商业综合体的开发与盈利模式covl.pptx

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1、Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013城市综合体开发与商业模式城市综合体开发与商业模式2013201320132013年年年年11111111月月月月Mainstay.C Nov 2013Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013课程综述课程综述课程综述课程综述Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013u前言前言 商业地产行业历程；商业地产行业历程；u行业人才的培养及专业速进；行业人才的培养及专业速进；u第一章：商业地产行业解析；第一章：商业地产行业解析；u第二章：项目开发决策；第二章：项

2、目开发决策；u第三章：商业地产开发与定位；第三章：商业地产开发与定位；课程结构课程结构u第四章：主力店招商设计；第四章：主力店招商设计；战术部分战术部分Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013u第五章第五章:商业项目推广商业项目推广；u第六章：行业业务营销；第六章：行业业务营销；u第七章：商业地产各类相关合作方；第七章：商业地产各类相关合作方；u第八章：项目运营管理实务；第八章：项目运营管理实务；u第九章：政策渠道的运用；第九章：政策渠道的运用；课程结构课程结构u第十章：模拟操盘节点；第十章：模拟操盘节点；Mainstay.C Mainstay.C Nov

3、Nov 20132013u第十一章第十一章:公司管控体系；公司管控体系；u第十二章：企业历程分析第十二章：企业历程分析 WD集团；集团；u第十三章：商业地产核心目的第十三章：商业地产核心目的 资产证券化；资产证券化；u加课：地产企业崛起之路加课：地产企业崛起之路 关于商业模式的建立；关于商业模式的建立；课程结构课程结构u第十四章：商业地产的未来；第十四章：商业地产的未来；战略部分战略部分Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013前言前言前言前言 开端开端开端开端Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013u1998年底，中国房地

4、产市场第一次住房制度改革，房地产商品化开始；年底，中国房地产市场第一次住房制度改革，房地产商品化开始；u2000年伊始，住宅开发热潮开始成规模化兴起；年伊始，住宅开发热潮开始成规模化兴起；u住宅地产的乐趣住宅地产的乐趣 杠杆开发（有趣的利润模式）；杠杆开发（有趣的利润模式）；u权利与义务的关系权利与义务的关系 所谓住宅配套商业（早期公建）；所谓住宅配套商业（早期公建）；u商业地产的乐趣商业地产的乐趣 近似成本、翻倍收益（一铺养三代、与住宅的不同作用）；近似成本、翻倍收益（一铺养三代、与住宅的不同作用）；简述中国商业地产历程简述中国商业地产历程Mainstay.C Mainstay.C Nov

5、Nov 20132013u20052008年，商业地产进入巅峰期，无序开发兴起，城市综合体出现；年，商业地产进入巅峰期，无序开发兴起，城市综合体出现；u20092010年，商业地产进入减速期年，商业地产进入减速期 减速的实质；减速的实质；u2011年，商业地产出现历史性机遇年，商业地产出现历史性机遇 房地产政策改革与宏观调控；房地产政策改革与宏观调控；02年便利店一听可乐年便利店一听可乐1.8元，每天卖元，每天卖100听；听；09年便利店一听可乐年便利店一听可乐1.8元，每天还卖元，每天还卖100听；听；经营未提升、租金上升有限，售价却翻了好几倍。经营未提升、租金上升有限，售价却翻了好几倍。投

6、资商铺的回报率大幅缩水投资商铺的回报率大幅缩水u2002年底，商业地产开始作为独立行业出现（商业用地立项、年底，商业地产开始作为独立行业出现（商业用地立项、40、50年产权）；年产权）；Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013广义商业地产广义商业地产狭义商业地产狭义商业地产u购物中心、百货大楼、底商、商业街；购物中心、百货大楼、底商、商业街；u酒店、写字楼；酒店、写字楼；u公寓、商住；公寓、商住；u停车场停车场；u库房；库房；u旅游、养老度假村；旅游、养老度假村；u体育活动中心；体育活动中心；u游乐场；游乐场；只要通过经营能产生持续租金的不动产，都可以泛称只

