推销洽谈的方法课件.ppt

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1、n n 4.1推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则 4.2推销洽谈的方法推销洽谈的方法 4.3推销洽谈的策略推销洽谈的策略单元四 推销洽谈n n本章学习目标：n n1、了解推销洽谈的概念和基本原则n n2、熟练掌握洽谈的方法和技巧n n3、理解并掌握推销洽谈的策略像医生看病那样做销售医生看病讲究医生看病讲究“望望”、“闻闻”、“问问”、“切切”，也就是面对来就，也就是面对来就诊的病人，通过诊的病人，通过“望望”(男女、身高、体重、精神状态、舌象、男女、身高、体重、精神状态、舌象、面色等等面色等等)、“闻闻”(气味气味)、“问问”(病状病状)、“切切”(脉象等脉象等)来求证自己来

2、求证自己的诊断。医生并不是在的诊断。医生并不是在“闻闻”之后马上就进入之后马上就进入“切切”，而是，而是“问问”之之后再后再“切切”。在在“问问”之前医生已经能够大致了解病人的病情，所以有之前医生已经能够大致了解病人的病情，所以有经验的医生在经验的医生在“问问”时，所阐述的内容有很多都是自己已经诊时，所阐述的内容有很多都是自己已经诊察到的患者的不适感觉，所以患者备感惊奇，这种诊察方式察到的患者的不适感觉，所以患者备感惊奇，这种诊察方式能够给来诊者一种可以信服的感觉。回到销售工作上，推销能够给来诊者一种可以信服的感觉。回到销售工作上，推销员的销售工作和医生治病有共同之处：推销员就是员的销售工作和

3、医生治病有共同之处：推销员就是“医生医生”，顾客就是顾客就是“病人病人”，要对症下药才行。，要对症下药才行。经典案例!病人到医院找医生看病，就像顾客到门店买东西一样。病人病人到医院找医生看病，就像顾客到门店买东西一样。病人相当于顾客，医生相当于推销员，如果医生像推销员一样，会出相当于顾客，医生相当于推销员，如果医生像推销员一样，会出现什么情况呢现什么情况呢?病人：大夫，您好，我来看病。病人：大夫，您好，我来看病。医生：您好，先生，欢迎光临。为了您就医方便，我给您介医生：您好，先生，欢迎光临。为了您就医方便，我给您介绍一下。您现在就诊的医院是一家省级甲等医院，本医院拥有一绍一下。您现在就诊的医院

4、是一家省级甲等医院，本医院拥有一流的医疗设备与住院设施、高素质的医护人员、完美的医疗服务、流的医疗设备与住院设施、高素质的医护人员、完美的医疗服务、低廉的医疗收费。无论您是想住院还是看门诊，我们都将提供一低廉的医疗收费。无论您是想住院还是看门诊，我们都将提供一流的服务，我们的服务宗旨是一切为了病人，为了一切病人，为流的服务，我们的服务宗旨是一切为了病人，为了一切病人，为了病人的一切了病人的一切病人：唔病人：唔?看到这段对话，很多人一定觉得这个医生不会说话。但仔细看到这段对话，很多人一定觉得这个医生不会说话。但仔细看到这段对话，很多人一定觉得这个医生不会说话。但仔细看到这段对话，很多人一定觉得这

5、个医生不会说话。但仔细一想，发现很多推销员就像这位医生，当他们见到顾客时，总是一想，发现很多推销员就像这位医生，当他们见到顾客时，总是一想，发现很多推销员就像这位医生，当他们见到顾客时，总是一想，发现很多推销员就像这位医生，当他们见到顾客时，总是迫不及待地向顾客介绍产品有多好，想以此来加强顾客的信赖感。迫不及待地向顾客介绍产品有多好，想以此来加强顾客的信赖感。迫不及待地向顾客介绍产品有多好，想以此来加强顾客的信赖感。迫不及待地向顾客介绍产品有多好，想以此来加强顾客的信赖感。如果医生换一种发问方式，会是怎样的结果呢如果医生换一种发问方式，会是怎样的结果呢如果医生换一种发问方式，会是怎样的结果呢如

