2023年销售管理制度.pdf

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1、销售管理制度二。一七年二月十五日第 20230215-15 号布告 0保密 口海的胸怀 水的品德福泽华夏目录一、总那么.2二、目的.2三、原那么.2四、考核期限.2五、销售划分5 个部.2六、区域划分.3七、销售岗位划分：.3八、薪资的构成调整.4九、试用期员工管理：.4十、业务费用.5十一、销售人员考核指标.5十二、销售回款.6十三、销售管理规定.6十四、微信、QQ定位考核方法.7十五、销售主管考核方法.7十六、设备部、大区膜部、下游招商部销售主管考核提成方法.8十七、其他部门主管及技术人员提成奖励方法.8十 八、附 那么.8 总 那 么本制度为海德能公司、百源和创销售工作的指导性文件，除特

2、别批准外，任何人不得超越此制度文件所做出的各项规定，所有销售人员须无条件接受职能部门的监督、审查。二、目的1、增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，每位员工都成为销售工程师,成为水处理行业的领头人。2、培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。使每位员工都成为海德能公司的合作伙伴，成为地区分销商。3、树立销售人员的正确人生观：人生没有捷径，天道酬勤。4、树立销售人员的正确的职业定位：销售人员不是依靠工资生存的！5、维护好老客户，开发

3、新客户，努力开展代理商，做好终端大客户销售。三、原那么1、实事求是原那么：销售人员定期并如实地上报工作回忆和工作方案，客观地反响客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。2、绩效落实原那么：根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。3、公平公正原那么：公司在各类奖励机制，如人员培训方案、员工晋升方案等方面要尽量做到公平公正原那么。四、考核期限1、自2023年 2 月 15日起至2023年 02月 14日止。五、区域划分-0-海的胸怀 水的品德福泽华夏1、海德能销售部划分2 个部门1）反渗透膜大区部2水处理设备销售部2、百源和创销售部划分为3 个部门1）上游商务部2）下游招商部3）平台投资部3

4、、反渗透膜大区部：根据网络大数据及公司市场调研，分为8-10个区域，每个区域目标为80万元/月，多负责区域，多承当销售任务。4、药剂部、设备部：根据公司及招聘人员状况以8 大区域作为根底划分。5、考前须知1）当业务发生重叠、冲突时，分不清楚业务管辖范围的，以划分的主产品或最近记录为主；2）公司根据时间的推移及销售人员的实际能力，逐步实现一人兼多个区域或一人兼多个产品。同时实现为业务员保护客户的政策；3）未经公司审批同意跨区域、跨行业销售的产品，无提成、无业绩；4）未经公司审批同意私下换单、让单者，无提成、无业绩。造成损失者追究双方责任；5 未按公司规定的代理价、工程价、市场价销售产品的，不计提

5、成、业绩，特殊情况需领导批准。六、销售岗位划分：1、实习生、销售代表、销售工程师、区域经理、销售部经理、营销总监。2、销售人员的月根本任务量与工资挂钩，工资基数按入职时的工资为标准，详情如下：岗位工资/月（元）月 度 任 务（万元/月）实习生2000-300030销售代表400030销售工程师500040600050销售经理700060800070备注：员工试用期满后，连 续2个月完不成销售任务者，自第五个月起，根据完成业绩的比例（根据表格月度任务）下调岗位档次，同时调整、拆分所负责的区域。七、薪资的构成调整1、销售人员的薪酬由根本工资、岗位工资、绩效工资、奖励薪资、业务提成及其他奖励组成。工

6、资薪酬=根本工资+岗位工资+绩效工资+业务提成+其他奖励2、根底工资：参照当地职工平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格指数和国家有关法律法规确定。3、岗位工资：岗位工资是根据职务上下、岗位责任繁简轻重、工作条件等确定。4、绩效工资按公司？月度绩效考核管理规定?发放。?销售月业绩提成标准?见附件5、奖励薪资根据季度业绩调整工资。-1-海的胸怀 水的品德福泽华夏6、业务提成按季度根据实际回款额发放。7、工龄工资：按员工为企业效劳年限长短确定，鼓励员工长期、稳定地为企业工作。8、根本工资调整：根据公司经营效益，经董事会批准可以对根本工资进行调整。原那么上是每年3 月进行调整，根底工资的调整幅度主