7、要通过经营能产生持续租金的不动产，都可以泛称“商业地产商业地产”Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013好消息和坏消息，先听哪个？好消息和坏消息，先听哪个？好消息和坏消息，先听哪个？好消息和坏消息，先听哪个？Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013u一、受政策性干扰小；一、受政策性干扰小；u二、中长期收益稳定、充分抵御通货膨胀（案例：二、中长期收益稳定、充分抵御通货膨胀（案例：10亿现金的波动价值）；亿现金的波动价值）；u四、可随时低息融资（经营贷模式）；四、可随时低息融资（经营贷模式）；u五、可令资产形成几何级数扩张；五

8、、可令资产形成几何级数扩张；u六、一旦形成规模化复制，有可能创造六、一旦形成规模化复制，有可能创造“无视无视”政策、政策、“无视无视”成本、成本、“无视无视”竞争的霸王企业竞争的霸王企业（资产证券化）；（资产证券化）；一个好消息一个好消息 商业地产的优点商业地产的优点u三、租金利润丰富、且能够持续增长（案例：三、租金利润丰富、且能够持续增长（案例：XD-CITY月租月租200美元美元/平米）；平米）；Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013u一、商业地产入行专业门槛稍高一、商业地产入行专业门槛稍高 人才通常需要大量失败案例去培养人才通常需要大量失败案例去培养

9、；一个坏消息一个坏消息 商业地产的缺点商业地产的缺点u二、商业地产对于相关资源的控制难度比较高二、商业地产对于相关资源的控制难度比较高 关于跨界；关于跨界；u三、商业地产资金周转的难度非常高三、商业地产资金周转的难度非常高 难以实现短期套现；难以实现短期套现；u四、商业地产前期风险超高四、商业地产前期风险超高 前期设计及定位失手、后期极难挽回。前期设计及定位失手、后期极难挽回。Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013人才是商业地产项目操作的核心前提人才是商业地产项目操作的核心前提人才是商业地产项目操作的核心前提人才是商业地产项目操作的核心前提Mainstay

10、.C Mainstay.C Nov Nov 20132013善战者善战者善战者善战者，胜于易胜者，故善战者之，胜于易胜者，故善战者之，胜于易胜者，故善战者之，胜于易胜者，故善战者之胜，无智名，无勇功。胜，无智名，无勇功。胜，无智名，无勇功。胜，无智名，无勇功。Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013u在逆境中能够力挽狂澜的救火队员不一定优秀；在逆境中能够力挽狂澜的救火队员不一定优秀；u在项目操作中不断提出新鲜点子的人不一定优秀；在项目操作中不断提出新鲜点子的人不一定优秀；u在竞争中采用奇特战术一击致敌的人不一定优秀。在竞争中采用奇特战术一击致敌的人不一定优秀

11、。良将往往是那种似乎没采用什么奇招便营销成功的人，以至于所有人最良将往往是那种似乎没采用什么奇招便营销成功的人，以至于所有人最后都觉得：没什么了不起，换我也能干后都觉得：没什么了不起，换我也能干；哪类人才最重要哪类人才最重要先胜后战，量敌论将先胜后战，量敌论将贾诩贾诩 良将熟悉项目的规律，操作前已做好了充分准备，还没开战便已经胜券良将熟悉项目的规律，操作前已做好了充分准备，还没开战便已经胜券在握；在握；良将不会使项目有机会落入险境，之后再显示良将不会使项目有机会落入险境，之后再显示“力挽狂澜力挽狂澜”的技能。的技能。Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013u

12、其下：拥有丰富行业及实战其下：拥有丰富行业及实战经验经验的人；的人；u其中：熟悉行业其中：熟悉行业规律规律，并依据规则办事的人；，并依据规则办事的人；u其上：洞悉行业其上：洞悉行业规律规律，并在不违背规律的基础上随意发挥的人；，并在不违背规律的基础上随意发挥的人；将才分四类：将才分四类：u上上：发现上上：发现规律规律缺陷，颠覆现有规律创立新的规律的人。缺陷，颠覆现有规律创立新的规律的人。所谓所谓“大师大师”u多数人以为，大师是稀里糊涂混出来的。多数人以为，大师是稀里糊涂混出来的。Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013商业地产多数问题出在哪儿商业地产多数问题