6、果医生换一种发问方式，会是怎样的结果呢?病人：大夫，您好。我想看看病。病人：大夫，您好。我想看看病。医生：你好，先生，哪里不舒服医生：你好，先生，哪里不舒服?病人：我总是感觉到没精神，浑身没力气，食欲也不太好。病人：我总是感觉到没精神，浑身没力气，食欲也不太好。医生：是吗医生：是吗?从什么时候开始的从什么时候开始的?病人：半个月前。病人：半个月前。医生：医生：(拿出诊断工具拿出诊断工具)伸出舌头让我看看。伸出舌头让我看看。病人：病人：(配合配合)。医生：是不是一到下午就有些头晕医生：是不是一到下午就有些头晕?病人：是啊。病人：是啊。医生：晚上睡不着觉医生：晚上睡不着觉?病人：是啊。半夜两三点都

7、睡不着。病人：是啊。半夜两三点都睡不着。医生：半夜口渴吗医生：半夜口渴吗?病人：是啊，有时渴得很厉害，要起来找水喝呢。病人：是啊，有时渴得很厉害，要起来找水喝呢。医生：第二天早上起来的时候感觉嘴唇是不是很干医生：第二天早上起来的时候感觉嘴唇是不是很干?病人：病人：(用非常钦佩的目光看着大夫用非常钦佩的目光看着大夫)干啊干啊!干得厉害，甚至还有些开裂呢干得厉害，甚至还有些开裂呢!医生还问了一些问题，最终给病人开了些药，病人满意地离开了医院。医生还问了一些问题，最终给病人开了些药，病人满意地离开了医院。这个案例与前面的背景一样，结果却迥然不同。这个案例与前面的背景一样，结果却迥然不同。后面那位医生

8、没有谈自己，却轻易赢得了病人的信后面那位医生没有谈自己，却轻易赢得了病人的信赖，他通过提专业的问题让病人感觉：自己的专业赖，他通过提专业的问题让病人感觉：自己的专业程度，也让病人感觉到了被关心。在销售中同样如程度，也让病人感觉到了被关心。在销售中同样如此，推销员可以通过提问来表示对顾客的关心，帮此，推销员可以通过提问来表示对顾客的关心，帮助顾客建立信心。所以使用高质量的提问识别顾客助顾客建立信心。所以使用高质量的提问识别顾客的需求能够脱颖而出，建立差异，轻松赢得顾客的的需求能够脱颖而出，建立差异，轻松赢得顾客的信赖。当你弄清楚了顾客的真正需求时，切中他们信赖。当你弄清楚了顾客的真正需求时，切中

9、他们的关心点就非常容易把东西卖出去了。的关心点就非常容易把东西卖出去了。4.1 推销洽谈的任务、种类及原则n n推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，说服顾客购买推销产品段向顾客传递推销信息，说服顾客购买推销产品的过程的过程n n一、推销洽谈的任务一、推销洽谈的任务n n二、推销洽谈的种类二、推销洽谈的种类n n三、推销洽谈的原则三、推销洽谈的原则4.1 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则n n一、推销洽谈的任务一、推销洽谈的任务n n（一）（一）寻找顾客的需要寻找顾客的需要n n（二）向顾客传递推销

10、品的信息（二）向顾客传递推销品的信息n n（三）设法保持顾客的注意和兴趣（三）设法保持顾客的注意和兴趣n n（四）解答顾客提出的问题（四）解答顾客提出的问题n n（五）有效促使顾客采取购买行为（五）有效促使顾客采取购买行为 一、一、一、一、推销洽谈的任务推销洽谈的任务推销洽谈的任务推销洽谈的任务n n一、推销洽谈的任务一、推销洽谈的任务n n（一）（一）寻找顾客的需要寻找顾客的需要n n推销人员在洽谈之前，推销人员在洽谈之前，必须尽量设法找出顾客的真正必须尽量设法找出顾客的真正需要需要，投其所好地开展推销。，投其所好地开展推销。n n有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业有的推销人员赢

11、得了洽谈的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。虑什么，顾客最关心的是什么。n n往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。的产品，我会跟你联系的，再见。”n n其实，推销洽谈的最根本目的就是其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者（顾客）满足消费者（顾客）需求，需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们那么推销人员

12、要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。4.1 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则 一、一、一、一、推销洽谈的任务推销洽谈的任务推销洽谈的任务推销洽谈的任务【案例】【案例】n n某房地产公司的刘迪听说某房地产公司的刘迪听说X XX X公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。长的家里进行拜访。n n“王科长，听说您打算购置一栋住宅？王科长，听说您打算购置一栋住宅？”n n“是有这个打算。现在住房太挤，我想另找住处！是有这个打算。现

