2023年商务谈判超详细解析超详细解析超详细解析答案.pdf

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1、一,单选题(10 x2=20)1.为谈判过程确定基调是在(a)A.准备阶段 B.开局阶段 C.正式谈判阶段 D.签约阶段 2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该(c)A.略低 B.略高 C.对等 D.无所谓 3.由买方主动作出的发盘，国际上称为(d)A.递盘 B.还盘 C.复盘 D.询盘 4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用(b )A.正调 B.降调 C.升调 D.反调 5.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(a)A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人 B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人 C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易 D.有限责任公司比股份有限公司

2、更适合于社会化大生产的需要 6.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据(c )A.谈判的时间 B.谈判的地点 C.谈判的目标和对象 D.对方的社会制度 7.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(b )A.反问劝导法 B.场外沟通 C.站在对方立场上说服对方 D.先重复对方的意见,然后再削弱对方 8.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是(d )A.辩 B.答 C.说服 D.叙 9.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是罪恶的是(d )A.德国人 B.美国人 C.韩国人 D.南美人 10.(d )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。A.陈述 B.说明 C.辩论 D

3、.提问 二,多选题(10 x2=20)1.在开局阶段，谈判者应将话题集中于(a b )A.谈判目标 B.计划 C.进度 D.人员 E.聊天 2.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(c )A.崇尚绅士风度 B.严谨保守 C.偏爱横向式谈判方式 D.时间观念不强 E.强烈的民族自豪感 3.谈判成本包括(abce )A.谈判桌上的成本 B.谈判过程中的成本 C.合同的制作成本 D.谈判的机会成本 E.履行合同的成本 4.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是(adbce )A.项目经理 B.车间主任 C.销售部经理 D.设计师 E.合同执行经理 5、商务谈判策略的制定方式有（abcd）A、仿照 B

4、、组合 C、创新 D、讨论 6、商务谈判成败的评价标准包括（abcd）A、谈判目标 B、谈判效率 C、人际关系 D、谈判协议 7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（abcd ）A、营造谈判气氛 B、摸清对方人员状况 C、修正谈判计划 D、摸清对方实力 8.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用(ed )A.调解 B.仲裁 C.让步 D.反问劝导法 E.最后通牒 9.在开局阶段,谈判人员的主要任务是(bd )A.确定报价 B.创造谈判气氛 C.交换意见 D.作开场陈述 E.作报价解释 10.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是(adcde )A.正确处理和对方的人际

5、关系 B.正确理解谈判对方 C.注重立场,而非利益 D.控制好自己的情绪 E.创造双赢的解决方案 商务谈判复习题；一、单项选择题（每小题 1 分，共 10 分；二、多项选择题（每小题 2 分，共 20 分；1、商务谈判的基本要素有（AB）；A、谈判当事人 B、谈判议题 C、谈判目的 D、谈判地；2、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤；A、营造谈判气氛 B、摸清对方人员状况；C、修正谈判计划 D、摸清对方实力；3.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ACD）；A.政治素质 -商务谈判复习题 一、单项选择题（每小题 1 分，共 10 分。）二、多项选择题（每小题 2 分，共 20 分。）

6、1、商务谈判的基本要素有（AB）A、谈判当事人 B、谈判议题 C、谈判目的 D、谈判地点 2、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（ABD）A、营造谈判气氛 B、摸清对方人员状况 C、修正谈判计划 D、摸清对方实力 3.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ACD）A.政治素质 B.性别 C.专业知识 D.个人性格 E.学历 4.谈判人员应具备的基本观念有(ABD)A.忠于职守 B.平等互惠 C.公平竞争 D.团队精神 E.以利益为最终目的 5.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是(ABD)A.正确处理和对方的人际关系 B.正确理解谈判对方 C.注重立场,而非利益 D.控制好自己

7、的情绪 E.创造双赢的解决方案 6.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE)A.国家对企业的管理程度 B.经济的运行机制 C.政治背景 D.政局稳定性 E.政府间关系 7.日本商人的谈判风格表现为(ABCD)A.团队精神 B.富有耐心 C.忽视律师作用 D.讲面子 E.讲效率 8.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AC)A.压制情绪 B.防范 C.焦虑 D.满足 E.自信 9.国际商务活动中的市场风险包括(ABC)A.汇率风险 B.利率风险 C.价格风险 D.需求风险 E.素质风险 10.谈判成本包括(ABD)A.谈判桌上的成本 B.谈判过程中的成本 C.合同的制作成 D.

