你和他们说一声吧，要不我去帮你关一下。6.大哥，小赵。今天的半岛头条看了吗？今天早晨我们开早会，我们店长说，您怎么看？我不知道该怎么办了？（请教）恩，我同意你的观点，不过我觉得（讨论，灌输）回报 7.大哥，小赵。不好意思啊，这么长时间，也没有把咱的房子卖出去，不过您放心，我会继续努力的，我就不信邪了，我一直是我们店第一名，我就不信我卖不掉，如果这个月底我卖不掉，下个月一号我请你吃饭。（表决心，又带一点幽默，客户怎么可能让你请客吃饭，即使吃饭也是他掏钱）议价 一、议价的认知“钱”是放在屋主离心脏最近的地方，所以不会轻易降价 屋主称“房子”是自己的儿子，我们称“房子”是商品 真正的价钱

8、是买方把钱拿出来，成交才算。没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价钱.关键在“价钱”要创造好业绩，一定要有好房源 要有好房源，房源量一定要多、才能筛选出好 房源 好房源是经过运作出来 运作房源最好的方法是回报与议价议价 议价需要时间：现在不卖不等于下一个电话不卖我们不是慈善机构：除良安暴、劫贫济富、锄弱扶强两手抓：两手都要抓，两手都要硬，上砍下拉换挡：开车不能总用一个档，议价不能总是没有技术含量“买方挺有诚意的，您降一点吧；房东挺有诚意的，您加一点的吧”议价 二、议价的目的 成交，不成交议价没有任何意义 中介凭什么收中介费，议价啊议价 三、议价的前奏 拉近距离 变成好朋友 同理心。了解屋主的心理

9、及个性。对屋况的优缺点要掌握。公司的实力及服务、销售能力。表现十足的信心及自己的才华，培养业主对你的信赖。痛苦的开价及计算的表演。市场分析及未来可能的机会。模拟成交，投石问路，测探屋主的底价。掌握大量的数据，附近的成交行情，一手房的价格议价 四、议价前的准备1.搜集资料 将准备议价的房屋附近之行情数据提前准备，给屋主看，以取信屋主2.调整心态 以服务的心态帮屋主的忙，议价是为了使在合理价格更快成交 居间协调是中介经纪人的责任 帮屋主的忙使房屋顺利销售，落袋为安3.持续的回报 勤于回报，每日至少一次，同时以买方的口气说明房子的缺点4.回报销售所花的心血，包括亲自派报，日夜深思是否有更好的营销方法

10、及管道 议价 五、议价的方式1.自己去 经常回报销售之处理情形2.同事或主管去 由资深同事或店长以专家的角色出面与屋主谈3.客户去 提前做好心理建设，约买方直接看房时现场杀房东的价格。让买方亲自告诉屋主他对屋况及价位的要求（此时经纪人必须注重掌握现场状况）议价 六、议价的要领1.掌握真正售屋的屋主恐惧“卖不掉”的心理2.回报时，要让屋主能把心思及时间参与销售过程，如“买方不买了”屋主将会产生挫折感，愿意自动降价3.透过书面资料说明市场景气之变动，说服屋主降价出售以求取最大利润4.说个实例故事给屋主听，并反问屋主客户出多少时可以卖？！以探其心中真正的价格5.屋主太固执，说尽各种理由仍不能议低价格

11、时，可以用比较强硬口气（方式）反问屋主到底最低多少价位可以收定？！议价 七、一般议价法1.从委托时开始议价2.密集回报销售步骤（派报、贴条、约带看、收斡旋）3.故事要具真实性4.借刀杀人，要求弹性5.不出价，强调诚意，逼屋主降低底价6.建议调价，不说降价，替他让价（帮你试看看，不过不太容易）（不然用*试试看）（*就约出来看了，问题是）7.回报从低（抓住缺点，渲染，打击），定回报上限，往下探底（详细描述真实性）*绝对不要轻易漏底议价 8.店长、同事的话转述给卖方知道 店长要求告知屋主状况，以免误为没尽力 店长、同事质疑：跟客户太好，不客观 店长责备：一直打报纸广告，一直派报 开销售研讨会之结论9