13、在住房太挤，我想另找住处！”n n“我们公司现在有几栋房子，质量、户型和地理位置准能使你称心如意我们公司现在有几栋房子，质量、户型和地理位置准能使你称心如意”n n然后，刘迪应王科长的要求去公司看了一栋房。他边走边介绍，同时问：然后，刘迪应王科长的要求去公司看了一栋房。他边走边介绍，同时问：“您认为怎么样！您认为怎么样！”n n“太贵了，太贵了！太贵了，太贵了！”n n“王科长能接受的价位是多少？王科长能接受的价位是多少？”n n王科长说出了自己对房子价格的要求王科长说出了自己对房子价格的要求n n“您等一下，我再和主管商量商量。您等一下，我再和主管商量商量。”n n隔一段时间，刘迪又回来对王

14、科长说：刚才，我和主管商量了一下。主管说，隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。主管说，我们在我们在xxxx地也有一处类似的房子，户型和这栋差不多，周围环境很好，而价地也有一处类似的房子，户型和这栋差不多，周围环境很好，而价格适合于您的要求，您觉得怎样？格适合于您的要求，您觉得怎样？”n n“那去看看吧！那去看看吧！”n n当王科长看了当王科长看了XXXX地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。签地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的房子有配套的装我们公司设计的

15、房子有配套的装修服务，如果需要请联系我们。修服务，如果需要请联系我们。”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。4.1 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则 一、一、一、一、推销洽谈的任务推销洽谈的任务推销洽谈的任务推销洽谈的任务（二）向顾客传递推销品的信息（二）向顾客传递推销品的信息n n推销人员要根据不同顾客的需求，适宜地将产品的推销人员要根据不同顾客的需求，适宜地将产品的信息传递给对方。如：企业情况、产品功能、商标、信息传递给对方。如：企业情况、产品功能、商标、

16、质量、价格、服务、销售量等等。质量、价格、服务、销售量等等。n n切忌向产品说明书那样滔滔不绝地讲述自己的产品切忌向产品说明书那样滔滔不绝地讲述自己的产品全部信心，一般来讲，顾客所面对的推销人员不只全部信心，一般来讲，顾客所面对的推销人员不只一个，市场上肯定存在竞争关系，传递那些最能满一个，市场上肯定存在竞争关系，传递那些最能满足顾客需求的信息或者是企业产品优于其他同类产足顾客需求的信息或者是企业产品优于其他同类产品的信息才能有机会成功。品的信息才能有机会成功。n n推销员在传递信息的时候务必客观真实、做到实事推销员在传递信息的时候务必客观真实、做到实事求是，才能赢得顾客的充分信任。求是，才能

17、赢得顾客的充分信任。4.1 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则 一、一、一、一、推销洽谈的任务推销洽谈的任务推销洽谈的任务推销洽谈的任务n n（三）设法保持顾客的注意和兴趣（三）设法保持顾客的注意和兴趣n n人们常常对感兴趣的事物投入更多的时间和精力。人们常常对感兴趣的事物投入更多的时间和精力。n n要想谈论客户感兴趣的话题，必须了解到客户的兴趣要想谈论客户感兴趣的话题，必须了解到客户的兴趣所在。所在。n n如果客户是一位足球迷，那么你和他谈谈最近的足球如果客户是一位足球迷，那么你和他谈谈最近的足球赛事，那么他一定会兴奋不已。如果客户是一位股民，赛事，那么他一定会兴奋

18、不已。如果客户是一位股民，对投资股票情有独钟，那么你不妨和他谈谈最近的股对投资股票情有独钟，那么你不妨和他谈谈最近的股市行情，如果你能帮他分析一下股票的涨跌原因，那市行情，如果你能帮他分析一下股票的涨跌原因，那么他一定会对你敬重有加，这样一来你的产品销售就么他一定会对你敬重有加，这样一来你的产品销售就不成问题了。不成问题了。n n如果你拜访的客户喜欢每星期花五六十个小时工作，如果你拜访的客户喜欢每星期花五六十个小时工作，或者他全部的生活重心就是工作，那么你在拜访他的或者他全部的生活重心就是工作，那么你在拜访他的时候，就要注意选择话题，你可以和他随便聊聊工作时候，就要注意选择话题，你可以和他随便