8、谈判的机会成本 E.履行合同的成本 11、在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（ABCDE）A.成本 B.需求 C.竞争 D.产品 E.环境 12、商务谈判的平等原则意味着（AB）A.谈判双方拥有相对平等的地位 B.谈判双方拥有相对公平的权力 C.谈判结果是平等的 D.谈判的利益分割是平等的 13、谈判班子的组织成员一般包括（ABCDE）A技术人员 B商务人员 C法律人员 D财务人员 E翻译人员 14、以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（BC）A自信乐观 B浪漫随意 C态度诚恳，就事论事 D重视效率，速战速决 15、商务谈判的基本程序一般包括(ABCDE)A.始谈阶段 B.摸底阶段 C

9、僵持阶段 D.让步阶段 E.促成阶段 16、商务谈判过程是（ABC）A互惠与平等的统一 B冲突与合作的统一 C让步与进攻的统一 D吸引力与说服力的统一 17、买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下（AD）A当准备还价次数较多时，还价起点就要较低 B当准备还价次数较多时，还价起点就要较高 C当准备还价次数较少时，还价起点就要较高 D当准备还价次数较少时，还价起点就要较低 18、国际商务活动的风险主要有（ABCD）A、政治风险 B、市场风险 C、合同风险 D、素质风险 19、下面属于谈判前准备工作的是（ABC）A、收集信息情报 B、确定谈判目标 C、制定谈判计划 D、选择谈判方式 20、当商务谈判

10、陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ABD）A、改变谈判话题 B、改变谈判环境 C、改变谈判日期 D、更换谈判人员 21.根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为（BDE）A.立场谈判 B.客场谈判 C.让步谈判 D.主场谈判 E.中立地谈判 22.关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商（ABCD）A.标的 B.价格和支付 C.交货 D.违约责任 23.买方还价中（AD）A.对方报价离自己目标价格越远，还价起点越低 B.对方报价离自己目标价格越近，还价起点越低 C.对方报价离自己目标价格越远，还价起点越高 D.对方报价离自己目标价格越近，还价起点越高 24.谈判让步时机可以选择在（A

11、BC）A.先于对方做出让步 B.与对方同时进行让步 C.后于对方做出让步 D.让步时机选择不重要 25、关于谈判文化和风格，以下正确的是（ABCD）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立 B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班 C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节 D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行 26.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（ABCDE）A.判断性 B.偏见性 C.精力分散 D.水平低下 E.环境干扰 27.在(ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期 B.拒绝 C.还盘 D.撤销 E.签约 28.下列有关谈

12、判气氛论述中,正确的是(ABCD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限 B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成 C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛 D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容 E.气氛对谈判结果无影响 29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE)A.文化背景差异 B.心理因素差异 C.性别差异 D.家庭条件差异 E.职业或受教育程度的差异 30.顽固的谈判对手的心理特征表现为(ABD)A.自信自满 B.控制别人 C.易激动 D.不愿有所拘束 E.易紧张 三、名词解释题（每小题分，共 20 分）1、商务谈判：就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以

13、上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以，也有人称之为经济谈判。2、讨价：是指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。3、商务谈判心理：是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。4、商务谈判沟通：是指买卖双方为了达成某项协议，与有关方面磋商及会谈过程中彼此加深理解，增进交流所使用的手段和方法。5、货物买卖谈判：指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判.6.技术贸易谈判：是指以技术为对

14、象的买卖交易活动。7.询盘：询盘又称探盘，是指谈判一方大致地询问另一方（或多方）是否具有供应或购买某种商品的条件，只是了解一下供求情况，以衡量一下对方的实力和需求。8.主场谈判：指对谈判的某一方而言，在其所在地进行的谈判。9.最低接受目标：是在谈判过程中对己方而言毫无退让余地，必须达到的最基本的目标。10.国际商务谈判：是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。11.商务谈判方式：是指谈判双方（或多方）用来沟通、协商的途径和手段。12.摸底阶段：是实质性谈判的开始阶段。是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场观点和意图

15、的阶段。13.还价：是指谈判过程中，一方报价之后，另一方通过争论或采用各种策略或技巧，促使报价方变更其所报价格等交易条件，使谈判向有利于我方目标实现的方向发展的活动。14.商务谈判礼仪：是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。15.中立地谈判：是指谈判双方选择在第三国进行洽商。四、简答题（回答要点或简单扼要作解释，每小题 8 分，共 24 分。）1、商务谈判的主要特征是什么？（P20）1)平等性 2)多样性 3)利益性 4)组织性 5）约束性。2、制造僵局的方法有哪些？1 小题大做 2 增加议题 3 结盟。3、迫使对方让步的常用

16、方法有哪些？（P121）谈判中除了必不可少的“火力侦察”以外，有时候可辅以某种自傲之情，即让自己的语言流泻出一定的豪气和胆气，借以攻破对方的心理底线，迫使其做出最大限度的让步。4.让步时应遵循哪些基本原则？1.有效适度的让步。2.让步要谨慎有序。3.双方共同做出让步。4.每做出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的。5.对对方的让步，要期望得高些。5.简述签约仪式的步骤？1）仪式正式开始。2）正式签署。3）交换各方已签好的合同文本。4）饮香槟酒庆祝。6.营造适宜的谈判气氛很重要，常用的方法有哪些？7.商务谈判应遵循哪些主要原则？（P29）1、自愿原则;2、平等原则；3、互利原则；4、求同原则；5、效益原则；6、合法原则。8.谈判的基本要素是什么？（P7）