《回报议价张波》PPT课件.ppt

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1、回回 报报 议议 价价前前 言言1.回报议价是经纪人的责任和义务。回报议价是经纪人的责任和义务。2.让房东了解市场。让房东了解市场。3.协助房东卖掉房子，促成交易。协助房东卖掉房子，促成交易。4.带看很多，但即使看好了，成带看很多，但即使看好了，成交也很少，为什么？因为买方出交也很少，为什么？因为买方出价较低，我们无法掌握卖方的真价较低，我们无法掌握卖方的真实出售价格，所以临时议价，实出售价格，所以临时议价，时时间间长、波动大。长、波动大。5.如果你手上的房源，本月有如果你手上的房源，本月有10套房子降价套房子降价515，请问你有，请问你有机会签单吗？机会签单吗？前言前言1.要创造好业绩，一定

2、要有好房源。要创造好业绩，一定要有好房源。2.要有好房源，房源量一定要多、才能要有好房源，房源量一定要多、才能筛选出好房源。筛选出好房源。3.好房源是经过运作出来。好房源是经过运作出来。4.运作房源最好的方法是回报与议价。运作房源最好的方法是回报与议价。5.议价的目的是为了成交，不是为了议议价的目的是为了成交，不是为了议价；成交的价钱才算。价；成交的价钱才算。6.议价议价=商商“议议”+讲讲“价价”，没有，没有“商商议议”如何如何“讲价讲价”；生意是谈出来的，；生意是谈出来的，所以叫所以叫“谈生意谈生意”。7.先谈，建立信任（电话、短信，天气、先谈，建立信任（电话、短信，天气、时事等一定有问候

3、）；然后关系自然时事等一定有问候）；然后关系自然好转。好转。回报议价的前提回报议价的前提1.维持开发时的强势、专业形象保维持开发时的强势、专业形象保持权威持权威2.开发时即先埋好伏笔，绝对不能开发时即先埋好伏笔，绝对不能房主觉得这个价格一定能卖掉。房主觉得这个价格一定能卖掉。3.了解售房动机（重）了解售房动机（重）4.议价时要建立好辛苦度。议价时要建立好辛苦度。回报议价的目的回报议价的目的1.建立感情，成为朋友建立感情，成为朋友2.用客户的口吻反应和批评，打击房东用客户的口吻反应和批评，打击房东售房价格信心。售房价格信心。3.让房东感受到你对房子的关注度，产让房东感受到你对房子的关注度，产生信

4、任。生信任。4.站在房东和客户的统一立场来思考和站在房东和客户的统一立场来思考和交流，进一步了解房东的真实心态和交流，进一步了解房东的真实心态和想法。想法。5.和同行的差异化服务特色。和同行的差异化服务特色。回报议价途径1.电话回访电话回访2.短信问候短信问候3.拜访家访拜访家访4.QQ、微信等、微信等回报的内容回报的内容一、交易细节一、交易细节1、价格、价格2、配套设施、配套设施4、租约情况、租约情况5、贷款情况、贷款情况6、购进时间、价格、购进时间、价格7、产权状况、产权状况8、土地性质、土地性质9、交房时间等、交房时间等二、情感交流二、情感交流三、工作回报三、工作回报四、成交行情四、成交

5、行情五、最新政策及法规五、最新政策及法规议价的办法议价的办法1、登记时预防议价。在登记的时候就要预防议、登记时预防议价。在登记的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。2、自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户、自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了

6、。觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。达到打击房东心理的目标。议价的办法议价的办法 3、市场行情分析法。、市场行情分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点致命的缺点,例格例格局局,环境环境,房龄房龄,屋况屋况,装修等；装修等；机会机会:利用时事政策利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。房东。威胁威胁:市场上在流通的竟争房源所带来的对该房源销售的威市场上在流通的竟争房源所带来的对该房源销售的威胁，可选择胁，可选择:A附近楼盘便宜的个案；附近楼盘便宜的个案；B同业