19、聊聊工作上的事情，但同时也要注意和他谈一些轻松的话题，上的事情，但同时也要注意和他谈一些轻松的话题，以缓解一下工作给他带来的压力以缓解一下工作给他带来的压力。4.1 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则 一、一、一、一、推销洽谈的任务推销洽谈的任务推销洽谈的任务推销洽谈的任务n n有一次，阿里打电话与一家帐篷制造厂的总经有一次，阿里打电话与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。阿里说：理谈生意。阿里说：“我在前两天的报纸上看我在前两天的报纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动，而且经常露宿到有很多年轻人喜欢野外活动，而且经常露宿荒野，他们用的就是贵厂生产的帐篷，不知道荒野，他们用的就

20、是贵厂生产的帐篷，不知道是不是真的。是不是真的。”n n那位总经理对阿里的话表现出极大的兴趣，立那位总经理对阿里的话表现出极大的兴趣，立刻转向阿里侃侃而谈：刻转向阿里侃侃而谈：“没错，过去的两年时没错，过去的两年时间里我们的产品非常走俏，而且都被年轻人用间里我们的产品非常走俏，而且都被年轻人用来做野外游玩之用，因为我们的产品质量很好，来做野外游玩之用，因为我们的产品质量很好，结实耐用，不怕风吹日晒结实耐用，不怕风吹日晒”4.1 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则 一、一、一、一、推销洽谈的任务推销洽谈的任务推销洽谈的任务推销洽谈的任务n n他饶有兴趣地讲了大概他饶有兴

21、趣地讲了大概1010分钟之久，阿里怀着分钟之久，阿里怀着极大的兴趣听着，当他的话暂告一个段落时，极大的兴趣听着，当他的话暂告一个段落时，阿里巧妙地将话题引入自己的产品。当然客户阿里巧妙地将话题引入自己的产品。当然客户还沉浸在炫耀自己产品的兴奋之中，他不可能还沉浸在炫耀自己产品的兴奋之中，他不可能对阿里提出的要求加以拒绝，正是趁着这份良对阿里提出的要求加以拒绝，正是趁着这份良好的感觉，双方迅速拉近了距离，而阿里也取好的感觉，双方迅速拉近了距离，而阿里也取得了客户的信任。得了客户的信任。n n这位客户在向阿里询问了一些产品的细节问题这位客户在向阿里询问了一些产品的细节问题之后，愉快地同意签订协议。

22、之后，愉快地同意签订协议。4.1 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则 一、一、一、一、推销洽谈的任务推销洽谈的任务推销洽谈的任务推销洽谈的任务n n（四）解答顾客提出的问题n n在推销过程中，顾客难免会提出一些问题，如何恰当处理这些问题是推销成功的关键。切忌为了推销心切掩盖产品不好的信息而欺骗顾客。n n只有客观真实的解释说明，巧妙把产品的优点突出出来，才能解决顾客的诸多疑虑。4.1 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则 一、一、一、一、推销洽谈的任务推销洽谈的任务推销洽谈的任务推销洽谈的任务n n（四）解答顾客提出的问题（四）解答顾客提出的问

23、题n n比方说顾客认为产品的样式不好，此时推销人员如果比方说顾客认为产品的样式不好，此时推销人员如果明知道这确实是问题而却说：明知道这确实是问题而却说：“不会啊，我觉得我们公不会啊，我觉得我们公司的产品样式是最齐全，最完美的了。司的产品样式是最齐全，最完美的了。”这样一来，只这样一来，只能增加顾客对推销人员的反感，甚至对这家公司的不能增加顾客对推销人员的反感，甚至对这家公司的不信任。相反，如果推销人员此时换一个角度去回答可信任。相反，如果推销人员此时换一个角度去回答可能效果会不同。能效果会不同。n n比如，他可以这样回答：比如，他可以这样回答：“哦，的确我们公司产品样式哦，的确我们公司产品样式

24、单一，我也发现了这个问题，但由于这种产品的核心单一，我也发现了这个问题，但由于这种产品的核心技术跟其他同类公司不一样，所用的材料不同，这样技术跟其他同类公司不一样，所用的材料不同，这样做的优点在于做的优点在于，因此样式只能这样了。，因此样式只能这样了。”这样的回这样的回答才能消除顾客心中的疑虑。因此，推销人员在诚实答才能消除顾客心中的疑虑。因此，推销人员在诚实守信的基础上掌握适当的语言技巧，才能消除顾客的守信的基础上掌握适当的语言技巧，才能消除顾客的异议。异议。4.1 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则 一、一、一、一、推销洽谈的任务推销洽谈的任务推销洽谈的任务推销洽