7、要根据当地的生活水平和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资那么根据公司薪酬制度规定。9、根本工资、岗位工资、绩效工资由公司统一支付，奖励薪资、业务提成及其他奖励按照销售部的考核周期进行按季度发放。10、销售助理提成：按照销售人员业务总提成的5%计算，按季发放。11、员工个人收入所得税员工自理，由公司代扣代缴。12、奖励薪资考核方法1）根据自然季度实际考核任务考核，每季度完成根本任务基数100%的奖励一级；完成根本任务基数90%-100%（不 含 100%）的，级别不变；完不成根本任务基数90%的，降一级；2）以职工工资或员工现有工资为基准，每一级别为500元。每增加一个级别，任务额加5 万。每降

8、低一级别，任务额减少5 万，最低根本任务30万为底线；例如：某员工的月根本任务是40万，一个季度完成120万以上，工资级别涨一级;完成108万至120万，工资级别不变；完成108万以下，工资级别降一级。时间当月第二月笫三.月第四月第五月考核比例入 职（0）30%60%100%100%/入 职（0）30%60%100%/入 职（0）30%60%八、试用期员工管理：1、销售人员试用期第一个月不考核无提成，业务能力强者，可根据业绩发奖金。2、销售人员试用期第二个月，进入业务实际业绩考核；第二个月绩效考核业绩任务指标的30%,第三个月绩效考核业绩任务指标的60%,第四个月起按100%业绩任务考核，试用

9、期绩效考核最高分数100分。3、试用期提成：到达任务指标根底销售价提成按0.5%,高提成按10%计算，到达标准提成的按标准提成计算。4、当月15号 含）以前入职的按1 个自然月计算。5、试用期每月做4 个 PPT、2 个设备方案及1 个行业市场调研报告，分享学得业务知识及进行内部培训，根据得分获得相应的绩效分数。6、试用期第一个月起即按CRM系统、QQ、微信管理方法要求工作。7、试用期内未完成CRM系统管理方法、QQ、微信管理方法要求的，坚决予以辞退。8、试用期工资第一个月按80%发放，第二、三个月按照10。发放并执行绩效考核。9、在职期间，其他工程的考核按公司制度执行。九、销售人员奖励政策1

10、、各部门月、季度、年奖励：1）开门红奖：新员工在新入职第30天内完成5 万元销售业绩奖励500元；2）开拓奖：新员工在新入职30天内完成10万元业绩奖励1000元；3）月度销售（需超额完成销售任务）前三名奖励1000元、500元、300元，销售冠军做易拉宝放在公司销售部，挂在公司官网宣传，部门3 人以上实施。4）季度销售（需超额完成销售任务）前三名奖励2000元、1500元、1000元，销售冠军易拉宝放在公司，挂在公司官网宣传，部门3 人以上实施。-2-海的胸怀 水的品德福泽华夏5）年完成360万销售额奖励2000元；年完成销售额480万奖励6000元；年完成销售额600万奖励10000元；年

11、完成销售额1000万元，奖励20000元；6当年8 月 份 含以后入职的销售人员，可按半年的任务额度考核及奖励。2,推介会、技术培训1）销售人员在客户公司处每培训、交流5 人/小时/次，奖励100元，（视频记录，问卷）；2）销售人员每季度不少于1 次在当地组织举行产品推介会（20个以上公司），每少1 次当季度扣1000元，每增加1 次奖励1000元。产品推介会费用由公司承当。3、销售人员开展代理商的奖励方式新开展一个代理商奖励2000元，前 3 个月内累计（3 次以上）提货25万以上，代理商年提货400万以上，奖励2000元，每增加100万奖励2000元。4、老客户维护率同一客户（代理商除外）

