商业综合体的开发与盈利模式.pptx

《商业综合体的开发与盈利模式.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商业综合体的开发与盈利模式.pptx（177页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、Mainstay.C Nov 2013城市综合体开发与商业模式2013 2013年 年11 11月 月Mainstay.C Nov 2013Mainstay.C Nov 2013课程综述课程综述Mainstay.C Nov 2013u前言 商业地产行业历程；u行业人才的培养及专业速进；u第一章：商业地产行业解析；u第二章：项目开发决策；u第三章：商业地产开发与定位；课程结构u第四章：主力店招商设计；战术部分Mainstay.C Nov 2013u第五章:商业项目推广；u第六章：行业业务营销；u第七章：商业地产各类相关合作方；u第八章：项目运营管理实务；u第九章：政策渠道的运用；课程结构u第十章

2、：模拟操盘节点；Mainstay.C Nov 2013u第十一章:公司管控体系；u第十二章：企业历程分析 WD集团；u第十三章：商业地产核心目的 资产证券化；u加课：地产企业崛起之路 关于商业模式的建立；课程结构u第十四章：商业地产的未来；战略部分Mainstay.C Nov 2013前言前言 开端开端Mainstay.C Nov 2013u1998年底，中国房地产市场第一次住房制度改革，房地产商品化开始；u2000年伊始，住宅开发热潮开始成规模化兴起；u住宅地产的乐趣 杠杆开发（有趣的利润模式）；u权利与义务的关系 所谓住宅配套商业（早期公建）；u商业地产的乐趣 近似成本、翻倍收益（一铺养三

3、代、与住宅的不同作用）；简述中国商业地产历程Mainstay.C Nov 2013u20052008年，商业地产进入巅峰期，无序开发兴起，城市综合体出现；u20092010年，商业地产进入减速期 减速的实质；u2011年，商业地产出现历史性机遇 房地产政策改革与宏观调控；02年便利店一听可乐1.8元，每天卖100听；09年便利店一听可乐1.8元，每天还卖100听；经营未提升、租金上升有限，售价却翻了好几倍。投资商铺的回报率大幅缩水u2002年底，商业地产开始作为独立行业出现（商业用地立项、40、50年产权）；Mainstay.C Nov 2013广义商业地产狭义商业地产u购物中心、百货大楼、底

4、商、商业街；u酒店、写字楼；u公寓、商住；u停车场；u库房；u旅游、养老度假村；u体育活动中心；u游乐场；只要通过经营能产生持续租金的不动产，都可以泛称“商业地产”Mainstay.C Nov 2013好消息和坏消息，先听哪个？好消息和坏消息，先听哪个？Mainstay.C Nov 2013u一、受政策性干扰小；u二、中长期收益稳定、充分抵御通货膨胀（案例：10亿现金的波动价值）；u四、可随时低息融资（经营贷模式）；u五、可令资产形成几何级数扩张；u六、一旦形成规模化复制，有可能创造“无视”政策、“无视”成本、“无视”竞争的霸王企业（资产证券化）；一个好消息 商业地产的优点u三、租金利润丰富、

5、且能够持续增长（案例：XD-CITY月租200美元/平米）；Mainstay.C Nov 2013u一、商业地产入行专业门槛稍高 人才通常需要大量失败案例去培养；一个坏消息 商业地产的缺点u二、商业地产对于相关资源的控制难度比较高 关于跨界；u三、商业地产资金周转的难度非常高 难以实现短期套现；u四、商业地产前期风险超高 前期设计及定位失手、后期极难挽回。Mainstay.C Nov 2013人才是商业地产项目操作的核心前提人才是商业地产项目操作的核心前提Mainstay.C Nov 2013善战者善战者，胜于易胜者，故善战者之，胜于易胜者，故善战者之胜，无智名，无勇功。胜，无智名，无勇功。M

6、ainstay.C Nov 2013u在逆境中能够力挽狂澜的救火队员不一定优秀；u在项目操作中不断提出新鲜点子的人不一定优秀；u在竞争中采用奇特战术一击致敌的人不一定优秀。良将往往是那种似乎没采用什么奇招便营销成功的人，以至于所有人最后都觉得：没什么了不起，换我也能干；哪类人才最重要先胜后战，量敌论将贾诩 良将熟悉项目的规律，操作前已做好了充分准备，还没开战便已经胜券在握；良将不会使项目有机会落入险境，之后再显示“力挽狂澜”的技能。Mainstay.C Nov 2013u其下：拥有丰富行业及实战经验的人；u其中：熟悉行业规律，并依据规则办事的人；u其上：洞悉行业规律，并在不违背规律的基础上随意