13、出在哪儿?u多数人无视行业规律，并在多数人无视行业规律，并在根本没有、也不打算了解规律根本没有、也不打算了解规律的基础上的基础上随意发挥随意发挥。扬名立万的前提扬名立万的前提u掌握规律，能先把简单的事情做好掌握规律，能先把简单的事情做好，才是发扬个性、创作精品的基础。，才是发扬个性、创作精品的基础。Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013所谓所谓“万能万能”定位模型定位模型建筑形式建筑形式一线城市一线城市 二线城市二线城市三线城市三线城市商业中心商业中心 办公办公中心中心 社区中心社区中心 卧城卧城 独立独立社区社区 公路较公路较窄窄 展示展示不佳不佳 竞争

14、强劲竞争强劲 消费消费力力弱弱工业城市工业城市 旅游城市旅游城市 农业城市农业城市大型城市综合体大型城市综合体中型城市综合体中型城市综合体小型城市小型城市综合体综合体大型商业单体大型商业单体中型商业单体中型商业单体小型商业单体小型商业单体邻里中心邻里中心专业市场专业市场办公楼裙房办公楼裙房住宅裙房住宅裙房办公楼底商办公楼底商住宅楼底商住宅楼底商商业街商业街酒店酒店办公楼办公楼公寓公寓u上表遗漏的事项还有很多且相对片面。鉴于商业地产的受制因素过多、不同条件会形上表遗漏的事项还有很多且相对片面。鉴于商业地产的受制因素过多、不同条件会形成无数变化。因此完全无法用一种标准化的方式去进行定位判断。所以，

15、此行业同绘画成无数变化。因此完全无法用一种标准化的方式去进行定位判断。所以，此行业同绘画一样、是一门一样、是一门艺术艺术。因此商业地产需要掌握的。因此商业地产需要掌握的不是操作技能、而是行业规律不是操作技能、而是行业规律。Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013熟悉行业规律熟悉行业规律商业商业地产的地产的第一堂课：第一堂课：商业商业地产人才地产人才的培养捷径：的培养捷径：u一一、抓、抓规律规律 规则；规则；u二二、增感觉、增感觉 经验。经验。Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013第一章：商业第一章：商业地产解析地产解析M

16、ainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013商业地产核心商业地产核心商业地产核心商业地产核心规律规律规律规律Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013商业：商业：u把社会各类商品进行交易的业务，有效的贸易可以促进商品的产量。把社会各类商品进行交易的业务，有效的贸易可以促进商品的产量。商业地产：商业地产：u为社会交易创造交易地点和交易平台，在这个平台，能够使商人们为社会交易创造交易地点和交易平台，在这个平台，能够使商人们更容易更容易的接触的接触到他们所需要推销商品的到他们所需要推销商品的客户客户。因此其愿意为获得这一。因此其愿意为获

17、得这一机会机会支付租支付租金。金。Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013商业地产价值：商业地产价值：u商业地产的真正价值不在于钢筋水泥建得有多漂亮，而在于这块地点是商业地产的真正价值不在于钢筋水泥建得有多漂亮，而在于这块地点是否能否能有效交易有效交易（能够接触到他所需要的消费者）（能够接触到他所需要的消费者）渠道价值渠道价值。u商业地产卖的是商业地产卖的是“接触客户的机会接触客户的机会”而并非而并非建筑价值。开发商将交易场建筑价值。开发商将交易场地租给商人，商人见到的客户越多、实现的交易越大，愿意付出的代价越地租给商人，商人见到的客户越多、实现的交易越大，

18、愿意付出的代价越高。高。u渠道有效的露天大棚（只要能带来相应消费者），商业价值远大于渠道渠道有效的露天大棚（只要能带来相应消费者），商业价值远大于渠道无效（造得好看、却见不到消费者）的摩天大楼。无效（造得好看、却见不到消费者）的摩天大楼。Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013商业与住宅不同，已经发展了几千年，商业与住宅不同，已经发展了几千年，商业与住宅不同，已经发展了几千年，商业与住宅不同，已经发展了几千年，每一结论都有着非常充分的推导依据。每一结论都有着非常充分的推导依据。每一结论都有着非常充分的推导依据。每一结论都有着非常充分的推导依据。Mainsta