12、连续三个月 含）以上每月连续提货3 万元以上，每一个客户奖励100元/月。连续三个月（含）以上每月连续提货10万元以上，每一个客户奖励500元/月。5、网络营销（用公司统一账号）1）要求所管理的QQ群或微信群每天新增加5 个好友，每月增加100个，每少一个扣 2 分绩效，下不封底。额外每增加50人奖励50元。2在百度、新浪、土豆、云盘、道客、专业水处理群的贴吧、文库、知道、百科、视频等每发一篇与海德能相关的文章奖励10元；3）每撰写一篇与海德能相关的新闻、技术资料、视频、技术PPT奖励50元；4）以上以各网站收录为准；5）宣传内容需经公司审核通过。+亚冬菊田I、,出差人员的补助标准一线城市北京

13、、上海、广州、深圳、天津住宿、餐饮补助250元；其他城市住宿、餐饮补助200元。拜访客户如果不住宿没有补助。2、出差预支款财务部门按出差天数费用的120%加来回火车票、机票费用支付。出差费用超过3000元；公司根据出差进度，分批次进行拨付。3、销售人员的出差报销包含：往返火车票、飞机票 报批）、长途汽车票，打车费用的50%（黑车不予报销）。4、乘坐当地的公交、地铁费用由销售人员承当。5、费的套餐由公司承当，业绩未达标超出局部由销售人员承当。业绩每超出10万元，公司承当50元 费。6、所有非正规票据、不真实票据按财务规定不予报销。7、没有特殊原因报销时间超过10天以上，每超过1 天扣1 分绩效，

14、当月未报销或有借条工资、提成不予发放。十一、销售人员考核指标1、本公司所指的销售任务均以实际到账为准。2、绩效提成以公司最低本钱价或工程价为准。1）最低本钱价=公司进货本钱+公司合理利润+其他费用+税。2）高提成简单计算方式：市场成交价-工程价或最低本钱价=高提成局部。3）根本提成简单计算方式：以工程价为根底计算，代理商销售额按按业绩计算。4）为保障代理商、工程公司的利益，报价高出代理价或工程价无提成、无业绩。-3-海的胸怀 水的品德福泽华夏3、业务提成核算方法（以公司财务部会计计算方法为准）4、产品价格分为含税价及不含税价，计算提成方式不同，以公司报价表为准。5、所有销售产品产生的相关费用计

15、算方式均以财务部会计计算方法为准。6、公司销售人员在销售业务实施过程中，经公司同意后产生的费用（包括税、运费、安装费、招待费等）进入设备本钱核算；未经公司同意而产生的一切费用从销售人员提成中扣除，超出提成局部有销售人员自行承当。7、产品的根底销售价由公司财务部根据原料价格、本钱、竞争品牌市场价格等确定。8、销售提成以当期销售的产品和当期根底价进行核算，合同期内的价格按签定合同时的根底价计算，计算方式由公司确定，变更时以书面通知为准。9、在销售过程中产生的额外费用由相关人员或部门承当。如：运费、税费、出差费、公关费用、安装费用、二次维护费用等其他费用。10、公关费用及其他特需费用必须经领导批准才

16、能进入最低本钱价，未经公司批准者，从销售、安装人员提成、安装费中扣除。11、销售人员产品售价虽然较高，但其他综合费用过高，经核算后低于最低本钱价者无提成，其销售额可计算销售人员的销售任务。12、反渗透膜销售部销售人员经公司批准出差推销公司产品，其出差费用根据实际情况进入公司总本钱核算；销售其他产品的销售人员出差产生的相关费用直接进入总本钱核算。13、给客户的佣金、礼品、礼金、效劳费等费用，在签订合同前或事前需提前书面申请，经公司审批同意的进入本钱核算；未经同意的拥金、礼品、礼金、效劳费在提成中扣除或销售人员自行承当。大金额物品、现金必须由公司指定人员或财务送达。14、公司根据区域分布、人员配备