7、发挥的人；将才分四类：u上上：发现规律缺陷，颠覆现有规律创立新的规律的人。所谓“大师”u多数人以为，大师是稀里糊涂混出来的。Mainstay.C Nov 2013商业地产多数问题出在哪儿?u多数人无视行业规律，并在根本没有、也不打算了解规律的基础上随意发挥。扬名立万的前提u掌握规律，能先把简单的事情做好，才是发扬个性、创作精品的基础。Mainstay.C Nov 2013所谓“万能”定位模型建筑形式 一线城市 二线城市 三线城市 商业中心 办公中心 社区中心 卧城 独立社区 公路较窄 展示不佳 竞争强劲 消费力弱工业城市 旅游城市 农业城市大型城市综合体 中型城市综合体 小型城市综合体 大型商

8、业单体 中型商业单体 小型商业单体 邻里中心 专业市场 办公楼裙房 住宅裙房 办公楼底商 住宅楼底商 商业街 酒店 办公楼 公寓 u上表遗漏的事项还有很多且相对片面。鉴于商业地产的受制因素过多、不同条件会形成无数变化。因此完全无法用一种标准化的方式去进行定位判断。所以，此行业同绘画一样、是一门艺术。因此商业地产需要掌握的不是操作技能、而是行业规律。Mainstay.C Nov 2013熟悉行业规律商业地产的第一堂课：商业地产人才的培养捷径：u一、抓规律 规则；u二、增感觉 经验。Mainstay.C Nov 2013第一章：商业地产解析Mainstay.C Nov 2013商业地产核心商业地产

9、核心规律规律Mainstay.C Nov 2013商业：u把社会各类商品进行交易的业务，有效的贸易可以促进商品的产量。商业地产：u为社会交易创造交易地点和交易平台，在这个平台，能够使商人们更容易的接触到他们所需要推销商品的客户。因此其愿意为获得这一机会支付租金。Mainstay.C Nov 2013商业地产价值：u商业地产的真正价值不在于钢筋水泥建得有多漂亮，而在于这块地点是否能有效交易（能够接触到他所需要的消费者）渠道价值。u商业地产卖的是“接触客户的机会”而并非建筑价值。开发商将交易场地租给商人，商人见到的客户越多、实现的交易越大，愿意付出的代价越高。u渠道有效的露天大棚（只要能带来相应消

10、费者），商业价值远大于渠道无效（造得好看、却见不到消费者）的摩天大楼。Mainstay.C Nov 2013商业与住宅不同，已经发展了几千年，商业与住宅不同，已经发展了几千年，每一结论都有着非常充分的推导依据。每一结论都有着非常充分的推导依据。Mainstay.C Nov 2013商业地产使命：u为有效流通搭建渠道，优化社会分工，间接促进生产力发展。商业地产同住宅地产的本质区别：u产业链构成：生产 流通（渠道）消费u商业地产卖的不是物业，而是渠道价值。Mainstay.C Nov 2013建立了无效渠道或根本没建渠道，是多数商业地产项目取祸之源。Mainstay.C Nov 2013第二章：商

11、业地产项目开发决策Mainstay.C Nov 2013商业地产开发决策和生孩子的关系：别兴奋的以为自己正在主动怀孕Mainstay.C Nov 2013项目可行性研究项目可行性研究Mainstay.C Nov 2013项目可行性研究决策u市场基础 地块所处的市场环境是否能够支撑商业综合体的后期经营；u竞争基础 项目区域竞争空间或垄断是否存在，潜在进入者数量及实力；u规划基础 项目土地相应指标是否适合零售或办公类物业的经营；u团队基础 公司已有或将有的专业团队是否堪以大任；u商户基础 区域的商户进驻潜力如何，是否能够足够实现招商需要；u资金基础 项目的开发资金量是否足够支撑，不可预见费用是否存

12、在对策；u对冲基础 项目的自持及销售物业是否能够实现资金的总体平衡。Mainstay.C Nov 2013 实操案例（一）实操案例（一）前期陷阱前期陷阱 筑巢引凤与关门打狗筑巢引凤与关门打狗Mainstay.C Nov 2013第三章：商业地产项目定位Mainstay.C Nov 2013中国商业综合体特点：u中国的商业综合体大多属于城市规划失败的产物 规委。u规划指标是由谁制定的？Mainstay.C Nov 2013城市综合体城市综合体Mainstay.C Nov 2013非零售物业非零售物业Mainstay.C Nov 2013商业综合体的4大产品构成：u公寓；u办公；u酒店；u商业零售