19、y.C Mainstay.C Nov Nov 20132013商业地产使命：商业地产使命：u为为有效有效流通搭建流通搭建渠道渠道，优化社会分工，间接促进生产力发展。，优化社会分工，间接促进生产力发展。商业地产同住宅地产的本质区别：商业地产同住宅地产的本质区别：u产业链构成：生产产业链构成：生产 流通（渠道）流通（渠道）消费消费u商业地产卖的不是物业，而是渠道价值。商业地产卖的不是物业，而是渠道价值。Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013建立了建立了无效渠道无效渠道或或根本没建渠道根本没建渠道，是多数商业地产项目取祸之，是多数商业地产项目取祸之源源。Main

20、stay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013第二章：商业地产项目开发决策第二章：商业地产项目开发决策Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013商业地产开发决策和生孩子的关系：商业地产开发决策和生孩子的关系：别兴奋的以为自别兴奋的以为自己正在主动怀孕己正在主动怀孕Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013项目可行性研究项目可行性研究项目可行性研究项目可行性研究Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013项目可行性研究决策项目可行性研究决策u市场基础市场基础 地块所处的市场环

21、境是否能够支撑商业综合体的后期经营；地块所处的市场环境是否能够支撑商业综合体的后期经营；u竞争基础竞争基础 项目区域竞争空间或项目区域竞争空间或垄断垄断是否存在，潜在进入者数量及实力；是否存在，潜在进入者数量及实力；u规划基础规划基础 项目土地相应指标是否适合零售或办公类物业的经营；项目土地相应指标是否适合零售或办公类物业的经营；u团队基础团队基础 公司已有或将有的专业团队是否堪以大任；公司已有或将有的专业团队是否堪以大任；u商户基础商户基础 区域的商户进驻潜力如何，是否能够足够实现招商需要；区域的商户进驻潜力如何，是否能够足够实现招商需要；u资金基础资金基础 项目的开发资金量是否足够支撑，不

22、可预见费用是否存在对策；项目的开发资金量是否足够支撑，不可预见费用是否存在对策；u对冲基础对冲基础 项目的自持及销售物业是否能够实现资金的总体平衡。项目的自持及销售物业是否能够实现资金的总体平衡。Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013 实操案例（一）实操案例（一）实操案例（一）实操案例（一）前期陷阱前期陷阱前期陷阱前期陷阱 筑巢引凤与关门打狗筑巢引凤与关门打狗筑巢引凤与关门打狗筑巢引凤与关门打狗Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013第三章：商业地产项目定位第三章：商业地产项目定位Mainstay.C Mainstay.

23、C Nov Nov 20132013中国商业综合体特点：中国商业综合体特点：u中国的商业综合体大多属于城市规划失败的产物中国的商业综合体大多属于城市规划失败的产物 规委。规委。u规划指标是由谁制定的？规划指标是由谁制定的？Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013城市综合体城市综合体城市综合体城市综合体Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013非零售物业非零售物业非零售物业非零售物业Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013商业综合体的商业综合体的4大产品构成：大产品构成：u公寓；公寓；u办公

24、；办公；u酒店；酒店；u商业零售及服务。商业零售及服务。公寓公寓；办公办公；酒店酒店；商业商业；Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013u商业综合体通常仅能生存商业综合体通常仅能生存于三线于三线以上的商业或综合城市。以上的商业或综合城市。1、强产业能力；2、中产阶级成熟。u其中涉及高比例商业用地，尤其在二线以下其中涉及高比例商业用地，尤其在二线以下城市很难城市很难套现。套现。u涉及合作方众多，需要强渠道操作力。涉及合作方众多，需要强渠道操作力。Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013一、公寓：一、公寓：u最接近住宅的商业性

25、质物业；最接近住宅的商业性质物业；u城市综合体平衡现金流的挡箭牌；城市综合体平衡现金流的挡箭牌；u由于自住成本高，通常作为投资型物业，对投资市场成熟度要求较高；由于自住成本高，通常作为投资型物业，对投资市场成熟度要求较高；u高端公寓（住宅）同商业零售属于高端公寓（住宅）同商业零售属于天敌天敌关系，交通设计中须充分分区；关系，交通设计中须充分分区；u其总销售额在可能的前提下，尽量其总销售额在可能的前提下，尽量达到达到或或超过超过整个综合体的整个综合体的总投资额总投资额；Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013二、二、办公办公 三线城市风险最大的物业三线城市风险