25、谈的任务n n（五）有效促使顾客采取购买行为n n推销活动的最终目的是要说服顾客采取购买行为。有时由于顾客选择机会很多，难免会犹豫不决，出现反复行为，甚至会产生复杂的心理冲突。但最终会做出购买或不购买的决策。n n在洽谈过程中，推销人员必须准确把握顾客购买决策的心理冲突，站在顾客的角度，有理有据地为他们分析利弊关系，通过优质的产品、良好的信誉、知名的品牌、完善的售后服务最终促使其尽快做出购买决策。4.1 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则 一、一、一、一、推销洽谈的任务推销洽谈的任务推销洽谈的任务推销洽谈的任务n n二、推销洽谈的种类（两种分类）n n（一）按洽谈的人

26、员多少划分n n1、一对一洽谈n n指一个推销员直接与一个顾客进行推销洽谈。这种推销洽谈一般适于推销品的数额较小，内容比较简单的产品推销。n n2、小组洽谈n n指若干推销人员一起直接与买方若干人员进行推销洽谈。这种推销洽谈一般适于推销数额较大或内容较复杂的产品推销。4.1 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则 二、二、二、二、推销洽谈的种类推销洽谈的种类推销洽谈的种类推销洽谈的种类n n（二）按洽谈的主题划分（二）按洽谈的主题划分n n1、单一型洽谈、单一型洽谈n n指推销员在向顾客推销时，其推销洽指推销员在向顾客推销时，其推销洽谈的内容只围绕一个主题进行，例如谈的内

27、容只围绕一个主题进行，例如推销品的质量、交货期、贷款结算方推销品的质量、交货期、贷款结算方式等问题。只要洽谈双方在某一问题式等问题。只要洽谈双方在某一问题上达成共识，推销洽谈就大功告成。上达成共识，推销洽谈就大功告成。n n2、综合型洽谈、综合型洽谈n n指推销洽谈的主题是多方面的，凡是指推销洽谈的主题是多方面的，凡是能满足谈判双方利益要求，促成双方能满足谈判双方利益要求，促成双方达成共识，有利于交易成功的因素，达成共识，有利于交易成功的因素，都可以成为洽谈的主题。都可以成为洽谈的主题。4.1 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则 二、二、二、二、推销洽谈的种类推销洽谈

28、的种类推销洽谈的种类推销洽谈的种类n n三、推销洽谈的原则n n （一）针对性原则n n （二）诚实性原则n n （三）参与性原则n n （四）鼓动性原则n n （五）倾听性原则4.1 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则 三、三、三、三、推销洽谈的原则推销洽谈的原则推销洽谈的原则推销洽谈的原则n n三、推销洽谈的原则三、推销洽谈的原则n n （一）针对性原则（一）针对性原则n n所谓针对性原则是指推销洽谈应该服从推销目的，具有针所谓针对性原则是指推销洽谈应该服从推销目的，具有针对性。其具体容包括以下几个方面：对性。其具体容包括以下几个方面：n n1 1、针对顾客的购买

29、动机开展洽谈、针对顾客的购买动机开展洽谈n n 顾客的购买动机是多种多样的，如有求实、求廉、求顾客的购买动机是多种多样的，如有求实、求廉、求新、求美、好奇、求安全、仿效、好胜、求异、嗜好等，新、求美、好奇、求安全、仿效、好胜、求异、嗜好等，推销人员应该以此为基础，组织洽谈内容。推销人员应该以此为基础，组织洽谈内容。n n2 2、针对顾客的个性心理特征开展洽谈、针对顾客的个性心理特征开展洽谈n n有的内向，有的外向，有的随和，有的顽固，有的自有的内向，有的外向，有的随和，有的顽固，有的自卑，有的自傲，有的慎重有的草率，有的冷淡，有的热情。卑，有的自傲，有的慎重有的草率，有的冷淡，有的热情。推销人