13、及服务。公寓；办公；酒店；商业；Mainstay.C Nov 2013u商业综合体通常仅能生存于三线以上的商业或综合城市。1、强产业能力；2、中产阶级成熟。u其中涉及高比例商业用地，尤其在二线以下城市很难套现。u涉及合作方众多，需要强渠道操作力。Mainstay.C Nov 2013一、公寓：u最接近住宅的商业性质物业；u城市综合体平衡现金流的挡箭牌；u由于自住成本高，通常作为投资型物业，对投资市场成熟度要求较高；u高端公寓（住宅）同商业零售属于天敌关系，交通设计中须充分分区；u其总销售额在可能的前提下，尽量达到或超过整个综合体的总投资额；Mainstay.C Nov 2013二、办公 三线城

14、市风险最大的物业（细化专题一）：u性价比最高的抗通货膨胀资产；u可实现局部回款，但在二、三线城市中属于高风险性物业；u在非办公产业成熟区域应严格控制放量比例；u在非一线城市中。5A甲级写字楼性价比低于乙级写字楼，商住性价比最高；u销售及租赁时，以链型营销思路为主 主力客户的特点（3年一换）；u办公楼营销主要靠2手及中介，中介市场成熟度是一个城市办公物业的风向标；u写字楼的四大直观产品指标 电梯、大堂、空调、玻璃幕墙；案例：ZL-YT项目Mainstay.C Nov 2013三、酒店 政府最容易要求建设的物业（细化专题二）：u成本投入最高，回收难度极大；u优质酒店对于运营管理要求很高；1、已上市

15、公司；2、待上市公司；3、政府强制要求；4、体量实在过剩；除上述四种状况，不建议开发或持有。u酒店标准制定与策略。u酒店物业合作模式 出租、出售、委托管理。Mainstay.C Nov 2013酒店：各酒店管理公司旗下品牌分类 雅高索菲特铂尔曼美爵诺富特宜必思美居法国雅高酒店集团是欧洲酒店业的领导者和全球最大的酒店管理集团之一，也是全球最大的企业服务集团之一。经过四十年的不懈努力，法国雅高集团建立了一个在90多个国家拥有4,000多间酒店(约500,000 间客房)的全球酒店网络。该公司麾下拥有索菲特(奢华)、铂尔曼(高档商务)、美爵(时尚)、诺富特(一流)、美居(多层中级市场品牌)、宜必思(

16、经济型)。豪华 高端有限服务经济性Mainstay.C Nov 2013卡尔森截止到2008年底，卡尔森酒店管理集团为美国最大的私营公司之一,在74个国家拥有逾1,000家酒店。该公司麾下拥有丽晶(Regent)、丽笙世嘉(Radisson Plaza)、丽笙(Radisson)、丽亭(Park Plaza)、Country Inns&Suites和Park Inn品牌。丽晶是卡尔森酒店集团的顶级品牌。丽笙世嘉丽晶高端豪华Mainstay.C Nov 2013希尔顿希尔顿酒店集团是全球领先的酒店集团之一，在全球80多个国家和地区拥有3,000多家酒店，500,000间客房。希尔顿旗下管理或特许

17、经营着下列品牌：康拉(Conrad)、希尔顿(Hilton)、逸林(Doubletree)、Embassy Suites，Hampton，希尔顿花园酒店(Hilton Garden Inn)，Homewood Suites等。豪华高端有限服务康拉德希尔顿逸林希尔顿花园酒店华尔道夫Mainstay.C Nov 2013凯悦凯悦酒店集团于1957年9月27日开设了第一家酒店，目前凯悦在全世界范围拥有212家凯悦酒店和度假村，分别由2个独立的公司运营。该公司麾下拥有的酒店品牌包括：柏悦酒店、君悦酒店、凯悦酒店、凯悦度假村、Andaz、Hyatt Place及Hyatt SummerField Sui

18、tes。Andaz君悅酒店凯悅酒店柏悦酒店 豪华高端Mainstay.C Nov 2013洲际洲际集团成立于1946年，是目前全球最大及网络分布最广的专业酒店管理集团，拥有洲际、皇冠假日、假日酒店等多个国际知名酒店品牌和超过55年国际酒店管理经验。同时洲际酒店集团也是世界上客房拥有量最大（高达540,000间）、跨国经营范围最广，分布将近100个国家，并且在中国接管酒店最多的超级酒店集团。包括中国大陆29个省、区、市。洲际高端有限服务皇冠假日假日快捷假日豪华Mainstay.C Nov 2013万豪万豪国际集团创建于1927年，总部位于美国华盛顿。万豪国际集团目前拥有18个著名酒店品牌，在全球