12、.头版新闻议价法（关心政治，时事 合理的威胁）10.客户说，替他辩论，替他生气（但其实我知道，不敢说）11.塑造客户（除了他，没人出更高价，没人会买；因为，所以他必须在*中选一套，虽然他知道自己出价有点高）议价 12.比较法（附近销售房源相近的屋况）13.被骂（原本很信任，介绍这种房子）14.高高举起，重重摔下（表达自己的沮丧、惋惜）15.愈出愈低（当一组谈近时，创造新客户出更低）16.不断表示买方的质疑、犹豫，可买可不买（好像退缩了）议价 八、快速议价法模拟成交（假装收斡旋在谈）1.找出售屋动机好的一套房源（或者认为好卖的房源）2.订计划，写剧本3.表现努力程度（尽全力，一定）4.制造紧张气

13、氛5.替屋主放价6.替买方加价7.高高举起，重重摔下（谈的很近时，客户临时退缩，突然不买，因为）8.表现自己的沮丧、惋惜（除了他，再也没有人出这么高的价钱了）议价 九、议价的四个时期 蜜月期 挫折期 打击期 成交期议价十、议价八把刀：第一刀 出价 第四刀 新闻政策 第二刀 行情 第五刀 买方特点第三刀 房屋缺点 第六刀 计算第七刀：筹码交换 第八刀 售屋动机1.买方出现是议价的最佳时机2.出价是最简单的武器3.出价用“等距离测量法”，加价用“漏斗法”4.房东还价后莫高兴太早举例：福苑小区 上：81万 下：76万 中介：71万 1.什么叫成交行情、挂牌行情？2.什么叫横向比较、纵向比较？3.什么

14、叫最高价、最低价？案例：泛海名人27041.房龄 6.总价 11.首付款2.楼层 7.单价 12.装修3.面积 8.小区环境 13.交屋时间4.户型 9.周围邻居 14.租客5.采光、通风10.交通、生活 15.其他1.报纸上说2.网上说3.第三方说案例：金梦公寓 144.13平 1.长什么样？干什么的？2.如何有诚意？3.三套房子在选择，分别什么样？4.家人意见不太统一5.交斡旋后有点后悔。称瓜子法则：再加一点让你爽案例：福苑小区 100万1.税费 6.闹心成本2.房租 7.交通成本3.机会成本 8.总价单价互换4.存银行 9.晚交房省租金（泛海名人163万）5.贷款利息（环海公寓160万）

15、YES,BUT法则：我同意您不降价的看法，可是1.议价的最后一刀捅向“心脏”2.不想卖干脆出租吧？我这有个老客户3.等等房价高了再说呗4.交房日期、家具家电、配合看房、总接电话5.说吧，到底想不想卖？为什么法则：您为什么非要卖这个价钱？案例：泛海名人 12011.不要一下都放出去。2.即使达到成交价也要留一点筹码3.筹码是人为制造的，筹码越多，换的价钱就越多4.适时权力转移换筹码专业中介完全托付2010.7.8.xls议价议价七把刀总结：议价无师傅，开口就有机会买方出现是最佳时机收斡旋后议价是收尾成交才是议价的目的不空口乱谈，要拿东西说服议价不忘拉价回报与议价 回报与议价是积累的知识的瞬间爆发，不断的学习是积累知识的唯一途径 无相刀法的最高境界：使自已达到成功的议价，你不但可以成交，而且也要使屋主卖得没有一点点压力；而且屋主认为你在帮助他，在替他解决困难，他对你感恩戴德！刀是无形刀，是心胆识熟巧灵。回报与议价是一种艺术，如何来升华目的手段技巧作法依据演变自己的招式谢谢大家！愿大家在太平洋取得更高的辉煌！