30、员只有针对不同个性心理的顾客采取不同的洽谈策推销人员只有针对不同个性心理的顾客采取不同的洽谈策略才取得实效。略才取得实效。n n3 3、针对推销品的特点开展洽谈、针对推销品的特点开展洽谈n n推销人员要根据推销品的特点设计洽谈方案，突出产品特推销人员要根据推销品的特点设计洽谈方案，突出产品特色，增强产品的竞争能力，使自己处于有利的竞争地位。色，增强产品的竞争能力，使自己处于有利的竞争地位。4.1 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则 三、三、三、三、推销洽谈的原则推销洽谈的原则推销洽谈的原则推销洽谈的原则n n李老太买李子的三段对话。n n对话1：李老太到集市买李子，她

31、走到第一家水果店门口问店员：这个李子怎么卖？店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的李老太没等她话说完，转身就走了4.1 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则 三、三、三、三、推销洽谈的原则推销洽谈的原则推销洽谈的原则推销洽谈的原则n n对话2：李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？李老太说：我要酸的李子。店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤 4.1 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则 三、三、三、三、推销洽谈的原则推销洽谈的原则推

32、销洽谈的原则推销洽谈的原则n n对话对话3 3：李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤李子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？店员店员回答说：店员店员回答说：1.81.8元每斤。你要什么李子呢？元每斤。你要什么李子呢？李老太说：我要酸的李子。李老太说：我要酸的李子。店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜 n n 的？的？李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃

33、呢？弥店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？举多得呢？n n李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃.4.1 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则 三、三、三、三、推销洽谈的原则推销洽谈的原则推销洽谈的原则推销洽谈的原则n n（二）诚实性原则n n诚

34、实性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中切实对顾客负责，真心诚意与顾客进行推销洽谈。n n1、推销人员在出示有关证明文件时，不能伪造证明，欺骗顾客。n n2、推销人员推销的推销品必须是与企业产品完全一致。n n3、推销人员在介绍产品时，要诚实守信，不能用假话欺骗顾客。4.1 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则 三、三、三、三、推销洽谈的原则推销洽谈的原则推销洽谈的原则推销洽谈的原则n n【案例】【案例】n n一房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所一房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子的交易问题。他们一起去看房子，大房子的交易问题。他们一起去看房子，房地产经纪商觉察到顾

35、客对房子颇感兴趣。房地产经纪商觉察到顾客对房子颇感兴趣。n n经纪商对顾客说：经纪商对顾客说：“现在，当着你的面，我现在，当着你的面，我告诉你，这所房子有下列几个问题：告诉你，这所房子有下列几个问题：取取暖设备要彻底检修；暖设备要彻底检修；车库需要粉刷；车库需要粉刷；房子后面的花园要整理。房子后面的花园要整理。”n n顾客很感激经纪商把问题指出来，而且他顾客很感激经纪商把问题指出来，而且他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。们又继续讨论房子交易的其他一些问题。最后的交易结果是可想而知的。最后的交易结果是可想而知的。4.1 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则 三、三、三

36、、三、推销洽谈的原则推销洽谈的原则推销洽谈的原则推销洽谈的原则n n（三）参与性原则（三）参与性原则n n参与性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，参与性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销洽谈，促进信息双向积极地设法引导顾客参与推销洽谈，促进信息双向沟通。沟通。n n推销人员要与顾客打成一片，使顾客产生认同感和推销人员要与顾客打成一片，使顾客产生认同感和归属感，以提高推销效率。归属感，以提高推销效率。n n有时推销人员还要设法引导顾客积极参与洽谈过程。有时推销人员还要设法引导顾客积极参与洽谈过程。n n例如，引导顾客发言，请顾客提出和回答问题，认例如，引导顾客发言，

37、请顾客提出和回答问题，认真听取顾客的意见，让顾客试用推销品等。真听取顾客的意见，让顾客试用推销品等。n n这些活动都能使顾客参与推销活动，使顾客产生满这些活动都能使顾客参与推销活动，使顾客产生满意感，从而充分调动顾客的积极性和主动性，创造意感，从而充分调动顾客的积极性和主动性，创造有利的洽谈气氛，提高推销洽谈的成功率。有利的洽谈气氛，提高推销洽谈的成功率。4.1 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则 三、三、三、三、推销洽谈的原则推销洽谈的原则推销洽谈的原则推销洽谈的原则n n（四）鼓动性原则 所谓鼓动性原则是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的丰富