19、经营的酒店超过2700家，年营业额近200亿美元，多次被世界著名商界杂志和媒体评为首选的酒店业内最杰出的公司。豪华高端有限服务丽思卡尔顿 J W 万豪万豪万丽万怡Mainstay.C Nov 2013喜达屋喜达屋酒店及度假国际集团旗下拥有瑞吉酒店(S t.R egis)、威斯汀(W estin)、W酒店、喜来登(Sherat on)、艾美酒店(Le Meridien)、福朋喜来登(Four P oints)、雅乐轩(AloFt)等多个酒店品牌。截止2007年底，喜达屋酒店及度假村酒店在世界范围内100多个国家用拥有897家酒店，275,000间客房。豪华高端有限服务瑞吉酒店豪华精选威斯汀、W

20、酒店喜来登、艾美酒店福朋喜来登雅乐轩Mainstay.C Nov 2013大体量的变数大体量的变数Mainstay.C Nov 2013止损项目各物业体量调整(谁说你要做购物中心?!)u不是所有综合体项目都适合做MALL。商业综合体的操作核心是体量分配，同一产权性质的物业可以按照实际操作能力的不同而进行比例调整。Mainstay.C Nov 2013零售（零售（商业）物业商业）物业Mainstay.C Nov 2013四、商业零售及服务：u商业街；u住宅或办公楼底商；u裙房；u建筑单体；Mainstay.C Nov 20134.1商业街；u对于用地强度占用最大，适合低密度商业用地；u有效渠道的

21、前提下，套现能力最强；u常规单位铺面不高于400平米；u在无法保证充足消费人流的基础上，原则上不要出现内街；Mainstay.C Nov 20134.2住宅或办公楼底商；u受到一定程度的业态限制；u较好操作，易于套现；u尽量通过转换结构将商业部分处理为框架模式，剪力墙对商业价值影响很大；u原则上设计层数不要高于两层；Mainstay.C Nov 20134.3裙房 高风险物业；u由于建筑格局及单元面积，造成风险系数最高，最难套现；u受上方附着建筑核心筒下落位置的影响很大；u即便租赁，通常也为大面积低租金业态（同样受底商业态限制）；u由于投资总额过高，极难销售（除产权式切割商铺，但操作难度较大）

22、；u设计时尽量避免3跨进深（24米的诠释）。Mainstay.C Nov 20134.4单体商业；u操作难度最高，经济效益最难实现；u2万平米以上单体必须多业态操作；u有可能出现主力店，性价比低且难以套现；u只能出现局部散售，且存在销售比例风险；u在不存在其他回款物业的前提下，大型商业单体的开发现金流很难支持。Mainstay.C Nov 2013单体商业布局要点 大型商业“六不进”：u一、临河不进 消费半径被切割；u二、临公园不进 有效人流量减少；u三、临医院不进 消费结构单一；u四、临学校不进 消费结构单一；u五、临快速路不进 消费半径被切割；u六、临桥不进 消费半径被切割。Mainsta

23、y.C Nov 2013商业业态类型商业业态类型Mainstay.C Nov 2013主力主力店（表象渠道源）店（表象渠道源）Mainstay.C Nov 2013业态功能分类面积大租金低租期长百 货超 市家 居 建 材电 器大 型 餐 饮Mainstay.C Nov 2013双方互动意义主力店低值易耗品，日常功能需求消费人口人人人人 人人人主目的Mainstay.C Nov 2013主力店意义为整体商业创造渠道非主力店自动取款机 主力店自动取人机Mainstay.C Nov 2013不尽知用兵之害者，不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利。则不能尽知用兵之利。Mainstay.C Nov 20

24、13主力店特点u具有较强功能性，通过吸引人流为非主力店创造接触消费者的渠道；u渠道创造代价较大 大面积、长租约、低租金、难套现；u商业综合体最早接触的业态；u主力店招募的核心目的不是在其本身赚钱，而是在获益的非主力店赚钱；u主力店的渠道意义远大于租金意义，属于战略性资源；u会招主力店和会用主力店属于完全不同的两个概念。Mainstay.C Nov 2013主力店性价比（一）同面积，不同效率居住成熟社区住宅新区渠道效率渠道效率渠道效率渠道效率Mainstay.C Nov 2013主力店性价比（二）同业态，不同效率u两家超市的渠道数量对比：11000 vs 110u谈判力量不同：全球化采购 vs