7、登记的同类型房同业登记的同类型房源源;C市场比较未卖出产生的成本分析市场比较未卖出产生的成本分析:利息利息,维修维修,市场变化市场变化等，感情的话等，感情的话:A长痛不如短痛长痛不如短痛;B过去是失效的支票过去是失效的支票,未来是未来是未兑现的支票未兑现的支票,现在是现金支票现在是现金支票;C不会因为这么点业绩就劝不会因为这么点业绩就劝您卖您卖,实在是这个价格真的很不错了。实在是这个价格真的很不错了。议价的办法议价的办法4、空屋虚拟议价：、空屋虚拟议价：门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，物业借用客户的

8、口来打击房东。比如房型不好了，物业管理不好，配套设施不完善等，来达到议价的目的。管理不好，配套设施不完善等，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，或者买方看到这个价格，连看都不来看了，X先先生，您说我们该怎么办？生，您说我们该怎么办？5、交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，、交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。来达到议价的目的。6、大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时、大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议总价，当房型比较小的时候，候，我们可以议总价，当房型比较小的时候，我们可以议单价。我们可以议单价。议价的办法议价的办法7、建议

9、以租待售，告诉房东，可以将房子出租。、建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。了。所以只能出租了。8、客户参与法：（我把房源推给客户，让客户骂、客户参与法：（我把房源推给客户，让客户骂了，价格太高了，您看怎么办呀？把问题抛给对了，价格太高了，您看怎么办呀？把问题抛给对方，看他的反应）方，看他的反应）9、自住房源，带看少、自住房源，带看少-一听价格都不看了。一听价格都不看了。10、多带几组客户聚焦房屋挑

10、毛病，制造心理压力。、多带几组客户聚焦房屋挑毛病，制造心理压力。议价的办法议价的办法11、同类房源对比，打击房东心理价位。、同类房源对比，打击房东心理价位。12、冷处理，无人问津、冷处理，无人问津13、热处理，现场安排假客户带上定金诱惑。、热处理，现场安排假客户带上定金诱惑。14、更换谈判人、更换谈判地点、与同事配合、更换谈判人、更换谈判地点、与同事配合15、价格一人一半，大家都公平。、价格一人一半，大家都公平。16、代他做主！、代他做主！17、高明奉承、投其所好。、高明奉承、投其所好。18、时机上打击、时机上打击19、双方见面谈，再一次放鸽子。、双方见面谈，再一次放鸽子。客户杀价的原因客户杀

11、价的原因对行情不了解对行情不了解习惯性思维习惯性思维预算确实较低预算确实较低 怕买贵，怕吃亏怕买贵，怕吃亏 不专业，不能分辨价格不专业，不能分辨价格 对产品理解不透彻对产品理解不透彻 对行情陌生对行情陌生买件衣服都还价，更何买件衣服都还价，更何况房子况房子 还差钱还差钱面对这种客户，我们需要在介绍产品的过面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的，将产品程中全方位的表明我们是专业的，将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌，使客户相信你说的行市场行情了如指掌，使客户相信你说的行情是客观专业的行情。情是客观专业的行情。我

12、们要认识到，这是人们购买任何商品时我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以，如果客差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是对户有预算，关键就是对XXXXXX介绍了，把自信介绍了，把自信传递给客户。传递给客户。这部分客户有这部分客户有2 2点已经确定：点已经确定：1 1、预算相差不会很多，房源是没问题的。、预算相差不会很多，房源是没问题的。2 2、认同房源的品质。、认同房源的品质。所以我们要做的就是帮客户计算。所以我

13、们要做的就是帮客户计算。在计算时充分利用贷款。强调在计算时充分利用贷款。强调XXXXXX的无形价的无形价值值议价三要素议价三要素1、辛苦度（需要）、辛苦度（需要）辛苦度若不够，不足以建立辛苦度若不够，不足以建立信任，是你为屋东所做的努力及付出。信任，是你为屋东所做的努力及付出。2、信任感（首要）信任感未建立难以打击。、信任感（首要）信任感未建立难以打击。（一定要站在屋东这边，使屋东对你的专业能信赖（一定要站在屋东这边，使屋东对你的专业能信赖及接受）及接受）3、打击（必要）降低屋主气势，使屋东了解市、打击（必要）降低屋主气势，使屋东了解市场状况，叫屋东面对现实，打破屋东心中的期望值场状况，叫屋东