38、知识有效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行动。n n 1、推销人员要用自己的信心和热情去鼓舞和感染顾客n n作为一名推销人员，始终要抱定成功的信念，相信自己的产品和服务，相信自己的推销能力，相信自己的推销工作能满足顾客的需要。同时，推销人员应热爱自己的事业、自己推销的产品和自己的顾客。n n4.1 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则 三、三、三、三、推销洽谈的原则推销洽谈的原则推销洽谈的原则推销洽谈的原则n n2、推销人员要以自己丰富的产品知识去说服和感染顾客n n推销洽谈必须以丰富的产品知识为基础。推销人员在推销洽谈中要表现出专家的风范，做到有问必答，用广博的知识

39、去说服和鼓动顾客。在洽谈中，推销人员既要善于用逻辑语言准确传递理性信息，更要善于用具有感染力和鼓动性的语言去生动形象地传递非理性信息，打动顾客的心。4.1 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则 三、三、三、三、推销洽谈的原则推销洽谈的原则推销洽谈的原则推销洽谈的原则n n（五）倾听性原则n n所谓倾听性原则是指推销人员在推销洽谈过程中，不要急于滔滔不绝地推行，而是要注意倾听顾客的意见与要求。n n（1）表现兴趣n n（2）抑制争论的念头，不要打断顾客说话n n（3）认真倾听，分析对策4.1 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则 三、三、三、三、推

40、销洽谈的原则推销洽谈的原则推销洽谈的原则推销洽谈的原则n n【案例】【案例】n n有一次美有一次美 国知名主持人林克莱特访问一名小朋友，问他说：国知名主持人林克莱特访问一名小朋友，问他说：“你长大后想要当什么呀？你长大后想要当什么呀？”小朋友天真地回答：小朋友天真地回答：“嗯，嗯，我要当飞机驾驶员！我要当飞机驾驶员！”林克莱特接着问：林克莱特接着问：“如果有一如果有一 天，天，你的飞机飞到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你会怎么你的飞机飞到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你会怎么办？办？”小朋友想了想：小朋友想了想：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降

41、落伞先跳出去。安全带，然后我挂上我的降落伞先跳出去。”n n当现场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特继续注视着这孩当现场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特继续注视着这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。子，想看他是不是自作聪明的家伙。n n没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。于是林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他：特问他：“为什么要这么做？为什么要这么做？”小孩的回答透露出一个孩小孩的回答透露出一个孩子真挚的想法：子真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来！我还要回我要去拿燃

42、料，我还要回来！我还要回来！来！”n n通过这个故事，你认为自己真的明白了倾听的艺术了吗？通过这个故事，你认为自己真的明白了倾听的艺术了吗？你不是常常半途打断对方的演讲；是不是又自以为是的进你不是常常半途打断对方的演讲；是不是又自以为是的进行反驳呢？行反驳呢？4.1 4.1 推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的任务、种类及原则 三、三、三、三、推销洽谈的原则推销洽谈的原则推销洽谈的原则推销洽谈的原则4.2推销洽谈的方法推销洽谈的导入推销洽谈的方法重点哦重点哦n n 案例案例案例案例 n n一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材

43、料，便前去谈生意，可很快建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次被告知有人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有应与他见一次面，但时间只有5 5分钟。分钟。这位推销员在会见前就决定使用这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投趣味相投”的的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商

44、一定喜欢绘画艺术，便试的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1 1小时之久。小时之久。临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。n n你认为这位推销员的成功之处在哪里？你认为这位推销员的成功之处在哪里？4.2推销洽谈的方法推销洽谈的方法n n一、推销洽谈的导入一、推销洽谈的导入 自然地转入

45、正题自然地转入正题n n开谈入题要做到自然、轻松、适时。开谈入题要做到自然、轻松、适时。开谈入题要做到自然、轻松、适时。开谈入题要做到自然、轻松、适时。推销人员在与顾客讲开场推销人员在与顾客讲开场白时，应顺理成章，自然地将闲谈转入正题。白时，应顺理成章，自然地将闲谈转入正题。n n1 1、开谈时可以从以下方面入题、开谈时可以从以下方面入题、开谈时可以从以下方面入题、开谈时可以从以下方面入题n n以关心的方式入题。以关心的方式入题。n n以赞誉的方式入题，通过称赞顾客或顾客的东西，获得顾客以赞誉的方式入题，通过称赞顾客或顾客的东西，获得顾客的好感，然后转入正题。的好感，然后转入正题。n n以请教