25、区域化采购u商品价格不同：1.58元 vs 1.80元u实现利润不同：0.08元 vs 0.05元u平均人流量不同：15000人 vs 8000人u平均租金不同：2.20元/平米 vs 2.40元/平米（一线城市）抛弃支持国货不提，该选谁？Mainstay.C Nov 2013主力店性价比（三）同商户，不同效率u某项目地上二层，地下一层；u地上面积临街展示面被核心筒切割，且纵深较大，商业出现死角位置；u项目地下5000平米，具备招募主力店条件；Mainstay.C Nov 2013正面展示条件Mainstay.C Nov 2013u会招主力店和会用主力店属于完全不同的两个概念；u商业利润的来源

26、在于非主力店而不是主力店，因此原则上不要同主力店过度纠缠；u主力店的意义就是创造渠道，同样主力店优先选择渠道力强的而非租金高的；u主力店最大的价值在于其动线及出入口位置，租金及动线发生冲突优先选择动线；u主力店是赔钱的，钱赔得要有价值，因此需要详细评估各类主力店渠道价值；Mainstay.C Nov 2013形兵之极，至于无形形兵之极，至于无形Mainstay.C Nov 2013u“形兵之极，至于无形。无形则深间不能窥，智者不能谋”孙子兵法u“无为而无所不为”道德经u“为体非有非无，在凡即有，在圣即无”悟性论事务的最高境界是“无”，高手用剑会越用越短，最终达到无剑。原因是他已掌握了剑术的深刻

27、规律，即便没有工具也能达到相同效果。商业操作的最高境界是掌握这个行业的规则，并无限活用规则，达到无的境界。商业的规则就是 渠道整合。Mainstay.C Nov 2013u什么是主力店？u主力店是用来做什么的？u无主力店是否能达到同样效果？u主力店性价比如何？u怎么做？反过来思考Mainstay.C Nov 2013“替代品替代品”Mainstay.C Nov 2013渠道博弈（一）：上兵伐谋 无u某项目为火车站周边项目，建筑面积5万平米，地上4层地下1层；u项目隔街为火车站进站口和售票中心，项目门口留不下人流；u开发商试图引入主力店（超市）；u开发商试图在门前广场设立大面积广告牌，宣传经营内

28、容；u没有详细分析渠道特点及建立可能。Mainstay.C Nov 2013Mainstay.C Nov 2013u解决商业项目的胜负关键，有时候往往并不在商业本身。Mainstay.C Nov 2013最锋利的切入点最锋利的切入点 补充、分化补充、分化或瓦解区域或瓦解区域核心功能核心功能Mainstay.C Nov 2013 为兵之事，顺详敌意，并敌一向，千里杀将为兵之事，顺详敌意，并敌一向，千里杀将Mainstay.C Nov 2013u宁波 TY广场，总建筑面积15万，商业综合体；u初期几乎没有主力店，建立渠道几乎没有依靠实体建筑物；u战略突破口 填补幸福空白，而非商业操作；Mainst

29、ay.C Nov 2013渠道博弈（二）：其次伐交 借酒店 酒店 酒店 酒店教堂喷泉广场高端商业 高端商业餐饮 餐饮餐饮 餐饮步行街 步行街市政路市政路市政路市政路Mainstay.C Nov 2013鸟瞰图Mainstay.C Nov 2013Mainstay.C Nov 2013u商业地产项目的渠道有时就藏在身边，就看会不会用。Mainstay.C Nov 2013 为将者：途有所不由，军有所不击，城为将者：途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。有所不攻，地有所不争，君命有所不受。Mainstay.C Nov 2013渠道博弈（三）：其次伐兵 造u造商业面积招主力店

30、，毕竟渠道不能没有；u自己设立商业运营管理公司，以品牌商户形象出现，以平衡租金不足的状况；u国内WD集团、ZL集团、CR集团正在操作；u形成战略合作，便于加速复制。Mainstay.C Nov 2013渠道博弈（四）：其下攻城 赌u在不建立渠道的基础上盲目招商或销售 强攻；u败兵先战而后求胜：寄托希望于：“先开盘试试”，逼到无路总有办法；u国内绝大多数商业地产开发商操作方式；u一旦失误、无法收场。Mainstay.C Nov 2013 夫兵形如水，水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚；夫兵形如水，水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因 水因地而

31、制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神 敌变化而取胜者，谓之神Mainstay.C Nov 2013非主力店非主力店Mainstay.C Nov 2013u非主力店概述 不对项目的功能或渠道形成战略贡献的零售业态；u是项目操作的真正目标客户，渠道资源的真正需求者 项目的盈利之本；u租金高、递增高、租期短、面积小；u项目的长期收益体现于 通过有效渠道的建立和维护，使得非主力商户的经营效益逐渐提高，在此基础上对其进行租金递增或更换，最终实现开发商收益的最大化；非主力店特点Mainstay.C Nov 2013u项目要明确每个主力店的动线位置，使其产生渠道贡献；u项目要