17、、市场开发和客户管理等方面的实际需要，可对区域经理的管理区域和客户划分进行调整。调整后的原区域经理提成为70%；新区域经理提成为30%,时间为一个月。在移交后的一个月内原区域经理必须协助新区域经理继续做好客户业务工作。十二、销售回款1、原那么上所有产品销售实行现款现货，特殊情况可由责任人提交申请，经公司审核批准后对个别客户可允许先付30-50%预付款，但货到必须全款；设备根据情况确定。2、质保金的提成按3%-5%奖励。3、超过账期三个月内实现的回款，每到帐晚一个月扣除该业务员本单的10%的销售提成。4、超过账期三个月仍未实现全额回款那么从区域经理的收入中扣除等同贷款相应50%的利息，直到货款全

18、部收回为止。5、超过账期后已确定货款直接清收出现问题，经公司批准可以采取（或公司强制采取）实物抵帐、多方货款抹帐、折扣回款、直至法院起诉等间接清收的方式清收。间接清收最终回收到公司账面的应为资金，凡区域经理本人将间接清收通过变现返回公司账面资金的视同正常回款，区域经理的销售提成按照以上销售管理制度执行。凡由公司将间接清收通过变现返回公司账面资金的视为非正常回款，非正常回款将扣除区域经理的相应销售根本提成的80%o区域经理相应提成缺乏销售根本提成80%的从其它提成中扣补。间接清收变现的原那么是谁变现谁受益，既谁完成间接清收的变现谁提取相应扣除区域经理的提成局部。十三、销售管理规定-4-海的胸怀

19、水的品德福泽华夏1、各区域经理开发新用户必须进行用户资信调查，并形成用户档案报公司建档。2、已建立销售业务的用户必须经常进行用户核查，一般不低于每月一次，并提交核查报告报公司，特殊情况要随时跟踪，防止意外情况发生。公司每月进行一次用户资信考核，建立用户等级。3、各区域经理销售产品时，必须签订销售合同，经公司合同评审通过前方可办理发货手续，由客户自提货的在公司库房直接办理货物交接手续（司机提货必须有客户授权证明、行驶本、驾照、身份证等复印件），由公司代为办理运输的必须在货物到达用户的同时，与用户办理完货物交接手续，返回销售部存档。4、销售人员严禁收取客户的现金或将货款打到个人账户。违反者追究相关

20、法律责任。5、销售工作采用个人负责制，即谁销售谁回款、谁损失谁负责。除不可抗拒因素外，确因失误造成的损失，责任人承当不少于25%的损失赔偿责任，假设因主观原因造成损失，责任人应承当100%的赔偿责任。在所发生的业务往来未能结清和损失赔偿未能清偿完毕时，公司将不予办理离职手续，公司将保存进一步追究法律责任的权利。6、货到付款、分批发货的产品，发货单或物流单上的联系人、收货人必须填写公司法人的信息资料，违反者追究相关法律责任。7、全体销售人员必须忠实于公司利益，当出现用户索赔时，在不影响继续销售和回款的前提下，应努力与用户做好协调工作，担负起减少公司损失的责任。8、公司统一配置 号码、QQ、微信、

21、E-MAIL,严禁在方案，,名片，交谈及其他联系方式中留个人信息，发现第一次扣1000元，第二次辞退。9、严禁在外以公司名义干私活，一经发现，予以辞退；同时承当给公司带来的相应损失，严重者追究法律责任。10、在外出差期间为保证员工个人平安，必 须 每 日9:30前给考勤员、部门负责人报到，不按规定每天给公司打 报到的，取消当天出差费及全部补助；公司联系不到者按旷工处理，如出现意外情况，造成人身伤害，财产损失，公司不承当任何经济、法律责任。11、每天做好工作记录、记录、电脑记录，如丧失按泄露公司机密论处，视其情节严重予以记入员工绩效管理并追究法律责任。12、未经公司审批同意，严禁将公司制度、表格

22、、方案、客户信息及其他公司文件拷贝或下载到个人电脑或传播给其他人，如发现按窃取公司机密论处，立即开除同时追究其法律责任。13、销售人员未严格执行合同条款；货款在未实际到帐前，私自放货者，发生的一切损失由其个人承当，严重者追究法律责任。十四、微信、QQ定位考核方法1、出差、在外拜访客户每天 含周六、日）9:30点以前通过QQ给考勤员、经理报到，超过早9：30点按迟到处理，当天未报道或未发送定位信息按旷工处理，同时不报销当天产生的所有出差费用。考勤员如果当天联系不上，出现的一切意外伤害及法律责任由其个人承当。2、出差、在外拜访的客户信息CRM系统次日11：00点前没有录入，销售人员当天的出差费用、