46、的方式入题。以请教的方式入题。n n以炫耀的方式入题。以炫耀的方式入题。n n以消极的方式入题。以消极的方式入题。n n2 2、示范是入题的一种重要方法、示范是入题的一种重要方法、示范是入题的一种重要方法、示范是入题的一种重要方法n n 示范是引起顾客对产品产生兴趣的一种最好的方法，产品越示范是引起顾客对产品产生兴趣的一种最好的方法，产品越示范是引起顾客对产品产生兴趣的一种最好的方法，产品越示范是引起顾客对产品产生兴趣的一种最好的方法，产品越复杂，技术性能要求越高，就越有必要通过示范使其具体化、复杂，技术性能要求越高，就越有必要通过示范使其具体化、复杂，技术性能要求越高，就越有必要通过示范使其

47、具体化、复杂，技术性能要求越高，就越有必要通过示范使其具体化、形象化。形象化。形象化。形象化。4.2推销洽谈的方法推销洽谈的方法一、推销洽谈的导入一、推销洽谈的导入案例n n在农村某个集贸市场，一位年轻小伙摆地摊卖书在农村某个集贸市场，一位年轻小伙摆地摊卖书包。在他旁边摆摊的是一位包。在他旁边摆摊的是一位4040多岁卖鸡蛋的中年多岁卖鸡蛋的中年妇女。两个人闲谈了起来。妇女说，她家里不富妇女。两个人闲谈了起来。妇女说，她家里不富裕，隔三岔五上街来，卖点自家产的鸡蛋，捎回裕，隔三岔五上街来，卖点自家产的鸡蛋，捎回去一些日常生活的必需品，柴米油盐酱醋茶。闲去一些日常生活的必需品，柴米油盐酱醋茶。闲谈

48、中，这位妇女还说她有两个儿子在上初中。谈中，这位妇女还说她有两个儿子在上初中。n n卖书包的小伙听到这句话，职业敏感来了。卖书包的小伙听到这句话，职业敏感来了。n n“大嫂，你真有福气。大嫂，你真有福气。”n n“我有什么福？我有什么福？”四川商务职业学院4.2推销洽谈的方法推销洽谈的方法一、推销洽谈的导入一、推销洽谈的导入n n“你两个儿子在上初中，上完初中再上你两个儿子在上初中，上完初中再上高中，再读大学，大学毕业后赚大钱，高中，再读大学，大学毕业后赚大钱，那你这辈子不就享福了吗？那你这辈子不就享福了吗？”n n妇女听了非常高兴。小伙话题一转，开妇女听了非常高兴。小伙话题一转，开始推销他的

49、书包了：始推销他的书包了：n n“要是你的儿子将来知道你当年用卖鸡要是你的儿子将来知道你当年用卖鸡蛋的钱买书包供他们上学，该不知到怎蛋的钱买书包供他们上学，该不知到怎样孝敬你才好呢！样孝敬你才好呢！”n n恭维的话一说，妇女拿卖鸡蛋、准备换恭维的话一说，妇女拿卖鸡蛋、准备换柴米油盐的钱买了两个书包高高兴兴地柴米油盐的钱买了两个书包高高兴兴地回去了。回去了。四川商务职业学院4.2推销洽谈的方法推销洽谈的方法一、推销洽谈的导入一、推销洽谈的导入提提 示示 法法 演演 示示 法法 二、推二、推 销销 洽洽 谈谈 的的 方方 法法 当客户提出问题的时候，推销员可以用纯语言的方式 提示法去说明，也可以用

50、演示法来说服客户 点击返回上一级目录点击返回上一级目录诱诱 导导 法法 介介 绍绍 法法 4.2推销洽谈的方法推销洽谈的方法二、推销洽谈的方法二、推销洽谈的方法n n（一）诱导法n n指推销人员在推销洽谈时，为了引起顾客的兴趣，刺激顾客的购买欲望，从谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品结合起来，诱导顾客明确自己对推销品的需求并最终说服其购买的方法。4.2推销洽谈的方法推销洽谈的方法二、推销洽谈的方法二、推销洽谈的方法n n（二）介绍法（二）介绍法n n指推销人员利用生动形象的语言介绍推销品，指推销人员利用生动形象的语言介绍推销品，说服顾客购买的洽谈方法。说服顾客购买的洽