32、设置多个引流点，盘活不靠近主力店的非主力店。引流点怎么造？u项目非主力店业态需要和主力店业态，在渠道链上形成高结合度；Mainstay.C Nov 2013比例关系比例关系Mainstay.C Nov 2013主力店及非主力店的比例关系u主力店的作用就是赔钱换渠道，因此在已满足渠道量的基础上，比例同收益成反比；u在运营管理能力达标的前提下，原则上二者比例不应高于4：6；Mainstay.C Nov 2013由一个停车场引出的话题由一个停车场引出的话题“化学反应化学反应”与与“物理反应物理反应”Mainstay.C Nov 2013定位差异定位差异Mainstay.C Nov 2013城市购物中

33、心和郊区购物中心的差异u消费人流量不同、消费习惯不同、辐射范围不同 渠道力量不同；u“卧城”特点；u业态定位侧重点：城市（零售）、郊区（餐饮娱乐）；u郊区商业首先要抢占区域商业中心地位，因为 中心竞争、互惠互生，郊区竞争,有死无生。Mainstay.C Nov 2013小测验：都是郊区购物中心，哪个地块交通条件相对更好？居住区市中心ABMainstay.C Nov 2013u项目的立地背景调研很重要，什么样的消费力、就做什么档次的商业；品牌档次的选择 客单价并不代表一切 u中档商业可以逐渐调整为高档，高档商业很难降格成中档 消费者意识；u先要钱，再要脸 中国境内的高档购物中心，真正赚钱的并不多

34、；u现实点，别赔本赚吆喝 ZX广场；销售收入=人流量 X 提袋率 X 客单价；Mainstay.C Nov 2013排他优势排他优势 商业地产之魂商业地产之魂Mainstay.C Nov 2013所谓复制（细化专题五）u商业地产项目产品复制？u消费力不同 定位不同 商户不同 产品不同；u由于中国各地土地政策及位置不一，连选址都无法标准化，更无法谈及产品复制；u因此 商业地产是门艺术，定位与不同环境的和谐性造成其美感；u复制的不是产品，而是“商业模式”（揭秘真相部分细讲）；Mainstay.C Nov 2013再回首，手机和再回首，手机和iphoneiphone的核心区别是什么？的核心区别是什么

35、？购物中心和百货的核心区别是什么？购物中心和百货的核心区别是什么？购物中心和购物中心的核心区别是什么？购物中心和购物中心的核心区别是什么？购物中心除了是购物中心还是什么？购物中心除了是购物中心还是什么？Mainstay.C Nov 2013局部战争 商业地产之魂u商业地产项目竞争并非全面压倒；u竞争的关键是：发现功能缺口、填补，形成核心缺口的压倒性优势；u点操作不行，就通过链操作。Mainstay.C Nov 2013u项目战略复制不是复制全部业态内容，而是复制核心差异化优势！u项目不可取代的功能及核心优势 就是魂！Mainstay.C Nov 2013用兵之法，无恃其不来，恃吾有以用兵之法，

36、无恃其不来，恃吾有以待之；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。待之；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。Mainstay.C Nov 2013商业地产项目租售商业地产项目租售Mainstay.C Nov 2013关于“商业自持”（一）商业应当销售 商业应当自持多年来市场争论焦点谁是对的？算笔账销售回报率 自持回报率3050%812%杠杆收益 短融长投Mainstay.C Nov 2013u商业项目自持不是为了收租金，而是为了以另一种更值方式卖 资产证券化；u商业两种前提下可以自持，1：实在卖不掉，2：有能力随时套现（就像不吃午饭）；u向老板建议自持商业，目的是为了收取定期回报的职业经理人基本可以直接开除；

37、u非“计划性怀孕”的开发商，自持商业越多，离没钱开发新项目就越近；u就目前的商业物业投资回报率而言，也不值得自持物业。u商业地产资产证券化 开发商业地产的意义，后面部分讲解。关于“商业自持”（二）为什么要自持商业？Mainstay.C Nov 2013关于租金关于租金Mainstay.C Nov 2013租金概述u租金是经营商户向开发商支付的，租赁渠道所支付的成本；经营收益=+运营成本 租金 利润u当租金大于渠道价值为商户实现的收益增幅时，商户会放弃租赁商业面积；（商户在商场租摊挣的钱比在街边摆摊还要低，商户宁可不租）有渠道：16=6+4+6无渠道：10=6+0+4u不同的业态由于利润不同，因