14、面对现实，打破屋东心中的期望值议价的原则议价的原则1、不定时（周末一定要联络）、不定时（周末一定要联络）2、不定点（带看中、找买方、在店头、在家、不定点（带看中、找买方、在店头、在家中仍关心）中仍关心）3、不定事、不定事议价三性议价三性1、连续性（不可有中断的时间）、连续性（不可有中断的时间）2、合理性（你是否相信）、合理性（你是否相信）3、故事性（喜怒哀乐、高低起伏）依买方背、故事性（喜怒哀乐、高低起伏）依买方背景带入景带入 四项基本原则四项基本原则1确认佣金不可谈确认佣金不可谈2紧握筹码不放紧握筹码不放3交换条件，缩小差距交换条件，缩小差距4注意时效，确保诚意注意时效，确保诚意议价注意事项

15、议价注意事项1，议价不宜过多，多了会造成房东疲乏，主要是，议价不宜过多，多了会造成房东疲乏，主要是平时多做理性分析。平时多做理性分析。2，经纪人议价不成不可以用折佣金来冲抵。容易，经纪人议价不成不可以用折佣金来冲抵。容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩。人与店面业绩。3，议价中加价次数不能多。否则会造成房东以为，议价中加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。房源热销或者价格还有很大余地的错觉。4，假如房东对你说，这个价格不要谈时（比较接，假如房东对你说，这个价格不要谈时（比较接近），说明彼此信任感

16、没建立好，你可建议他暂时近），说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感，不要穷追猛打。别卖，以建立信任感，不要穷追猛打。议价注意事项议价注意事项5，角色立场要鲜明。议价时买方立场硬，但是作，角色立场要鲜明。议价时买方立场硬，但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过程中始终使为和房东之间的朋友立场软。在议价过程中始终使用用”我们我们”称谓称谓,使自己与房东同命运使自己与房东同命运,让房东感觉让房东感觉这这不是在和他议价不是在和他议价,而是在替他着想。而是在替他着想。6，多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何反应。看他如何反应。7，

17、避免经纪人先出价。让房东告之心理价格。优，避免经纪人先出价。让房东告之心理价格。优秀的经纪人会通过与客户良好的互动秀的经纪人会通过与客户良好的互动,让客户放心的让客户放心的说出心理价格说出心理价格,而非随意估价或乱出价。而非随意估价或乱出价。议价注意事项议价注意事项8，先确认交易条件再谈价格。在房屋买卖的过程，先确认交易条件再谈价格。在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键中决定成交与否的关键,往往除了价格外还有很多需往往除了价格外还有很多需要确定的条件要确定的条件,例如例如:配套设施配套设施,付款方式付款方式,交房时间交房时间等等,一般房东谈到价格会比较敏感一般房东谈到价格会比较敏感,所以先谈条

18、件再谈价所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题钱的思路可以绕开敏感的话题,同样达到预期效果。同样达到预期效果。9、条件接近时就用、条件接近时就用1/2法则，取中间值法则，取中间值10、敢于去谈价、敢于去谈价11、议价最大的武器来自经纪人的信心，事前做好、议价最大的武器来自经纪人的信心，事前做好准备准备12、不要加入个人主观因素，记住，客户出价才是、不要加入个人主观因素，记住，客户出价才是真正的钱。真正的钱。议价注意事项议价注意事项13、取得信任后再打击。、取得信任后再打击。14、没有打击就出价，导致房东判断你的心理价、没有打击就出价，导致房东判断你的心理价位，经纪人就会陷入议价的被动局面。位，经纪人就会陷入议价的被动局面。15、议价不能临时报佛脚，不管有无客户，初期的、议价不能临时报佛脚，不管有无客户，初期的议价要天天做，等有了真正客户后，议价就是水到议价要天天做，等有了真正客户后，议价就是水到渠成的事。渠成的事。总结总结凡事只要做，就有两种结果，一种叫失败，凡事只要做，就有两种结果，一种叫失败，一种叫成功；凡事只要不做，那么只有一种一种叫成功；凡事只要不做，那么只有一种结果，那就是失败！结果，那就是失败！