26、最大的物业（细化专题一）（细化专题一）：u性价比最高的性价比最高的抗通货膨胀抗通货膨胀资产；资产；u可实现局部回款，但在二、三线城市中属于可实现局部回款，但在二、三线城市中属于高风险性物业高风险性物业；u在在非办公产业成熟区域非办公产业成熟区域应严格控制放量比例；应严格控制放量比例；u在非一线城市中。在非一线城市中。5A甲级写字楼性价比低于乙级甲级写字楼性价比低于乙级写字楼，商住性价比最高；写字楼，商住性价比最高；u销售及租赁时，以链型营销思路为主销售及租赁时，以链型营销思路为主 主力客户的主力客户的特点（特点（3年一换）；年一换）；u办公楼营销主要靠办公楼营销主要靠2手及手及中介，中介市场成

27、熟度是一个城市办公物业的风向标；中介，中介市场成熟度是一个城市办公物业的风向标；u写字楼的四大直观产品指标写字楼的四大直观产品指标 电梯、大堂、空调、玻璃幕墙；电梯、大堂、空调、玻璃幕墙；案例：案例：ZL-YT项目项目Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013三、三、酒店酒店 政府最容易要求建设的物业政府最容易要求建设的物业（细化专题二）（细化专题二）：u成本投入最高，回收难度极大；成本投入最高，回收难度极大；u优质酒店对于运营管理要求很高；优质酒店对于运营管理要求很高；1、已上市公司；、已上市公司；2、待上市公司；、待上市公司；3、政府强制要求；、政府强制要

28、求；4、体量实在、体量实在过剩；过剩；除上述四种状况，不建议开发或持有。除上述四种状况，不建议开发或持有。u酒店标准制定与策略。酒店标准制定与策略。u酒店物业合作模式酒店物业合作模式 出租、出售、委托管理。出租、出售、委托管理。Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013酒店酒店：各酒店管理公司旗下品牌分类：各酒店管理公司旗下品牌分类 雅高雅高索菲特索菲特铂尔曼铂尔曼美爵美爵诺富特诺富特宜必思宜必思美居美居法国雅高酒店集团是欧洲酒店业的领导者和全球最大的酒店管理集团之一，也是全球最大的企业服务集团之一。经过四十年的不懈努力，法国雅高集团建立了一个在90多个国家拥

29、有4,000多间酒店(约500,000 间客房)的全球酒店网络。该公司麾下拥有索菲特(奢华)、铂尔曼(高档商务)、美爵(时尚)、诺富特(一流)、美居(多层中级市场品牌)、宜必思(经济型)。豪华豪华高端高端有限服务有限服务经济性经济性Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013卡尔森卡尔森截止到2008年底，卡尔森酒店管理集团为美国最大的私营公司之一,在74个国家拥有逾1,000家酒店。该公司麾下拥有丽晶(Regent)、丽笙世嘉(Radisson Plaza)、丽笙(Radisson)、丽亭(Park Plaza)、Country Inns&Suites和Par

30、k Inn品牌。丽晶是卡尔森酒店集团的顶级品牌。丽笙世嘉丽笙世嘉丽晶丽晶高端高端豪华豪华Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013希尔顿希尔顿希尔顿酒店集团是全球领先的酒店集团之一，在全球80多个国家和地区拥有3,000多家酒店，500,000间客房。希尔顿旗下管理或特许经营着下列品牌：康拉(Conrad)、希尔顿(Hilton)、逸林(Doubletree)、Embassy Suites，Hampton，希尔顿花园酒店(Hilton Garden Inn)，Homewood Suites等。豪华豪华高端高端有限服务有限服务康拉德康拉德希尔顿希尔顿逸林逸林希尔

31、顿花园酒店希尔顿花园酒店华尔道夫华尔道夫Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013凯悦凯悦凯悦酒店集团于1957年9月27日开设了第一家酒店，目前凯悦在全世界范围拥有212家凯悦酒店和度假村，分别由2个独立的公司运营。该公司麾下拥有的酒店品牌包括：柏悦酒店、君悦酒店、凯悦酒店、凯悦度假村、Andaz、Hyatt Place及Hyatt SummerField Suites。Andaz君悅酒店君悅酒店凯悅酒店凯悅酒店柏悦酒店柏悦酒店豪华豪华高端高端Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013洲际洲际洲际集团成立于1946年，是目前