38、此租金承受力也不同，利润越高承受力越高。Mainstay.C Nov 2013品牌商户租金水平金字塔百货、超市、大卖场、运动卖场、健身、家电、家居建材 银行 服装服饰 鞋、箱包 珠宝、钟表 中介、电信 西饼屋、眼镜店 烟酒、西餐、咖啡、快餐洗衣店、牙科诊所、鲜花礼品、彩扩 酒吧、美容美发茶艺、药店、宠物用品、图书音像 KTV、SPA、足疗、网吧电玩、大型中餐、精品家居布艺2-4元3元以下4-6元6-8元8元以上 注：上述租金均为一线城市水平，仅作示意Mainstay.C Nov 2013流水倒扣（细化专题六）u项目按照商户的销售额提取固定比例作为租金；u流水比例随经营商户利润空间发生浮动；u常

39、见于百货及购物中心；u做好了真好、做差了极糟；u对于统一收银系统及运营管理实力有极高的要求。Mainstay.C Nov 2013前期养商前期养商Mainstay.C Nov 2013关于售价关于售价Mainstay.C Nov 2013售价概述u售价是指投资者或经营商户买断商业渠道所支付的价格；u常规上认为商业售价是住宅售价的23倍，这种认识从本质上是误解的；u购买商铺是一种投资行为，投资行为必然同投资回报率挂钩；公式：售价=平米每日租金*365/投资回报率例：20000=4*365/投资回报率则 投资回报率=7.3%u目前很多投资回报率极低的商铺却能售出高价，是由于投资者的专业水平较低及国

40、内投资渠道有限造成的 这种状况并不会维持太久。u小测验 某项目售价5万，市场平均租金5元/天，投资者回报率多少？u5年期银行存款利息是多少？5%，这就叫泡沫。Mainstay.C Nov 2013销售定价投资回报率法投资回报率+相对市场比较法相对市场比较法投资者水平高市场竞争激烈投资者水平中市场竞争适中投资者水平低市场竞争较低Mainstay.C Nov 2013单体商业散售可能会出现的问题u产权销售后，项目后期难以有效进行运营管理；u“囚徒困境”会造成项目租金越来越低；u渠道设计不足的项目，难以全部销售完毕。别玩所谓售后包租,约定回购,约定回报率u2011年1月4日,最高法院定性 非法集资,

41、枪毙。Mainstay.C Nov 2013第四章：主力店招商设计Mainstay.C Nov 2013想招主力店和能招主力店是两回事u主力店随经营特点的不同，工程硬件条件也不同；u无法实现商户的硬件条件，意味着商户无法按其经营特点正常经营；u到底要招什么类型的主力店，需要在设计之前就想明白；u商业地产项目的生死，在设计阶段就已经决定了。Mainstay.C Nov 2013Mainstay.C Nov 2013实操案例（五）实操案例（五）设计对招商的连锁影响设计对招商的连锁影响Mainstay.C Nov 2013设计的关键阶段设计的关键阶段Mainstay.C Nov 2013项目设计的四

42、个关键阶段 过招儿（1）u概念设计u扩初设计u施工设计u设计任务书 给设计院出示的条件限定报告。属于最为关键，却最容易被糊弄过去的环节。整体定位、各物业比例、基座布局为三大关键指标。另外记得交底设计院按照开发商设计任务书出具的概念设计方案。有多糊弄的设计任务书、就有多糊弄的概念方案成果、就有多糊弄的预期收益、就有多大的后期营销风险。概念设计要充分参考先前已了解的主力店初步意向和市场调研反馈。概念方案的延展。此时，购物中心定位应已进行到业态及品牌布局阶段，以确定各特殊业态的位置、工程要求及动线特点。最好同主力店共同参与设计。扩初方案的落实。此阶段过后，商业格局将基本进入“不可逆”阶段。此时各特殊

43、业态的详细工程指标应均已取得并明确。主力店随时准备签约。Mainstay.C Nov 2013设计内容归总设计内容归总商业项目各组成部分同人体的关系商业项目各组成部分同人体的关系Mainstay.C Nov 2013商业是有生命的u肺 物流（呼吸）u肝 主力店（造血）u肾 公共空间（幸福）u心 渠道（基础动力）u脾 非主力店（消化）u血液 人流（生存）u血管 动线（送血）u新陈代谢 租户调配（成长）u骨骼 结构（格局）u亲族 产品线（复制）u人生 商业寿命（生老病死）Mainstay.C Nov 2013 好人还是坏人？好人还是坏人？Mainstay.C Nov 2013第五章：商业项目推广M