23、补助一律取消。3、连续一周无理由不录入CRM系统的，公司给予调整销售岗位处理，同时调整业务区域。4、销售人员在拜访客户公司处要再发送一次QQ 定位及带有客户企业名称或L00G的现场照片。未发送视为未拜访客户，取消当天的所有补助及其他费用。-5-海的胸怀 水的品德福泽华夏十五、销售主管考核方法1、试用期1 销售部主管、营销总监入职第一个月不参与业绩任务考核，第二个月按部门总任务考核。2）当月15号（含）以前入职的按1 个自然月计算。3）在职期间，其他工程的考核按公司制度执行。2、销售主管的工资考核与销售部门的员工业绩、绩效考核挂钩1）销售人员入职满3 个月离职的，1 人/次扣主管当月10分绩效；

24、2）CRM系统、微信、QQ等公司的管理工具主管1 人/次不回复、不检查，未及时处理销售人员违纪现象对销售人员输入汇报的信息不做审核扣主管绩效分数0.5分。3）销售人员每季度推介会、每月2 次销售人员总结会、销售人员出差前不少于0.5小时沟通会，每少1 次扣1 分绩效。4）销售人员每人次按时按质完成CRM系统录入，按每人次奖励1 分。5）为销售人员每月提供、培训不少于4 个专业PPT或其他销售工具。6）销售经理按要求录入CRM系统、QQ、微信，考核方法参考员工局部。7）销售部主管年终奖按照团队成员年终奖奖励的20%奖励。十六：设备部、大区膜部、下游招商部销售主管考核提成方法：1、按部门当月完成销

25、售业绩员工总提成的20%给予提成。2、按部门当月未完成销售业绩员工总提成的10%给予提成。十七、其他部门主管及技术人员提成奖励方法1、药剂根本提成按10%根本提成不重复计算），高提成按30%。2、公司非销售人员销售公司产品根本提成按1%（低于代理价或本钱的没有），高提成按30%o3、生产部经理提全体安装人员的组装费的10%（不含其他奖励、安装工考核完毕的,季度提取）。4、工程效劳部经理提全体安装人员的安装费的10%（不含其他奖励、安装工考核完毕的，季度提取。5、公司将销售部门总提成的10%作为辅助部门奖金，所有辅助部门经理分配金额的40%o如：销售部总提成为2 万元，即其他部门的奖励=2万*6

26、0%/总人数*部门优秀人员人数；经理的奖励=2万*40%/经理人数。6、辅助部门不包含销售部、技术部、生产部、工程部。7、为提高公司销售人员业绩，提升技术部责任心，销售人员分出一定的比例提成给技术部.按销售提成计算1）当月销售人员工程销售额到达0-10万元销售人员按提成的 5%分给技术部。到达10万元以上销售人员按提成的15%分给技术部。特殊情况技术部参与的比拟多，由公司根据实际情况决定分配比例。8、所有提成、奖金、优秀员工按季度发放。十八、附那么1、本制度由公司综合管理部负责起草并解释；2、公司视开展情况适时调整销售部门管理制度；3、本制度适用于海德能公司、百源和创公司及其所属关联企业；4、本制度自2023年 2 月 1 5 日起开始执行。附件：1、主管绩效考核：见附件各部门主管月度绩效考评评分表-6-海的胸怀 水的品德福泽华夏2、绩效考核方法：见各部门销售人员绩效考核评分表3、提成方法：见各部门销售人员提成考核方法4、CRM管理制度：见附件CRM客户关系管理系统管理方法北京海德能水处理设备制造签发：2023-02-15印发：董办因综合管理部/人事部因行政部口 财务部团营销部回信息部口运营部口 技术部口 采购部口 生产部口品质部口仓储物流部口-7-