32、全球最大及网络分布最广的专业酒店管理集团，拥有洲际、皇冠假日、假日酒店等多个国际知名酒店品牌和超过55年国际酒店管理经验。同时洲际酒店集团也是世界上客房拥有量最大（高达540,000间）、跨国经营范围最广，分布将近100个国家，并且在中国接管酒店最多的超级酒店集团。包括中国大陆29个省、区、市。洲际洲际高端高端有限服务有限服务皇冠假日皇冠假日假日假日快捷假日快捷假日豪华豪华Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013万豪万豪万豪国际集团创建于1927年，总部位于美国华盛顿。万豪国际集团目前拥有18个著名酒店品牌，在全球经营的酒店超过2700家，年营业额近200亿

33、美元，多次被世界著名商界杂志和媒体评为首选的酒店业内最杰出的公司。豪华豪华高端高端有限服务有限服务丽思卡尔顿丽思卡尔顿 J W 万豪万豪万豪万豪万丽万丽万怡万怡Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013喜达屋喜达屋喜达屋酒店及度假国际集团旗下拥有瑞吉酒店(St.Regis)、威斯汀(Westin)、W酒店、喜来登(Sheraton)、艾美酒店(Le Meridien)、福朋喜来登(Four Points)、雅乐轩(AloFt)等多个酒店品牌。截止2007年底，喜达屋酒店及度假村酒店在世界范围内100多个国家用拥有897家酒店，275,000间客房。豪华豪华高端

34、高端有限服务有限服务瑞吉酒店瑞吉酒店豪华精选豪华精选威斯汀、威斯汀、W 酒店酒店喜来登、艾美酒店喜来登、艾美酒店福朋喜来登福朋喜来登雅乐轩雅乐轩Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013大体量的变数大体量的变数大体量的变数大体量的变数Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013止损止损项目各物业体量调整项目各物业体量调整(谁说你要做购物中心谁说你要做购物中心?!)u不是所有综合体项目都适合做不是所有综合体项目都适合做MALL。商业综合体的操作核心是体量分配，。商业综合体的操作核心是体量分配，同一产权性质的物业可以按照实际操作能力

35、的不同而进行比例调整。同一产权性质的物业可以按照实际操作能力的不同而进行比例调整。Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013零售（零售（零售（零售（商业）物业商业）物业商业）物业商业）物业Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013四、商业零售及服务：四、商业零售及服务：u商业街；商业街；u住宅或办公楼底商；住宅或办公楼底商；u裙房；裙房；u建筑单体；建筑单体；Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 201320134.1商业街；商业街；u对于用地强度占用最大，适合低密度商业用地；对于用地强度占用最大，适合低

36、密度商业用地；u有效渠道的前提下，套现能力最强；有效渠道的前提下，套现能力最强；u常规单位铺面不高于常规单位铺面不高于400平米；平米；u在无法保证充足消费人流的基础上，原则上不要出现内街；在无法保证充足消费人流的基础上，原则上不要出现内街；Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 201320134.2住宅或办公楼底商；住宅或办公楼底商；u受到一定程度的业态限制；受到一定程度的业态限制；u较好操作，易于套现；较好操作，易于套现；u尽量通过转换结构将商业部分处理为框架模式，尽量通过转换结构将商业部分处理为框架模式，剪力墙对商业价值影响很大剪力墙对商业价值影响很大；u原则上设计

37、层数不要高于两层；原则上设计层数不要高于两层；Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 201320134.3裙房裙房 高风险物业；高风险物业；u由于建筑格局及单元面积，造成风险系数最高，最难套现；由于建筑格局及单元面积，造成风险系数最高，最难套现；u受上方附着建筑核心筒下落位置的影响很大；受上方附着建筑核心筒下落位置的影响很大；u即便租赁，通常也为大面积低租金业态（同样受底商业态限制）；即便租赁，通常也为大面积低租金业态（同样受底商业态限制）；u由于投资总额过高，极难销售（除产权式切割商铺，但操作难度较大）；由于投资总额过高，极难销售（除产权式切割商铺，但操作难度较大）；u