44、ainstay.C Nov 2013商业项目推广涉及客户面租赁：经营商户 销售：投资者客户心理：u租赁商户 商户和开发商谁比谁急（渠道成本）？u投资者 尽管盲目，但在进步（既然能挣到钱去投资，必不会傻到过分程度）。通货膨胀、投资方向狭窄。Mainstay.C Nov 2013租赁推广租赁推广Mainstay.C Nov 2013 善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。Mainstay.C Nov 2013商户希望看到什么？u区域整体规划 自身的经营前景；u交通到达性 客户到达是否方便

45、；u区域消费力 目标客户数量；u引流能力 项目是否能实现其接触消费力的渠道；u定位切合性 开发商的专业水平；Mainstay.C Nov 2013租赁推广模式Mainstay.C Nov 2013宣传资料的主干u开发商和投资商背景（跟对大哥很重要）；u项目发展方向及开发目的（目的及方向的正确决定革命是否可能成功）；u项目区域关系图（客户很关心交通环境、竞争状况和市场潜力状况）；u项目规划及效果图（The power of dream）；u卖点群（别废话、别得瑟，只放客户想要的 卖点是由定位决定的）；Mainstay.C Nov 2013 销售推广销售推广Mainstay.C Nov 2013投

46、资者希望看到什么？u主力店 相对片面的认为主力店代表收益；u稀缺性 资源越稀缺就越值得投资；u运营管理模式 谁能帮我管；u效果图 梦想的力量；u卖点群（别废话、别得瑟，只放客户想要的 卖点是由定位决定的）；Mainstay.C Nov 2013销售推广模式Mainstay.C Nov 2013 运营运营推广推广Mainstay.C Nov 2013浅析运营推广的核心（细化专题八）u u欲谋利，必先谋势，势在则利在，势去则利去；欲谋利，必先谋势，势在则利在，势去则利去；u u什么叫做时尚 什么叫做时尚 apple apple？u产品 好产品（品牌）价值观。调性绝不能偏。u u势的转化 势的转化

47、招商、后期运营流水、综合体他项物业（外围）、品牌战略；招商、后期运营流水、综合体他项物业（外围）、品牌战略；u u二线以下城市缺乏的是什么？二线以下城市缺乏的是什么？战机，核心功能！战机，核心功能！u u购物中心应该输出的是一种 购物中心应该输出的是一种“生活方式 生活方式”Mainstay.C Nov 2013 善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。以利动之，以卒待之。善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。Mainstay.C Nov 2013该讲义版权由作者 该讲义版权由作者Mainstay Main

48、stay C C独家所有，未向任何个人或企业授权，凡用于其它商业目的，作者保留追究权利 独家所有，未向任何个人或企业授权，凡用于其它商业目的，作者保留追究权利第六章：业务营销Mainstay.C Nov 2013。倒霉的业务体。倒霉的业务体Mainstay.C Nov 2013业务体只是项目卖点的传递单位，而不是卖点的创造业务体只是项目卖点的传递单位，而不是卖点的创造单位，因此需要对其的定位是单位，因此需要对其的定位是“稳、准、狠稳、准、狠”，而不，而不是力挽狂澜是力挽狂澜 多数商业项目的生死在业务体入场多数商业项目的生死在业务体入场前大体已经定了。前大体已经定了。Mainstay.C Nov

49、 2013胜兵，先胜而后求战。胜兵，先胜而后求战。败兵，先战而后求胜。败兵，先战而后求胜。Mainstay.C Nov 2013Mainstay.C Nov 2013Mainstay.C Nov 2013（细化专题九）Mainstay.C Nov 2013业务体是麻烦制造者，其他部门是麻烦解决者。业务体是麻烦制造者，其他部门是麻烦解决者。Mainstay.C Nov 2013谈判原则u兵贵胜，而不贵久。任何切入性谈判在三十分钟内必须结束战斗（前期准备要充足）；u前二十分钟，搞清楚对方想要什么；u后十分钟，向对方证明自己有能力带来他想要的东西；u谈判失败的原因只有两种：1、根本没能搞清对方要什么

50、；2、无法向对方证明对方想要的自己能提供。u靠软磨硬套打疲劳战进行谈判属于“术”，而不属于“道”；u案例 美国西部某航空公司营销实战。Mainstay.C Nov 2013实操案例（六）实操案例（六）谈判流程案例谈判流程案例 一场忽悠实力的较量一场忽悠实力的较量Mainstay.C Nov 2013核心经验u慈不掌兵、义不从商，开发商和商户只有生意，没有交情至少对方会这么认为；u合同谈判尽量早期接触商户高层，接触层级越高、距离真相就越近；u核心客户务必货比三家、同步推进，时间不容许回头重来；u没有押金的进驻意向书没有任何实质意义，定向设计必须设定资金担保；u过招儿2 商务谈判越专业越被动，越不