38、设计时尽量避免设计时尽量避免3跨跨进深（进深（24米的诠释）。米的诠释）。Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 201320134.4单体商业；单体商业；u操作难度最高，经济效益最难实现；操作难度最高，经济效益最难实现；u2万平米以上单体必须多业态操作；万平米以上单体必须多业态操作；u有可能出现主力店，性价比低且难以套现；有可能出现主力店，性价比低且难以套现；u只能出现局部散售，且存在销售比例风险；只能出现局部散售，且存在销售比例风险；u在不存在其他回款物业的前提下，大型商业单体的开发现金流很难支持。在不存在其他回款物业的前提下，大型商业单体的开发现金流很难支持。Main

39、stay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013单体商业布局要点单体商业布局要点 大型商业大型商业“六不进六不进”：u一、临河不进一、临河不进 消费半径被切割；消费半径被切割；u二、临公园不进二、临公园不进 有效人流量减少；有效人流量减少；u三、临医院不进三、临医院不进 消费结构单一；消费结构单一；u四、临学校不进四、临学校不进 消费结构单一；消费结构单一；u五、临快速路不进五、临快速路不进 消费半径被切割；消费半径被切割；u六、临桥不进六、临桥不进 消费半径被切割。消费半径被切割。Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013商业业态类型商业

40、业态类型商业业态类型商业业态类型Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013主力主力主力主力店（表象渠道源）店（表象渠道源）店（表象渠道源）店（表象渠道源）Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013业态功能分类业态功能分类面积面积大大租金租金低低租期租期长长百百 货货超超 市市家家 居居 建建 材材电电 器器大大 型型 餐餐 饮饮Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013双方互动意义双方互动意义主力店主力店低值易耗品，日常功能需求低值易耗品，日常功能需求消费人口消费人口人人人人人人人人人人人人人

41、人主目的主目的Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013主力店意义主力店意义为整体商业创造为整体商业创造渠道渠道非主力店非主力店自动取款机自动取款机主力店主力店自动取人机自动取人机Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013不尽知用兵之害者，不尽知用兵之害者，不尽知用兵之害者，不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利。则不能尽知用兵之利。则不能尽知用兵之利。则不能尽知用兵之利。Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013主力店特点主力店特点u具有较强功能性，通过吸引人流为非主力店创造接触消费者的渠道；

42、具有较强功能性，通过吸引人流为非主力店创造接触消费者的渠道；u渠道创造代价较大渠道创造代价较大 大面积、长租约、低租金、难套现；大面积、长租约、低租金、难套现；u商业综合体最早接触的业态；商业综合体最早接触的业态；u主力店招募的核心目的不是在其本身赚钱，而是在获益的非主力店赚钱；主力店招募的核心目的不是在其本身赚钱，而是在获益的非主力店赚钱；u主力店的主力店的渠道意义渠道意义远大于租金意义，属于战略性资源；远大于租金意义，属于战略性资源；u会招主力店和会用主力店属于完全不同的两个概念。会招主力店和会用主力店属于完全不同的两个概念。Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20

43、132013主力店性价比（一）主力店性价比（一）同面积，不同效率同面积，不同效率居住成熟社区居住成熟社区住宅新区住宅新区渠渠道道效效率率渠渠道道效效率率渠渠道道效效率率渠渠道道效效率率Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013主力店性价比（二）主力店性价比（二）同业态，不同效率同业态，不同效率u两家超市的渠道数量对比两家超市的渠道数量对比：11000 vs 110u谈判力量不同谈判力量不同：全球化采购全球化采购 vs 区域化采购区域化采购u商品价格不同商品价格不同：1.58元元 vs 1.80元元u实现利润不同实现利润不同：0.08元元 vs 0.05元元u平

44、均人流量不同平均人流量不同：15000人人 vs 8000人人u平均租金不同平均租金不同：2.20元元/平米平米 vs 2.40元元/平米平米 （一线城市）（一线城市）抛弃支持国货不提，该选谁？抛弃支持国货不提，该选谁？Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013主力店性价比（三）主力店性价比（三）同商户，不同效率同商户，不同效率u某项目地上二层，地下一层；某项目地上二层，地下一层；u地上面积临街展示面被核心筒切割，且纵深较大，商业出现死角位置；地上面积临街展示面被核心筒切割，且纵深较大，商业出现死角位置；u项目地下项目地下5000平米，具备招募主力店条件；平米

45、，具备招募主力店条件；Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013正面展示条件正面展示条件Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013u会招主力店和会用主力店属于完全不同的两个概念；会招主力店和会用主力店属于完全不同的两个概念；u商业利润的来源在于非主力店而不是主力店，因此原则上不要同主力店过度纠缠；商业利润的来源在于非主力店而不是主力店，因此原则上不要同主力店过度纠缠；u主力店的意义就是创造渠道，同样主力店优先选择渠道力强的而非租金高的；主力店的意义就是创造渠道，同样主力店优先选择渠道力强的而非租金高的；u主力店最大的价值在于其

46、动线及出入口位置，租金及动线发生冲突优先选择动线；主力店最大的价值在于其动线及出入口位置，租金及动线发生冲突优先选择动线；u主力店是赔钱的，钱赔得要有价值，因此需要详细评估各类主力店渠道价值；主力店是赔钱的，钱赔得要有价值，因此需要详细评估各类主力店渠道价值；Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013形兵之极，至于无形形兵之极，至于无形形兵之极，至于无形形兵之极，至于无形Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013u“形兵之极，至于无形。无形则深间不能窥，智者不能谋形兵之极，至于无形。无形则深间不能窥，智者不能谋”孙子兵法孙子兵

47、法u“无为而无所不为无为而无所不为”道德经道德经u“为体非有非无，在凡即有，在圣即无为体非有非无，在凡即有，在圣即无”悟性论悟性论事务的最高境界是事务的最高境界是“无无”，高手用剑会越用越短，最终达到无剑。原因是他已掌，高手用剑会越用越短，最终达到无剑。原因是他已掌握了剑术的深刻规律，即便没有工具也能达到相同效果。握了剑术的深刻规律，即便没有工具也能达到相同效果。商业操作的最高境界是掌握这个行业的规则，并无限活用规则，达到无的境界。商业操作的最高境界是掌握这个行业的规则，并无限活用规则，达到无的境界。商业的规则就是商业的规则就是 渠道整合渠道整合。Mainstay.C Mainstay.C N

48、ov Nov 20132013u什么是主力店？什么是主力店？u主力店是用来做什么的？主力店是用来做什么的？u无主力店是否能达到同样效果？无主力店是否能达到同样效果？u主力店性价比如何？主力店性价比如何？u怎么做？怎么做？反过来思考反过来思考Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013“替代品替代品替代品替代品”Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013渠道博弈（一）渠道博弈（一）：上兵伐谋：上兵伐谋 无无u某项目为火车站周边项目，建筑面积某项目为火车站周边项目，建筑面积5万平米，地上万平米，地上4层地下层地下1层；层；u项目隔街

49、为火车站进站口和售票中心，项目门口留不下人流；项目隔街为火车站进站口和售票中心，项目门口留不下人流；u开发商试图引入主力店（超市）；开发商试图引入主力店（超市）；u开发商试图在门前广场设立大面积广告牌，宣传经营内容；开发商试图在门前广场设立大面积广告牌，宣传经营内容；u没有详细分析渠道特点及建立可能。没有详细分析渠道特点及建立可能。Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013u解决商业项目的胜负关键，有时候往往并不在商业本身。解决商业项目的胜负关键，有时候往往并不在商业本身。Mainst

50、ay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013最锋利的切入点最锋利的切入点最锋利的切入点最锋利的切入点 补充、分化补充、分化补充、分化补充、分化或瓦解区域或瓦解区域或瓦解区域或瓦解区域核心功能核心功能核心功能核心功能Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013 为兵之事，顺详敌意，并敌一向，千里杀将为兵之事，顺详敌意，并敌一向，千里杀将为兵之事，顺详敌意，并敌一向，千里杀将为兵之事，顺详敌意，并敌一向，千里杀将Mainstay.C Mainstay.C Nov Nov 20132013u宁波宁波 TY广场，总建筑面积广场，总建筑面积15万，商业